百威啤酒市場開拓策劃方案

1、百威“享瘦”啤酒淄博渠道開拓計(jì)劃書 、公司簡介: “百威”啤酒公司是一個(gè)大型的跨國集團(tuán)而“享瘦”是公司 專門為女士研發(fā)的一種低酒精含量、低熱量的啤酒飲品，現(xiàn)“百 威”品牌以是世界銷量第一的啤酒品牌，而“百威”的制造商也 一直奉行“環(huán)境、健康與安全的”的核心理念。 百威現(xiàn)已是中國知名度最高、 銷量最大的洋品牌酒。以此準(zhǔn) 備在淄博張店找到它的下一個(gè)市場， 將會(huì)對(duì)張店的環(huán)境、市場目 標(biāo)、進(jìn)行分析看其渠道的特點(diǎn)，選擇合適的渠道進(jìn)行銷售。 二、環(huán)境分析: 中國啤酒行業(yè)每年產(chǎn)量都在快速增長， 中國的總體啤酒產(chǎn)業(yè) 政策是積極鼓勵(lì)、適當(dāng)發(fā)展。距今淄博張店， 實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)總值156.9 億元，增長13.2%;全社會(huì)

2、固定資產(chǎn)投資達(dá)到 71.6億元，增長 30.1%;社會(huì)消費(fèi)品零售總額63.9億元，增長17.6%;地方財(cái)政收 入完成7.55億元，增長14.25%;城鎮(zhèn)居民人均可支配收入和農(nóng) 民人均純收入分別達(dá)到 16615元和6790元，增長15.1%和17.4%; 城鎮(zhèn)登記失業(yè)率控制在 3.1%以內(nèi)；人口自然增長率控制在 2.5% 以內(nèi)。 我們還可以把張店區(qū)的啤酒市場根據(jù)女性消費(fèi)群體的 差異性細(xì)分為普通餐飲市場（工薪消費(fèi)群）、娛樂市場（高收入 的青年消費(fèi)群）、生活區(qū)市場（女性購買者較多的大眾消費(fèi)群） 廠礦學(xué)校市場（公辦食堂）、星級(jí)酒店及賓館市場（高消費(fèi)群體）。 而在2011年，張店區(qū)社會(huì)消費(fèi)品零售總額完成

3、 70. 5億元， 同比增長15. 9%,位居全省縣（市）區(qū)第一。這已是張店區(qū)連 續(xù)六年位居榜首。從張店的經(jīng)濟(jì)可以看出“享瘦”產(chǎn)品的市場 前景比較利好。 三、目標(biāo)市場分析: 張店區(qū)的消費(fèi)者，根據(jù)年齡的情況可劃分為18-25歲、25-35 歲、35-45歲。而她們的收入各不相同有大學(xué)生；還有有一定經(jīng) 濟(jì)能力的生活品味有所追求的； 有已婚的女性朋友她們追求的酒 精濃度比較高。 啤酒講究不同模塊市場的劃分，酒吧、咖啡店、活動(dòng)場所是 啤酒的主要消費(fèi)場所，其次是邊走邊喝的便利店、小店、大排檔; 家庭消費(fèi)頻率比較高，但銷量不大。針對(duì)女性的享瘦屬于低度酒 可以改進(jìn)消費(fèi)者的情緒，降低其焦慮和憤怒感，適度飲用可

4、以增 進(jìn)健康。 享瘦消費(fèi)者選擇消費(fèi)時(shí)考慮的因素：1.廣告、包裝影響2. 口 味習(xí)慣3.品牌知名度4.價(jià)格實(shí)惠5.購買方便。享瘦屬于新產(chǎn)品， 新鮮事物容易吸引人，價(jià)位合理符合目標(biāo)消費(fèi)者的心理承受價(jià)價(jià) 位；質(zhì)量高，口味多樣化；低度酒含有氨基酸、礦物質(zhì)等成分， 營養(yǎng)豐富。 目前關(guān)于啤酒市場，并沒有太多明確針對(duì)女性消費(fèi)者的啤 酒，市場潛力十分廣闊，沒有強(qiáng)大的競爭對(duì)手。 四、競爭對(duì)手分析: 現(xiàn)市場已有很多大的品牌像科羅娜、雞尾酒等。 競爭對(duì)手的渠道模式: 以批 1. 獨(dú)家型模式：渠道運(yùn)作根據(jù)客戶區(qū)域或按產(chǎn)品獨(dú)家銷售; 發(fā)分銷為主，也直供大對(duì)的影響力終端。 2. 混合型模式：根據(jù)客戶能力或按區(qū)域全品、或按

5、產(chǎn)品劃分；客 戶通過二批分銷，也直供終端。 由于啤酒市場競爭激烈，一些無名的啤酒公司也在轉(zhuǎn)變營銷觀 念，像一些的品牌青島啤酒、 燕京啤酒等他們都占領(lǐng)了大部分的 市場份額。 五、渠道定位: 要想在激烈的市場競爭中有所突破，首先要 定位清晰，享瘦要從“品牌、適合、消費(fèi)”的中 享瘦公司一經(jīng)銷商一批發(fā)商J零售商顧客 享瘦公司 1-1 心來進(jìn)行準(zhǔn)確的定位，以期推動(dòng)銷售。 根據(jù)享瘦的特點(diǎn)而制定的渠道模式：采用經(jīng)銷代 理模式，即企業(yè)在張店找一家或兩三家一級(jí)經(jīng)銷商， 分別以終端、批發(fā)或獨(dú)家經(jīng)銷啤酒廠家產(chǎn)品，再由該 經(jīng)銷商在規(guī)定區(qū)域內(nèi)尋找二批經(jīng)銷商，再由二級(jí)經(jīng)銷 商找三級(jí)批發(fā)商和零售商。而女性啤酒的主要場所是

6、酒店/酒吧/朋友聚餐和家庭，因此可以建立直銷渠 道，由企業(yè)組織人員和運(yùn)輸工具，對(duì)終端進(jìn)行直銷， 使企業(yè)更快的獲得利潤。“享瘦”構(gòu)架圖見1-1 5 六、渠道目標(biāo): 在市場開拓期，按計(jì)劃實(shí)施，有序進(jìn)行市場拓展，建立起堅(jiān) 實(shí)的市場基礎(chǔ)， 在這個(gè)基礎(chǔ)上形成銷量， 根據(jù)目前市場其他產(chǎn)品 是銷售情況，制定以下銷售任務(wù)： 1、渠道建設(shè)進(jìn)展：一個(gè)月開發(fā) 3家經(jīng)銷商， 2012年實(shí)現(xiàn) 18 個(gè)地級(jí)總批發(fā)商， 50 個(gè)三級(jí)零售商； 2、根據(jù)一個(gè)地級(jí)市場月銷量 10 萬的基本目標(biāo)， 實(shí)現(xiàn)全年銷 售渠道總銷售額達(dá)到 1000 萬。 七、渠道開拓方法： 一）渠道簡介 百威公司享瘦將采用傳統(tǒng)和新型的渠道銷售， 輔以酒店、

7、 酒 吧、朋友聚餐、家庭等。 二）加盟支持 店面、開業(yè)、廣告、經(jīng)營、獎(jiǎng)勵(lì)、培訓(xùn)、退換貨方面給予資 金的支持。 三）加盟條件 1. 經(jīng)銷商應(yīng)該在目標(biāo)市場擁有分銷通路和銷售場所，能夠讓本 企業(yè)產(chǎn)品迅速進(jìn)入，使消費(fèi)者可得、易得； 2. 經(jīng)銷商要有較強(qiáng)的銷售能力； 3. 具有合法資格及良好的商業(yè)信用，有必備的資金。 4. 市場覆蓋范圍廣，有較強(qiáng)的合作意愿，有經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先。 5. 認(rèn)同“享瘦”品牌文化及經(jīng)營管理模式，并服從監(jiān)督。 6. 了解該產(chǎn)品，有一定商業(yè)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，具備適宜的經(jīng)營場所； 有持之以恒的創(chuàng)業(yè)精神， 具備經(jīng)營管理、 運(yùn)作和持續(xù)發(fā)展的能力。 7. 加盟后提供店面的具體地址張店區(qū)柳泉路美食街，聯(lián)系

8、電話聯(lián)系人：王曉明。 八、渠道激勵(lì)政策： 客戶年度獎(jiǎng)勵(lì)金額 =產(chǎn)品實(shí)際銷量 * 單箱可提獎(jiǎng)金額 - 年底 獎(jiǎng)勵(lì)考核調(diào)整數(shù)” 年度獎(jiǎng)勵(lì)公式 對(duì)超額完成銷量的客戶給予獎(jiǎng)勵(lì)和獎(jiǎng)金激勵(lì)政策 銷售返利進(jìn)度政策： 1）只要經(jīng)銷商在每個(gè)季度完成了當(dāng)年年度銷售任務(wù)總量的 25%，即可享受該項(xiàng)政策； 2）進(jìn)度返利不同品種按不同比例執(zhí)行； 3）進(jìn)度返利再下一季度的第一個(gè)月末兌現(xiàn)，返利采用安排經(jīng) 銷商銷售人員外出觀光旅游等形式給予。 年度總量返利政策 ： 1）經(jīng)銷商在完成當(dāng)年的年度銷售任務(wù)總量之后，不論經(jīng)銷商 規(guī)模大小，按統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)享受返利； 2）返利由該公司在第二銷售年度的第一個(gè)月末以現(xiàn)金形式向 經(jīng)銷商支付。 及時(shí)回款返利政策： 1）每批及時(shí)結(jié)清貨款的經(jīng)銷商，按月享受當(dāng)月回款總款0.5%