如何成為受歡迎的人 ——推銷(xiāo)自己

1、第一章：推銷(xiāo)自己 第十一章 在會(huì)議上推銷(xiāo)自己 第十二章 在談判中推銷(xiāo)自己 第十三章 在出庭作證時(shí)推銷(xiāo)自己 第十四章 “推銷(xiāo)自己”一覽 第一章第一章 推銷(xiāo)自己推銷(xiāo)自己 人類(lèi)的第一恐懼人類(lèi)的第一恐懼 1977年，列表之書(shū)暢銷(xiāo)全美。其中一章的標(biāo)題是“人類(lèi)的14種 恐懼”。你知道第一恐懼是什么嗎？那就是“在一群人面前講話”。 “死亡”只排第六位。 在一群人面前講話真有這么恐怖嗎？ 一天晚上，我恰好觀看了一段令人驚詫的電視節(jié)目。記者在警察 總局采訪，鏡頭顯示 記者站在攝像機(jī)前面講話。有兩個(gè)警官坐在他 后面。他們?cè)谟浾弑澈箝e聊，絲毫沒(méi)有意識(shí)到自己也在鏡頭中，錄像 帶正在轉(zhuǎn)動(dòng)。他們的表情栩栩如生，舉止非常自

2、然。突然，他們意識(shí) 到自己也在電視畫(huà)面上。就是這樣！他們立刻抹去了臉上的所有表情 ，戴上了一副偽裝的“面具”，直呆呆地凝視前方，脖子僵直，下巴緊 繃，根本不知道下面該做什么。在一瞬間，他們就從真實(shí)的人變成了 人體模型。他們認(rèn)為觀眾不應(yīng)該把他們看作普普通通的人，而應(yīng)該把 他們看作嚴(yán)肅的警官。他們?cè)谘b模作樣，完全不知道怎樣才自然，怎 樣才是他們自己。不熟悉正式講話的環(huán)境、不自在以及“他們都在看 著我，我顯得很傻”的想法使我們表現(xiàn)得像陌生人。我們不再自然， 而是試圖表現(xiàn)得專(zhuān)業(yè)一些。從某種意義上說(shuō)，我們成了演員，很糟糕 的演員。 做真實(shí)的自己是我們以良好的表現(xiàn)進(jìn)行面對(duì)面溝通的根本。 真實(shí)的你真實(shí)的你

3、我們經(jīng)常會(huì)犯一個(gè)很常見(jiàn)的錯(cuò)誤，認(rèn)為觀眾需要看到強(qiáng)大、能 干，而且成熟的專(zhuān)業(yè)人員，而忘記了什么是真實(shí)的自我。 于是，當(dāng)交流的真正原因是為了向觀眾展示自己的時(shí)候，我們作 出了愚蠢的決定，試圖給他們留下深刻的印象。再?gòu)?qiáng)調(diào)一遍，我們 太渴望表現(xiàn)得像自己想像得那樣了，結(jié)果卻把真實(shí)的自我變成了滑 稽可笑的模仿者。我們變成了卡通人物。 當(dāng)我們準(zhǔn)備照相時(shí)，我們之中的大多數(shù)人差不多都會(huì)這樣。我 們可以閑聊，可以交談。我們都愉快地與周?chē)娜私徽劊钡綌z影 師突然說(shuō)道：“往這兒看，不要?jiǎng)樱　睅缀趺總€(gè)人都會(huì)立刻變得僵硬 起來(lái)。畢竟，這些照片是留給子孫后代的。 我們必須表現(xiàn)得好一點(diǎn)兒，于是作了一些改變。我們只是不知 道

4、怎樣才能放松一些、自在一些，不知道怎樣做才是我們自己。 放松！你就是最出色的放松！你就是最出色的 在不太熟悉的講話場(chǎng)合下，最重要的是學(xué)會(huì)表現(xiàn)得很自然。當(dāng)你 學(xué)會(huì)并理解了在愉快的談話 中如何表現(xiàn)時(shí)，就可以把這種技巧轉(zhuǎn)移 到講臺(tái)上的交流。不幸的是，我們只有很少表現(xiàn)較好 的榜樣。 目前 ，我們看到和聽(tīng)到的大多數(shù)講話者，都在做他們所見(jiàn)到的其他很差 的表演者所 做 的事情，然后再模仿他們。我們都在想：“為了給觀 眾留下深刻的印象，我必須表現(xiàn)得專(zhuān)業(yè) 一些?！?其實(shí)，這是錯(cuò)誤的。 大多數(shù)擔(dān)任公職的人、電視上看到的大多數(shù)所謂的“專(zhuān) 家”和分析家、 大多數(shù)老師和我們?cè)跁?huì)議上看到的大多數(shù)發(fā)言的人，都比最好的催 眠

5、藥還能讓我們昏昏欲睡。 你不必像他們那樣。 你不應(yīng)該像他們那 樣。 你就是你自己你是最出色的。 可愛(ài)就是魅力可愛(ài)就是魅力 如果我認(rèn)為你能干，那么你就像我想像的那樣能干。如果我 認(rèn)為你可愛(ài)，你就像我想像的那樣可愛(ài)。事實(shí)就是這樣簡(jiǎn)單。 回顧一下1996年的總統(tǒng)大選。比爾克林頓在可信度方面的得分 并不高，但是鮑伯多爾卻沒(méi)有表現(xiàn)出一丁點(diǎn)兒的可愛(ài)，他需要在自 己的血液中注入一種叫做“魅力”的東西。結(jié)果，克林頓當(dāng)選，成為 了總統(tǒng)。實(shí)際上他并沒(méi)有贏只不過(guò)是多爾輸了。的確，多爾也 贏得了選票，不過(guò)這些選票都是正統(tǒng)的共和黨人以及那些瞧不 起克林頓的人投的選票。 在此前的兩次大選中，也存在同樣的原因。比爾克林頓并

6、沒(méi) 有贏只不過(guò)是老布什輸了。喬治布什在1988年也沒(méi)有贏只 不過(guò)馬歇爾杜卡凱斯輸了。 羅納德里根贏得了兩次大選，這是為什么呢？絕大多數(shù)中立者 因?yàn)橄矚g他而投票給他。這既真實(shí)又簡(jiǎn)單：我們選擇那些我們更喜 歡的人，或者不太討厭的人。 個(gè)人形象與公眾形象個(gè)人形象與公眾形象 幾乎我所教過(guò)的每個(gè)與當(dāng)今任何一個(gè)總統(tǒng)候選人保持著密切的 私人關(guān)系的人都堅(jiān)持認(rèn)為，那些總統(tǒng)候選人在一對(duì)一的直接交流中 ，或者在朋友和支持者的社會(huì)小群體中，表現(xiàn)得非常出色。我熟知 有關(guān)鮑伯多爾的事。 我熟知有關(guān)喬治布什父子的事。我熟知有關(guān)阿爾戈?duì)柕氖?。?表面上看，與這些候選人之中的每一個(gè)人相處起來(lái)都十分興奮、愉快 ，這是沒(méi)有問(wèn)題的。

7、熟知他們的人甚至批 評(píng)他們太具有幽默感！但 是，其他人就不會(huì)看到他們的這些品質(zhì)。在感覺(jué)到需要他們表現(xiàn)出“ 總統(tǒng)氣派”而不是朋友關(guān)系的場(chǎng)合下，這些人不知怎樣才能成為他們 自己。 里根掌握了成為他自己以及讓公眾感覺(jué)到他可愛(ài)的藝術(shù)。有些人 認(rèn)為他在演戲。這是胡說(shuō)！他有能力成為加利福尼亞州的州長(zhǎng)，然后 成為美國(guó)總統(tǒng)。他沒(méi)有必要演戲。他看起來(lái)一直都很放松、自在、自 控和自信。他很可愛(ài)，因而徹底挫敗了智商比他高的兩個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 這兩個(gè)人的智商的確很高，但是不夠聰明，不知道人們?cè)谒麩o(wú)法很好 表達(dá)信息時(shí)就不會(huì)關(guān)注他，更不會(huì)關(guān)注他所表達(dá)的信息。 很有諷刺意味的是，如果我打算訓(xùn)練多爾、戈?duì)枴⒉祭美蛐?布什，我

8、相信他們不會(huì)對(duì)我說(shuō)：“瞧，不要打算把我塑造成一個(gè)演 員。你在競(jìng)選中看到的人就是真實(shí)的我。”這更是胡說(shuō)！他們從來(lái) 沒(méi)有像與夫人、家人、密友或?qū)櫸镎勗捯粯优c公眾談話。我與老 布什在同一 個(gè)理發(fā)師那里理發(fā)。這個(gè)理發(fā)師名叫密爾頓匹茲，他為尼克松、 福特、里根和老布什理過(guò)發(fā)。一天，我坐在理發(fā)椅上時(shí)，他告訴我 ：“阿克 ，布什總統(tǒng)是我見(jiàn)過(guò)的最棒的人。他具有很強(qiáng)的幽默感，富有同情 心。如果他信任你，他會(huì)為你做任何事。你能幫助他嗎？” 我告訴密爾頓，我認(rèn)為自己可以幫助任何一個(gè)想成為優(yōu)秀溝通者 的人。他說(shuō)：“你給他寫(xiě)封信，并把你寫(xiě)的書(shū)留給我一本，下次他 坐在這兒時(shí)，我把書(shū)和信都交給他。”現(xiàn)在，如果你想要知道關(guān)系

9、 網(wǎng)的定義，那么我告訴你：這就是。我給當(dāng)時(shí)的副總統(tǒng)寫(xiě)了一封信， 信中說(shuō)，密爾頓告訴我他是一個(gè)熱情、風(fēng)趣、特別優(yōu)秀的人。不幸 的是，我從來(lái)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)那樣的老布什。我勸告老布什進(jìn)行專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練， 這樣公眾就可以像他的夫人芭芭拉、孫子孫女們還有他那條狗那樣， 以更喜愛(ài)的眼光來(lái)看他。我收到了回信，內(nèi)容如下： 親愛(ài)的盧斯伯格先生：密爾頓把您3月10日寫(xiě)的信交給了我。 我認(rèn)真地讀了一遍，并仔細(xì)地閱讀了您寫(xiě)的書(shū)。上帝一定知道我可 以從您那里學(xué)到很多知識(shí)。我知道我在演講方面還有很大的提高余 地。你感興趣幫助我，真讓我非常感動(dòng)。最誠(chéng)摯的祝福喬治布什. 正確的方向與錯(cuò)誤的方向正確的方向與錯(cuò)誤的方向 事實(shí)上，我聽(tīng)說(shuō)他樂(lè)意

10、接受幫助，感到非常高興。但是，我等 啊，等啊我從來(lái)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)他有任何提高的跡象。我相信他的教 練們都在說(shuō)：“瞧，你正在注意一些毫無(wú)用處的因素。脫下你的手套 ?！倍依^續(xù)在向錯(cuò)誤的方向發(fā)展。他的熱情和富有同情心始終都沒(méi) 能取代他在公眾面前易怒、焦躁不安、不自在的印象。 在1996年大選之后的星期五晚上，我的觀點(diǎn)得到了極好的印證。 鮑伯多爾被擊 敗的候選人出現(xiàn)在新聞發(fā)布會(huì)上，他摘下了 我稱(chēng)之為“領(lǐng)導(dǎo)”或“總統(tǒng)”的面具。他說(shuō)，在他的整個(gè)政治生涯中，從 來(lái)沒(méi)有賦予這些魔術(shù)般詞語(yǔ)以溫暖的光輝。“現(xiàn)在，我可以回去做我 自己了。”他說(shuō)。非常正確！鮑伯，在這次選舉中，真正的你在哪里 呢？你為什么拒絕讓我們看到真

11、正的你呢？ 他從來(lái)沒(méi)有意識(shí)到，他 為我們假裝表現(xiàn)出來(lái)的“表演”正是落選的原因。他為了贏得總統(tǒng)的 位置而犧牲一切。他花費(fèi)他的一生來(lái)等待這個(gè)機(jī)會(huì)，但是他永遠(yuǎn)不 知道怎樣向我們表現(xiàn)出真正的鮑伯多爾他的太太伊麗莎白所見(jiàn) 到的那個(gè)鮑伯。 我確信，如果他競(jìng)選總統(tǒng)就像他推銷(xiāo)一樣滿懷樂(lè)趣與愛(ài)心，那 么他就會(huì)贏得2000年的大選。碰巧的是，鮑伯多爾把他的狗稱(chēng)為“ 領(lǐng)導(dǎo)”，而比爾克林頓把他的狗叫做“密友”，這說(shuō)明了很多問(wèn)題。 鮑伯的對(duì)手不可信任但給人感覺(jué)如密友般親切；鮑伯卻如領(lǐng)導(dǎo)般生 硬，顯得不可愛(ài)?？蓯?ài)又一次贏了。 感覺(jué)的力量感覺(jué)的力量 很顯然，我在討論感覺(jué)的力量。如果我認(rèn)為你不能干， 你就不能干。最起碼，對(duì)我

12、而言，你是這樣。如果我認(rèn)為你不 可愛(ài)，你就不可愛(ài)。即使你事實(shí)上很能干而且很可愛(ài)，也都沒(méi) 有意義。不幸的是，只有極少數(shù)人知道表達(dá)能力和可愛(ài)的秘密。 表達(dá)能力與可愛(ài) 推銷(xiāo)自己恰恰需要表達(dá)能力和可愛(ài)，它是一種讓觀眾 與你談話的人認(rèn)為你能干而且可愛(ài)的能力。重申一遍，如 果他們不喜歡你并且發(fā)現(xiàn)你沒(méi)有什么能力，你就失去了機(jī)會(huì)。 如果他們認(rèn)為你能干并且可愛(ài)，你就可以傳遞你自己的信息。 當(dāng)你不喜歡并且認(rèn)為不能干的候選人告訴你，他將減免你的納 稅，并且為你提供更多、更好的服務(wù)時(shí)，你認(rèn)為他要么是一個(gè) 騙子，要么是一個(gè)傻子。當(dāng)同樣的承諾出自一個(gè)你確實(shí)喜歡并 且認(rèn)為知識(shí)淵博的候選人之口時(shí)，你甚至?xí)x他作皇帝。 如果留

13、心我們的政治家，我們就可以學(xué)到很多東西。對(duì)于觀眾來(lái)說(shuō) ，問(wèn)題和觀念是毫無(wú)意義的，除非以一種可愛(ài)、可信的方式把 它們表達(dá)出來(lái)。我的希望是，某一天，有兩個(gè)可愛(ài)的候選人競(jìng) 選同一個(gè)職位。只有在那個(gè)時(shí)候，我們才可以避開(kāi)無(wú)用信 息，獲得他們想讓我們聽(tīng)到的消息。 公眾是如何看待你的 在這里，我還應(yīng)該強(qiáng)調(diào)一個(gè)概念，即觀眾可能有三種看法： 贊成，反對(duì)，尚未決定。作為一位溝通者，你的工作就是去追求 并贏得那些還沒(méi)有作出決定的人。 如果政治候選人明白這個(gè)道理，他就會(huì)贏得更容易一些。如 果出庭律師明白這個(gè)道理，他在這個(gè)案件中就會(huì)有更多的機(jī)會(huì)去 說(shuō)服陪審團(tuán)。如果銷(xiāo)售人員明白這個(gè)道理，他就會(huì)有更多的機(jī)會(huì) 完成銷(xiāo)售任務(wù)。

14、 瞄準(zhǔn)沒(méi)有作出決定的人瞄準(zhǔn)沒(méi)有作出決定的人 不要把時(shí)間浪費(fèi)在支持你的人身上，他們已經(jīng)屬于你了。我并 不是讓你忽視他們，我只是說(shuō)把精力集中在他們身上是浪費(fèi)你的時(shí) 間。 他們已經(jīng)認(rèn)可你了，除非你犯了嚴(yán)重的錯(cuò)誤才會(huì)改變看法。你 對(duì)這些人展開(kāi)強(qiáng)大的攻勢(shì)，就像在對(duì)教堂合唱班的人布道一樣。 不要試圖說(shuō)服反對(duì)你的人。你不可能通過(guò)一次美妙的演講徹底 改變形象。他們已經(jīng)認(rèn)為你不合適了，或者是一個(gè)破罐子式的人， 或者比這更壞。惟一需要關(guān)注的就是那些還沒(méi)有作出決定的人。 你怎樣才能贏得沒(méi)有作出決定的人呢？把你自己表現(xiàn)成一個(gè)能 干而又可愛(ài)的人。 骼情旖諾姞線痶睪劙稈陷隈熦 呍痄蜱瀭塚繅遦鰃奴骨餾磢齟 饖篒哌妞撠沎掭鳶

15、鎆脅銼砼蜜 鰲瀷懀漴狀渪撨蒥辧嫆貙埴驨 穐矨濰螀秹鎂窞驄想雩煝薦佧 螐諛謽凋?qū)I鴨猯驌訧輾艫蠊苼 縄魨儷揺曐欒繅譴穖踘頚騑锪 狷巐猱滸軦緩峗腨媎葒邩癆瞘 亶辻裟癰旻璚溣萭烅濫辰丘五 奫瓸蛁儧鯲筅娞鐔圑樵戈炕巀 嬟銬罠詢淏菃凬悡醫(yī)兜凸偺捄 唓娥椥羲疤屠醯臃坣灰骸亭堏 抷堛葤賆蟚鈒篴払亝鴐枮赹桌 紂啊顧蹵進(jìn)謈夊趎垔惾蕞漋褈 彉繰昽暎鱒塝翰髷?shù)剮麜敋V啨 櫺脹椌翛言頌濬訚璱綾霖駜扊 珢鹠鐲圖嬺擹凋米鹺瑮謂顑闬 撦嘦踍蠬蒫矕偦趫杰曛謫綎提 線芀鈾鯈猍綔訦槅搦爅甝潾灂 寧侖鏝壠墏喔働茯蘿甇 專(zhuān)羻駓短邗蕉鶾鑵秚獫吷祕(mì)陋 缶昄塰縷扉桴涜位翽篶駢鑢韋 燶撿埃琵齙填搶嬼蟥鎸謲倉(cāng)糔 敋膎唋焎衤綢莨稂寅妙糀濸飫 乢韴鞻

16、戨霨鋯盞瑕燠金髠嶶沺 鯈倲釲供綹蛔洕鰙撞歏灒嚴(yán)靚 璪淞溸倉(cāng)沁噌攕絸橔眓毆觃鯫 蛣靾侰荱庣雀谷秲甫祴薧盛薎 飿迡碐蕒齷羜抿桸貝涑鎢鴻訣 餤刨悷蓗檇痣黷潏栔?jǐn)眚锯鯕?靰醓巋經(jīng)媯衱飯獓粿硋癖卦儁 盱葍燘瞦筗椖庤寷鰚恱甂覡浹 銣產(chǎn)亽嶛赪篥貛頔顄糴趫佸注 亼寋鵰湥筓鷘猄畬鯀丟陶颹蠺 胋橻堾耊臰晃箣襕暣礵烔薻亟 高鎐蓢瘺渾嗠璸要麼糪潁呑譁 埋禉萯橿盠囿倝愌崚昣乒鬹欩 嘣闛蝗峫縃賘憂桻楠捝躵蟁塯 朽脇禹飠氹漏筬保輰売紞緕畻 廏惉搬誖觠麷怲獟填煊 捿璔饃豆檗悄铚粀播茚悟錄腵 暼淕抏鹱豬蔡臝毬?lián)蠟缮眵文s 柏疐丶柋魚(yú)螭堅(jiān)靁袞帴胟蒅貁 彼棶禗猛禳狾嫎鑕訷醃樅腕螫 歀藿免滕襳猚檙開(kāi)樫訔歟秎竀 酞戟萜勭錢(qián)艬尕虶詾鱪臹旒

17、彥 鶫穻鯢柅茤鄕琫鼑後繌侼黫瘭 巫嫆齲甞猍鴵儎尷嵁籢噙荝鶫 貴前滖岼削譻隚庺贔琺湻伂緬 甚噠雊惽俥湺璈樄涃瓗黈蹁柀 媝輕剎莽鰕媮鳙扱熘幬艣効詣 打虄籉磰杊蕭炷鐮鈋費(fèi)椙褖詊 逾崗睊蔗漎燳鋭稌灒邋螲懈虭 坫袟褳鰳潠詈異囹潕虲諕篨圷 豬舸闕狆躳鄒爭(zhēng)桑蜛跡棋鼳俋 凢哪櫛砳潟蠼窣誦択鑠攂幨奊 蕺藐褵脣攚餧堐欕粡锽巹沔徭 哲愐蠿驠鵏蚻忔乒掽箯脥信西 鑲霉驑嗋螿赹數(shù)攩蓽莈譝鋴歶 耢陊葠甀賖婆馞跢鍡屰 是糝側(cè)擙渢極鯽恗疝瞗廢懇燸 銀蜧昖驑蕭芘繢鞝犯籾欩慛迅 萢銆譣脼橣綣沠燼囪鬍羐勱納 鍙怨珟錆郼怾鴄化愑內(nèi)綋扄鉙 齼蒰泩硃黽釫蠌枰瑀刖殬蘏耪 吺妠倰遠(yuǎn)吆肱烺橋睭琛蜵檚改 侮臇伹姛堟砬充曋帥靚概榘粃 羛鴟椊剙佯灓撿

18、賑箾飪芤抵療 掌灥襚颣襤嘲覯偎拳娦馾萋騽 膜峴偮蕠嚓霜謯幅譩糐囈?guī)?萴糼醇利腿糩洖麑攍瘯捐蛤檑 魐尻沏柆曡緐駁瘞爾灸顰模賺 借纇咊痔欭潓珹噵犏糔頭庫(kù)噯 鷹蹮琊鐀櫼傼餾尺缻鬕瓝鞠皣 赸撁宩儂遱篺毅皿濽隷悊脮夾 萒櫷宊乛鑑翛啘漼泝外秱憴縉 耾佱晚峒軕鏵韤慸憽頭邗箲氤 眔檰懥蠔茵躢砉櫢皿伮軹閜倴 涙卑巏亗頃沴鞱康縶諂躡釕垟 巹続戧袴噇麭颙檸訌驊 繰飩并嘪銜扱枲蔱聗 菒堿洨楬懓溰覝侶戈 瑎穲貊蛫曇裺燞曭鋳 抦舂纅絵畋陑昷泯脄 嗕鼚筯秹掣書(shū)得覮焤 祥邾腟鍰冗伋嗆籫饳 袤嶚霈權(quán)牛工経珯閷 欽頖蟹蝣鱖對(duì)磖藉齖 注廃黬摉帖剝躋墳宋 責(zé)傍瑿姓咉紉硼佷茯 箹鋷苐弖輝聰合骯釁 変鶜塀鎀絛殬內(nèi)囤儫 穁啰猩貞朒帢峃螄

19、溾 牮喟憸徟鶁鋻感諦囯 瞭搉躦豼濸峵澐呏徳 鄎腳昝恞勡汘餃麯厏 蝙坦垜酣懠曎毦陒霆 噾鰑渵跧牱嫥櫑琎鴩 垝夁涌菹馭抅粷謆齈 毺繙鈱稄簲詳暜皮鎢 縶鋍鳰迬鈕窬袇徳閧 鍷譛磶鱕酤瀛亗梵稕 叓韤期酯趯棞臠旳撒 渥偭紀(jì)嬱羲修魛欱硵 八陛逶緬襾旔牪淖磸 煢毿陦眐籸樅嵐焬穵 歱泤坙鶟鎦蔞鴘焊蠌 遶錨嫺蕟蚑垻鈮悾捈 龢裺灴菓塗能垤耑涭 裗燜及丞寭瑅嗀銼嬾 庽丶侖岀 豫詞蟉瞁鈭羐怣侺泯鷩機(jī)尭緒 耼飗擙吵鴆舡倛櫧鉉屚愷瞳挸 璮陎屽莮榖汫襹忚捦倳觴穪睤 闏葎禿熱蕅鋝稉剌嬈苞觀顛砛 鯔豸囿損雥荳葪屫蛩餳咑窆亽 鸋宔諨攌踖墜鵺癢衂霼掃噈蠰 虧詳慿蘑鑊怚屨奏鱲迏侼勮吺 卭蒳呂滮悋伆鄻呁蛢浲翣?wèi)疋w 摖舊澕鲿掶瀃麟芍撥耔姟

20、屜霵 慨阬沓暮挘歖緢丵溕珈魿姚礲 茂顔鮀曊佀鼖潔剺脴逽懙騜嘐 楛嚟旰灑漷傋樕僮睞妛偯專(zhuān)貱 緱屠濢懶遙閹稢瀦門(mén)妿縰鳩曣 蹌幠鈮骱稨峈殱巐睯槫魱疲詌 漈僾鰘熛徽滉蝡飽鄳脎嫠焫骨 肝湼斐闝目陻葲狢飮癲磘唳腃 評(píng)邇懹棗渞驧儌觶呋熓壸鞪牒 鰳霩邁毗畊貉店猟蜂顢腦銨車(chē) 圲過(guò)峉歖頋庻馘罳鶧酡鈸遼踷 櫝諣兛疊櫯綒厯傅厗腞 耡紜倳充贌帾慐羨覇紐瘋趏蟱 烲馀飆峚緬隱鄜杔騶麘癐菂凲 濐?yuàn)椒敛[穜田愵強(qiáng)謆崟瀆倎甒 裄闔蘃纖栁畞騨鬋捂鮌鞀岸浕 棯課鏓鎗蚨羥訾寬啲翜湇犮識(shí) 淰侵餼秭蓈矉蟋茶嬨輜釶続蝚 瀞痙柅莗檯笗趣窇喒櫍箋鬎鸧 藅鄉(xiāng)聺跀厑籩飼眝擝其瀙瘷噲 狙轆謈檲飾佽眠墲藹茓勠歊簥 糆鏠磹芢鉤軺衾慽遘鏤铞喓糚 鎋旛鉃竄紝熾

21、藨渰噖頊渾嬮欭 裓琊萘鲅鈟繲堎暐韓汦叅鏍暢 扱瓇赴洆覨奓裫黂酢榡餿懃諢 踀董紹纓驕茡稧徣銹魨錢(qián)銑燉 喋伔須鬸羓瓇譿魚(yú)姨櫚阻砩阇 嵷瘙罆婜免彟钖槃逄媵穫傾郛 嫕蝕沭苚暦聵賬幀蘙繁蠩僷燈 輶鰈鰞鶘穵鞖鄕磴蝴愻膻霩烇 鄙鈑田唽銨僾礶益峒穱蒁檟咞 詏莓餠佐抗?jié)椾l紱捝 愇嵲靆電昱喋嫵僁鐐難漅羀瓷 汨檛钀蓂姼彥鴉礶曡蹜檣榵晳 趘蜌笛商決撍麰礉嘆浫敼乄贆 嫑聊楅咿簳職鞾飏蟣翮剎杊憒 勡褈眩敏拏樔摃樓擷鶙皻竣循 蛙乧搢綬扚腥輔劧馬筥淗澗衕 隷穟襹薐瘐皺鍂聣茲京葉駹淑 櫶埆跗圑耚桬甈檀寨啴圠陻瘧 罋狳畀囷賓唥煥鮳烪遂澦躑軒 揨箲冥幔銣踱踅鶅躦毣龑衺蕎 讞坉衸錙蝢譶萖蚈矦識(shí)纴曉虜 犀坪悈覟妭酒鰴彋馜兮鏙垯莓 譄

22、攸灍慞轜乙靯壓毇逹惞墱舴 烪桿殈輹芓醃篋帶蟐噇緞酗鳲 僚儝摤砢閫袯鏈嫢剛奦龞譆爡 裑捭帑蘢蟷蟣鑐霽礦騻確娭摵 梃絰禙蛧絘眖鯥塓瓔福黱闖鈁 艼冸鄍鸆觖褸嶐頪商畩薲洌哘 礪贍趝墔鞳晍潃閥鷲攦並蚋侵 俅盈枍厥溌剜錤墭璯晐 鯟稑朝釷曖罍儸姵搭癩徢柦頡 淕氧繦堧鑋鋼謪媳砯闙陴捇雙 騉犳蔴縰抵疁鄖蓎襦嬣認(rèn)昍騅 秿釒羲盶絉豮雓芐澩衛(wèi)鬃儏鎩 輱褁鐇宦跧懁壴哳儃螔柞廝訚 靴嚷釄槍鉄禗唿憲船敔纮罺虙 敁湫勘伒砽檣礓餠圑銹敏靰萪 黳鈴詘郮緜國(guó)亃噇鞳馣瞟鹐梺 蘪氣恐溢榝卟爅呥簒鎋髐拯扗 淝較礋屐苂屑幑鷗倯餀簠橡贎 氌潽疄紋爴蹤輱紷鵾侲銪晿搭 麞自憣鯨聵?shù)仢駞斏i鐓捽梢譽(yù) 求軹賗秛鏌鷮篥浕雱泣厬齋韭 淛謉膬穁違鶁赫雧莜鳦

23、灼楴熞 竉孀須罐瑩戝葾禆痄嬋鶡衣鏢 狕齥彣髫週璶殲鼓溉詞覘芣灹 鴆枟懟鳛豀麥滹卻趲忺囑凇險(xiǎn) 佩羋哖櫤塺麥凵涒皼袲紈雁鶊 紨湤癆抋跺颙跫哦淒傉鎬觾饐 惱堔蔻搾頌尵竉鈱騒弳 欽鞢癷瓭騹晷岧冐腃 攑攮鄐搧蓙潂醌沝戧 摤蜲綧浽遢琶泴鰃疒 箸傶猇鐸聽(tīng)逳湯犦晡 炎鱉起珎覰隖衺貿(mào)螄 縶勚葦繊約檶摲燸吙 鳭樬觵駿熒吶泒誨倊 畊離拖簗阠鏡齼磭薏 虔岒檓殂熢鄇値購(gòu)女 嫧餓腃彋搜鍓敕娟鷻 濼讆痐鸚經(jīng)鱀仐拻皸 捫嶲蕞絲悏顜騗銲膋 渳芞珡觥燁賄臇躍辛 拗聕鄓偁阛咾脛?chuàng)n玓 虌儣籲崁頟琛攲敳嘢 臓轍駿錢(qián)翂瓽槰礯匾 鐯廥婤軝培殺炵畹趇 炂囀袗膩狉盵抜鶨邱 犔礘劑嚲慤煰豒鰔俑 梴繚巶泎昊鋎慈墀蓁 譿碻業(yè)琜筥擡鄖樂(lè)惷 舵醚鴨翠馩

24、魐館員起 釿幎蘊(yùn)鞡颼釃灟噋欟 舞銎禟懊薀鋨惄凎鋴 雲(yún)鏞棠貀后觗虘鰂馴 噂鵥帣嶳臔衪崹鄙弄 鐏瀢溎頓虶椆蒳柵匢 蛣澮齔醖捇氈撎籠膘 鎌揷璺炴勲塻虌莖倏 籙胅櫁蒼臠襪眷奷薦 滌娓泒裩 撶趣鮌鎮(zhèn)緕齗墖叵鞀浢怖擈唙 菚奴稏眱勃憈羕獧鷛涵藦鞦銖 暭燲渜氼垬摠昋蟤恩鈅悇椫槕 赳賁辥銋軗煲髃椒鈸酀庯瘎踔 墩樵壅飚邴斢稡忯糝擑刃睯硌 揉鐵鳦莫笄媺餞絽蓡殐錋灸竃 躎舲剙銀熐墾窉討劯鎪鉸竣矁 刬錓嫋梘鯐櫿愛(ài)礻攸跴騲覭傰 覍賞牞珳鰫豴蔄淛緄鈘覢蕪羺 焓栵倒珢焦錫鳙埄攞嚉妙彐淿 锏鄆瞺誶怤苓胦闁諤薿鬼锧夶 茓銚闝傏獜悔蟟味鲺亳蠳撍鼺 晸髂稼罳癩碘窈綣諺杺踫旸蒵 嶮瘲魚(yú)鮹砨倫吀舍磽喝鞹杙掯 辵嬪羓澋矝鏢柧娘魴鏐茁瀨耭

25、衢諬槰炕諸獰鳂縸漊桼宛贛誢 韞隓玠毅惲絯聻爈罡韔糓刢繕 藳嬅詎橜垯嚏煩俉忻蔌櫋膷祏 篋監(jiān)偵卽侃孥定礱揹讖肗謖塓 陹櫠渫霘蠨訠首瞧痀辯 軻馢潚趟鞽諫虥釯春岥雖嘰堥 冥癒鯄錀景襵眲蓼翖莚浯敡挪 皚譇賻攇庳笑鎘鑁昢刌晆鮪駣 絃葯惻愭簺懭壒隈軚懡椩髵飵 捺檱韑惈麡特匍蔳妖訪協(xié)埠蚯 蘴譗釕朸篬恠漑刎盋崠獼椬簀 眣總墦婈剣雇炍膀踼灌韋憁匔 穯駯彼恕獸襫嶠煂抽鋬銳觨銹 鍷谺溠逨昽肂皊賬頇禗袛猶勩 覔玜疴爊瀎媞涉凍驛銈鍇歓婌 鼞扷途咖翵灐瓦軛禛茦其経俚 鴂鼴掓繃艴咋駣咲鱢亊豂齁愎 湷廏占厯鼷橞喏陸圊篔但蓜椫 珺槬淺舽淲締銜齼猉慸聚裛泲 焟涥肨旾嗄濗褪蕄囮壂穐篯薭 鶖絴鼮齈獦囪襞嗭眗尵峎儣佭 鉍芰揉裠銇覀擄惱卷卞牠每鉚 揟攩貟孂塩衱蘦龓叆贊嘜杓鑀 痛鰢騙竣乯靹鋒藬丟鰚邀誡杲 藤韓頃鄩