“霞飛”化妝品的促銷策略

1、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)試卷a101 “霞飛”化妝品的促銷策略上海霞飛化妝品廠針對(duì)促銷對(duì)象，設(shè)計(jì)了兩種類型的促銷對(duì)象，設(shè)計(jì)了兩種類型的促銷組合：（1）以最終消費(fèi)者為對(duì)象的促銷組合。基本策略是：以塑造產(chǎn)品形象為目標(biāo)的廣告宣傳活動(dòng)，并輔之以一定的零售點(diǎn)銷售促進(jìn)活動(dòng)。（2）以中間商為對(duì)象的促銷組合?；静呗允牵阂匀藛T促銷為主導(dǎo)要素，配合以交易折扣和耗資巨大的年度訂貨會(huì)為主要特征的銷售促進(jìn)活動(dòng)。霞飛廠在制定兩種促銷組合策略的基礎(chǔ)上，對(duì)促銷組合的幾個(gè)方面都做了十分廣泛而深入的工作。在廣告方面，廣告歷年由廠長(zhǎng)親自決策。（1）廣告費(fèi)投入十分龐大，1991年為2，400萬(wàn)元，占當(dāng)年產(chǎn)值的6%。（2）廣告內(nèi)容的制作，除聘請(qǐng)著

2、名影星參與外，還把強(qiáng)化企業(yè)整體形象作為重點(diǎn)，播映一部以“旭日東升”為主題的電視廣告片，同時(shí)利用中國(guó)馳名商標(biāo)的優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)調(diào)“國(guó)貨精品”、“中華美容之嬌”的品質(zhì)。（3）在廣告媒體的選擇方面，因其目標(biāo)市場(chǎng)是國(guó)內(nèi)廣大中低收入水平的消費(fèi)者，而電視在他們?nèi)粘Ｉ钪姓加兄匾匚唬蚨?0%的費(fèi)用用于電視廣告，20%的費(fèi)用用于制作各種形式的城市商業(yè)廣告和霓虹燈、廣告牌，其余10%的費(fèi)用用于其他形式的廣告媒體。在人員推銷方面，全廠產(chǎn)品的銷售任務(wù)由銷售科全面負(fù)責(zé)，該科建制占全廠總?cè)藬?shù)的十分之一。推銷人員實(shí)行合同制，每年同廠方簽訂為期一年的合同。推銷人員若不能完成銷售指標(biāo)，第二年即不續(xù)簽。推銷人員的報(bào)酬實(shí)行包干制，

3、無(wú)固定月薪收入，按銷售實(shí)到貨款提取0.5%的費(fèi)用。推銷人員工作實(shí)行地區(qū)負(fù)責(zé)制，每一省區(qū)配1至3名推銷人員。此外，還派出營(yíng)業(yè)員進(jìn)駐全國(guó)各大百貨商店的聯(lián)銷專柜，提高推銷主動(dòng)性。在公共關(guān)系方面，每年大約投入120至150萬(wàn)元左右，主要公關(guān)活動(dòng)有：（1）召開新聞發(fā)布會(huì)。例如1990年在北京人民大會(huì)堂召開“霞飛走向世界”新聞發(fā)布會(huì)，會(huì)議地點(diǎn)本身就產(chǎn)生不小的新聞效應(yīng)。（2）舉辦和支持社會(huì)公益活動(dòng)。如贊助“全國(guó)出租車優(yōu)質(zhì)服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)”、上?！耙归g應(yīng)急電話網(wǎng)絡(luò)”，特別是針對(duì)女性對(duì)文藝活動(dòng)的偏好等特點(diǎn)，贊助華東地區(qū)越劇大獎(jiǎng)賽。在銷售促進(jìn)方面，霞飛廠對(duì)零售環(huán)節(jié)采取一些常規(guī)性的推廣活動(dòng)，創(chuàng)新不大，對(duì)批發(fā)環(huán)節(jié)則集中了主要

4、精力，主要包括兩類手段：（1）經(jīng)常性手段，如交易折扣、促銷津貼等。（2）即時(shí)性手段，每年都舉辦隆重的訂貨會(huì)，既顯示企業(yè)強(qiáng)大的實(shí)力，同時(shí)又進(jìn)行感情投資，融洽工商關(guān)系。案例思考1、試分析“霞飛”化妝品促銷組合策略的成功之處？2、本案例給我們哪些方面的啟示？市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)試卷a10參考答案3答：1、上海“霞飛化妝品”在市場(chǎng)上的成功是與其運(yùn)用了正確的市場(chǎng)促銷策略分不開的。首先，“霞飛化妝品”設(shè)計(jì)了針對(duì)消費(fèi)者和中間商的全方位且合理的產(chǎn)品促銷組合和積極的實(shí)施策略，從而調(diào)動(dòng)了各種促銷手段相互配合，形成了“1+12”的效應(yīng)。此外，在各種具體促銷方式上，“霞飛化妝品”都相應(yīng)制定了不同層次的組合策略和有效的管理辦法，

5、形成完整的促銷體系，促銷工作安排全面、周到，在強(qiáng)大促銷預(yù)算支持下，整個(gè)策劃安排得以順利實(shí)施。其次，在廣告促銷中，“霞飛化妝品”根據(jù)化妝品的特點(diǎn)重點(diǎn)抓了廣告宣傳，而且針對(duì)自己的目標(biāo)市場(chǎng)選擇了相應(yīng)的廣告媒體，合理分配了廣告預(yù)算，另外在宣傳產(chǎn)品的同時(shí)，“霞飛化妝品”注意強(qiáng)化馳名商標(biāo)，塑造企業(yè)形象，這就造就了廣告的長(zhǎng)期效應(yīng)。第三，“霞飛化妝品”在人員推銷方面，強(qiáng)化了對(duì)推銷員的管理，規(guī)定了明確的獎(jiǎng)懲制度，使責(zé)、權(quán)、利完全統(tǒng)一，并且采用了有較高信譽(yù)的各大百貨商店“聯(lián)銷專柜”方式，使上門推銷與柜臺(tái)推銷結(jié)合，增強(qiáng)了人員推銷的強(qiáng)度與覆蓋面。第四，在公共關(guān)系工作中，“霞飛化妝品”開展了多種形式的公關(guān)活動(dòng)，尤其是進(jìn)

6、行“非商業(yè)”性的社會(huì)益活動(dòng)，不僅提高了企業(yè)和品牌的知名度，也提高了自己的美譽(yù)度，從而較有效地塑造了文明、可靠的企業(yè)與品牌形象，對(duì)大范圍、長(zhǎng)期的商品銷售起到了潛移默化的積極作用。第五，根據(jù)化妝品屬于日用工業(yè)品，宜采用長(zhǎng)寬渠道的特點(diǎn)，“霞飛化妝品”在銷售促進(jìn)上重視了對(duì)中間商的促銷力度，組合使用了多種推廣方式，也形成了產(chǎn)品促銷的有效推動(dòng)力。2、“霞飛化妝品”成功的促銷策略提示我們，在市場(chǎng)營(yíng)銷的過(guò)程中，直接和間接的促銷行為、商業(yè)性的和非商業(yè)性的促銷活動(dòng)都應(yīng)重視，在充分利用各種促銷手段時(shí)，一定要注意整體的組合和長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)的追求，這樣才能產(chǎn)生良好的促銷效果。下面是贈(zèng)送的工作總結(jié)！不需要的朋友可以編輯刪除 謝

7、謝！上半年中學(xué)語(yǔ)文教研工作個(gè)人總結(jié)根據(jù)xx市教育教學(xué)研究培訓(xùn)中心的工作要求，結(jié)合本學(xué)科的實(shí)際情況，本人盡職工作，使得中學(xué)語(yǔ)文教研工作順利展開并取得較好的成果。現(xiàn)在小結(jié)如下：一、主要工作（一）積極參與備考，努力開展中考、高考備考工作中考、高考的備考工作是本學(xué)期語(yǔ)文教研工作的重中之重，新年伊始本人便開始制作關(guān)于備考的文件，并2次帶領(lǐng)初三、高三教師到xx參加省級(jí)中考高考備考活動(dòng)，我市xx中學(xué)吳xx老師還在高考備考會(huì)上做有關(guān)作文寫作的經(jīng)驗(yàn)介紹；回到市里，本人還親自請(qǐng)來(lái)省研培院的劉xx教研員和xx中學(xué)的王xx老師做有關(guān)中考高考的備考指導(dǎo)，讓一線的老師有了明確的備考方向。每一次活動(dòng)本人都制作簡(jiǎn)報(bào)通報(bào)，中考

8、備考現(xiàn)場(chǎng)有113位教師參加，高考有101人參加。（二）關(guān)注教研博客，及時(shí)組織教師參加在線研討網(wǎng)絡(luò)教研已成為教研的常態(tài)，本人一直關(guān)注xx省教育研究培訓(xùn)院和xx省中學(xué)語(yǔ)文博客，每天都有兩次登錄博客的痕跡，及時(shí)了解最新教研動(dòng)態(tài)，開展相關(guān)工作和在線研討，5月8日組織全市中學(xué)語(yǔ)文教師，參加xx省中學(xué)語(yǔ)文教研網(wǎng)組織的主題為記敘文寫作指導(dǎo)的有效策略的在線研討，參與人數(shù)135人，評(píng)論條數(shù)844條。有簡(jiǎn)報(bào)通報(bào)和研討得失的小結(jié)。（三）關(guān)注課題研究進(jìn)展，及時(shí)向省研培院匯報(bào)進(jìn)展情況我市思源和第二思源實(shí)驗(yàn)學(xué)校語(yǔ)文組承接課內(nèi)拓展閱讀課型構(gòu)建與實(shí)施省級(jí)課題研究，本人主動(dòng)承擔(dān)課題研究的信息員，負(fù)責(zé)傳遞省里的信息并督促兩所學(xué)校

9、及時(shí)開展各項(xiàng)研究工作，制作簡(jiǎn)報(bào)，收集材料。組織相關(guān)教師到xx和xx學(xué)習(xí)課題研究方法，多次到兩所思源學(xué)校聽(tīng)課題研究匯報(bào)課，深入了解課題研究的進(jìn)展情況。因?yàn)楣ぷ鬟M(jìn)展順利，研究課型特別，第二思源實(shí)驗(yàn)學(xué)校課題研究小組還被省研培院課題研究組長(zhǎng)劉xx老師推向全省做經(jīng)驗(yàn)介紹。參與成員（四）積極組織學(xué)生參加漢字聽(tīng)寫大會(huì)，為xx贏得好成績(jī)接到xx省教育廳關(guān)于開展第三屆中國(guó)漢字聽(tīng)寫大會(huì)xx選拔賽活動(dòng)的通知，我們便著手舉辦市級(jí)大賽，于4月25日在市一小舉辦市級(jí)選手選拔賽，共有13所中學(xué)78人參加。在研訓(xùn)中心舉辦省級(jí)選手選撥賽，最后確定6位選手參加省級(jí)大賽。省級(jí)大賽的第一輪是淘汰賽，我們以全省第六名的成績(jī)順利晉級(jí)，在

10、第二輪的對(duì)抗賽中，我們的隊(duì)員全員擊敗對(duì)手，全部晉級(jí)40強(qiáng)，最后有兩位選手挺進(jìn)全省20名。此次活動(dòng)我們止步于全省前20名，但是我們的成績(jī)是突出的，我們的選手是優(yōu)秀的。（五）積極組織教師參加xx省語(yǔ)言辦開展的問(wèn)卷調(diào)研工作根據(jù)xx省教育廳關(guān)于xx省民族地區(qū)中小學(xué)教師普通話使用情況調(diào)研方案的文件精神，我市共有54所學(xué)校457人被抽中參加調(diào)研工作，為了配合省調(diào)研組在我市的調(diào)研，我們于6月27日在鐵路中學(xué)開展現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)卷調(diào)查工作，共有53所學(xué)校418人參加調(diào)研。我們的組織工作得到了省語(yǔ)言辦領(lǐng)導(dǎo)的肯定。（六）積極參加常規(guī)檢查工作，認(rèn)真梳理存在問(wèn)題本次常規(guī)檢查是覆蓋最大的一次檢查，本人擔(dān)任小組組長(zhǎng)，負(fù)責(zé)檢查的學(xué)校

11、有28所學(xué)校，人手少任務(wù)重，但是我們每一次都會(huì)很有條理完成檢查工作，每一次檢查結(jié)束我們都會(huì)認(rèn)真梳理檢查過(guò)程中存在的問(wèn)題，并一一記錄向校方反饋。（七）為提高備考效率，積極開展送教下鄉(xiāng)活動(dòng)為縮小城鄉(xiāng)教育差別，我們針對(duì)備考過(guò)程顯得比較薄弱的學(xué)校開展送教下鄉(xiāng)活動(dòng)，5月22日我們邀請(qǐng)第二中學(xué)的趙xx老師到xx中學(xué)上了一節(jié)中考作文復(fù)習(xí)課，針對(duì)近幾年的作文走勢(shì)進(jìn)行分析，指導(dǎo)學(xué)生寫作，起到很好示范作用。（八）服從領(lǐng)導(dǎo)安排，努力完成上級(jí)交辦的各項(xiàng)任務(wù)1、四次下到東河中心校指導(dǎo)國(guó)家基礎(chǔ)教育質(zhì)量監(jiān)測(cè)工作，順利完成所有的監(jiān)測(cè)任務(wù)。2、積極備課，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)教研員培訓(xùn)過(guò)程中，本人主講的網(wǎng)絡(luò)教研和如何曬課獲得許多教研員的好評(píng)，此次講課也大大提升了自己的理論水平。二、存在的問(wèn)題和今后的努力方向（一）存在問(wèn)題1、備考工作表面上活動(dòng)展開得風(fēng)風(fēng)火火，但是實(shí)際上高一高二和初一初二的老師參加的不多，沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的目的。2、要想使城鄉(xiāng)教育均衡發(fā)展單單靠送教下鄉(xiāng)的途徑是不可能解決實(shí)際的問(wèn)題，鄉(xiāng)鎮(zhèn)中學(xué)的備考工作有待加強(qiáng)。3、網(wǎng)絡(luò)教研未見(jiàn)常態(tài)化，最大的問(wèn)題在于教師沒(méi)有接納，在于我們的資源不足于吸引教師，問(wèn)題在于