會銷保健品專用話術(shù)(20210119055909)

1、保健品銷已經(jīng)不像前幾年那么容易了，而是正面臨著嚴(yán)重的信任危機(jī)，再加了現(xiàn)在的保健品公 司成千上萬，競爭異常激烈， 銷售人員在銷售時自然會遇到層層的拒絕，但話說回來， 拒絕是銷售 的一部分， 學(xué)會從拒絕中發(fā)覺顧客的需求， 把拒絕轉(zhuǎn)換為另一種銷售機(jī)會。 拒絕是顧客的習(xí)慣性反 射動作，并不是真正的意愿的表示， 處理拒絕才可以真正了解顧客的想法， 處理是促銷的最好時機(jī)。 顧客拒絕的有幾種： 1、不愿意改變接受新鮮事物意味著放棄舊的東西，人類的天性是拒絕改變的。 2、沒有需求顧客根本沒有這方面的需求，遭到拒絕是自然的事。 3、自己不了解不知道人們往往拒絕那些看不懂不了解的東西。 4、不喜歡而不信任你如果人

2、們不喜歡你，他們就不信任你，就不愿意接受你的建議。銷 售不只是產(chǎn)品，銷的是自己，售的是一種觀念，顧客對你有好感，才能信任你的話。 處理拒絕意見：公式：點頭重復(fù)肯定 但是解釋說明 提. 出建議 1、我用好幾種保健品還沒用完 答：嗯，這說明你有很強(qiáng)的保健意識，但是你吃了這么多的保健品不是還不見好嗎？你看你的 身體還是這么差， 說明你現(xiàn)在用的保健都沒有多大的效果， 或者說都沒能對癥下藥， 那么我們就是 為了避免這種情況， 所以給大家提供了這個免費的身體檢測， 確保能給你對癥下藥。 經(jīng)過剛才的檢 測（問診），說明我們這種產(chǎn)品是適合你吃的，你可以買一些跟你現(xiàn)有的保健品配合吃，效果會更 好！ 2、我上過了

3、好幾次當(dāng)，不敢再相信了 答：我非常理解你的感受，我要是你我也會這么想。但是我們不能因為這樣就什么都不相信了 啊。實際上你用的這些產(chǎn)品挺好的，但是那些主要是針對某某病證的，所以你用了效果不太理想。 而我們這么是專門針對心腦血管疾病，對你的冠心病 （高血壓）能夠起到清洗血管、清理血液的作 用，從而達(dá)到疏通血管，血液通暢，改病善冠心?。ǜ哐獕海┬Ч?3、太貴了，我沒錢！ 答：哦，沒錢?。康膊荒懿活欁约旱纳眢w啊。這見過很多病人都是這樣：今天沒錢（不舍得 花錢）治病或保健，明天一定有錢（要花錢）住院， （為什么呢？因為那時已經(jīng)病倒了，不去不行 編輯版 word ?。。≡壕筒皇菐浊K所能解決問題的

4、， 至少也得花好幾萬， 但是結(jié)果又是什么呢？舉例子。 你看你的病都發(fā)展到這么嚴(yán)重了， 還不舍得花點錢治治， 誰還能幫你呢？ （到時出了問題苦的還是 自己和家人） 4、我享有公費醫(yī)療，吃藥不用花錢或少花點錢。 答：公費能讓你得病不花錢，但它能給你保健嗎？哦，這是件好事，但你注意到了沒有？很多 享有公費醫(yī)療的人， 還是中風(fēng)了， 為什么呢？就是因為你們享有公費醫(yī)療， 所以有點小問題覺得沒 什么，不舍得花錢保健，所以說，公費只是一種保障，在得病的時候保障用上藥，但它能保證你健 康嗎？能保證你不得病嗎？你目前這種情況也在用公費醫(yī)療的藥物， 為什么這些病癥沒有得到控制 呢？因為這藥物都治標(biāo)不治本， 只能解

5、決臨時問題。 而我們的產(chǎn)品能通過清理血液， 清洗血管來達(dá) 到標(biāo)本兼治的目的，從源頭上控制你的高血壓問題。 5、你們的產(chǎn)品上說明只寫著調(diào)節(jié)血脂，可我的血脂不高，不需要服用你們的產(chǎn)品。 答：你這個問題提得很好，但是血脂有兩個部分：一是血液中流動的，即我們通過化驗可檢測 到的，就是通常說的膽固醇、甘油三脂、低密度脂蛋白；另一部分往往被我們忽視了，即和血管內(nèi) 膜沉積的粥樣斑塊，斑塊的主要物質(zhì)也是膽固醇、 低密度脂蛋白和甘油三脂。要控制動脈硬化， 只 能把血管內(nèi)膜的那些垃圾也清理下來，才能達(dá)到目的 6、沒錢 答：（所以我才建議你用這種方法賺錢??！省錢就是賺錢嘛）你可以先去借點錢來買，有個劉 阿姨情況和你

6、也差不多， 但她的病還比你好一點， 她說她看見自己的朋友也在服用這種產(chǎn)品， 效果 非常好，于是就是借錢買了半年，因為她知道，健康才是最大的本錢，有了健康才能擁有一切；要 是連健康都沒有了，那就算有再多的退休工資也沒命拿啊！ 7、保健品不能治病我不買 答：你的思想可能有點落后了，可能你還不知道，保健品分有兩種，一種是功能型的，一種是 營養(yǎng)型的，功能型的保健品可以起到藥物所起不到的作用， 而且沒有副作用，像你有糖尿病， 吃了 編輯版 word 許多藥物都沒見好， 還給肝臟帶來很大的副作用， 你要是用上我們的產(chǎn)品， 它通過將血糖轉(zhuǎn)化為糖 元，從而達(dá)到平穩(wěn)血糖的作用。 8、太貴了，沒錢買。 答：（所以

7、我才建議你用這種方法省錢?。?）咱來算算，一年是 5880 元，一個月才四百多塊， 一天才十多塊錢， 如果現(xiàn)在不舍得花這點錢， 要是住院了一天也得花好幾百塊， 一次下來至少也要 好幾千塊，多則幾萬塊，還要身體受罪；如果你用了我們的產(chǎn)品，把身體搞好了，能多活個幾年， 那共產(chǎn)黨還要發(fā)給你好幾萬工資呢，你說值不值？ 9、我要跟老伴商量一下再說 答：你們夫妻的感情真好啊，你老伴這么關(guān)心你，他昨天也說了，只要能讓你健康起來，他沒 什么意見。（為了你的身體健康，他肯定也會同意的） 10、我沒什么病，不用吃 答：是啊，你現(xiàn)在的身體是比較好，但隨著年齡的增長，血液和血管里的垃圾也會越積越多， 就會慢慢形成動脈

8、硬化， （現(xiàn)在越來越多的老年人都很重視健康，沒病可以防病，現(xiàn)在你沒什么時 候大病，但你現(xiàn)在的體質(zhì)已經(jīng)慢慢發(fā)生異常了）你再不做好預(yù)防，到時要花的錢還得更多。 11、只想要些資料看看，還不想買 答：你這種想法很好，一看就知道你是個愛學(xué)習(xí)而且保健意識又強(qiáng)的人，但光看資料是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不 夠的，它又不能幫你解決實際的問題， 而我們的產(chǎn)品是能夠直接幫助你凈化血液，清理血管的， 從 源頭上控制疾病的發(fā)生，所以我建議你能用上一個周期，到時你的病好了，連資料都不用看了。 12、我認(rèn)為通過一般的調(diào)理就可以了。 答：飲食和運動調(diào)理是很好， 而且要在沒發(fā)病之前就要開始調(diào)理效果才好， 但需要的時間很長， 可能要個十年八年的，

9、 甚至要更多的時間， 你的身體能等嗎？而且很難堅持， 萬一有時忘了就前功 盡棄了； 而我們的產(chǎn)品只要半年的時間就可以調(diào)理好你的體質(zhì)， 恢復(fù)正常的結(jié)構(gòu)功能， 那是方便又 實惠??！何樂而不為呢？ 13、 不能報銷我不買 答：錢是身外之物，生帶不來死帶不去的，沒錢還能掙回來，沒命了那就挽不回來了，你看你 留著這么多錢有啥用？有個大爺他也是離休干部， 吃什么藥都能報銷， 平時就不注意預(yù)防， 有了病 再吃藥，最后在醫(yī)院里把自己也報進(jìn)去了， 你說不報銷就不用看病了嗎？你都病成這樣了還考慮什 么報銷啊？你吃這么多藥不也一直在報銷嗎？為什么你的病還沒好啊？因為沒有找到根本原因， 只 是治標(biāo)不治本，雖然自己沒花

10、錢， 但也受了不少罪吧？就那藥物的副作用就已經(jīng)對你的肝臟造成很 大的傷害了！ 編輯版 word 主題 :保健品專用話術(shù) 一、電話邀約話術(shù)（拜訪） （一）邀約人在家 甲：您好，我是XX集團(tuán)廣州分公司的XXX，我們是專門為中老年人提供健康養(yǎng)生服務(wù)的，請 問王*阿姨在家嗎? 乙：我就是，請問找我有什么事 ? 甲：是這樣，我們明天有一場“ XXX”健康知識講座，專門請了廣州*醫(yī)院的XX病專家/教授 進(jìn)行講座，現(xiàn)場還有幸運大抽獎、 免費健康檢測咨詢，同時還將向您推薦一系列的健康產(chǎn)品， 如果 您感興趣的話，我?guī)湍A(yù)訂一個位置 ? 乙：你們是怎么知道我家電話的 ? 甲：也許是您的家人、朋友幫您進(jìn)行健康咨詢的

11、時候留下的，看來他們都很關(guān)心您呢！ 乙：你們是推銷什么產(chǎn)品的 ? 甲：我們不是專門推銷產(chǎn)品的。我們的職責(zé)主要是通過免費的健康檢測、咨詢、講座等多種形 式為中老年人健康服務(wù)的， 當(dāng)然也會推薦一些好的產(chǎn)品， 比如：具有預(yù)防和治療糖尿病及其并發(fā)癥、 延緩衰老作用的 * 蜂膠軟膠囊；能夠捉高機(jī)體免疫力的福康安膠囊和預(yù)防治療心腦血管疾病的欣 康寧膠囊（我不太了解藥理，請領(lǐng)導(dǎo)組織詞語） 。您可以根據(jù)自身需要現(xiàn)場選購任何產(chǎn)品，如果當(dāng) 場訂購我們推薦的產(chǎn)品， 您將享受在任何商場、超市專柜，各專賣店都無法享受的優(yōu)惠政策， 特別 是登臺抽獎活動，中獎率可達(dá) 100! 乙：我購買的其他產(chǎn)品還沒吃完呢 ! 甲：那您老

12、的保健意識很強(qiáng)。那您可以去聽聽專家的健康講座，既能增加保健知識，又能多交 幾個朋友，還能參加現(xiàn)場抽獎呢，您還有機(jī)會免費試用一些很好的產(chǎn)品了!像這樣的講座我們不常 做，名額也只有幾十人，機(jī)會難得，我給您定好了位置，明天一定要來啊 ! 1、有到會意向： 乙：你們在哪兒講座 ? 甲：請您記一下，時間是明早 8：30，地點是 *大廈*層會議室，您可以乘 *路車* 站*下車， 我們有工作人員接站。我叫XXX，到了您找我就成。 乙：行，明天我抽時間過去。 甲：那好，王阿姨，打擾您這么長時間真不好意思。我們還是明天活動現(xiàn)場見吧，我一定把位 置給您訂好等著您。王阿姨，祝您身體健康，全家健康，再見 ! 2、無到

13、會意向： 乙：我明天沒時間，去不了。 甲：沒關(guān)系，如果您實在抽不出時間，等您有空，我給您送幾份健康知識資料吧。乙：行，謝 謝了。 甲：不客氣，您家的地址是不是 *? 乙：是。 甲：好，那我去之前會打電話和您約好的。不好意思，打擾您這么長時間，王阿姨，祝您身體 健康，生活愉快，我們下次再見 ! （二）邀約人不在家 1. 家人接電話，防范心理較強(qiáng) 哦，那我等她回來再打電話給她吧。請問她大約幾點能回家 ?（記錄下來 ）好，謝謝您 !再見 ! 2. 家人比較隨和的 甲：對不起，請問您貴姓 ? 乙：免貴姓李，王 * 是我老伴。 甲：李叔叔，您好！既然王阿姨不在家，就麻煩您轉(zhuǎn)告她，我們明天有一場“ XXX

14、”健康知識講 座，專門請了廣州 XXX 醫(yī)院的 XX 病專家 / 教授進(jìn)行講座， 現(xiàn)場還有幸運大抽獎、 免費健康檢測咨詢， 我?guī)湍銈冾A(yù)訂了兩個位置。 今天下午我就把邀請函給您送過去， 順便再給您帶本糖尿病知識手冊和 近幾期的健康咨詢報，請問您家下午幾點有人在家 ? 乙：我在家，下午 6 點之前家里都有人。 甲：您家的具體地址是不是 *? 乙：對! 甲：好，李叔叔，我下午四點準(zhǔn)時到您家，那就不打擾您了，我們下午四點再見 ! （三）通知家訪 甲：今天下午我就把邀請函給您送過去，順便再給您帶本糖尿病知識手冊和近幾期的健康咨 詢報，您下午幾點在家呢 ? 乙：你下午三、四點鐘過來吧，我在家。 甲：您家的

15、地址是不是 *? 乙：對! 甲：那好，王阿姨，影響您休息真不好意思，我下午三點半準(zhǔn)時到您家，我們下午再見 ! （四）打電話注意事項 1、打電話時姿勢必須端正，左手持機(jī)，右手執(zhí)筆，必須使用禮貌用語； 2、電話打通之后，即使對方還未接起，也要注意保持嚴(yán)肅，不準(zhǔn)與周圍的人談笑，電話在未 掛掉之前同樣如此； 3、談話應(yīng)簡潔利落， 具體情況你還要去其家中進(jìn)行了解， 盡量不要在電話中占用過多時間； 4、 熟知近期工作，如活動內(nèi)容、時間、地點等，向顧客傳送的必須是準(zhǔn)確的信息；5、談話重點如需 記錄時請對方復(fù)述一遍； 6、不小心中斷電話，要立即重?fù)埽?7、對方表示不滿、抱怨時，要先誠懇傾聽，聽他講完要立即提問

16、予以控制，不準(zhǔn)與患者在電 話中爭執(zhí)； 8、要善于以提問來了解對方，讓對方跟著你的思路走； 9、對對方所提問題不太了解或難以應(yīng)付的電話，應(yīng)迅速交給同事或上級領(lǐng)導(dǎo)處理，不可在電 話中含糊其辭； 10、語言精練，口齒清楚，迅速適當(dāng)，預(yù)期要親切和氣，不能生硬，要始終面帶微笑；11、對 顧客提出的問題不太清楚，要向?qū)Ψ秸f“請您稍等” ，然后捂住話筒詢問其他員工或部門主管； 12、不要搶先掛斷電話，要等對方掛掉后再掛。 二、入戶拜訪溝通話術(shù) 從對話中收集有用資料，同樣適用于電話訪問 （1）經(jīng)濟(jì)收入：阿姨，您好！今年有多大年紀(jì)了？在哪退休的，退休幾年了？伯伯和您一個 單位做什么工作呀？對方若回答：在市委退休

17、的，屬于離休，從話中可判斷此人經(jīng)濟(jì)收入非常好。 若回答企業(yè)退休的，不了解單位情況，可說：您單位效益還好吧。您看，像您好這么大年齡的人， 辛苦了一輩子，工資一定兩千左右吧?；卮穑簺]有，才一千多。 （ 2）身體狀況：“您身體平時怎樣？血壓、血脂、血糖正常嗎？”回答： “不太好，血糖有時 高”“是嗎？那您平時一定要注意了。 ”身體可是革命的本錢?。∧茨犀F(xiàn)在生活多幸福啊， 現(xiàn)在 正是享受的時候，您可一定要愛護(hù)自己的身體?。?（ 3）有無保健意識。阿姨，您平時服用一些保健品之類的嗎？答：不用，或我不信保健品。 若回答：吃著好多，如魚油、核酸等等。說明有保健意識。進(jìn)一步了解： “您服用的效果怎么樣？”

18、 答：“沒效果” 或“挺好，還行， 一般”。此時一定要多了解各種保健品的作用機(jī)理。 然后取已之長， 用我們的產(chǎn)品特性與其它產(chǎn)品區(qū)別開來。 切忌不要詆毀對方產(chǎn)品， 以免激怒顧客， 因為讓其它產(chǎn)品 的老顧客接受我們的產(chǎn)品要有一個過程。 如：阿姨，您服用的核酸是提高免疫力的，而我們的產(chǎn)品是用來改善缺氧、增加記憶力，修復(fù) 人體細(xì)胞的，使各組織器官恢復(fù)正常功能，永保青春活力的，作用是不同的。 （ 4）子女情況?！鞍⒁蹋衲@樣的年齡，孩子一定有二、三個吧？”答： “是，一個兒子、 一個女兒”“哥哥姐姐在哪里上班??？”“兒子在文化局，女兒在銀行。 ”“您真有福氣，孩子單位那 么好，不用您操心，現(xiàn)在好多伯伯

19、阿姨因為子女單位效益不好，每月還得接濟(jì)他們，與他們相比， 您真是幸運多了。現(xiàn)在您和伯伯共享天倫之樂了吧！ ”從以上談話中，可看出，老人兒女經(jīng)濟(jì)好， 無負(fù)擔(dān)。 （ 5）興趣愛好?！鞍⒁?，平時有什么業(yè)余愛好呀？” “唱歌、畫畫”“喲！阿姨，這次是個很好 的機(jī)會，您在會上給我們露一手，怎么樣？”調(diào)動他們的積極性，讓其有機(jī)會表現(xiàn)自己，滿足他的 虛榮心。 （ 6）誰能當(dāng)家作主。開玩笑式的， “伯伯在家里，您聽阿姨的，還是阿姨聽您的？” “我聽你 阿姨的”“伯伯，您真英明?！?從以上談話可看出誰是一家之主，然后作重點溝通。 三、參會話術(shù)（會議全程話術(shù)） （一）迎賓話術(shù) 1、當(dāng)場外迎賓人員將顧客引領(lǐng)至簽到處

20、，簽到人員應(yīng)主動打招呼“阿姨（叔叔 ）您好 !請您在這 里簽到?！辈⒁龑?dǎo)或協(xié)助顧客在簽到簿上分別寫清： 姓名、電話、邀約人等項目。 2、簽到處旁的 “唱 到”人員喊出邀約人的名字，如“劉 * ”。3、如邀約人正在和先到的顧客交流，要說： “馬叔叔， 不好意思，王阿姨來了，我去接一下，請您稍等。 ”4、迎接時要熱情招呼： “王阿姨，李叔叔您二 位都來了。坐什么車過來的 ?路上沒塞車吧 ?, “并親切地挽住或攙扶對方的胳膊，將她送到指定的 座位上。 5、顧客之間的介紹： “王阿姨，這位是馬叔叔，家住 * 小區(qū)。馬叔叔，這是王阿姨，李 叔叔，他們住在 * 小區(qū)，你們離得挺近的 !, 你們先聊著，我給

21、你們倒茶水 !” （二）現(xiàn)場預(yù)熱 （1）入座后，利用桌上的資料讓顧客了解公司及產(chǎn)品，同時帶顧客參觀檢測區(qū)、貨展區(qū)，介 紹公司及產(chǎn)品的展板等，讓顧客對產(chǎn)品、對公司有一個詳細(xì)的了解。如“阿姨，您看，這是我們公 司的介紹，您看一看。 ”或“阿姨，您的血壓怎么樣？我?guī)竭@邊去檢測檢測，好吧！ ” （2）告訴顧客若今天訂貨，會有怎樣的優(yōu)惠政策及售后服務(wù)，要把優(yōu)惠單當(dāng)做有效的促銷工 具,并可辦理會員卡 （3）告訴顧客今天會有哪幾位專家為大家咨詢。如“叔叔 / 阿姨，今天有中國醫(yī)師協(xié)會特聘專 家到場為大家咨詢，一會兒會后我就領(lǐng)您到XX專家那里去咨詢一下” （4）告訴顧客今天會有幾位我們的老顧客到會，如果有

22、什么問題的話可以去問他們。 具體對答 甲：王阿姨、李叔叔你們吃過早飯了么 ? 乙：吃過了，早上 7：00 就吃了。 甲：哦，那就好，我怕你們沒吃早飯，特地準(zhǔn)備了餅干。一會餓了，你們就吃點餅子先墊墊， 這也有茶水，你們就只當(dāng)是在自己家里隨便享用最好了。 乙：謝謝 ! 甲：不用謝， 這是我們應(yīng)該做的 !叔叔阿姨能把這兒當(dāng)在自己家里， 就是對我們工作的最大肯定 了。在這里，只希望您能充分享受健康和快樂 ! 乙：呵呵，謝謝 !小姑娘可真會說話 ! 甲：這是我們的職責(zé)， 也是我作為一個晚輩對父輩發(fā)自內(nèi)心的祝愿 !就像我的父母， 我出門在外， 最大的眷顧就是他們兩位老人的健康了。 乙：可不是 ?!我那孩子

23、也是，從外地提回來好多保健品，深海魚油、蓋中鈣什么的，放在家里 我也沒吃。身體已經(jīng)有病了，吃了又不管用 ! 甲：是嗎 ?您是哪兒不舒服呢 ?越是有病在身越是應(yīng)該積極治療啊，要不，您孩子老遠(yuǎn)給您寄保 健品的一份心不給浪費了嗎 ?再說，您肯定也是希望健健康康的， 享受兒女繞膝的天倫之樂不是嗎？ 乙：是啊，可那些東西不管用啊，還浪費錢，孩子不心疼我還心疼得不得了呢。 甲：那您哪兒不舒服，是什么病癥呢 ? 乙：骨質(zhì)疏松，記憶力越來越差，眼睛也不好，認(rèn)不到人，還一到晚上全身瘙癢，老了，沒治 了！ 甲：不要緊，叔叔，您應(yīng)該對自己有信心，有孝順的兒女關(guān)心，還有我們也在關(guān)心著您，您只 要保持樂觀的心態(tài)，選擇科

24、學(xué)準(zhǔn)確對癥的治療方法，您的健康狀況肯定會有大大的改變。 乙：可我吃了那么多的藥品、保健品，可病情就是沒好轉(zhuǎn)，反而還惡化了 ! 甲：治病最重要的是要對癥，您肯定知道的，一到老年身體機(jī)體功能下降，免疫力不比以前， 病桶都是難免的。 但積極正確的治療是可以很好的控制的， 而且您也一樣能享受健康人一樣的正常 生活。像您吃的蓋中鈣，雖然對骨骼方面有好處，但您骨質(zhì)疏松的病因是由骨膠原合成退化引起， 所以它是起不到治本的作用的， 也控制不了您的病情。 其實您現(xiàn)在完全還有機(jī)會改善病情， 控制病 情惡化的。 乙：剛才聽醫(yī)生講，就你們那施骨密片，真的對骨質(zhì)疏松有效嗎 ? 甲：我們施骨密片膠囊是由南開大學(xué)藥物研究中

25、心張經(jīng)坤教授研制，經(jīng)天津骨科醫(yī)院、廣州中 醫(yī)二院等臨床試驗，功能顯著； 向骨骼補(bǔ)充甘氨酸，維持并加強(qiáng)膠原蛋白的合成與修復(fù)； 生物利用 率高，無需維生素 D 參與，可直接被腸道吸收，而且是分子鈣，在體內(nèi)不像其它離子鈣會在胃里 產(chǎn)生化學(xué)反應(yīng)產(chǎn)生草酸鈣，而產(chǎn)生結(jié)石或排泄不暢；提高抗壓、抗震、抗骨折、促進(jìn)斷骨愈合。您 如果對自己有信心，對研發(fā)這一產(chǎn)品的國際聯(lián)合實驗室有信心，您完全可以放心服用施骨密片。 乙： ,（正在猶豫 ） 甲：對了，叔叔、阿姨，你們看看這些資料，上面有關(guān)于我們產(chǎn)品的詳細(xì)說明，這些都是科學(xué) 研究的見證，回頭您也可以帶回家去仔細(xì)研究研究，您一定會發(fā)現(xiàn)我們 xxxx 值得您擁有。而且，

26、今天在這個會議現(xiàn)場，您還可以享受買贈、幸動抽獎等活動呢 ! 乙：具體是什么 ?甲：（具體優(yōu)惠） , 這是在任何商場、超市專柜，各專賣店都無法享受的優(yōu) 惠政策，特別是購買后的登臺抽獎活動，中獎率 100!再說明一點，您只需交納 * 元訂金，我們有 專人給您把產(chǎn)品送您家里去。 乙：你們的產(chǎn)品管用么 ? 甲：當(dāng)然管用 !一會兒您聽聽專家是怎么評價 * 產(chǎn)品的，然后再通過先進(jìn)的儀器，做一下身體 檢測，具體咨詢一下醫(yī)生，確認(rèn)您治療骨質(zhì)疏松的具體方案，您再定購也可以的 （三）游戲環(huán)節(jié) 1、聯(lián)誼會上適合選擇參與性強(qiáng)的游戲，比如傳氣球，傳話等，游戲的過程中要求所有工作人 員不要將全部精力投入到做游戲當(dāng)中， 而

27、是投入到為游戲服務(wù)的工作中。 幫助顧客傳遞氣球； 替站 起游戲又坐下的顧客放好椅子，防止坐空。 2、和主持人一起高喊“加油” ，一同高聲鼓掌，鼓掌時手要舉過頭頂，渲染氣氛。 （四）講座環(huán)節(jié) 專家講座的環(huán)節(jié)并非工作人員休息的時間， 優(yōu)秀的銷售代表會用眼睛余光觀察顧客是否對專家 的講座感興趣， 是否對產(chǎn)品的講解非常關(guān)心， 以此來揣摩顧客的心理， 確定其是否有購買意向。 如： 有些顧客在聽產(chǎn)品講座的時候用筆記錄， 這樣的顧客我們就應(yīng)該重點對待。 有些顧客聽課的過程中 感覺困乏，開始打盹，銷售代表應(yīng)輕輕地坐到他旁邊，叫醒他，或為其輕輕進(jìn)行按摩。如果講座是 出現(xiàn)顧客鼾聲大作的情況，將是邀約人的嚴(yán)重失職。

28、講座過程中，銷售代表切勿獨自聽課或打盹， 講到關(guān)鍵處要熱烈鼓掌，烘托氣氛。 （五）保健操環(huán)節(jié) 全體銷售代表都要參與做保健操， 盡量合理地穿插在顧客當(dāng)中， 替顧客捶背、 按摩，顧客服務(wù)。 （六）有獎?chuàng)尨?1、對有購買意向的顧客利用耳語，幫助其搶答成功，贏得獎品。 甲：王阿姨，一會兒您只管很快地舉手，不知道答案我告訴您，就是別錯過機(jī)會啊 ! 主持人：廣州 XX 有多少年發(fā)展歷史了 ?（幫顧客舉起胳膊，并輕聲告知答案 ） 乙：9年! 2、贏得獎項時，工作人員熱烈鼓掌，帶動全場搶答積極性。 （七）抽獎環(huán)節(jié) 如有重點顧客， 邀約人應(yīng)提前將該顧客的抽獎號碼告之抽獎?wù)撸?以便有針對性地抽取獲獎號碼， 但不要

29、讓顧客察覺；顧客登臺領(lǐng)獎時要注意攙扶，領(lǐng)獎時要熱烈鼓掌，表示祝賀。 （八）攻單話術(shù)有效促成話術(shù) （1）直截了當(dāng)法： “買了吧，買了吧。 ” “我給您先定 3 盒。” “假如今天買的話，您打算付多少呢？” “如果您對我們產(chǎn)品真的很感興趣， 那么，從現(xiàn)在開起， 每天可否省下幾元錢， 為您和阿姨（或 阿叔）帶去身體上的健康呢？ （2）肯定法 買吧，不用在猶豫，這個錢呀，您，該花！ 只要在這上面簽個名就可以啦，剩下的就交給我來辦，行嗎？一個正確的決定，足以使人受益 終身，今天，您就面臨這樣的抉擇 “不怕貨比貨，只怕不識貨“看得出，您對我們的產(chǎn)品早已經(jīng)是了如指掌，只有自己了解和認(rèn) 識的產(chǎn)品，才是最為理想

30、的，您說對嗎？事實證明，選擇阿姨是您一生中的正確選擇之一，同樣， 選擇我們也是您的明智決定，相信阿姨一定會支持您的！請您相信自己的感覺和眼力！ （3）心呼喚法 阿姨很喜歡我們的產(chǎn)品，只是怕您不同意，看在阿姨身體現(xiàn)在的狀況，您更應(yīng)該簽了吧 如果今天買的話，您只會給您至愛的人一個喜出望外的驚喜 如果不想讓您所關(guān)心的和關(guān)心著您的人失望的話，就在現(xiàn)在買，別在猶豫 （4）未來憧憬法 如果真希望將來有個健康的好身體，那就從現(xiàn)在開始健康投資吧 （5）時間緊逼法 “機(jī)不可失， 失不再來， 簽吧，省得耽誤您寶貴的時間， 假如在本周三前買的話， 您將獲得 , 假如您真的很認(rèn)同我們產(chǎn)品，那就早下決心，因為，早買總比

31、晚買要好處多多。 （6）排除干擾法 如果不是錢的問題，那我希望您立刻擁有能使您健康的產(chǎn)品。如果您對我的回答還滿意的話， 那就 , 如果沒有其它問題的話，那我們就把單簽了吧！ 今天真是天公作美，風(fēng)調(diào)雨順（外邊正下著雨）水為財么，正是簽單的好日子呀！ （化解一些 客戶的迷信思想） （7）假設(shè)成交法如：您若定 3盒的話，您和阿姨就會得到價值 2 千多元的贈品和其他獎品更 重要的是您將會有個健康的身體。 （8）二選一法：您看您是老兩口一起服用還是一個人服用？是先拿6 盒還是 3 盒？ （9）刺激成交法：您看一伯伯都買了，您這么注重保健，咱又不是沒條件，人家能買咱就不 能買嗎？ （ 10）再三叮囑確認(rèn)法

32、：叔叔 / 阿姨，您買產(chǎn)品又不是只為了自己買的，而是為了您和阿姨共 同的身體健康著想，家里人肯定會支持您的（您相信我，就要相信我們的產(chǎn)品） （ 11）以退為進(jìn)法：先做別的顧客達(dá)成簽單，以帶動這種理智型的顧客。 具體情況話術(shù)： 一、文化層次低，經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)好的顧客。 甲： x 叔叔，我先陪您到檢測區(qū)檢查一下您的健康狀況，然后到咨詢醫(yī)生那里，讓他為您提供 一套適合您的健康方案。 乙：好。 甲：馬叔叔，我來看下您的檢測表，唉呀，您的血糖濃度達(dá)到 * ，太高了，如果再不加以控 制很容易產(chǎn)生嚴(yán)重的糖尿病并發(fā)癥， 那可就麻煩了， 到時候大把大把地花錢不說， 身體和精神上可 要遭不少罪呢。 乙：那我該怎么控制呢

33、 ? 甲：醫(yī)生不是給您開了處方么 ?在正常治療的基礎(chǔ)上，堅持服用 2-3個療程的 *蜂膠王。堅持服 用三個周期以上一定能達(dá)到您滿意的效果的，您看您是訂 2個周期還是 3個周期的 *蜂膠王? 乙：* 蜂膠王真的管用么 ? 甲：當(dāng)然管用了。中國中醫(yī)研究院西苑醫(yī)院專業(yè)降糖功能試驗，結(jié)果表明 * 蜂膠軟膠囊降血 糖確有顯著功效。而且是 BDIL（ 蜂膠與糖尿病治療國際聯(lián)合實驗室 ）、中國糖尿病信息網(wǎng)兩大糖尿 病研究及資訊領(lǐng)域的權(quán)威機(jī)構(gòu)聯(lián)合推薦產(chǎn)品，值得信賴 !您看是訂 2個周期的還是 3個周期的呢 ? 乙：分別需要多少錢呢 ? 甲：2 個周期 12盒，每盒 196元，共 2352元；您在我們現(xiàn)場購買，

34、可以享受買五盒贈一盒的 優(yōu)惠，也就是說您只花 1960元就可一買到 2 個周期的*蜂膠王，另外還可以得到價值 *元的蜂膠 液*盒，加花粉 *瓶和止氧皂 *塊，還可以登臺抽獎，中獎率 10096。3 個周期 18盒，共 3528元；現(xiàn) 場購買只需 2940元，省了 600元不算，還可獲得價值 *元的蜂膠液 *盒，加花粉*瓶和止氧皂 *塊，而 且還能登臺抽獎。除了以上這么多的優(yōu)惠，我們還為現(xiàn)場購買 * 產(chǎn)品的顧客免費訂閱一年的健 康咨詢報，您看這么大力度的優(yōu)惠，您可要把握住機(jī)會哦，這樣吧，我給您先開 3 個周期的，等 您服用后，感覺效果不錯，多幫我們介紹幾位顧客就成了。 乙：可以，不過我身上沒帶那

35、么多錢。 甲：沒關(guān)系，您先交一點訂金， 一會兒會議結(jié)束， 我把產(chǎn)品送到您家， 直接把款取回來就成了。 順便好好給您講講服用方法。 （拿產(chǎn)品）這是您訂購的 3個周期的 *蜂膠軟膠囊，我陪您去領(lǐng)贈品 （領(lǐng) 贈品 ）。馬叔叔，訂購我們產(chǎn)品的顧客都可以上臺抽獎，并攝影留念，來，我扶您上臺，希望您能 抽個大獎! 二、文化層次高、消費理性化的顧客。 甲：王阿姨，我看一下您的健康檢測表好么 ?（看表 ）您的血糖基本平穩(wěn)，稍微偏高。 乙：是啊，我一直在吃二甲雙胍，血糖基本上控制住了，沒必要吃保健品。 甲：沒錯，糖尿病是終身病，必須用藥控制，但是，往往一些藥的副作用比糖尿病還來得兇。 藥物就像雙刃劍，降糖的同時

36、也可能危害身體健康。 就拿您正吃的二甲雙胍來說吧，長期服用， 就 有可能引會起乳酸中毒， 情況嚴(yán)重的還會危及生命。 所以，單純地依賴藥物治療和控制的副作用是 不容忽視的。 今年三月上海舉行的一次糖尿病治療論壇大會上，多數(shù)權(quán)威糖尿病專家都達(dá)成共識，認(rèn)為，糖 尿病治療應(yīng)以藥物治療與飲食控制、運動及食療相結(jié)合。 保健品是較好的食療、輔助治療選擇， 您 應(yīng)該對單純的藥控制提高警惕，適當(dāng)配合保健品輔助治療是很有必要的。 * 蜂膠軟膠囊作為現(xiàn)代高科技生產(chǎn)技術(shù)與傳統(tǒng)醫(yī)療保健配方相結(jié)合的保健食品，其安全性都 是有保證的，且它經(jīng)過首都醫(yī)科大學(xué)急性毒性實驗、三項致突實驗、 30 天喂養(yǎng)實驗等多個項目的 毒理學(xué)檢驗

37、證實， * 蜂膠軟膠囊無任何毒副作用。最重要的是，它顯著的降糖功效經(jīng)中國中醫(yī)研 究院西苑醫(yī)院及首都醫(yī)科大學(xué)的臨床實驗，結(jié)果表明：* 蜂膠軟膠囊具有顯著的降血糖功效。我 們的首批顧客對 * 蜂膠的降糖效果大部分都感到十分滿意。 乙：“你們在哪里有專賣店，回頭我自己去那兒買。 ”“給我留個電話好了，回頭我再給你們打 電話吧。” 甲：我們在北京有 170 多個銷售專柜，不過，王阿姨，我還是建議您在現(xiàn)場購買，因為我們現(xiàn) 場所給您的優(yōu)惠是在任何專柜都享受不到的， 比如：您買 2個周期 12盒，每盒196元，共 2352元； 您在我們現(xiàn)場購買，可以享受買五盒贈一盒的優(yōu)惠，也就是說您只花1960元就可一買到

38、 2 個周期 的*蜂膠王，另外還可以得到價值元的蜂膠液 *盒，加花粉*瓶和止氧皂*塊，還可以登臺抽獎， 中獎率 100。 3個周期 18盒，共 3528元；現(xiàn)場購買只需 2940元，省了 600元不算，還可獲得價 值*元的蜂膠液*盒，加花粉*瓶和止氧皂*塊，而且還能登臺抽獎。除了以上這么多的優(yōu)惠，我們還 為現(xiàn)場購買 * 產(chǎn)品的顧客免費訂閱一年的健康咨詢報 ，您看這么大力度的優(yōu)惠，您可要把握住 機(jī)會哦。我給您開 2 個周期的產(chǎn)品，您先服用一段時間看看效果。 乙：兩個周期 1960元，有點貴。 甲：表面看來，它確實比二甲雙胍等西藥要貴些，但作為效果確切，安全、服務(wù)有保證的高科 技保健食品， * 蜂

39、膠軟膠囊是物有所值的，它的價格也不是隨便定的，而是經(jīng)各方面的成本核算 后制定出來的。 首先， * 蜂膠軟膠囊原料珍貴。蜂膠、麥冬、人參都是珍貴藥材。尤其珍貴的是蜂膠，一個 蜂群 4、5萬只蜜蜂，每天能夠產(chǎn)出的蜂膠也就是 1克左右，被譽(yù)為“紫色黃金” 。其次， *投入 大量人力、財力，采用國際先進(jìn)的生產(chǎn)加工工藝， 生產(chǎn)基地從設(shè)備到管理各環(huán)節(jié)配置均達(dá)到 IS09001 國際質(zhì)量體系認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)，全面保證產(chǎn)品品質(zhì)。 再次， * 蜂膠軟膠囊的研究開發(fā)過程歷經(jīng)五年，集 BDIL 、中國中醫(yī)研究院以及知名蜂產(chǎn)品專 家和眾多科研精英的心血， 創(chuàng)造了一個又一個新技術(shù)和新發(fā)明， 使產(chǎn)品在糖尿病及并發(fā)癥的預(yù)防治 療上

40、針對性更強(qiáng)，功效提高 10 倍之多，其價值之高可想而知。 最后，產(chǎn)品有價，健康無價，我們不應(yīng)該僅僅用金錢來衡量它的價值，因為能真正給自己帶來 健康的產(chǎn)品一定物有所值。 乙：那我先買兩盒吃吃試試，好的話我再買。 甲： * 蜂膠軟膠囊是保健食品，不會像藥物一樣，一盒、兩盒吃下去就有立竿見影的效果。 中國中醫(yī)研究院西苑醫(yī)院專業(yè)降糖功能試驗表明 * 蜂膠軟膠囊確有顯著的降糖功效，只要以積極 配合的態(tài)度在治療的基礎(chǔ)上堅持服用 1-2 個周期，一定能獲得最佳的效果 !您聽聽楊叔叔服用蜂膠王 的感受。 丙（楊）：我吃* 蜂膠王三個月了，還不到兩個周期，就不再失眠了，口干、口苦的現(xiàn)象也不明 顯了，原來手腳麻木

41、，現(xiàn)在也好多了。這次小劉讓我過來檢測一下， 你看我的檢測表： 血糖正常了， 連血脂都降下來了 !其實上次買的還沒吃完呢，看這次比上次優(yōu)惠多，這不 ?我又買了 1 個周期 , 乙：看來這產(chǎn)品還真有效果。要不我回去和老伴商量下，再和你聯(lián)系吧 ? 甲：王阿姨，其實您的健康不僅是叔叔最大的愿望， 也是您的家人共同的愿望。 您雖然花了錢， 但買回的是健康， 我想他們會支持您的。 而且我早就看出您才是家里的財務(wù)部長， 家里的事您做主， 對吧?這樣吧，我先給您開 2 個周期的蜂膠王，服用效果好的話，您再幫我多介紹幾位顧客。 乙：好吧。我需要交多少訂金呢？ 甲：方便的話您先交 500 元，等會議結(jié)束，我把產(chǎn)品

42、送到您家，取回余款就成了。順便好好給 您講講服用方法，把訂閱健康咨詢報需要的資料收集齊全。（拿產(chǎn)品 ）這是您訂購的 2個周期的 * 蜂膠軟膠囊和贈品。您趕緊上臺抽獎吧，爭取抽個大獎 ! 三、同時邀約到會的兩位顧客，實在不能同時攻下大單，就安排“拼單” 。 乙：我先買 5 瓶，吃完了再買。 甲：李叔叔， * 蜂膠軟膠囊是保健食品，不會像藥物一樣，一盒、兩盒吃下去就有立竿見影 的效果。而且西苑醫(yī)院的降糖試驗表明，要在治療的基礎(chǔ)上堅持服用12 個周期，才能獲得最佳 的效果!所以，我建議您買 12個周期的產(chǎn)品， 讓您能更真切地感受到 *蜂膠軟膠囊多方面的優(yōu)異 療效。 乙：這個我知道，可是家里還有別的蜂

43、膠沒吃完呢。 甲：其實您可以先買回去，吃完了家里的產(chǎn)品，再吃 * 的，正好可以做個對比，看看哪個效 果更好啊。您只買五瓶，還享受不了優(yōu)惠，多可惜啊。而且，像這樣的優(yōu)惠活動我們并不是經(jīng)常有 的，機(jī)會難得啊。 乙：不成，一下子買那么多回去，在家擱著，還不如不買呢。 （明確表示不買那么多 ） 甲： （耳語）李叔叔，您看旁邊這位張阿姨也在考慮買不買那么多，不如我偷著和她商量一下， 你們兩人各買 5 瓶，正好湊夠一個周期的，還能享受優(yōu)惠，您覺得怎么樣 ? 乙：那當(dāng)然好了。 甲： （耳語）李叔叔，我們公司有規(guī)定，杜絕這樣的情況發(fā)生，所以您和張阿姨千萬別對別人講 啊。 乙：哦，我不說就是了。商量一下，您看這

44、樣成么 ? 丙：好啊。 甲：張阿姨，李叔叔，您二位誰上臺抽獎呢 ? 乙：張大姐，您去吧。丙：好，一會兒我去抽。 甲：張阿姨，李叔叔，這是您二位一個療程的蜂膠王，還有贈品。張阿姨，您一定要抽個大獎 哦。 丙：好的。 , 四、處理拒絕的話術(shù) （ 1） 價格太貴了 A 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的價格，帶來好處的不是產(chǎn)品的價格，買與不買的選擇都在您的手里，但是我個人 認(rèn)為什么都可以省，但健康是萬萬不能省的。 B 注意：阻止顧客購買的原因不是價格，而是身體需求的購買條件、付款方式和優(yōu)惠政策。 C 具體方法： 比較法：您是拿我們產(chǎn)品的價格與什么對比呢 ? 以退為進(jìn)法：用“是的 , 但是 , ”句型比如：是的，我們不廉價，

45、但是對于產(chǎn)品和保健品，關(guān) 鍵是看產(chǎn)品的品質(zhì)和效果，研究機(jī)構(gòu)、 投資。即使再便宜對您的健康卻不起作用， 甚至還起負(fù)面影 響阿。您也不一定會買，即使別人送給您，您也不一定吃，是嗎？是不是，那我給您講一講產(chǎn)品對 您健康的好處。注意：促銷重要多用問句。成本計算法：到底高多少，然后計算一比較一對健康帶 來的價值 叔叔/ 阿姨您看，今天我們會場有特優(yōu)惠會從 8盒到 5盒分解開看，跟據(jù)情況銷售組合，您看， 阿姨，您選這個優(yōu)惠多少， 對您的身體有多少好處，您看如果您不提前預(yù)防或治療， 帶病情加重了 您才治療， 到時候您要付出好幾倍的錢， 自己受累還不算兒女也受累； 現(xiàn)在年輕人工作壓力也特別 重，做兒女的也就可

46、以在外放心工作。 還有您看過洪兆光的書吧， 每天花一元錢就可以省 7 元錢的 藥費。您看，您今天投資健康，就是儲存健康，就是積累人生最寶貴的財富，他一定會加倍回報給 您的，讓您身體健康，長命百歲。 優(yōu)勢對比法：好產(chǎn)品帶來的是好品質(zhì)，不好的產(chǎn)品帶來的是危害。告訴客戶便宜沒好貨。 功能分解計算法：叔叔 / 阿姨，您看，您這么多病，如果買藥花多少錢啊，而且還有毒副作用， 可能您這邊身體好了，可是另外毒副作用也就來了，這不是您要的，是嗎？錢最好花在刀刃上 付款緩沖法：叔叔 / 阿姨，我也知道家家有本難念的經(jīng)，如果近期緊張的話，我們可以給您打 個申請，緩解一下付款的時間。 （2）我回家商議一下： 叔叔/

47、 阿姨，咱自己的健康自己清楚，您家里人沒有聽過我們講的課，可能不大了解DHA ，您 說他們又能幫您做出什么決定呢？您想一想， 待您病情嚴(yán)重的時候， 您還能和家人商量嗎？如果是 對您的身體有好處的， 使您的身體保持良好的狀態(tài)， 家人肯定不會反對的， 應(yīng)該說您的女兒肯定希 望父母身體健康。 阿姨，您看人這一生又幾次是自己做主的呢？自己的健康不靠自己做主還能靠誰 呢？我相信叔叔 / 阿姨在家肯定是個當(dāng)家做主的人。而且我們今天在會場的優(yōu)惠政策您都錯過了， 就沒有那么多優(yōu)惠了。阿姨，別再猶豫了，您看您是要 18 盒還是 10 盒。 （3）今天沒帶錢還是下次吧。 叔叔/ 阿姨，那今天您先定下，交一定的定金

48、，我把優(yōu)惠政策給您保留，誰也不可能開會帶很 多錢，下午我把貨給您送過去， 您再把錢給我也可以。今天您先帶回去我們的產(chǎn)品， 更重要的是您 帶回了健康，今天您能來我們會場，我相信，叔叔 / 阿姨肯定非常相信我們的產(chǎn)品，只要您身體健 康就是我們最大的快樂！ （ 4）保健品太多了，吃了很多都不見效果，不想再被騙了。, 要嚴(yán)肅回答這個問題 是的，現(xiàn)在騙人的、坑人的、害人的是挺多的，這就需要叔叔 / 阿姨多多了解，多多觀察那些 是好的， 那些是對咱們的身體有好處的， 那些是對咱們的身體由針對性的， 更為重要的是看這個產(chǎn) 品有沒有好的科研單位，生產(chǎn)過程，那些單位支持，獲得什么專利，什么成分，有沒有副作用，我

49、 們公司的健康產(chǎn)品就符合上述條件。而且我們的服務(wù)您可以完全放心，我們隨時為您服務(wù)。 （5）等別人服用后，看效果如何？ 叔叔/ 阿姨，是這樣，每個人都是不同的個體，都有個體差異，身體情況，身體機(jī)能都不一樣， 而且個人身體吸收程度也不完全一樣，人一上了年紀(jì)，抵抗力和免疫力都慢慢降低。在當(dāng)今社會， 預(yù)防是關(guān)鍵，但是生病是很痛苦的，而且家人更不希望您生病。我想是早服早健康，身體更棒。您 看今天好多叔叔阿姨都買了我們的產(chǎn)品，而且有那么多叔叔阿姨吃了我們的產(chǎn)品以后效果這么好， 所以叔叔阿姨再這一點上您是不用擔(dān)心的！ （6）我要去問問我的保健醫(yī)生看能否服用？ 叔叔/ 阿姨，您自己的身體您自己最了解，俗話說的

50、好，最好的醫(yī)生是自己，您才最有權(quán)利掌 握自己的健康狀況，首先，叔叔阿姨，我告訴您，醫(yī)生和保健品本來就是相對的，現(xiàn)在又有幾個醫(yī) 生是為病人著想的呢？有個別醫(yī)生醫(yī)德不好， 肯定希望您去服用他們的藥品， 更希望您去住院。 我 們不是經(jīng)常聽到一個小小的感冒都會開出幾百元。 醫(yī)生希望您去治病， 不太注重從預(yù)防保健在先的 情況下建議您，醫(yī)生現(xiàn)在的任務(wù)也很重要，他們不一定會全心全意的為您服務(wù)的。 （7）能否報銷 我們今天的活動其實是宣傳一種健康理念，自己的健康自己最關(guān)心，而且您的情況不一定需要 到醫(yī)院治療。但您目前的心腦血管不太好，如果任其發(fā)展下去， 雖然醫(yī)藥費可以報銷，但是治療中 的痛苦和后遺癥您找誰去報

51、銷呢？再說了， 您也知道是藥三分毒，吃多了，對肝腎功能不好， 錢這 東西是身外之物，健康才是最重要的，再說了，我們的產(chǎn)品是一種純生物制劑，沒有任何副作用， 所以我建議您 , （ 8）家里還有很多保健品等吃完了再說 表揚(yáng)顧客的保健意識，應(yīng)該選擇更好的保健品?？筛鶕?jù)不同的保健品加以講解，讓顧客認(rèn)識到 產(chǎn)品與其它保健品的區(qū)別，重要突出產(chǎn)品的治療作用和臨床應(yīng)用 （9）你們做活動不就是為了買產(chǎn)品嗎？ 我們做活動是為了樹立我們公司形象，宣傳健康理念和我們的產(chǎn)品。根據(jù)您個人情況而定，絕 對沒有強(qiáng)買強(qiáng)賣，我們只是帶了少量的宣傳產(chǎn)品，如果您需要可以帶回去看看和了解。 五、電話回訪話術(shù) 第一次電話回訪應(yīng)選擇在活動

52、當(dāng)天，顧客回到家之后。 甲：您好，我是XX公司的XX，請問王阿姨在家么？ 乙：是小劉啊，我就是王阿姨，你有什么事啊 ? 甲：您自己回家，我不太放心，所以打個電話看看您到家了沒有。 乙：謝謝你了，小劉，我沒事兒，坐一趟車就到了。 甲：那就好，王阿姨。您今天不是買了 2個周期的xx膠囊么？準(zhǔn)備什么時候開始服用啊？ 乙：我這兩天就吃。 甲：我建議您今天就開始服用，早一天服用，早一天健康！ 乙：好，我今兒就吃。你能具體給我講一下怎么服用么?您說是吧 ? 甲：好啊，您現(xiàn)在要 , 乙：好，我知道了，我還想問一下，吃 xxx 會不會過敏 ? 甲：大多數(shù)人是不會對 xxx 過敏的，只是極少數(shù)過敏體質(zhì)的人會有過

53、敏反應(yīng)。您可以先減量服 用，每天吃三次，每次吃一粒，沒出現(xiàn)過敏反應(yīng)的話，您就可以放心的按正常用量吃了；如果實在 不放心，可以先將 xxx 軟膠囊破開，做個測敏試驗，取一點液狀物質(zhì)抹到手腕內(nèi)側(cè)， 20 分鐘后， 皮膚未出現(xiàn)紅腫、發(fā)癢癥狀，您就可以放心服用了。 甲：好啦，王阿姨，那我就不打擾您了。祝您身體健康，家庭幸福。我們下次見 ! 乙：再見 . 會議營銷話術(shù)集錦 1、報紙發(fā)放話術(shù)：叔叔 / 阿姨您好?。ㄙI菜回來了）送您一份老年生活報，這是由老年保健協(xié) 會舉辦的“健康百年科普進(jìn)萬家”活動，是專門針對咱老年人的一項全國性活動， （活動為老年人 講解健康知識，免費檢測身體，贈送健康產(chǎn)品） ，您回去仔

54、細(xì)看一下，對您的身體非常有好處，現(xiàn) 在已經(jīng)有許多叔叔阿姨都報名參加了， 如果您想?yún)⑴c的話就打電話報名， 這里是報名電話，我叫X X,祝您身體健康！再見！ 2、電話邀約話術(shù)（拜訪）：您好，請問是XX叔叔/阿姨家嗎？請問您是XX嗎？您好，我是 中國老年保健協(xié)會產(chǎn)品唐山服務(wù)中心的XX， 前幾天我送給您一張老年生活報，您還記得我嗎？您 不是報名參加了老年保健協(xié)會舉辦的 “健康百年科普進(jìn)萬家” 活動嗎， 由于報名的人數(shù)太多中心安 排我核實一下您的具體情況并贈送幾份健康資料給您，您明天是上午在家還是下午在家，那我是 9 點去還是10點去呢，好那我在核實一下咱家的地址，好，XX叔叔/阿姨我們明天上/下午X點

55、見， 祝您身體健康，再見！ 3、入戶拜訪溝通話術(shù)（一訪）入戶拜訪時，應(yīng)了解以下方面 （ 1）經(jīng)濟(jì)收入：阿姨，您好！今年有多大年紀(jì)了？在哪退休的，退休幾年了？伯伯和您一個 單位做什么工作呀？對方若回答：在市委退休的，屬于離休，從話中可判斷此人經(jīng)濟(jì)收入非常好。 若回答企業(yè)退休的，不了解單位情況，可說：您單位效益還好吧。您看，象您好這么大年齡的人， 辛苦了一輩子，工資一定兩千左右吧?；卮穑簺]有，才一千多。 （ 2）身體狀況：“您身體平時怎樣？血壓、血脂、血糖正常嗎？”回答： “不太好，血糖有時 高”“是嗎？那您平時一定要注意了。 ”身體可是革命的本錢啊！您看您老現(xiàn)在生活多幸福啊， 現(xiàn)在 正是享受的時

56、候，您可一定要愛護(hù)自己的身體??！ （ 3）有無保健意識。阿姨，您平時服用一些保健品之類的嗎？答：不用，或我不信保健品。 若回答：吃著好多，如魚油、核酸等等。說明有保健意識。進(jìn)一步了解： “您服用的效果怎么樣？” 答：“沒效果” 或“挺好，還行，一般”。此時一定要多了解各種保健品的作用機(jī)理。 然后取已之長， 用我們的產(chǎn)品特性與其它產(chǎn)品區(qū)別開來。 切忌不要詆毀對方產(chǎn)品， 以免激怒顧客， 因為讓其它產(chǎn)品 的老顧客接受我們的產(chǎn)品要有一個過程。 如：阿姨，您服用的核酸是提高免疫力的，而我們的產(chǎn)品是用來改善缺血、缺氧癥狀，修復(fù)人 體細(xì)胞的，使各組織器官恢復(fù)正常功能，永保青春活力的，作用是不同的。 （ 4）

57、子女情況?！鞍⒁蹋衲@樣的年齡，孩子一定有二、三個吧？”答： “是，一個兒子、 一個女兒”“哥哥姐姐在哪里上班啊？” “兒子在文化局，女兒在銀行。 ”“您真有福氣，孩子單位那 么好，不用您操心，現(xiàn)在好多伯伯阿姨因為子女單位效益不好，每月還得接濟(jì)他們，與他們相比， 您真是幸運多了?，F(xiàn)在您和伯伯共享天倫之樂了吧！ ” 從以上談話中，可看出，老人兒女經(jīng)濟(jì)好，無負(fù)擔(dān)。 （ 5）興趣愛好?！鞍⒁?，平時有什么業(yè)余愛好呀？” “唱歌、畫畫”“喲！阿姨，這次是個很好 的機(jī)會，您在會上給我們露一手，怎么樣？”調(diào)動他們的積極性，讓其有機(jī)會表現(xiàn)自己，滿足他的 虛榮心。 （ 6）誰能當(dāng)家作主。開玩笑式的， “伯伯在

58、家里，您聽阿姨的，還是阿姨聽您的？” “我聽你 阿姨的”“伯伯，您真英明?！?從以上談話可看出誰是一家之主，然后作重點溝通。 入戶拜訪預(yù)熱話術(shù)（二訪） 預(yù)熱思路：找痛點插把刀告知不痛的方法激發(fā)興趣 找痛點：詢問其以往病史，發(fā)病過程，治療方法及最近身體情況并幫其分析： 激發(fā)興趣：告知近期將舉辦心腦血管疾病及糖尿病防治報告會，將特邀醫(yī)學(xué)專家親臨現(xiàn)場，參 與活動可掌握健康知識、免費身體檢測、專家咨詢。為下次邀約做好鋪墊。4、電話邀約話術(shù)（參 會） 您好，是XX叔叔/阿姨嗎？我是XX服務(wù)中心的XX啊，您這兩天身體好嗎？告訴您一個好消 息，您報名參加的由老年保健協(xié)會舉辦的“健康百年科普進(jìn)萬家”活動的時間

59、和地點都定下來了， 由于報名參加的人數(shù)太多中心只給了我 3 張票，我第一個就想到了您， 我給您留了一張， 您明天是 上午在家還是下午在家，我給您把入場券送過去（憑票入場，無入場券不接待） ，那我是 9 點去還 是10點去呢，xx叔叔/阿姨我們明天上/下午x點見，祝您身體健康，再見！ 會前溝通話術(shù) （1）入座后，利用桌上的資料讓顧客了解公司及產(chǎn)品，同時帶顧客參觀檢測區(qū)、貨展區(qū)，介 紹公司及產(chǎn)品的展板等，讓顧客對產(chǎn)品、對公司有一個詳細(xì)的了解。 如“阿姨，您看，這是我們公司的介紹，您看一看。 ”或“阿姨，您的血壓怎么樣？我?guī)?這邊去檢測檢測，好吧！ ” （ 2）告訴顧客若今天訂貨，會有怎樣的優(yōu)惠

60、政策及售后服務(wù)，要把優(yōu)惠單當(dāng)做有效的促銷工 具,并可辦理會員卡。 如：“阿姨，您看，這是我們的產(chǎn)品，這一盒有 1 20粒，能吃一個月，這是我們的優(yōu)惠政策表， 您看， 6盒贈送 1大盒， 10盒贈送 2大盒， 18盒贈送 2大盒， 20大盒送 5大盒，并且，今天訂購 6 盒以上，可辦理會員證，享受我們良好的售后服務(wù)。比如，定期回訪，優(yōu)先參加公司組織的各項活 動。” （3）告訴顧客今天會有哪幾位專家為大家咨詢。 “叔叔/阿姨，今天有國家生化中心特聘專家到場為大家咨詢，一會兒會后我就領(lǐng)您到xx專 家那里去咨詢一下” （4）告訴顧客今天會有幾位我們的老顧客到會，如果有什么問題的話可以去問他們。 5、有