銷售人員必備的價(jià)格談判技巧(20210309015441)

1、銷售人員必備的價(jià)格談判技巧價(jià)格商談是對(duì)一個(gè)銷售人員素質(zhì)的全面考驗(yàn)。 價(jià)格商談?dòng)性瓌t和技巧，通過不斷的反復(fù)的學(xué)習(xí)、實(shí)踐、學(xué)習(xí)、 交流和總結(jié)一定可以提高成功率。當(dāng)客戶愿意坐下來剩下的就看你的了 !下面是為大家整理的銷售人 員必備的價(jià)格談判技巧，希望能幫到大家 !注意觀察客戶詢問的語氣和 神態(tài) 簡單建立客戶的舒適區(qū)禁忌立即進(jìn)行價(jià)格商談詢問客戶，通過 觀察、詢問后判斷：客戶是認(rèn)真的嗎 ?客戶已經(jīng)選定車型了嗎 ?客戶能 現(xiàn)場簽單付款嗎 ?以問題回答問題您以前來過吧 ?（了解背景 ）您以前在 我們店或其它地方看過該車型沒有 ?（了解背景 ）您買車做什么用途 ?（刺 探客戶的誠意 ）您已經(jīng)決定購買該車型了嗎

2、 ?（刺探客戶的誠意 ）您為什 么看中了這款車 ?（ 刺探客戶的誠意 ）您打算什么時(shí)間買 ?（刺探客戶的誠 意）如果客戶不是真正的價(jià)格商談，則應(yīng)先了解客戶的購車需求，然后 推薦合適的車型再請客戶客做決定 “關(guān)鍵是您先選好車，價(jià)格方面保 證讓您滿意。“選一部合適的車，對(duì)您是最重要的。 要是沒選好，得后悔好幾年，我做汽車銷售時(shí)間不短了，要不我 幫您參謀一下 ?“我們每款車都有一定優(yōu)惠，關(guān)鍵是您要根據(jù)您的用車 要求。我?guī)湍鷧⒅\選個(gè)合適的車，然后給您一個(gè)理想的價(jià)格 ;要不然，談了半天價(jià)，這款車并不適合您，那不是耽誤您的功夫嘛 這款車我就是給您再便宜，要是不適合您，那也沒用啊 ! 所以， 我還是給您把幾

3、款車都介紹一下，結(jié)合您的要求，您看哪款比較適合， 咱們再談價(jià)格。您看好嗎 ?那在電話中問價(jià)，你該如何招架呢 ?典型情景電話問價(jià)在電話中 詢問底價(jià) （僅針對(duì)最終用戶 -零售）電話中，價(jià)格的談判就像是沒有結(jié) 果的愛情。因?yàn)槲覀兗词節(jié)M足了客戶價(jià)格的要求，也沒辦法在電話里成交、 收錢。等客戶睡一宿覺之后，神馬都是浮云啦。當(dāng)然，我們?nèi)绻陔娫捴幸豢诰芙^了 “愛情，那我們連見面 “相親 的機(jī)會(huì)都沒有。我們到底該怎么辦呢 ?處理原則 1）電話中不讓價(jià)、不討價(jià)還價(jià) ;2） 不答應(yīng)、也不拒絕客戶的要求 ;3）對(duì)新客戶，我們的目標(biāo)是 “見 面;對(duì)老 客戶，我們的目標(biāo)是 “約過來展廳成交。處理技巧： 客戶方面可能的

4、話述 “價(jià)錢談好了，我就過來，否則 我不是白跑一趟！你太貴了，人家才你這可以不？可以我馬上就過來?！澳悴幌嘈盼野??只要你答應(yīng)這個(gè)價(jià)格，我肯定過來?！澳阕霾涣酥鞯脑挘栆幌履銈兘?jīng)理，可以的話， 我這兩天就 過來。銷售顧問方面的話述應(yīng)對(duì)：新客戶 “價(jià)格方面包您滿意您總得來看看樣車呀，實(shí)際感受一下。 就像買鞋子，您總得試一下合不合腳呀 ! “您車看好了 ?!價(jià)格不是 問題。那買車呢，除了價(jià)格，您還得看看購車服務(wù)和以后用車時(shí)的售后 服務(wù)。所以呀，我想邀請您先來我們公司參觀一下我們的展廳、維修站， 看看您滿意不滿意?！皬S“家要求我們都是統(tǒng)一報(bào)價(jià)，而且經(jīng)常檢查，查到我們電話報(bào) 價(jià)讓價(jià)的話要重罰的。所以

5、，你要是有誠意的話，就到我們展廳來一趟， 看看車，車 要是看上了，價(jià)格咱們見面都好談?！霸僖茨Φ脑?，反正我經(jīng)常在外邊跑，哪天順便過去一下， 給您送點(diǎn) （車型、購車環(huán)節(jié) ）資料介紹一下。（刺探客戶的誠意 ） “客戶是上帝呀，我哪能讓您大老遠(yuǎn)跑過來 ! 這樣， 我馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘，您地址在哪兒 ?（刺探客戶的誠意 ） 銷售顧問方面的話述應(yīng)對(duì)：老客戶 “客戶是上帝呀，我哪能讓您大老 遠(yuǎn)跑過來 !這樣，我馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘。您地址在哪兒 ?（變被動(dòng)為主動(dòng)，刺探客戶的誠意 ） “再要么今天您 忙的話，反正我經(jīng)常在外邊跑，哪天我順便過去一下，耽誤您幾分鐘， 給您送點(diǎn) （車型、購車

6、環(huán)節(jié) ）資料，再聊一 下。（變被動(dòng)為主動(dòng)，刺探客戶的誠意 ） “別人的價(jià)格是怎么算的 ?車價(jià) 只是其中的一個(gè)部分呀，這電話里也說不清楚，要不您過來我?guī)湍?細(xì)算算?“您這個(gè)價(jià)格，我實(shí)在是很為難。要么這樣，您跟我們經(jīng)理 （老總） 談一下 ?!您哪天方便，我給您約 一下?“我去問經(jīng)理肯定沒戲，像這種價(jià)格，準(zhǔn)被他罵的。我倒覺得，您如果是親自跟他見面談的話，以您這水平和誠意， 沒準(zhǔn)能成呢，我再在旁邊敲一下邊鼓，應(yīng)該問題不大。開始價(jià)格商談之前的話術(shù) “您今天是想先看看再比較比較呢，還 是想今天就付定金，把車定下來 ?“您今天定下來的話，是付現(xiàn)金還是 支票?還可以刷卡的?！斑@款車 （款式、配置、顏色 ）賣

7、得最好，現(xiàn)在只有一兩部，要不這 樣，您先付點(diǎn)定金，我可以幫您先留下來?！般y行四點(diǎn)半關(guān)門，您要是付本票的話，最好趕在四點(diǎn)半之前， 這樣可以當(dāng)天提車?！澳蛱靵砦覀冋箯d所看到的那輛黑色樣車，今天已經(jīng)給客戶提 走了，現(xiàn)在該車型在倉庫里只有 7 臺(tái)，其中 4 臺(tái)已經(jīng)預(yù)訂了。客戶來展廳的談價(jià) （接待、需求分析階段 ） “關(guān)于車子的價(jià)格方面不 是問題，我們是XX地區(qū)最早的4s店，現(xiàn)在有很多的老客戶都介紹朋 友到這兒來購車，所以只要您選好適合你的車，我和經(jīng)理說就是老客 戶介紹過來買車的，我保證給您一個(gè)滿意的價(jià)格“ X品牌在設(shè)備和技術(shù)力量上是全國屬于領(lǐng)先的，我可以很自信的告訴你，如果在同質(zhì)量的情況下，我們的價(jià)

8、格是最低的 ;如果在同價(jià)格的情況下，我們的產(chǎn)品 品質(zhì)是最好的?！艾F(xiàn)在汽車的價(jià)格競爭已經(jīng)非常市場化和透明化了，所以您自然 不用擔(dān)心這里面有暴利的可能。我們是專業(yè)的4S店，在價(jià)格上面我們是非常市場化，公開和透 明的，否則也不會(huì)有那么多的客戶來買我們的車，買了車以后接下來 您得到的是非常省心、放心的售后服務(wù)。同時(shí)包括了保險(xiǎn)和索賠。 價(jià)格商談的原則準(zhǔn)確把握價(jià)格商談的時(shí)機(jī)價(jià)格商談的前提條件： 取得客戶的 “相對(duì)購買承諾價(jià)格商談成功的重要因素：充分的準(zhǔn)備 !準(zhǔn) 備必須找到價(jià)格爭議的真正原因 。價(jià)格商談的目標(biāo)：雙贏客戶：以最便宜的價(jià)格買到最合適的車型。銷售顧問：以客戶能接受的最高的價(jià)格賣出車 ;同時(shí)，讓客戶

9、找到 “贏的感覺。取得“相對(duì)承諾客戶如果沒有承諾當(dāng)場簽單付款，不要進(jìn)行實(shí)質(zhì) 性的“價(jià)格商談，不要受客戶的脅迫或誘惑 “底價(jià)你都不肯報(bào)，我 就不到你這里買了 你價(jià)格便宜，我下午就過來訂.不要怕因此而流 失客戶。否則，成為犧牲品 （墊背）幾乎是注定的，因?yàn)榭蛻魧⒛媚愕牡變r(jià) 再去壓其他經(jīng)銷商給出更低的價(jià)格，或下次再來的時(shí)候在本次的基礎(chǔ)上再壓低客戶如果承諾當(dāng)場簽單付款 “你價(jià)格合適，我今天就定下來。 確認(rèn)客戶承諾的可信程度：客戶是否具備了簽單付款的條件 ?如 果不是，那么客戶的承諾極可能是虛假的 ! 客戶是否具備了 “銷售三要 素? 客戶是否已經(jīng) “設(shè)定購買標(biāo)準(zhǔn) ? 客戶是否已經(jīng)發(fā)出了 “購買信號(hào) ?

10、只 有確認(rèn)客戶的承諾是誠心的，才是開始價(jià)格商談的時(shí)候 !探索客戶看家 的心理貪小便宜、懷疑，對(duì)銷售人員不信任過去的經(jīng)驗(yàn)、害怕被騙貨 比三家不吃虧買的便宜可以炫耀聽信他人的言語與競爭品牌的比較單 純的試探銷售人員為何會(huì)被砍價(jià)產(chǎn)品知識(shí)了解不足，價(jià)值塑造不夠 不了解 （缺乏）競爭對(duì)手咨詢對(duì)市場的動(dòng)態(tài)咨詢了解不足 缺乏專業(yè)的氣 度、氣勢、自信心不足。擔(dān)心拒絕和失敗，那就是客戶說 “不 自己對(duì)產(chǎn)品和價(jià)格沒有信心。不斷地面對(duì)折扣的需求，相信只有更高的折扣才會(huì)有機(jī)會(huì)成交， 認(rèn)為客戶最關(guān)心的或唯一關(guān)心的就是價(jià)格。的想法;“客戶同樣會(huì)覺得此事必有蹊蹺。在后來的過程中會(huì)不停的挑毛病和要求其他贈(zèng)送。 報(bào)價(jià)的對(duì)半法則

11、探詢買主期望的價(jià)格 ;在自己的報(bào)價(jià)和買主的最初 期望中尋求中間點(diǎn) ; 應(yīng)用對(duì)半法則讓步，尋求雙方接受的平衡點(diǎn) ;適當(dāng) 的時(shí)候表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度 （注：客戶不會(huì)認(rèn)為你馬上就會(huì)接受他的提議， 但是如果你不表示驚訝，等于告訴對(duì)方他的價(jià)格你愿意接受 ）扮演勉為 其難的銷售人員這是一個(gè)在談判開始之前先壓縮對(duì)手議價(jià)范圍的絕佳 技巧當(dāng)你使用這個(gè)技巧對(duì)手會(huì)放棄一半的議價(jià)范圍價(jià)格商談 中期 借助公司高層的威力如果客戶要求的價(jià)格超出你想要 成交的價(jià)格， 你在兩次讓利之后客戶還是要求再讓，你可以借助高層的力量，表明 自己實(shí)在無能為力，將決定權(quán)推到上面?！咀⒁狻咳〉每蛻舻南鄬?duì)承諾 ;讓客戶表明他現(xiàn)在就有簽單的權(quán)利5 或意向避免對(duì)抗性的談判如果客戶一上來就反對(duì)你的說法， 不要和 他爭辯，千萬不可造成對(duì) 抗的氛圍 ;使用 “了解、我明白、我同意、感 受到、發(fā)現(xiàn)等字眼來化解對(duì)方的敵意。交換條件法在確認(rèn)能夠成交的基礎(chǔ)上如果客戶提出更多的要求， 你也要提出一些要求作為回報(bào) ;可以避免客戶再提更多的非分要求。5牢記： “如果我?guī)土四@個(gè)忙，那么您可以幫我一點(diǎn)忙嗎 ?價(jià)格商 談后期好