旅游市場營銷組合策略《旅游市場營銷》

1、旅游市場營銷旅游市場營銷 今日課程 旅游市場營銷組合策略 6.1 6.1 旅游市場營銷組合概述旅游市場營銷組合概述 6.2 6.2 旅游產(chǎn)品策略旅游產(chǎn)品策略 6.3 6.3 旅游產(chǎn)品定價(jià)策略旅游產(chǎn)品定價(jià)策略 6.4 6.4 旅游產(chǎn)品銷售渠道策略旅游產(chǎn)品銷售渠道策略 6.5 6.5 旅游促銷策略旅游促銷策略 6.1.1 旅游市場營銷組合的概念 旅游市場營銷組合：旅游市場營銷組合：旅游企業(yè)的綜合營銷方案；旅游企業(yè)為增強(qiáng) 企業(yè)的競爭力，針對自身目標(biāo)市場的需要綜合企業(yè)可控的各種營 銷因素（旅游產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)、價(jià)格、銷售渠道、廣告促銷等） 進(jìn)行優(yōu)化組合，以滿足目標(biāo)市場的需要和保證旅游企業(yè)營銷目標(biāo) 得以順

2、利實(shí)現(xiàn)。 第一，旅游市場營銷組合的實(shí)質(zhì) 是綜合發(fā)揮旅游企業(yè)的整體優(yōu)勢， 從多方面做到“適銷對路”，以滿 足旅游者的整體要求，從而提高 企業(yè)效益和社會效益。 第二，旅游市場營銷組合表現(xiàn) 在旅游企業(yè)在特定的時(shí)期向特 定的旅游目標(biāo)市場營銷特定的 旅游產(chǎn)品。 第三，旅游市場營銷組合是旅游 市場競爭策略的組合。 產(chǎn)品組合產(chǎn)品組合 促促 銷銷 組組 合合 分銷組合分銷組合 定定 價(jià)價(jià) 組組 合合 產(chǎn) 品 實(shí) 體 廣 告 服 務(wù) 品 牌 包 裝 基 本 價(jià) 格 折扣 付款時(shí)間 借貸條件 人員推銷 銷售促進(jìn) 公共關(guān)系 存 貨 控 制 分銷 渠道 儲 存 設(shè) 施 運(yùn) 輸 設(shè) 施 6.16.1 旅游市場營銷組合概

3、述旅游市場營銷組合概述 v4Ps: v基本特征：基本特征： 整體性、復(fù)合型、靈活性、主動性。整體性、復(fù)合型、靈活性、主動性。 產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略 Product strategy 定價(jià)策略定價(jià)策略 Pricing strategy 分銷策略分銷策略 Placing strategy 促銷策略促銷策略 Promotion strategy 6.1.2 旅游市場營銷組合要素 1 1、旅游產(chǎn)品、旅游產(chǎn)品 廣義的旅游產(chǎn)品是指旅游經(jīng)營者在旅游市場上銷售的 物質(zhì)產(chǎn)品和活勞動提供的各種服務(wù)的總和。其核心是 吃、住、行、游、購、娛。 2 2、整體產(chǎn)品的概念、整體產(chǎn)品的概念 核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品 3 3、

4、旅游產(chǎn)品的內(nèi)容、旅游產(chǎn)品的內(nèi)容 一、旅游產(chǎn)品的概念及內(nèi)容一、旅游產(chǎn)品的概念及內(nèi)容 產(chǎn)品整體觀念產(chǎn)品整體觀念 6.2.1 旅游產(chǎn)品生命周期理論及營銷策略 1、旅游產(chǎn)品生命周期理論概述 旅游產(chǎn)品生命周期：旅游產(chǎn)品生命周期：旅游產(chǎn)品從進(jìn)入市場到最后被淘 汰退出市場的過程。 典型的產(chǎn)品生命周期包括四個(gè)階段： 1. 導(dǎo)入期(introduction stage) 2. 成長期(growth stage) 3. 成熟期(maturity stage) 4. 衰退期(decline stage) 銷 售 與 利 潤 導(dǎo)入期 銷售曲線 利潤曲線 成長期成熟期衰退期 1、旅游產(chǎn)品生命周期理論概述 6.2.1 旅

5、游產(chǎn)品生命周期理論及營銷策略 6.26.2 旅游產(chǎn)品策略旅游產(chǎn)品策略 銷售銷售低銷售 銷售快速上 升 銷售高峰銷售衰退 成本成本 按每個(gè)顧客 計(jì) 算成本高 按每個(gè)顧客 計(jì) 算成本平均 按每個(gè)顧客 計(jì) 算成本低 按每個(gè)顧客 計(jì) 算成本低 利潤利潤虧損利潤上升高利潤利潤衰退 顧客顧客創(chuàng)新者早期采用者中間多數(shù)落后者 競爭者競爭者極少數(shù)量增加 數(shù)量穩(wěn)定開 始衰退 數(shù)量衰減 特特征征 銷 售 與 利 潤 導(dǎo)入期 銷售曲線 利潤曲線 成長期成熟期衰退期 2、旅游產(chǎn)品生命周期各階段的營銷策略 （1 1）旅游產(chǎn)品投放期的營銷策略：）旅游產(chǎn)品投放期的營銷策略： 宣傳促銷，讓消費(fèi)者了解熟悉旅游產(chǎn)品。 （2 2）旅

6、游產(chǎn)品成長期的營銷策略：）旅游產(chǎn)品成長期的營銷策略： 維持產(chǎn)品市場增長率，延長成長期 （3 3）旅游產(chǎn)品成熟期的營銷策略：）旅游產(chǎn)品成熟期的營銷策略： 收回資金 （4 4）旅游產(chǎn)品衰退期的營銷策略：）旅游產(chǎn)品衰退期的營銷策略： 集中策略、維持策略、榨取策略、放棄策略。 6.2.1 旅游產(chǎn)品生命周期理論及營銷策略 產(chǎn)品生命周期各階段基本策略：產(chǎn)品生命周期各階段基本策略： 導(dǎo)入期導(dǎo)入期 突出一個(gè)突出一個(gè)“快快”字；字； 成長期成長期 強(qiáng)調(diào)一個(gè)強(qiáng)調(diào)一個(gè)“好好”字；字； 成熟期成熟期 抓住一個(gè)抓住一個(gè)“優(yōu)優(yōu)”字；字； 衰退期衰退期 明確一個(gè)明確一個(gè)“轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”字。字。 6.2.1 旅游產(chǎn)品生命周期理論及營

7、銷策略 2、旅游產(chǎn)品生命周期各階段的營銷策略 6.26.2 旅游產(chǎn)品策略旅游產(chǎn)品策略 營銷目標(biāo) 創(chuàng)造產(chǎn)品知創(chuàng)造產(chǎn)品知 名度和促進(jìn)名度和促進(jìn) 試用試用 最大限度地最大限度地 占有市場份占有市場份 額額 保衛(wèi)市場份保衛(wèi)市場份 額獲取最大額獲取最大 利潤利潤 對該品牌削對該品牌削 減支出和擠減支出和擠 取收益取收益 產(chǎn)品產(chǎn)品 提供一個(gè)基提供一個(gè)基 本產(chǎn)品本產(chǎn)品 提供產(chǎn)品的擴(kuò)展提供產(chǎn)品的擴(kuò)展 品、服務(wù)、擔(dān)保品、服務(wù)、擔(dān)保 品牌和樣式的多品牌和樣式的多 樣性樣性 逐步淘汰疲逐步淘汰疲 軟品目軟品目 價(jià)格價(jià)格 采用成本加采用成本加 成成 市場滲透價(jià)市場滲透價(jià) 格格 較量或擊敗競爭較量或擊敗競爭 者的價(jià)格者

8、的價(jià)格 削價(jià)削價(jià) 分銷分銷 建立選擇性建立選擇性 分銷網(wǎng)分銷網(wǎng) 建立密集廣建立密集廣 泛的分銷網(wǎng)泛的分銷網(wǎng) 建立更密集建立更密集 廣泛的分銷廣泛的分銷 進(jìn)行選擇：逐步進(jìn)行選擇：逐步 淘汰無盈利的分淘汰無盈利的分 銷網(wǎng)點(diǎn)銷網(wǎng)點(diǎn) 廣告廣告 在早期采用者和在早期采用者和 經(jīng)銷商中建立產(chǎn)經(jīng)銷商中建立產(chǎn) 品的知名度品的知名度 在大量市場中建在大量市場中建 立知名度和興趣立知名度和興趣 強(qiáng)調(diào)品牌的強(qiáng)調(diào)品牌的 區(qū)別和利益區(qū)別和利益 減少到保持堅(jiān)定減少到保持堅(jiān)定 忠誠者需求的水忠誠者需求的水 平平 促銷促銷 大力加強(qiáng)銷大力加強(qiáng)銷 售促進(jìn)以吸售促進(jìn)以吸 引試用引試用 充分利用有大量消充分利用有大量消 費(fèi)者需求的

9、有利條費(fèi)者需求的有利條 件，適當(dāng)減少促銷件，適當(dāng)減少促銷 增加對品牌增加對品牌 轉(zhuǎn)換的鼓勵轉(zhuǎn)換的鼓勵 減少到最低減少到最低 水平水平 戰(zhàn) 略 6.26.2 旅游產(chǎn)品策略旅游產(chǎn)品策略 6.2.2 旅游新產(chǎn)品開發(fā)策略 6.2.2 旅游新產(chǎn)品開發(fā)策略 1 1、旅游新產(chǎn)品的類型：、旅游新產(chǎn)品的類型： （1）全新產(chǎn)品 （2）替代產(chǎn)品 （3）改進(jìn)產(chǎn)品 （4）仿制產(chǎn)品 2 2、旅游新產(chǎn)品開發(fā)策略、旅游新產(chǎn)品開發(fā)策略 （1）旅游資源重組策略。 （2）旅游產(chǎn)品升級策略 （3）名牌旅游產(chǎn)品策略 6.26.2 旅游產(chǎn)品策略旅游產(chǎn)品策略 v我國旅游產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的特征旅游產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的特征就是團(tuán)體旅游比較高，散客旅 游比重低，

10、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)向團(tuán)體型傾斜。 v我國旅游產(chǎn)品模式從主體旅游產(chǎn)品模式從主體上看， v第一代產(chǎn)品一般觀光旅游。 v第二代旅游產(chǎn)品仍以自然文化性資源為主，但改變了以 往的旅游線路和規(guī)模。不同于第一代的機(jī)械連接和強(qiáng)行 搭配，而是主題獨(dú)特主題獨(dú)特，集中的旅游路線，更具有文化性 和歷史性，具有較高的附加價(jià)值。 6.2.2 旅游新產(chǎn)品開發(fā)策略 6.26.2 旅游產(chǎn)品策略旅游產(chǎn)品策略 我國旅游產(chǎn)品的現(xiàn)狀我國旅游產(chǎn)品的現(xiàn)狀 一、企業(yè)的定價(jià)目標(biāo)一、企業(yè)的定價(jià)目標(biāo) 二、產(chǎn)品成本二、產(chǎn)品成本 三、產(chǎn)品需求三、產(chǎn)品需求 四、市場競爭狀況四、市場競爭狀況 五、其他因素五、其他因素 6.3.1 旅游產(chǎn)品定價(jià)的影響因素 1 1、利

11、潤目標(biāo)、利潤目標(biāo) 利潤最大化目標(biāo) 適度利潤目標(biāo) 2 2、市場占有率目標(biāo)、市場占有率目標(biāo)： 調(diào)整價(jià)格以確保市場占有率 一、企業(yè)的定價(jià)目標(biāo)一、企業(yè)的定價(jià)目標(biāo) 3 3、穩(wěn)定價(jià)格目標(biāo)：、穩(wěn)定價(jià)格目標(biāo)： 主要指大企業(yè)穩(wěn)定價(jià)格以確保利潤 4 4、生存目標(biāo)：、生存目標(biāo)： 企業(yè)為生存而降價(jià)。 一、企業(yè)的定價(jià)目標(biāo)一、企業(yè)的定價(jià)目標(biāo) 1、（單位）固定成本、（單位）固定成本 2、（單位）變動成本、（單位）變動成本 二、產(chǎn)品成本二、產(chǎn)品成本 成本金額成本金額( (元元) ) y 相關(guān)范圍相關(guān)范圍 變動成本變動成本 固定成本固定成本 y=a+bxy=a+bx 銷售總收入線銷售總收入線 銷售總成本線銷售總成本線 保本點(diǎn)保

12、本點(diǎn) BEPBEP 盈利區(qū)盈利區(qū) 虧損區(qū)虧損區(qū) 保本銷售量保本銷售量 二、產(chǎn)品成本二、產(chǎn)品成本 1、需求的價(jià)格彈性、需求的價(jià)格彈性 2、需求的交叉彈性、需求的交叉彈性 （注意互補(bǔ)品、替代品的交叉彈性 ） 三、產(chǎn)品需求三、產(chǎn)品需求 價(jià)格彈性價(jià)格彈性 價(jià)格彈性（價(jià)格彈性（E）= 需求（供應(yīng)）變動幅度需求（供應(yīng)）變動幅度 價(jià)格變動幅度價(jià)格變動幅度 價(jià)格價(jià)格 銷售量銷售量 價(jià)格價(jià)格價(jià)格價(jià)格 銷售量銷售量 銷售量銷售量 三、產(chǎn)品需求三、產(chǎn)品需求 二、需求二、需求(顧客、市場顧客、市場)導(dǎo)向定價(jià)法導(dǎo)向定價(jià)法 三、競爭導(dǎo)向定價(jià)法三、競爭導(dǎo)向定價(jià)法 一、成本導(dǎo)向定價(jià)法一、成本導(dǎo)向定價(jià)法(賣方導(dǎo)向賣方導(dǎo)向) 6

13、.3.2 旅游產(chǎn)品定價(jià)方法 一、成本導(dǎo)向定價(jià)法一、成本導(dǎo)向定價(jià)法(賣方導(dǎo)向賣方導(dǎo)向) 特點(diǎn)：特點(diǎn)：按賣方意圖制定價(jià)格，價(jià)格能補(bǔ)償并滿足 利潤的要求；計(jì)算簡便；忽視市場需求和競爭。 含義含義以成本為基礎(chǔ)加上 一定的利潤和應(yīng)納稅金的定 價(jià)方法。 成本加成成本加成 定價(jià)法定價(jià)法 目標(biāo)利潤目標(biāo)利潤 定價(jià)法定價(jià)法 變動成本變動成本 定價(jià)法定價(jià)法 盈虧平衡盈虧平衡 分析分析 定價(jià)法定價(jià)法 一、成本導(dǎo)向定價(jià)法一、成本導(dǎo)向定價(jià)法(賣方導(dǎo)向賣方導(dǎo)向) 成本加成成本加成 定價(jià)法定價(jià)法 單位產(chǎn)品價(jià)格單位產(chǎn)品價(jià)格 =單位產(chǎn)品總成本+單位產(chǎn)品利潤 或 單位產(chǎn)品價(jià)格單位產(chǎn)品價(jià)格 =單位產(chǎn)品總成本（1+目標(biāo)利潤率） 優(yōu)點(diǎn)：

14、優(yōu)點(diǎn)：方法簡便，價(jià)格合理 缺點(diǎn)：缺點(diǎn)：受產(chǎn)銷量影響 目標(biāo)利潤目標(biāo)利潤 定價(jià)法定價(jià)法 P=P=（V VQ+F+EQ+F+E）Q Q 其中 Q預(yù)測銷售量，F(xiàn)固定成本 P單位產(chǎn)品價(jià)格， V單位產(chǎn)品變動成本， E目標(biāo)利潤 變動成本變動成本 定價(jià)法定價(jià)法 變動成本定價(jià)法變動成本定價(jià)法(邊際貢獻(xiàn)定價(jià)法邊際貢獻(xiàn)定價(jià)法) v（注意邊際成本、邊際貢獻(xiàn)的概念） v產(chǎn)品價(jià)格產(chǎn)品價(jià)格=單位產(chǎn)品變動成本單位產(chǎn)品變動成本 v+單位產(chǎn)品邊際貢獻(xiàn)單位產(chǎn)品邊際貢獻(xiàn) ( (思路思路: :只要單位產(chǎn)品邊際貢獻(xiàn)只要單位產(chǎn)品邊際貢獻(xiàn)0, 0,企業(yè)就應(yīng)該生產(chǎn)企業(yè)就應(yīng)該生產(chǎn)) ) 盈虧平衡盈虧平衡 分析分析 定價(jià)法定價(jià)法 （注意盈虧平衡點(diǎn)

15、的概念）（注意盈虧平衡點(diǎn)的概念） v P=F/Q+V, P=F/Q+V, 其中其中: : v P P盈虧平衡點(diǎn)的產(chǎn)品價(jià)格盈虧平衡點(diǎn)的產(chǎn)品價(jià)格, , v F F固定成本固定成本, , v Q Q產(chǎn)品的產(chǎn)銷產(chǎn)品的產(chǎn)銷 量，量， v V V單位產(chǎn)品變動成本。單位產(chǎn)品變動成本。 三、競爭導(dǎo)向定價(jià)法三、競爭導(dǎo)向定價(jià)法 通過研究競爭對手的通過研究競爭對手的 商品價(jià)格、生產(chǎn)條件、服商品價(jià)格、生產(chǎn)條件、服 務(wù)狀況等務(wù)狀況等,以競爭對手的價(jià)以競爭對手的價(jià) 格為基礎(chǔ)格為基礎(chǔ),來確定本企業(yè)產(chǎn)來確定本企業(yè)產(chǎn) 品的價(jià)格。品的價(jià)格。 在完全競爭或壟斷競爭市場中，根據(jù)同行在完全競爭或壟斷競爭市場中，根據(jù)同行 業(yè)平均價(jià)格或者

16、同行業(yè)中實(shí)力最強(qiáng)的競爭者的價(jià)業(yè)平均價(jià)格或者同行業(yè)中實(shí)力最強(qiáng)的競爭者的價(jià) 格制定本企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格格制定本企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格. . ( (防御性定價(jià)法防御性定價(jià)法) ) 隨行就市定價(jià)隨行就市定價(jià) 企業(yè)定價(jià)策略企業(yè)定價(jià)策略 心理定價(jià)策略心理定價(jià)策略 折扣定價(jià)策略折扣定價(jià)策略 新產(chǎn)品定價(jià)策略新產(chǎn)品定價(jià)策略 6.3 旅游產(chǎn)品定價(jià)策略旅游產(chǎn)品定價(jià)策略 6.3.3 旅游產(chǎn)品定價(jià)策略 差別定價(jià)策略差別定價(jià)策略 新產(chǎn)品定價(jià)策略新產(chǎn)品定價(jià)策略 新產(chǎn)品定價(jià)策略新產(chǎn)品定價(jià)策略溫和價(jià)格策略溫和價(jià)格策略 低價(jià)策略低價(jià)策略 高價(jià)策略高價(jià)策略 即即“撇脂定價(jià)撇脂定價(jià)”策略，原因策略，原因: 競爭者少；競爭者少； 由于以后的競爭價(jià)

17、格會下滑；由于以后的競爭價(jià)格會下滑； 利用求新心理利用求新心理,高價(jià)會刺激購買；高價(jià)會刺激購買； 獲取高利潤為擴(kuò)大市場、對付競爭作準(zhǔn)備；獲取高利潤為擴(kuò)大市場、對付競爭作準(zhǔn)備； 調(diào)節(jié)供求平衡。調(diào)節(jié)供求平衡。 高價(jià)策略高價(jià)策略 新產(chǎn)品定價(jià)策略新產(chǎn)品定價(jià)策略 損害消費(fèi)者利益損害消費(fèi)者利益,不利于市場開拓不利于市場開拓,影響新產(chǎn)品影響新產(chǎn)品 發(fā)展發(fā)展,容易使開發(fā)失敗容易使開發(fā)失敗; 高價(jià)高利會吸引新的競爭者加入高價(jià)高利會吸引新的競爭者加入,誘發(fā)盲目競誘發(fā)盲目競 爭盲目發(fā)展?fàn)幟つ堪l(fā)展,使企業(yè)失去消費(fèi)者的同時(shí)使企業(yè)失去消費(fèi)者的同時(shí),也會造也會造 成社會不必要的浪費(fèi)成社會不必要的浪費(fèi),可能形成可能形成“泡沫

18、經(jīng)濟(jì)泡沫經(jīng)濟(jì)”. 新產(chǎn)品定價(jià)策略新產(chǎn)品定價(jià)策略 高價(jià)策略高價(jià)策略 即即“滲透定價(jià)滲透定價(jià)”策略，原因策略，原因: 產(chǎn)品需求彈性大產(chǎn)品需求彈性大,有利于擴(kuò)大市場有利于擴(kuò)大市場,取取得規(guī)模效應(yīng)；得規(guī)模效應(yīng)； 市場中已有領(lǐng)導(dǎo)者市場中已有領(lǐng)導(dǎo)者,只好低價(jià)滲透；只好低價(jià)滲透； 企業(yè)處于領(lǐng)先地位企業(yè)處于領(lǐng)先地位,低價(jià)造成進(jìn)入壁壘低價(jià)造成進(jìn)入壁壘,以求長期占領(lǐng)以求長期占領(lǐng) 市場；市場； 企業(yè)欲開辟的新市場購買力相對薄弱企業(yè)欲開辟的新市場購買力相對薄弱. 新產(chǎn)品定價(jià)策略新產(chǎn)品定價(jià)策略 低價(jià)策略低價(jià)策略 新產(chǎn)品定價(jià)策略新產(chǎn)品定價(jià)策略 溫和價(jià)格策略溫和價(jià)格策略 整數(shù)定價(jià)整數(shù)定價(jià) 聲望定價(jià)聲望定價(jià) 尾數(shù)定價(jià)尾數(shù)定價(jià)

19、 招徠定價(jià)招徠定價(jià) 心理心理 定價(jià)策略定價(jià)策略 心理定價(jià)策略心理定價(jià)策略 目的：目的：造成高價(jià)的印象造成高價(jià)的印象 如如:1000元而非元而非999元，元， 作用作用: 滿足購買者炫耀富有、顯示地位的虛榮心；滿足購買者炫耀富有、顯示地位的虛榮心； 方便企業(yè)與顧客的結(jié)算；方便企業(yè)與顧客的結(jié)算； 樹立高檔優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品形象。樹立高檔優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品形象。 整數(shù)定價(jià)整數(shù)定價(jià) 心理定價(jià)策略心理定價(jià)策略 目的：目的：造成低價(jià)的印象造成低價(jià)的印象 心理效應(yīng)：心理效應(yīng)： 便宜便宜( (如如: :彩電彩電29802980元元) )； 精確精確( (如如9.99.9元元) )對產(chǎn)品、價(jià)格產(chǎn)生信任感；對產(chǎn)品、價(jià)格產(chǎn)生信任感

20、； 吉利吉利( (如如18181818元元,168,168元，元，198198元，元，88.8888.88元元) )。 關(guān)聯(lián)（如升達(dá)地板關(guān)聯(lián)（如升達(dá)地板12.87/12.87/米米2 2） 心理定價(jià)策略心理定價(jià)策略 尾數(shù)定價(jià)尾數(shù)定價(jià) 尾數(shù)定價(jià)尾數(shù)定價(jià) 心理學(xué)家的研究表明，價(jià)格尾數(shù)的細(xì)微差別，能夠明顯心理學(xué)家的研究表明，價(jià)格尾數(shù)的細(xì)微差別，能夠明顯 影響消費(fèi)者的購買行為。一般認(rèn)為，影響消費(fèi)者的購買行為。一般認(rèn)為，5 5元以下的商品，末位元以下的商品，末位 數(shù)為數(shù)為9 9最受歡迎；最受歡迎；5 5元以上的商品，末位數(shù)為元以上的商品，末位數(shù)為9595效果最佳；百效果最佳；百 元以上的商品，末位數(shù)為元

21、以上的商品，末位數(shù)為98.9998.99最為暢銷。流行歐美及我國最為暢銷。流行歐美及我國 的尾數(shù)定價(jià)有：的尾數(shù)定價(jià)有：0.990.99、9.959.95，這主要因?yàn)橄M(fèi)者對奇數(shù)有好，這主要因?yàn)橄M(fèi)者對奇數(shù)有好 感，容易產(chǎn)生一種價(jià)格低廉價(jià)格向下的概念。我國由于感，容易產(chǎn)生一種價(jià)格低廉價(jià)格向下的概念。我國由于 “8”8”與與“發(fā)發(fā)”諧音，在尾數(shù)定價(jià)中諧音，在尾數(shù)定價(jià)中“8”8”的采用率也很高。的采用率也很高。 心理定價(jià)策略心理定價(jià)策略 心理定價(jià)策略心理定價(jià)策略 聲望定價(jià)聲望定價(jià) 企業(yè)利用產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的企業(yè)利用產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的 聲望、信任度和社會地位來確定價(jià)聲望、信任度和社會地位來確定價(jià) 格的一種定價(jià)策略格的