強化外宣行銷的方案

1、湖南三和醫(yī)藥物流中心調(diào)整營銷模式強化外宣行銷方案一、緣起省、市重點項目湖南三和醫(yī)藥物流中心項目具有八大特點：1、起點新：中部最大、湖南首家、第三方物流、產(chǎn)權(quán)物業(yè)；2、規(guī)模大：25 8萬平方米；3、投資巨：4 2億元；4、要求嚴：市領(lǐng)導掛帥，省市重點監(jiān)管；5、壓力大：建設(shè)資金缺口較大；6、阻力強：拆遷遲，迄未動工；7、前景廣：建成年營業(yè)額60億元以上；8、期望高：湘潭主導產(chǎn)業(yè)（物流業(yè)）的支柱項目。于此，如何快速度、高價位地完成可售物業(yè)的銷售，實現(xiàn)資金迅 速回籠以確保充足的開發(fā)資金成為當務(wù)之急。就銷售而言，我公司承接該項目的銷售代理重任以來， 精心策劃 營銷計劃；精致設(shè)計廣告方案；精細實施促銷行動

2、，取得了不俗實效。 但仍然面臨著以下困難：1、銷售手續(xù)不齊全，無法放開手腳大肆刊登廣告叫賣；更不敢到湘潭以外的長沙、株洲等大城市推廣；2、地方媒體發(fā)行量小，影響力較弱，廣告送達度和滲透力差強人意，項目的知名度一般，美譽度、信任度更差；3、工程進度慢，導致持幣待購現(xiàn)象較為嚴重；即便已購買 商鋪者，也面臨退購的危險。鑒于以上情況的事實存在，根據(jù)開發(fā)商的要求，我公司一直密切 關(guān)注三和項目的營銷走勢，不斷研究推廣效果，力圖找到最適合三和 項目實況的營銷模式。在鞏固傳統(tǒng)廣告和案場銷售的基礎(chǔ)上， 我司于 2005年年底成立了外宣行銷大隊，行銷隊伍從無到有，至今擁有近 30人的行銷大軍；通過全員培訓、實戰(zhàn)演

3、習，形成了從初始純粹的 派發(fā)宣傳單到現(xiàn)在人人能做銷售介紹、人人能做帶客上門的可喜局 面。從最新（三月份）數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析來看，行銷人員帶來的上門客戶 已占總客戶人數(shù)的52%，成交銷售額達到1089131元。外宣行銷發(fā) 揮了越來越大的作用。為了更有效地開發(fā)市場，挖掘出更多潛在客戶，根據(jù)開發(fā)商領(lǐng)導的強烈要求，有必要調(diào)整營銷模式，強化外宣行銷。二、要點三和營銷模式的改革要點如下：1、“空間換時間”即通過擴大外宣行銷隊伍，對目標區(qū)域進行深入滲透，以項目地盤（空間）的擴張，贏得銷售進度（時間）。2、“步兵替空軍”傳統(tǒng)的樓盤推廣靠廣告轟炸（空軍）為主，一般不用行銷（步兵）C 但三和現(xiàn)階段的推廣將顛覆這一常用模

4、式， 改為：行銷（步兵）為主, 廣告轟炸（空軍）為輔。這一模式至少可延續(xù)一年直到項目銷售手續(xù) 齊備、項目知名度、美譽度、信任度更上臺階、銷售階段任務(wù)基本完 成、開發(fā)資金鏈條牢靠為止。3、“外宣兼行銷”傳統(tǒng)的樓盤推廣中，“動口”的宣傳與“動手”的銷售基本是分開 的，但三和現(xiàn)階段的推廣將改變這一現(xiàn)狀，實現(xiàn)外宣與行銷的統(tǒng)一。4、“發(fā)散轉(zhuǎn)內(nèi)斂”傳統(tǒng)模式是由中央（項目）向地方“發(fā)散性召喚”，對于強勢品牌（項目/企業(yè)/企業(yè)家）而言并無不妥；而對于三和這樣的無品牌積累 的新項目，發(fā)動地方（各基層）向中央（項目）靠攏一一地方支援中央、農(nóng)村包圍城市，這種“內(nèi)斂式”促銷更能增加客源5、“主動變被動”花費巨額資金（

5、60000萬元X1 5%=900萬元）投放廣告，廣告 媒體對促銷效果并不承擔連帶責任，換言之，廣告主處于被動局面； 外宣行銷則不同，由于人員的選擇、培訓的主持、行動的計劃、力量 的投放、客戶的溝通、政策的傳播，完全處在開發(fā)商和代理商的絕對 掌控下，開發(fā)商和代理商處于主動地位，其運作的可控性極強。二、細則（一）組織結(jié)構(gòu)1、外宣行銷支隊長：1名，由天地縱橫專業(yè)機構(gòu)項目經(jīng)理 提名報公司總經(jīng)理任命；由項目經(jīng)理垂直管理。2、外宣行銷大隊長：4名，由項目經(jīng)理提名報公司總經(jīng)理 任命；由外宣支隊長垂直管理。3、外宣行銷中隊長：8名，由支隊長提名報項目經(jīng)理任命; 由外宣大隊長垂直管理。4、外宣行銷組長：16名，

6、由外宣大隊長提名報支隊長任命; 由外宣中隊長垂直管理。5、行銷員：80名，入職由外宣支隊長初審項目經(jīng)理確定報 公司行政部注冊；由外宣組長垂直管理；負責在案場以 外的宣傳、促銷。（二）工作區(qū)域劃分1、湘潭市區(qū)20人（一大隊）2、湘潭市周邊縣城及鄉(xiāng)鎮(zhèn)20人（二大隊）3、株洲市區(qū)20人（三大隊）4、長沙片區(qū)20人（四大隊）（三）組建時間順序1、一大隊：已完成組建、培訓并投入使用，已經(jīng)產(chǎn)生效應(yīng)；2、二大隊：擬于2006年4月20日前完成組建，4月底前 完成培訓，5月1日起并投入使用；3、三大隊：擬于2006年7月20日前完成組建，7月底前 完成培訓，8月1日起并投入使用；4、四大隊：擬于2006年8月

7、20日前完成組建，8月底前 完成培訓，9月1日起并投入使用；（四）使用操作規(guī)程1、高薪招聘：要求整體素質(zhì)接近案場置業(yè)顧問而吃苦耐勞 意識強于后者，戶外行動能力優(yōu)于后者；所給待遇基本 收入接近案場置業(yè)顧問，提成標準與置業(yè)顧問等同。2、高能培訓：對隊員進行嚴格培訓，內(nèi)容包括但不限于：A、房地產(chǎn)知識；B、物流知識；C、醫(yī)藥常識；D、投資理財知識；E、社交禮儀；F、項目詳情；G、行銷技3、高標考核：隊員學成后由開發(fā)商與代理商聯(lián)合組員予以 考核，考核分筆試和面試，著重考實戰(zhàn)技能。4、高效運作：支隊提前擬出行動計劃，報公司批準后高 效運作；每月定任務(wù)，指標量化，期間加強督導。5、高價獎勵：除按規(guī)定發(fā)放薪金

8、和提成外，對表現(xiàn)出色者盡心大力表彰。6、高速推廣：經(jīng)常召開會議，找出經(jīng)驗，迅速在全隊推廣。四、配套（一）人力配套人員的招聘、培訓、管理、食宿、保險由代理商全權(quán)負責。人員因發(fā)放宣傳資料遭遇城管、小區(qū)保安等為難時，開發(fā)商負責出面“了難”。（二）物力配套1、工作車輛：代理商購置17座依維柯一輛，其余由開發(fā)商配置；車輛費用按車屬單位各自負責。車輛違章甲方出面解決。2、宣傳資料：由開發(fā)商配置;3、工作用品：由代理商全權(quán)負責；4、宿舍：由代理商全權(quán)負責；（三）財力配套1、成本核算（1）薪資A、按我司現(xiàn)外宣部工資制度，行銷人員每人每月的薪資為：450元（基本工資）+200元（技術(shù)職稱工資）+200元（績效工

9、資）+150元（工作 餐補助）=1000 元， 80人X1000元=8萬元/月B、管理人員每月成本：外宣支隊長：基本工資1500+職務(wù)津貼400+績效工資350+電話補助200+住房補貼100+工作餐補助150=2700 元外宣大隊長：基本工資1200+職務(wù)津貼300+績效工資300+電話補助200+住房補貼100+工作餐補助150=2250 元外宣中隊長：基本工資900+職務(wù)津貼200+績效工資250+電話補助200+住房補貼100+工作餐150=1800 元外宣組長：基本工資600+職務(wù)津貼100+績效工資200+電話補助100+住房補助100+工作餐補肋150=1250 元（2） 銷售提

10、成：總提成標準為 6 %o,其中：行銷人員提成標準為：2 % 外宣支隊長提成標準為：0.8 %外宣大隊長提成標準為：1.2 %o外宣中隊長提成標準為：2%按照1 2億元的60%來自行銷計，則總提成為：1 2 億元 X60% X6 % =43 2 萬元（3）車輛費用：A、車輛購置：6萬元B、每月油費、過橋過路費、修理保養(yǎng)費 4500元2006年外宣行銷總開支一覽表月份人員工資總額（元）辦公費（元）合計（元）員工（元）管理層雜費行車120 人 X 1000=2 萬585050025002885022萬585050025002885032萬5850500250028850440 人 X 1000=4

11、 萬11700100045005720054萬11700100045005720064萬117001000450057200760 人 X 1000=6 萬202501500450086250880 人 X 1000=8 萬261002000450011260098萬2610020004500112600108萬2610020004500112600118萬2610020004500112600128萬2610020004500112600合計640000 元2034001600048000907400提成1 2 億元 X60% X6 %。=432000 元車折舊60000 元/5 年=120

12、00累計1351400注：1-3 月：2250+1800 X2=58504-6 月：2250 X2+1800 X4=117007 月：2700+2250 X3+1800 X6=202508-12 月：2700+2250 X4+1800 X8=261002、經(jīng)費來源一支龐大的行銷隊伍，將節(jié)省大量的廣告費用并創(chuàng)造更輝煌的業(yè) 績。因此可把節(jié)省的廣告費用放到行銷上，廣告預(yù)算標準為06年2% , 07年1.5% , 08年1%，總標準為1.5%，按照1 2億元的推廣費節(jié) 省50%計算，則可調(diào)動廣告費為：1 2億元X2% X50%=120萬元。3、補助方案（1 ）兵力投入1-3月：（員工20+干部3）人乂

13、3月=69人月4-6月：（員工40+干部6）人乂3月=138人月7月：（員工60+干部10 ）人乂1月=70人月8-12月：（員工80+干部13 ）人/月X3月=279人月總投入兵力：69+138+70+279=556 人月單位成本：1351400元/556人月2430 5755元/人月（2 ）補助方案開發(fā)商和代理商雙方按7 : 3的比例分擔成本即開發(fā)商出資1351400 元X70%=945980 元（節(jié)省廣告費為 120萬元）其余1351400元X30%=405420 元由代理商承擔。具體執(zhí)行辦法為：經(jīng)過開發(fā)商考核認可的行銷員由開發(fā)商向代理商補助每人每月：2430 5755 元 / 人月 0

14、%=1700 元 /人月天地縱橫（廣東）專業(yè)機構(gòu)2006年4月6日出師表兩漢：諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂， 今天下三分，益州疲弊，此誠危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣 不懈于內(nèi)，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報之于陛下也。誠宜開張圣聽，以光 先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其 刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內(nèi)外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費祎、董允等，此皆良實，志慮忠純，是以先帝簡拔以遺陛下：愚 以為宮中之事，事無大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補闕漏，有所廣益。將軍向?qū)櫍孕惺缇?，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱之曰能”，是以眾議舉寵為督：愚以為營中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所。親賢臣，遠小人，此先漢所以興隆也； 親小人，遠賢臣，此后漢所以傾頹也。 先帝在時, 每與臣論此事，未嘗不嘆息痛恨于桓、 靈也。侍中、尚書、長史、參軍，此悉貞良死節(jié)之臣， 愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計日而待也 PF臣本布衣，躬耕于南陽，茍全性命于亂世，不求聞達于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉 屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當世之事，由是感激，遂許先帝以驅(qū)馳。后值傾覆，受任于 敗軍之際，奉命于危難之間，爾來二十有一年矣。先帝知