區(qū)域經(jīng)理全攻略之一——新官上任

1、都說新官上任三把火，而本文講的卻是區(qū)域經(jīng)理上任好事多磨！華明有著多年的快速消費(fèi)品一線市場管理經(jīng)驗(yàn)，可進(jìn)入 a 公司后卻被留在了總部負(fù)責(zé)起了新聞公關(guān)， 這讓華明郁悶不已。 倒不是華明勝任不了這份工作， 而是習(xí)慣了市場一線的兩眼一睜忙到熄燈， 卻不習(xí)慣辦公室的朝九晚六， 更不能適應(yīng)天天坐在辦公室與電腦相面的枯燥乏味，只有市場競爭的氣息才會讓華明興奮和充滿熱情。經(jīng)過與公司多次溝通， 華明終于如愿以償， 被派往一個誰都不愿去的問題市場擔(dān)任區(qū)域經(jīng)理。在華明眼里可不存在什么做不好的問題市場。 華明對問題市場的定義是： “因?yàn)楣静贿m當(dāng)?shù)牟呗曰蚴袌鋈藛T不端正的工作態(tài)度及錯誤的工作方法所造成的市場問題， 市場

2、問題堆 積的多了也就成了問題市場?！比A明認(rèn)為風(fēng)險與機(jī)遇并存， 解不了市場問題老板就會把自己當(dāng)問題解決掉， 如果把問題 市場做好那么問題市場就是晉升的跳板。一、準(zhǔn)備工作：(時間 3 天)1 、與人力資源部溝通：( 1 、辦理轉(zhuǎn)崗手續(xù)。( 2 、獲取調(diào)令。( 3 、確認(rèn)薪資及補(bǔ)助，爭取支持。( 4 、了解xx 市場團(tuán)隊建設(shè)與管理現(xiàn)狀。2、與銷售部溝通：了解熟悉工作流程、獲取相關(guān)工作資料。1 、各類申請、簽呈、工作匯報表格使用操作流程。( 2 、 xx 市場經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員、終端賣場資料。( 3 、前期市場銷量與銷售指標(biāo)完成情況、本年度銷售任務(wù)及任務(wù)分解。3、其它部門：與審核部、稽查部、策劃部、終端建

3、設(shè)部、流通部、數(shù)據(jù)組等部門相關(guān)負(fù)責(zé)人溝通了解其工作流程并獲取支持，從側(cè)面了解xx 市場運(yùn)營情況。二、市場交接：(時間 3 天)1 、固定資產(chǎn)明細(xì)、物料使用及贈品庫存。2、市場開發(fā)與終端建設(shè)情況，各終端客戶的詳細(xì)資料。3、年度促銷計劃、現(xiàn)正在執(zhí)行的促銷方案。4、市場費(fèi)用明細(xì)。今年起產(chǎn)生的費(fèi)用、正在審批的費(fèi)用、正在使用的費(fèi)用、已申請下來尚未使用的費(fèi)用、由經(jīng)銷商墊付的費(fèi)用。經(jīng)銷商的鋪底金額。5、經(jīng)銷商資料、經(jīng)銷合同副本。了解經(jīng)銷商合作現(xiàn)狀，及合作中存在的問題。6、各地市場業(yè)務(wù)員工作情況、客戶合同指標(biāo)、回款及零售、任務(wù)分解及完成情況。7、促銷團(tuán)隊編制數(shù)量、定崗、指標(biāo)、考核、招聘、培訓(xùn)現(xiàn)狀。華明一向的做

4、事準(zhǔn)則就是有備無患，然而計劃趕不上變化。 銷售部對于xx 市場的資料基本上為零， 前經(jīng)理因?yàn)檫`規(guī)操作和侵占公司費(fèi)用過多自知紙是包不住火的， 所以干脆連辭職申請都沒有寫就直接走人了。留給華明的是一個未知的爛攤子！開弓沒有回頭箭，摸著石頭過河也得走下去！其實(shí)華明早有準(zhǔn)備既然公司和前經(jīng)理不能給到他xx 市場的資料， 那華明就自己整理一份更有價值的第一手資料。1 、 化整為零： 華明給下屬的 6 個市場部負(fù)責(zé)人下達(dá)了第一條指令在規(guī)定的時間內(nèi)按要求將市場資料整理好發(fā)至華明的電子信箱。2、用腳步丈量市場：華明用了半個多月的時間拜訪了所有的經(jīng)銷商、分銷商及走訪了所有的終端賣場。3 、 xx 市場部所有業(yè)務(wù)人

5、員全部至辦事處進(jìn)行述職報告。至此華明對于xx 市場的概況了然于胸，也出臺了 xx 市場整改方案。/v +分三步走第一步：清理市場問題定軍心沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)， 發(fā)現(xiàn)問題、 有理、 有利、 有節(jié)的解決問題， 從而推動市場成長。6 個區(qū)塊各有各的問題，如有的業(yè)務(wù)員心里都不向著公司，認(rèn)為獎金拿不到的，不必努力工作， 還不如跟經(jīng)銷商一起搞點(diǎn)費(fèi)用； 很多問題都曾多次上報公司確遲遲沒有解決導(dǎo)致消極怠工、軍心渙散。因此。第二步：打造一流業(yè)務(wù)團(tuán)隊提高執(zhí)行力在公司正確發(fā)展戰(zhàn)略的指導(dǎo)下， 圍繞 xx 市場年度銷售任務(wù)與階段目標(biāo)，針對當(dāng)前存在的主要市場問題，整合所有可用資源（經(jīng)銷商的人、財、物、渠道客情；公司的品牌、廣告效應(yīng)、 市場費(fèi)用、 推廣方案、 智力支持； 合理配置及調(diào)動業(yè)務(wù)團(tuán)隊、 促銷團(tuán)隊的能動性等）從市場需求出發(fā)打造一流業(yè)務(wù)團(tuán)隊。第三步：全面展開突破方案定目標(biāo)、定策略、定要求、找方法。以旗艦店建設(shè)為突破口， 以提升單店銷量為重點(diǎn)、 以空白市場開發(fā)為增長點(diǎn)、 以解決流通與終端沖突來安定軍心