云集商業(yè)模式

1、過去四年，中國電商界有兩大“奇跡”一個是拼多多；另一個則是云集。 投資界 5 月 3 日消息，云集正式登陸納斯達(dá)克，發(fā)行價(jià)為 11.00 美元，募集資 金超過 1.2 億美元，成為 “中國會員電商第一股 ”?；剡^頭來看，云集的崛起， 幾乎是所有人都想不到的。 這個曾被稱為中國最大的 “微商軍團(tuán)”成功上市，再次驗(yàn)證了中國電商神話仍在繼續(xù)。云集崛起史：3 年交出一組 “恐怖 ”的數(shù)據(jù)創(chuàng)立云集之前，肖尚略在電商江湖打拼已久。2003 年淘寶剛剛起步時，肖尚略在淘寶上開了一家叫 “小也店 ”的香水店。在其 成功運(yùn)營下，到了 2012 年的時候，小也香水以 12% 的市場份額成為淘寶香水 類目的行業(yè)第一

2、。2015 年，肖尚略創(chuàng)立了 云集，定位為一家由社交驅(qū)動的精品會員電商 ，為會員 提供美妝個護(hù)、手機(jī)數(shù)碼、母嬰玩具、水果生鮮等全品類精選商品 。 用戶只需要交三百多塊錢， 就能在平臺上開店成為店主。 貨源由平臺提供， 不需 要花錢囤貨，不需要負(fù)責(zé)發(fā)貨， 只管在朋友圈、微信群里做宣傳，就能拿到分成 。 而且，店主怎么發(fā)推廣，平臺都會在群里提供統(tǒng)一的文案、配圖，實(shí)時更新，不 用更改一個字，直接復(fù)制粘貼就行 ?？恐@種 低門檻、輕投入、低風(fēng)險(xiǎn) 的模式， 云集迅速吸引了大批用戶，很多早期做微商的人紛紛轉(zhuǎn)投云集。 短短三年，云集從默默無聞到殺入中國電商第一梯隊(duì)。這里有一組“恐怖”的數(shù) 據(jù)招股書顯示，云集

3、平臺買家數(shù)量 2016 年、2017 年與 2018 年的數(shù)據(jù)分別為 250 萬、 1690 萬與 2320 萬；而其付費(fèi)會員，從 2016 年的 90 萬，增長到 2017 年的 290 萬，2018 年更是達(dá)到了 740 萬。同時，云集用戶的復(fù)購率高達(dá) 93.6% 。 對應(yīng)的收入更是驚人。招股書顯示，從 2016 年到 2018 年，云集的總收入為分 別為 12.84 億元、 64.44 億元、 130.15 億元。 “坦率地說，云集的成長速度遠(yuǎn)超出了我們的預(yù)期。 ”作為云集主要的早期投資 人，鐘鼎資本合伙人孫艷華坦言。 “云集是強(qiáng)管控、采銷的模式，它從開始主要 賣化妝品到商品線不斷延伸，

4、 模式不斷更迭， 在這種情況下， 云集要持續(xù)把商品 送抵用戶端，還要持續(xù)幫用戶挑選好的商品， 這其實(shí)對公司提出的挑戰(zhàn)是很大的 。 就這樣，當(dāng)幾乎所有人都認(rèn)為中國電商已經(jīng)沒有創(chuàng)業(yè)機(jī)會的時候， 云集悄然崛起 了。模式爭議： 一開始， VC 將信將疑 然而，在云集狂奔的時候，其模式卻一直備受爭議。 在很長一段時間，云集被貼上“微商”的標(biāo)簽，其模式一度被外界質(zhì)疑為傳銷， 甚至 VC 圈也分成兩派 支持者認(rèn)可其前瞻性，反對者斥之為傳銷。2015 年，當(dāng)時資本市場的環(huán)境并不好，不少 VC 機(jī)構(gòu)對云集模式將信將疑。 “我 和老肖一起在北京 挨家挨戶 地拜訪投資人，由東往西從東三環(huán)到望京到海淀， 非常辛苦。

5、”泰合資本管理合伙人胡文欽回憶。 那時候，胡文欽需要一次又一次地向 VC 機(jī)構(gòu)解釋云集的商業(yè)模式。在他看來， 云集核心的一個點(diǎn)是 S2S(Supply Chain to Social) ，展開來有三方面： 第一，前端極強(qiáng)的社交流量組織能力 ，消費(fèi)者在平臺上有溫度地交流、分享、促 進(jìn)購買，這一層社交溫度也是云集區(qū)別于傳統(tǒng)電商的差異點(diǎn)， 這帶來了創(chuàng)新的流 量組織形態(tài)。第二，后端扎實(shí)的供應(yīng)鏈基本功，嚴(yán)選 SKU ，高效地提升流通效率，降低媒介 成本，去掉了產(chǎn)業(yè)鏈的低效環(huán)節(jié) ，云集在成立之初就非常重視供應(yīng)鏈， 依賴于創(chuàng) 始團(tuán)隊(duì)十幾年的電商經(jīng)驗(yàn)，在很多品類上，供應(yīng)鏈能力領(lǐng)先于行業(yè)。最后，對標(biāo) Costc

6、o 的精選會員制模型連接兩端 ，Costco 精選思想的本身也是 供需的匹配機(jī)制與分發(fā)機(jī)制， 這能極大降低售價(jià)、 提升由貨到人的效率， 而會員 制提供了消費(fèi)者的一攬子解決方案，帶來更強(qiáng)的用戶粘性。 為什么選擇會員制？“我們在研究 Costco 時就看見， 會員制會是未來重要的趨 勢，體現(xiàn)為高留存、高復(fù)購、高轉(zhuǎn)化、高產(chǎn)出 ”。胡文欽說，云集的會員制在中 國電商行業(yè)具有原創(chuàng)性， 是最早開始探索會員制， 到目前為止也是最有積累的企 業(yè)，從 2015 年融資時就已經(jīng)把會員制作為發(fā)展方向向資本市場傳達(dá)。漸漸地， 云集模式得到了部分 VC 機(jī)構(gòu)的認(rèn)可。一共獲三輪融資“拍板天使輪投資只花了半個小時” 公開資

7、料顯示，云集一共獲得三輪融資，投資方包括鐘鼎資本、摯信資本、鼎暉 投資等。其中，鐘鼎資本在云集剛成立時就接觸到了這個項(xiàng)目， 不但投了天使輪， 之后在 云集的 A 輪融資中持續(xù)下注。截止上市前，鐘鼎資本是除云集創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)之外的 最大股東，持股 13.7% ?！捌鋵?shí)最早我們投資云集的時候，整個投資決策時間不超過半小時。 ”鐘鼎資本 合伙人孫艷華回憶當(dāng)初的這筆投資，感慨不已。2015 年 7 月，鐘鼎資本團(tuán)隊(duì)與云集結(jié)識。彼時，社交流量紅利為消費(fèi)者打開了 越來越多的消費(fèi)場景，云集剛剛上線，正在尋找合適的投資人。“在此之前，我們已經(jīng)研究社會化零售，以及社會化電商有一年的時間” 。孫艷 華說，通過觀察社交電

8、商等形態(tài)，鐘鼎資本得出兩個結(jié)論： 一、通過人的推薦賣 貨，是有需求的， 而且會成為電商主流方式之一； 二、多層分銷模型是不成立的， 因?yàn)檫@樣會降低消費(fèi)者到手商品的性價(jià)比。 ”孫艷華總結(jié)。“當(dāng)我們碰到云集，我們馬上就意識到這就是我們在尋找的公司。 ”孫艷華解釋 其原因有兩個： 一、它通過人的推薦賣商品；二、而且中間只有一層分銷層級。 “我們堅(jiān)信這個模式是對的，事實(shí)上今天云集的發(fā)展也證實(shí)了我們的判斷” 。 從天使輪開始，鐘鼎親身見證并深度參與了云集的快速成長。 “后來肖尚略回顧， 那一輪融資，其實(shí)他也見了一些人，但他還是選擇了我們，就是因?yàn)槲覀兌?看明白了這個生意的本質(zhì)和核心。 ”在孫艷華看來

9、， 肖尚略也希望一個懂他們的機(jī)構(gòu)股東進(jìn)來， 幫助他該踩剎車的時 候剎車，該調(diào)方向的時候調(diào)方向。留給 VC 圈啟示：識別云集，最大的挑戰(zhàn)是要克服“偏見”成立不足四年，云集成功 IPO ，再一次創(chuàng)造了中國電商傳奇。 沒想到，當(dāng)大家都以為中國電商已經(jīng)是鐵板一塊的時候，先沖出了一個拼多多， 又殺出一個云集。世間萬物就是這樣， 沒有一成不變的商業(yè)格局。 隨著技術(shù)的發(fā)展， 總會出現(xiàn)新的 商業(yè)模式來打破舊的格局。隨著云集上市，這個曾經(jīng)引發(fā)爭議的項(xiàng)目，也給 VC 圈帶來一些啟示。令孫艷華 感受深刻的一點(diǎn)是，識別云集，最大的挑戰(zhàn)是要克服 “投資人偏見 ”。“投資人往往會不自覺地以自身的消費(fèi)習(xí)慣為喜好來判斷項(xiàng)目的價(jià)值， 這是一件 很危險(xiǎn)的事?！睂O艷華說，投資人大多生活在一線城市，是中高端消費(fèi)人群，時 間緊張，但其實(shí)這并不是所有人的消費(fèi)習(xí)慣。這跟拼多多當(dāng)初在 VC 圈的遭遇有些類似。長期生活在 “高端氛圍 ”里的人，一度 對拼多多的理解就是個賣便宜貨的平臺，然后蹭了騰訊的流量，沒有特別之處， 最后錯過了