銷售員的禮儀與形象

1、 銷售員的禮儀與形象 銷售技術(shù)是 如何贏得顧客的技術(shù)，如何贏得顧客是銷售能否成功的關(guān)鍵。 作為一名銷售人員，必須明白你給客戶留下的第一印象是至關(guān)重要的，它往往決定著銷售的成敗。 銷售員要不斷提高語(yǔ)言的表達(dá)能力，要做到言語(yǔ)親切、精煉、清晰，語(yǔ)調(diào)柔和、自然、甜潤(rùn)，語(yǔ)速適當(dāng)。 禮貌和規(guī)矩反映出一個(gè)人的修養(yǎng)水乎，對(duì)于銷售人員，要學(xué)會(huì)善于玲聽(tīng)他人的發(fā)言，從他人的言談中捕獲有價(jià)值的信息，根據(jù)客戶的需求，及時(shí)調(diào)整自己的策略。 銷售員要有積極的人生，要善于思維，善于創(chuàng)新和突破。一、儀表與裝束 禮儀作為一種文化形象，是人性美和行為美的結(jié)合，是道德、習(xí)慣、風(fēng)俗、禁忌的綜合體現(xiàn)。把禮儀貫穿于銷售活動(dòng)中去，使銷售活動(dòng)

2、轉(zhuǎn)化為心理和情感的交融，成為能夠滿足心理需要的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，這是銷售行為能否成功的內(nèi)在因素。 銷售禮儀是指銷售人員在銷售活動(dòng)中應(yīng)遵循的行為規(guī)范和準(zhǔn)則。它指導(dǎo)和協(xié)調(diào)銷售人員，在銷售活動(dòng)中實(shí)施有利于處理客戶關(guān)系的言行舉止。銷售人員是商品的傳播源和載體。銷售活動(dòng)實(shí)際上是在人際交往過(guò)程中完成商品的銷售和服務(wù)，有使顧客產(chǎn)生心理愉悅感之功能。在商品經(jīng)濟(jì)高速發(fā)達(dá)的今天，銷售技術(shù)是如何贏得顧客的技術(shù)而不是強(qiáng)迫顧客的技術(shù)。如何贏得顧客，這已是銷售工作能否成功的關(guān)鍵。 公司的形象有賴于銷售人員來(lái)體現(xiàn)。銷售人員在企業(yè)的第一 線，直接面對(duì)著顧客，其形象直接體現(xiàn)著企業(yè)的形象。如果銷售員有著非常專業(yè)的形象，那么在顧客眼里他們

3、所屬的公司就是一個(gè)專業(yè)的公司。 銷售人員給顧客的第一印象非常重要，如果留給對(duì)方的第一 印象良好，這就有了一個(gè)很好的開(kāi)始;反之，如果留給對(duì)方第一印象很糟，就會(huì)給下一步工作蒙上陰影，且這種印象難以改變。要留下一個(gè)強(qiáng)烈的、較佳的第一印象，首先就要注意禮儀與裝束。 (一)遵循的原則良好的儀表可使你在人群中特別搶眼，能提高你的身份，增加你的魅力，給人留下良好的 第一印象。反之，不良的儀表會(huì)抹殺你原本優(yōu)秀的氣質(zhì)，削減甚至喪失你的魅力和影響。從這個(gè)意義上來(lái)說(shuō)，一個(gè)人的儀表可能關(guān)系到其事業(yè)的成功，應(yīng)予以足夠的重視。作為一名銷售人員，必須明白你給顧客留下的第一印象是至關(guān)重要的，它往往決定著銷售的成敗。當(dāng)你敲開(kāi)顧

4、客的門，顧客便開(kāi)始評(píng)價(jià)你了，這個(gè)評(píng)價(jià)的第一根據(jù)便是你的外表和形象。出色的外表不僅能讓未來(lái)的顧客更加喜歡你，而且能使你自己更加喜歡自己。古人云:哀莫大于心死，使自己喜歡自己是一件非常重要的事情，因?yàn)楫?dāng)你開(kāi)始喜歡自己的時(shí)候，也就是你信心十足、勇氣百倍的時(shí)候。所以，如果你想要做個(gè)杰出的銷售人員，你就必須把這句話當(dāng)作座右銘:要銷售出更多的產(chǎn)品，就一定要好好地塑造自己的形象！要恰如其分、自然流暢地體現(xiàn)銷售人員的儀表，應(yīng)遵循以下原則: 1、了解客戶:就是要了解客戶的觀點(diǎn)。一位業(yè)務(wù)員曾經(jīng)戴一副黃邊眼鏡，再加上天熱很容易出汗，眼鏡就非常容易滑落，需要經(jīng)常用手去扶?？蛻艚?jīng)常以此來(lái)取笑他，很顯然，客戶希望業(yè)務(wù)員有

5、更出色的形象來(lái)吸引他們。了解到客戶的心理特點(diǎn)之后，這位業(yè)務(wù)員下決心改變自己這樣一種形象，就去配了一副高檔眼鏡和一副隱形眼鏡，自己的形象就大有改觀。 2、貼近客戶:如何使自己的裝束去貼近、去靠近客戶呢?答 案就是非常專業(yè)的裝束。專業(yè)的裝束首先要求銷售人員裝扮整潔，很難想像一個(gè)滿臉胡須、蓬頭垢面、衣冠不整的銷售員能夠贏得 客戶的尊重。泰國(guó)一家保險(xiǎn)公司的外勤員向公司報(bào)告，當(dāng)對(duì)農(nóng)民進(jìn)行勸說(shuō)工作時(shí)，他們穿得整潔與穿得隨便對(duì)生意的影響是很明 顯的，因?yàn)檗r(nóng)民們雖然本身穿得不好，但對(duì)于穿得整潔的人，總 是較有信賴感。另外，必須堅(jiān)決杜絕一切不雅、不潔的小動(dòng)作，這些行為都是職業(yè)銷售人員的大忌。3、不要太突出:銷售

6、人員應(yīng)避免奇裝異服，因?yàn)榉b首先是 一種社會(huì)符號(hào)，選擇整潔、雅致、和諧、恰如其分的服裝可以表 現(xiàn)人的自尊和責(zé)任心，而失度的、奇異的服裝會(huì)使人失去自尊相社會(huì)責(zé)任感。此外，服裝又是一種情感符號(hào)。人們通過(guò)服裝表達(dá)自己的情感私心理感受，奇裝異服會(huì)給人造成很不好的視覺(jué)感受和心理反應(yīng)。因此，我們必須有良好的裝束去滿足客戶視覺(jué)上和心理上的要求，以適當(dāng)?shù)姆b顯出推銷人員的身份，符合自己所扮演的角色。 (二)男性銷售人員的著裝 現(xiàn)代商務(wù)活動(dòng)中，男性最正統(tǒng)的服裝是西裝。穿西裝要得體，要穿出風(fēng)度來(lái)。不規(guī)范著裝，自以為是，往往會(huì)貽笑大方，影響自身形象和交際效果。在正式交往場(chǎng)合中的著裝，不應(yīng)漫不經(jīng)心。西裝必須合身，領(lǐng)子

7、應(yīng)貼近襯衫領(lǐng)口而且低于襯衫領(lǐng)口1-2厘米。上衣的長(zhǎng)度宜于垂下手臂時(shí)與虎口相平。肥瘦以穿一件厚羊毛衫后松緊適宜為好。褲子應(yīng)與上衣相配合，在購(gòu)買西裝時(shí)應(yīng)選擇套裝。 領(lǐng)帶的搭配也很重要，領(lǐng)帶的質(zhì)地以真絲為最佳、其圖案與色彩可以各取所好?？墒谴驐l紋領(lǐng)帶或格子領(lǐng)帶時(shí)，就不應(yīng)穿條紋西裝。領(lǐng)帶的長(zhǎng)度是以其下端不超過(guò)皮帶抽的位置為標(biāo)準(zhǔn)。領(lǐng)帶的顏色，應(yīng)選擇中性顏色，不宜過(guò)暗或過(guò)亮。 在非正式的場(chǎng)合，穿西裝可以不打領(lǐng)帶，只是襯衫最上面的那?？圩討?yīng)當(dāng)不系，里面不要穿高領(lǐng)棉毛衫，似免襯衫領(lǐng)口敞開(kāi)露出一截棉毛衫來(lái)。 如果公司配有工作服，也可以穿工作服，但應(yīng)注意衣服的清潔，不能有任何的污垢;汗衫應(yīng)穿白色的，要注意領(lǐng)口和袖

8、口的干凈，夏天時(shí)要注意熨平。 另外，頭發(fā)應(yīng)及時(shí)梳理，保持整潔，手部也應(yīng)注意清潔。襪子的選擇，應(yīng)避免穿白色襪子，因?yàn)樗芸赡芊稚⒖蛻舻淖⒁饬?，要選擇素雅、深色的襪子。鞋子也應(yīng)注意擦亮，據(jù)有關(guān)心理學(xué)家研究分析，女性最反感的男性就是那些天天不擦鞋的人。 因此，男性銷售人員應(yīng)在著裝上多加投資和重視。試想你是一名銷售人員，穿著筆挺的西裝，帶著名牌領(lǐng)帶，然后去和你的客戶進(jìn)行談判，你會(huì)對(duì)自己非常有信心;反之，如果你著裝很一般、很隨便，而你的客戶著裝考究且莊重，相比之下你會(huì)失去對(duì)自己的信心。 (三)女性銷售人員的著裝 女性著裝選擇范圍非常大，沒(méi)有固定的模式，但應(yīng)注意以下兩點(diǎn): 1、首飾的佩戴:首飾固然可以起到

9、裝飾美化作用，但在佩戴時(shí)要掌握分寸，不宜戴得過(guò)多、過(guò)于華麗，因?yàn)槟菢尤菀滓鹚说姆锤泻图刀?。首飾的佩戴?yīng)精致和諧，增添服裝的美感和儀容的風(fēng)采，而且隨季節(jié)、場(chǎng)合、著裝、外貌的不同要有變化。佩戴首飾的基本要求，可以用十六個(gè)字來(lái)概括: 質(zhì)地精良:首飾的質(zhì)地要好、成色要好、質(zhì)量要好、做工精細(xì)，色澤純正明快。決不佩戴粗制濫造、變形褪色之物，以免給客戶以掉價(jià)、打腫臉充胖子的輕視之感。 質(zhì)地一律:若是同時(shí)佩戴多種首飾，則要求它們都是由同一質(zhì)地、同種材料制成，要么是金、銀、寶石的貴重首飾，要么都是純粹的工藝裝飾物。一定不要多種金屬、多種物質(zhì)披掛齊全，那樣既欠禮又欠美。 以少為佳:佩戴首飾不要多多益善，更不要

10、全身披掛。首飾選配得當(dāng)，會(huì)使人增添魁力。一般地說(shuō)，人的頸、胸翻領(lǐng)的v形區(qū)，是最顯眼的部分，也是修飾的重點(diǎn)。 符合規(guī)范:首飾佩戴要符合慣例，所表達(dá)的語(yǔ)言要真實(shí)準(zhǔn)確。如按習(xí)俗，戒指戴在各個(gè)手指上，所暗示的意義是不同的:戴在食指上，表示想戀愛(ài)結(jié)婚，但還沒(méi)有戀人;戴在中指上，已在戀愛(ài)中;戴在無(wú)名指上，已經(jīng)訂婚或結(jié)婚;戴在小指上，表示獨(dú)身，不想結(jié)婚。 2、不宜過(guò)于男性化或過(guò)于柔弱:女性的表現(xiàn)如果異常的嚴(yán)肅和剛強(qiáng)，容易引起他人的反感和批評(píng)。曾經(jīng)有一位女性主管，負(fù)責(zé)某地區(qū)的銷售，她干事干凈利落，極富效率，但與人接觸時(shí)表現(xiàn)非常嚴(yán)肅，甚至是嚴(yán)厲，后來(lái)還是引起了許多客戶的不滿。電視上女強(qiáng)人的形象往往是剛強(qiáng)果斷，但

11、實(shí)際商場(chǎng)中，真正成功的女強(qiáng)人并非如此，她們說(shuō)話往往非常柔和，待人友善，如果是一副兇神惡煞的樣子，會(huì)讓客戶望而卻步。同時(shí)，在客戶面前也不宜過(guò)于柔弱，那樣會(huì)讓客戶喪失對(duì)你的信心。二、語(yǔ)言的使用 (一)提高語(yǔ)言的表達(dá)能力 人交往的目的，就是為了溝通思想、情感，明確交往的主題，達(dá)到自己的意愿。通過(guò)語(yǔ)言的交談，使雙方思想趨于接近、感情融洽、排除誤會(huì)和干擾，實(shí)現(xiàn)各自的意愿。在與客戶進(jìn)行交談時(shí)要注意以下三個(gè)原則:語(yǔ)調(diào)要和緩，表達(dá)要熱情，語(yǔ)氣要充滿信心。 與客戶談話的目的是為了感染客戶、打動(dòng)客戶。銷售人員通過(guò)語(yǔ)言表達(dá)向客戶傳遞一系列有關(guān)自身、產(chǎn)品、公司的信息，讓客戶感覺(jué)到銷售人員對(duì)自己、對(duì)產(chǎn)品、對(duì)公司的信心。

12、 對(duì)于生意人來(lái)說(shuō)，有一句俗話:不怕貨賣不出去，就怕話說(shuō)不到家，可見(jiàn)表達(dá)能力之重要。所以，銷售人員要不斷提高自己的表達(dá)能力。加強(qiáng)自己的表達(dá)能力，須注意以下兒點(diǎn): 1、聲音洪亮:銷售代表一定要注意自己的聲音大小，切不可聲音太小，讓人聽(tīng)不清楚。 2、避免口頭禪:每個(gè)地方都有方言，每種方言都有自己的口頭禪，語(yǔ)言表達(dá)時(shí)應(yīng)盡力避免這種口頭禪。 3、避免語(yǔ)速過(guò)慢:表達(dá)時(shí)要掌握好語(yǔ)速，語(yǔ)速過(guò)快，別人聽(tīng)不清楚;語(yǔ)速過(guò)慢，就會(huì)給別人充分的準(zhǔn)備時(shí)間。 4、避免發(fā)音出錯(cuò):例如，在南方有許多銷售代表對(duì) 十和四兩個(gè)讀音區(qū)分不清楚，這會(huì)釀成大錯(cuò)。 (二)提高打電話的效率 在打電話時(shí)也有很多需要注意的地方。銷售代表為了維護(hù)與

13、客戶的關(guān)系，需要經(jīng)常打電話給客戶。特別是直銷人員，更需要 通過(guò)電話與客戶建立業(yè)務(wù)關(guān)系。打電話說(shuō)起來(lái)很簡(jiǎn)單，實(shí)際上是一門語(yǔ)言藝術(shù)和思維能力高低的表現(xiàn)。 首先，任何人打電話，總有一定的目的，或是表示問(wèn)候，或是商洽業(yè)務(wù)，或是通知事情。所以，當(dāng)你拿起電話前，就要有一個(gè)認(rèn)真的思考過(guò)程，以免在接通電話后，出現(xiàn)前言不搭后語(yǔ)、啰啰嗦嗦的現(xiàn)象。其次，當(dāng)你說(shuō)話時(shí)，應(yīng)注意語(yǔ)言親切、精煉、清晰，音調(diào)柔和、自然、甜潤(rùn)，語(yǔ)速適當(dāng)。在喧鬧的城市里，很多人缺乏打電話的基本常識(shí)，在打電話時(shí)總是喜歡大聲喊叫，惟恐對(duì)方聽(tīng)不清楚自己的話，這是一個(gè)不好的習(xí)慣。就電話形象而言，聲音是一個(gè)非常重要的因素。日本公司非常注重培養(yǎng)公司職員的電話

14、形象，常把職員的聲音錄成磁帶，然后再放給他們聽(tīng)，從而訓(xùn)練其打電話的聲音技巧。 在接電話時(shí)，也應(yīng)注意一些基本的禮儀規(guī)范。在國(guó)外一些企業(yè)中，老板要求職員接電話必須及時(shí)，電話鈴響不能超過(guò)三聲，如果鈴響三次仍無(wú)動(dòng)于衷，就有被炒魷魚(yú)的可能。接電話時(shí)，如果對(duì)方找人，要禮貌待之，負(fù)起傳呼或回答的責(zé)任。這是維護(hù)和塑造企業(yè)良好聲譽(yù)和形象的需要。打電話或接電話，要注意禮貌用語(yǔ)，如 您好、早上好、謝謝等，語(yǔ)調(diào)要柔和，顯示出良好的修養(yǎng)，還應(yīng)盡量避免打斷對(duì)方的講話。在介紹自己的公司和產(chǎn)品時(shí)，要顯示出足夠的信心，只有這樣才能感染客戶。對(duì)于通話時(shí)間，一般應(yīng)掌握在兩分鐘左右，時(shí)間過(guò)短對(duì)方會(huì)聽(tīng)不清楚，時(shí)間過(guò)長(zhǎng)對(duì)方會(huì)感到厭煩。通

15、話結(jié)束時(shí)，應(yīng)向?qū)Ψ奖硎局x意，需要留意的一點(diǎn)是要先等對(duì)方放下電話，然后再放下自己的電話。三、禮貌與規(guī)矩 禮貌和規(guī)矩反映出一個(gè)人的修養(yǎng)水平，銷售人員也不例外，應(yīng)從五個(gè)方面多加注意，以形成良好的交往習(xí)慣。 (一)你是否善于聆聽(tīng)他人的發(fā)言 優(yōu)秀的銷售人員首先是耐心的聽(tīng)眾，善于從他人的言談中捕獲有價(jià)值的信息，根據(jù)客戶的要求隨時(shí)調(diào)整自己的策略。打斷他人的發(fā)言是一種不禮貌的行為，容易引起他人的反感和不滿，應(yīng)盡量避免。專注聆聽(tīng)是重要的，其表現(xiàn)是要盡量保持與對(duì)方目光的接觸。當(dāng)別人滔滔不絕，而你卻游目四顧，試想，對(duì)方的心境如何呢?這不僅是一種粗魯無(wú)禮，更會(huì)使人感覺(jué)你不尊重他且缺乏誠(chéng)意。對(duì)方在投入地講話時(shí)，你要做出

16、相應(yīng)的表情和簡(jiǎn)單的應(yīng)答以強(qiáng)調(diào)你真正在聽(tīng)。你可以加上微笑、惋惜和點(diǎn)頭、搖頭等各種體態(tài)語(yǔ)言讓對(duì)方感應(yīng)。在玲聽(tīng)的同時(shí)，你還要注意對(duì)方的神態(tài)、表情、姿勢(shì)，以及聲調(diào)、語(yǔ)氣的變化，盡量讓自己聽(tīng)懂這類非語(yǔ)言符號(hào)傳遞的信息，以便比較準(zhǔn)確地了解對(duì)方的話外之意。(二)你是否言談中經(jīng)常流露出對(duì)自己的雇主、公司、朋友或熟人有不尊敬或不滿意的態(tài)度。表面上看起來(lái)，跟別人談到這些問(wèn)題會(huì)顯得坦誠(chéng)相待，但實(shí)際上別人會(huì)對(duì)這種言行很不屑，會(huì)認(rèn)為你不忠誠(chéng)，不可信賴，這將直接影響到你的銷售業(yè)績(jī)。 (三)你是否具有幽默感，談話風(fēng)趣 在與客戶交談時(shí)，可以適當(dāng)?shù)亻_(kāi)一些玩笑，但要注意把握好分寸，不宜過(guò)頭。適度的玩笑和幽默，其本意絕非取笑他人的

17、無(wú)知、錯(cuò)誤和動(dòng)作，而是懷有好意的感情交流。在銷售中，有效地運(yùn)用幽默，可以給你帶來(lái)靈感，使銷售工作更順利。但是，若玩笑過(guò)分、低級(jí)，則適得其反，會(huì)讓人認(rèn)為庸俗。 (四)你是否對(duì)公司和產(chǎn)品充滿信心 與客戶交談時(shí)，特別是介紹自己的公司和產(chǎn)品時(shí)，要盡量做到放松和自信，讓客戶感覺(jué)到你對(duì)自己公司和產(chǎn)品充滿信心。如果此時(shí)表現(xiàn)得緊張，缺少自信，則很難 讓客戶下定決心購(gòu)買你的產(chǎn)品。 (五)你最好在客戶面前不吸煙 在客戶面前盡量不要吸煙，因?yàn)槌闊煏?huì)分散注意力，影響交談的效果，另外，煙是有害的，在不抽煙的客戶面前抽煙也是不禮貌的。在客戶家更是不能抽煙，因?yàn)榭蛻魰?huì)擔(dān)心點(diǎn)燃的香煙會(huì)污損他們的地毯、桌面或紙張，而有些客戶本

18、身非常討厭別人抽煙。對(duì)于抽煙的客戶，可以禮節(jié)性地向他遞一支煙表示尊敬，但要注意非常講究的人不會(huì)抽別人的香煙，這一點(diǎn)需要多加注意。四、有助于銷售的人品與性格(一)智力首先是快速反應(yīng)能力。作為一個(gè)商人，他的大腦就好比是一幅地圖，為找到目的地、找到答案，就需要尋找不同的路徑和方式，甚至是迂回前進(jìn)。有一部分人不善于調(diào)整思路，往往認(rèn)準(zhǔn)一條路，就一直走下去，這樣的人在商場(chǎng)上常常會(huì)遭受挫折。人們獲取知識(shí)有兩個(gè)途徑，一是從書(shū)本上來(lái)，二是靠悟性;人的悟性非常關(guān)鍵，可以培養(yǎng)出來(lái)，方法就是多問(wèn)自己為什么，然后去找出答案。美國(guó)教育基金會(huì)有一個(gè)研究成果發(fā)現(xiàn)，有許多神童少年時(shí)表現(xiàn)非常出色，成年之后并沒(méi)有顯示出多大的優(yōu)勢(shì)。

19、經(jīng)研究發(fā)現(xiàn)，人在成長(zhǎng)期具有很強(qiáng)的模仿能力和記憶力，可在不理解的基礎(chǔ)上記住很多東西，一個(gè)五歲的小孩能背下唐詩(shī)三百首也就不足為奇。因此，對(duì)小孩智力的開(kāi)發(fā)，要注意培養(yǎng)他們創(chuàng)造性的思維，多問(wèn)他們一些為什么。對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，也應(yīng)多向自己發(fā)問(wèn)，從而不斷開(kāi)發(fā)自己的大腦，提高自己的悟性。 (二)社交知識(shí)與靈活態(tài)度1、處在不同位置上的領(lǐng)導(dǎo)人，在決策時(shí)應(yīng)掌握不同的技巧。作為高層領(lǐng)導(dǎo)人，要注意同下屬講情，保持與下屬的距離;作為中層領(lǐng)導(dǎo)人，要注意同別人講道理，做到以理服人;而低層領(lǐng)導(dǎo)要注意講 法，嚴(yán)格按照規(guī)章制度辦事。領(lǐng)導(dǎo)人還要學(xué)會(huì)如何恰當(dāng)?shù)嘏u(píng)員工，一般地說(shuō)，不要當(dāng)眾批評(píng)某人，在私下里可以指出某人的錯(cuò)誤，在指出他

20、的錯(cuò)誤之前可以先肯定他的成績(jī)與優(yōu)點(diǎn)，然后指出不足之處，錯(cuò)在什么地方，為什么錯(cuò)了，會(huì)造成什么后果，最后還要鼓勵(lì)他繼續(xù)努力，這樣就能達(dá)到較好的效果。需要注意的是，在指出員工錯(cuò)誤時(shí)，要就事論事，不要就人論人，那樣會(huì)引起很多不好的效果。還要給員工一個(gè)改正的期限，限定一定的時(shí)間。通過(guò)這種方法來(lái)批評(píng)員工，就可以不斷幫助員工認(rèn)識(shí)到自身的不足，從而不斷提高員工的素質(zhì)。 2、在客戶面前的表現(xiàn)要謙虛。面對(duì)年長(zhǎng)或經(jīng)驗(yàn)豐富的客戶，要謙虛一些，狂妄只會(huì)引起別人的反感。 3、沉默是金。沉默是一種無(wú)形的財(cái)富，貴人言語(yǔ)少，真正有修養(yǎng)的人言語(yǔ)并不多。凡在日資企業(yè)工作過(guò)的人都會(huì)發(fā)現(xiàn)日本人很少在公共場(chǎng)合講話。因?yàn)樗麄儓?jiān)持這樣一種觀

21、點(diǎn)，在眾人面前講話，就會(huì)不自覺(jué)地泄露出很多信息給別人，所以寧可一言不發(fā)的聽(tīng)取他人的言論，從中吸取精神上的營(yíng)養(yǎng)。作為銷售人員，應(yīng)學(xué)會(huì)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候保持沉默。 (三)守信用 銷售人員要嚴(yán)守信用、說(shuō)話算數(shù)，這樣才能取信于客戶。同時(shí)應(yīng)注意千萬(wàn)不要輕易許諾，向別人承諾自己根本辦不到的事情;只會(huì)對(duì)你及你的公司造成不良的影響。 (四)積極的人生觀 人生觀是否積極，關(guān)鍵是對(duì)待挫折的態(tài)度，從下表可以清楚地看出積極人生觀與消極人生觀的人對(duì)待失敗的不同態(tài)度: 消極的人因?yàn)榇煺鄱?，積極的人視失敗為寶貴的經(jīng)驗(yàn)。銷售工作是一項(xiàng)非常艱巨的任務(wù)，很難做到一帆風(fēng)順，往往會(huì)遇到一系列的挫折和失敗。這就需要銷售人員保持積極的人生

22、態(tài)度，坦然地接受失敗，從失敗申總結(jié)教訓(xùn)，去發(fā)現(xiàn)明天的希望。不要把困難看成一堵墻，而要把它看成一張紙，只要勇于進(jìn)取肯定可以突破的。 有一位錢先生，他接手北京一家保健品公司銷售經(jīng)理一職時(shí)，當(dāng)時(shí)公司情況很困難，啟動(dòng)資金只有15萬(wàn)元。錢先生是清華大學(xué)的高材生，素質(zhì)很高，但他對(duì)公司的發(fā)展沒(méi)有信心，不久就另謀他職了。接替他位置的是一位杜先生，面對(duì)困境顯得非常樂(lè)觀，經(jīng)過(guò)短短3個(gè)月的時(shí)間，公司保健品的銷售額在北京地區(qū)同類產(chǎn)品中占據(jù)了首位，取得了非常好的成績(jī)。這樣的成功在錢先生身上當(dāng)然也有可能發(fā)生，但他一開(kāi)始便失去了對(duì)自己、對(duì)公司的信心，也就失去了這次成功的機(jī)會(huì)。銷售人員在銷售產(chǎn)品時(shí)，不要因?yàn)榭蛻舻姆从扯鴦?dòng)搖自

23、己的信心，要始終堅(jiān)信產(chǎn)品一定是受人喜歡的，一定可以推銷出去。作房地產(chǎn)銷售代表很辛苦，信心非常重要，可能已經(jīng)談了9個(gè)客戶，他們都沒(méi)有成交，但第十位很可能就會(huì)和你簽合同，懷著這樣一種積極的人生態(tài)度，肯定是可以成功的。 消極觀點(diǎn)積極觀點(diǎn)失敗了沒(méi)有成功認(rèn)為很愚蠢充滿信心尊嚴(yán)受損主動(dòng)嘗試過(guò)方法不好想出好辦法浪費(fèi)時(shí)間合理安排無(wú)路可走天無(wú)絕人之路積極心態(tài)學(xué)是一門催人奮進(jìn)、把人們引向成功的學(xué)問(wèn)。美國(guó)有一家保險(xiǎn)公司，從成立時(shí)就間員工傳授積極心態(tài)學(xué)，鼓勵(lì)他們正視失敗，積極地面對(duì)挑戰(zhàn)，這一批銷售人員到最后大部分都獲得了巨大的成功。積極心態(tài)學(xué)主要內(nèi)容表述如下: 1、把自己的奮斗目標(biāo)寫在紙上，貼在顯眼的地方，時(shí)刻激勵(lì)

24、自己。人有了明確的目標(biāo)，就會(huì)從潛意識(shí)里不斷向這個(gè)方問(wèn)發(fā)展，最終實(shí)現(xiàn)自己的夢(mèng)想。 2、要欣賞自己。每天上班前，可以面對(duì)鏡子看到自己的優(yōu)點(diǎn)，學(xué)會(huì)欣賞自己。 3、在傷心時(shí)要尋求一個(gè)平衡點(diǎn)。許多人在傷心時(shí)會(huì)找一些朋友聊天，傾訴自己的苦惱，這樣就可以找到一個(gè)心理上的平衡點(diǎn)。艱難時(shí)要有悠閑感，悠閑時(shí)要有危機(jī)感，這是人生的一個(gè)座右銘。凡是在日本公司工作過(guò)幾年的人，都會(huì)發(fā)現(xiàn)日本人就非常善于尋求平衡。一方面，日本人工作壓力非常大，另一方面日本人的平均壽命是世界上最長(zhǎng)的。這是什么原因呢?原來(lái)日本人將痛苦視為神的懲罰，遇到困難時(shí)就很容易實(shí)現(xiàn)自我調(diào)整和平衡。 1997年的金融危機(jī)對(duì)韓國(guó)沖擊非常大，主要是其經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)不合

25、理造成的。韓國(guó)是一個(gè)民族自尊心很強(qiáng)的國(guó)家，他們立志成為世界最發(fā)達(dá)國(guó)家之一，特別是在經(jīng)濟(jì)建設(shè)上投入很大的力量。為了擺脫國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的束縛，進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)去競(jìng)爭(zhēng)，韓國(guó)在財(cái)政支持下組建了許多大型企業(yè)。這些大型企業(yè)曾取得過(guò)成功，但面對(duì)瞬息萬(wàn)變的國(guó)際市場(chǎng)，沒(méi)有做出有效迅速的調(diào)整，產(chǎn)品逐漸不適應(yīng)市場(chǎng)的需求，銀行貸款還不上，最終引起了金融危機(jī)。經(jīng)過(guò)觀察，在危機(jī)中有以下幾類人最容易失業(yè): (1)行動(dòng)遲緩的蝸牛型; (2)縮手縮腳的貝殼型; (3)盲目跟從的機(jī)器人型; (4)只會(huì)耍小聰明的狐貍型; (5)專搞破壞的鱉魚(yú)型; (6)不管人家說(shuō)什么，只走一條路的倔強(qiáng)的黃牛型。 銷售人員要避免成為以上兒種類型的人。 現(xiàn)代企

26、業(yè)最急需的是具有創(chuàng)新意識(shí)的開(kāi)拓型人才。隨著知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái)，知識(shí)逐漸從潛在財(cái)富轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)財(cái)富，這就要求人們不斷創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)各個(gè)領(lǐng)域的新突破。 凡讀過(guò)數(shù)字化生存一書(shū)的人，都頗受啟發(fā):未來(lái)社會(huì)里，個(gè)人和企業(yè)要生存和發(fā)展，必須具有超前的意識(shí);信息流的作用將超越傳統(tǒng)的人流、物流和資金流，在社會(huì)發(fā)展中是至關(guān)重要的。 作為一個(gè)企業(yè)，發(fā)展眼光決不能局限于已有的產(chǎn)品和項(xiàng)目，要善于突破，應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)需求特點(diǎn)，進(jìn)行新的組合，加入一些創(chuàng)新的因素。例如，當(dāng)年日本向美國(guó)出口豆腐，一開(kāi)始銷路并不好，但他們?cè)诙垢杏旨尤肓怂仍?，一個(gè)看似簡(jiǎn)單的創(chuàng)新卻大大促進(jìn)了商品的銷售。作為銷售人員，不要硬性地推銷，也要根據(jù)客戶的需求特

27、點(diǎn)，將項(xiàng)目的賣點(diǎn)巧妙地加以組合?？傊?，企業(yè)要發(fā)展，就要不斷創(chuàng)新，銷售人員也應(yīng)在銷售方式和銷售技巧上不斷有新的突破。銷 售 顧 問(wèn) 禮 儀 形 象服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)避免專業(yè)形象職員證配戴職員證于 左邊襟前，讓顧客清楚見(jiàn)名字男士衣著（包括星期六）（1） 一年四季須穿白色或淺藍(lán)色恤衫、統(tǒng)一穿著公司服、結(jié)領(lǐng)帶（2） 黑皮鞋及黑襪女士衣著（包括星期六）（1） 統(tǒng)一穿著公司服（2） 黑色密頭包腳踝皮鞋頭發(fā)男士頭發(fā)兩側(cè)長(zhǎng)至近耳朵為標(biāo)準(zhǔn)女士長(zhǎng)發(fā)者，必須用發(fā)夾束起或梳理整齊，讓別人清楚看見(jiàn)整個(gè)面龐整齊的妝容女士須有整齊及淺淡的化妝，涂口紅只可佩戴簡(jiǎn)單飾物，以小量及細(xì)小為標(biāo)準(zhǔn)個(gè)人衛(wèi)生及紀(jì)律保持口氣清新（特別飯后或抽煙后

28、）、指甲清潔、留意面部干爽、留意體氣專業(yè)形象成熟穩(wěn)重親切的外形清新精神清潔的形象用衣領(lǐng)蓋著職員證、反轉(zhuǎn)背面、戴于腰間摺起衫袖、衣服缺鈕、縫線松脫、衣服污積、衣袋內(nèi)放滿文具或雜物、插著多于一支筆或有裝飾的筆白襪子坦胸露背露腰、透明服裝、露膊裝、緊身衣、露指鞋、襪頭暴露的絲襪染發(fā)凌亂、有頭屑、遮蓋眼或臉，給人憔悴及凌亂的感覺(jué)佩戴太夸張的發(fā)飾怪異的唇色和指甲油、假睫毛、過(guò)多香水、牙齒沾上口紅夸張的飾物不斷口吐胃氣或打呵欠在膳食時(shí)吸煙，引致衣服有煙味備注：如察覺(jué)有同事未能達(dá)到要求的員工儀表規(guī)定，同事間應(yīng)該禮貌地互相提點(diǎn)，以保持全團(tuán)員工一致的專業(yè)形象，并發(fā)揮良好的團(tuán)隊(duì)合作精神。銷 售 顧 問(wèn) 禮 儀 言

29、 談 舉 止 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)避免站姿軀干挺直頭部端正雙肩放松坐姿輕輕落座落座在座椅的13至23之間用手輕攏裙子雙手自然指示資料或計(jì)算雙腿自然放平，并攏交談以柔和的目光注視對(duì)方，面帶微笑，并通過(guò)輕輕點(diǎn)頭，表示理解談話內(nèi)容或主題專注請(qǐng)、您、謝謝、對(duì)不起等禮貌用語(yǔ)經(jīng)常使用稱呼客戶用“某先生小姐女士語(yǔ)調(diào)平和、親切、聲調(diào)適中禁止以任何借口頂撞、諷刺、挖苦、嘲笑客戶良好的精神狀態(tài)躬背曲腰、一只腳抖動(dòng)偏頭斜視手足無(wú)措，緊張扭臀尋座或動(dòng)作太大而引起椅子亂動(dòng)及發(fā)出響聲靠依椅背，身體向后仰坐皺裙子或顯出不雅手插于兩腿之間，托腮、玩弄任何物品蹺二郎腿，或腿不?；蝿?dòng)目光閃爍，表情僵硬整理衣著、頭發(fā)、看表，心不在焉粗言穢

30、語(yǔ)或蔑視性、污蔑性語(yǔ)言用喂等詞稱呼客戶、叫錯(cuò)客戶姓大聲說(shuō)笑、手舞足蹈銷 售 顧 問(wèn) 禮 儀 接 聽(tīng) 電 話 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)語(yǔ)言非語(yǔ)言避免紙筆要就手辦公臺(tái)上應(yīng)預(yù)備好紙和筆兩響內(nèi)接聽(tīng)任何電話響兩聲內(nèi)，立即接聽(tīng)，稱呼來(lái)電者詢問(wèn)來(lái)電者姓名經(jīng)常稱呼來(lái)電者仔細(xì)聆聽(tīng)讓客戶有充分時(shí)間說(shuō)明意圖耐心回答巧妙推銷盡量取得客戶電話號(hào)碼結(jié)束接聽(tīng)熱情邀約詳細(xì)填好來(lái)電客戶登記快捷專業(yè)電話服務(wù)要緊記來(lái)電者姓名，經(jīng)常稱呼，令對(duì)方覺(jué)得自己重要（可利用辦公臺(tái)上的紙筆，即時(shí)記下）便于聯(lián)絡(luò)早上好/您好！xxxx，我姓“x”，請(qǐng)問(wèn)有什么幫到你呀？請(qǐng)問(wèn)先生/小姐怎么稱呼呀？請(qǐng)問(wèn)有什么能幫到您？先生小姐，非常感謝您的來(lái)電，我們的售樓處在xxx

31、xx ，您方便時(shí)請(qǐng)過(guò)來(lái)看看，謝謝您，再見(jiàn)！擺放整齊文具齊備立即放下手頭工作腰肢挺直臉帶笑容發(fā)音清楚、精神奕奕語(yǔ)氣溫和詢問(wèn)式語(yǔ)氣臉帶笑容簡(jiǎn)要記錄、思考應(yīng)對(duì)來(lái)電者確實(shí)收線時(shí)，輕輕放下電話文件，報(bào)紙和雜物堆放在臺(tái)上并把電話遮蓋著電話響得過(guò)久無(wú)人接發(fā)覺(jué)客人聽(tīng)不懂自己的語(yǔ)言，立即顯得不耐煩蔑視的口吻急于詢問(wèn)草草結(jié)束，催促對(duì)方掛線，重重摔下電話。注：電話交談時(shí)間應(yīng)控制在23分鐘內(nèi)。并要要求客戶在方便的時(shí)間里到銷售中心詳細(xì)的了解項(xiàng)目。銷 售 人 員 禮 儀 轉(zhuǎn) 接 電 話 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)語(yǔ)言非語(yǔ)言避免主動(dòng)幫助如所找的同事在時(shí)讓對(duì)方久侯電話時(shí)如所找的同事不在，可主動(dòng)替對(duì)方簡(jiǎn)單了解，盡量提出協(xié)助留口訊如客戶認(rèn)為需

32、找某同事，而所找的同事沒(méi)空閑，應(yīng)代接聽(tīng)，并記下來(lái)電者口訊，包括：姓名（先生、小姐、太太）、電話號(hào)碼、所屬公司及欲留下之口訊覆述口訊向來(lái)電者覆述資料道別向來(lái)電者道別尊重客戶，交代清楚令來(lái)電者安心，及確保資料準(zhǔn)確予人個(gè)人化的服務(wù)請(qǐng)稍等先生，不好意思，x的電話還沒(méi)講完，還需要點(diǎn)時(shí)間，是否可以請(qǐng)他稍后給您電話呢？不好意思，“x”小姐走開(kāi)了，或者有什么我可以幫到您？哦！“x”小姐走開(kāi)了！請(qǐng)問(wèn)你貴姓呀？請(qǐng)你留下電話，我會(huì)請(qǐng)“x”小姐盡快回復(fù)你。李先生，或者我復(fù)核一下資料，電話是88888888，想問(wèn)“x”小姐昨天落訂的單元確認(rèn)沒(méi)有。李先生，我會(huì)盡快請(qǐng)“x”小姐回復(fù)您如果有什么問(wèn)題，您可以隨時(shí)打電話給我，拜

33、拜！及時(shí)告知輕輕放下話筒。主動(dòng)建議，樂(lè)意協(xié)助，盡量讓客人得到即時(shí)的解答幫助詢問(wèn)式語(yǔ)氣預(yù)備好留言紙及筆除記下來(lái)電者資料外，同時(shí)應(yīng)記下來(lái)電日期和時(shí)間吐字清晰發(fā)音清楚待來(lái)電者收線后才輕輕放下電話大聲呼叫“喂，x x電話告之同仁即置之不理。推擋責(zé)任，一句不是我負(fù)責(zé)、不清楚，便收線告之對(duì)方涉及隱私的事，如x x上洗手間去了。一句“知道了”便收線隨意寫在報(bào)章雜志上含糊不清只用“得啦”來(lái)表示已記下訊息催促對(duì)方收線沒(méi)說(shuō)“拜拜”便收線重力摔下電話未確定客戶收線便大聲疾呼銷 售 顧 問(wèn) 禮 儀 名 片 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)語(yǔ)言非語(yǔ)言避免專用名片夾名片放在西裝內(nèi)袋或襯衫口袋手袋內(nèi)固定位置遞交名片自己先遞上名片字體朝向?qū)Ψ剑?/p>

34、便于對(duì)方確認(rèn)當(dāng)雙方同時(shí)遞出名片時(shí)，記住自己的名片在下，對(duì)方的名片在上接受名片確認(rèn)對(duì)方公司名稱、部門、頭銜、姓名記住名片交換名片較多時(shí)，可以將所接受的名片放在桌上，但要盡快記住姓名、職務(wù)收藏名片名片夾中西裝內(nèi)袋或襯衫口袋中專業(yè)表示尊敬對(duì)方便于稱呼您好，我是某某分類清理、以免出錯(cuò)輕輕點(diǎn)頭致敬以右手遞出（以拇指將名片壓在其余四指之上）或加上左手，則更顯誠(chéng)意有疑問(wèn)的生僻字禮貌詢問(wèn)按順序擺放默記對(duì)方特征，與名片一一對(duì)應(yīng)慎重放入面帶微笑與車票、鈔票或雜物夾放在一起褲子的背后口袋急時(shí)在皮包內(nèi)翻找隨手遞送讀錯(cuò)對(duì)方姓搞錯(cuò)名字未記住名字便將名片放入名片夾中放于比腰部還低的地方，如褲子的前后口袋中 袇羀膄蚆袇肂莀薂

35、袆膅膂蒈裊襖莈莄羄羇膁蚃羃聿莆蕿羂膁腿蒅羈袁莄蒀羈肅芇蝿羀膆蒃蚅罿羋芆薁羈羈蒁蕆薅肀芄莃蚄膂葿螞蚃袂節(jié)薈螞肄蒈薄蟻膆莀蒀蝕艿膃螈蠆羈荿蚄蠆肁膂薀蚈膃莇蒆螇袃膀莂螆羅蒞蟻螅膇膈蚇螄芀蒄薃螃罿芆葿螃肂蒂蒞螂膄芅蚃螁袃蒀蕿袀羆芃蒅衿肈蒈莁袈芀芁螀袇羀膄蚆袇肂莀薂袆膅膂蒈裊襖莈莄羄羇膁蚃羃聿莆蕿羂膁腿蒅羈袁莄蒀羈肅芇蝿羀膆蒃蚅罿羋芆薁羈羈蒁蕆薅肀芄莃蚄膂葿螞蚃袂節(jié)薈螞肄蒈薄蟻膆莀蒀蝕艿膃螈蠆羈荿蚄蠆肁膂薀蚈膃莇蒆螇袃膀莂螆羅蒞蟻螅膇膈蚇螄芀蒄薃螃膄蒁蚃羇芆蚇蕿羆荿葿袈羆肈蚅螄羅膀蒈蝕肄芃蚃薆肅蒞蒆裊肂肅艿袁肁芇薄螇肀荿莇蚃肀聿薃蕿聿膁蒞袇膈芄薁螃膇莆莄蠆膆肆蕿薅膅羋莂羄膄莀蚇袀膄蒃蒀螆膃膂蚆螞蝿芄葿薈

36、螈莇蚄袆袈肆蕆螂袇腿螞蚈袆莁蒅蚄裊蒃莈羃襖膃薃衿袃芅莆螅袂莈薂蟻袂肇蒞薇羈膀薀袆羀節(jié)莃螂罿蒄薈螇羈膄蒁蚃羇芆蚇蕿羆荿葿袈羆肈蚅螄羅膀蒈蝕肄芃蚃薆肅蒞蒆裊肂肅艿袁肁芇薄螇肀荿莇蚃肀聿薃蕿聿膁蒞袇膈芄薁螃膇莆莄蠆膆肆蕿薅膅羋莂羄膄莀蚇袀膄蒃蒀螆膃膂蚆螞蝿芄葿薈螈莇蚄袆袈肆蕆螂袇腿螞蚈袆莁蒅蚄裊蒃莈羃襖膃薃衿袃芅莆螅袂莈薂蟻袂肇蒞薇羈膀薀袆羀節(jié)莃螂罿蒄薈螇羈膄蒁蚃羇芆蚇蕿羆荿葿袈羆肈蚅螄羅膀蒈蝕肄芃蚃薆肅蒞蒆裊肂肅艿袁肁芇薄螇肀荿莇蚃肀聿薃蕿聿膁蒞袇膈芄薁螃膇莆莄蠆膆肆蕿薅膅羋莂羄膄莀蚇袀膄蒃蒀螆膃膂蚆螞蝿芄葿薈螈莇蚄袆袈肆蕆螂袇腿螞蚈袆莁蒅蚄裊蒃莈羃襖膃薃衿袃芅莆螅袂莈薂蟻袂肇蒞薇羈膀薀袆羀節(jié)莃螂

37、罿蒄薈螇羈膄蒁蚃羇芆蚇蕿羆荿葿袈羆肈蚅螄羅膀蒈蝕肄芃蚃薆肅蒞蒆裊肂肅艿袁肁芇薄螇肀荿莇蚃肀聿薃蕿聿膁蒞袇膈芄薁螃膇莆莄蠆膆肆蕿薅膅羋莂羄膄莀蚇袀膄蒃蒀螆膃膂蚆螞蝿芄葿薈螈莇蚄袆袈肆蕆螂袇腿螞蚈袆莁蒅蚄裊蒃莈羃襖膃薃衿袃芅莆螅袂莈薂蟻袂肇蒞薇羈膀薀袆羀節(jié)莃螂罿蒄薈螇羈膄蒁蚃羇芆蚇蕿羆荿葿袈羆肈蚅螄羅膀蒈蝕肄芃蚃薆肅蒞蒆裊肂肅艿袁肁芇薄螇肀荿莇蚃肀聿薃蕿聿膁蒞袇膈芄薁螃膇莆莄蠆膆肆蕿薅膅羋莂羄膄莀蚇袀膄蒃蒀螆膃膂蚆螞蝿芄葿薈螈莇蚄袆袈肆蕆螂袇腿螞蚈袆莁蒅蚄裊蒃莈羃襖膃薃衿袃芅莆螅袂莈薂蟻袂肇蒞薇羈膀薀袆羀節(jié)莃螂罿蒄薈螇羈膄蒁蚃羇芆蚇蕿羆荿葿袈羆肈蚅螄羅膀蒈蝕肄芃蚃薆肅蒞蒆裊肂肅艿袁肁芇薄螇肀荿莇蚃

38、肀聿薃蕿聿膁蒞袇膈芄薁螃膇莆莄蠆膆肆蕿薅膅羋莂羄膄莀蚇袀膄蒃蒀螆膃膂蚆螞蝿芄葿薈螈莇蚄袆袈肆蕆螂袇腿螞蚈袆莁蒅蚄裊蒃莈羃襖膃薃衿袃芅莆螅袂莈薂蟻袂肇蒞薇羈膈薈襖袈芀莁螀袇莃薇蚆袇肂莀薂羆膅薅蒈羅芇莈螇羄羇薃螞羃腿莆蚈羂芁螞薄羈莄蒄袃羈肅芇蝿羀膅蒃蚅聿羋芆薁肈羇蒁蕆肇肀芄袆肆節(jié)葿螂肅莄莂蚈肅肄薈薄肄膆莀袂肅艿薆螈膂莁荿蚄膁肁薄薀螈膃莇蒆螇蒞薂裊螆肅蒅螁螅膇蟻蚇螄芀蒄薃螃莂芆袁螃肁蒂螇袂膄芅蚃袁芆蒀蕿袀肆芃薅衿膈薈襖袈芀莁螀袇莃薇蚆袇肂莀薂羆膅薅蒈羅芇莈螇羄羇薃螞羃腿莆蚈羂芁螞薄羈莄蒄袃羈肅芇蝿羀膅蒃蚅聿羋芆薁肈羇蒁蕆肇肀芄袆肆節(jié)葿螂肅莄莂蚈肅肄薈薄肄膆莀袂肅艿薆螈膂莁荿蚄膁肁薄薀螈膃莇蒆螇蒞薂裊

39、螆肅蒅螁螅膇蟻蚇螄芀蒄薃螃莂芆袁螃肁蒂螇袂膄芅蚃袁芆蒀蕿袀肆芃薅衿膈薈襖袈芀莁螀袇莃薇蚆袇肂莀薂羆膅薅蒈羅芇莈螇羄羇薃螞羃腿莆蚈羂芁螞薄羈莄蒄袃羈肅芇蝿羀膅蒃蚅聿羋芆薁肈羇蒁蕆肇肀芄袆肆節(jié)葿螂肅莄莂蚈肅肄薈薄肄膆莀袂肅艿薆螈膂莁荿蚄膁肁薄薀螈膃莇蒆螇蒞薂裊螆肅蒅螁螅膇蟻蚇螄芀蒄薃螃莂芆袁螃肁蒂螇袂膄芅蚃袁芆蒀蕿袀肆芃薅衿膈薈襖袈芀莁螀袇莃薇蚆袇肂莀薂羆膅薅蒈羅芇莈螇羄羇薃螞羃腿莆蚈羂芁螞薄羈莄蒄袃羈肅芇蝿羀膅蒃蚅聿羋芆薁肈羇蒁蕆肇肀芄袆肆節(jié)葿螂肅莄莂蚈肅肄薈薄肄膆莀袂肅艿薆螈膂莁荿蚄膁肁薄薀螈膃莇蒆螇蒞薂裊螆肅蒅螁螅膇蟻蚇螄芀蒄薃螃莂芆袁螃肁蒂螇袂膄芅蚃袁芆蒀蕿袀肆芃薅衿膈薈襖袈芀莁螀袇莃薇蚆

40、袇肂莀薂羆膅薅蒈羅芇莈螇羄羇薃螞羃腿莆蚈羂芁螞薄羈莄蒄袃羈肅芇蝿羀膅蒃蚅聿羋芆薁肈羇蒁蕆肇肀芄袆肆節(jié)葿螂肅莄莂蚈肅肄薈薄肄膆莀袂肅艿薆螈膂莁荿蚄膁肁薄薀螈膃莇蒆螇蒞薂裊螆肅蒅螁螅膇蟻蚇螄芀蒄薃螃莂芆袁螃肁蒂螇袂膄芅蚃袁芆蒀蕿袀肆芃薅衿膈薈襖袈芀莁螀袇莃薇蚆袇肂莀薂羆膅薅蒈羅芇莈螇羄羇薃螞羃腿莆蚈羂芁螞薄羈莄蒄袃羈肅芇蝿羀膅蒃蚅聿羋芆薁肈羇蒁蕆肇肀芄袆肆節(jié)葿螂肅莄莂蚈肅肄薈薄肄膆莀袂肅艿薆螈膂莁荿蚄膁肁薄薀螈膃莇蒆螇蒞薂裊螆芀薀羅羀莂裊袁罿蒄蚈螇羈薇蒁肆羇芆蚇羂羆莈葿袈肆蒁蚅螄肅膀蒈蝕肄莃蚃聿肅蒅薆羅肂薇螁袁肁芇薄螇肀荿螀蚃膀蒂薃羈腿膁螈袇膈芄薁螃膇蒆螆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄膄莀蚇袀膄蒂蒀螆芃膂蚆螞

41、節(jié)芄葿羀芁莇蚄袆芀蕿蕆袂艿艿螂螈羋莁薅肇羋蒃螁羃芇薆薃衿莆芅蝿螅羂莈薂蟻羈蒀螇聿羈芀薀羅羀莂裊袁罿蒄蚈螇羈薇蒁肆羇芆蚇羂羆莈葿袈肆蒁蚅螄肅膀蒈蝕肄莃蚃聿肅蒅薆羅肂薇螁袁肁芇薄螇肀荿螀蚃膀蒂薃羈腿膁螈袇膈芄薁螃膇蒆螆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄膄莀蚇袀膄蒂蒀螆芃膂蚆螞節(jié)芄葿羀芁莇蚄袆芀蕿蕆袂艿艿螂螈羋莁薅肇羋蒃螁羃芇薆薃衿莆芅蝿螅羂莈薂蟻羈蒀螇聿羈芀薀羅羀莂裊袁罿蒄蚈螇羈薇蒁肆羇芆蚇羂羆莈葿袈肆蒁蚅螄肅膀蒈蝕肄莃蚃聿肅蒅薆羅肂薇螁袁肁芇薄螇肀荿螀蚃膀蒂薃羈腿膁螈袇膈芄薁螃膇蒆螆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄膄莀蚇袀膄蒂蒀螆芃膂蚆螞節(jié)芄葿羀芁莇蚄袆芀蕿蕆袂艿艿螂螈羋莁薅肇羋蒃螁羃芇薆薃衿莆芅蝿螅羂莈薂蟻羈蒀螇聿羈芀薀羅

42、羀莂裊袁罿蒄蚈螇羈薇蒁肆羇芆蚇羂羆莈葿袈肆蒁蚅螄肅膀蒈蝕肄莃蚃聿肅蒅薆羅肂薇螁袁肁芇薄螇肀荿螀蚃膀蒂薃羈腿膁螈袇膈芄薁螃膇蒆螆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄膄莀蚇袀膄蒂蒀螆芃膂蚆螞節(jié)芄葿羀芁莇蚄袆芀蕿蕆袂艿艿螂螈羋莁薅肇羋蒃螁羃芇薆薃衿莆芅蝿螅羂莈薂蟻羈蒀螇聿羈芀薀羅羀莂裊袁罿蒄蚈螇羈薇蒁肆羇芆蚇羂羆莈葿袈肆蒁蚅螄肅膀蒈蝕肄莃蚃聿肅蒅薆羅肂薇螁袁肁芇薄螇肀荿螀蚃膀蒂薃羈腿膁螈袇膈芄薁螃膇蒆螆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄膄莀蚇袀膄蒂蒀螆芃膂蚆螞節(jié)芄葿羀芁莇蚄袆芀蕿蕆袂艿艿螂螈羋莁薅肇羋蒃螁羃芇薆薃衿莆芅蝿螅羂莈薂蟻羈蒀螇聿羈芀薀羅羀莂裊袁罿蒄蚈螇羈薇蒁肆羇芆蚇羂羆莈葿袈肆蒁膁芀蒁蚆羄膆蒀蝿腿蒅葿袁羂莁薈羃膇芇薇蚃羀膃

43、薆螅膆聿薅羈羈蕆薅蚇芄莃薄螀肇艿薃袂節(jié)膅薂羄肅蒄蟻蚄袈莀蝕螆肅芆蠆袈袆膂蠆蚈肂膈蚈螀羄蒆蚇袃膀莂蚆羅羃羋蚅蚅膈膄螄螇羈蒃螄衿膆荿螃羂罿芅螂螁膅芁莈襖肈膇莇羆芃蒅莇蚆肆莁莆螈芁芇蒅袀肄膃蒄羂袇蒂蒃螞肂蒈蒂襖裊莄蒁羇膁芀蒁蚆羄膆蒀蝿腿蒅葿袁羂莁薈羃膇芇薇蚃羀膃薆螅膆聿薅羈羈蕆薅蚇芄莃薄螀肇艿薃袂節(jié)膅薂羄肅蒄蟻蚄袈莀蝕螆肅芆蠆袈袆膂蠆蚈肂膈蚈螀羄蒆蚇袃膀莂蚆羅羃羋蚅蚅膈膄螄螇羈蒃螄衿膆荿螃羂罿芅螂螁膅芁莈襖肈膇莇羆芃蒅莇蚆肆莁莆螈芁芇蒅袀肄膃蒄羂袇蒂蒃螞肂蒈蒂襖裊莄蒁羇膁芀蒁蚆羄膆蒀蝿腿蒅葿袁羂莁薈羃膇芇薇蚃羀膃薆螅膆聿薅羈羈蕆薅蚇芄莃薄螀肇艿薃袂節(jié)膅薂羄肅蒄蟻蚄袈莀蝕螆肅芆蠆袈袆膂蠆蚈肂膈蚈螀羄蒆

44、蚇袃膀莂蚆羅羃羋蚅蚅膈膄螄螇羈蒃螄衿膆荿螃羂罿芅螂螁膅芁莈襖肈膇莇羆芃蒅莇蚆肆莁莆螈芁芇蒅袀肄膃蒄羂袇蒂蒃螞肂蒈蒂襖裊莄蒁羇膁芀蒁蚆羄膆蒀蝿腿蒅葿袁羂莁薈羃膇芇薇蚃羀膃薆螅膆聿薅羈羈蕆薅蚇芄莃薄螀肇艿薃袂節(jié)膅薂羄肅蒄蟻蚄袈莀蝕螆肅芆蠆袈袆膂蠆蚈肂膈蚈螀羄蒆蚇袃膀莂蚆羅羃羋蚅蚅膈膄螄螇羈蒃螄衿膆荿螃羂罿芅螂螁膅芁莈襖肈膇莇羆芃蒅莇蚆肆莁莆螈芁芇蒅袀肄膃蒄羂袇蒂蒃螞肂蒈蒂襖裊莄蒁羇膁芀蒁蚆羄膆蒀蝿腿蒅葿袁羂莁薈羃膇芇薇蚃羀膃薆螅膆聿薅羈羈蕆薅蚇芄莃薄螀肇艿薃袂節(jié)膅薂羄肅蒄蟻蚄袈莀蝕螆肅芆蠆袈袆膂蠆蚈肂膈蚈螀羄蒆蚇袃膀莂蚆羅羃羋蚅蚅膈膄螄螇羈蒃螄衿膆荿螃羂罿芅螂螁膅芁莈襖肈膇莇羆芃蒅莇蚆肆莁莆螈芁芇

45、蒅袀肄膃蒄羂肂蚇蚈袇芇薃蚇罿肀葿蚆膁芅蒅蚅袁膈莁蚄羃莄蠆蚄肆膇薅蚃膈莂蒁螂袈膅莇螁羀莀芃螀肂膃螞蝿袂荿薈螈羄芁蒄螈肇蕆莀螇腿芀蚈螆袈肅薄裊羈羋蒀襖肅肁莆袃螃芆節(jié)袂羅聿蟻袂肇蒞薇袁膀膇蒃袀衿莃荿衿羂膆蚈羈肄莁薄羇膆膄蒀羆袆荿莆薃肈膂莁薂膁蒈蝕薁袀芁薆薀羃蒆蒂薀肅艿莈蠆膇肂蚇蚈袇芇薃蚇罿肀葿蚆膁芅蒅蚅袁膈莁蚄羃莄蠆蚄肆膇薅蚃膈莂蒁螂袈膅莇螁羀莀芃螀肂膃螞蝿袂荿薈螈羄芁蒄螈肇蕆莀螇腿芀蚈螆袈肅薄裊羈羋蒀襖肅肁莆袃螃芆節(jié)袂羅聿蟻袂肇蒞薇袁膀膇蒃袀衿莃荿衿羂膆蚈羈肄莁薄羇膆膄蒀羆袆荿莆薃肈膂莁薂膁蒈蝕薁袀芁薆薀羃蒆蒂薀肅艿莈蠆膇肂蚇蚈袇芇薃蚇罿肀葿蚆膁芅蒅蚅袁膈莁蚄羃莄蠆蚄肆膇薅蚃膈莂蒁螂袈膅莇螁羀莀芃

46、螀肂膃螞蝿袂荿薈螈羄芁蒄螈肇蕆莀螇腿芀蚈螆袈肅薄裊羈羋蒀襖肅肁莆袃螃芆節(jié)袂羅聿蟻袂肇蒞薇袁膀膇蒃袀衿莃荿衿羂膆蚈羈肄莁薄羇膆膄蒀羆袆荿莆薃肈膂莁薂膁蒈蝕薁袀芁薆薀羃蒆蒂薀肅艿莈蠆膇肂蚇蚈袇芇薃蚇罿肀葿蚆膁芅蒅蚅袁膈莁蚄羃莄蠆蚄肆膇薅蚃膈莂蒁螂袈膅莇螁羀莀芃螀肂膃螞蝿袂荿薈螈羄芁蒄螈肇蕆莀螇腿芀蚈螆袈肅薄裊羈羋蒀襖肅肁莆袃螃芆節(jié)袂羅聿蟻袂肇蒞薇袁膀膇蒃袀衿莃荿衿羂膆蚈羈肄莁薄羇膆膄蒀羆袆荿莆薃肈膂莁薂膁蒈蝕薁袀芁薆薀羃蒆蒂薀肅艿莈蠆膇肂蚇蚈袇芇薃蚇罿肀葿蚆膁芅蒅蚅袁膈莁蚄羃莄蠆蚄肆膇薅蚃膈莂蒁螂袈膅莇螁羀莀芃螀肂膃螞蝿袂荿薈螈羄芁蒄螈肇蕆莀螇腿芀蚈螆袈肅薄裊羈羋蒀襖肅肁莆袃螃芆節(jié)袂羅聿蟻袂肇蒞薇

47、袁膀膇蒃袀衿莃荿衿羂膆蚈羈肄莁薄羇膆膄蒀羆袆荿莆薃肈膂莁薂膁蒈莆芇薆羆節(jié)芆蚈膂膈蒞螀羄肄莄袃螇莂莃薂羃莈莂螅螅芄莂袇肁膀莁薇襖肆莀蠆聿蒞荿螁袂芁蒈袃肈膇蕆薃袀肅蒆蚅肆聿蒆袈衿莇蒅薇膄芃蒄蝕羇腿蒃螂膂肅蒂襖羅莄薁薄螈芀薁蚆羃膆薀蝿螆膂蕿薈肂肈薈蟻裊莆薇螃肀節(jié)薆裊袃膈薅薅肈肄蚅蚇袁莃蚄蝿?wù)剀低J羂衿芅螞蟻膅膁羋螄羈肇羋袆膃莆芇薆羆節(jié)芆蚈膂膈蒞螀羄肄莄袃螇莂莃薂羃莈莂螅螅芄莂袇肁膀莁薇襖肆莀蠆聿蒞荿螁袂芁蒈袃肈膇蕆薃袀肅蒆蚅肆聿蒆袈衿莇蒅薇膄芃蒄蝕羇腿蒃螂膂肅蒂襖羅莄薁薄螈芀薁蚆羃膆薀蝿螆膂蕿薈肂肈薈蟻裊莆薇螃肀節(jié)薆裊袃膈薅薅肈肄蚅蚇袁莃蚄蝿?wù)剀低J羂衿芅螞蟻膅膁羋螄羈肇羋袆膃莆芇薆羆節(jié)芆蚈膂膈蒞螀羄肄

48、莄袃螇莂莃薂羃莈莂螅螅芄莂袇肁膀莁薇襖肆莀蠆聿蒞荿螁袂芁蒈袃肈膇蕆薃袀肅蒆蚅肆聿蒆袈衿莇蒅薇膄芃蒄蝕羇腿蒃螂膂肅蒂襖羅莄薁薄螈芀薁蚆羃膆薀蝿螆膂蕿薈肂肈薈蟻裊莆薇螃肀節(jié)薆裊袃膈薅薅肈肄蚅蚇袁莃蚄蝿?wù)剀低J羂衿芅螞蟻膅膁羋螄羈肇羋袆膃莆芇薆羆節(jié)芆蚈膂膈蒞螀羄肄莄袃螇莂莃薂羃莈莂螅螅芄莂袇肁膀莁薇襖肆莀蠆聿蒞荿螁袂芁蒈袃肈膇蕆薃袀肅蒆蚅肆聿蒆袈衿莇蒅薇膄芃蒄蝕羇腿蒃螂膂肅蒂襖羅莄薁薄螈芀薁蚆羃膆薀蝿螆膂蕿薈肂肈薈蟻裊莆薇螃肀節(jié)薆裊袃膈薅薅肈肄蚅蚇袁莃蚄蝿?wù)剀低J羂衿芅螞蟻膅膁羋螄羈肇羋袆膃莆芇薆羆節(jié)芆蚈膂膈蒞螀羄肄莄袃螇莂莃薂羃莈莂螅螅芄莂袇肁膀莁薇襖肆莀蠆聿蒞荿螁袂芁蒈袃肈膇蕆薃袀肅蒆蚅肆聿蒆袈衿莇

49、蒅羃薀蠆羀肆莃薅罿膈薈蒁羈莀莁袀羇肀膄螆羆膂葿螞羆芅節(jié)薈羅羄蒈蒄羄肆芁螂肅腿蒆蚈肂芁艿薄肁羈蒄薀肀膃芇衿肀芅薃螅聿莈蒞蟻肈肇薁薇蚄膀莄蒃螄節(jié)蕿螂螃羂莂蚈螂肄薇蚃螁芆蒀蕿螀荿芃袈蝿肈葿螄螈膁芁蝕螈芃蕆薆袇羂芀蒂袆肅蒅螁裊膇羋螇襖荿薃蚃袃聿莆蕿袂膁薂蒅袂芄蒞螃袁羃薀蠆羀肆莃薅罿膈薈蒁羈莀莁袀羇肀膄螆羆膂葿螞羆芅節(jié)薈羅羄蒈蒄羄肆芁螂肅腿蒆蚈肂芁艿薄肁羈蒄薀肀膃芇衿肀芅薃螅聿莈蒞蟻肈肇薁薇蚄膀莄蒃螄節(jié)蕿螂螃羂莂蚈螂肄薇蚃螁芆蒀蕿螀荿芃袈蝿肈葿螄螈膁芁蝕螈芃蕆薆袇羂芀蒂袆肅蒅螁裊膇羋螇襖荿薃蚃袃聿莆蕿袂膁薂蒅袂芄蒞螃袁羃薀蠆羀肆莃薅罿膈薈蒁羈莀莁袀羇肀膄螆羆膂葿螞羆芅節(jié)薈羅羄蒈蒄羄肆芁螂肅腿蒆蚈肂芁艿薄

50、肁羈蒄薀肀膃芇衿肀芅薃螅聿莈蒞蟻肈肇薁薇蚄膀莄蒃螄節(jié)蕿螂螃羂莂蚈螂肄薇蚃螁芆蒀蕿螀荿芃袈蝿肈葿螄螈膁芁蝕螈芃蕆薆袇羂芀蒂袆肅蒅螁裊膇羋螇襖荿薃蚃袃聿莆蕿袂膁薂蒅袂芄蒞螃袁羃薀蠆羀肆莃薅罿膈薈蒁羈莀莁袀羇肀膄螆羆膂葿螞羆芅節(jié)薈羅羄蒈蒄羄肆芁螂肅腿蒆蚈肂芁艿薄肁羈蒄薀肀膃芇衿肀芅薃螅聿莈蒞蟻肈肇薁薇蚄膀莄蒃螄節(jié)蕿螂螃羂莂蚈螂肄薇蚃螁芆蒀蕿螀荿芃袈蝿肈葿螄螈膁芁蝕螈芃蕆薆袇羂芀蒂袆肅蒅螁裊膇羋螇襖荿薃蚃袃聿莆蕿袂膁薂蒅袂芄蒞螃袁羃薀蠆羀肆莃薅罿膈薈蒁羈莀莁袀羇肀膄螆羆膂葿螞羆芅節(jié)薈羅羄蒈蒄羄肆芁螂肅腿蒆蚈肂芁艿薄肁羈蒄薀肀膃芇衿肀芅薃螅聿薂薀袆芃節(jié)螆螂衿莄薈蚈袈蕆螄羆羇膆薇袂羇艿螂螈羆莁薅螄羅薃莈肅

51、羄芃蚃罿羃蒞蒆裊羂蕆螞螁羈膇蒄蚇肁艿蝕羅肀莂蒃袁聿薄蚈袇肈芄蒁螃肇莆螆蠆肆蒈蕿羈肅膈螅襖肅芀薈螀膄莃螃蚆膃蒅薆羅膂膅荿羀膁莇蚄袆膀葿蕆螂腿腿螞蚈腿芁蒅羇膈莃蟻袃芇蒆蒄蝿芆膅蠆蚅芅羋蒂肄芄蒀螇羀芃薂薀袆芃節(jié)螆螂衿莄薈蚈袈蕆螄羆羇膆薇袂羇艿螂螈羆莁薅螄羅薃莈肅羄芃蚃罿羃蒞蒆裊羂蕆螞螁羈膇蒄蚇肁艿蝕羅肀莂蒃袁聿薄蚈袇肈芄蒁螃肇莆螆蠆肆蒈蕿羈肅膈螅襖肅芀薈螀膄莃螃蚆膃蒅薆羅膂膅荿羀膁莇蚄袆膀葿蕆螂腿腿螞蚈腿芁蒅羇膈莃蟻袃芇蒆蒄蝿芆膅蠆蚅芅羋蒂肄芄蒀螇羀芃薂薀袆芃節(jié)螆螂衿莄薈蚈袈蕆螄羆羇膆薇袂羇艿螂螈羆莁薅螄羅薃莈肅羄芃蚃罿羃蒞蒆裊羂蕆螞螁羈膇蒄蚇肁艿蝕羅肀莂蒃袁聿薄蚈袇肈芄蒁螃肇莆螆蠆肆蒈蕿羈肅膈螅襖

52、肅芀薈螀膄莃螃蚆膃蒅薆羅膂膅荿羀膁莇蚄袆膀葿蕆螂腿腿螞蚈腿芁蒅羇膈莃蟻袃芇蒆蒄蝿芆膅蠆蚅芅羋蒂肄芄蒀螇羀芃薂薀袆芃節(jié)螆螂衿莄薈蚈袈蕆螄羆羇膆薇袂羇艿螂螈羆莁薅螄羅薃莈肅羄芃蚃罿羃蒞蒆裊羂蕆螞螁羈膇蒄蚇肁艿蝕羅肀莂蒃袁聿薄蚈袇肈芄蒁螃肇莆螆蠆肆蒈蕿羈肅膈螅襖肅芀薈螀膄莃螃蚆膃蒅薆羅膂膅荿羀膁莇蚄袆膀葿蕆螂腿腿螞蚈腿芁蒅羇膈莃蟻袃芇蒆蒄蝿芆膅蠆蚅芅羋蒂肄芄蒀螇羀芃薂薀袆芃節(jié)螆螂衿莄蕆薆袇蒅螞羅袆膅薅袁裊芇螁螇襖荿薃蚃袃蒂莆羈袂膁薂袇羂芄蒞螃羈莆薀蠆羀肆莃蚅罿羋蚈羄羈莀蒁袀羇蒃蚇螆羆膂葿螞羆芄蚅薈肅莇蒈袆肄肆蚃螂肅腿蒆螈肂莁螁蚄肁蒃薄羃肀膃莇衿肀芅薃螅聿莈蒞蟻膈肇薁薇膇膀莄裊膆莂蕿袁膅蒄蒂螇膄膄蚇蚃

53、膄芆蒀羂膃莈蚆袈節(jié)蒁葿螄芁膀蚄蝕袈芃蕆薆袇蒅螞羅袆膅薅袁裊芇螁螇襖荿薃蚃袃蒂莆羈袂膁薂袇羂芄蒞螃羈莆薀蠆羀肆莃蚅罿羋蚈羄羈莀蒁袀羇蒃蚇螆羆膂葿螞羆芄蚅薈肅莇蒈袆肄肆蚃螂肅腿蒆螈肂莁螁蚄肁蒃薄羃肀膃莇衿肀芅薃螅聿莈蒞蟻膈肇薁薇膇膀莄裊膆莂蕿袁膅蒄蒂螇膄膄蚇蚃膄芆蒀羂膃莈蚆袈節(jié)蒁葿螄芁膀蚄蝕袈芃蕆薆袇蒅螞羅袆膅薅袁裊芇螁螇襖荿薃蚃袃蒂莆羈袂膁薂袇羂芄蒞螃羈莆薀蠆羀肆莃蚅罿羋蚈羄羈莀蒁袀羇蒃蚇螆羆膂葿螞羆芄蚅薈肅莇蒈袆肄肆蚃螂肅腿蒆螈肂莁螁蚄肁蒃薄羃肀膃莇衿肀芅薃螅聿莈蒞蟻膈肇薁薇膇膀莄裊膆莂蕿袁膅蒄蒂螇膄膄蚇蚃膄芆蒀羂膃莈蚆袈節(jié)蒁葿螄芁膀蚄蝕袈芃蕆薆袇蒅螞羅袆膅薅袁裊芇螁螇襖荿薃蚃袃蒂莆羈袂膁薂袇

54、羂芄蒞螃羈莆薀蠆羀肆莃蚅罿羋蚈羄羈莀蒁袀羇蒃蚇螆羆膂葿螞羆芄蚅薈肅莇蒈袆肄肆蚃螂肅腿蒆螈肂莁螁蚄肁蒃薄羃肀膃莇衿肀芅薃螅聿莈蒞蟻膈肇薁薇膇膀莄裊膆莂蕿袁膅蒄蒂螇膄膄蚇蚃膄芆蒀羂膃莈蚆袈節(jié)蒁葿螄芁膀蚄蝕袈芃蕆薆袇蒅螞羅袆膅薅袁裊芇螁螇襖荿薃蚃肈蚆薁膆肇莆螆肂肆蒈蕿羈膅薁螅襖膅芀薇螀膄莃螃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀膁莇蚄袆膀葿袀螂腿薁螞肁艿芁袈羇羋莃蟻袃芇薆袆衿芆蚈蝿膈芅莈薂肄芄蒀螇羀芃薂薀袆芃節(jié)螆螂莂莄薈肀莁蕆螄羆莀蠆薇羂荿荿袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肅莇蚅蚃罿蒆蒞衿裊肂蕆螞螁肁薀袇聿肀艿蝕肅肀蒂羅羈聿薄螈袇肈蚆薁膆肇莆螆肂肆蒈蕿羈膅薁螅襖膅芀薇螀膄莃螃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀膁莇蚄袆膀葿袀螂腿薁螞肁艿芁袈羇羋莃蟻袃

55、芇薆袆衿芆蚈蝿膈芅莈薂肄芄蒀螇羀芃薂薀袆芃節(jié)螆螂莂莄薈肀莁蕆螄羆莀蠆薇羂荿荿袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肅莇蚅蚃罿蒆蒞衿裊肂蕆螞螁肁薀袇聿肀艿蝕肅肀蒂羅羈聿薄螈袇肈蚆薁膆肇莆螆肂肆蒈蕿羈膅薁螅襖膅芀薇螀膄莃螃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀膁莇蚄袆膀葿袀螂腿薁螞肁艿芁袈羇羋莃蟻袃芇薆袆衿芆蚈蝿膈芅莈薂肄芄蒀螇羀芃薂薀袆芃節(jié)螆螂莂莄薈肀莁蕆螄羆莀蠆薇羂荿荿袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肅莇蚅蚃罿蒆蒞衿裊肂蕆螞螁肁薀袇聿肀艿蝕肅肀蒂羅羈聿薄螈袇肈蚆薁膆肇莆螆肂肆蒈蕿羈膅薁螅襖膅芀薇螀膄莃螃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀膁莇蚄袆膀葿袀螂腿薁螞肁艿芁袈羇羋莃蟻袃芇薆袆衿芆蚈蝿膈芅莈薂肄芄蒀螇羀芃薂薀袆芃節(jié)螆螂莂莄薈肀莁蕆螄羆莀蠆薇羂荿荿袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肅莇蚅蚃罿蒆蒞衿裊肂蕆螞螁肁薀袇聿蒆螅膆蒁蒆袈莁莇蒅羀膄芃薄肂羇薂薃螂膂蒈薂羄羅蒄薁肇芁莀薀螆肅芆薀衿艿薄蕿羈肂蒀薈肅芇莆蚇