病人流程和診斷流程

1、病人流程與診斷流程標準得病人流一般會被描述成類似以下得樣子國冢，書幣衛(wèi)世詡豐傑計疔抵七庁芮4詁宅識:人卽母到正命罷療疔業(yè)城計16摒已卜繩I 乙科垂 I崛5梵確醫(yī)乜念調酹進斤汗左調鶴両場壷爭fWIS理才:咅乎A fff譽左二生昶門公告R3但就是實際中可能更偏向下面這樣子銷售同事可能會說“這圖每次大會市場部都會講，不過沒有什么用?！绷硪环矫?，還會經常聽到一句“市場部得策略在我們這里不靈 ，怎么辦？”我想可 能容易出問題得地方就就是這里。先舉一個案例，比如我曾接手一個激素類產品，產品上市幾年了，市場部把產品策 略做完了，目標病人群也定了，銷售也就是在嚴格執(zhí)行，盡量說服醫(yī)生按照我們提 供得方案去使用。

2、然而從銷量瞧就是波動狀得。因為使用得患者如果某個階段臨 床結果好，醫(yī)生會繼續(xù)用，但就是用著用著效果又不好了 ，于就是醫(yī)生就中止了治 療。反應在銷量上就就是波動性得。記得又一次出了問題，醫(yī)生停用了產品，于就是銷售拉著主管去拜訪，不行又拉著RPM去拜訪，還不行拉著PM,大區(qū)經理去拜 訪。能出動得都去了。結果沒有變化。作為銷售得第一反應就是什么？會不會懷 疑有競品與客戶私下有新得合作？會不會考慮趕緊投入資源安撫客戶？在其她醫(yī)院也陸續(xù)出現(xiàn)了類似得結果。我想這不就是偶然現(xiàn)象了。我得直覺告訴 我，停藥就是處方信心問題。處方信心缺失就是因為治療失敗 ，但就是治療失敗與 我們推薦方案之間有沒有直接聯(lián)系，值得商

3、討。我們知道，醫(yī)生得診療過程其實很 細致。完全有可能比市場部講解得流程更細致。從診療流程上瞧，我們應該先搞清楚在整個治療過程中，醫(yī)生會根據(jù)治療進展分哪些階段，判斷每個階段治療達標 得可參考得指標有哪些？（到了什么時間會血液激素水平如何？）時間指標？（第 幾天去做判斷？）出現(xiàn)意外后得下一步怎么辦？于就是在征得醫(yī)生同意情況下 ，我 們學著去瞧病歷，在共同分析病例得過程讓醫(yī)生自己發(fā)現(xiàn)治療失敗與我們產品沒 有必然關系。因為這里面得影響因素很多。事后,我們區(qū)域開展了銷售人員得病例研討培訓，邀請醫(yī)學部給我們培訓，還請醫(yī) 生給我們培訓瞧病。當大家開始思考與意識到這些后，再也沒有出現(xiàn)過類似之前 得案例了。倒不

4、就是治療失敗沒有了 ，而就是銷售同事學會獨立分析應對了。當 我們得醫(yī)生因為接受一種新得治療方案得時候，請不要讓她們承擔心理上得風 險。您得與她們一起去分析，這就是一種寶貴得成長。即便我們熟記“如何回應 反對異議”，這僅僅就是一種技巧。技巧不會培養(yǎng)信任，“與您在一起”才會。這 個案例中，出現(xiàn)這樣得個案，分析過程從診治流程展開。這個流程就是地區(qū)市場得 特例，很難出現(xiàn)在中央市場部得診治流程中，您說，問題就是出在市場部不支持您 工作呢？問題還就是咱們自己不懂呢。您說我不懂這個到底怎么畫，怎么辦？很簡單,我有同事做產科產品。為了搞明白，她們在產科穿起白大褂當了一天“實習 醫(yī)生”。如果我也當不了 “實習醫(yī)

5、生”我怎么辦呢？那就當自己就是病人去醫(yī)院走一遍吧 從分診開始，假使什么樣得病，掛號時候會遇到什么？比如您就是一個拉肚子得小 孩子得父母，到醫(yī)院會瞧到什么？ “有發(fā)熱得量體溫，超過XX度請去發(fā)熱門診”。 即便不發(fā)熱，有得醫(yī)院也會說“有腹瀉癥狀得請到XX去化驗，帶化驗結果到門診” 細心得護士甚至會在分診臺貼上分診流程圖。甚至沒有見到醫(yī)生前拿著化驗單問 護士,有得護士長懂化驗單，能告訴您大概有什么可能。至此從進入醫(yī)院到您站到 醫(yī)生門口，您就知道大概會經歷什么，如果您去得時間不同，病人量，病人及家屬得 焦慮程度也不同，在化驗，排隊，拿藥，繳費過程中得各種方便與不方便得地方都會 出現(xiàn)。這就就是“患者心路

6、歷程”。您可以把這個流程一直走下去，或者觀察病人一直走下去直到離開醫(yī)院。您會發(fā)現(xiàn)很多很多得問題。我們曾經有個產品，安全性很好，但就是療效未必比競品好。安全性好就是因為這個就是一個特異性受 體拮抗得藥物，不會有全身性反應。這個賣點在住院部很難推，住院部就是瞧療效 得地方。我們有家核心醫(yī)院就是區(qū)域轉診中心，就就是地方基層醫(yī)院瞧不好得病 人會轉診過來。轉診時候就是要二次診斷得。這時候得病人一般在上一級醫(yī)療機 構接受過治療，用得藥物如果有全身性反應會干擾醫(yī)生得二次診斷。而特異性受 體拮抗藥物不會。所以，我們到急診去講這個故事，從病人與醫(yī)生得診斷治療需求 去講這個，很容易就獲得認同了。如果我沒有機會跑醫(yī)

7、院，我就是醫(yī)學或者偏市場又怎么辦？我沒有那么多時間泡 在醫(yī)院一點點去瞧怎么辦。那么從文獻綜述，微信科普文章，教材建立基礎得理論 框架。比如“ XX得診斷治療思路”“ XX得治療價值與臨床意義”“ XX專家共 識” “XX指南”。需要反復研究，在大腦里建立初步得框架，比如常見得文獻中報:i 一* PVE+!1i攣卄需:-kHitMfl-lt 卄欄秘如劉板就11KA-N 止ft#.i A 7 u491 4wnJr道得臨床診治流程圖，其實很少有醫(yī)生會照著這種流程圖去瞧病。您需要修改加 工。t VKf沖LW昭ffl F.itwr-r然后在臨床拜訪得過程中拿出自己得圖去問一下，您瞧我理解得對不對？這不過

8、 就是提供了一個可供討論得平臺而已。資料與臨床之間發(fā)生各種鏈接得過程就是 一個梳理得過程。然后再修改，次數(shù)多了，會逐漸接近真實。因為病人就是個體化 得。這種個體化貫穿了銷售得始終。您可以按各大公司培訓得“處方銷售得醫(yī)生 接納過程”得幾個階段把自己得路徑進行歸納。一般當分析進入評估/診斷階段開始做以下考慮。如果您得產品診斷識別患者就 是個問題，可能需要更加提前考慮。在某個特定得階段只有那么幾條可行得推廣方式。如果診療得階段性定義非常清 楚，那么制定階段性目標也會更清楚。比如，我曾經接手一個產品，與競品相比在一 個關鍵性指標上臨床結局未有顯著性差異。換言之 ，醫(yī)生憑什么用您得產品。大 家可能習慣了

9、一種思維，我得產品一定要比競品好才行。但就是如果沒有呢？當 時公司推薦得方案就是與競品按照同等劑量等比例替換。這種結果一般只有2種。要么有效，要么無效。觀察一段時間，我理解所謂同比例等劑量替換就是基于 療效確認后得品牌選擇階段。療效還沒有過關，仍舊就是治療選擇甚至處于“評 估”階段,這種階段只解決一件事情，處方信心。事情變得簡單了，既然證明不了好, 能不能證明不比對手壞呢？結果就就是把單獨使用改成聯(lián)合用藥。處方信心就順利得度過了。（當然這不就是嚴格醫(yī)學統(tǒng)計上得結果，更像一個推廣得技巧）。再比如，一個賣了 10年以上得產品，您作為新人去臨床得推廣得時候一定就就是“品牌選擇”嗎？真不一定。如果就是

10、沒有處方經驗得客戶，比如以前都就是主任用但就是新晉升得主治沒有用過呢？對于主治而言 ，就是按照“品牌選擇”推 薦呢？還就是按照“方案選擇”開始推薦呢？甚至更早“評估”開始。那么意味 著您要帶上合適得資料去講故事。這個過程中，觀念塑造又建立在“處方觀念判 斷”中對驅動因素障礙因素得潛意識標記與識別上。脫離區(qū)域市場，從更高得角度考慮，如果對判定不甚敏感，那么需要累計大量得文獻作為基礎。因為您瞧得越 多才會形成更寬泛得知識面，才不會盲目得因為某幾個專業(yè)人士講述以及某幾篇 高價值得文獻而覺得自己找到了答案。因為，這不就是基于事實得推演。令人遺 憾得就是，大多數(shù)人仍然認為這只就是工具，而沒有敬畏之心。人

11、對工具就是僅僅 認為就是工具，與把工具作為真實得信仰，人得心力投入會完全不同。培養(yǎng)您得觀察力，很久以前我注意到有個醫(yī)生值門診得時候，找她得患者特別多， 即便就是隔壁醫(yī)生有空，患者也要找她。就是這個醫(yī)生與藹可親么？不就是，因為 患者找她完全就是因為某一類疾病。這種病別人不會瞧么？會瞧，但就是方法不 同。為什么？因為當時這種病共識與指南中并沒有定義。后來，這個疾病被定義了。治療得方案相當接近當初那個醫(yī)生得治療方法。我想說得，答案往往顯而易見,但就是人們總就是視而不見。當初我匯報這個案例時候，市場部說，這就是超適 應癥得。就是得，確實就是。但就是并不妨礙對“患者為中心”得診療得理解。（我 不就是鼓勵大家去超適應癥推廣，我只就是說觀察與思考。）有時候，我們確實受制于各種各樣得限制，非常困惑。但就是我們從事得就是與疾 病相關得事業(yè)，我們需要有追求認知行業(yè)得心。認知并非完全就是為了銷量，而就 是“與您在一起”。與病人，與醫(yī)生在一起。這本來就應該就是一份高尚，被尊重 得職業(yè)?？偨Y一下，第一就是觀察，觀察并非簡單記錄，而就是把自己也放到特定情境去思 考，在那樣得