促銷(xiāo)管理第十套試題及答案

1、精品文檔 促銷(xiāo)管理第10套試題 注意事項(xiàng)：1.考試時(shí)間共100分鐘。 2. 考試形式：閉卷。 一、填空題（在每小題的橫線上寫(xiě)出一個(gè)正確答案，多寫(xiě)少寫(xiě)均不給分，每空1分，共20 分） 1. 房地產(chǎn)銷(xiāo)售中，精明的銷(xiāo)售人員常常帶領(lǐng)買(mǎi)樓者從最不起眼、沒(méi)人會(huì)買(mǎi)的幾個(gè)單元看起， 房產(chǎn)公司總是保留著一些較差的單元而標(biāo)以較高的價(jià)位，他們運(yùn)用的是原理。 2. 通常，當(dāng)廣告難以詳盡表達(dá)產(chǎn)品的特質(zhì)時(shí)，靠促銷(xiāo)最有效。 3. 以舊換新折價(jià)促銷(xiāo)一般適用于品。 4. 促銷(xiāo)對(duì)購(gòu)買(mǎi)尤為有效。 5. 注意的兩個(gè)特征和。 6 聯(lián)合促銷(xiāo)時(shí)選擇合作伙伴的基本原則是。 7.是抽獎(jiǎng)促銷(xiāo)成敗的關(guān)鍵 8中華人民共和國(guó)反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法第13條規(guī)定

2、：經(jīng)營(yíng)者不得從事下列有獎(jiǎng)銷(xiāo)售：利用 有獎(jiǎng)銷(xiāo)售的手段推銷(xiāo)質(zhì)次價(jià)高的商品；抽獎(jiǎng)式的有獎(jiǎng)銷(xiāo)售，最高獎(jiǎng)的金額不超過(guò) 丿元。 9.在市場(chǎng)良性發(fā)展的情況下，當(dāng)以完成任務(wù)，增大經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存為主要目的時(shí)，一般會(huì)傾向于 選擇促銷(xiāo)。 二、名詞解釋?zhuān)ū敬箢}共 3小題，每小題5分，共15分） 1. 注意 2. 渠道促銷(xiāo) 3. MAN法則 三、計(jì)算題（15分） 某品牌在促銷(xiāo)活動(dòng)前、中、后7周時(shí)間內(nèi)各周的零售量資料如表所示： 時(shí)間 銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)前 活動(dòng)中 的1周 銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)后 銷(xiāo)量 第1周 第2周 第3周 2 306 第1周 第2周 第3周 1 003 1 028 945 805 911 942 問(wèn)題: 1. 描述促銷(xiāo)活

3、動(dòng)銷(xiāo)量變化的可能情況；（5分） 2. 試計(jì)算促銷(xiāo)活動(dòng)銷(xiāo)量的凈變化（增 / 減）量及變化率并據(jù)以評(píng)價(jià)該活動(dòng)的盈虧情況。 （10 分） 四、案例分析（本大題共 2 小題，每小題 15 分，共 30 分） 案例 1 “不準(zhǔn)偷看”啤酒促銷(xiāo) 有一家飲食店， 它在自家店前擺了一個(gè)大酒桶，顏色很醒目， 裝飾也非常漂亮。來(lái)來(lái)往 往的街邊行人都被吸引住了。 然而這家飲食店老板卻讓伙計(jì)在大酒桶上面桂了一個(gè)牌子， 上 面大書(shū)： 不準(zhǔn)偷看 ！這種禁止，反到更加激起了人們的好奇心。許多行人都停下腳步，往 桶邊的小洞去看個(gè)究竟。 一看之下不覺(jué)令人捧腹大笑。 原來(lái)桶放著一張漂亮的女子畫(huà)像， 旁 邊寫(xiě)著： 我店與眾不同，清醇

4、芳香的生啤酒，一杯5 元，請(qǐng)享用 。人們佩服這家飲食店真 是與眾不同， 那么生啤酒也許別有風(fēng)味， 抱著這種好奇心理進(jìn)店試喝一杯， 結(jié)果小店生意十 分興隆。 請(qǐng)問(wèn)（ 1）與促銷(xiāo)相關(guān)的心理學(xué)名詞有哪些？該案例中應(yīng)用了哪個(gè)心理學(xué)名詞？（5 分 （2）該飲食店如何利用心理學(xué)實(shí)施促銷(xiāo)？（ 10 分） 案例 2 百事可樂(lè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的綜合銷(xiāo)售促進(jìn) 百事可樂(lè)公司對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的綜合銷(xiāo)售促進(jìn)細(xì)分為五個(gè)部分：季度獎(jiǎng)勵(lì)、年度返利和獎(jiǎng)勵(lì)、 專(zhuān)賣(mài)獎(jiǎng)勵(lì)和下年度支持獎(jiǎng)勵(lì)。除年度返利為“明返” （在合同上明確規(guī)定為 1%）外，其余四 項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)為“暗返” ，即事前無(wú)約定執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，事后才告之經(jīng)銷(xiāo)商。 季度獎(jiǎng)勵(lì)： 既是對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商前三個(gè)月銷(xiāo)售情

5、況的肯定， 也是對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商后三個(gè)月銷(xiāo)售活動(dòng)的 支持，這樣就促使公司和經(jīng)銷(xiāo)商在每個(gè)季度合作完后， 對(duì)前三個(gè)月合作的情況進(jìn)行反省和總 結(jié)，相互溝通， 共同研究市場(chǎng)情況。 另外百事可樂(lè)公司還在每季度末， 派銷(xiāo)售主管對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商 業(yè)務(wù)代表進(jìn)行培訓(xùn)指導(dǎo)，幫助落實(shí)下一季度的銷(xiāo)售計(jì)劃及實(shí)施辦法，增強(qiáng)相互之間的信任， 兌現(xiàn)相互之間的承諾。 季度獎(jiǎng)勵(lì)在每一季度結(jié)束后的兩個(gè)月內(nèi)， 按一定比例進(jìn)貨以產(chǎn)品形式 給予。 年度返利和年度獎(jiǎng)勵(lì)： 是對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)年完成銷(xiāo)售情況的肯定和獎(jiǎng)勵(lì)。 年度返利和年度獎(jiǎng) 勵(lì)在次年的一季度內(nèi)，按進(jìn)貨數(shù)的一定比例以產(chǎn)品形式給予。 專(zhuān)賣(mài)獎(jiǎng)勵(lì)： 是經(jīng)銷(xiāo)商在合同期內(nèi)，在碳酸飲料中專(zhuān)賣(mài)百事可樂(lè)系列產(chǎn)品，在合

6、同結(jié)束后，公 司根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)量， 市場(chǎng)占有情況以及與公司合作情況給予的獎(jiǎng)勵(lì)。 在合同執(zhí)行過(guò)程中， 公 司將檢查經(jīng)銷(xiāo)商是否執(zhí)行專(zhuān)賣(mài)約定。 專(zhuān)賣(mài)約定由經(jīng)銷(xiāo)商自愿確定， 并以文字形式填寫(xiě)在合同 文本上。 下年度支持獎(jiǎng)勵(lì)： 是對(duì)當(dāng)年完成銷(xiāo)量目標(biāo)， 繼續(xù)和百事可樂(lè)公司合作， 且已續(xù)簽銷(xiāo)售合 同的經(jīng)銷(xiāo)商的次年銷(xiāo)售活動(dòng)的支持。 此獎(jiǎng)勵(lì)在經(jīng)銷(xiāo)商完成次年第一季度銷(xiāo)量的前提下， 第二 季度的第一個(gè)月以產(chǎn)品形式給予。 同時(shí)， 百事可樂(lè)公司在合同文本上還規(guī)定每季度對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行如下項(xiàng)目的考評(píng)：（1）考評(píng)期 經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)際銷(xiāo)售量； （2）經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售區(qū)域的市場(chǎng)占有率情況； （ 3）經(jīng)銷(xiāo)商是否維護(hù)百事產(chǎn)品 銷(xiāo)售市場(chǎng)及銷(xiāo)售價(jià)格的穩(wěn)

7、定； （ 4）經(jīng)銷(xiāo)商是否在碳酸飲料中專(zhuān)賣(mài)百事可樂(lè)系列產(chǎn)品； （5）經(jīng) 銷(xiāo)商是否執(zhí)行廠家的銷(xiāo)售政策及策略； （ 6）季度獎(jiǎng)勵(lì)發(fā)放之前， 經(jīng)銷(xiāo)商必須落實(shí)下一季度銷(xiāo) 售量及實(shí)施辦法。 為防止銷(xiāo)售部門(mén)弄虛作假， 公司規(guī)定： 考評(píng)由市場(chǎng)部、 計(jì)劃部抽調(diào)人員組成聯(lián)合小組不 定期進(jìn)行檢查， 確保評(píng)分結(jié)果的準(zhǔn)確性、 真實(shí)性， 使獎(jiǎng)勵(lì)部分真正給予那些與公司共同維護(hù)、 拓展市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商。 問(wèn)題：（1）該案例采用的是哪種促銷(xiāo)方式？該種促銷(xiāo)方式有幾種類(lèi)型？案例采用了哪些 類(lèi)型？( 5 分) (2)分析該案例中百事可樂(lè)促銷(xiāo)的巧妙之處。 (10 分) 五、論述(本大題共 2 小題，每小題 15 分，共 30 分) 1.

8、請(qǐng)以一家新開(kāi)的商場(chǎng)為例，如何運(yùn)用心理學(xué)中的社會(huì)知覺(jué)進(jìn)行促銷(xiāo)？(10 分) 2.促銷(xiāo)是否是可孤立操作？應(yīng)如何提高促銷(xiāo)的效果？( 10 分) 促銷(xiāo)管理第 10 套試題答案 一、填空 1. 比照 2. 樣品試用 3. 耐用消費(fèi)品 4. 沖動(dòng)性 5. 指向性 集中性 6. 目標(biāo)市場(chǎng)相同或相近 7. 獎(jiǎng)品及獎(jiǎng)品組合的設(shè)計(jì) 8.5000 9. 銷(xiāo)售型 二、名詞解釋 1. 注意：注意是心理活動(dòng)對(duì)一定對(duì)象的指向與集中。即“你所看到的是你想看的事物” 。 2. 渠道促銷(xiāo)： 渠道促銷(xiāo)是生產(chǎn)廠家或經(jīng)銷(xiāo)商在產(chǎn)品流通的環(huán)節(jié)中， 對(duì)下一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行的激 勵(lì)政策。 3. MAN法則：MAN法則認(rèn)為作為顧客的人 (Man)是由金錢(qián)(Money)、權(quán)力(Authority) 和需要 (Need) 這三個(gè)要素構(gòu)成的。 三、計(jì)算題 1. 五種可能情況：穩(wěn)定上升、平起平落、大起小落、小起大落、不起不落 活動(dòng)前的平均銷(xiāo)量 =(1 003+1 028+945 )- 3=992 2. 活動(dòng)期間比活動(dòng)前的銷(xiāo)量增長(zhǎng) =2 306-992=1 314 活動(dòng)后比活動(dòng)前減少的銷(xiāo)量 =(1 003+ 1 028+945 ) - (805+911+942) =318 活動(dòng)