市場營銷期末考試題附答案匯總

1、市場營銷期末考試題附答案 2016-05-21 :時間 市場營銷期末考試題附答案 （一）單項選擇題（在下列每小題中，選擇一個最合適的答案。） 1促銷工作的核心是。 A出售商品B溝通信息 C建立良好關系D尋找顧客 2促銷的目的是引發(fā)刺激消費者產(chǎn)生。 A購買行為B購買興趣 C購買決定D購買傾向 3下列各因素中，不屬于人員推銷基本要素的是。 推銷品推銷員BA 推銷對象推銷條件DC 對于單位價值高、性能復雜、需要做示范的產(chǎn)品，通常采用4 策略。 公共關系BA廣告 拉式DC推式 的促銷方式。公共關系是一項5 偶然A一次性B 長期短期DC 的促銷方式。6營業(yè)推廣是一種 輔助性BA常規(guī)性 連續(xù)性C經(jīng)常性D

2、。7人員推銷的缺點主要表現(xiàn)為 成本高，顧客量大A成本低，顧客量大B 成本高，顧客有限C成本低，顧客有限D 8企業(yè)廣告又稱。 商譽廣告A商品廣告B 媒介廣告C廣告主廣告D 9在產(chǎn)品生命周期的投入期，消費品的促銷目標主要是宣傳介紹產(chǎn)品，刺激購 買欲望的產(chǎn)生，因而主要應采用促銷方式。 A廣告B人員推銷 C價格折扣D營業(yè)推廣 10收集推銷人員的資料是考評推銷人員的。 中心工作B核心工作A 基礎性工作DC最重要工作 。人員推銷活動的主體是11 推銷品BA推銷市場 推銷條件DC推銷人員 。公關活動的主體是12 顧客A一定的組織B 推銷員C政府官員D 。13公共關系的目標是使企業(yè) 盈利出售商品BA 占領市場

3、廣結良緣DC 媒介做廣告。14一般日常生活用品，適合于選擇 專業(yè)雜志A人員B 公共關系C電視D 。15公共關系 直接推銷產(chǎn)品是一種短期促銷戰(zhàn)略BA 需要大量的費用DC樹立企業(yè)形象 開展公共關系工作的基礎和起點是16 公共關系計劃A公共關系調查B 公共關系策略選擇公共關系實施DC 。在廣告本身效果的測定中，價值序列法是一種17 事中測定法B事前測定法A 事外測定法事后測定法CD （二）多項選擇題（下列各小題中正確的答案不少于兩個，請準確選出全部正 確答案。） 1促銷的具體方式包括。 人員推銷市場細分BA 公共關系廣告CD 營業(yè)推廣E 。促銷策略從總的指導思想上可分為2 單一策略A組合策略B 拉式

4、策略DC推式策略 綜合策略E 促銷組合和促銷策略的制定其影響因素較多，主要應考慮的因素有3 。 促銷目標A消費者狀況B 市場條件產(chǎn)品因素DC 促銷預算E 。4在人員推銷活動中的三個基本要素為 購買力BA需求 推銷對象C推銷人員D 推銷品E 。推銷人員一般應具備如下素質5 BA態(tài)度熱忱，勇于進取求知欲強，知識廣博 D文明禮貌，善于表達C富于應變，技巧嫻熟 E了解企業(yè)、市場和產(chǎn)品知識 6推銷員應具備的知識有以下幾個方面。 產(chǎn)品知識BA企業(yè)知識 心理學知識D市場知識C 生活知識E 。7人員推銷的基本形式包括 柜臺推銷BA上門推銷 洽談推銷會議推銷CD E約見推銷 8廣告最常用的媒體包括。 雜志BA報

5、紙 電影廣播DC 電視E 。9公共關系的活動方式可分為 征詢性公關A宣傳性公關B 服務性公關交際性公關CD 社會性公關E 。10常用的推銷人員績效考核指標有 訪問率和訪問成功率A銷售量與毛利B 訂單數(shù)目C銷售費用及費用率D 新客戶數(shù)目E 。11廣播媒體的優(yōu)越性是 B制作簡單、費用較低A傳播迅速、及時 D較高的靈活性C聽眾廣泛 E針對性強，有的放矢 12廣告的設計原則包括。 BA真實性社會性 DC針對性藝術性 廣泛性E （三）判斷題（判斷下列各題是否正確。正確的在題后的括號內打“”，錯 誤的打“”。） 人員促銷亦稱直接促銷，它主要適合于消費者數(shù)量多、比較分散情況下進行促 銷。 （） 2企業(yè)在其促

6、銷活動中，在方式的選用上只能在人員促銷和非人員促銷中選擇 其中一種加以應用。（） 3促銷組合是促銷策略的前提，在促銷組合的基礎上，才能制定相應的促銷策 略。因此促銷策略也稱促銷組合策略。（） 4人員推銷的雙重目的是相互聯(lián)系，相輔相成的。（） 5由于人員推銷是一個推進商品交換的、過程，所以買賣雙方建立友誼、密切 關系是公共關系而不是推銷活動要考慮的內容。（） 6公益廣告是用來宣傳公益事業(yè)或公共道德的廣告，所以它與企業(yè)的商業(yè)目標 無關。 （） （）7促銷的目的是與顧客建立良好的關系。 8拉式策略一般適合于單位價值較高、性能復雜、需要做示范的產(chǎn)品。 （ ） 9對單位價值較低、流通環(huán)節(jié)較多、流通渠道較

7、長、市場需求較大的產(chǎn)品常采 用拉式策略。 （） 10因為促銷是有自身統(tǒng)一規(guī)律性的，所以不同企業(yè)的促銷組合和促銷策略也 應該是相同的。 （） 11人員推銷的缺點在于支出較大、成本較高，同時對推銷人員的要求較高， 培養(yǎng)較困難。（） ）12推銷員除了要負責為企業(yè)推銷產(chǎn)品外，還應該成為顧客的顧問。 （ 13“刺激 反應”策略是在不了解顧客的情況下，推銷者運用刺激手段引發(fā)顧客產(chǎn)生購買 行為的策略。（） （）14廣告的生命在于真實。 【參考答案】 1234567 98 1011121314 （四）填空題（請在各小題的劃線處填人適當?shù)脑~句。） 1促銷使用的方式有人員促銷和兩種。 。2促銷的核心是 3。引發(fā)、

8、刺激消費者產(chǎn)生購買行為是促銷的 4推銷人員運用能激起顧客某種需求的說服方法，誘發(fā)引導顧客產(chǎn)生購買 行為，這是人員推銷的策略。 5從市場地理范圍大小看，若促銷對象是小規(guī)模的本地市場，應以 。推銷為主。 6在確定促銷預算時，除了考慮營業(yè)額的多少外，還應考慮 的要求、產(chǎn)品壽命等其他影響促銷的因素。 7人員推銷既是 過程，也是商品交換過程，同時也是提供服務的過程。 8要對在崗的推銷人員進行甄選， 那些不適合推銷工作的推銷人員。 9由于推銷人員素質高低直接關系到企業(yè)促銷活動的成功與失敗，所以推銷人 員的十分重要。 。10常用的培訓推銷人員方法有講授培訓、模擬培訓和 11推銷對象有消費者、生產(chǎn)用戶和三類。

9、 12 作為一種信息傳播活動，在企業(yè)促銷中是應用最廣的促銷方式。 、雜志、廣播和電視。13廣告媒體中四種最常用的媒體是 效果的分類。廣告效果測定中有按促銷效果和14 公共關系是一定的15 與其相關的社會公眾之間的相互關系。 信息。消費者對企業(yè)產(chǎn)品的各種反映與評價是16 17適合于在某一特定時期、一定任務條件下的短期性促銷活動中使用的方式 是。 18購買折扣、資助和經(jīng)銷獎勵是促銷活動中向 推廣的方式。 【參考答案】 1非人員促銷2溝通信息3目的4誘導性 8淘汰信息溝通6人員5促銷目標7 12甄選與培訓中間商廣告11實踐培訓109 16報紙13社會組織15產(chǎn)品形象14廣告本身 中間商營業(yè)推廣171

10、8 （五）名詞解釋1促銷 2人員促銷 3非人員促銷 4促銷組合 5公共關系 6營業(yè)推廣 【參考答案】 1促銷是促進銷售的簡稱，從市場營銷的角度看，促銷是企業(yè)通過人員和非人 員的方式，溝通企業(yè)與消費者之間的信息，引發(fā)、刺激消費者的消費欲望和興 趣，使其產(chǎn)生購買行為的活動。 2人員促銷，亦稱直接促銷，是企業(yè)運用推銷人員向消費者推銷商品或勞務的 一種促銷活動。 3非人員促銷又稱間接促銷或非人員推銷，是企業(yè)通過一定的媒體傳遞產(chǎn)品或 勞務等有關信息，以促使消費者產(chǎn)生購買欲望，發(fā)生購買行為的一系列促銷活 動，包括廣告、公共關系和營業(yè)推廣等。 4促銷組合即企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品的特點和營銷目標，綜合各種影響因素，對各

11、種促 銷方式的選擇、編配和運用。 5公共關系又稱公眾關系，是指企業(yè)在從事市場營銷活動中正確處理企業(yè)與社 會公眾的關系，以便樹立企業(yè)的良好形象，從而促進產(chǎn)品銷售的一種活動。 6營業(yè)推廣又稱銷售促進，它是指企業(yè)運用各種短期誘因鼓勵消費者和中間商 購買、經(jīng)銷或代銷企業(yè)產(chǎn)品或服務的促銷活動。 （六）簡答題 1促銷包含哪幾方面的含義? 2促銷有哪些作用? 3人員推銷與非人員推銷相比，其優(yōu)點表現(xiàn)在哪些方面? 4如何認識廣告效果的好壞? 5企業(yè)公共關系有哪些作用? 【參考答案要點】1促銷具有以下幾層含義：（1）促銷工作的核心是溝通信息；（2）促銷的目 的是引發(fā)、刺激消費者產(chǎn)生購買行為；（3）促銷的方式有人員

12、促銷和非人員促 銷兩類。 2促銷的作用主要有：（1）傳遞信息，提供情報；（2）突出特點，誘導需求 ；（3）指導消費，擴大銷售；（4）形成偏愛，穩(wěn)定銷售。 3人員推銷與非人員推銷相比，優(yōu)點表現(xiàn)在：（1）信息傳遞的雙向性；（2） 推銷目的的雙重性；（3）推銷過程的靈活性；（4）友誼、協(xié)作的長期性。 4廣告效果有促銷效果和廣告本身效果的區(qū)分，這兩種效果都達到最佳，才能 算得上是成功的廣告。 （1）廣告促銷效果，也稱廣告的直接經(jīng)濟效果，它反映廣告費用與商品銷售量 （額）之間的比例關系。廣告促銷效果的測定，是以商品銷售量（額）增減幅 度作為衡量標準的，但由于影響產(chǎn)品銷售的因素很多，廣告只是其中因素之一

13、，因而單純以銷售量（額）的增減來衡量廣告效果是不全面的，只能作為衡量 廣告效果的參考。 （2）廣告本身效果的測定。廣告本身效果不是以銷售數(shù)量的大小為衡量標準， 而主要是以廣告對目標市場消費者所引起心理效應的大小為標準，包括對商品 信息的注意、興趣、情緒、記憶、理解、動機等。因此，對廣告本身效果的測 定，應主要測定知名度、注意度、理解度、記憶度、視聽率、購買動機等項目 。 5公共關系有五個基本方面的作用，即：（1）搜集信息，監(jiān)測環(huán)境；（2）咨 詢建議，決策參謀；（3）輿論宣傳，創(chuàng)造氣氛；（4）交往溝通，協(xié)調關系； （5）教育引導，社會服務。 （七）論述題 1試述怎樣選擇廣告媒體。 2試述營業(yè)推廣

14、控制。 【參考答案要點】 1（1）廣告媒體，也稱廣告媒介，是廣告主與廣告接受者之間的連接物質。 （2）廣告媒體隨科學技術的發(fā)展而發(fā)展，不同媒體有不同的特性，最常用的媒 體是報紙、雜志、廣播、電視。（3）正確選擇廣告媒體要考慮一些基本的影響 ）不同性質的產(chǎn)品有不同4（因素，根據(jù)不同情況選擇不同的媒體和媒體組合。的使用價值、使用范圍、宣傳要求，廣告媒體只有適應產(chǎn)品的性質才能取得較 好的廣告效果。（5）選擇廣告媒體，還要考慮目標市場上消費者接觸廣告媒體 的習慣，才能使廣告信息有效地傳遞到目標市場。（6）媒體選擇時還要顧及其 傳播范圍的大小，因為它直接影響到廣告信息傳播區(qū)域的廣窄。（7）選擇廣告 媒體時要考慮媒體費用，注意到其相對費用，即考慮廣告促銷效果。 總之，應根據(jù)廣告目標的要求，綜合考慮各種影響因素，盡可能選擇效果好、 費用低的廣告媒體。 2營業(yè)推廣是一種促銷效果較顯著的促銷方式，但若使用不當，不僅達不到促 銷的目的，反而會影響到產(chǎn)品銷售，甚至損害企業(yè)的形象。因此，企業(yè)在使用 營業(yè)推廣促銷方式時，必須予以控制，具體應從以下四個方面來實施： （1）營業(yè)推廣方式很多，各種方式方法都有各自的適應性，選擇恰當?shù)臓I業(yè)推 廣方式是促銷獲得成功的關鍵。 （2）控制好營業(yè)推廣時間的長短也是取得預期促銷