超市商品管理大全

1、超市商品管理大全21.門店零售管理與倉庫管理研究2.商品價(jià)格帶調(diào)整出的市場需求3.連鎖企業(yè)價(jià)格魔方：心理性價(jià)格帶4.兩斧子搞定滯銷商品5.連鎖超市經(jīng)營食品毛利低的原因6.超市負(fù)庫存產(chǎn)生的原因及對(duì)策7.商品變價(jià)策略8.利用品類管理提升超市業(yè)績9.如何加強(qiáng)超市庫存管理10.從商品結(jié)構(gòu)配置想到的11.超市暢銷商品的經(jīng)營策略12.連鎖便利型超市缺貨管理13.連鎖超市定價(jià)的五種參照法14.超市店長如何規(guī)劃商品結(jié)構(gòu)15.超市店長如何規(guī)劃商品價(jià)格16.超市商品配置表管理17.商品定價(jià)的6個(gè)秘招18.零售企業(yè)推行品類管理的步驟 19.小超市如何做好盤點(diǎn)工作20.超市商品組合和分類的方法21.如何選擇正確的商品

2、以獲得最高的利潤22.超市商品庫存保本保利分析預(yù)算23.超市商品配置及貨位劃分24.零售疲軟商品淘汰策略25.超市對(duì)商品類型的選擇和商品組合26.滯銷商品將是超市的毒瘤27.超市好商品的秘密28.開店計(jì)劃中商品落實(shí)的幾方面工作29.如何有效進(jìn)行超市品類管理30.中小型超市經(jīng)營商品的價(jià)格問題分析31.便利店的商品配置32.如何刪除滯銷品十大問題33.超市孤兒商品與破損商品作業(yè)規(guī)范34.連鎖超市商品陳列原則35.香港華潤超市品類管理分析36.貨架品類管理實(shí)例分析37.商品品類化的六個(gè)要點(diǎn)38.賣場商品缺貨表現(xiàn)在哪些環(huán)節(jié)39.零售超市商品結(jié)構(gòu)如何優(yōu)化40.談超市商品管理要點(diǎn)超市店長如何規(guī)劃商品結(jié)構(gòu)看

3、自己門店的商品，你怎么看？看別人門店的商品，你想看到什么？一般的店長們看自己門店的商品，多是看缺貨或者看陳列是否符合要求?？磩e人的門店，多是看別人的價(jià)格是否比我便宜，或者是看別人有啥新品而我沒有的。并通常以此作為所謂市場調(diào)查的結(jié)果，要求相關(guān)部門引進(jìn)新品或者調(diào)低售價(jià)。店長們很少認(rèn)真剖析，別人比我多的商品是否是我所真正需要的？或者我的商品比別人的多，是否是沒必要的？ 或者我缺少什么商品，別人有沒有？我看商品結(jié)構(gòu)，看的是品類的寬度和深度。品類的寬度，指的是品類的價(jià)格帶寬度。即某個(gè)品類的單品最高價(jià)和最低價(jià)之間的差價(jià)。價(jià)格帶區(qū)間=（單品最高價(jià)單品最低價(jià)）10品類寬度太寬，指的是價(jià)格帶區(qū)間大于品類商品的最

4、低價(jià)。這時(shí)候，我們須得淘汰最高價(jià)或者最低價(jià)商品，直至價(jià)格帶寬度低于最低價(jià)。品類寬度太窄，指的是價(jià)格帶區(qū)間雖然低于本類商品最低價(jià)，但是由于價(jià)格帶寬度值太低，導(dǎo)致價(jià)格帶空白區(qū)間太多。這時(shí)候，我們就得考慮引進(jìn)最更高價(jià)商品或者最更低價(jià)商品，以加寬價(jià)格帶。價(jià)格帶寬度決定后，我們就可以研究品類深度了。品類的深度，指的是在不同的價(jià)格帶區(qū)間內(nèi)的商品的個(gè)數(shù)。它包括：品牌、規(guī)格、包裝、功能等。我們通常應(yīng)用黃金分割“二八原則”和“雙峰圖”結(jié)構(gòu)理論來研究品類深度，即在每個(gè)價(jià)格帶區(qū)間，我們經(jīng)營多少個(gè)商品是合理。（如何通過品類寬度和品類深度的研究，來改善商品結(jié)構(gòu)，或者說每個(gè)品類應(yīng)該賣多少商品，我將在后續(xù)的“商品結(jié)構(gòu)改善”

5、這一講中詳細(xì)闡述。）當(dāng)對(duì)自己的商品結(jié)構(gòu)有了充分分析后，我們就會(huì)看自己門店的商品了，我們就知道我們?cè)谀膫€(gè)品類的哪個(gè)價(jià)格帶區(qū)間的商品多了還是少了，我們需要在哪個(gè)價(jià)格帶區(qū)間引進(jìn)或者淘汰多少個(gè)的商品。這時(shí)候，我們?cè)賮砜礃?biāo)桿門店和競爭對(duì)手門店的商品結(jié)構(gòu)，就有了明確的目的性了，我們可以在別人的門店里找到我們所需要的價(jià)格帶的商品，并有針對(duì)性地收集有效的商品信息，找到合理的供應(yīng)渠道，引進(jìn)商品。同理，我們也可以研究在各價(jià)格帶區(qū)間的商品的重復(fù)性，根據(jù)各單品的銷售表現(xiàn)，有目的地淘汰相應(yīng)的單品?？赡艿脑?，我們還可以研究競爭對(duì)手門店的品類寬度和深度，找到我們與對(duì)手在不同價(jià)格帶區(qū)間的優(yōu)劣性，避實(shí)擊虛，以我們的優(yōu)勢產(chǎn)品打擊

6、對(duì)手的弱點(diǎn)。超市店長如何規(guī)劃商品價(jià)格大家如果有興趣，可以做個(gè)簡單的調(diào)查，你會(huì)發(fā)現(xiàn)店長們通常都能記住別人比自己便宜的商品，卻記不住自己比別人便宜的商品。我們還會(huì)經(jīng)常碰到這種狀況，店長們很喜歡到競爭對(duì)手的門店抄價(jià)格，而且一旦發(fā)現(xiàn)別人的某些商品價(jià)格比自己門店的高，就會(huì)為自己找到銷售下降的最好理由和借口，要求相關(guān)部門降低商品售價(jià)，甚至是盲目跟價(jià)。而店長們卻很少去思考，人家為啥價(jià)格會(huì)比我低？或者我是否有比別人價(jià)格低的商品？我如何把價(jià)格低的商品更好地展示和宣傳給顧客？店長們也很少去分析，我們的商品價(jià)格應(yīng)該降到什么程度才是合理的，是盲目跟價(jià)呢，還是有依據(jù)有目的的主動(dòng)調(diào)價(jià)呢？我看價(jià)格，首先不是看時(shí)點(diǎn)價(jià)格，而是

7、看時(shí)期價(jià)格。不斷地定期選擇某些敏感商品或特定商品，進(jìn)行至少3個(gè)月的多次價(jià)格調(diào)整和跟蹤（其實(shí)每次的檔期降價(jià)商品，都是一次很好的價(jià)格試驗(yàn)），在實(shí)施自己價(jià)格策略的同時(shí)研究競爭對(duì)手的價(jià)格策略（關(guān)于價(jià)格策略，在今后的篇幅中將有專述）。我研究價(jià)格變動(dòng)，使用的分析工具是價(jià)格彈性。價(jià)格彈性也稱敏感系數(shù)，可分為銷售額敏感系數(shù)、銷售量敏感系數(shù)、毛利額敏感系數(shù)等，其本質(zhì)基本是一樣的。這里只演示銷售額敏感系數(shù)。當(dāng)價(jià)格彈性小于-1時(shí)，銷售額增長幅度超過價(jià)格下降幅度，稱之為敏感商品，負(fù)值越大，越敏感；當(dāng)價(jià)格彈性介乎-1和0之間時(shí)，銷售額雖然增長，但幅度低于價(jià)格下降幅度，稱之為不敏感商品；當(dāng)價(jià)格彈性大于0時(shí)，價(jià)格下降了，銷

8、售額反而也下降了，稱之為負(fù)敏感商品。學(xué)過經(jīng)濟(jì)學(xué)的人，都知道邊際效用遞減規(guī)律，它用在價(jià)格分析上依然有效，當(dāng)我們將價(jià)格降到一定程度后，它的邊際效用將趨于0，這時(shí)候降價(jià)對(duì)銷售額將不起刺激作用了。負(fù)毛利的自殺式降價(jià)，另當(dāng)別論。同樣的，我們用價(jià)格彈性研究商品的降價(jià)空間，也可以用來研究上漲空間，道理是一樣的，但本質(zhì)上有所不同，這時(shí)候的負(fù)敏感商品，可以適當(dāng)提高售價(jià)。在研究自身價(jià)格變化的同時(shí)，我們還通過不間斷地收集競爭對(duì)手的檔期dm，研究基于競爭對(duì)手價(jià)格變化的價(jià)格彈性。即在價(jià)格彈性的公式中，基準(zhǔn)期和比較期的價(jià)格，用的是競爭對(duì)手的價(jià)格變化。而銷售額依然是我們自己的銷售額。于是，得出競爭對(duì)手價(jià)格變化對(duì)我們銷售額的

9、影響程度。經(jīng)過積累，我們就有了足夠數(shù)據(jù)量的敏感數(shù)據(jù)庫。而后，我們看價(jià)格就有目標(biāo)、方向、手段了：1. 我們看自己時(shí)，能夠比較明確地知道哪些商品可以調(diào)高售價(jià)，哪些商品應(yīng)該調(diào)低售價(jià)，調(diào)整的幅度應(yīng)該是多少等。2. 我們?cè)诖黉N選品的時(shí)候，就有了依據(jù)，可以根據(jù)促銷的目標(biāo)，選擇不同敏感度的商品組合；我們?cè)诖黉N量預(yù)估的時(shí)候，將相對(duì)準(zhǔn)確，避免了備貨不足或者檔期過后大量退貨。3. 在看對(duì)手、直面競爭的時(shí)候，我們就可以選擇敵動(dòng)我不動(dòng)，或者選擇主動(dòng)出擊，避免盲目跟價(jià)。其實(shí)，做了很多價(jià)格彈性分析后，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，競爭對(duì)手并非每個(gè)商品的降價(jià)都會(huì)對(duì)我們產(chǎn)生銷售影響的，這個(gè)比例通常不會(huì)高過40%。有些時(shí)候、有些地方甚至不超過1

10、0%。所以，我們的店長們，大可不必每次在競爭對(duì)手開始檔期的時(shí)候，揚(yáng)著對(duì)手的dm，大聲地向采購部門“叫囂”著：“別人能賣那個(gè)價(jià)，為啥我們不能？”；或者說如果我們的店長們能夠指著某個(gè)商品，告訴我們的采購部門：“如果這個(gè)產(chǎn)品能夠按照這個(gè)價(jià)格賣，那么我們保證能夠?qū)崿F(xiàn)多少的銷售額或者銷售量！”而最終也實(shí)現(xiàn)了我們的預(yù)言，那么我們將獲得越來越多的采購信任和采購支持，那又何來的所謂“營采矛盾”呢？超市商品配置表管理超級(jí)市場賣場內(nèi)的商品陳列是用商品配置表來進(jìn)行管理的；這種技術(shù)管理方法在我國超市管理中幾乎沒有得到運(yùn)用。商品配置表其定義是，把商品陳列的排面在貨架上作最有效的分配，以書面表格規(guī)畫出來。 (一)商品配置

11、表的管理功能 1有效控制商品品項(xiàng)。 每一個(gè)超級(jí)市場的賣場面積是有限的，所能陳列的商品品項(xiàng)數(shù)目也是有限的，為此就要有效的控制商品的品項(xiàng)數(shù)，這就要使用商品配置表，才能獲得有效的控制效果，使賣場效率得以正常發(fā)揮。 2商品定位管理。 超市賣場內(nèi)的商品定位，就是要確定商品在賣場中的陳列方位和在貨架上的陳列位置，這是超市營業(yè)現(xiàn)場管理的重要工作，如不事先規(guī)畫好商品配置表，無規(guī)則進(jìn)行商品陳列，就無法保證商品的有序有效的定位陳列，而有了商品配置表，就能做好商品的定位管理。 3商品陳列排面管理。 商品的陳列排面管理就是規(guī)劃好商品陳列的有效貨架空間范圍。在超市商品銷售中有的商品銷售量很大，有的則很小，因此可用商品配

12、置表來按排商品的排面數(shù)，即根據(jù)商品銷售量的多少，來決定商品的排面數(shù)，暢銷商品給予多的排面數(shù)，也就是占的陳列空間大，銷售量較少的商品則給予較少的排面數(shù)，其所占的陳列空間也小。對(duì)滯銷商品則不給排面，可將其淘汰出去。商品陳列的排面管理對(duì)提高超級(jí)市場的賣場效率，具有很大的作用。 4暢銷商品保護(hù)管理。 在有的超市中暢銷商品銷售速度很快，若沒有商品配置表對(duì)暢銷商品排面的保護(hù)管理，常常會(huì)發(fā)生這種現(xiàn)象，當(dāng)暢銷商品賣完了，又得不到及時(shí)補(bǔ)充時(shí)，就易導(dǎo)致較不暢銷商品甚至滯銷品占據(jù)暢銷商品的排面，形成了滯銷品驅(qū)逐暢銷品的狀況。這種狀況一會(huì)降低商店對(duì)顧客的吸引力，二會(huì)使商店失去了售貨的機(jī)會(huì)并降低了競爭力?？梢哉f，在沒有

13、商品配置表管理的超市，這種狀況時(shí)常會(huì)發(fā)生，有了商品配置表管理，暢銷商品的排面就會(huì)得到保護(hù)，滯銷品驅(qū)逐暢銷品的現(xiàn)象會(huì)得到有效控制和避免。 5商品利潤的控制管理。 超級(jí)市場銷售的商品中，有高利潤商品和低利潤商品之分，每一個(gè)經(jīng)營者總是希望把利潤高的商品放在好的陳列位置銷售，利潤高的商品銷售量提高了。超市的整體盈利水平就會(huì)上升，而把利潤低的商品配置在差一點(diǎn)的位置來銷售，來控制商品的銷售品種結(jié)構(gòu)，以保證商品供應(yīng)的齊全性。這種商品利潤控制的管理法，就需要依靠商品配置表來給予各種商品妥當(dāng)貼切的配置陳列，以達(dá)到提高商店整個(gè)利潤水平的目的。 6超市連鎖經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)化管理的工具。 連鎖制的超市公司有眾多的門店，達(dá)到各

14、門店的商品陳列的一致，是連鎖超市公司標(biāo)準(zhǔn)化管理的重要內(nèi)容，有了一套標(biāo)準(zhǔn)的商品配置表來進(jìn)行陳列一致的管理，整個(gè)連鎖體系內(nèi)的陳列管理就比較易于開展，同時(shí)，商品陳列的調(diào)整和新產(chǎn)品的增設(shè)，以及滯銷品的淘汰等管理工作的統(tǒng)一執(zhí)行，就會(huì)有計(jì)劃、有藍(lán)本、高效率地開展。 (二)商品配置表的制作與修正 商品配置表的制作，可分成新開店制表和已開店配置表修改兩種情況來進(jìn)行。 1新開店商品配置表的制作 新開店的商品配置表的制作,是一個(gè)新的超級(jí)市場賣場商品管理全新內(nèi)容的開始，一般可按以下程序進(jìn)行： (1)商圈與消費(fèi)者調(diào)查。商圈調(diào)查主要是弄清新店屬地的市場容量，潛力和競爭者狀況。消費(fèi)者調(diào)查主要是掌握商圈內(nèi)消費(fèi)者的收入水平、

15、家庭規(guī)模結(jié)構(gòu)、購買習(xí)慣、對(duì)超市商品與服務(wù)的需求內(nèi)容等。經(jīng)過這兩項(xiàng)調(diào)查，新店的經(jīng)營者就可開始構(gòu)思新店要經(jīng)營什么樣的商品。 (2)商品經(jīng)營類別的確定。在進(jìn)行了對(duì)消費(fèi)者的調(diào)查后，就要提出新開設(shè)的超級(jí)市場的商品經(jīng)營類別，由采購部會(huì)同門店人員共同討論決定每一個(gè)商品大類在超市門店賣場中所占的營業(yè)面積及配置位置，并制定出大類商品配置圖，當(dāng)商品經(jīng)營的大類及配置完成后，采購人員就要將每一個(gè)中分類商品安置到各自歸屬的大類商品配置圖中去. (3)單品項(xiàng)商品的決定。完成了商品大類和中分類的商品配置圖之后，就進(jìn)入制作商品配置表的實(shí)際工作階段，就是要決定單品項(xiàng)商品如何導(dǎo)入賣場。此項(xiàng)工作分三個(gè)步驟進(jìn)行。第一個(gè)步驟是收集每一

16、個(gè)中分類內(nèi)可能出售的單品項(xiàng)商品資料，包括單品項(xiàng)商品的品名、規(guī)格、成份、尺寸、包裝材料和價(jià)格；第二個(gè)步驟對(duì)這些單品項(xiàng)商品進(jìn)行選擇，挑選出適合超市門店商圈消費(fèi)需要的單品項(xiàng)商品，并列出商品臺(tái)帳；第三個(gè)步驟是把這些單品項(xiàng)商品做一個(gè)陳列面安排，并與門店周圍的商店作出一個(gè)比較優(yōu)勢的分析，在分析的基礎(chǔ)上對(duì)單品項(xiàng)商品作必要的調(diào)整，并最后決定下來。 (4)商品配置表的制作。商品配置表是決定單品項(xiàng)商品在貨架上的排面數(shù)，這一工作必須遵循有關(guān)商品陳列的原則，運(yùn)用好商品陳列的技術(shù)。如商品配置在貨架的上段、中段還是下段等，還須考慮到企業(yè)的采購能力、配送能力、供應(yīng)廠商的合作等諸多因素，只有這樣才能將商品配置好。商品配置表的

17、制作是一項(xiàng)艱苦的工作，也是一項(xiàng)實(shí)踐性和操作性很強(qiáng)的工作，需要采購人員認(rèn)真鉆研，所以在制作商品配置表時(shí)，采購人員應(yīng)先作貨架的實(shí)驗(yàn)配置，達(dá)到滿意效果后，才最后制作商品配置表，所以采購部門要有自已的實(shí)驗(yàn)貨架。由采購部門制作的商品配置表下發(fā)至新開設(shè)的超市門店后，門店將依據(jù)這些表格來訂貨、陳列，并只要在貨架上貼好價(jià)目卡就可營業(yè)。 2商品配置表的修正 任何一家超級(jí)市場新開之后，商品的配置并不是永久不變的，必須根據(jù)市場和商品的變化作調(diào)整，這種調(diào)整就是對(duì)原來的商品配置表進(jìn)行修正。商品配置表的修正一般是固定一定的時(shí)間來進(jìn)行，可以是一個(gè)月，一個(gè)季度修正一次，但不宜隨意進(jìn)行修正，因?yàn)殡S意進(jìn)行修正會(huì)出現(xiàn)商品配置凌亂和

18、不易控制的現(xiàn)象。商品配置表的修正可按如下程序進(jìn)行： (1)超級(jí)市場不管是單體店、附屬店還是連鎖店必須每月對(duì)商品的銷售情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，統(tǒng)計(jì)的目的是要找出哪些商品暢銷，哪些商品滯銷，配備p o s系統(tǒng)的超市會(huì)很快統(tǒng)計(jì)出商品的銷售情況。沒有配備p0s系統(tǒng)的超市則要從商品的進(jìn)貨量和庫存量中去進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。 (2)滯銷商品的淘汰。經(jīng)銷售統(tǒng)計(jì)可確定出滯銷商品，但商品滯銷的原因很多，可能是商品質(zhì)量問題，也可能是銷售淡季的影響、商品價(jià)格不當(dāng)、商品陳列的不好，更有可能是供應(yīng)商的促銷配合不好等。當(dāng)商品滯銷的原因清楚之后，要確定滯銷的狀況是否可能改善，如無法進(jìn)行改善就必須堅(jiān)決淘汰，不能讓滯銷品占住了貨架而產(chǎn)生不出效益

19、來。 (3)暢銷商品的調(diào)整和新商品的導(dǎo)入。對(duì)暢銷商品的調(diào)整，一是增加其陳列的排面，二是調(diào)整其位置及在貨架上的段位。對(duì)由于淘汰滯銷商品而空出的貨架排面，應(yīng)導(dǎo)入新商品，以保證貨架陳列的充實(shí)量。 (4)商品配置表的最后修正。在確定了滯銷商品的淘汰，暢銷商品的調(diào)整和新商品的導(dǎo)入之后，這些修正必須以新的商品配置表的制定來完成。新的商品配置表的下發(fā)，就是超市門店進(jìn)行商品調(diào)整的依據(jù)。 (三)商品配置表制作的技術(shù)要領(lǐng) 我們說超級(jí)市場的經(jīng)營與傳統(tǒng)零售業(yè)不同，其技術(shù)含量較高，在商品配置表的制作上就充分體現(xiàn)了技術(shù)性要求。 日本的超市經(jīng)營業(yè)者總結(jié)出許多商品配置表制作的技術(shù)要領(lǐng)，掌握了這些要領(lǐng)將會(huì)較容易地制作出商品配置

20、表來。 1決定每一個(gè)中分類商品的陳列排面。 在規(guī)劃整個(gè)大類商品的配置時(shí)，每一個(gè)中分類商品所占的營業(yè)面積和陳列排面數(shù)首先要決定下來，這樣才能進(jìn)行單品項(xiàng)的商品配置。例如：膨化食品要配置高165cm，長90cm，寬35cm的單面貨架三座，這樣決定后，才能知道可配置多少單品項(xiàng)商品。 2商品陳列貨架的標(biāo)準(zhǔn)化。 超級(jí)市場所使用的陳列貨架應(yīng)盡量標(biāo)準(zhǔn)化，這對(duì)連鎖的超級(jí)市場尤為重要。使用標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一的陳列貨架；在對(duì)所有門店每一分類的商品進(jìn)行配置規(guī)劃時(shí)，只要一種至多23種商品配置表就可進(jìn)行全部的商品配置與陳列管理，不至于出現(xiàn)一個(gè)門店一種配置或一種陳列的現(xiàn)象。 3.單品項(xiàng)商品的資料卡設(shè)立。 每一個(gè)單品項(xiàng)商品都要設(shè)立資料

21、卡，如商品的品名、規(guī)格、尺寸、重量、進(jìn)價(jià)、售價(jià)、供貨量等，這些資料對(duì)制作商品配置表是相當(dāng)重要的。 4設(shè)置商品配置實(shí)驗(yàn)架。 商品配宣表的制作必須要有一個(gè)實(shí)驗(yàn)階段，即采購人員在制作商品配置表時(shí)，應(yīng)先在實(shí)驗(yàn)貨架上進(jìn)行試驗(yàn)性的陳列，從排面上來觀察商品的顏色、高低及容器的形狀是否協(xié)調(diào)，是否具有對(duì)顧客的吸引力,缺乏吸引力可進(jìn)行調(diào)整，直至協(xié)調(diào)和滿意為止。 5特殊商品采用特殊的陳列工具。 對(duì)特殊陳列的商品不能強(qiáng)調(diào)貨架的標(biāo)準(zhǔn)化而忽視了特殊商品特定的展示效果，要使用特殊的陳列工具，這樣才能展示特殊陳列商品的魅力。在超級(jí)市場的經(jīng)營中，最近幾年出現(xiàn)了這樣的趨勢，消費(fèi)者對(duì)整齊劃一和標(biāo)準(zhǔn)的陳列感到有些乏味，因此，用特殊陳

22、列工具配置特珠商品，可以增強(qiáng)賣場的活性化，改變商品配置和陳列的單調(diào)感。 6單品項(xiàng)商品的陳列量與訂貨單位的考慮。 一般來說由配送中心送配貨的超級(jí)市場其賣場和內(nèi)倉的商品量是日銷售額的15倍，對(duì)每一個(gè)單品項(xiàng)商品來說也是如此，即一個(gè)商品平均日銷量是12個(gè)，則商品量為30個(gè)。但每一個(gè)商品的陳列量還須與該商品的訂貨單位一起進(jìn)行考慮，其目的是減少內(nèi)倉的庫存量，加速商品的周轉(zhuǎn)，每個(gè)商品的陳列量最好是15倍的訂貨單位。如一個(gè)商品的最低訂貨單位是l 2個(gè)，則陳列量設(shè)定在l 8 個(gè)，該商品第一次進(jìn)貨為2個(gè)單位計(jì)24個(gè)，1個(gè)上貨架，6個(gè)進(jìn)內(nèi)倉。當(dāng)全部商品最后只剩下貨架6個(gè)時(shí)，再進(jìn)一個(gè)訂貨單位12個(gè)，則商品可以全部上貨

23、架，而無須再放進(jìn)內(nèi)庫，做到內(nèi)倉的零庫存。一個(gè)超市的商品需要量與日銷售額的比例關(guān)系是該店銷售的安全保有量。而單品項(xiàng)商品的陳列量與訂貨單位的比例關(guān)系，則是在保證每天能及時(shí)送貨的條件下的一種零庫存配置法。可以說我國的超級(jí)市場由于受交通條件和配送中心配送能力制約，目前還做不到這一點(diǎn)。因此內(nèi)倉的商品量可適當(dāng)增加。 7商品配置表的設(shè)計(jì)。 商品配置表是以一座貨架為制作的基礎(chǔ)，一張配置表代表一座貨架，貨架的標(biāo)準(zhǔn)視每個(gè)超市的場地和經(jīng)營者的理念而定。商品配置表格式的設(shè)計(jì)，只要確定貨架的標(biāo)準(zhǔn)，再把商品的品名、規(guī)格、編碼、排面數(shù)、售價(jià)表現(xiàn)在表格上即可。也有的把商品的形狀畫到表格上，但這些必須借助于電腦來設(shè)計(jì)，其投資就

24、相對(duì)地大。商品定價(jià)的6個(gè)秘招平均來講，一個(gè)公司的產(chǎn)品價(jià)格哪怕只上漲1%，利潤就會(huì)上升11.3%，所以你在定價(jià)策略上花再多的精力也不算過分。相比于促銷和品牌打造，定價(jià)得到的注意力和尊重是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。公司都會(huì)聘用廣告公司和公關(guān)公司等，但是卻沒有定價(jià)公司，應(yīng)該有才對(duì)，很多公司都可以從中獲益。有一點(diǎn)是很清楚的，價(jià)格不是簡單的數(shù)字，人們也不是天生的數(shù)學(xué)家。你在其他策略方面發(fā)揮的創(chuàng)造力在定價(jià)策略方面應(yīng)該也有用武之地。百分比和絕對(duì)數(shù)字是兩碼事有一個(gè)實(shí)驗(yàn)，讓精神病學(xué)家決定要不要釋放某一精神病患者。當(dāng)精神病學(xué)家被告知“100個(gè)相似的病人中有20個(gè)會(huì)在被釋放后6個(gè)月內(nèi)發(fā)生暴力行為”時(shí)，59%的精神病學(xué)家會(huì)選擇釋放

25、這個(gè)病人；而當(dāng)被告知“相似的病人有20%會(huì)在被釋放后6個(gè)月內(nèi)發(fā)生暴力行為”時(shí)，79%的精神病學(xué)家會(huì)選擇釋放這個(gè)病人。人們的心理定勢是，百分比不是人本身，只有人是人，這就是為什么100個(gè)人中的20個(gè)人聽起來比20%的人要多的原因。所以，如果你希望人們把一個(gè)數(shù)字想得大一點(diǎn)，你就講絕對(duì)數(shù)字，而不是百分比；如果你希望人們把一個(gè)數(shù)字想得小一點(diǎn)，你就講百分比。汽車公司搞促銷，優(yōu)惠條件是如果你在月底前買車，那么可以享受“2000美元的現(xiàn)金折扣”，2000美元聽起來比8%的折扣(假設(shè)汽車售價(jià)為2.5萬美元)要大得多。相反，華爾街金融怪才基金經(jīng)理們每年只收取客戶所投資金1.9%的“費(fèi)用”。這聽起來有些叫人搞不清

26、楚，但是不管怎么說，似乎不算很多錢。但結(jié)果是，一個(gè)有50萬美元“301k計(jì)劃”的投資者每年要付給基金經(jīng)理1萬美元的費(fèi)用。假設(shè)投資者每年的工資為9萬美元，凈拿到手6萬美元，那就意味著他每年整整白干2個(gè)月，因?yàn)檫@2個(gè)月的工資要付給另外一個(gè)把他的錢從通用電氣挪到家得寶公司然后再挪回來的人。人們總是很擔(dān)心付給政府的稅收太多了，而同時(shí)，投資者向金融行業(yè)支付了巨額“咨詢稅”，還不抱怨，很有可能他們根本就不知道付了多少錢。金融行業(yè)的定價(jià)工作實(shí)在是做得太棒了。先帶顧客看價(jià)格高的產(chǎn)品路邊擺攤的小商販都喜歡漫天開價(jià)，全球各地都一樣。聰明的客戶只是笑笑，然后把這個(gè)明顯是高得離譜的價(jià)格砍掉2/3。接著，雙方進(jìn)行激烈的

27、討價(jià)還價(jià)，最后的成交價(jià)大約比小販的初始報(bào)價(jià)的1/3稍高一點(diǎn)，皆大歡喜，你甚至還覺得有些內(nèi)疚。其實(shí)大可不必，轉(zhuǎn)過街角，你會(huì)發(fā)現(xiàn)那個(gè)百貨公司里同樣?xùn)|西的價(jià)格還不到你付的一半。相似的例子，亞利桑那州州立大學(xué)的心理學(xué)教授羅伯特西奧迪尼曾做過一個(gè)實(shí)驗(yàn)，對(duì)于來買臺(tái)球桌的客戶，有的先給他們看3000美元的臺(tái)球桌，有的先給他們看價(jià)格低一點(diǎn)的臺(tái)球桌。結(jié)果，前者最后買的臺(tái)球桌平均價(jià)格為1000多美元，而后者最后買的臺(tái)球桌平均價(jià)格為550美元。心理學(xué)上，這種效應(yīng)被稱為“錨定”。3000美元的臺(tái)球桌也許大大超過客戶的預(yù)算，但是它會(huì)使得客戶購物時(shí)愿意增加開支。古董家具店打折的貨品標(biāo)的原價(jià)總是高得離奇?？蛻暨M(jìn)來一看，嗤之

28、以鼻，自以為聰明，覺得傻瓜才會(huì)花這么多錢去買這個(gè)東西，然后花2倍于預(yù)算的錢買了一堆東西，還挺樂。胡亂地說一大堆毫不相干的大數(shù)字也有幫助。如果你要賣價(jià)值50萬美元的房子，你就要多說幾遍“100萬”。比如，你可以說，“我們市區(qū)大概有100萬人口”或者“這樣大小的房子在大多數(shù)其他城市的售價(jià)都會(huì)超過100萬美元”，再或者“我跟我老公說了100回要把用過的飯碗放進(jìn)水池里?！弊尶蛻艄蚯蟛磐嘎秲r(jià)格有一次我走過中國香港的一條小巷，兩邊全是小攤販，賣什么的都有。有個(gè)人一直執(zhí)著地跟著我，口里叫著：“只要20港幣，只要20港幣！”他賣的是什么？我當(dāng)時(shí)不知道，以后也不會(huì)知道。這個(gè)人違反了市場營銷的一個(gè)重要規(guī)則，價(jià)格是

29、市場營銷4個(gè)p中最后一個(gè)p，而不是第一個(gè)p。市場營銷做得好的人會(huì)盡量推遲提價(jià)格的時(shí)間，價(jià)格是你和客戶關(guān)系中的一個(gè)負(fù)面消極因素。美國的彩虹吸塵器公司深諳此道，這家公司上門推銷的吸塵器能賣到1000美元的天價(jià)。普通的吸塵器只要50美元，貴的也就300美元。這么貴的彩虹吸塵器怎么會(huì)有人買呢？彩虹公司的吸塵器和其他吸塵器相比，有一個(gè)獨(dú)特的區(qū)別：灰塵不會(huì)被吸到一個(gè)紙袋里，而是被吸到一個(gè)裝水的容器里，吸塵后，就可把臟水倒掉。據(jù)說這樣就可以吸住更多的灰塵，如果這些灰塵留在空氣里的話，會(huì)傷害你的肺、加重呼吸問題、使得哮喘惡化、讓你過敏，等等。感興趣的客戶自然想知道價(jià)格是多少。銷售代表知道，一提價(jià)格，這對(duì)話就算

30、結(jié)束了，所以他們會(huì)說：“我不想告訴價(jià)格是多少，我不希望您是因?yàn)閮r(jià)格低才買這個(gè)產(chǎn)品，我要確保您是的確需要這個(gè)產(chǎn)品才來買?！彼麄儠?huì)做一個(gè)很戲劇化的演示，把一個(gè)枕頭放在塑料袋里，然后用彩虹吸塵器吸成很小的一個(gè)硬塊。客戶可能會(huì)再次問到價(jià)格，銷售代表就回答：“不著急，如果您的確需要的話，我以個(gè)人名譽(yù)擔(dān)保，您能買到這種吸塵器?！边@位銷售代表進(jìn)一步演示這個(gè)產(chǎn)品的所有價(jià)值，不用再買普通吸塵器紙袋省下的錢、不用看醫(yī)生買藥省下的錢、不請(qǐng)假少扣工資省下的錢、不會(huì)像普通吸塵器那樣吸不干凈導(dǎo)致地毯磨損得快省下的錢，等等。這賬一算，不得了，可以省下一大筆錢，客戶甚至想政府為什么不強(qiáng)行規(guī)定大家都必須用這種吸塵器。這樣，沒有

31、兩三個(gè)小時(shí)，不到客戶差不多要跪求價(jià)格的地步，這位銷售代表是不會(huì)說的。你可能會(huì)認(rèn)為一臺(tái)吸塵器賣到1000美元甚至更高的價(jià)錢是不可能的，特別是賣給已經(jīng)有吸塵器的人。實(shí)際情況確實(shí)，彩虹吸塵器的銷售代表只要跨進(jìn)客戶家門檻，3次當(dāng)中必有1次能賣出去。情人眼里出西施，同樣，客戶眼里出價(jià)值，但是你要是不跟客戶解釋價(jià)值，他未必看得到價(jià)值。所以，一定要成為專家，對(duì)于你的產(chǎn)品能給客戶提供的價(jià)值了如指掌，對(duì)產(chǎn)品價(jià)值進(jìn)行研發(fā)，然后把這價(jià)值放到客戶眼中、心中，然后再談價(jià)格。這樣，看起來不可能的事情就變得可能了。標(biāo)1美元賣成2000美元你可能在想怎樣才能避免談價(jià)格。一種方法就是像我們剛才所講的例子那樣，有關(guān)價(jià)值的討論結(jié)束

32、之前拒絕談價(jià)格；另一種方法是像那街頭小販那樣，開一個(gè)高得荒唐的價(jià)格；還有一種方法是，開一個(gè)低得荒唐的價(jià)格，但是這樣做能讓你最后得到一個(gè)更高的價(jià)格嗎？這樣做不僅僅可以讓你得到更高的價(jià)格，而且可能幫你賣掉本來賣不掉的產(chǎn)品。約翰斯塔克在ebay網(wǎng)上賣餐館設(shè)備。一開始，他根據(jù)自己能夠接受的價(jià)格來報(bào)價(jià)，不幸的是，沒有人來競買。所以，他就改變策略，標(biāo)價(jià)改成1美元，這就好比根本沒標(biāo)價(jià)似的，那么結(jié)果如何呢？一臺(tái)工業(yè)用冰淇淋制造機(jī)原來標(biāo)價(jià)999美元，無人問津，后來斯塔克將標(biāo)價(jià)改成1美元，這次競買者趨之若鶩，最后以2000美元的高價(jià)拍賣掉了。一系列的實(shí)驗(yàn)表明，這還不是一次性的僥幸成功，現(xiàn)在斯塔克拍賣的二手設(shè)備95

33、%都標(biāo)價(jià)1美元。他是1999年開始在ebay網(wǎng)上賣東西的，2001年他把原來的店關(guān)了，專門做網(wǎng)上銷售，2003年他的銷售收入是1998年的10倍！十分成功！更妙的是，他都不用擔(dān)心定價(jià)的問題，客戶幫他定價(jià)。斯塔克說：“標(biāo)價(jià)是1美元，吸引人們來競買，他們競買后就對(duì)這東西產(chǎn)生了一種依戀，就算最后的拍賣價(jià)高出他們?cè)瓉碛?jì)劃支付的價(jià)格他們也會(huì)忍不住買?！焙翢o疑問，這種感情因素是很重要的。還有，參與競拍本身就變成了一種投資，如果我們停止不繼續(xù)往上報(bào)價(jià)，就好比失去了一份投資，你現(xiàn)在已經(jīng)知道，人是多么討厭失去。不過，我認(rèn)為這里還有一個(gè)因素很重要：當(dāng)我們標(biāo)示這臺(tái)設(shè)備的價(jià)格為999美元時(shí)，客戶的注意力就會(huì)放在這個(gè)價(jià)

34、格上；當(dāng)我們標(biāo)示價(jià)格為1美元時(shí)，客戶的注意力就會(huì)集中在這設(shè)備本身的價(jià)值上。價(jià)格是負(fù)面消極的，如果有可能，我們就要盡量等我們把價(jià)值跟客戶介紹清楚之后再提價(jià)格，而不是一開始就談價(jià)格。價(jià)格和價(jià)格信號(hào)雙管齊下客戶大約知道一件東西應(yīng)該是什么價(jià)格，但只是大約，因?yàn)闀r(shí)間太少了而東西又太多了。這就是為什么客戶會(huì)用暗示價(jià)格的一些信號(hào)來判斷一件東西是否定價(jià)合適。高價(jià)信號(hào)有：寬大的皮沙發(fā)、厚地毯、深色木板、勃艮第酒、水晶、穿著三件套西裝的人發(fā)出的雄渾的聲音。低價(jià)信號(hào)包括熒光燈、削價(jià)的標(biāo)牌、廉價(jià)地板、長相一般的員工、長罩衫工作服。請(qǐng)注意，高價(jià)信號(hào)未必比低價(jià)信號(hào)成本高。長罩衫工作服可以是漂亮的暗紅色，也可以是凱馬特的那

35、種淡藍(lán)色。成本是一樣的，但是傳達(dá)的信號(hào)是不一樣的。一個(gè)常見的低價(jià)信號(hào)是價(jià)格以9結(jié)尾。因?yàn)榭蛻魰?huì)通過信號(hào)來判斷價(jià)格高低，所以很可能價(jià)格從34美元上升到39美元時(shí)銷售收入反倒增加了。如果價(jià)格尾數(shù)是9，那么賣方是在含蓄地傳達(dá)這樣一個(gè)意思，那就是這個(gè)價(jià)格是經(jīng)過精心制定的。價(jià)格尾數(shù)是9，很好，5也不錯(cuò)，在亞洲，8也很好。我在中國做過一個(gè)實(shí)驗(yàn)，有1250名婦女參加，成為受試者，很大部分受試者發(fā)現(xiàn)尾數(shù)是5、8、9的價(jià)格更能讓人接受，最糟糕的尾數(shù)是1。尾數(shù)是1的價(jià)格很不和氣，10.01美元？那多出來的一美分好比是罰金。而數(shù)量正好相反，不要把香波定為每瓶11.9盎司，可以定為每瓶12.1盎司。還有一些商家把低價(jià)

36、格和高價(jià)格信號(hào)組合起來，如果高價(jià)格信號(hào)能夠優(yōu)化客戶體驗(yàn)，給客戶提供增值，如果你是要靠回頭客和口碑宣傳發(fā)展你的業(yè)務(wù)，那么這一招效果十分顯著。zea rotisserie & grill和semolinas就是兩個(gè)很好的例子，這兩家連鎖餐館表面上看起來奢華昂貴，實(shí)際上價(jià)位中等。多做一些小投資，增加高價(jià)格信號(hào)。客戶看到這些高價(jià)格信號(hào)，再看到你的實(shí)際價(jià)格，會(huì)大吃一驚，這么合算，大家會(huì)秘而不宣。我一直把沃爾瑪和凱馬特分別描述成是中產(chǎn)階級(jí)的平價(jià)店和窮人的平價(jià)店，其實(shí)這兩家店的產(chǎn)品和價(jià)格也許差不多，但是，相比于沃爾瑪，凱馬特的低價(jià)格信號(hào)更多更強(qiáng)，而沃爾瑪?shù)膶?shí)際價(jià)格也是低的，但是傳達(dá)的價(jià)格信號(hào)是中等價(jià)位的。此

37、外，商店里的貨品標(biāo)上“特價(jià)優(yōu)惠”的字樣，銷量就會(huì)上升50%，哪怕價(jià)格根本沒變。不過，特價(jià)優(yōu)惠不可濫用。芝加哥的一家超市做了一個(gè)實(shí)驗(yàn)，當(dāng)30%以上的冰凍果汁飲品都打上“特價(jià)優(yōu)惠”的牌子后，這個(gè)品類的總銷量反倒下降了。當(dāng)“特價(jià)優(yōu)惠”的標(biāo)牌太多時(shí)，消費(fèi)者得到的信息是優(yōu)惠價(jià)格不可信，所以正常的價(jià)格也不可信。價(jià)格歧視是生財(cái)之道需求曲線說明了價(jià)格和在這個(gè)價(jià)位能達(dá)成的銷量之間的關(guān)系。需求曲線上每一個(gè)點(diǎn)都代表消費(fèi)者，這個(gè)消費(fèi)者愿意在這個(gè)價(jià)位或低于這個(gè)價(jià)位購買你的東西，但是如果價(jià)格超過這個(gè)價(jià)位一分錢，這個(gè)消費(fèi)者就不買了。也就是說，這個(gè)產(chǎn)品對(duì)于這個(gè)消費(fèi)者的價(jià)值最高就是這個(gè)價(jià)位。理想的狀態(tài)是，我們根據(jù)每個(gè)消費(fèi)者愿意

38、支付的最高價(jià)格向他收錢。在你的客戶中，哪些人群可以提價(jià)？哪些人群應(yīng)該降價(jià)？你是否能在你的高價(jià)產(chǎn)品和低價(jià)產(chǎn)品之間創(chuàng)造差異化，把它們區(qū)分開來？你可以根據(jù)消費(fèi)時(shí)間來區(qū)分(時(shí)間早的表演的價(jià)格低一些，周六的航班價(jià)格低一些)，也可以根據(jù)下單渠道來區(qū)分(網(wǎng)上訂購的價(jià)格低一些，或者提前3周訂購的價(jià)格低一些)，根據(jù)選擇的多少來區(qū)分(有5種選擇的產(chǎn)品價(jià)格高一些，只有一種選擇的產(chǎn)品價(jià)格低一些)，根據(jù)購買地點(diǎn)來區(qū)分(在有風(fēng)景的露臺(tái)上，啤酒價(jià)格高一些，在室內(nèi)，價(jià)格低一些)，根據(jù)人們對(duì)于生活困苦的咖啡豆農(nóng)的可憐程度來區(qū)分，等等。你的工程師發(fā)明新產(chǎn)品，你的市場營銷經(jīng)理應(yīng)該發(fā)明價(jià)格歧視的新工具。零售企業(yè)推行品類管理的步驟 零

39、售企業(yè)在推行和實(shí)施品類管理中，需要有一種簡單易行、循序漸進(jìn)的步驟，并為各步驟制定詳細(xì)計(jì)劃。結(jié)合項(xiàng)目實(shí)踐，在這里介紹一個(gè)通過三階段來推行品類管理的方法。1. 貨架陳列管理階段這是品類管理的基礎(chǔ)性階段，其工作內(nèi)容是：把所有門店的商品陳列歸入總部管理。如果沒有實(shí)施該階段，往往總部只能了解門店商品的銷售情況，但對(duì)于銷售結(jié)果形成的具體原因是很難監(jiān)控的。比如：一個(gè)商品銷售很不好，但可能是因?yàn)檫@個(gè)商品放在一個(gè)很差的貨架位置，或者在陳列歸類上并不能符合消費(fèi)者決策。當(dāng)總部能控制門店的陳列情況，在制定品類評(píng)價(jià)指標(biāo)時(shí)就有了穩(wěn)定的依據(jù)。當(dāng)然門店能分析也可以，但在中國目前還達(dá)不到這種水平。如果門店能完全根據(jù)總部要求陳列

40、商品，并能和總部有很好的溝通，把具體情況反饋到總部，說明這個(gè)階段的工作完成。對(duì)于擁有幾萬個(gè)商品、上千個(gè)貨架的零售企業(yè)，要完成這個(gè)階段的工作是很不簡單的事情。2. 品類指標(biāo)管理階段要管理好眾多的品類，希望品類能達(dá)到最高銷售，在與對(duì)手同品類的競爭中處于優(yōu)勢地位，那首先就要做到：為品類評(píng)價(jià)制定標(biāo)準(zhǔn)，并且使用這些指標(biāo)來評(píng)價(jià)品類中的各商品，最后通過評(píng)價(jià)分析來協(xié)調(diào)商品種類和數(shù)量、商品種類與空間、價(jià)格與銷售、促銷與銷售、服務(wù)與零售企業(yè)品牌的關(guān)系。當(dāng)這種標(biāo)準(zhǔn)被企業(yè)廣泛接受并且在實(shí)際工作中認(rèn)真的執(zhí)行，這時(shí)零售企業(yè)需要調(diào)整的只是指標(biāo)，而不是每個(gè)人的思想和做法。3. 品類發(fā)展管理階段本階段主要任務(wù)是：謀求各品類在一

41、個(gè)細(xì)分目標(biāo)市場中獲得優(yōu)勢地位。具體要通過企業(yè)提供的商品附加服務(wù)，使品類能贏得更多顧客的喜愛，并達(dá)到較高忠誠度。不同的品類對(duì)于零售企業(yè)可以有不同應(yīng)對(duì)策略，如:有的品類主要是帶動(dòng)客流，有的品類主要是帶來利潤，有的品類主要是建立企業(yè)的品牌。即使是相同的品類，對(duì)于相同業(yè)態(tài)的零售企業(yè)來說，發(fā)展策略都可能不同，例如同樣是中型超市，有的零售企業(yè)是靠衛(wèi)生紙給顧客帶來方便，而有的零售企業(yè)會(huì)利用衛(wèi)生紙去建立低價(jià)形象。當(dāng)我們?yōu)槠奉愔贫讼鄳?yīng)的發(fā)展策略后，相關(guān)部門就要遵守策略指導(dǎo)，使品類向可控的目標(biāo)方向發(fā)展。小超市如何做好盤點(diǎn)工作要做好盤點(diǎn)基礎(chǔ)工作。就必須做好盤點(diǎn)方法、帳務(wù)處理、盤點(diǎn)組織、盤點(diǎn)配置圖等事情。 盤點(diǎn)方法

42、。盤點(diǎn)方法可從以下四個(gè)方面來劃分：第一，以帳或物來區(qū)別，可分為存貨盤點(diǎn)和實(shí)際存貨盤點(diǎn)。前者是指根據(jù)數(shù)據(jù)，計(jì)算出商品存貨的方法；后才是針對(duì)未銷售的庫存商品，進(jìn)行實(shí)地的清點(diǎn)統(tǒng)計(jì)，清點(diǎn)時(shí)只記錄零售價(jià)即可。第二，以盤點(diǎn)區(qū)域來區(qū)別，可分為全面盤點(diǎn)和分區(qū)盤點(diǎn)。前者是指在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)，對(duì)店內(nèi)所有存貨進(jìn)行盤點(diǎn)；后者是指將店內(nèi)商品以類別區(qū)分，每次依順序盤點(diǎn)一定區(qū)域。第三，以盤點(diǎn)時(shí)間來區(qū)別，可分為營業(yè)中盤點(diǎn)，營業(yè)前（后）盤點(diǎn)和停業(yè)盤點(diǎn)。營業(yè)中盤點(diǎn)就是前面所說的“即時(shí)盤點(diǎn)”，營業(yè)與盤點(diǎn)同時(shí)進(jìn)行；營業(yè)前（后）盤點(diǎn)指開門營業(yè)之前或打烊之后進(jìn)行盤點(diǎn)；停業(yè)盤點(diǎn)是指在正常的營業(yè)時(shí)間內(nèi)停業(yè)一段時(shí)間來盤點(diǎn)。第四，以盤點(diǎn)周期來區(qū)別

43、，可分為定期盤點(diǎn)和不定期盤點(diǎn)。定期盤點(diǎn)是指每次盤點(diǎn)間隔時(shí)間相同，包括年、季、月度盤點(diǎn)、每日盤點(diǎn)、交接班盤點(diǎn)。不定期盤點(diǎn)是指每次盤點(diǎn)間隔時(shí)間不一致，是在調(diào)整價(jià)格、改變銷售方式、人員調(diào)動(dòng)、意外事故、清理倉庫等情況下臨時(shí)進(jìn)行的盤點(diǎn)。 帳務(wù)處理。超市與便利商店由于商品種類繁多，各類商品的實(shí)際成本計(jì)算有一定困難，所以一般采用零售價(jià)法來進(jìn)行帳面盤點(diǎn)。其計(jì)算公式是：賬面金額=上期庫存零售額+本期進(jìn)貨零售額本期銷售金額+本期調(diào)整變價(jià)金額 盤點(diǎn)組織。盤點(diǎn)工作一般都由店鋪?zhàn)孕胸?fù)責(zé)，總部予以指導(dǎo)和監(jiān)督。但隨著連鎖規(guī)模的擴(kuò)大，盤點(diǎn)工作也需要專業(yè)化，即由專職的盤點(diǎn)小組來進(jìn)行盤點(diǎn)。盤點(diǎn)小組的人數(shù)依營業(yè)面積的大小來確定，一

44、般來說，500平方米左右的超市，盤點(diǎn)小組至少要有6人，作業(yè)時(shí)可分3組同時(shí)進(jìn)行。盤點(diǎn)小組均于營業(yè)中進(jìn)行盤點(diǎn)，如采用盤點(diǎn)機(jī)（掌上型終端機(jī)）進(jìn)行盤點(diǎn)，6人小組一天可盤1至2家超市，盤點(diǎn)后所獲得的資料立即輸入電腦進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析。確立了盤點(diǎn)組織之后，還必須規(guī)劃好當(dāng)年度的盤點(diǎn)日程，以便事前準(zhǔn)備。 盤點(diǎn)配置圖。店鋪開業(yè)前所設(shè)計(jì)的賣場商品配置圖和倉庫存貨配置圖可作為盤點(diǎn)用圖。但在盤點(diǎn)時(shí)還應(yīng)另外制作一張配置圖，應(yīng)包括賣場的設(shè)施（冷凍冷藏柜、貨架、大陳列區(qū)等）、后場的倉庫區(qū)、冷凍冷藏庫等，凡商品儲(chǔ)存或陳列之處均要標(biāo)明位置，以便分區(qū)負(fù)責(zé)實(shí)施盤點(diǎn)作業(yè)。其運(yùn)作辦法是：確定存貨及商品陳列位置：根據(jù)存貨位置編制盤點(diǎn)配置圖；對(duì)

45、每一個(gè)區(qū)位進(jìn)行編號(hào)；將編號(hào)做成貼紙，粘貼于陳列架的右上角。做好上述工作之后，就可以詳細(xì)地分配責(zé)任區(qū)域，以便使盤點(diǎn)人員確實(shí)了解工作范圍，并控制盤點(diǎn)進(jìn)度。超市商品組合和分類的方法超市商品組合和分類的方法文章關(guān)鍵字:商品作者:超市168發(fā)布時(shí)間:2009-6-30 商品的組合目標(biāo)有三個(gè)，一個(gè)是給顧客生活帶來便利，一個(gè)是能滿足顧客生活必需，再有就是讓顧客買起來方便和愉悅。對(duì)于零售企業(yè)來說，要實(shí)現(xiàn)“豐富有彈性的商品”配置，有三個(gè)重要因素。其一、就是將多種類的商品按照其理想配置做分類，其商品的組合目標(biāo)就是要讓顧客覺得這些商品對(duì)他們生活有很大便利性。其二、將已經(jīng)分類的商品充分地備齊品目，以便讓顧客能充分選擇

46、他們生活上所必需的商品。其三、將已經(jīng)分類的商品中比較有關(guān)聯(lián)性（附屬性）的安排在一起，讓顧客買起來方便和愉快。以上是落實(shí)“豐富有彈性的商品”的三大重點(diǎn)。要實(shí)現(xiàn)“豐富有彈性的商品”的關(guān)鍵，就是要做好商品分類，而要促成商品分類，其構(gòu)成的執(zhí)行方法就如以下所描述：就商品幅度（廣度和深度）設(shè)定貨架或櫥柜的擺設(shè)以商品的幅度設(shè)定擺設(shè)，必須去滿足顧客多樣化的要求。以一些特定商品來講，為了應(yīng)付其銷售量較大就必須把它擺深一點(diǎn)，并將各種不一樣品牌商品從廣度方向展示開。主力商品、關(guān)聯(lián)商品、補(bǔ)充商品的分類一家商店能表現(xiàn)出它特征的就是主力商品，而主力商品也是該商店銷售額的主要部分?，F(xiàn)在根據(jù)主力商品配置其相關(guān)聯(lián)商品，又根據(jù)主

47、力、關(guān)聯(lián)商品的需要配置、補(bǔ)充商品。譬如以工藝品店來講，工藝品就是它的主力商品，其關(guān)聯(lián)商品是串珠、花邊，其補(bǔ)充商品就是日式和西洋式的裁剪材料。以上是對(duì)商品的經(jīng)營及其販賣關(guān)聯(lián)事項(xiàng)所做的一種分類。編號(hào)商品、替換商品、季節(jié)商品以及特賣商品的分類編號(hào)商品也有人把它稱為判定商品，因?yàn)檫@種商品整年都在賣，所以只有采用編號(hào)，也就是使用商品編號(hào)來代替其名稱。替換商品，是將一種商品在一定期間內(nèi)依據(jù)其銷售情形與其他商品做更換。但如果該商品銷售好的話可在銷售地點(diǎn)內(nèi)開辟一個(gè)專用區(qū)位來銷售這個(gè)商品，它也就變成公司一種專賣產(chǎn)品了。季節(jié)商品，就如文字“季節(jié)”一樣，是在某個(gè)特定季節(jié)中販賣的商品。特賣商品，只在公司大拍賣時(shí)才有的

48、。編號(hào)商品、替換商品、季節(jié)商品、特賣商品的分類都是根據(jù)商品品種中的品目來做分類的，因此它們到底各占多少比例是很難估計(jì)的?？傊谝粋€(gè)門店里，顧客如只能談到你的編號(hào)商品而無其他季節(jié)性產(chǎn)品或比較話題性商品可談的話，那么他們購物的樂趣就會(huì)大大地降低。另外，商店如果只準(zhǔn)備替換商品和季節(jié)性商品的話，要引起顧客全部興趣也不會(huì)很容易，而且也會(huì)使公司與顧客間的聯(lián)系漸漸疏遠(yuǎn)，因此必須靠特賣商品來增加顧客的參與?？傊谝陨纤惺镜纳唐繁仨毤骖?，不可缺少一項(xiàng)，這是銷售經(jīng)營之道。硬體商品、軟體商品以及中間商品的分類硬體商品是一種規(guī)格化大量生產(chǎn)的商品。其各種廠牌的品質(zhì)及設(shè)計(jì)大部分沒有什么差別，也就是讓顧客有選擇的機(jī)會(huì)。

49、這種商品只有在必要要求時(shí)才做必要量的生產(chǎn)（如要求多時(shí)才要做大量生產(chǎn)），其價(jià)格的制定也大部分要去符合顧客所希望的要求，使用這種產(chǎn)品的顧客大部分節(jié)約意識(shí)很強(qiáng)，因此必須使用合理販賣制度來大量販賣這種商品。所謂軟體商品是屬于一種多功能、多用途、多樣化設(shè)計(jì)，品種多但生產(chǎn)量少的商品。其商品設(shè)計(jì)的選擇都依據(jù)社會(huì)風(fēng)尚、顧客心理、最瑨企0數(shù)n顧客年齡層次以及嗜好而定。也就是說它是一種要將風(fēng)尚的變化、流行的轉(zhuǎn)移等情況都應(yīng)該考慮進(jìn)去的商品。它是必須依靠情報(bào)、意識(shí)判斷及意見箱等接觸情報(bào)傳達(dá)過程中，而得知顧客的真正購買意思。其價(jià)格也大部分根據(jù)顧客他們自己的認(rèn)定而定，因此這種商品可以說是一種完全依據(jù)顧客個(gè)人因素而定的商品

50、。中間商品就是介于前述兩種商品中之中，也就是以前述兩種商品的基本標(biāo)準(zhǔn)而設(shè)計(jì)生產(chǎn)的一種商品。普通商品、觀賞商品、利潤商品及并列商品的分類普通商品，顧客的消費(fèi)欲望高，銷售比較快，也是商品銷售業(yè)績最主要的部分，大部分都是客人叫得出來的商品。觀賞商品可以使顧客賞心悅目，它是一種能挑起顧客興趣、關(guān)心的話題性商品、高價(jià)位商品、新穎商品，因此可以提高商店的地位和格調(diào)。利潤商品是一種利潤率高、純利大的商品，這種商品還包括公司自產(chǎn)的品牌。并列商品是可當(dāng)作主要商品的關(guān)聯(lián)品或補(bǔ)品，可以配置在賣場，顧客也許會(huì)購買到。有關(guān)商店商品的組合比率大致上可以分為普通商品60，觀賞商品10，利潤商品15，并列商品15。用途不同所

51、做的分類。一家店的商品構(gòu)成必須根據(jù)顧客生活形態(tài)而按其用途做分類。譬如服裝按衣料就有以下的分類：西服、輕便裝、外出服、學(xué)生便服、居家服、上班服、運(yùn)動(dòng)服、宴會(huì)禮服、睡衣、緊身襯衣等，每一種衣服都跟我們生活有關(guān)系。所以說由這種分類就可以提供一些跟顧客生活價(jià)值觀有密切關(guān)系的商品。從以上商品構(gòu)成展開的分類來看，這不僅是單一方面的分類方法，而且也是一種多角度的使用，對(duì)現(xiàn)在商品構(gòu)成的展開是一種很有必要的認(rèn)識(shí)。 陳列用具不單純是陳列商品的載體，更重要的是通過陳列用具能夠使人們將各種商品加以區(qū)別，對(duì)顧客產(chǎn)生更強(qiáng)的吸引力。可以說，陳列用具在商品陳列中起著不可估量的作用。如何選擇正確的商品以獲得最高的利潤經(jīng)營超市“

52、不贏利就是犯罪”。經(jīng)營者首要且重要的工作就是正確選擇出市場內(nèi)的商品并通過合法的渠道銷售出去，從中使超市獲得最高的利潤回報(bào)。作為超市這一主體的經(jīng)營者，商品的優(yōu)化可以使超市占得先機(jī)，獲取更大的利潤，由此可以看出商品選擇的重要性。下面就如何選擇商品談一談我的看法和感受。談到商品的選擇，首先要確定超市的市場定位。從所經(jīng)營的商品上區(qū)分，目前我國大致有三種類型的超市。第一種是以經(jīng)營本地商品為主干的超市，如家樂福、華普、物美等等，第二種是以經(jīng)營進(jìn)口及本地商品相結(jié)合的超市，其進(jìn)口商品的經(jīng)營種類相對(duì)齊全，如普爾斯馬特，麥德龍等，這類超市主要是國際性超市，擁有優(yōu)秀的進(jìn)口商品渠道。第三種是以經(jīng)營特殊包裝商品為主干的

53、超市，如萬客隆等，其商品的經(jīng)營單位比其他超市要大，目標(biāo)顧客群相對(duì)固定。下面就以第一種超市類型為例談一談商品的選擇原則。超市的經(jīng)營者是否選擇某一類商品經(jīng)營，在確定了超市類型后，必須考慮到此類商品的屬性。首先，商品必需具備滿足顧客基本需求這一屬性。顧客購買商品都有其心理需求，通常分為兩種心理，目的性及沖動(dòng)性。超級(jí)市場的經(jīng)營者應(yīng)抓住顧客目的性購買的心理選擇商品，所以商品必需具備此屬性。能符合顧客目的性購買心理的商品基本上是滿足顧客日常生活所需的東西，這類商品是超市的經(jīng)營主體。當(dāng)然也不排除部分顧客沖動(dòng)性購買的商品以充實(shí)節(jié)慶及大型的促銷活動(dòng)，但一定是要控制比例及時(shí)段。其次，商品同時(shí)應(yīng)具備高回轉(zhuǎn)量這一屬性

54、。只有高回轉(zhuǎn)量的商品才能給超市帶來較大的現(xiàn)金流及快速的資金流轉(zhuǎn)，同時(shí)能優(yōu)化采購成本，盡可能的創(chuàng)造利潤，降低損耗，節(jié)省物流環(huán)節(jié)。一般來說市場內(nèi)出現(xiàn)機(jī)率高的商品都具備此屬性。商品只有到了成長期的晚期和成熟期才會(huì)具備此屬性。選擇新產(chǎn)品經(jīng)營必須聯(lián)合供應(yīng)商舉行有力度的促銷活動(dòng)，并配以高強(qiáng)度的媒體宣傳才能達(dá)到高回轉(zhuǎn)，所以選擇新產(chǎn)品經(jīng)營必須慎重。商品在經(jīng)營期間其回轉(zhuǎn)率隨著市場的變化及商品的生命周期都會(huì)發(fā)生變化，經(jīng)營這類商品應(yīng)注意其規(guī)律，根據(jù)“二八法則”，掌握通過20%的商品數(shù)量帶來80%的銷售額的商品的銷售數(shù)據(jù)，及時(shí)的調(diào)整，強(qiáng)化高回轉(zhuǎn)量商品群，使經(jīng)營商品更具備戰(zhàn)斗力是一項(xiàng)持續(xù)性的工作。第三，商品還應(yīng)具備滿足

55、市場消費(fèi)習(xí)慣這一屬性。不同消費(fèi)市場中的顧客有不同的消費(fèi)習(xí)慣，例如中國的南方城市對(duì)新鮮的水果需求比較大，而對(duì)罐裝水果的需求就比較小，北方城市對(duì)水果的消費(fèi)習(xí)慣就與南方城市不同。再例，沿海城市對(duì)罐裝水產(chǎn)的需求就不如內(nèi)陸城市大。同一城市的不同地區(qū)其消費(fèi)習(xí)慣也有所不同，經(jīng)營者必須了解經(jīng)營所在地的消費(fèi)習(xí)慣才能選擇出正確的經(jīng)營商品。第四，選擇的商品還應(yīng)便于經(jīng)營管理。目前超市大多采用顧客自選，統(tǒng)一收銀的方式，所選擇的商品從包裝、計(jì)量、陳列上應(yīng)方便顧客，同時(shí)有利于超市的經(jīng)營管理。最后要提到的一點(diǎn)就是價(jià)位分布的合理性。確定經(jīng)營商品的類別，還應(yīng)注意每一類商品中數(shù)量及價(jià)位的分布是否合理。經(jīng)營商品的具體種類和數(shù)量依超市

56、的經(jīng)營面積及經(jīng)營所在地的市場需求而定，經(jīng)營商品的種類和數(shù)量并不是越多越好，而要視其陳列效果和庫存周轉(zhuǎn)率而定。每一類商品中必須依照正確的價(jià)位來分布才能發(fā)揮商品的最大優(yōu)勢。在一類商品中至少要有一個(gè)超低售價(jià)的單品，且品質(zhì)合格，通常有較高的庫存周轉(zhuǎn)率和銷售量，但其毛利額并不高。同時(shí)要有一個(gè)高價(jià)位的單品，大多為名牌，通常有高銷售額及毛利額。中間價(jià)位的商品數(shù)量占此分類的50%以上，是貢獻(xiàn)超市銷售額及毛利額的支柱商品，這些商品的銷售量及毛利率變化頻繁，如發(fā)現(xiàn)異常，應(yīng)注意適當(dāng)調(diào)整其陳列面、促銷次數(shù)及力度、毛利率、品質(zhì)、市場需求的變化。及時(shí)的調(diào)整有利于整體銷售額及毛利額的提升，同時(shí)對(duì)加強(qiáng)企業(yè)形象起到巨大的作用。綜上所述，商品的選擇直接影響到超市的經(jīng)營業(yè)績，強(qiáng)大的采購部門配以及時(shí)的信息反饋、快速有效的執(zhí)行必能使所經(jīng)營的商品充滿戰(zhàn)斗力，為投資者帶來最大的回報(bào)。超市商品庫存保本保利分析預(yù)算“保本、保利期”分析法是利用商品在經(jīng)營過程中的進(jìn)銷差價(jià)、銷售稅金