銷售顧問關(guān)鍵指標(biāo)考核標(biāo)準(zhǔn)

1、銷售顧問關(guān)鍵指標(biāo)檢查表1電話接聽關(guān)鍵指標(biāo)是1否01.前臺(tái)的熱線電話是否只能打進(jìn)不能打?qū)?，并具備自?dòng)轉(zhuǎn)接功能。2.前臺(tái)電話是否在二聲內(nèi)接聽。3.前臺(tái)電話是否采用統(tǒng)一彩鈴。4.下班時(shí)間客戶來(lái)電是否轉(zhuǎn)接到展廳經(jīng)理手機(jī)。5.電話接聽是否使用經(jīng)銷商名稱，并自我介紹。6.是否確認(rèn)客戶來(lái)電目的，聽清并理解客戶的需求。7.如客戶要找的人員不在，是否留下客戶信息，馬上通知相關(guān)人員與客戶聯(lián)系。8.是否主動(dòng)告知客戶經(jīng)銷商的地址和開車或乘公交車路線。9.在電話咨詢過(guò)程中，是否主動(dòng)邀請(qǐng)客戶來(lái)店看車或試乘試駕，并留下客戶信息。10.是否等待客戶掛斷電話后才掛斷電話。11.客戶掛斷電話后，是否隨即發(fā)送統(tǒng)一的短信以感謝客戶致

2、電。12.客戶掛斷電話后，銷售顧問或銷售前臺(tái)是否根據(jù)展廳來(lái)電登記表立即完善信息。關(guān)鍵指標(biāo)總計(jì)滿分12評(píng)價(jià)2進(jìn)店接待關(guān)鍵指標(biāo)是1否01.是否按值班順序站在展廳門口接待客戶。2.是否在客戶進(jìn)展廳第一時(shí)間（五步之內(nèi)）用標(biāo)準(zhǔn)花束問候客戶。3.是否與客戶保持一定距離（1.5-2米）。4.是否隨身攜帶名片，在第一時(shí)間提供給客戶，主動(dòng)自我介紹，并詢問客戶如何稱呼5.遞送名片時(shí)動(dòng)作是否合乎禮儀規(guī)范，名片正面朝向客戶，如客戶和銷售顧問交換名 片，銷售顧問應(yīng)雙手接過(guò)名片并讀岀客戶的姓名和職位。6.銷售顧冋或前臺(tái)是否主動(dòng)詢冋并提供二種以上飲料供客戶選擇。7.是否攜帶銷售手冊(cè)。8.與客戶溝通時(shí)是否時(shí)時(shí)保持目光接觸。9

3、.對(duì)坐車的客戶，是否坐著或半蹲與其交談（即不要站著）。10.是否專心接待客戶，如需接聽電話是否征求客戶冋意并盡可能快地結(jié)束通話。11.是否努力兌現(xiàn)對(duì)客戶的承諾。12.如客戶要離店，是否送至展廳門外。關(guān)鍵指標(biāo)總計(jì)滿分12評(píng)價(jià)3需求分析及產(chǎn)品介紹關(guān)鍵指標(biāo)是1否01.是否探尋客戶購(gòu)買車輛的標(biāo)準(zhǔn)和用車需求。2.如是開車來(lái)的客戶，是否詢問客戶有置換需求。3.如客戶有置換需求時(shí)，是否安排二手車部門提供車輛免費(fèi)評(píng)估，讓客戶了解北汽的 一站式服務(wù)。4.是否主動(dòng)積極針對(duì)客戶需求介紹產(chǎn)品。5.介紹產(chǎn)品時(shí)是否主動(dòng)將相應(yīng)資料遞上。6.與競(jìng)爭(zhēng)品牌的對(duì)比時(shí)，是否用多種形式結(jié)合包括書面資料，口頭介紹，輔助性工具 等進(jìn)行演示

4、。7.介紹產(chǎn)品時(shí)是否靈活使用六方位產(chǎn)品介紹法。8.是否使用FBI的銷售技能結(jié)合客戶的用車需求，強(qiáng)化產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。9.對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)品牌的對(duì)比是否客觀公正，并始終強(qiáng)調(diào)自己產(chǎn)品的利益對(duì)于客戶需求的滿 足程度。10.是否能把專業(yè)的產(chǎn)品技術(shù)術(shù)語(yǔ)化解為通俗易懂的語(yǔ)言為客戶進(jìn)行講解。11.在整個(gè)介紹過(guò)程中，是否能時(shí)情況而定適時(shí)的邀請(qǐng)客戶入座，并為其提供合適的飲 料，然后自己在客戶的右側(cè)坐下。12.整個(gè)介紹過(guò)程中是否隨時(shí)關(guān)注并記錄客戶對(duì)產(chǎn)品的異議和抗拒，并有技巧的回答客 戶問題。13.最后產(chǎn)品介紹完后，是否主動(dòng)邀請(qǐng)客戶試乘試駕。關(guān)鍵指標(biāo)總計(jì)滿分13評(píng)價(jià)4試乘試駕關(guān)鍵指標(biāo)是1否01.是否在展廳內(nèi)設(shè)置“歡迎試乘試駕”的指

5、示牌。2.是否主動(dòng)向客戶提供試乘試駕服務(wù)。3.如不能滿足客戶要求，是否詢問客戶可否提供相關(guān)車型代替。4.試乘試駕前，是否將試乘試駕車按標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)備好。5.試駕前是否讓客戶岀示駕照并復(fù)印留檔，冋時(shí)簽訂試駕協(xié)議書。6.試乘試駕前是否對(duì)客戶概述整個(gè)試駕的流程，線路及時(shí)間。并詢問客戶試駕的重點(diǎn) 項(xiàng)目。7.起步前。是否預(yù)熱發(fā)動(dòng)機(jī)并調(diào)整到合適的溫度，與此同時(shí)為客戶講解該車的體驗(yàn)點(diǎn) 和重點(diǎn)配置及相關(guān)操作。8.在換手時(shí)，是否將發(fā)動(dòng)機(jī)熄火并拔出鑰匙給客戶，讓客戶能親自體驗(yàn)發(fā)動(dòng)機(jī)啟動(dòng)時(shí) 的感覺，隨后從車頭走到副駕駛位。9.在客戶試駕前，是否提醒并協(xié)助客戶調(diào)節(jié)好方向盤，內(nèi)外后視鏡，座椅高度，安全 帶。10.試乘試駕結(jié)束

6、后，是否請(qǐng)客戶在反饋表上簽名并協(xié)助客戶完成意向客戶調(diào)查問卷。11.試乘試駕滿意度調(diào)查結(jié)束后，是否借機(jī)探尋客戶成交意愿。關(guān)鍵指標(biāo)總計(jì)滿分11評(píng)價(jià)5潛在客戶追蹤關(guān)鍵指標(biāo)是1否01.對(duì)于潛在客戶的跟蹤和邀約，是否嚴(yán)格按照三表卡的規(guī)范去跟蹤。2.在跟蹤時(shí)是否準(zhǔn)備好話術(shù)，做到有準(zhǔn)備的打電話。3.展廳經(jīng)理是否和銷售顧問對(duì)H/A級(jí)的客戶進(jìn)行確認(rèn)并指導(dǎo)銷售顧問制定跟蹤話術(shù)和方案。關(guān)鍵指標(biāo)總計(jì)滿分3評(píng)價(jià)：6交車關(guān)鍵指標(biāo)是1否01.所交付的車輛外觀及發(fā)動(dòng)機(jī)艙是否干凈、整潔。2.是否提前準(zhǔn)備好交車所需的合同，新車銷售結(jié)算單，交車檢驗(yàn)表，以及交車的工具 等。3.是否在交車前一日，電話告知客戶車輛情況和客戶約定交車時(shí)間。4.交車前是否與客戶確認(rèn)是否要撕掉保護(hù)膜。5.是否在展廳門口設(shè)置恭喜牌。6.在交車當(dāng)天是否與車主確然到店時(shí)間，隨時(shí)準(zhǔn)備在展廳門口迎接客戶。7.銷售顧問是否引導(dǎo)客戶入座，適當(dāng)寒暄后向客戶概述交車流程。8.是否在交車時(shí)準(zhǔn)備擦車專用布和專用清潔劑，隨時(shí)對(duì)有痕跡的地方進(jìn)行處理。9.是否介紹車輛的具體操作。10.是否介紹車輛注意事項(xiàng)。11.是否介紹車輛的維修保養(yǎng)手冊(cè)以及保養(yǎng)常識(shí)。12.是否介紹保險(xiǎn)的理賠規(guī)定。13.是否重點(diǎn)提醒首次保養(yǎng)的服務(wù)項(xiàng)目和