XX重大科技成果商業(yè)計(jì)劃書(shū)

1、XX重大科技成果商業(yè)計(jì)劃書(shū) XX公司/xx項(xiàng)目組/xx實(shí)驗(yàn)室 2020年 主講嘉賓主講嘉賓 ：xxxxxx 禁忌禁忌 過(guò)多強(qiáng)調(diào)細(xì)節(jié) 只有創(chuàng)意無(wú)落地 吹牛、夸張 求多求全 講生態(tài)、講概念 只缺資金 沒(méi)有對(duì)手 花哨多樣、純文字 專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)晦澀難懂 賭咒發(fā)誓 太過(guò)空泛無(wú)實(shí)質(zhì) 只談情懷 字體大小合適，1.5倍行距，色彩飽滿 無(wú)切換聲音，僅“單擊鼠標(biāo)時(shí)”換片 Windows版本PPT，20-30頁(yè)，不大于20M 勿使用除“直線/曲線”外其他動(dòng)作路徑 系統(tǒng)用最佳選擇為無(wú)切換效果/無(wú)動(dòng)畫(huà) 注意注意 目 錄 contentscontents 0101我們是誰(shuí)我們是誰(shuí)0202想做什么想做什么0303怎么做怎么做0

2、404做了什么做了什么0505需要什么需要什么 公司概況 團(tuán)隊(duì)介紹 用戶(hù)需求 市場(chǎng)規(guī)模 競(jìng)爭(zhēng)分析 產(chǎn)品服務(wù) 盈利模式 營(yíng)銷(xiāo)推廣 財(cái)務(wù)現(xiàn)狀 運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀 發(fā)展策略 股權(quán)結(jié)構(gòu) 融資計(jì)劃 核心價(jià)值 項(xiàng)目介紹項(xiàng)目介紹| |概況概況 企業(yè) 名稱(chēng) 應(yīng)用 場(chǎng)景 日期 地址 歷史 沿革 愿景 使命 產(chǎn)權(quán) 榮譽(yù) 主營(yíng)業(yè)務(wù)復(fù)雜，或同時(shí)經(jīng)營(yíng)多項(xiàng)業(yè)務(wù)內(nèi)容 的企業(yè)可以將主營(yíng)業(yè)務(wù)單獨(dú)為一頁(yè)，或單 獨(dú)為一個(gè)版塊（初創(chuàng)期業(yè)務(wù)過(guò)散不利于融 資）； 過(guò)往有過(guò)多次業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)折、團(tuán)隊(duì)調(diào)整、產(chǎn)品 更新或其他重要?dú)v程的企業(yè)，可以將歷史 沿革/里程碑單獨(dú)為一頁(yè)，使用“時(shí)間軸” 的方式闡明時(shí)間節(jié)點(diǎn)和主要事件； 不應(yīng)使用圖片將所有的知識(shí)產(chǎn)權(quán)、榮譽(yù)資

3、質(zhì)羅列出來(lái)，只需要使用數(shù)量表示即可， 非常重要且能充分展示企業(yè)實(shí)力的資料可 以使用圖片顯示； 公司愿景、口號(hào)等不需要使用獨(dú)立頁(yè)面或 者其他方式大篇幅宣傳； 另：公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照、許可證、合同文件、 領(lǐng)導(dǎo)視察圖片、組織構(gòu)架等圖片一律不寫(xiě)； 成立日期：不宜過(guò)長(zhǎng) 辦公地址：深圳市羅湖區(qū)* 項(xiàng)目名稱(chēng)：一句話點(diǎn)明項(xiàng)目做什么 1.1 核心成員以擔(dān)任重要職務(wù) 的在職人員為主，包括 CEO/CFO/COO/CTO等； 介紹內(nèi)容包括教育背景、 過(guò)往工作經(jīng)驗(yàn)、主要成就、 目前在公司負(fù)責(zé)事項(xiàng)等； 創(chuàng)業(yè)動(dòng)機(jī)/情懷是許多早 期投資機(jī)構(gòu)關(guān)注的內(nèi)容； 可不寫(xiě)入商業(yè)計(jì)劃書(shū)，路 演時(shí)主講人適當(dāng)講述創(chuàng)始 人/創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷、 創(chuàng)

4、業(yè)夢(mèng)想、個(gè)人情懷，但 不應(yīng)過(guò)份夸大，不切實(shí)際 或喊口號(hào)； 人員結(jié)構(gòu)可使用一句話介 紹公司總?cè)藬?shù)，全職/兼 職人數(shù)，學(xué)歷占比，核心 技術(shù)部門(mén)占比，以及簡(jiǎn)要 介紹公司內(nèi)部分工情況， 不需展示組織構(gòu)架圖； （注：投資人較介意核心 成員兼職過(guò)多的企業(yè)） 團(tuán)隊(duì)關(guān)系可以不用文本表 述，路演時(shí)介紹創(chuàng)始人/ 創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)之間的認(rèn)識(shí)過(guò)程、 共事經(jīng)歷、共同創(chuàng)業(yè)原由 等；（注：臨時(shí)組成的團(tuán) 隊(duì)或者核心成員頻繁變動(dòng) 對(duì)容易不利） 團(tuán)隊(duì)介紹團(tuán)隊(duì)介紹 核心核心 成員成員 創(chuàng)業(yè)創(chuàng)業(yè) 動(dòng)機(jī)動(dòng)機(jī) 團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì) 關(guān)系關(guān)系 人員人員 結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu) 1.2 用戶(hù) 痛點(diǎn) 方案 效果 1 2 3 4 市場(chǎng)分析市場(chǎng)分析| |用戶(hù)分析用戶(hù)分析 用戶(hù)/客

5、戶(hù)（個(gè)人或企業(yè)）：應(yīng)包含所有或主要的 受用人群，特別是未來(lái)為企業(yè)買(mǎi)單的用戶(hù)群，應(yīng)當(dāng) 深入分析其所處環(huán)境、群體特性、消費(fèi)行為。(用戶(hù) 應(yīng)適當(dāng)細(xì)分，大而全的項(xiàng)目容易不被看好；另對(duì)自 身用戶(hù)不了解的企業(yè)獲投概率極小) 關(guān)于用戶(hù)群體，企業(yè)應(yīng)思考“普遍”“顯性”“剛 需”“高頻”八個(gè)字，謹(jǐn)防被懷疑“不痛不癢”； 提供的產(chǎn)品服務(wù)應(yīng)該切實(shí)的為用戶(hù)“降低成本，提 高效率”； 用戶(hù)痛點(diǎn)/需求：說(shuō)明主要用戶(hù)面臨的難題、目前 的現(xiàn)狀、為何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不能解決而自己可以、這些 問(wèn)題是否一定要解決，問(wèn)題有多迫切，是痛點(diǎn)還是 癢點(diǎn)，是雪中送炭還是錦上添花； 解決方案：面對(duì)用戶(hù)痛點(diǎn)，企業(yè)給予了怎樣的解決 方案，可以用思維導(dǎo)圖或

6、產(chǎn)品圖直觀展示出來(lái)，解 釋用戶(hù)如何使用（場(chǎng)景），問(wèn)題如何被解決；（此 處方案可與后一板塊產(chǎn)品服務(wù)相結(jié)合） 2.1 多數(shù)投資人都撰寫(xiě)過(guò)行業(yè)研報(bào)，至少大量查閱了 行業(yè)分析報(bào)告或通過(guò)其他途徑獲取了行業(yè)資訊， 其對(duì)行業(yè)整體環(huán)境相對(duì)熟悉。因此關(guān)于市場(chǎng)的研 究分析，特別是宏觀的描述，不應(yīng)花費(fèi)太多時(shí)間 和篇幅，使用數(shù)字和圖形直觀表達(dá)即可。關(guān)于市 場(chǎng)的一些數(shù)據(jù)，可以在常用的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)機(jī)構(gòu)中查 找，或從相關(guān)研報(bào)中摘錄，例如國(guó)家統(tǒng)計(jì)局，易 觀智庫(kù)，36氪，IT桔子， 199IT，ofweek，艾瑞 咨詢(xún)，慧辰資訊，各券商研究部等等。 市場(chǎng) 規(guī)模 市場(chǎng)分析市場(chǎng)分析| |市場(chǎng)規(guī)模市場(chǎng)規(guī)模 增長(zhǎng) 率 產(chǎn)業(yè) 政策 其他 因

7、素 除了常見(jiàn)的市場(chǎng)分析因素，如政策、經(jīng)濟(jì)、文化 等，企業(yè)可結(jié)合自身行業(yè)、所處細(xì)分領(lǐng)域具體介 紹行業(yè)影響因素，通過(guò)深入闡明行業(yè)發(fā)展因素及 特征，給予投資人對(duì)行業(yè)的認(rèn)識(shí)和肯定，引導(dǎo)投 資人；同時(shí)如果項(xiàng)目在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)有較大的差距， 例如海外早已普及而國(guó)內(nèi)仍沒(méi)有流行的情況，則 可以借此具體說(shuō)明原由，以及解釋是否國(guó)內(nèi)也有 同樣的發(fā)展?jié)摿Γ?2.2 市場(chǎng)分析市場(chǎng)分析| |競(jìng)爭(zhēng)分析競(jìng)爭(zhēng)分析 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手包括直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 和潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手應(yīng)該一一對(duì) 比（一般不會(huì)太多），間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手羅列一 至兩個(gè)，潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可擇機(jī)選擇； 關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，企業(yè)應(yīng)該盡可能多的了解，包 括競(jìng)品的產(chǎn)品、用戶(hù)群、市

8、場(chǎng)份額、銷(xiāo)售情況、 其用戶(hù)的使用反饋等等，對(duì)對(duì)手越了解，對(duì)自 身的認(rèn)識(shí)也會(huì)更深；（深入的數(shù)據(jù)可以在后續(xù) 溝通中表達(dá)，如對(duì)方的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)、運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)） 競(jìng)品分析是商業(yè)計(jì)劃書(shū)以及融資過(guò)程中必不 可少的內(nèi)容，在此模塊下可羅列出主要的競(jìng) 爭(zhēng)對(duì)手，以及根據(jù)行業(yè)主要關(guān)注的指標(biāo)做必 要的對(duì)比分析，解析對(duì)手的側(cè)重點(diǎn)，優(yōu)劣勢(shì) 以及潛在的機(jī)會(huì)和自身的差異化； 不應(yīng)表明“沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”；謹(jǐn)慎使用“市 場(chǎng)唯一”，嚴(yán)禁藐視對(duì)手或?qū)Ω?jìng)品“說(shuō)三道 四”，同時(shí)避免泄露對(duì)手非公開(kāi)的資料、商 業(yè)機(jī)密等； 2.3 產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹| |產(chǎn)品服務(wù)產(chǎn)品服務(wù) 關(guān)于團(tuán)隊(duì)的主要產(chǎn)品服務(wù)、主營(yíng)業(yè)務(wù)都應(yīng)在此 章節(jié)進(jìn)行描述?？山Y(jié)合2.1市場(chǎng)分析|用戶(hù)

9、分析 的內(nèi)容詳細(xì)講解提供了怎樣的解決方案，產(chǎn)品 服務(wù)如何解決用戶(hù)痛點(diǎn)。也可以將2.1的內(nèi)容放 至產(chǎn)品介紹模塊下，2.1可以另用業(yè)務(wù)介紹。 產(chǎn)品服務(wù)的內(nèi)容可以用圖形直觀的表達(dá)，也可 以將典型案例做為一頁(yè)詳細(xì)描述，但不應(yīng)寫(xiě)的 過(guò)細(xì)，例如產(chǎn)品流程圖、產(chǎn)品設(shè)計(jì)原理、產(chǎn)業(yè) 流程圖或者業(yè)務(wù)流程圖等不寫(xiě)。 3.1 產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹| |盈利模式盈利模式 01 02 羅列出項(xiàng)目的主要盈利手段（靠 什么賺錢(qián)），如果盈利模式有時(shí) 間上的安排也應(yīng)展示出來(lái)，并重 點(diǎn)講解其中一個(gè)或兩個(gè)主要的盈 利手段； 在羅列的盈利手段中，需要闡明盈 利主要來(lái)源于哪些用戶(hù)，誰(shuí)是付費(fèi) 用戶(hù)，這些用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)力、付費(fèi)意 愿如何、通過(guò)什么方式

10、付費(fèi)； 基于用戶(hù)的定位、產(chǎn)品服務(wù)、盈 利手段，企業(yè)應(yīng)簡(jiǎn)要說(shuō)明未來(lái)的 利潤(rùn)可以做多大，想象空間有多 大；（與市場(chǎng)空間要區(qū)分） 盈利模式對(duì)于初創(chuàng)企業(yè)來(lái)說(shuō)是一個(gè)變動(dòng)、 探索的過(guò)程，對(duì)于早期項(xiàng)目，投資人并 不會(huì)立馬要求企業(yè)盈利，但早期企業(yè)應(yīng) 說(shuō)明企業(yè)未來(lái)盈利的可能性，表明企業(yè) 能盈利，能做大； 3.2 技術(shù)成果介紹技術(shù)成果介紹| |營(yíng)銷(xiāo)推廣營(yíng)銷(xiāo)推廣 營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象 打算在哪些城市推廣，針對(duì)哪些 群體，客戶(hù)群層級(jí)如何劃分； 推廣渠道 通過(guò)哪些合作伙伴、渠道、媒體、 平臺(tái)推廣，與合作方的合作方案， 與上下游的合作方式，主要的利 潤(rùn)分成等等； 條件 需要什么樣的人員配比，預(yù)計(jì)花 費(fèi)的資金、成本，預(yù)計(jì)使用多少 時(shí)間

11、做到多少的用戶(hù)量，銷(xiāo)售多 少產(chǎn)品； 策略 采取什么樣的推廣策略和競(jìng)爭(zhēng)策 略，如何獲取用戶(hù)、留住用戶(hù)； 3.33.3 技術(shù)成果介紹技術(shù)成果介紹| |核心價(jià)值核心價(jià)值 核心技術(shù) 對(duì)于技術(shù)見(jiàn)長(zhǎng)的企業(yè)，應(yīng)將技術(shù)優(yōu)勢(shì)作 為核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要講解模塊；注意講 解的內(nèi)容應(yīng)通熟易懂，不要使用專(zhuān)業(yè)術(shù) 語(yǔ)晦澀難懂；同時(shí)可將技術(shù)優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為 時(shí)間優(yōu)勢(shì)，以時(shí)間來(lái)表述，例如此技術(shù) 領(lǐng)先市場(chǎng)1年； 差異化 近年來(lái)國(guó)內(nèi)商業(yè)環(huán)境的競(jìng)爭(zhēng)壓力愈發(fā)凸 顯，新的創(chuàng)意會(huì)在極短的時(shí)間里被接連 復(fù)制，同質(zhì)化越來(lái)越嚴(yán)重，因此，企業(yè) 在融資的時(shí)候應(yīng)突出自身的差異化，包 括定位的差異，用戶(hù)的差異，產(chǎn)品服務(wù) 的差異等； 供應(yīng)鏈價(jià)值 企業(yè)在供應(yīng)鏈的價(jià)值

12、往往會(huì)決定企業(yè)未 來(lái)毛利，談判能力以及話語(yǔ)權(quán)。企業(yè)可 結(jié)合五力競(jìng)爭(zhēng)分析談?wù)勛陨碓诋a(chǎn)業(yè)鏈中 的地位，即從供應(yīng)商的議價(jià)能力、購(gòu)買(mǎi) 者的議價(jià)能力、新進(jìn)入者的威脅、替代 品威脅、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)程度五個(gè)方 面； 其他價(jià)值 企業(yè)除產(chǎn)品服務(wù)具有差異化，擁有核心 技術(shù)、供應(yīng)鏈價(jià)值外，其他獨(dú)一無(wú)二的 優(yōu)勢(shì)也應(yīng)展現(xiàn)出來(lái)，包括行政許可壟斷、 資源壟斷、渠道優(yōu)勢(shì)、品牌價(jià)值、團(tuán)隊(duì) 實(shí)力、創(chuàng)新能力等等； 3.4 運(yùn)營(yíng)分析運(yùn)營(yíng)分析| |財(cái)務(wù)現(xiàn)狀財(cái)務(wù)現(xiàn)狀 主要指標(biāo)主要指標(biāo)20152016201720182019 總資產(chǎn)NNNNN 凈資產(chǎn)NNNNN 營(yíng)業(yè)收入NNNNN 毛利率NNNNN 凈利潤(rùn)NNNNN 凈現(xiàn)金流NNNNN

13、1）財(cái)務(wù)現(xiàn)狀使用數(shù)據(jù)和圖表展示； 2）商業(yè)計(jì)劃書(shū)里的財(cái)報(bào)不應(yīng)過(guò)于細(xì)，以防在路演或者 投遞項(xiàng)目后泄露不必要的機(jī)密； 3）財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的時(shí)間節(jié)點(diǎn)可自行選擇，不一定要過(guò)去三 年或未來(lái)三年； 4）公司的主要成本支出/人工成本可自由選擇是否展 示； 5）公司的現(xiàn)金流可結(jié)合發(fā)展規(guī)劃和融資需求，在演講 時(shí)做概述；持續(xù)虧損/虧損嚴(yán)重的企業(yè)需要對(duì)未來(lái)財(cái) 務(wù)的改善做必要的詳細(xì)解釋?zhuān)?4.1 運(yùn)營(yíng)分析運(yùn)營(yíng)分析| |運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀 數(shù)據(jù) 靜態(tài)靜態(tài) 靜態(tài)運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)包括企業(yè)資質(zhì)、 知識(shí)產(chǎn)權(quán)、公司規(guī)模、覆蓋 的城市、主要渠道、重要合 作方、主要客戶(hù)、覆蓋的用 戶(hù)等等； 動(dòng)態(tài)動(dòng)態(tài) 動(dòng)態(tài)運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)包括用戶(hù)日新 增數(shù)/月新增數(shù)、用戶(hù)增

14、長(zhǎng)率， 日活用戶(hù)數(shù)/月活用戶(hù)數(shù)、 PV/UV/DAU、留存率、用戶(hù) 停留時(shí)長(zhǎng)、使用頻率、成交 金額、產(chǎn)品流水、復(fù)購(gòu)率、 轉(zhuǎn)化率、訪問(wèn)來(lái)源、流量入 口等等； 注：注： 企業(yè)運(yùn)營(yíng)成果最好使用數(shù)據(jù) 和圖表來(lái)說(shuō)明實(shí)力，與1.1內(nèi) 容一致，公司許可證、合同 文件、領(lǐng)導(dǎo)視察圖片等不要 使用圖片展示； 注：注： 不同行業(yè)的數(shù)據(jù)會(huì)有所不同， 應(yīng)根據(jù)行業(yè)特性選擇比較關(guān) 鍵的指標(biāo)； 4.2 發(fā)展規(guī)劃發(fā)展規(guī)劃| |發(fā)展策略發(fā)展策略 201820182019201920202020 20212021 發(fā)展規(guī)劃的要素應(yīng)包括 規(guī)劃的主要內(nèi)容，擬完 成的時(shí)間、完成后的主 要成就以及完成規(guī)劃所 需要的條件；時(shí)間跨度 不應(yīng)太長(zhǎng)

15、，可以是3年 內(nèi)，也可以是到下一輪 融資； 發(fā)展規(guī)劃應(yīng)包含業(yè)務(wù)拓 展、規(guī)模擴(kuò)張、產(chǎn)品迭 代、營(yíng)銷(xiāo)推廣、財(cái)務(wù)預(yù) 算、資本運(yùn)作等全部或 部分內(nèi)容，并結(jié)合要素 通過(guò)“時(shí)間軸”/“線 形圖”/“里程碑”等 方式表達(dá)出來(lái)； 早期項(xiàng)目燒錢(qián)/虧損屬 于正常情況，企業(yè)不需 過(guò)分擔(dān)心，如果企業(yè)能 將未來(lái)現(xiàn)金流平衡點(diǎn)、 盈虧平衡點(diǎn)給予具體的 時(shí)間和規(guī)劃，將有助于 降低投資人擔(dān)憂，有利 于融資； 發(fā)展規(guī)劃應(yīng)該是可執(zhí)行 可落實(shí)的方案，切勿太 過(guò)虛??；發(fā)展規(guī)劃里不 要談并購(gòu)或?qū)ν馔顿Y； 規(guī)劃中出現(xiàn)業(yè)績(jī)或財(cái)務(wù) 的跳動(dòng)應(yīng)該說(shuō)明原由， 特別是突然大幅增長(zhǎng)的 預(yù)期； 要素要素內(nèi)容內(nèi)容細(xì)節(jié)細(xì)節(jié)注意注意 5.1 發(fā)展規(guī)劃發(fā)展規(guī)劃|

16、 |融資計(jì)劃融資計(jì)劃 融資金額及估值資金使用計(jì)劃 500萬(wàn) 技術(shù)開(kāi)發(fā)推廣費(fèi)用硬件購(gòu)買(mǎi)人力成本 N%N% N%N% N%N% N%N% 1）公司估值不應(yīng)過(guò)高，容易直接pass； 2）融資資金應(yīng)恰當(dāng)，不多不少，在預(yù)期時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)規(guī)劃，如果 過(guò)往有股權(quán)融資應(yīng)將其做介紹，屬于加分項(xiàng)； 3）融資方案不是羅列融資方式，例如股權(quán)融資、民間借貸、銀 行貸款、老股轉(zhuǎn)讓等等，羅列融資手段是錯(cuò)誤的； 1）資金使用計(jì)劃應(yīng)細(xì)化到具體事項(xiàng)以及使用時(shí)間，同時(shí)應(yīng)重點(diǎn) 突出本輪融資后所能達(dá)成的成績(jī)； 2）不要把估值模型、風(fēng)險(xiǎn)把控、危機(jī)處理等內(nèi)容放進(jìn)商業(yè)計(jì)劃 書(shū)；可以思考如何保障投資人利益的問(wèn)題，投資亮點(diǎn)可適當(dāng)考慮 是否添加； 3）退出機(jī)制除非明確表態(tài)回購(gòu)、對(duì)賭或其他保障性條約，列舉 退出方式的一律不寫(xiě)或只用1句話整體概述； N萬(wàn) N% 融資階段 融