銀行系統(tǒng)論文：銀行業(yè)“留學(xué)通”業(yè)務(wù)可行性研究

1、銀行系統(tǒng)論文：銀行業(yè)“留學(xué)通”業(yè)務(wù)可行性研究一、 問題的提出外匯結(jié)算業(yè)務(wù)是我行基本的業(yè)務(wù)之一，隨著我國對外經(jīng)貿(mào)往來的迅速發(fā)展，它已成為未來我行業(yè)務(wù)發(fā)展的一大亮點。目前僅國際匯款這一項，中國與境外每年的市場容量就高達(dá)250億美元。自從外管局批準(zhǔn)我行開辦此業(yè)務(wù)以來，我行已經(jīng)投入大量人力物力，搭建起一個達(dá)到世界先進(jìn)水平的外匯結(jié)算平臺。但是目前外匯結(jié)算平臺主要服務(wù)于對公客戶，這也是我行當(dāng)前外匯業(yè)務(wù)營業(yè)收入的主要來源。然而，隨著競爭的加劇，發(fā)展優(yōu)質(zhì)的企業(yè)外匯客戶越來越困難，成本也越來越高，這就使我行外匯業(yè)務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展遇到了障礙。另一邊，外匯的個人結(jié)算業(yè)務(wù)卻被視為“雞肋”。由于個人客戶結(jié)算量小，單據(jù)審核

2、麻煩等原因使各大銀行對個人外匯結(jié)算并不十分重視；而柜面人員在遇到這樣麻煩又不常做的業(yè)務(wù)時，往往會把客戶推到他行去做，流失了客戶，又造成客戶的不滿。難道傳統(tǒng)的外匯結(jié)算業(yè)務(wù)就難以發(fā)展了嗎？難道對私外匯金融業(yè)務(wù)就真的無利可圖嗎？二、政策與環(huán)境分析（一） 政策放開后的契機以前限制個人外匯金融業(yè)務(wù)發(fā)展的政策障礙主要體現(xiàn)在兩個方面。一是煩雜的政策限制和監(jiān)管檢查，這使銀行做數(shù)額小又不常見的個人外匯業(yè)務(wù)時得不償失。二是復(fù)雜的手續(xù)和憑證。比如，個人留學(xué)匯款業(yè)務(wù)必須要提供，有效簽證、入學(xué)通知原件、費用清單（且必須指定機構(gòu)的翻譯件）等等，由于各個國家規(guī)定不同，使得留學(xué)生很難在入學(xué)前全部提供這些材料，同時也增加了銀行

3、審單的時間和成本。根據(jù)國家外匯管理局（下稱外管局）于2005年8月3日發(fā)布的200560號文件精神，不僅提高了個人經(jīng)常項目因私購匯的限額，還大大放寬了對留學(xué)相關(guān)外匯業(yè)務(wù)的限制。實質(zhì)上，外管局60號文件限制自費留學(xué)人員購匯和匯款的條件只有事先取得有效簽證這一條，而文件第四條同時又規(guī)定，對于不能事先取得有效簽證的特殊情況，只要在交納了2000元保證金后即可辦理。也就是說，在具體操作中，自費留學(xué)結(jié)算業(yè)務(wù)基本上不存在政策限制，從某種意義上說，等同于國內(nèi)結(jié)算業(yè)務(wù)。進(jìn)一步分析外管局60號文件，從中可以透露出這樣的信息。隨著我國外匯儲備的不斷增加，在今后一段時間內(nèi)，自費留學(xué)結(jié)算已經(jīng)不受外匯不足的影響，可以自

4、由購匯；同時由于留學(xué)結(jié)算基本都在5萬美元以下，也不屬于外管局“反洗錢”監(jiān)管的重點，今后受到政策調(diào)整和監(jiān)察的影響不大。由此可見，在政策限制放開后，境內(nèi)居民外匯金融業(yè)務(wù)的發(fā)展契機已經(jīng)到來。（二）個人外匯金融業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀和市場細(xì)分個人外匯金融業(yè)務(wù)目前還處于供小于求的狀態(tài)，盡管相較于過去只有一家外匯指定銀行，現(xiàn)在大部分商業(yè)銀行都取得了開辦外匯業(yè)務(wù)的許可，但是仍跟不上我國居民的外匯結(jié)算需求。目前個人外匯金融業(yè)務(wù)是隨著出境人群的需求而展開的。出境人群金融需求從結(jié)構(gòu)上主要可以分成三部分：因私出境的需求。近年來，我國因私出境人數(shù)大幅上升。2001年因私出境人數(shù)占出境總?cè)藬?shù)的57.25；2002年升為60.60；

5、2003年為73.38；到2004年增長為79.92。因私出境人數(shù)的增長是必然的趨勢，它迅速增長主要來自于留學(xué)人數(shù)的增長和出境旅游人數(shù)的增長。出國務(wù)工、會議商務(wù)類出境的需求。近年來穩(wěn)步增長。2002年，會議商務(wù)366.1萬人次占出境總數(shù)的22.05；2003年會議商務(wù)465.46萬占總數(shù)的23.04；2004年為503.48萬占總數(shù)的17.45。服務(wù)員工（如國際航班空乘人員、海員等）的需求。這一部分人群的數(shù)量趨于穩(wěn)定。2002年，服務(wù)員工為374.07萬占總數(shù)的22.53；2003年為321.28萬人次，占出境總數(shù)的15.90（見圖1）。另外，還有境外人士入境后的金融服務(wù)需求，但是目前外管局對

6、這部分業(yè)務(wù)的限制比較多，特別是向境外匯款，需審核的單據(jù)較復(fù)雜，不宜金融業(yè)務(wù)的開展。在以上三部分人群的需求中，盡管留學(xué)人群的絕對數(shù)量不大，但是它增長迅速，并且留學(xué)生在境外停留的時間較長，消費量大且穩(wěn)定，隨著外管政策對留學(xué)結(jié)算的放開，留學(xué)金融服務(wù)將有著很好的發(fā)展空間。三、項目分析（一）留學(xué)金融業(yè)務(wù)的特點和優(yōu)勢有留學(xué)需求的人群，主要集中在學(xué)生這個群體中，特別是大學(xué)生和高中生，這就為我們的營銷工作提供了便利。近幾年，隨著我國出國留學(xué)的人數(shù)迅速增長，留學(xué)人群逐漸形成五方面的特點。一是出國留學(xué)人數(shù)連續(xù)多年增長。根據(jù)教育部的數(shù)據(jù)，2000年我國出國留學(xué)人數(shù)為3.9萬人，2001年為8.4萬人，2002年增長

7、為12.5萬，2004年則保持在11.5萬人。根據(jù)上海市教委統(tǒng)計，僅僅上海地區(qū)每年出國留學(xué)的人數(shù)就穩(wěn)定在1萬以上。可見，市場容量穩(wěn)定且龐大。二是自費出國留學(xué)人數(shù)占大部分。2000年，我國自費出國留學(xué)人數(shù)為3.2萬，2001年為7.6萬，2004年則為10.4萬人，占全部出國留學(xué)總?cè)藬?shù)的90.4。從總量上看，自1978年至2004年底，我國出國留學(xué)人員總數(shù)為81.5萬人，其中自費出國近60.4萬。相對于公派出國留學(xué)大部分費用由公司或政府負(fù)擔(dān)，由此產(chǎn)生的外匯金融業(yè)務(wù)多為公司或政府機關(guān)的開戶行承擔(dān)，自費留學(xué)業(yè)務(wù)市場更易于進(jìn)入和競爭。三是中小學(xué)生出國人數(shù)明顯增加。資料顯示，上海市1996年辦理出國留學(xué)

8、的中小學(xué)生僅為30余人，到1999年和2000年分別猛增至1000多人，2001年后每年竟以1500多人的速度快速增長 資料來源：寇晨波“出境潮”推動高層次金融服務(wù)發(fā)展。由于這一群體年齡較小，理財能力較差，但一般家庭條件富裕，成為留學(xué)金融業(yè)務(wù)發(fā)展的重點。四是去美國以外國家的留學(xué)人數(shù)明顯增多。隨著一些國家對華留學(xué)生政策的變化，目前大部分國家對我國留學(xué)生持歡迎政策。海外中國留學(xué)生已擴展到全球至少103個國家和地區(qū)。目的地國家逐步從發(fā)達(dá)國家向中等發(fā)達(dá)國家甚至發(fā)展中國家延伸。由此可見，留學(xué)金融服務(wù)的市場潛力巨大。五是留學(xué)歸國人數(shù)增多。隨著我國經(jīng)濟的不斷發(fā)展，目前大部分自費留學(xué)生都抱著“出國鍍金”回國發(fā)

9、展的想法。這就造成今年以來“海龜”派的就業(yè)壓力。但從另一方面看，自費留學(xué)生的歸國使銀行外匯金融業(yè)務(wù)得以延續(xù)發(fā)展，如果留學(xué)生長期留在海外，其對國內(nèi)的經(jīng)濟依附必將減少，那么境內(nèi)銀行的外匯金融業(yè)務(wù)也必將減少。（二） 留學(xué)金融業(yè)務(wù)的五大收益在整個留學(xué)金融服務(wù)的過程中，銀行主要為第一年出國留學(xué)的客戶提供四大項服務(wù)，直接帶來五項收益。在拿到國外大學(xué)錄取通知書，申請簽證階段?？蛻粢话阈枰y行出具存款證明或保函，出具存款證明每張能夠獲得20元的手續(xù)費收入，并且能夠有效沉淀存款資金；出具保函則收費更高，一般全額備付金出國保函的收費在100美元左右，但目前我行對私還沒有這項產(chǎn)品。還有的客戶需要開具外幣攜帶證的，我

10、行一般收取10元的手續(xù)費。在獲得簽證，準(zhǔn)備匯款支付學(xué)費階段。境內(nèi)居民一般沒有外匯，需要用人民幣購匯，購匯時銀行能購獲得買賣價格差收益，以我行為例，美元現(xiàn)匯賣價比中間價高出162點，其中25點是銀行成本，以學(xué)費和生活費需購匯2萬美元計算，也就說銀行可以獲得近274元人民幣的利潤。匯款階段。一切都齊備后，就要對境外學(xué)校匯款支付學(xué)費了，客戶往往采取電匯加票匯的方式。學(xué)費一般是1萬美元采取電匯的方式，銀行可以獲得160元左右的收入，另外1萬美元的生活費采取票匯的方式，銀行收取80元的手續(xù)費。境外求學(xué)消費階段。自費留學(xué)的家庭一般都比較富裕，特別是供孩子留學(xué)的家長，都有穩(wěn)定的工作。對于這批有一定資產(chǎn)又能獲

11、得穩(wěn)定現(xiàn)金流的家長來說，正是我行信用卡推廣的最佳人群；尤其是這些上了年紀(jì)的學(xué)生家長比較重視自身的信用，趁著孩子在境外求學(xué)，我們可以很方便的利用辦理留學(xué)事務(wù)的過程，向家長推銷我行的雙幣種貸記卡，以便孩子在國外消費時，家長可以在國內(nèi)還款，免去了匯款的麻煩和費用。發(fā)展雙幣種貸記卡將為我行長遠(yuǎn)發(fā)展帶來極大的好處。獲取有價值的客戶資料，發(fā)展成為vip客戶。據(jù)一項統(tǒng)計顯示，在自費留學(xué)這個群體中，集中了國內(nèi)絕大多數(shù)富有家庭。通過辦理留學(xué)金融服務(wù)，很自然的獲得了一些潛在vip客戶的資料，或許在辦理業(yè)務(wù)過程中就能發(fā)展成為我行的vip客戶，或許通過收集這些客戶資料，能在日后營銷活動中發(fā)展成vip客戶。據(jù)我行的統(tǒng)計

12、看，對公外匯結(jié)算由于激烈的競爭，存在讓點、手續(xù)費打折的情況，平均每筆的收入也只有400元左右，還不如一筆個人留學(xué)結(jié)算的銀行收益。可見，純粹的從擴大中間業(yè)務(wù)收入的角度看，留學(xué)金融業(yè)務(wù)也具有開發(fā)的必要。四、 市場分析（一）其他銀行留學(xué)金融業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀一些銀行已經(jīng)針對留學(xué)業(yè)務(wù)推出了專門的金融服務(wù)，比如工商銀行的“留學(xué)通寶”、農(nóng)業(yè)銀行的“留學(xué)匯款組合套餐”、招商銀行的“金葵花出國留學(xué)套餐”。但是這些銀行的留學(xué)金融產(chǎn)品從本質(zhì)上只是現(xiàn)有傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的組合，在宣傳和實際操作中都存在著一些問題。通過實地走訪和電話調(diào)查，可以體驗到各個銀行在留學(xué)金融服務(wù)上存在的問題。首先，各行的柜員都比較厭煩這類“不常見”的業(yè)務(wù)，往往

13、柜員會把客戶推到本行較大的網(wǎng)點辦理，甚至有直接把客戶推到其他銀行（比如推到中國銀行）去辦理的，造成客戶要跑幾次幾個地方才能辦好業(yè)務(wù)。第二，普遍存在對這項業(yè)務(wù)不熟悉的情況。各行客服人員，有的根本不能回答這項業(yè)務(wù)的相關(guān)問題（也說明信息庫資料不全），比如，工行早已經(jīng)推出了“留學(xué)通寶”產(chǎn)品，但是客服和柜員都不清楚有這項業(yè)務(wù)。有的說法和柜臺實際操作人員的說法不一，諸如，能購多少外匯的生活費這樣的問題，往往客服中心和柜員有多種說法，使很多能夠給客戶優(yōu)惠的東西，反而實行不了了。最后，收費標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一。有的銀行不同網(wǎng)點對留學(xué)匯款的收費不同，客服中心提供的標(biāo)準(zhǔn)與實際收費不一致，比如我行95533提供的境外匯款電訊

14、費收費標(biāo)準(zhǔn)是港澳100元，其他150元，而實際操作是一律80元。存在以上問題，關(guān)鍵是各家銀行還沒有認(rèn)識到留學(xué)金融業(yè)務(wù)的巨大潛力，仍視其為偏小業(yè)務(wù)，不夠重視，標(biāo)準(zhǔn)因人而異。 表一：上海各家銀行個人外匯匯出境外匯款收費情況銀行/收費電匯票匯手續(xù)費電訊費手續(xù)費建設(shè)銀行匯款金額的1 20300元80元匯款金額的1 20300元中國銀行匯款金額的1 50260元150元人民幣（港澳地區(qū)80元）匯款金額的1 50260元工商銀行匯款金額的1 20200元100元匯款金額的1 20200元農(nóng)業(yè)銀行匯款金額的1 20200元80元人民幣（港澳地區(qū)50元）匯款金額的1 20200元招商銀行匯款金額的1 5010

15、00元簡開150元，全開600元匯款金額的1 501000元華夏銀行匯款金額的1 801000元/花旗銀行匯款金額的1 50300元120元匯款金額的1 50300元匯豐銀行匯款金額的1 100500元120元匯款金額的1 50300元中國銀行（下稱中行）在留學(xué)金融業(yè)務(wù)上有一定的優(yōu)勢。這源于它長期外匯業(yè)務(wù)的經(jīng)驗和人才的積累，以及在人們心目中比較深的外匯專門銀行的印象。從調(diào)查看，中行的人員是各行中最了解留學(xué)結(jié)算業(yè)務(wù)的，也比較熟悉整個操作過程。但進(jìn)一步研究可以看到，中行在匯款速度、代理中轉(zhuǎn)行和收費上并沒有形成對其他銀行的優(yōu)勢，所以中行的優(yōu)勢只停留在表面，并沒有形成核心競爭力。另外，以花旗、匯豐、德

16、意志銀行為代表的外資銀行，憑借其在境外強大的分支機構(gòu)，在留學(xué)金融方面也具有相當(dāng)競爭力，但目前外資行在網(wǎng)點規(guī)模和開立結(jié)算帳戶上的限制，影響了它在留學(xué)金融業(yè)務(wù)上的發(fā)展。（二）國際匯款公司的優(yōu)勢和劣勢在留學(xué)金融服務(wù)中，國際匯款業(yè)務(wù)是利潤較大的一塊。有鑒于我國近年來國際匯款業(yè)務(wù)的迅速增長，以西聯(lián)匯款、速匯金、通濟隆速匯為代表的國際匯款服務(wù)巨頭紛紛進(jìn)入中國市場。其中，西聯(lián)匯款是目前全球最大的國際匯款公司，也是最早進(jìn)入國內(nèi)的國際公司，已與農(nóng)行、中國郵政合作，在指定營業(yè)網(wǎng)點開展美元國際匯款業(yè)務(wù)。速匯金則是全球第二大國際匯款服務(wù)公司，已與工行合作開展業(yè)務(wù)。另一家國際巨頭通濟隆速匯則于今年3月與我行簽約合作。西

17、聯(lián)匯款等公司在留學(xué)匯款領(lǐng)域的優(yōu)勢顯而易見。首先它們不需開立銀行賬戶，1萬美元以下業(yè)務(wù)不需提供外匯監(jiān)管部門審批文件。其次匯款的速度快，號稱匯款在10分鐘之內(nèi)就可以匯到，簡便快捷。而普通銀行國際匯款需要3天左右才能到賬，還須提供相應(yīng)的審批材料。但是深層次的分析，西聯(lián)等公司的劣勢恰恰就應(yīng)它的優(yōu)勢而起。第一，它的優(yōu)勢不需開立銀行帳戶，不需提供審批文件。這使西聯(lián)匯款等往往成為“洗錢”的工具，恰恰正是外管局監(jiān)察的重點，所以從本質(zhì)上造成它業(yè)務(wù)開展上的不穩(wěn)定性，在我國達(dá)到外匯自由流動以前，這一缺陷一直存在。第二，它以國際匯款的及時性吸引眾多的客戶，但是及時性的代價是高昂的手續(xù)費，西聯(lián)匯款等公司的平均匯款手續(xù)費

18、是1，10倍于我國銀行業(yè)的匯款手續(xù)費。這是由國際匯款公司的運作體制造成的，以通濟隆匯款為例，它匯款的及時性是以我行資金的墊付來達(dá)成的，實際上在客戶匯款時，它就發(fā)給代理行（我行）一個付款的指令，資金由代理行先行墊付，再有通濟隆公司在數(shù)日后歸還我行并支付高額的利息。利息是我行作為代理行的主要收入，同時也是通濟隆公司的主要成本，只要通過這種方式運作來維持匯款的及時到帳，通濟隆公司的手續(xù)費就很難下降。另外，目前國際匯款公司在我國多數(shù)只能進(jìn)行美元的匯款，而且知名度和客戶的熟識度也不如銀行匯款。所以，它們對銀行的留學(xué)匯款業(yè)務(wù)構(gòu)不成很大的威脅。當(dāng)然，在小額匯款時國際匯款公司還是有優(yōu)勢的。比如2000美元以下

19、的匯款，經(jīng)過近期的價格調(diào)低，西聯(lián)的收費是25美元，速匯金的收費只有15美元，基本上等同于銀行國際匯款收費的底價。（三）我行留學(xué)金融業(yè)務(wù)的潛在優(yōu)勢分析應(yīng)該說我行的留學(xué)金融業(yè)務(wù)存在著一些問題。比如，95533對外匯匯出匯款的收費和網(wǎng)點實際收費情況存在著差異；行內(nèi)比較重視對公結(jié)算的開發(fā)而忽視了對私外匯結(jié)算的發(fā)展；除了結(jié)構(gòu)性存款“匯得贏”，在整個個人外匯業(yè)務(wù)領(lǐng)域缺乏其他品牌產(chǎn)品等等。但是，進(jìn)一步比較分析可以看出，與其他銀行相比，我行在辦理留學(xué)金融業(yè)務(wù)時，并沒有很大的劣勢，甚至還有一定的優(yōu)勢：1、和其他銀行一樣都是采用swfit國際結(jié)算方式，并且擁有覆蓋全球，合作良好的代理中轉(zhuǎn)行和直屬分行。這就保證了在

20、結(jié)算速度、安全性、費用成本上不比其他銀行差。例如，一筆美元匯到美國，我行一般在3天內(nèi)到帳，這個速度和中行是一樣的。2、手續(xù)費上沒有劣勢。個人客戶匯款比較關(guān)注手續(xù)費，從表一可以看到我行的海外電匯手續(xù)費不算高。由于四大國有銀行使用類同的結(jié)算方式和路徑，電匯的成本應(yīng)該是差不多的，這就決定了四大行在手續(xù)費上趨同。3、我行在其他業(yè)務(wù)上的較好發(fā)展，有利于留學(xué)結(jié)算業(yè)務(wù)的大規(guī)模發(fā)展。比如，我行的雙幣種貸記卡在市場上占有一定的份額和知名度，這就使我行能為客戶提供全面的國際金融服務(wù)；我行的“速匯通”業(yè)務(wù)在人們心中有較好的印象，這有利于國際匯款業(yè)務(wù)的宣傳和營銷。五、 “留學(xué)通”方案的設(shè)計 “留學(xué)通”是一個分為三個層

21、次的創(chuàng)新方案，全新的服務(wù)機制是整個方案的第一個層次；優(yōu)化整合現(xiàn)有的業(yè)務(wù)，成立“留學(xué)通”理財室是方案的第二個層次；提供留學(xué)融資、遠(yuǎn)程開戶、簽證便利等全新金融產(chǎn)品是方案的第三層次。這三個層次分別對應(yīng)三個目標(biāo)。（一）全新的服務(wù)機制目標(biāo)：留住客戶，提高全行外匯服務(wù)質(zhì)量。正如前述，我行員工在遇到留學(xué)金融業(yè)務(wù)時，存在著收費標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一和回答不清楚的現(xiàn)狀。通過恰當(dāng)?shù)臓I銷機制，在短時間內(nèi)變被動為主動，一方面使現(xiàn)有的客戶不再流失，另一方面也提高了我行的服務(wù)質(zhì)量，減少了不必要的不滿和投訴。具體方案如下：1、在95533客服系統(tǒng)中加入簡明清晰的留學(xué)業(yè)務(wù)情況表，以便于客服人員能夠迅速正確的回答客戶的提問。留學(xué)業(yè)務(wù)基本涵

22、蓋了所有的對私外匯金融業(yè)務(wù)，一份清晰的業(yè)務(wù)情況表實際上有助于客服人員回答大部分對私外匯業(yè)務(wù)，我設(shè)計了一張情況表（見附錄），希望能有助于完善客服系統(tǒng)。2、在95533建立“留學(xué)通”業(yè)務(wù)預(yù)約制度。當(dāng)客戶咨詢95533有關(guān)留學(xué)業(yè)務(wù)時，客服人員在回答問題后，可以適時的詢問客戶，是否需要幫助客戶在我行預(yù)約留學(xué)金融業(yè)務(wù)。如果客戶同意預(yù)約，客服人員將會記錄下客戶的聯(lián)系電話和一些需求，隨后發(fā)給“留學(xué)通”理財室（或客戶就近的網(wǎng)點），如果客戶沒來，則通過電話詢問一次客戶（見圖2）。預(yù)約制度主要是把潛在客戶轉(zhuǎn)變?yōu)閷嵸|(zhì)客戶的一種方法，它并非要求客服中心和網(wǎng)點建立嚴(yán)密的預(yù)約檔案或信息系統(tǒng)，只是通過留下客戶的聯(lián)系電話和預(yù)

23、約承諾使客戶產(chǎn)生一種不得不去的心態(tài)，使原本只是想問問的客戶，成為一定會到我行來辦業(yè)務(wù)的客戶；同時使我行的經(jīng)辦人員提早獲知客戶的一些信息，加快服務(wù)速度，提高服務(wù)質(zhì)量；也使客戶體會到一種被尊重的感覺。圖3：預(yù)約制度操作流程注：其中六邊形表示操作的部門，方框中的文字表示客戶的體會?？蛻舨粫械椒锤?，反而感到親切和關(guān)懷。 不同意預(yù)約95533詢問客戶是否需要預(yù)約“留學(xué)通”理財室為其服務(wù)客戶獲得預(yù)約過的服務(wù)，體驗到尊榮感。反而感到親切 預(yù)約好時間 放棄“留學(xué)通”理財室再聯(lián)系 同意預(yù)約 沒有來客戶獲得很好的服務(wù)，客戶有尊榮感。 約好時間未到 來了3、全行告知，遇到留學(xué)問題請讓“留學(xué)通”理財室來解決。目前我

24、行在全市可以辦理留學(xué)結(jié)算業(yè)務(wù)的網(wǎng)點只有十?dāng)?shù)個左右，一些網(wǎng)點還辦不全。應(yīng)該讓外匯經(jīng)辦人員都知道有“留學(xué)通”業(yè)務(wù)，碰到客戶有要求而解決不了的，應(yīng)該盡量推薦到“留學(xué)通”理財室，避免客戶走了好幾個網(wǎng)點都不能辦成業(yè)務(wù)。對于我行外匯經(jīng)辦人員而言，在遇到這些“不常見”的業(yè)務(wù)時，也能有的放矢。（二）“留學(xué)通”理財室目標(biāo)：整合業(yè)務(wù)流程，較好的滿足客戶需求 1、內(nèi)部流程安排。目前我行在辦理留學(xué)金融服務(wù)時，牽涉到好幾個部門，流程比較繁瑣，也造成客戶辦理業(yè)務(wù)時間過長，服務(wù)質(zhì)量差。根據(jù)研究，完全可以把各項流程整合為一站式服務(wù)，建議成立理財室來完成整套服務(wù)。以銀城東路浦東分行營業(yè)室為例，原先需要客戶跑四個部門才能完成各項

25、留學(xué)金融業(yè)務(wù)。成立理財室后，我行內(nèi)部的操作流程如下注：其中六邊形表示操作的部門，方框中的文字表示這個部門這個業(yè)務(wù)的主要操作流程。：1、 開立存折2、 出具存款證明3、 提取外匯現(xiàn)鈔圖4：“留學(xué)通”理財室內(nèi)部操作流程：1、 對私申報2、 記帳，復(fù)核3、 發(fā)出報文1、 審單2、 購匯，購鈔1、 外管局信息錄入高柜儲蓄柜 未開過戶客戶 提現(xiàn)鈔2、 審單，收手續(xù)費頭寸劃入內(nèi)部帳3、 當(dāng)天送營業(yè)室發(fā)出電匯營業(yè)室外匯組留學(xué)通理財室 已開戶 電票匯客戶 電匯客戶 國業(yè)部1、 貸記卡開卡2、 vip推薦3、 其他業(yè)務(wù) 其他業(yè)務(wù) 票匯客戶開出匯票 2、人員設(shè)備安排。所謂“留學(xué)通”理財室完全是一種一站式服務(wù)和綜合

26、服務(wù)的概念，完全可以是一個機動的、虛擬的單位，比如可以是幾個矮柜柜臺。由于留學(xué)金融服務(wù)具有一定的季節(jié)性，在每年兩次臨近開學(xué)的時候需求會激增，所以人員安排上應(yīng)該機動安排。在留學(xué)金融服務(wù)旺季可以有兩名工作人員專職做留學(xué)業(yè)務(wù)，在談季則兼做其他個人理財業(yè)務(wù)。 3、激勵機制。經(jīng)過流程整合的理財室之所以能夠發(fā)揮良好的效果，很重要的一個原因是它把原本分散在各個網(wǎng)點辦留學(xué)業(yè)務(wù)的客戶，集中到了一個專業(yè)化的網(wǎng)點上面，這就極大的加重了這個網(wǎng)點的工作量。為了保證理財室員工的積極性和良好的服務(wù)質(zhì)量，適當(dāng)?shù)慕o予經(jīng)辦人員獎勵十分重要。激勵機制可以分為三種：一是加大理財室工作量在每季或每年的指標(biāo)考核中的比重；二是理財室完成的

27、指標(biāo)“雙倍”記件，比如對推銷出雙幣種貸記卡，行里本來就有一定的物質(zhì)獎勵，現(xiàn)在對由理財室推銷出去的貸記卡給予兩倍的物質(zhì)獎勵；三是明貼的方法，即每完成一個客戶獲得多少獎金，這個方法最立竿見影，能夠調(diào)動員工的積極性，不過容易造成成本加重和部門人員內(nèi)部矛盾。（三）留學(xué)遠(yuǎn)程開戶、簽證便利等金融產(chǎn)品的設(shè)計目標(biāo)：進(jìn)一步體現(xiàn)“留學(xué)通”優(yōu)勢，吸引高端需求1、保函業(yè)務(wù)。比起存款證明，銀行保函加入了銀行信用，更具有價值。對于一些簽證比較困難的國家，保函的效力比存款證明好的多，更可適用于其他留學(xué)需求，市場潛力很大；而且保函的收費也可以比較高，有利于我行增加中間業(yè)務(wù)收入。不過對于銀行而言，保函業(yè)務(wù)的關(guān)鍵是對質(zhì)押比例的風(fēng)

28、險控制和發(fā)生擔(dān)保情況下的涉外處理。由于個人全額備付金保函還處于初級階段，還是應(yīng)該加大風(fēng)險控制力度。參考其他行的做法，建議留學(xué)保函可以要求客戶提供90的存款和10的有價證券作為質(zhì)押物，才可以開具銀行保函。在保函設(shè)計上，可以做成書面的和電子的兩種，書面的應(yīng)該盡量做到美觀、中英文對照，最大程度提供客戶出國簽證等方面的便利。2、留學(xué)融資?？梢苑譃橛袚?dān)保、抵押貸款和無擔(dān)保、抵押貸款。留學(xué)擔(dān)保貸款業(yè)務(wù)的風(fēng)險較小，適合于一般融資需求，可參考個人車貸房貸的做法。無擔(dān)保、抵押留學(xué)貸款，也就是個人信用留學(xué)貸款，具體操作辦法還有待探討，不過可以借鑒國外銀行對考入名校學(xué)生貸款的辦法。從風(fēng)險控制考慮，這類貸款發(fā)放的對象

29、至少應(yīng)該留學(xué)攻讀碩士以上學(xué)位，并取得國外較好大學(xué)（比如美國top50，英國top20等）錄取通知的留學(xué)生。3、遠(yuǎn)程開戶。所謂遠(yuǎn)程開戶是指在國內(nèi)通過境內(nèi)銀行的代理就可以開立境外銀行的戶頭。對于初次留學(xué)的人來說，一到異國他鄉(xiāng)就能有自己的銀行帳戶，肯定是特別需要的。我行完全有能力與國外知名大行合作，辦到遠(yuǎn)程開戶。比如在英國，銀行帳戶最廣義的可分為current account和saving account，current account是支出帳戶，提供個人支票（提供給本科以上學(xué)生）、借記卡、直接轉(zhuǎn)帳等服務(wù)，是留學(xué)英國學(xué)生必須要開立的一個帳戶，英國的銀行也希望留學(xué)生開戶。如果我行能與在英國國內(nèi)比較大型

30、的銀行合作，在國內(nèi)由我行審查資料，完成開立境外銀行帳戶的先期工作，當(dāng)留學(xué)生到達(dá)英國時，只要完成警察局登記，并取得住址，即可立即獲得境外銀行可簽發(fā)個人支票的current account，而無需長時間的申請等待過程，能便于留學(xué)生應(yīng)付初到英國煩雜的費用支付。另外，開立了遠(yuǎn)程帳戶，可以在境內(nèi)把生活費直接匯到這個帳戶上，省去了現(xiàn)金攜帶和匯票托收的過程，更安全更放心。對于合作的外國銀行而言，通過這種合作能獲得大量客戶，省去了每年為吸引留學(xué)生開戶而付出的大量的營銷費用。當(dāng)然，這種遠(yuǎn)程開戶的手續(xù)費收費比較高，這是我行開辦這個業(yè)務(wù)的直接收入。目前招商銀行和澳大利亞澳新銀行合作，開辦的“預(yù)約開戶”項目，就是類似

31、遠(yuǎn)程開戶的業(yè)務(wù)，招行的收費是400800元人民幣每戶，這也說明在技術(shù)層面上說，這類合作是有可操作性的?？梢灶A(yù)見外資銀行在這項服務(wù)上具有優(yōu)勢，比如德意志銀行就積極開拓這方面的業(yè)務(wù)，只是礙于人民幣業(yè)務(wù)上的政策管制，難以有大的動作。所以在我國銀行業(yè)未對外資全面開放以前，把握住機遇，搶占先機，發(fā)展好此項業(yè)務(wù)非常重要。4、簽證便利。對于初次出國的留學(xué)生而言，盡快拿到簽證是最迫切需要的事情。如果我行能與外國領(lǐng)事館合作，在簽證階段與之在諸如存款證明、遠(yuǎn)程開戶、資信調(diào)查等方面的密切合作的話，那么就使我行的留學(xué)金融服務(wù)具有了很大的優(yōu)勢。從外國領(lǐng)事館的需求來看，它主要是希望能在審批留學(xué)生簽證時，得到銀行對留學(xué)生的

32、資信證明或者擔(dān)保，更直接的希望是留學(xué)生在獲得簽證以前就在它的國家擁有銀行帳戶和存款。就目前的金融政策而言，境內(nèi)銀行是可以在這些方面與之合作的。甚至外資銀行已經(jīng)開始了這方面合作。比如德意志銀行受德國領(lǐng)事館委托，在留學(xué)生獲得學(xué)校錄取通知后，協(xié)助留學(xué)生在德國開立帳號并匯入最低7220歐元；同時領(lǐng)事館規(guī)定，也只有在完成匯款后，領(lǐng)事館才批給留學(xué)生有效簽證。這一合作使上海赴德留學(xué)的留學(xué)生都必須在德意志銀行辦理留學(xué)金融事務(wù)。只是由于德意志銀行在境內(nèi)辦理人民幣業(yè)務(wù)仍有限制，所以開戶費720元和購匯匯款都是通過中資銀行辦理的。可見，一旦與領(lǐng)事館合作成功，所建立的優(yōu)勢是極具競爭力的。退一步看，即使不能直接與領(lǐng)事館

33、合作，也能與德意志銀行那樣領(lǐng)事館的委托行合作，幫助這些外資銀行完成所有境內(nèi)的業(yè)務(wù)，并拓展境外的發(fā)展。5、電信服務(wù)。對于第一次出國留學(xué)的留學(xué)生關(guān)心的莫過于到了國外后的衣食住行。我行的金融服務(wù)也可從境內(nèi)的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)拓展到境外的一些合作上去。例如電信服務(wù)就是一項。留學(xué)生在海外擁有一部手機是必不可少的，據(jù)了解，國外電信商的競爭較為激烈，留學(xué)生到外國后多使用包月制的手機資費服務(wù)，一來價格實惠，二則獲贈手機。如果我行與國外電信商合作，在辦理留學(xué)金融業(yè)務(wù)時，留學(xué)生在多支付一定費用后（比如英國可以是200鎊）即可在出國前就獲得外國電信商提供的一部手機和在英國使用一年的手機資費，使留學(xué)生在踏入異鄉(xiāng)的第一步就有安全

34、可靠的通信服務(wù)相伴，一定會受到留學(xué)生的歡迎。而這項合作同樣能受到激勵競爭中的外國電信商的歡迎。對于我行不僅可以以此吸引客戶，更可以從中收取一筆可觀的手續(xù)費。六、 營銷方案及成本測算留學(xué)群體是一個相對集中，可以低成本營銷的群體，這也是“留學(xué)通”業(yè)務(wù)的一大優(yōu)勢所在。營銷方案的初級目標(biāo)是：讓絕大部分的潛在客戶知道建行有“留學(xué)通”這項專門針對留學(xué)的金融服務(wù)。進(jìn)一步推廣階段的目標(biāo)是：讓客戶了解，體會到我行“留學(xué)通”業(yè)務(wù)的優(yōu)勢。最終的營銷目標(biāo)是：使“留學(xué)通”業(yè)務(wù)成為我行個人銀行業(yè)務(wù)方面的核心品牌，在社會上形成共識。針對三個階段的營銷目標(biāo)，策劃了以下方案。（一）chinaren網(wǎng)做浮動廣告chinaren已

35、經(jīng)成為校友錄的代名詞，它是國內(nèi)最早創(chuàng)辦的校友錄，擁有最多會員的網(wǎng)站，成為學(xué)生群體發(fā)布消息的平臺。根據(jù)一項調(diào)查顯示，全國90以上的大學(xué)生上過chinaren網(wǎng)站，70的高中生知道這個網(wǎng)站。尤其是臨近畢業(yè)的大學(xué)生和高中生，普遍會增加瀏覽本班級校友錄的次數(shù)，而臨近畢業(yè)的學(xué)生正是自費留學(xué)的主體。建議在chinaren上以浮動廣告的形式進(jìn)行宣傳。盡管浮動廣告的收費是各類廣告中較貴的，但它的點擊率和信息獲知程度是最高的，而且比起傳統(tǒng)媒體，網(wǎng)絡(luò)的收費還是便宜的。選擇在每年的留學(xué)高峰期做一下廣告，可以有效的使大部分學(xué)生客戶知道我行的這項業(yè)務(wù)。達(dá)到初期營銷的目標(biāo)。成本測算：從搜狐上海公司（chinaren隸屬于

36、搜狐公司）了解到，浮動廣告是chinaren網(wǎng)站收費最貴的廣告之一，報價是1.6萬元每天，但比起電視和報紙這些傳統(tǒng)媒體，這個收費不算貴。而且對于學(xué)生來說，他們可能不看電視不看報紙，但是必定會上網(wǎng)的，所以“留學(xué)通”業(yè)務(wù)的宣傳可以不通過傳統(tǒng)媒體，但是一定要在網(wǎng)絡(luò)上有。并且chinaren網(wǎng)是針對全國學(xué)生的，而不像電視報紙，對象只在一個地區(qū)。如果擬定每年在兩個留學(xué)高峰期做30天的集中宣傳，就以報價計算（做長期廣告是可以便宜的），總共的成本是48萬元。（二）與雙幣卡的營銷工作相結(jié)合，把宣傳做到學(xué)校里去。我行信用卡中心的業(yè)務(wù)員在推銷雙幣種貸記卡的時候，常常采用在地鐵站、商場、寫字樓設(shè)攤的方法。為了吸引學(xué)

37、生使用信用卡，他們也把攤位擺到大學(xué)里面，攤位一般設(shè)在食堂附近，效果非常不錯，據(jù)了解，這樣一天能夠收到信用卡的有效申請書20、30份。如果“留學(xué)通”也采用類似的營銷手段，在大學(xué)里面設(shè)攤，直接面對學(xué)生，近距離的宣傳解釋我行的“留學(xué)通”業(yè)務(wù)，效果一定不錯。而且，在大學(xué)里的宣傳應(yīng)該晚于網(wǎng)站的廣告宣傳，這樣可以使學(xué)生對我行的這項業(yè)務(wù)更有體會。如果能與信用卡中心的業(yè)務(wù)員合作，當(dāng)他們在宣傳雙幣種貸記卡的同時也貼上“留學(xué)通”的海報，幫助宣傳，那么還可以降低成本。這樣的行內(nèi)合作應(yīng)該是可行的。從操作性上看，在大學(xué)里面設(shè)攤，一般只需與學(xué)生會或者社團合作，就可以獲得許可證，簡易的桌子、宣傳器材和輕便復(fù)印機是信用卡中心

38、業(yè)務(wù)員常備的工具，較易獲得無需成本。再有兩三個業(yè)務(wù)員便可以開展宣傳了。成本測算：在大學(xué)設(shè)攤宣傳，有時學(xué)生會或團委會收一點錢，但是大多數(shù)情況下是不會收費的。這是因為大學(xué)是非盈利且對社會開放的場所，大學(xué)里沒有專門的部門來管這類事情，特別是在與學(xué)生會合作的情況下，有了學(xué)生參與社會實踐的理由，學(xué)校更不會對設(shè)攤收取費用。我們應(yīng)該吸收一些高年級大學(xué)生幫助我行宣傳，每天只需付50元/人的費用，既有了學(xué)生社會實踐的名義，又節(jié)省了人力成本。這樣每次只要派一個我行員工做指導(dǎo)就可以了。加上海報和伙食費，在大學(xué)里設(shè)攤一次的成本約為500元，擬在上海十所知名大學(xué)，每所設(shè)攤宣傳三次，共計費用1.5萬元。（三）與留學(xué)中介機

39、構(gòu)合作宣傳。同留學(xué)中介機構(gòu)合作，一方面可以通過中介機構(gòu)的平臺更直面客戶群，最便捷的吸引來客戶；另一方面，通過合作還可以更好的開發(fā)出新的留學(xué)產(chǎn)品。大型的留學(xué)展會或者推介會，也是我行進(jìn)行營銷的一種途徑，通過設(shè)立展位，現(xiàn)場解答客戶的一些問題，效果一定不錯。成本測算：與中介機構(gòu)合作是一種雙贏的過程，留學(xué)中介機構(gòu)也對銀行有很多需求，需要我行提供服務(wù)，費用應(yīng)該根據(jù)合作的深度和廣度而定。展會現(xiàn)場的宣傳，是有一定費用的，估計每場的成本在3000元左右，如果每年5次在大型的留學(xué)推介會上設(shè)展位宣傳的話，需要1.5萬元的營銷費用。七、 推廣策略 （一）價格優(yōu)勢1、降低收費區(qū)間。據(jù)行內(nèi)數(shù)據(jù)顯示，由于留學(xué)電匯的特殊性決

40、定每筆電匯（匯學(xué)費）的金額不是很大，匯款的金額平均在1萬美元左右，根據(jù)1手續(xù)費率計算，我行的手續(xù)費收入是82.89元。而我行的海外電匯收費區(qū)間定在20300元，我覺得針對留學(xué)匯款完全可以縮小這個收費區(qū)間。比如定在50150元，其實很少有國外大學(xué)的學(xué)費超過2萬美元一次的，也就是說我們的手續(xù)費不可能超過150元，與其把收費區(qū)間定的很高，不如自己降低最高限的價格。這樣從表面上看，我行相對于其他各家銀行的收費就有了優(yōu)勢（見表一），比如最高限比中國銀行便宜了110元，而實際上并不會損失多少收入。甚至，還可以進(jìn)行“留學(xué)匯款一價式收費”，不論匯多少學(xué)費都收取100元的手續(xù)費。當(dāng)然80元的電訊費是不可以降低的

41、。2、全套服務(wù)打九折。為了使客戶從開資金證明、購匯到匯款和辦理雙幣種貸記卡都在我行辦理，我行可以對辦理全套服務(wù)的客戶，在各項手續(xù)費上九折優(yōu)惠。從成本上看，我行辦一項留學(xué)金融服務(wù)和辦幾項金融服務(wù)，花費的人力物力是相似的。所以，最大的損失就是客戶只辦一項金融服務(wù)就轉(zhuǎn)到他行去了，運用打折的方法，能夠有效的留住客戶辦更多的相關(guān)業(yè)務(wù)。（二）公益宣傳在我行的網(wǎng)站除了宣傳“留學(xué)通”業(yè)務(wù)，同時也可以提供一些留學(xué)的介紹。比如可以分成幾個國家，澳大利亞篇，美國篇等等，登載生活學(xué)習(xí)方面的小知識和相關(guān)信息。還可以在比較知名的留學(xué)論壇（bbs）上，發(fā)布一些公益性的帖子。例如，名為“留學(xué)匯款步驟”的帖子，在介紹留學(xué)匯款的

42、同時，可以把我行的匯款步驟作為范例。這些公益宣傳能夠吸引學(xué)生客戶的主動關(guān)注，比純粹的商業(yè)性宣傳更能深入人心，同時在公眾心目中樹立我行良好的形象。八、 投資分析（一）盈利預(yù)測假設(shè)條件： 1、人力成本以每人每年10萬元計，每個工作日處理10筆“留學(xué)通”業(yè)務(wù)需兩人，1015筆需三人，15筆以上用四人，內(nèi)部獎勵以每筆10元計； 2、匯款電訊費80元，不計入收入，用以抵消電報成本和其他電匯費用； 3、營銷費用由上文營銷方案中的三個部分組成，第一年分別為48萬、1.5萬和1.5萬，以后每年以10遞增；4、上海每年新增自費留學(xué)人員以10000人計，以10000人為第一年市場最大容量，以后數(shù)年隨著老客戶的再次

43、使用，市場容量將逐步增大； 5、電匯、票匯手續(xù)費收入以平均每次100元計，辦理存款證明的人數(shù)以辦理“留學(xué)通”業(yè)務(wù)人數(shù)的20計，購匯以平均每次2萬美元計；6、作為我行新推出的業(yè)務(wù)，不考慮固定設(shè)備的折舊，管理和財務(wù)費用，計算所得利潤僅僅代表“留學(xué)通”業(yè)務(wù)所產(chǎn)生的中間業(yè)務(wù)收入毛利潤；表二：“留學(xué)通”盈利預(yù)測單位第一年第二年第三年第四年待添加的隱藏文字內(nèi)容1第五年辦理“留學(xué)通”人數(shù)人次20002500300035004000存款證明收入萬元0.811.21.41.6購匯手續(xù)費收入萬元4050607080電匯、票匯手續(xù)費收入萬元4050607080業(yè)務(wù)收入小計萬元80.8101121.2141.4161

44、.6廣告及營銷支出萬元5156.161.767.974.7平均每個工作日需處理的業(yè)務(wù)量及人力安排筆/人7.6/2 9.6/2 11.5/3 13.5/3 15.4/4 每年投入的人力成本萬元2020303040內(nèi)部獎勵支出萬元22.533.54費用支出小計萬元7378.694.7101.4118.7利潤萬元 7.822.4 26.5 40 42.9 （二）盈虧平衡分析s.c盈虧平衡分析圖（第一年）sqcq*01802筆51萬元72.8萬元p.q*=b.q*+f+c 其中： 圖5：f業(yè)務(wù)收入s，見表二；固定成本f，在“留學(xué)通”業(yè)務(wù)收入中可看作營銷支出；經(jīng)營成本c，為人力成本和營銷支出增加量；單位

45、可變成本b，為內(nèi)部獎勵；“留學(xué)通”業(yè)務(wù)量為q，保本點為q*。 盡管，只計算了“留學(xué)通”業(yè)務(wù)所帶了的中間業(yè)務(wù)收入，但預(yù)計在開展業(yè)務(wù)的第一年就能盈利，余后幾年的盈利情況均大大超過保本點。表三是業(yè)務(wù)開展五年內(nèi)的保本點計算，每年只需完成保本點的業(yè)務(wù)量，即可盈利。 保本點分布表三：年份項目第一年第二年第三年第四年第五年保本點（筆）18021931232724852911由以上投資分析可以看出，“留學(xué)通”業(yè)務(wù)的盈利情況良好。九、我行開展“留學(xué)通”業(yè)務(wù)的重要意義“留學(xué)通”除了上文中談及的五項收益以外，對我行還有如下重要意義：（一） 降低成本，提高效率。通過設(shè)立“留學(xué)通”理財室，可以把原本分散在各個網(wǎng)點的留學(xué)

46、金融業(yè)務(wù)集中到一個網(wǎng)點，從而降低人力成本。對于有留學(xué)金融服務(wù)需求的客戶而言，一般愿意到比較大的網(wǎng)點辦理，這樣感覺上會比較穩(wěn)妥和安全，這項業(yè)務(wù)也不是個人日常生活中常需辦理的，所以客戶不太會計較網(wǎng)點的遠(yuǎn)近。只要在全市交通便利的中心城區(qū)設(shè)立一個“留學(xué)通”理財室，便可以集中處理原先分散的特色業(yè)務(wù)，使其他網(wǎng)點有更多力量處理其他常規(guī)業(yè)務(wù)，從而提高了全行的工作效率。（二） 提高服務(wù)質(zhì)量，提升全行形象對于廣大網(wǎng)點的柜員來說，留學(xué)金融服務(wù)本來就是一項不太常見、操作復(fù)雜、而且并非每個網(wǎng)點都有能力可以辦理。這就難以避免服務(wù)質(zhì)量差，推托客戶的情況發(fā)生。除了對員工加大培訓(xùn)，通過“留學(xué)通”業(yè)務(wù)的開展，使全行有了一個專門的

47、、特設(shè)的理財室來處理這項業(yè)務(wù)，它的服務(wù)一定更專業(yè)、態(tài)度更好。進(jìn)而在公眾心中提升我行的形象。（三）提高外匯結(jié)算業(yè)務(wù)的市場占有率目前，對公外匯結(jié)算業(yè)務(wù)競爭激烈趨于飽和，隨著政策的逐漸放開，對私外匯結(jié)算業(yè)務(wù)必然會成為下一時期發(fā)展的重點。從上文市場細(xì)分的分析可以看出，在對私外匯結(jié)算的幾個組成部分中，唯獨留學(xué)結(jié)算，具有人群集中、結(jié)算量較大的特點。把握現(xiàn)在的時機，率先推出“留學(xué)通”業(yè)務(wù)，取得先發(fā)優(yōu)勢，提高市場占有率，為日后對私外匯結(jié)算的全面發(fā)展打好基礎(chǔ)。 （四）形成完整的匯款平臺 我行的“速匯通”、“兩岸通”是具有良好品牌優(yōu)勢和市場占有率的產(chǎn)品，特別是“速匯通”在公眾心目中具有很好的聲譽。這些是國內(nèi)匯款的

48、業(yè)務(wù)，如果“留學(xué)通”的開展，能夠形成我行個人海外匯款業(yè)務(wù)的品牌優(yōu)勢，則可以與國內(nèi)匯款業(yè)務(wù)構(gòu)成一個全面的匯款平臺，從而在整個匯款領(lǐng)域確立建行領(lǐng)先的優(yōu)勢。構(gòu)成匯款平臺，一方面能夠把幾項業(yè)務(wù)作為一個整體進(jìn)行宣傳優(yōu)化，另一方面，平臺的優(yōu)勢將逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)橐环N壟斷的優(yōu)勢。具有重要的戰(zhàn)略意義。（五）促進(jìn)雙幣種貸記卡等其他銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展 通過“留學(xué)通”能更好的推廣雙幣卡。留學(xué)生用雙幣卡一般是學(xué)生在國外消費，家長在境內(nèi)有人民幣還款，這種海外消費量將高于旅游者的消費。通過留學(xué)生的海外消費，我行將更多的獲得境外店鋪返傭、購匯收益等直接的好處。在留學(xué)生中我行貸記卡的廣泛使用，還能在留學(xué)生回國后為我行創(chuàng)造更大的價值。另外

49、，諸如存款證明、保證金、保函服務(wù)還能沉淀資金。十、機遇與風(fēng)險（一）swot分析strength （優(yōu)勢）1. 為留學(xué)生提供一站式金融服務(wù)，變被動服務(wù)為主動服務(wù)；2. 服務(wù)的內(nèi)容更全面，價格便宜，速度更快，資金安全；3. 比起其他銀行的留學(xué)金融服務(wù)，“留學(xué)通”的營銷更貼近學(xué)生，推廣和營銷活動更易被留學(xué)生接受，成本也較低；4. 運用了“留學(xué)通”理財室的形式，大大降低了我行的成本，提高了服務(wù)質(zhì)量；5. “留學(xué)通”與“速匯通”“兩岸通”等品牌產(chǎn)品聯(lián)系起來，可以成為完整的個人匯款平臺；6. 我行一直以來在社會公眾中的良好形象和信用；7. 我行已經(jīng)取得的和一些外資銀行在留學(xué)業(yè)務(wù)上的合作，如德意志銀行等。weakness （劣勢）1. 中國銀行在外匯結(jié)算業(yè)務(wù)上的傳統(tǒng)優(yōu)勢和聲譽；2. 工商銀行和招商銀行已經(jīng)推出的一些留學(xué)金融產(chǎn)品對“留學(xué)通”業(yè)務(wù)具有一定的競爭力；3. 國際匯款公司在小額匯款領(lǐng)域的優(yōu)勢；4. 外資銀行在可以全面開展業(yè)務(wù)后，在留學(xué)金融領(lǐng)域有優(yōu)勢；5. 留學(xué)金融業(yè)務(wù)受外匯管理政策的影響比較大，可以預(yù)見，未來的個人