如何做一個合格的房地產(chǎn)銷售人員

1、如何做一個合格的房地產(chǎn)銷售人員.產(chǎn)品知識和專業(yè)知識是銷房地產(chǎn)銷售的特殊性要求銷售人員有較深的產(chǎn)品知識與專業(yè)知識 售人員自信的基礎(chǔ)，也是銷售技巧的保證.樓盤產(chǎn)品知識的掌握是正式進入推銷的第一步，你有再好的心態(tài)與自信心，可對樓盤的產(chǎn)品 知識一無所知，客戶向你咨詢樓盤特點、戶型、價格、裝修標準等等的時候，你即一問三不 知，客戶就根本不會買你推薦的樓盤。我們都知道樓盤的銷售規(guī)律，新盤開盤上市的時候，因為地域需求，新盤上市，從眾心理、 升值期望、炫耀需求、投資獲益等等消費需求，是新盤上市迅速進入銷售的高速增長時期,這一階段通常持續(xù)三個月左右，三個月以后，樓盤銷售進入平穩(wěn)時期， 約半年后銷售進入逐步下降時

2、期。通常，樓盤40%到60%的銷售量是在銷售的高速增長時期完成的，樓盤銷售進入平穩(wěn)時期的三、五個月，應(yīng)該完成20%到30%銷售量，即樓盤80%以上的銷售業(yè)績應(yīng)在八個月內(nèi)完成，一年內(nèi)完成整個樓盤90%以上的銷售量。當樓盤面對有效需求， 開發(fā)商有效供給，樓員卻不能有效銷售或者說不能高效率銷售，一量 錯過樓盤銷售增長期、平穩(wěn)期、，就只剩下漫長的等待，非常可惜也非常被動，尤其是所售 樓盤周邊有競爭樓盤存在、而樓盤差異化又不大時，知己知彼的銷售人員是戰(zhàn)勝競爭對手的因此反決勝砝碼。商品房的價值比較高， 往往很多客戶是用一生的積蓄來購買的大宗買賣。復(fù)比較、猶豫不決是常見現(xiàn)象，客戶對樓盤能察覺的使用價值作了反

3、復(fù)比較依然合不定主意 時，如果售樓人員能就客戶的購房需求作一番說明，成功率就會很高。有效的售樓人員應(yīng)該是半個地產(chǎn)專家，不僅對所售樓盤本身的特點（品味、文化、規(guī)劃、景 觀、設(shè)計、風格、結(jié)構(gòu)、戶型、面積、功能、朝向、便利、價格、公建設(shè)施、設(shè)備、社區(qū)管 理、社區(qū)文化等等）有根本了解，而且對所售樓盤地段、周邊環(huán)境、城市規(guī)劃、基礎(chǔ)設(shè)施、發(fā)展趨勢、開發(fā)商實力等有足夠的了解。更重要的是對競爭樓盤優(yōu)勢有清醒的認識，能夠與競爭樓盤進行使人信服、恰如其分的比較。在比較中，無原則的貶低競爭對手樓盤的做法很 容易使客戶產(chǎn)生逆反心理。因此，既要實事求是，又要揚長避短，為客戶提供置業(yè)意見，使 客戶對你和你所銷售的樓盤產(chǎn)生

4、信任感。用心體會:利他”的思考方式有人說 錢從客戶口袋到銷售人員口袋 ”這一段距離是世界上最長的距離，我覺得形容得很貼 切。只要客戶不掏錢出來，我們就永遠得不到，所以如何縮短這一段距離是到關(guān)重要的。如何幫助客戶，如何和能與客戶的溝通以及相處中隨時以利他的思考方式去進行思考, 讓客戶處要最佳利益的狀態(tài)， 如何才能讓客戶覺得貼心， 才會幫客戶解決困擾， 才會讓客戶 喜歡買你推銷的房子， 才會讓客戶將你視為朋友處， 而不是在客戶的眼中只是一個老想把房子賣給他.如此失敗的一個銷售人員而已.利他的思考方式可以讓我們跟客戶站在同一陣線 去解決問題，你是他的最佳戰(zhàn)友，而不是站在你銷我買的對立立場.2、避免自

5、己制造的銷售誤區(qū)在銷售工作的過程中，常常會不自覺地陷入自己制造的誤區(qū)而不自知.這其中有兩個誤區(qū)是 我們最容易掉進去的，所以必須隨時提醒自己其一是：當我們想要將手上的房子銷售給客戶的時候，客戶真的需要嗎？是他真的需要還是我們覺得他需要，如果只是單方面我們覺得他需要，那么成交可能就會距我遙遠而且機會渺茫.所以在面對客戶銷售之前，如何喚起他的需求意識，以及如何創(chuàng)造他們的需求是我們必須要用心的重點,因為在他不認為自己需要的時候,他是絕對不可能點頭同意成交的.對所以優(yōu)先銷售需求，然客戶來說最好的房子就是客戶已經(jīng)產(chǎn)生需求的房子才是最好的房子, 后再銷售房子給客戶，而不是先銷售房子后才銷售需求.其二是：我們

6、所提出的意見是基于客戶的需求來考慮的，還是我們只將焦點集中在自己的業(yè)績完成上，所提出的意見是為客戶量身定做的，還是為我們自己量身定做.這兩種心態(tài)造成我們和客戶之間的不同距離. 我們當然希望客戶的訂單越大越好，成交的金額越高越好， 但是客戶的期望卻并非如此. 每一個客戶的期望都是希望能夠在最低的金額下發(fā)揮到最高的效率，客戶江不是吝嗇花錢或者挑毛病，因為換一個角度來思考，如果我們自己是客戶,當我們決定要花錢的時候說不定比現(xiàn)在這些抱怨的客戶更加的挑剔.一個成功的銷售人員在客戶的心目中是客戶問題的解決者，而絕對不是客戶問題的制造者.3、成功地銷售商品給自己其實在這個世界上最難銷售最難面對，以及最挑剔的

7、客戶常常就是自己.因為你自己最清楚這樣的房子能不能夠滿足自己的需求，要說服自己購買并不是一件容易的事，如果能夠讓自己燃燒起購買的欲望， 甚至讓自己下定決心購買， 你需要的是什么呢？而在自己銷售給自己的過程中十有八九你會詢問自己的問題可能也會是客戶的問題,怎樣的回答方式可以令你自己滿意呢?如果你已經(jīng)能夠成功地說服自己購買，那么在市場上所會面臨的問題你差不多都已經(jīng)考慮在內(nèi)了.這是一種很好的練習方式.拿自己來試試看一定好過拿客戶來試，如果自己都說服不了，你是如何能夠勁兒有十足的信心去面對客戶呢？所以有很多銷售人員在銷售過程式中所面對的拒絕或是挫折其實是自己缺乏聯(lián)系所造成的結(jié)果.如果連你自己都不能接受

8、的商品卻硬要客戶接受，這不是一件強人所難的事嗎?我常常聽到一些置業(yè)顧問在抱怨業(yè)績不理想，客戶有多么多么的難纏，這個時候，我們更多的是問自己的問題：（1 ）如果我是客戶，我會不會跟我自己買東西 ？這包含了我的形象和態(tài)度.（2 ）我所銷售商品的好處是否已經(jīng)足夠滿足我自己了呢？（ 3 ）我在商品上的保證是夠讓我自己擁有安全感了呢 ？（ 4）在商品一定的價格上我是否已經(jīng)賦予它更超值的價值而令我自己滿足了呢？（ 5 ）客戶所提出的問題，如果我是客戶我會與自己所回答出來的答案滿意了嗎？ （ 6 ）這樣的住宅是否擁有我的熱情和我的生命力，如果我不愛這樣商品，這樣商品為 什么要幫我創(chuàng)造財富呢 ？所以在我們銷售

9、房子給客戶之前，應(yīng)該先試著銷售這樣的商品給我們自己，嘗試去說服自己 購買，一人同時扮演兩個角色作攻防.一個是我們所謂百般難纏的客戶.一個是銷售人員.一個 不斷提出拒絕購買的理由，另一個不斷地提出好處、利益和價值，一個扮演沒有興趣購買的客戶，一個扮演不斷挖掘與創(chuàng)造客戶需求的銷售人.在這樣的攻防中如果你能夠成功的銷售商 品給自己，就等于你已經(jīng)了解客戶了 .用這樣的方式只要不斷地練習就可以幫助一個置業(yè)顧問提升其察言觀色的能力，最終你會發(fā)現(xiàn)自己越來越懂得客戶要什么，越了解客戶在想什么，再也不會去抱怨，我都不知道客戶的心里到底在想什么！因為你已經(jīng)可以很容易在角色轉(zhuǎn)換的練習中進到你的客戶的心里最深處了，這

10、樣才叫做真正的掌握客戶行為，掌握客戶心理.對 置業(yè)顧問而言，穩(wěn)定踏實的業(yè)績就是從這里開始的 4、善于傾聽，創(chuàng)造優(yōu)勢 我們在售樓部常常會碰到這種情況，當客戶走銷售大廳的時候，我們的置業(yè)顧問就開始滔滔 不絕的向客戶介紹樓盤,好像一個展覽館的解說員,不管客戶愛不愛聽,想不想聽,自己只管講,嘴巴說的太多，完全不在乎客戶的感受與認同度和需求如何.當客戶提出一些問題的時候馬,這樣的方式當然無法完成成上反駁,甚至企圖想要改變客戶已經(jīng)表達出的需要來完成成交交！因為,你根本不知道客戶需要的是什么.也許你覺得自己溝通得很好，但是一場溝通的成功與否，客戶所打的分數(shù)年才是真正的分數(shù)，要客戶說好才是真正的的好.我常常形

11、容這種銷售 的方式叫亂打鳥的銷售方式，成交與否運氣的成分居多！除非他所談?wù)摰膭偤檬强蛻羲枰?的,否則90%以上的機率是不會成交的！我們必須耐心地去說服客戶 ，才能實現(xiàn)理想的銷售5、少用太專業(yè)的術(shù)語 銷售人員在介紹樓盤的時候 ，盡量采取口語化的形式來挖掘客戶的需求和拉近與客戶之間的距離.我們經(jīng)常看到有一些銷售人員在接待客戶的時候，一股腦的向客戶炫耀自己是房地產(chǎn)業(yè)的專家，用一大堆專業(yè)術(shù)語向客戶介紹，比如說，我們小區(qū)的建筑密度是多少，容積率是多少， 綠化率是多少等等.讓客戶如墜入五里云霧中，一頭霧水，不知道你要講什么，而且給客戶造成一種心理壓力.我們仔細分析一下，就會發(fā)現(xiàn)，銷售人員把客戶當成同仁在

12、訓(xùn)練他們，滿口都是 專業(yè),讓人怎么接受？既然聽不懂，還淡什么買房？如果你能把這些專業(yè)的術(shù)語，用簡單的話語來轉(zhuǎn)換，比如直接的說出兩棟樓之間的距離是多少，花園的面積有多大，活動的場所有多少個 或有多大等等，讓人聽后明明白白，才能有效地達到溝通目的，樓盤銷售也才沒有阻礙.6、滿足客戶的精神需求客戶的需要有時候并不見得只在房子上，房子的需求只是他的需求之一.如果你自己是客戶 也會如此，只是你可能不曾仔細想過而已.試想當你站在銷售大廳購買房子時你只有需要房 子的功能嗎？還是你要有被尊重 ，被贊美，被關(guān)懷，被注意的其他需求呢？有時候客戶其它的需求也許高過對于房子的需求.你在銷售的過程中是否注意到這些呢國外

13、的教育體系中強調(diào)的是啟發(fā)式教育.要滿足客戶也是一樣的道理.我們最容易犯的錯就是不斷地將房子一直介紹給客戶，期待客戶購買.卻不知客戶到底需要什么樣的房子，把焦點放在自己的業(yè)績上大過于客戶的需求上，只想賣給客戶這樣的房子，但沒有去想客戶為什么必須要購買這樣的房子.還有哪一些房子可能才是客戶需要的，事前沒有分析，洋洋灑灑地把樓盤所有的戶型沒重點地介紹給客戶自己去挑，結(jié)果浪費客戶的時間和精神，而你也不會獲 得一個很好的回應(yīng).因為十之入九的客戶并不會有這樣的耐心去看完你所拿出來的資料果資料就跟廢紙一樣被扔掉了.所以，在與客戶交談的過程中，我要求銷售人員都必須要準備好一份稿紙，隨時的把客戶的一些建議和意見

14、記錄下來，讓客戶感覺到被雪困住得到尊重，并通過記錄，你可充分地了解到客戶想什么，需要什么，有什么是他不滿意的，這樣你才能找出解決問題的辦法，客戶喜歡你是因為他想到的你都幫他想到了，客戶需要的你都幫他準備好了讓客戶覺得你在重視他，客戶下不了決定的時候你可以提供客觀的參考意見，讓客戶跟你做生意沒有負擔，客戶跟你溝通起來輕松愉快，你永遠是他問題的解決者而不是問題的制造者甚至你是客戶的知音.如果今天有客戶喜歡跟你做生意甚至期待下一次跟你做生意，那么你就成功了 ！【用心做事】有良好的工作態(tài)度任何戰(zhàn)略的實施都要通過市場來體現(xiàn)，要得到營銷隊伍強有力的支撐 .所以，很多公司會不斷地對銷售人員進行銷售培訓(xùn)，期待

15、通過這些訓(xùn)練能夠讓銷售業(yè)績突飛猛進.要培訓(xùn)的過程中，幾乎所有的銷售人員的問題 ，都是跟方法和技巧有關(guān)：我如何做才能讓客戶下定金把房子賣出去？這是問得最多的.銷售到底什么是最重要的呢 ？答案其實很簡單也很沉重：觀念與態(tài)度.如果你所面對的是一個根本不愿意去面對市場的人，或者沒有把銷售當成一項事汪來做的人，不停地告訴她銷售的方法和技巧，終究也不過是浪費時間而已.因為，他的大腦會決定他的行動，改變他大腦里的想法才能夠改變他的外在行為，所以銷售的方法與技巧只對一種人有用，那就是一個擁有健全的營銷心理的銷售人員.其實，銷售培訓(xùn)是一項長期的工作，是貫穿整個銷售的過程，它不是技巧性的培訓(xùn)，更多的是工作中的心態(tài)

16、調(diào)整 ，也就是營銷心理的培訓(xùn)一個營銷人員所產(chǎn)生的問題當中有50%是來自于自身的問題，只解決問題的方法和技巧也是治標不治本，要訓(xùn)練出一個成熟的銷售人員，最重要的是如何使一個銷售人員首先建立好正確的銷售觀念和態(tài)度，否則后面的問題更錯綜復(fù)雜.不知從何做起.銷售的方法和技巧都不是唯一性的，人的個性不同，與人打交道的方式也不同，具有良好工作態(tài)度的人會自己去創(chuàng)造出合適自己的銷售方法和技巧,所以,要有一個良好的工作心態(tài)關(guān)鍵是銷售人員本身的從業(yè)觀念和態(tài)度問題.作為一名銷售員，最核心的素質(zhì)是親和力和專 業(yè)性.親和力不是天生就有的，是靠長期的，用心的，認真的去做，慢慢的鍛煉出來的.同時,作為一名有一定的專業(yè)素養(yǎng)的

17、，能擔起客戶買房置業(yè)的顧問的，首先要清楚知道自己在賣什 么才能賣得好和做得好.所以在業(yè)務(wù)上必須要非常熟悉.2、每天堅持練習言、行、舉、止練習站姿，對著自己我以前做置業(yè)顧問時， 每天都會抽出5分鐘的時間對著鏡子練習微笑,說一些禮貌用語，通過長期的堅持練習， 身邊的朋友們都開始感覺到我的變化，說我變得越 來越漂亮了.3、每天堅持做一份業(yè)務(wù)作業(yè)在提高對樓盤的認知程度的時候，我通常的做法是：利用空閑的時間自覺進行業(yè)務(wù)練兵，每天自己堅持做一份業(yè)務(wù)作業(yè)， 所以我的業(yè)務(wù)能力和專業(yè)水準提高得很快.業(yè)務(wù)作業(yè)內(nèi)容包括: 項目的經(jīng)濟技術(shù)指標: 項目的位置，周邊環(huán)境: 項目的平面布局，周邊的長寬: 項目的戶型種類，分

18、布: 單套房型各功能間的開間，進深及面積，層高，樓間距: 有關(guān)銷售文件的解釋: 裝修標準: 配套設(shè)施: 了解工程進展: 物業(yè)管理: 價格，優(yōu)惠條件:所列項目賣點: 每天必須對著模型針對以上的內(nèi)容講一次盤: 房產(chǎn)備案登記流程，收費標準和要求提供的個人材料: 銀行按揭的流程，收費標準和要求提供的個人材料: 產(chǎn)權(quán)證的辦理及費用和要求提供的個人材料: 土地證的辦理及費用和要求提供的個人材料: 按揭銀行及利率和計算: 購房后相關(guān)費用.4、認真做好客戶檔案的記錄姓名,姓別,來訪人數(shù)，客戶特征,來訪交通工具，聯(lián)系電話，意向戶型,意見建議，認知途徑，來訪 批（人）數(shù)，意向價格，交樓標準，客戶來源等：（包括電話

19、追蹤，多次記錄每一次洽談經(jīng)過.將與客戶的每一次接觸過程盡量詳盡地記錄下來 來訪情況），以便掌握客戶情況：建立聯(lián)系通道.與客戶保持經(jīng)常性的聯(lián)系.通過電話訪談等方式了解客戶動態(tài)，通過交往，把客 戶交為自己的朋友：堅持不懈，客戶如果還沒有做出購買決定，就要繼續(xù)跟蹤： 結(jié)案，記錄客戶成交情況或未成交原因 我以前經(jīng)常在空閑的時候，翻看自己的客戶檔案，回憶客戶的模樣，接待的過程，加深對客戶的印象，當客戶第二次來訪或來電的時候，我都可以準確地叫出他的名字，我和客戶建立朋友關(guān) 系就是從這一步開始的，只要你們在工作當中，認認真真地去做，我想信你也會做到和做好所以，今天我可以告訴所有從事銷售行業(yè)的人說，用心就是最

20、高水平的銷售技巧，優(yōu)秀的銷售 人員應(yīng)該具備的專業(yè)素質(zhì)包括第一：必備的專業(yè)知識，你必須是這個行業(yè)的專家，這樣你才有資格向別人推薦你的產(chǎn)品第二:正確的售樓心態(tài)（誠信是根本），不是靠花言巧語或欺騙來實現(xiàn)成交的，多一些換位思考:第三：個人的儀容儀表以及潛在的高素質(zhì)，專業(yè)的形象及彬彬有禮的舉止會為你贏得第一良好的印象，有助于消除客戶的戒備心理和彼此距離感:第四：具有和客戶良好溝通能力（親和力），先讓客戶認同你，接受你，這樣客戶才會更好的接受你所推薦的產(chǎn)品:第五：學會和同事很好的相處，特別是有利益沖突的時候要能夠正確對待和處理,當然了還有和領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系，這就不用多說了:第六：虛懷若谷，不斷學習，勤思考:專題

21、一：銷售是什么:什么東西是銷售呢？我們的定義很單純，銷售就是介紹物業(yè)提供的利益， 以滿足客戶特定需求的過程，物業(yè)當然包括著有形的物業(yè)及服務(wù).滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決，能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠物業(yè)提供的特別利益.因此，銷售的定義也就是說，您能夠找出物業(yè)所能提供的特殊利益，滿足客戶的特殊需求.我們告訴了您，銷售是什么.我們也告訴您，銷售不是什么.銷售不是一股腦的解說物業(yè)的功能，因為你根本不知道客戶的需求是什么？銷售不是向客戶辯論,說贏客戶，客戶要是說不過你，但他可以不買你的東西銷售不是我的東西最便宜,不買就可惜，若是東西因為便宜才能賣掉，那么，

22、賣掉的原因是生產(chǎn)單位有效控制成本的功勞,不是銷售的努力，如果你沒有便宜的東西能賣的時候呢？怎么辦呢？銷售不是口若懸河,讓客戶沒有說話的余地. 才會信任你所說的話.而是把問曾有這種說法，除非銷售發(fā)生，否則什么都沒有發(fā)生，好的銷售不是強有力銷售, 題提出，讓別人以與以往不同的方式進行思考.專題二：銷售技能能為您做什么:銷售自己，謀取理想職位如果你希望成為成功的職業(yè)銷售人，那么你需要一個高的起點， 那就是把自己銷售給具有同樣的專業(yè)能力，但一家優(yōu)秀的企業(yè).現(xiàn)代社會是一個完全競爭的社會.同樣一個人,是起點不一樣.結(jié)局的差別就非常大. 如果你打算在這個職業(yè)上有所收獲，你不必須慎重考慮你的起點.大家都能夠看到，像豐田，松下,IBM,3M雅芳等等這些企業(yè)，他們的銷售人員在進入這些公司之前，和其它人并沒有什么區(qū)別，然而為什么這些人能夠比較容易獲得成功呢？首先,這些企業(yè)在長期的發(fā)展過程中，積累了一套適合社會發(fā)展的運作模式，在這個模式里,不僅可以取得好的業(yè)績.同時還能持續(xù)保持它非凡的創(chuàng)新能力,其