銀行保險銜接訓(xùn)練如何與銀行人員溝通

1、 課程目標(biāo)課程目標(biāo) 通過兩個小時的講授，使客戶經(jīng)理明了 溝通的定義和目的，掌握溝通的內(nèi)容，學(xué)會 溝通的方法和技巧，從而加強(qiáng)和銀行人員的 關(guān)系，提高銀行人員的銷售能力。 3 課程大綱課程大綱 溝通的定義與目的 與銀行各層面人員溝通的主要內(nèi)容和方法 與銀行人員溝通的實戰(zhàn)技巧 與銀行人員溝通的注意事項 什么是溝通什么是溝通 為達(dá)到設(shè)定的目的，使用某種載體，將 語言、信息、情感、思想在個人與群體之間傳 播的過程。 面談面談 開會開會 培訓(xùn)培訓(xùn) 信函信函 通報和刊物通報和刊物 你所做的每一件事都是在溝通你所做的每一件事都是在溝通 溝通是什么溝通是什么 與銀行人員溝通的最終目的是為了使銀行人員在 競爭的環(huán)

2、境中愿意且能夠更多地銷售我們的產(chǎn)品。 目目 的的 為了達(dá)到你設(shè)定的目標(biāo)為了達(dá)到你設(shè)定的目標(biāo) 7 7 課程大綱課程大綱 溝通的定義與目的 與銀行各層面人員溝通的主要內(nèi)容和方法 與銀行人員溝通的實戰(zhàn)技巧 與銀行人員溝通的注意事項 支行層面：分管行長 個金科科長 網(wǎng)點層面：網(wǎng)點主任 大堂經(jīng)理和柜員 各層面的關(guān)鍵人物各層面的關(guān)鍵人物 溝通前要做的一件事溝通前要做的一件事 9 匯報近期的整體工作情況 了解銀行的儲蓄和中間業(yè)務(wù)完成情況 介紹公司、產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的最新信息 溝通的主要內(nèi)容溝通的主要內(nèi)容 分管行長分管行長 以匯報為主 不同性格的行長用不同的溝通方式 用自己的工作熱情和敬業(yè)精神來感化 勇于給行長提出

3、建議 溝通的主要方法溝通的主要方法 10 了解銀行的中間業(yè)務(wù)完成情況 匯報各分理處（儲蓄所）的業(yè)務(wù)情況 了解同業(yè)產(chǎn)品的銷售情況 溝通手續(xù)費下發(fā)情況 個金科科長個金科科長 溝通的主要內(nèi)容溝通的主要內(nèi)容 溝通的主要方法溝通的主要方法 以交流和介紹為主，做好信息的上傳下達(dá) 每兩周至少有一次拜訪， 網(wǎng)點主任網(wǎng)點主任 贊美、關(guān)心 溝通的主要內(nèi)容溝通的主要內(nèi)容 溝通的主要方法溝通的主要方法 召集培訓(xùn) 了解柜面人員的心態(tài) 掌握支行的最新動態(tài)情況 了解同業(yè)的激勵方案和最新動態(tài) 手續(xù)費發(fā)放情況 稱贊要具體稱贊要具體 贊美個人而非集體贊美個人而非集體 在無所求的情況下贊美對方在無所求的情況下贊美對方 把贊美回送給

4、上級把贊美回送給上級 利用第三者傳遞贊美利用第三者傳遞贊美 教你兩招教你兩招 四個贊美點四個贊美點 三句贊美語三句贊美語 工作方面 家庭方面 運動、技藝方面 健康、面相方面 教你兩招教你兩招 您真不簡單 我最欣賞您這種人 我最佩服您這種人 大堂經(jīng)理、柜面人員大堂經(jīng)理、柜面人員 了解手續(xù)費發(fā)放情況 掌握分理處主任的想法 了解同業(yè)的最新動態(tài)和激勵方案情況 了解銷售過程中存在的問題和障礙 溝通的內(nèi)容溝通的內(nèi)容 溝通的方法溝通的方法 經(jīng)常送一些小禮品，并樂意為他們辦一些力所能及的事 贊美、關(guān)心 、手續(xù)費激勵 八小時之外的溝通是非常重要的 第一步：贏得信任 想去做 第二步：運用KISS原理 會去做 第三

5、步：打消顧慮 敢去做 第四步：滿足情感需要 做得最好 與柜員有效溝通四步曲與柜員有效溝通四步曲 第一步：贏得信任第一步：贏得信任 愿意做愿意做 用40%的時間、精力建立信任。 信任你信任產(chǎn)品信任公司信任自己所代理的業(yè)務(wù) 滿足對方的需要。 站在他人的立場，做有人情味的人，善解人意，給予更多的影 響，進(jìn)而激發(fā)銷售積極性 第二步：運用第二步：運用KISSKISS原理原理 會去做會去做 KISS原理：Keep it short and simple 運用“電梯”原則 運用形象化、數(shù)字化、生活化的語言和情景 第三步：打消顧慮第三步：打消顧慮 敢去做敢去做 抓住柜面人員情緒關(guān)鍵按鈕，解除顧慮，達(dá)到目的 按

6、鈕一：安全感 工作是否得到上級支持 客戶是否完全接受 按鈕二：自信心 銷售技能 銷售態(tài)度 按鈕三：物質(zhì)激勵 手續(xù)費分配合理與否 第四步：滿足情感需要第四步：滿足情感需要 做得更好做得更好 八小時外溝通 平時多積累，不要臨時抱佛腳 盡可能地與柜員做成朋友，讓別人對你有依賴感 2020 課程大綱課程大綱 溝通的定義與目的 與銀行各層面人員溝通的主要內(nèi)容和方法 與銀行人員溝通的實戰(zhàn)技巧 與銀行人員溝通的注意事項 表示出對對方的尊重，建立了信任，也贏得了信任 技巧一：相互尊重技巧一：相互尊重 與人握手時，可多握一會兒，真誠是寶; 不必什么都用“我”做主語； 尊敬不喜歡你的人； 堅持在背后說別人好話，別

7、擔(dān)心傳不到當(dāng)事人耳朵里； 四句認(rèn)同語：那么沒關(guān)系、那很好、你說得很有道理、 你這個問題問得很好。 教你兩招教你兩招 柜面人員有不同類型，針對不同性格的人，用不同的方 式去尋找雙方的共同點，建立同理心 技巧二：尋求共同的基礎(chǔ)技巧二：尋求共同的基礎(chǔ) （你有多少愛好和優(yōu)勢，發(fā)揮出來，去尋找對方 共同的愛好和優(yōu)勢） 明了柜員的需求和擔(dān)心，了解柜員的問題所在， 一次針對一個問題解決 關(guān)注柜員關(guān)心的結(jié)果 投其所好 技巧三：以柜員為中心技巧三：以柜員為中心 不說“不”； 把未出口的“不”改成：“這需要時間”、“我盡力”、 “我不確定”、“當(dāng)我決定后，會給你打電話” 教你兩招教你兩招 語言重復(fù)語言重復(fù)6060

8、萬次以上才能完成真正的情感動力，萬次以上才能完成真正的情感動力， 試著當(dāng)一次試著當(dāng)一次“祥林嫂祥林嫂”，效果一定不一樣，效果一定不一樣 技巧四：重復(fù)、重復(fù)再重復(fù)技巧四：重復(fù)、重復(fù)再重復(fù) 技巧五：聽說問技巧五：聽說問 哪個更重要？ 少說少說 多聽多聽 會問會問 有時要明知故問：你的鉆戒很貴吧？ 有時，即使想問也不能問，比如：你多大了？ 三句反問 1.我能不能請教你一個問題? 2.不曉得? 3.你知道為什么嗎? 教你兩招教你兩招 292929 課程大綱課程大綱 溝通的定義與目的 與銀行各層面人員溝通的主要內(nèi)容和方法 與銀行人員溝通的實戰(zhàn)技巧 與銀行人員溝通的注意事項 注意一：保持積極的態(tài)度注意一：保持積極的態(tài)度 積極主動，銀行要常去、勤跑； 接納、積極的心態(tài)與思維 ； 站在對方的立場上進(jìn)行思考、處理問題； 要注重溝通的結(jié)果。 注意二：做好細(xì)致的準(zhǔn)備 溝通時間的確定：管理部門： 網(wǎng)點 預(yù)期目標(biāo) 溝通內(nèi)容 讓文字說話：資料的準(zhǔn)備 注意三：不要介入網(wǎng)點人員間的糾紛注意三：不要介入網(wǎng)點人員間的糾紛 有人在你面前說某人壞話時，你只微笑。 溝通者誓言溝通者誓言 無論我是否同意你的觀點，我都將尊重你，無論我是否