20XX年銷(xiāo)售代表工作工作總結(jié)

1、20XX年銷(xiāo)售代表工作工作總結(jié) 回首XX年的我的銷(xiāo)售歷程，經(jīng)歷許多沒(méi)有接觸的事物 和事情；見(jiàn)識(shí)了很多從未見(jiàn)識(shí)過(guò)新鮮； 似乎從一開(kāi)始，在 XX年希望帶來(lái)的一切都是新發(fā)展、 新要求，擺在我的眼前，昂首只能選擇前進(jìn)。 總體觀察，XX年對(duì)我取得長(zhǎng)足進(jìn)步；不論與客戶的談判， 還是銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)與新客戶的接洽工作，都在不斷進(jìn)步中。 下面是我對(duì)公司的品牌推廣提出一些個(gè)人見(jiàn)解； 理想中我的品牌戰(zhàn)略：首先，我司是專業(yè)生產(chǎn)汽車(chē)制動(dòng) 泵類配件，制動(dòng)泵是我們的最強(qiáng)的一項(xiàng)，因此在制動(dòng)泵方面， 盡量使用自己的品牌；其次，一些大型經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)堅(jiān)持用他們 自己的品牌結(jié)合我們的產(chǎn)品打入市場(chǎng)，但是我方仍應(yīng)想方設(shè) 法將xx品牌進(jìn)入產(chǎn)品中；再

2、者，品牌的打響是靠穩(wěn)定的質(zhì) 量在市場(chǎng)的推廣而建立的，就好比國(guó)內(nèi)大多數(shù)消費(fèi)者認(rèn)識(shí)的 優(yōu)質(zhì)品牌仍以國(guó)外品牌為主導(dǎo)，人們知道喝飲料首選什么、 什么牌子，買(mǎi)運(yùn)動(dòng)鞋看的是什么牌子，手機(jī)要買(mǎi)那個(gè)牌子， 電器產(chǎn)品還是這個(gè)牌子的質(zhì)量更好些，就連買(mǎi)本土轎車(chē)都得 先看看廠商的國(guó)際合作伙伴是日本的還是歐美的，由于那些 名牌的質(zhì)量?jī)?yōu)越，人們就會(huì)潛意識(shí)的相互之間宣傳；另外， 我們公司如今外協(xié)采購(gòu)?fù)怃N(xiāo)的規(guī)模在逐漸增大，針對(duì)外協(xié)產(chǎn) 品我們應(yīng)該杜絕用自己的品牌而影響自己XX品牌專業(yè)制 造制動(dòng)汽車(chē)配件的形象，我們考慮的是長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光；最 后，對(duì)企業(yè)的不斷宣傳可以提高品牌的知名度以及品牌的長(zhǎng) 遠(yuǎn)效益。 隨著公司規(guī)模的不斷壯大、

3、市場(chǎng)格局的深化穩(wěn)定和產(chǎn)品 技術(shù)含量的節(jié)節(jié)提升，如何有效拓展世界各地的市場(chǎng)份額應(yīng) 是我們的首要問(wèn)題；如今我們?cè)诿绹?guó)設(shè)立分公司，緊接著我 們有在伊朗成立分公司的想法，其一切都是為了贏取的市場(chǎng) 份額和對(duì)當(dāng)?shù)匾约爸苓吺袌?chǎng)的有效管理；我們也不能忘記 erm （客戶關(guān)系管理）的推動(dòng)，有效地管理好每個(gè)區(qū)域的客 戶與我們之間的友好和長(zhǎng)期合作的關(guān)系炙手可熱，我們要掌 握產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的主動(dòng)權(quán)去獲取市場(chǎng)而非等客戶來(lái)找我們！ 1、東歐地區(qū)：目前俄羅斯市場(chǎng)仍是空白，由于國(guó)家政 策以及關(guān)稅、運(yùn)費(fèi)等問(wèn)題，對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，如何進(jìn)一步努力 的降低產(chǎn)品成本來(lái)提高價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力是進(jìn)軍俄國(guó)市場(chǎng)的首要 問(wèn)題；出現(xiàn)一點(diǎn)危機(jī)的市場(chǎng)是立陶宛，由于價(jià)格

4、問(wèn)題，我們 在和一個(gè)大客戶出貨時(shí)候產(chǎn)生了分歧，若能在XX年順利解 決價(jià)格問(wèn)題，銷(xiāo)售份額將有保持或者提升；東歐市場(chǎng)較好的 是波蘭市場(chǎng)，目前雖然只有兩個(gè)客戶，但是XX年的銷(xiāo)售額 有望達(dá)到18萬(wàn)美元（卡瑪斯外協(xié)為主）；東歐市場(chǎng)另一福 田是土耳其市場(chǎng)，雖然 XX年跟我司貿(mào)易的客戶不如以往那 么多，但是市場(chǎng)前景較好，尤其是大客戶的鎖定以及小客戶 的推動(dòng)，有望我司產(chǎn)品在該地區(qū)取得更大發(fā)展； 2、西歐地區(qū)：意大利和德國(guó)市場(chǎng)在XX年發(fā)展穩(wěn)定，希 望通過(guò)新廠房的規(guī)模和展會(huì)、拜訪等品牌推廣，贏取的客戶 和更大的市場(chǎng)份額；英國(guó)市場(chǎng)目前只有一個(gè)客戶，但是由于 助力器和硅油離合器水泵問(wèn)題，今年貿(mào)易額不僅一般而且助 力器

5、的退貨給我造成較大損失；此外經(jīng)過(guò)XX年對(duì)西歐市場(chǎng) 的了解，發(fā)現(xiàn)該市場(chǎng)要求質(zhì)量高，價(jià)格要適中，在西班牙、 法國(guó)新車(chē)較多，即使開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，市場(chǎng)的持續(xù)能力也不高； 基于此，我個(gè)人認(rèn)為西歐地區(qū)市場(chǎng)策略，如何鎖定關(guān)鍵大客 戶成了首要任務(wù)，比如說(shuō)意大利的Ipr，如果我們的產(chǎn)品能 夠達(dá)到他們的性能要求，就應(yīng)當(dāng)全力配合客戶，從長(zhǎng)遠(yuǎn)利益 角度考慮，率先占領(lǐng)市場(chǎng)份額，然后推動(dòng)價(jià)格的提升； 3、現(xiàn)行和客戶的聯(lián)系過(guò)程是：前期談判工作（郵件交 流、核對(duì)詢價(jià)單和報(bào)價(jià)、價(jià)格的確認(rèn)和所寄樣品的確認(rèn)、產(chǎn) 品標(biāo)識(shí)、付款方式的 商定、訂單的生產(chǎn)）下單前的待辦工作（包裝內(nèi)盒、 外箱嘜頭、內(nèi)盒不干膠內(nèi)容） 生產(chǎn)中的聯(lián)絡(luò)（交貨期的反 饋

6、、與生產(chǎn)部的協(xié)調(diào)工作）發(fā)貨前的聯(lián)絡(luò)（船公司的聯(lián)絡(luò) 與船期的安排、物流的管理） 發(fā)貨后的聯(lián)絡(luò)（貨款的回籠 問(wèn)題、單據(jù)的郵寄或者銀行交單） 再次聯(lián)絡(luò)（新訂單的談 判）; 4、非洲片區(qū)：?jiǎn)畏珠_(kāi)南非市場(chǎng)，我們非洲市場(chǎng)仍不理 想；目前銷(xiāo)售區(qū)域仍是集中在埃及和突尼斯，建立貿(mào)易關(guān)系 的有3家，XX年有銷(xiāo)售來(lái)往的只有兩家， 其中一家埃及大客 戶因?yàn)楦犊罘绞綗o(wú)法達(dá)成一致而取消大約30萬(wàn)美元的訂單； 但是埃及另一客戶的貿(mào)易額由去年的一萬(wàn)多美金增大到近7 萬(wàn)美金；突尼斯客戶的貿(mào)易額也由去年的六千多增到一萬(wàn)美 金；隨著我司產(chǎn)品在市場(chǎng)的布局成熟與質(zhì)量的提高，堅(jiān)信能 在北非市場(chǎng)有更大份額； 5、 南非片區(qū)：目前南非市場(chǎng)客戶共計(jì)5家，由代理xxx 公司負(fù)責(zé)管理銷(xiāo)售區(qū)域，我司監(jiān)督；目前主要區(qū)域在約翰內(nèi) 斯堡，然后在德班和開(kāi)普敦各有一客戶；現(xiàn)行主導(dǎo)銷(xiāo)售產(chǎn)品 是制動(dòng)分泵；銷(xiāo)售額由去年的不到8萬(wàn)美金，增加到今年的 18萬(wàn)余美金；初步預(yù)計(jì) XX年銷(xiāo)售額達(dá)到28萬(wàn)美金，并向 30萬(wàn)發(fā)出挑戰(zhàn)； 6、中東市場(chǎng)：XX年有貿(mào)易來(lái)往的中東客戶（阿聯(lián)酋、 伊朗、以色列）共計(jì) 11個(gè)客戶；XX年公司產(chǎn)品銷(xiāo)售額 5萬(wàn) 余美元，外協(xié)產(chǎn)品銷(xiāo)售額12萬(wàn)余美元，在業(yè)績(jī)上都高于去 年的產(chǎn)值；隨著伊朗市場(chǎng)的不斷拓展，我司起亞pride總泵 和分泵將以主打產(chǎn)品進(jìn)入該市場(chǎng)，同時(shí)爭(zhēng)取通過(guò)明年的展會(huì) 或者拜訪，擴(kuò)充日本車(chē)系列產(chǎn)品在中東迪拜