OTC代表入門培訓(xùn)教材(DOC5頁)

1、（精編）OTC代表入門培訓(xùn)教材（DOC5頁）OTC新人OTC代表入門培訓(xùn)（1）OTC代表職責(zé)的重要性一一從每天銷售活動(dòng)中，你可獲得應(yīng)有的獎(jiǎng)勵(lì)，而它每月的總數(shù)又可超出你底薪，那么，怎樣才能獲得更美好的業(yè)績呢？你需學(xué)習(xí)一種 OTC代表 應(yīng)有的態(tài)度，深入地去體會(huì)和研究，然后在業(yè)務(wù)上施展出來，持之以恒，你便會(huì)發(fā)覺自 己可以成為一個(gè)優(yōu)秀的OTC代表。（2） 你是公司贏利的關(guān)鍵人物一一公司把產(chǎn)品銷售給患者，這是營銷過程，但這過程的 媒介就是OTC代表。（3）推銷術(shù)是怎樣的？一一顧名思義，它是一種說服他人購買的技能，其過程有銷售、服務(wù)、廣告招貼及貨品陳列等等。一位成功的 OTC代表，不單是推銷藥品，更要推銷

2、你 本身和公司的信譽(yù)、推銷忠誠的服務(wù)。（4 ）若能推銷自己的信譽(yù)，工作就更方便別以為自己相信某些事物， 別人亦會(huì)和你一樣看法，你要努力得到客戶們的信任，能辦到這點(diǎn)，客戶們便掌握在你手中。相反的， 他會(huì)拒你于千里之外。-（5）怎樣使客戶們信任你？一一答案是友善和忠誠。 不論何時(shí)何地，你都要利用機(jī)會(huì)幫助顧主，為他們服務(wù)，你的誠懇和殷勤必能贏得他們的信任。（6）學(xué)識(shí)就是力量一一在工作上，你將會(huì)需要很多不同的知識(shí)，努力學(xué)習(xí)推銷的技術(shù)和知識(shí)，更加上親身體驗(yàn)，你才會(huì)更有把握地去爭取生意，陳列貨品和處理投訴。（7）把推銷看成一種游戲一一一個(gè)勤奮的 OTC代表會(huì)把他的工作當(dāng)成一種享受。用自 己真正的意志去做喜

3、愛的工作，而不會(huì)感到工作乏味。有時(shí)OTC代表會(huì)感到每天工作都象是探險(xiǎn)一樣，要排除這種心理上的威脅，你需要以下兩個(gè)條件：第一要真正對(duì)自己的 工作有興趣和認(rèn)識(shí)客戶一般的心理。第二要有克服環(huán)境的精神，不怕日曬雨淋或更惡劣的環(huán)境。-一個(gè)OTC代表擁有以上的條件，他會(huì)感到工作容易，同時(shí)他將會(huì)結(jié)識(shí)到很多朋友。交游 廣闊是工作的本錢，平易近人也是無往而不利的交際手腕。相反的，性情急躁永不能成 為一個(gè)良好的OTC代表。（8）你將會(huì)有競爭 你不會(huì)很輕易就成功， 你的同行會(huì)不斷地努力和你競爭， 他們會(huì) 設(shè)法在效率上超前。不過，競爭是銷售的生命，它會(huì)造就出良好的銷售人才，給人們上 進(jìn)心，使他們充滿信心、勇氣，向前邁

4、進(jìn)。許多時(shí)候，你會(huì)遇到困難，遇到困難是常有的事，你要努力去克服它，所以你要有堅(jiān)忍 的耐力，切勿因此而放棄或冷淡下來。-一、認(rèn)識(shí)自己你有沒有相遇過一個(gè)十全十美的 OTC代表呢？我相信你和我都沒有。但我曾見過很多盡 責(zé)和不負(fù)責(zé)的OTC代表。八個(gè)步驟，可造就一個(gè)良好的銷售人才。他們就是健康、整潔、說服力、熱誠、自信、殷勤、堅(jiān)忍和忠誠。現(xiàn)在，讓我們簡單地討論一下：-健康一一你需要有一個(gè)強(qiáng)健的身體去應(yīng)付煩惱的工作，每當(dāng)?shù)竭_(dá)各客戶藥店，然后再費(fèi) 唇舌和他們談產(chǎn)品銷售，這過程好象很簡單，但會(huì)消耗我們相當(dāng)多的精力。因此，你們 要特別注意自己的健康，多吸煙和飲酒對(duì)健康都有很壞的影響。要有充足的睡眠，飲食 不要過

5、量，這樣，相信你一定會(huì)有充分的體力應(yīng)付每日的工作。-整潔一一我們要時(shí)常注意自己的衣著、頭發(fā)、鞋襪等，盡量保持整齊清潔，因?yàn)楹玫耐?表會(huì)直覺地給人一個(gè)好印象。整潔是一種無往而不利的武器說服力一一每一個(gè)成功的OTC代表都需要有良好的口才，鼓其如簧之舌去說服客戶，所 以你必須培養(yǎng)自己的口才，因?yàn)樗潜仨毜墓ぞ?，幫助你發(fā)展你的業(yè)務(wù)。-熱誠一一一個(gè)忠誠的OTC代表會(huì)得到人家的信任和尊敬，藥店經(jīng)理會(huì)喜歡和他傾談，因 此事半功倍。你的熱誠、整潔和健康的面孔，會(huì)令你的客戶更加信任你，不自覺地成為 你的客戶。-自信一一每一個(gè)OTC代表都有堅(jiān)強(qiáng)的自信心。自信心的產(chǎn)生是由于自己有充分的知識(shí)、能力和經(jīng)驗(yàn)。因此，我們需

6、要謙虛地不斷從工作中吸收更多的經(jīng)驗(yàn)，建立自信，這樣辦 事就會(huì)快捷得當(dāng)。殷勤一一一位好的OTC代表相信也是一位殷勤的人，同時(shí)他會(huì)很友好。殷勤不單是一種 良好的行為，而且也是一種最好的外交手段。 一位機(jī)敏的OTC代表，常常會(huì)令人感到他 可愛友善，因?yàn)樗美脵C(jī)會(huì)，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間做適當(dāng)?shù)墓ぷ鳌?堅(jiān)忍一一OTC代表的職務(wù)是絕不適宜那些膽小懦弱和易受驚嚇的人的。你需要隨時(shí)隨地準(zhǔn)備接受拒斥責(zé)備，你要有再接再厲的精神，向那些頑固的客戶挑戰(zhàn)。換言之，你必須 要面皮厚。害羞、懦弱和膽小都是造成銷售失敗的最大原因，千萬記住不要接受客戶及 患者的拒絕，畏難退縮，以為再?zèng)]有希望。忠誠一一對(duì)公司忠心的態(tài)度就是承認(rèn)自己是

7、公司的一份子。應(yīng)以我們來代表公司，因?yàn)?你是公司的OTC代表，你的一言一語都關(guān)系到公司的聲譽(yù)。如你對(duì)公司冷淡，你所認(rèn)識(shí)的朋友和客戶便會(huì)看不起你，因?yàn)槭尘?，?shí)應(yīng)擔(dān)君之憂。 與你的藥商做朋友 你不會(huì)不知道和藥商做朋友的重要，若然你能和每一客戶都交上 朋友，那么你的工作便會(huì)事半功倍，令自己獲益。 -七種提議，可以幫助你去結(jié)交你的客戶。（a）常常微笑的面孔一一人人都是因?yàn)閮?nèi)心歡喜而微笑，它會(huì)令人覺到舒服，給人好感 藥商也是人，他會(huì)喜歡和笑面迎人的 OTC代表談生意。因此微笑的習(xí)慣是無往而不利 的。-（b） 良好的外表請大家翻看本節(jié)整潔那段。（c）和善的聲音一一美好友善的聲調(diào)，人人都愛聽，你的客戶亦

8、不例外。因此，你的說話和聲調(diào)也要象你微笑的面孔，使人感到舒服。（d）表現(xiàn)誠懇的態(tài)度一一客戶們愛向你大發(fā)謬論，雖然在談生意，他們會(huì)不自覺地與你傾談許多與生意無關(guān)的事，這時(shí)，你要盡可能表示誠懇的態(tài)度和他傾談，這樣他會(huì)覺得 你就是他的朋友，那么萬事都會(huì)順利。-（e）守信一一你若對(duì)某客戶作了諾言，你一定要守信，不守信，很容易破壞你和他的交 情。（f）盡可能去稱贊你的客戶一一但千萬不要太過夸張。假若他們的藥店裝修或新裝置了廣告板，你應(yīng)稱贊他的眼光，對(duì)他說這藥店是那區(qū)最突出的，令他認(rèn)為你的批評(píng)有獨(dú)到 之處，以后他必定喜歡和你交往。-（g）給他們作一些額外服務(wù)一一例如藥店沒有零錢找付，你應(yīng)樂于幫忙，最好幫他整理 一下混雜的小藥庫，清理藥箱的污漬，順便把自己公司的產(chǎn)品放到容易拿的地方。這少 許的幫助，會(huì)留給他們非常良好的印象。人才分為四種：有才有德；有德無才；有才無德；無才無德。有才有德的人，肯定是國之棟梁，企業(yè)的主心骨；有德無才的人，沒關(guān)系，能力 是可以培養(yǎng)的。即使他最終不能成為企業(yè)的核心人物