北辰地產(chǎn)柘城項目月份客戶來電來訪總結(jié)跟分析解析

1、北辰地產(chǎn)柘城項目月份客戶來電來訪總結(jié)與分析 序言 自我司 5 月 25 日入駐西大街項目，接受項目全程運營之后，先后 對本地市場行情進行調(diào)研，并以此為依據(jù)對售樓部內(nèi)外簡包裝，制作 墻體形象標牌，梳理項目核心賣點，對項目形象進行重新樹立，并制 作相關(guān)單頁，同時對案場銷售人員進行技巧和策略的培訓，以增強銷 售人員接待客戶的成功率。 在上述問題得到處理后， 我司又根據(jù)市場行情， 重新制定本項目銷 售策略，推出新的活動方案，使客戶來電、來訪量得到很大提升，且 成交量也達到預期目標。 當然，在取得上述成績的同時，本項目依然面臨很多問題，需要我 們雙方共同努力面對，以使項目取得更大的銷售成功。 現(xiàn)將 6

2、月份項目銷售總結(jié)及分析呈報貴公司。 一、客戶來電分析 1、來電客戶生活區(qū)域 來電客戶數(shù)與其生活區(qū)域 1,5% 2, 11% 3, 16% 7, 37% 5, 26% 1, 5% i 柘城城區(qū)邵園鄉(xiāng) 一慈圣鎮(zhèn) i李原鄉(xiāng) n崗王l :不明 2、來電客戶認知渠道 3、客戶來電咨詢重點 客戶來電詢問重點問題 4、客戶投資需求 6月份來電計19通，客戶來訪區(qū)域以邵園鄉(xiāng)和慈圣鎮(zhèn)為主。柘城 城區(qū)與李原鄉(xiāng)也占有一定比例，信息來源朋友介紹占有68%比例，路 過與戶外各16%詢問內(nèi)容大多是價格，樓層，面積，付款方式詢問 頻率較高，來電咨詢二房的比例最大為 47%門面與三房各占37%與 16%勺比例。 因之前項目一

3、直處于滯銷狀態(tài)，客戶對項目信心度降低，口碑相傳 較弱，造成來電量相對較低，目前自我司進駐之后通過售樓部外包裝、 門前部分道旗的宣傳及客戶追蹤，來電量有所回升。 建議在目前銷售態(tài)勢穩(wěn)定的情況下， 加大推廣力度，重新建立新老 客戶對本項目的信心度，增加客戶對項目的忠誠度，提高在客戶心目 中的口碑，以此在最大程度上增加來電量。 二、客戶來訪分析 1、來訪客戶歸屬地 21 16 來訪客戶生活區(qū)域 25 20 15 10 5 0 13 354 5 1 hh 1 1 1 Illi1111II1 11 崗王皇集關(guān)喬左樓 慈圣鎮(zhèn)李原 崗其他 柘城城區(qū)邵 本周期（月）來訪客戶76組，以上統(tǒng)計可以看出，來訪客戶大

4、 部分集中在邵園鄉(xiāng)附近，柘城城區(qū)與慈圣鎮(zhèn)也占有較大比例。具體情 況如下分析： 在項目沒有全面推廣前，邵園鄉(xiāng)客戶來訪占有將盡30%比例, 說明在項目附近還是有很大一部分潛在客戶。 從側(cè)面也說明，在項目附近的客戶對項目有很高的認同率，如 果宣傳力度加大，投入足夠，也同樣能夠吸引同縣城其他客戶，因為 本縣城的客戶認同感不會有太大誤差。 通過上月的銷售，及老客戶的口碑相傳，慈圣鎮(zhèn)、李原鄉(xiāng)、柘 城城區(qū)各占有近20%比例，在整個柘城縣，要想贏得市場，就得先贏 得客戶的口碑。 2、客戶關(guān)注重點 關(guān)注重點分析 從以上客戶關(guān)注程度上來看，價格還是客戶最關(guān)注的購房要點, 因本項目面對的大多是初次購房者，所以面積，

5、樓層，工程進度也是 客戶關(guān)注的重要因素，在以后的銷售過程中對客戶加以引導，同時多 談項目自身價值及周邊配套等附加價值，以此即保證所剩房源合理化 銷售又盡可能提高客戶心理價位，促進成交，加快工程進度也能增加 客戶對本項目的信心。 3、客戶來訪認知渠道 客戶的獲知渠道以上可以看出，有32%的來訪都是通過朋友介 紹，有37%的客戶是路過來訪，戶外占有率為 22%，來訪渠道以此三 種為主。朋友介紹及成交客戶應對其獎勵，使其持續(xù)為本項目進行口 碑宣傳，另外一期都已是準現(xiàn)房，可對施工現(xiàn)場，外圍墻進行包裝， 增加戶外道旗及廣告牌，同時在電視媒體，短信群發(fā)，一對一派單的 有效結(jié)合下，在本地市場引起轟動效應，增

6、加客戶來訪量。 4、客戶職業(yè)特征 客戶職業(yè)特征 從職業(yè)數(shù)據(jù)分布上來看，來訪主要群體以個體老板，教師，外出 務工人員為主，公務員、私營職員，醫(yī)生等職業(yè)也占有一定比例，在 對本項目的關(guān)注程度上、個體老板、教師、外出務工人員的購房需求 與本項目較吻合，通過推廣，工程進度，景觀，信譽度等幾方面提高 項目自身品質(zhì)，以此來增加公務員，律師等社會中層收入客群對本項 目的關(guān)注。 5、需求物業(yè)形態(tài) 30 需求類別分析 18 23 5 1 1 27 31 25 20 15 10 5 0 房住宅 兩房 住宅 一房住 房住宅 四房 客戶選購本項目以兩房，三房為主，對二期商業(yè)也有很大程度上 的關(guān)注，兩房三房跟目前的市場

7、需求吻合，二期商業(yè)在前期工作準備 充分情況下，投放市場，讓二期商業(yè)得到集中釋放。 6、客戶關(guān)心付款方式 者初次購房，現(xiàn)有資金量有限；另一種經(jīng)商類客戶不愿意在買房上占 有太多資金，一次性付款客戶也占有一定比例。 7、客戶抗性及未成交原因 60 客戶抗性及未成交原因 50 40 30 20 52 10 32 25 29 20 24 21 25 0 價格高 完善 配套不完 葉差 環(huán)境 住環(huán) 居住 惠幅度小 優(yōu)惠 結(jié)構(gòu) 合理 、+不合 設計 因素 商住樓 住限 尹年 音污染 噪曰 商住樓間距小 由于本項目地處柘城縣中低收入?yún)^(qū)域， 價格始終是影響成交的關(guān) 鍵因素，由于該區(qū)域尚未發(fā)展成熟，周邊配套有待完善，也是客戶其 中的抗性因素，商住樓樓間距過于小，另外產(chǎn)權(quán)50年受限，造成客戶 異議較多，有相當一部分客戶認為目前優(yōu)惠幅度較小。 客戶來訪情況分析 1、業(yè)績 自5月25日一7月4日共計簽約31套，其中按揭19套，一次性8 套，分期4套。合同總金額3642787元，簽約面積2925.08平方米。 （其中換合同14戶，合同金額1717185,簽約面積1274.5平方米） 總回款金額1539233元，其中233000元催款未簽約。 2、威脅 競爭方面：馨苑花園經(jīng)濟適用房距本項目較近，價位偏低對本項目 造成較大沖擊，金沙花