口腔保健創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書

1、保密須知保密須知 本商業(yè)計(jì)劃書屬商業(yè)機(jī)密，所有權(quán)屬于*口腔保健有 限責(zé)任公司。其所涉及的內(nèi)容和資料只限于已簽署投資意 向的投資者使用。收到本計(jì)劃書后，收件人應(yīng)即刻確認(rèn)， 并遵守以下的規(guī)定： 1）若收件人不希望涉足本計(jì)劃書所述項(xiàng)目，請(qǐng)按上述 地址盡快將本計(jì)劃書完整退回； 2）在沒有取得*口腔保健有限責(zé)任公司的書面同意 前，收件人不得將本計(jì)劃書全部和/或部分地予以復(fù)制、傳 遞給他人、影印、泄露或散布給他人； 3）應(yīng)該像對(duì)待貴公司的機(jī)密資料一樣的態(tài)度對(duì)待本計(jì) 劃書所提供的所有機(jī)密資料。 本商業(yè)計(jì)劃書不可用作銷售報(bào)價(jià)使用，也不可用作購(gòu)買 時(shí)的報(bào)價(jià)使用。 商業(yè)計(jì)劃編號(hào)： 授方： 簽字： 公司： 日期：

2、目目 錄錄 第一部分：執(zhí)行總結(jié)第一部分：執(zhí)行總結(jié).4 一、公司簡(jiǎn)介.4 二、服務(wù)介紹.4 三、目標(biāo)市場(chǎng).4 四、風(fēng)險(xiǎn).5 五、營(yíng)銷策略.5 六、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì).5 七、管理團(tuán)隊(duì).6 八、財(cái)務(wù)分析.7 九、資金需求.7 第二部分：公司介紹第二部分：公司介紹.8 一、公司宗旨.8 二、公司簡(jiǎn)介.8 三、公司理念.10 四、公司戰(zhàn)略.11 五、價(jià)值評(píng)估.11 六、公司管理.12 七、知識(shí)產(chǎn)權(quán)策略.13 八、風(fēng)險(xiǎn).13 第三部分：市場(chǎng)分析第三部分：市場(chǎng)分析.15 一、項(xiàng)目介紹.15 二、市場(chǎng)介紹.16 三、市場(chǎng)定位.22 四、顧客的購(gòu)買準(zhǔn)則（目標(biāo)消費(fèi)群）.26 五、銷售策略.27 六、市場(chǎng)滲透和銷售量.31

3、 第四部分：競(jìng)爭(zhēng)性分析第四部分：競(jìng)爭(zhēng)性分析.33 一、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)主要力量.33 二、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略及消除壁壘.36 三、與同類行業(yè)相比的優(yōu)劣.38 四、*的市場(chǎng)前景.38 第五部分；服務(wù)介紹第五部分；服務(wù)介紹.40 一、服務(wù)綜述.40 二、服務(wù)特色.41 三、服務(wù)承諾.42 四、服務(wù)項(xiàng)目.43 第六部分第六部分 營(yíng)銷組合營(yíng)銷組合.48 一、對(duì)本公司目標(biāo)市場(chǎng)的 swot 分析.48 二、4p+s 策略.51 第七部分組織模式和管理團(tuán)隊(duì)第七部分組織模式和管理團(tuán)隊(duì).60 一、組織模式.60 二、創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì).61 三、管理團(tuán)隊(duì).65 四、公司獎(jiǎng)懲制度.68 五、公司薪酬體系.70 第八部分第八部分 財(cái)務(wù)計(jì)劃

4、財(cái)務(wù)計(jì)劃.72 一、綜述.72 二、營(yíng)業(yè)前期準(zhǔn)備.73 三、前三年的財(cái)務(wù)狀況.74 四、融資計(jì)劃.77 第九部分第九部分 附錄附錄.79 一、調(diào)查問(wèn)卷.79 二、調(diào)查統(tǒng)計(jì)結(jié)果.80 三、關(guān)于南昌市市民牙科的市場(chǎng)前景調(diào)查報(bào)告.81 四、治療中心儀器圖文.83 五、專業(yè)術(shù)語(yǔ).86 六、價(jià)格表.86 第一部分第一部分 執(zhí)行總結(jié)執(zhí)行總結(jié) 一、公司簡(jiǎn)介一、公司簡(jiǎn)介 *口腔保健有限責(zé)任公司（以下簡(jiǎn)稱*）是即將在 2 年在南昌市衛(wèi)生局注冊(cè)的一家公司企業(yè)，我公司旨在向全市人民提 供口腔醫(yī)療，口腔保健，口腔美容及休閑娛樂等服務(wù)。 1、企業(yè)理念:微笑到永遠(yuǎn) 2、企業(yè)名稱:*口腔保健有限責(zé)任公司 3、企業(yè)類型:新型

5、服務(wù)業(yè) 4、企業(yè)法律形式:公司企業(yè) 5、企業(yè)業(yè)務(wù)范疇: 口腔醫(yī)療，口腔保健，口腔美容 6、經(jīng)營(yíng)目標(biāo):在前三年穩(wěn)建公司,擴(kuò)大規(guī)模與市場(chǎng)占有率,預(yù)計(jì)市 場(chǎng)占有率到達(dá) 10%,實(shí)現(xiàn)凈年利潤(rùn) 100 萬(wàn)元! 7、聯(lián)系人:付秀斌 程巖等,聯(lián)系方式；0791- 3861834 二、服務(wù)介紹二、服務(wù)介紹 *為廣大的南昌市民提供口腔醫(yī)療，口腔保健，口腔美容及休 閑娛樂等服務(wù)。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查，各種權(quán)威資料分析，人們不僅對(duì)傳 統(tǒng)的口腔醫(yī)療和保健的服務(wù)滿意度較低，而且對(duì)口腔美容的要求越 來(lái)越高。在這樣的形勢(shì)下，*所提供的是口腔醫(yī)療和休閑娛樂同步 進(jìn)行的綜合性服務(wù)。 三、目標(biāo)市場(chǎng)三、目標(biāo)市場(chǎng)

6、據(jù)最新的全國(guó)口腔流行病調(diào)查資料，以至少患以下一種口腔疾 病計(jì)算（齲齒、牙周病、牙齦病、缺牙、牙結(jié)石、牙外傷、智齒阻 生） ，口腔疾病的患病率為 97.6%，該資料還表明 94.8%的人群需要 專業(yè)干預(yù)而未治療。面對(duì)中國(guó)人口老齡化的到來(lái)，人的平均壽命增 長(zhǎng)，口腔問(wèn)題日益顯著俗話說(shuō)：民以食為天，那么“食則以 牙為天” 并且牙齒的美麗也是氣質(zhì)美不可或缺的重要部分因此廣 大南昌市人民就是我們的目標(biāo)市場(chǎng)！我們的服務(wù)對(duì)象是廣大的口腔 患者以及口腔保健者。我們根據(jù)齒齡不同階段將顧客分為三種，分 別是青少年，中年，老年。針對(duì)不同的特定人群，我們制定相應(yīng)的 適合該人群的服務(wù)條款。根據(jù)市場(chǎng)需求，我們還定位了特殊人

7、群， 這包括學(xué)生、兒童、上班族、周邊農(nóng)村人群。 四、風(fēng)險(xiǎn)四、風(fēng)險(xiǎn) 經(jīng)過(guò)對(duì)資源、技術(shù)、市場(chǎng)、政策法律、財(cái)務(wù)等風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行認(rèn)真分 析，我們已有相關(guān)的解決措施。 五、營(yíng)銷策略五、營(yíng)銷策略 主要以會(huì)員的形式吸引顧客，運(yùn)用 4p+s 營(yíng)銷策略，并且利用 媒體和廣告效應(yīng)提高知名度用我們的專業(yè)知識(shí)給人們帶來(lái)幸?？?樂的同時(shí)提高我們的信譽(yù)度*積極開展服務(wù)的“售后服務(wù)”工作， 在初步，我們采用滲透定價(jià)，防止效仿者在高額利潤(rùn)的誘惑下進(jìn)入 市場(chǎng)。*認(rèn)識(shí)到企業(yè)發(fā)展到一定階段，必須高度重視其服務(wù)品牌的 經(jīng)營(yíng), 并把服務(wù)品牌經(jīng)營(yíng)作為市場(chǎng)營(yíng)銷的環(huán)節(jié)之一。*服務(wù)品牌的 宗旨是顧客至上的原則, 為顧客提供最滿意的服務(wù)。 六、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)

8、勢(shì)六、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) *口腔健康中心為廣大的市民提供的是一種新型的服務(wù)，與傳 統(tǒng)的牙科醫(yī)療和口腔醫(yī)院相比，*是南昌市第一家集口腔醫(yī)療, 口 腔保健，口腔美容，娛樂于一體的大型綜合性企業(yè)，對(duì)不同的消費(fèi) 群體我們制定了全方位量身定制的專業(yè)化套餐，如老年人保健娛樂 套餐，兒童保健套餐，學(xué)生套餐等等，可滿足各個(gè)層次的消費(fèi)群體。 *實(shí)行一切以顧客為中心的服務(wù)宗旨，并開通多種業(yè)務(wù)受理方式， 如面授，電話，短信，email，qq（網(wǎng)上服務(wù) 24 小時(shí)等候您的光臨） 等，保證即到即醫(yī)，消除顧客排隊(duì)等待的煩惱，保證您在最短的時(shí) 間內(nèi)受到最貼心的呵護(hù)。開創(chuàng)俱樂部，加入俱樂部成為會(huì)員，讓您 省錢省事，我們將分擔(dān)您的痛苦煩

9、惱，而且俱樂部定期舉行口腔保 健知識(shí)講座和各種娛樂活動(dòng)，如太極，舞蹈，野炊，競(jìng)賽等，讓您 娛樂身心。我們帶給顧客的是一種品質(zhì)生活和時(shí)尚！我們擁有的不 是患者，而是“健康”的朋友作為*的顧客，您將將享受到輕松、 舒適、溫馨的休閑服務(wù)，每每走進(jìn)*你感覺到的是“回家”的感覺， 決不會(huì)有去診所或醫(yī)院的憂慮和煩惱。這將是*的最大優(yōu)勢(shì)！ 七、管理團(tuán)隊(duì)七、管理團(tuán)隊(duì) *口腔保健有限責(zé)任公司所擁有的管理團(tuán)隊(duì)是來(lái)自于級(jí) 昌大學(xué)子！我們即將畢業(yè)，都是對(duì)未來(lái)充滿著激情的年輕人，擁有 著敏銳的市場(chǎng)洞察力，市場(chǎng)分析能力，解決問(wèn)題的能力并且能夠 為共同的事業(yè)燃燒自己最寶貴的青春！我們來(lái)自于不同的專業(yè)包括 材料，廣告營(yíng)銷，工

10、商管理，口腔等專業(yè)，掌握著管理所需要的一 切專業(yè)知識(shí)！ 八、財(cái)務(wù)分析八、財(cái)務(wù)分析 內(nèi)含報(bào)酬率（irr）= 67.4%，獲利指數(shù)（ pi）=1.89，動(dòng)態(tài)回 收期 5.7 年 。 注冊(cè)資本 400 萬(wàn)元，為示對(duì)公司前途的信心，創(chuàng)業(yè)小組現(xiàn)金出 資 100 萬(wàn)元，風(fēng)險(xiǎn)投資者出資 300 萬(wàn)元。 九、資金需求九、資金需求 我們正在尋求 300 萬(wàn)元的風(fēng)險(xiǎn)資金支持（分期貸款、權(quán)益或其 他融資方法） ，這筆資金用于公司的注冊(cè)。我們采用利潤(rùn)分紅，在 6 年之內(nèi)償還這筆投資。 第二部分第二部分 公司介紹公司介紹 一、公司宗旨一、公司宗旨 我們的目標(biāo)是將*變成全國(guó)性口腔保健公司，并成為口腔行業(yè) 的一大品牌！為推

11、進(jìn)健康事業(yè)奉獻(xiàn)我們的專業(yè)知識(shí)和熱情！ 我們旨在提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和最先進(jìn)的口腔技術(shù)，讓口腔醫(yī)療 不再是一種煩惱，而是休閑。 為達(dá)到此目標(biāo)，我們將采取醫(yī)療和休閑并舉，讓顧客在優(yōu)美的 環(huán)境體會(huì)到回家的感覺！ 我們決心以共贏的態(tài)度對(duì)待資金監(jiān)護(hù)人、顧客及社會(huì)其他團(tuán)體。 我們真誠(chéng)希望志同道合者的加盟，我們相信成功是屬于我們的！ 二、公司簡(jiǎn)介二、公司簡(jiǎn)介 1、企業(yè)全稱：*口腔保健有限責(zé)任公司 2、 注冊(cè)地點(diǎn)：*南昌衛(wèi)生局 3、經(jīng)營(yíng)地點(diǎn)：八一廣場(chǎng)附近 4、公司法律形式：公司企業(yè) 5、法人代表：付秀斌 6、注冊(cè)資本：4萬(wàn)元人民幣 7、企業(yè)類型：新型服務(wù)業(yè) 1 1、公司組成、公司組成：三個(gè)中心（介紹） 圖 2-1

12、 *公司 醫(yī)療保健中心辦工中心休閑娛樂中心 2 2、機(jī)構(gòu)簡(jiǎn)介、機(jī)構(gòu)簡(jiǎn)介 治療中心治療中心 具有一流的服務(wù)系統(tǒng)及經(jīng)驗(yàn)豐富的專家口腔醫(yī)師為 各種不同的客戶服務(wù)。管理嚴(yán)格遵循國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，所有器械均經(jīng)過(guò)嚴(yán) 格的消毒，主要材料均為進(jìn)口的優(yōu)質(zhì)材料，配有國(guó)際先進(jìn)一流的口 腔醫(yī)療保健美容設(shè)備，確保了治療的安全和患者的舒適性。而且環(huán) 境優(yōu)美，各科室裝潢別致，空氣清新自然，讓人有家的感覺。而絲 毫沒有病人的煩惱！ 休閑中心休閑中心 兼具各種休閑設(shè)施，如圖書借閱室、咖啡吧、放映 廳、漫畫屋，并提供口腔保健相關(guān)知識(shí)講座等。輕松回旋的美妙音 樂、清新舒適的宜人空氣、芬芳燦爛的鮮花綠草、優(yōu)雅的裝飾擺設(shè)、 熱情有禮的接待人員

13、，保證顧客不僅健康而且在本公司愉快的休閑 來(lái)緩解學(xué)習(xí)、工作壓力。令人立即有了回家的溫馨感覺和度假的輕 松心情 。 辦公中心辦公中心 公司管理團(tuán)隊(duì)集中辦公的地點(diǎn)。下設(shè)有公司管理的 各個(gè)部門，高效率的辦公，是公司快速發(fā)展的保證。廣泛聽取顧客 醫(yī)療廳 保健廳 美容廳 財(cái)務(wù)部 人事部 業(yè)務(wù)部 后勤部 圖書借閱室 漫畫屋 營(yíng)銷部 放映廳 咖啡廳 的反饋意見，為與顧客交流提供了一個(gè)快捷的渠道和平臺(tái)！使顧客 百分百的滿意！ 三、公司理念三、公司理念 新形勢(shì)下企業(yè)的管理必然是要適應(yīng)新的形勢(shì)，要有創(chuàng)新思維和 新理念來(lái)決策和管理企業(yè)的方方面面，才能使自己的企業(yè)立于不敗 之地。企業(yè)的理念是企業(yè)的靈魂，*現(xiàn)在有的理念

14、是： 經(jīng)營(yíng)理念經(jīng)營(yíng)理念：以人才為核心、以顧客為導(dǎo)向 五業(yè)理念五業(yè)理念：創(chuàng)業(yè)+職業(yè)+敬業(yè)+ 專業(yè)+事業(yè) 五心理念：五心理念：專心，耐心，細(xì)心，熱心，恒心 優(yōu)秀理念優(yōu)秀理念：欣賞優(yōu)秀，展現(xiàn)優(yōu)秀。 團(tuán)隊(duì)理念團(tuán)隊(duì)理念：忠于團(tuán)隊(duì)，貢獻(xiàn)團(tuán)隊(duì)，抱團(tuán)打天下。勝者舉杯相慶，敗 者 拼死相救！ 學(xué)習(xí)理念學(xué)習(xí)理念：在知識(shí)的浪尖上領(lǐng)跑，將人類最先進(jìn)的口腔技術(shù)與企業(yè) 最 直接的實(shí)踐對(duì)接。 四贏理念四贏理念：公司、客戶、員工、社會(huì)共贏：在*，您給公司添上一 塊磚，公司給您提供走向成功的階梯。 感恩理念感恩理念：感謝、感激、感恩是成功的源泉。滴水之恩將涌泉相 四、公司戰(zhàn)略四、公司戰(zhàn)略 我公司所面臨的主要機(jī)遇： 1、隨著社會(huì)

15、的發(fā)展，人們生活水平的提高，人們對(duì)健康日益關(guān) 注，保健意識(shí)也是顯著提高。目前大雜燴式的醫(yī)療服務(wù)已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不 能滿足人們的需求 2、中國(guó)人口老齡化的到來(lái)，壽命的延長(zhǎng)，使得口腔問(wèn)題日益嚴(yán) 重！ 這些機(jī)遇促使我們?yōu)橹谫Y，約投入成本是 4萬(wàn)元。 三步走戰(zhàn)略： 1、在前三年穩(wěn)建公司,擴(kuò)大規(guī)模與市場(chǎng)占有率,預(yù)計(jì)市場(chǎng)占有率 到達(dá) 10%,實(shí)現(xiàn)凈年利潤(rùn) 100 萬(wàn)元 2、第四年開始向全省其他主要城市開拓市場(chǎng)，通過(guò)聯(lián)盟合作使 公司規(guī)模不斷廣大，再通過(guò)四年的努力完成*的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)一體化。 3、再利用 10 年的時(shí)間讓*的*成為中國(guó)的雅保，并走向世界！ 五、價(jià)值評(píng)估五、價(jià)值評(píng)估 我們的新型服務(wù)將給廣大的南昌市民帶來(lái)的

16、價(jià)值是： （1）加大了多口腔知識(shí)的了解，保健意識(shí)大幅度提高 （2）把南昌市民的身體素質(zhì)推向新臺(tái)階。 （3）醫(yī)療服務(wù)觀念發(fā)生轉(zhuǎn)變。 （4）醫(yī)療服務(wù)水平也將提高，為人性化服務(wù)時(shí)代做出榜樣。 六、公司管理六、公司管理 1管理隊(duì)伍狀況管理隊(duì)伍狀況 投資是一項(xiàng)經(jīng)營(yíng)人才的業(yè)務(wù),越來(lái)越多的事實(shí)證明商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的 實(shí)質(zhì)就是人才的競(jìng)爭(zhēng)。 *所擁有的管理團(tuán)隊(duì)是來(lái)自于級(jí)昌大學(xué)子！我們即將畢業(yè)， 都是對(duì)未來(lái)充滿著激情的年輕人，擁有著敏銳的市場(chǎng)洞察力，市場(chǎng) 分析能力，解決問(wèn)題的能力并且能夠?yàn)楣餐氖聵I(yè)燃燒自己最寶 貴的青春！我們來(lái)自于不同的專業(yè)包括材料，廣告營(yíng)銷，工商管理， 口腔等專業(yè)，掌握著管理所需要的一切專業(yè)知識(shí)！ *

17、目前擁有的算不上一支一流的管理隊(duì)伍，但我們?cè)谑袌?chǎng)營(yíng)銷、 專業(yè)市場(chǎng)、資訊收集、公共關(guān)系、人事關(guān)系、各種有影響的崗位上 具有過(guò)硬的技術(shù)與艱苦創(chuàng)業(yè)的精神。主要體現(xiàn)在： 1.11.1 業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人和關(guān)鍵雇員業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人和關(guān)鍵雇員 表 2-1 職位姓名性別專業(yè) 教育程 度 個(gè)人 經(jīng)歷 總經(jīng)理 * 大學(xué) 副總經(jīng)理 * 大學(xué) 人事行政部經(jīng) 理 * 大學(xué) 市場(chǎng)營(yíng)銷部經(jīng) 理 * 大學(xué) 財(cái)務(wù)部經(jīng)理 * 大學(xué) 財(cái)務(wù)總監(jiān)兼采 購(gòu)部經(jīng)理 * 大學(xué) 業(yè)務(wù)部經(jīng)理 * 大學(xué) 醫(yī)療中心主任 * 大學(xué) 休閑中心主任 * 大學(xué) 法律顧問(wèn) * 大學(xué) 注：詳細(xì)請(qǐng)見附錄六 1.21.2 股份分配：股份分配： 下列人員或組織是公司的重要股東：

18、*創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)、風(fēng)險(xiǎn)投資商 2外部支持：外部支持： 我們目前已與下列外部機(jī)構(gòu)發(fā)展了業(yè)務(wù)關(guān)系： 中天律師事務(wù)所 北京正奉持展覽展示公司 七、知識(shí)產(chǎn)權(quán)策略七、知識(shí)產(chǎn)權(quán)策略 本公司獎(jiǎng)勵(lì)員工創(chuàng)新，對(duì)高科技專利技術(shù)實(shí)行嚴(yán)格的保護(hù)措施。 這項(xiàng)工作需要依靠有關(guān)法律的幫助。如版權(quán)法，商標(biāo)法，商業(yè)機(jī)密 保護(hù)法規(guī)等。同時(shí)還需要有對(duì)有關(guān)商品制定的合同限制條款，以便 保護(hù)我們的知識(shí)產(chǎn)權(quán)。 八八、風(fēng)險(xiǎn)、風(fēng)險(xiǎn) *未來(lái)面臨的主要風(fēng)險(xiǎn)有： （1） 管理內(nèi)部出現(xiàn)分歧 （2） 市場(chǎng)出現(xiàn)更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)者 （3） 新技術(shù)帶來(lái)的行業(yè)變革 （4） 投資者撤資 （5） 國(guó)內(nèi)有實(shí)力的企業(yè)的模仿威脅 這些風(fēng)險(xiǎn)包括以下方面：有限的操作經(jīng)驗(yàn)，有限的技術(shù)力

19、量， 員工熟練程度，資源數(shù)量，有限的管理經(jīng)驗(yàn)，市場(chǎng)的某些不確定因 素，生產(chǎn)上的某些不確定因素，來(lái)自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的威脅，防止假冒偽 劣商品問(wèn)題，對(duì)關(guān)鍵管理方式的獨(dú)立性問(wèn)題，等等。 對(duì)于以上的風(fēng)險(xiǎn)我們將從管理，合同制度，不斷學(xué)習(xí)，尋找新 的投資者等方式來(lái)解決！并且科學(xué)的市場(chǎng)預(yù)測(cè)可以大大降低本項(xiàng)目 的投資風(fēng)險(xiǎn)。 第三部分第三部分 市場(chǎng)分析市場(chǎng)分析 20 世紀(jì) 90 年代以前，中國(guó)的口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)絕大部分都以國(guó)有 非營(yíng)利組織的形式出現(xiàn)，但隨著計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)變和醫(yī)療 衛(wèi)生改革的深入，口腔醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)因其固有的特性，已經(jīng)成了醫(yī) 療衛(wèi)生改革中最令人矚目的部分。加之民營(yíng)資本進(jìn)入俱樂部、門診 部等機(jī)構(gòu)的“門檻

20、”全面降低，這一政策將使民營(yíng)的醫(yī)療機(jī)構(gòu)進(jìn)一 步增多。在此情形下，對(duì)于某個(gè)醫(yī)療機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，無(wú)論它是公立還是 私立，無(wú)論是盈利性的和非營(yíng)利性的，都面臨著同樣的問(wèn)題，那就 是，在競(jìng)爭(zhēng)者逐漸增多的市場(chǎng)中，如何贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)并保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu) 勢(shì)？ 事實(shí)上，不斷有證據(jù)表明，在傳統(tǒng)上沒被看作營(yíng)銷取向的許多 行業(yè)中，營(yíng)銷將是一個(gè)重要的競(jìng)爭(zhēng)手段。而醫(yī)療機(jī)構(gòu)大多都忽視了 營(yíng)銷的作用，或僅把做廣告當(dāng)作營(yíng)銷的唯一手段。通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查筆 者發(fā)現(xiàn)，很多人包括相關(guān)部門的管理者，對(duì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷有錯(cuò)誤 的理解，他們認(rèn)為營(yíng)銷就是促銷，營(yíng)銷就是為了賺取更多的利潤(rùn)。 其實(shí)不然，對(duì)于某一醫(yī)療機(jī)構(gòu)而言，營(yíng)銷的基礎(chǔ)是了解消費(fèi)者需求， 營(yíng)銷的目的是

21、消費(fèi)者滿意，而利潤(rùn)是隨之而來(lái)的副產(chǎn)品，利潤(rùn)使醫(yī) 療機(jī)構(gòu)有能力培訓(xùn)醫(yī)生、更新設(shè)備，從而提供更讓消費(fèi)者滿意的產(chǎn) 品，如此可以達(dá)到醫(yī)療機(jī)構(gòu)與消費(fèi)者雙贏的良性循環(huán)。 一、一、 項(xiàng)目介紹項(xiàng)目介紹 項(xiàng)目名稱：南昌市合資成立股份制公司 項(xiàng)目單位：*口腔保健有限責(zé)任公司 項(xiàng)目?jī)?nèi)容： 1、項(xiàng)目概況 *口腔保健有限責(zé)任公司座落在市中心，交通便利，c 集 合口腔治療、保健、美容于一體的綜合性的大型口腔保健公司。 *服務(wù)分別設(shè)有治療中心、休閑中心及辦公中心。我們引進(jìn)市 場(chǎng)所需 的技術(shù)和人才，使之成為一所管理企業(yè)化、技術(shù)現(xiàn)代化、 服務(wù)賓館化、環(huán)境園林化、?？铺厣r明、技術(shù)優(yōu)勢(shì)明顯的綜合 性醫(yī)院。 2、市場(chǎng)分析 （1）南

22、昌市作為省會(huì)城市，下轄四縣六區(qū)，現(xiàn)有人口 430 萬(wàn)， 到 2010 年全市人口數(shù)預(yù)計(jì)為 475 萬(wàn)，口腔保健市場(chǎng)正在不斷擴(kuò) 大。 （2）該公司堅(jiān)持“以人才為核心、以顧客為導(dǎo)向” ，提供更 先進(jìn)的設(shè)備，更專業(yè)的人才，更年輕而優(yōu)秀的管理團(tuán)隊(duì)，更人性 更無(wú)微不至的服務(wù)。 3、投資規(guī)模 htf預(yù)計(jì)為 400 萬(wàn)人民幣，配套設(shè)施約 150 萬(wàn)元人民幣。 二、二、 市場(chǎng)介紹市場(chǎng)介紹 我公司在南昌市口腔醫(yī)療服務(wù)（主要在齒科領(lǐng)域）將與各大醫(yī) 院、口腔門診以及私人牙科診所展開競(jìng)爭(zhēng)。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查和網(wǎng)上資 料顯示，南昌市現(xiàn)有人口 430 萬(wàn)，到 2010 年全市人口數(shù)預(yù)計(jì)為 475 萬(wàn)，口腔醫(yī)療市場(chǎng)正在不斷擴(kuò)大。

23、而目前南昌市具有正規(guī)口腔 醫(yī)療服務(wù)的醫(yī)院和診所不足 15 家，其他的大都只能提高一般的口 腔治療。我們相信今后的口腔服務(wù)領(lǐng)域?qū)⒊鴩?guó)際化、專業(yè)化、人 性化的家庭牙科服務(wù)模式發(fā)展。 1 1、口腔保健市場(chǎng)的整體供需情況、口腔保健市場(chǎng)的整體供需情況 1.11.1 消費(fèi)者對(duì)口腔衛(wèi)生保健的需求消費(fèi)者對(duì)口腔衛(wèi)生保健的需求 口腔衛(wèi)生保健需求和國(guó)民經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)、人口的文化水平的提高 是緊密相關(guān)的。以北京大學(xué)口腔醫(yī)學(xué)院為例，80 年代日門診量平均 為 800 人，90 年代日門診量平均為 1500 人，新世紀(jì)日門診病人量 平均為 2200 人。南昌地區(qū)現(xiàn)有口腔醫(yī)院或診所每年的門診量也以 30%-40%的速度增長(zhǎng)。

24、 1.21.2 目前全國(guó)口腔疾病情況目前全國(guó)口腔疾病情況 根據(jù)最新的全國(guó)口腔流行病調(diào)查資料，以“至少患以下一種口 腔疾病”計(jì)算(齲齒、牙周病、牙齦病、缺牙、牙結(jié)石、牙外傷、智 齒阻生)，口腔疾病的患病率為 97.6%，該資料還表明 94.8%的人群 需要專業(yè)干預(yù)而未治療。根據(jù)對(duì)南昌市的調(diào)查結(jié)果表明，48%的人有 需要治療但未治療的齲齒，而定期帶孩子（18 歲以下）看牙醫(yī)的家 長(zhǎng)只有 7%。同時(shí)，隨著食物結(jié)構(gòu)的改變和食糖量的增加，牙病呈明 顯增加的趨勢(shì)。 從最新的全國(guó)口腔流行病調(diào)查資料來(lái)看，人口總體的口腔發(fā)病 率達(dá) 99；5 歲兒童乳牙發(fā)病率 76.55；12 歲恒牙患齲率 45.81；6574

25、 歲老人牙周不健康者高達(dá) 99.44；6574 歲口 腔內(nèi)有 20 顆牙齒的老人僅占 57.5，而郊區(qū)僅 42.13。 牙齒脫 落，不僅影響消化吸收，而且會(huì)降低腦細(xì)胞活力，導(dǎo)致記憶力減退、 老年癡呆癥發(fā)病率升高。 1.31.3 全國(guó)口腔人力資源情況全國(guó)口腔人力資源情況 目前中國(guó)共有口腔醫(yī)師 53280 人，口腔醫(yī)師人口比為 1：2.5 萬(wàn)。 該數(shù)字與發(fā)達(dá)國(guó)家相比有很大差距。美國(guó)牙醫(yī)人口比為 1：1200， 歐洲為 1：1000，日本為 1：800，香港地區(qū)為 1：4000，臺(tái)灣地區(qū) 為 1：3500。 （2）因此可以說(shuō)我國(guó)是口腔人力資源非常短缺的國(guó)家。 到 2030 年，按 16 億人口計(jì)算，

26、需要口腔醫(yī)生 15 萬(wàn)，因此在 20 年 內(nèi)，口腔醫(yī)療業(yè)具有非常好的發(fā)展前景。 人一輩子可能不得某種病，但牙病人人有，一生要多次訪問(wèn)口 腔醫(yī)師。即使現(xiàn)在沒有牙病，也應(yīng)定期作口腔健康檢查，只靠少數(shù) 大醫(yī)院是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足市場(chǎng)需求的。因此世界各國(guó)的牙科醫(yī)療機(jī)構(gòu)， 均采取在社區(qū)中呈合理網(wǎng)狀式分布，而且以私人的小牙科俱樂部為 主。美國(guó)牙科醫(yī)師在私人俱樂部服務(wù)的人數(shù)和在口腔醫(yī)院或綜合醫(yī) 院口腔科服務(wù)的人數(shù)比為 8：2，德國(guó)為 9：1，日本為 7：3，香港 為 9：1。而目前中國(guó)的口腔醫(yī)師幾乎全部在公立醫(yī)院工作及個(gè)人俱 樂部，讓病人有種壓抑的感覺，我們口腔俱樂部主要是讓病人帶著 “娛樂”的心情看病。 在南昌

27、市，具有專業(yè)的口腔醫(yī)師證的醫(yī)生不多，大多數(shù)個(gè)人診 所醫(yī)師的職業(yè)技能不能和正規(guī)的醫(yī)院相比，而且診所的環(huán)境也不好， 這使得廣大口腔患者得不到完善的服務(wù)。 迄今為止，口腔醫(yī)療上的供需矛盾依然非常尖銳，屬于“弱勢(shì) 群體”的廣大患者得不到適當(dāng)?shù)慕逃蜐M意的診治，根本無(wú)法與醫(yī) 務(wù)人員處于平等的地位。在醫(yī)療衛(wèi)生改革中，我們只有徹底拋棄自 己的“貴族”地位，才可能建立起健康的醫(yī)患 關(guān)系，真正為廣大公 眾提供高質(zhì)量的口腔醫(yī)療保健服務(wù)。 2 2、口腔行業(yè)的產(chǎn)業(yè)特點(diǎn)、口腔行業(yè)的產(chǎn)業(yè)特點(diǎn) 不論政府是否明文規(guī)定醫(yī)療機(jī)構(gòu)是企業(yè)，一個(gè)不容回避的事實(shí)， 就是醫(yī)療機(jī)構(gòu)已進(jìn)入市場(chǎng)化運(yùn)作階段，醫(yī)院已成為（門診部、診所） 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的

28、主體。作為醫(yī)療行業(yè)的一個(gè)分支，口腔保健行業(yè)自然是 競(jìng)爭(zhēng)主體之一。 口腔所提供的產(chǎn)品是醫(yī)療（美容、保健、預(yù)防）服務(wù)，是無(wú)形 的，和制造業(yè)、種（養(yǎng)）殖業(yè)不同的是，口腔的服務(wù)比重大，而和 其它商業(yè)性服務(wù)的不同是，它的技術(shù)含量高。同時(shí)，口腔的技術(shù)和 服務(wù)是密不可分的。技術(shù)和服務(wù)是口腔的重要資源。因此，口腔的 從業(yè)人員既要有合格的專業(yè)技術(shù)，合法的執(zhí)業(yè)身份，還要有牢固的 服務(wù)意識(shí)，良好的服務(wù)技能和形象。口腔的消費(fèi)者是一個(gè)一個(gè)的個(gè) 體，即終端消費(fèi)。所以，口腔市場(chǎng)便具備了層次性和多樣性。人口 基數(shù)，消費(fèi)水平，消費(fèi)意識(shí)，消費(fèi)習(xí)慣等因素制約著牙科市場(chǎng)的開 發(fā)、鞏固和發(fā)展。由于口腔是醫(yī)療行業(yè)，又是更容易引起疾病傳播

29、 的途徑，必須要求嚴(yán)格消毒，消毒程序和消毒效果都必須符合衛(wèi)生 行政部門的規(guī)定，才能客放心。 作為服務(wù)性的機(jī)構(gòu)，口腔的環(huán)境一定要干凈整潔、溫馨，它的 布局、裝修風(fēng)格、色彩等，都應(yīng)有讓人舒心的感覺。 作為競(jìng)爭(zhēng)性的行業(yè)，口腔須具備品牌意識(shí)，這種品牌意識(shí)表現(xiàn) 在：醫(yī)院的名牌意識(shí)和醫(yī)生的名醫(yī)意識(shí)，只有這樣才能成為當(dāng)?shù)叵?費(fèi)者的首選機(jī)構(gòu)。 3 3、口腔保健市場(chǎng)的、口腔保健市場(chǎng)的發(fā)展發(fā)展 3.13.1 經(jīng)濟(jì)環(huán)境經(jīng)濟(jì)環(huán)境 影響口腔行業(yè)發(fā)展的幾個(gè)經(jīng)濟(jì)因素包括國(guó)家和當(dāng)?shù)卣慕?jīng)濟(jì) 環(huán)境與政策支持、當(dāng)前的銀行的存款的利率、醫(yī)療器械的價(jià)格與供 應(yīng)情況、藥品的價(jià)格、地區(qū)的消費(fèi)情況，服務(wù)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)程度等。 為了預(yù)測(cè)未來(lái)南

30、昌口腔保健市場(chǎng)的變化情況，我們必須對(duì)南昌 的經(jīng)濟(jì)因素進(jìn)行分析，包括許多經(jīng)濟(jì)變量以及主要的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，如： 服務(wù)銷售價(jià)格指數(shù)、消費(fèi)者負(fù)債量、南昌的 gdp 增長(zhǎng)量、利率的未 來(lái)變化。當(dāng)前銀行的利率基本保持不變，浮動(dòng)甚小。南昌在*的消 費(fèi)水平一直處于領(lǐng)頭羊的良好趨勢(shì)，消費(fèi)水平也一直在上漲，尤其 是近幾年的服務(wù)業(yè)的發(fā)展，人民對(duì)健康的消費(fèi)觀大有改善。根據(jù)相 關(guān)統(tǒng)計(jì)：人的（一生）的口腔患病率高達(dá) 96.7%，南昌每年需要口 腔治療的患者都超過(guò)數(shù)萬(wàn)甚至更多，這將極大地刺激南昌市口腔保 健行業(yè)的發(fā)展，由此可見當(dāng)前和未來(lái)的口腔保健行業(yè)的發(fā)展前景相 當(dāng)樂觀。 3.23.2 政治環(huán)境政治環(huán)境 我國(guó)是社會(huì)主義國(guó)家，具

31、有穩(wěn)定與公平的經(jīng)濟(jì)發(fā)展的環(huán)境，加 上 1987 年的改革開放以來(lái)，政府大力支持第三產(chǎn)業(yè)的新起，越來(lái)越 多的服務(wù)行業(yè)開始在人們的周圍出現(xiàn)，也讓人們獲取到不少方便。 在南昌人口密集的地區(qū)開發(fā)服務(wù)也不僅能創(chuàng)造社會(huì)價(jià)值，增加國(guó)民 收入，提高人均 gdp，并為社會(huì)提供更多的工作崗位。政府一直大 力支持第三產(chǎn)業(yè)的創(chuàng)新開發(fā)。口腔行業(yè)更是納入安全綠帶范圍內(nèi)。 所以*將會(huì)順利的在南昌注冊(cè)經(jīng)營(yíng)。 3.33.3 社會(huì)環(huán)境社會(huì)環(huán)境 在摩登時(shí)尚趕潮流的現(xiàn)代社會(huì)，潔白整齊的牙齒是健康、美麗、 自信的標(biāo)志。隨著口腔醫(yī)療和牙齒美容方法的不斷增多、口腔治療 與修復(fù)、牙齒美容成為人們?cè)絹?lái)越關(guān)注的項(xiàng)目。在我們的市場(chǎng)調(diào)查 中，我們驚

32、奇的發(fā)現(xiàn)，許多 20 歲30 歲的年輕人都使用過(guò)牙貼或通 過(guò)漂白、矯正、烤瓷等方法對(duì)牙齒進(jìn)行修復(fù)與美容，而且在南昌約 為 430 萬(wàn)人口的大城市，口腔保健市場(chǎng)未達(dá)到的飽和狀態(tài)。隨著人 們消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變，熱愛健康、美麗，追求自信逐漸成為時(shí)尚。人 們希望獲得更高檔次的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，這非常有助于我們的創(chuàng)業(yè)成功。 3.43.4 技術(shù)環(huán)境技術(shù)環(huán)境 世界的技術(shù)發(fā)展腳步越來(lái)越快，可以預(yù)測(cè)未來(lái)的口腔治療與美 容器材會(huì)變得更加精湛、服務(wù)更加舒適、人性化，醫(yī)療人員也會(huì)更 加專業(yè)、熟練。我們將引進(jìn)高技術(shù)專業(yè)人才和高檔醫(yī)療設(shè)施，這對(duì) 我們剛進(jìn)入行業(yè)很有幫助，我們能夠滿足消費(fèi)者在口腔牙齒治療和 美容方面各種要求。 哈佛商業(yè)

33、評(píng)論提出：體驗(yàn)式經(jīng)濟(jì)時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨。如果你為 物品和有形的東西收費(fèi)，你所從事的是商品業(yè)；如果你為自己開展 的活動(dòng)收費(fèi)，你所從事的是服務(wù)業(yè)；只有當(dāng)你為消費(fèi)者和你在一起 的時(shí)間收費(fèi)，你才算進(jìn)入了體驗(yàn)業(yè)。將這里所說(shuō)的“體驗(yàn)”移到口 腔醫(yī)療保健行業(yè)，就是診所以服務(wù)為舞臺(tái)，以治療為道具，以病人 為中心，創(chuàng)造能夠使病人參與、值得病人回味的診治活動(dòng)。醫(yī)生與 病人之間不應(yīng)該是簡(jiǎn)單的治病與求治的交換，而應(yīng)該是人與人之間 情感的交流。尊重病人，重視病人，以情來(lái)感動(dòng)病人，這種充滿人 情味的服務(wù)理念和舉措非常具有領(lǐng)先性。 在今后的幾年，南昌的口腔醫(yī)療服務(wù)領(lǐng)域必將追隨中國(guó)醫(yī)改之 風(fēng)，這將給我們公司的發(fā)展帶來(lái)契機(jī)。隨著市場(chǎng)

34、的不斷擴(kuò)大，我們 公司將實(shí)行牙科保健連鎖經(jīng)營(yíng)，爭(zhēng)取在南昌更大規(guī)模的擴(kuò)張，乃至 周邊城市。 三、三、 市場(chǎng)定位市場(chǎng)定位 1.1.我們定位的目的與原則我們定位的目的與原則 公司目的是為目標(biāo)市場(chǎng)創(chuàng)造差異化服務(wù)。每個(gè)機(jī)構(gòu)以及它提供 的服務(wù)，在顧客心目中都有其定位或形象，并且這些會(huì)影響到消費(fèi) 者的購(gòu)買決定。通過(guò)對(duì)公司提供的服務(wù)定位，使顧客在心中感受到 *服務(wù)的特色，體會(huì)到其他競(jìng)爭(zhēng)者與*的差異，從而在眾多醫(yī)療機(jī) 構(gòu)中選擇我們，信賴我們。 里斯和特勞特認(rèn)為，定位不是為你的產(chǎn)品做了什么，而是讓你 的目標(biāo)市場(chǎng)在心中感受到什么。因?yàn)榭谇会t(yī)療服務(wù)存在很大程度的 無(wú)形性，顧客很難發(fā)現(xiàn)服務(wù)的差異性，所以我們必須針對(duì)目標(biāo)

35、市場(chǎng) 的特征，通過(guò)名稱、價(jià)格、服務(wù)過(guò)程等有形的表征對(duì)*進(jìn)行定位， 讓顧客實(shí)實(shí)在在的感受到服務(wù)的差異化。 雖然公司的規(guī)模有限、資金有限，在短時(shí)間內(nèi)很難做到大而全， 但卻可以從市場(chǎng)的補(bǔ)缺者入手，成為一小塊市場(chǎng)上的領(lǐng)導(dǎo)者。因此， 確定市場(chǎng)定位原則為避免正面沖突，著手空白市場(chǎng)，突出“有信賴 的醫(yī)生”這一最重要因素，揚(yáng)長(zhǎng)避短。 2.2.目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng) 隨著我國(guó)的長(zhǎng)足發(fā)展及與國(guó)際社會(huì)的日益接軌，國(guó)際化的牙科 服務(wù)模式進(jìn)入我國(guó)。昔日的牙科觀念與技術(shù)已無(wú)法滿足國(guó)人對(duì)口腔 保健與美容的需求，唯有國(guó)際化的牙科服務(wù)模式與最新的牙科技術(shù)， 才能帶給人們真正的口腔“健”與“美” ，將使廣大患者受益非淺。 這將是我們的

36、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和發(fā)展動(dòng)力。 我們通過(guò)提供國(guó)際化、專業(yè)化、人性化的家庭牙科服務(wù)吸引顧 客，相信顧客也會(huì)滿意我們的服務(wù)。因?yàn)閷?duì)比國(guó)內(nèi)常見的牙科服務(wù) 模式：人們有牙病甚至等問(wèn)題嚴(yán)重時(shí)才找牙醫(yī)進(jìn)行應(yīng)付式治療，這 次是陳醫(yī)生，下次可能是李醫(yī)生，再下一次又可能是張醫(yī)生；今年 a 醫(yī)院，明年 b 中心，后年 c ?？疲瑳]有醫(yī)生對(duì)他們的牙齒真正負(fù) 責(zé)，也沒有使醫(yī)生負(fù)起責(zé)任的機(jī)制，沒有診療計(jì)劃、沒有定期檢查 和保健，一個(gè)醫(yī)生一個(gè)方案，最后結(jié)果是幾年甚至幾十年過(guò)去了， 牙醫(yī)看了不少，牙齒卻越來(lái)越少、問(wèn)題越來(lái)越多。如果你有好的私 人醫(yī)生，不可能出現(xiàn)這種后果。你的私人牙醫(yī)將為你制定治療計(jì)劃、 教育督促你愛護(hù)牙齒，并約定檢查

37、時(shí)間，對(duì)你的牙齒健康負(fù)責(zé)到底。 目前南昌的口腔保健市場(chǎng)主要是由大型綜合醫(yī)院專業(yè)口腔醫(yī) 院主導(dǎo)，大多數(shù)口腔診所占市場(chǎng)份額中零散的那部分。這種情況 主要是因?yàn)椴徽撌羌夹g(shù)還是設(shè)備、服務(wù)，大型醫(yī)院都占有很大的 優(yōu)勢(shì)，但這不等于說(shuō)小型牙科診所、口腔保健中心就沒有競(jìng)爭(zhēng)的 機(jī)會(huì)。在管理理念和服務(wù)質(zhì)量等方面，他們完全可以超過(guò)大型醫(yī) 院，在市場(chǎng)占有一席之地。 我們的服務(wù)對(duì)象是廣大的口腔患者以及口腔保健者。我們根據(jù) 齒齡不同階段將顧客分為三種，分別是青少年，中年，老年。針對(duì) 不同的特定人群，我們制定相應(yīng)的適合該人群的服務(wù)條款。根據(jù)市 場(chǎng)需求，我們還定位了特殊人群，這包括學(xué)生、兒童、上班族、周 邊農(nóng)村人群。 主要市

38、場(chǎng)定位包括：主要市場(chǎng)定位包括： 定位 依據(jù) 定位 1兒童 兒童乳牙被恒牙替換，這時(shí)要特別注意口腔衛(wèi)生， 否則爛掉就是永遠(yuǎn)的缺失。 定位 2青少年 青少年時(shí)期，也是牙病高發(fā)時(shí)期，應(yīng)該早發(fā)現(xiàn)、 早治療。由于飲食結(jié)構(gòu)的改變、發(fā)育過(guò)程的退 化、牙槽骨發(fā)育不良等，智慧牙萌出受阻，引 起發(fā)炎腫痛是這一時(shí)期多發(fā)病。如果經(jīng)常牙周 發(fā)炎還會(huì)引起心肌炎、腎炎等疾病。另外就是 由于青春期體內(nèi)分泌旺盛，是比較容易引起牙 周炎等疾病，特別要注意口腔衛(wèi)生。 定位 3中年 很多中年人會(huì)有僥幸心理，以為牙病是小問(wèn)題， 不吃藥也會(huì)好，特別建議每年檢查一次，做到有 病早治，無(wú)病早防。中年女性對(duì)牙齒美白的需求 很高。 定位 4老年

39、 隨著年齡的增長(zhǎng)，牙齦會(huì)不斷萎縮，更容易藏污 垢，應(yīng)該每半年檢查一次。缺了牙就該盡快鑲上， 因?yàn)榫捉啦怀浞志蜁?huì)影響營(yíng)養(yǎng)的吸收，同時(shí)增加 胃腸的負(fù)擔(dān)。所以好的牙齒除了保證營(yíng)養(yǎng)以外， 還可以延年益壽。 定位 5學(xué)生 學(xué)校兒童特別重要，因?yàn)樵谶@個(gè)時(shí)期內(nèi)，少年兒 童生長(zhǎng)發(fā)育快、變化大，又處于乳恒牙交替期， 還經(jīng)歷著兒童齲病高峰期，影響很大。 另外，公司剛開始的服務(wù)項(xiàng)目將會(huì)處于不能全面飽和的不利狀 態(tài)，造成這種不利局面是大型醫(yī)院和口腔診所近似于壟斷的行業(yè)競(jìng) 爭(zhēng)，顧客對(duì)公司的認(rèn)知和認(rèn)同需要一個(gè)過(guò)程。2 年后我們通過(guò)具體 市場(chǎng)運(yùn)作和提高服務(wù)質(zhì)量，以及擴(kuò)大宣傳來(lái)扭轉(zhuǎn)不利形勢(shì)，此后， 各種劣勢(shì)會(huì)大大降低。 目前

40、來(lái)講，公司的劣勢(shì)只限于公司在社會(huì)的影響度，現(xiàn)在我們 采取以下步驟來(lái)緩解這些問(wèn)題： 1、加大公司對(duì)外宣傳，電視、報(bào)紙、雜志、戶外廣告等； 2、采用促銷活動(dòng)等方式刺激顧客； 環(huán)境方面的威脅如市場(chǎng)萎縮、貿(mào)易壁壘、消費(fèi)者的傾向、變幻 莫測(cè)的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)等外部因素對(duì)我們的影響，這都體現(xiàn)在價(jià)格波動(dòng)、 市場(chǎng)占有率、批發(fā)零售數(shù)量、進(jìn)出口量等方面。另外還包括人所共 知的，如：法律體系不建全、政府政策不透明、外匯管制沒有標(biāo)準(zhǔn) 等因素。 四、顧客的購(gòu)買準(zhǔn)則（目標(biāo)消費(fèi)群四、顧客的購(gòu)買準(zhǔn)則（目標(biāo)消費(fèi)群） 消費(fèi)者購(gòu)買商品都有自己的準(zhǔn)則，就牙科治療而言，良好的 醫(yī)德、技術(shù)和設(shè)備是牙病患者的首選。專業(yè)化、人性化的家庭牙 科服務(wù)更

41、能促進(jìn)消費(fèi)者前來(lái)咨詢和就診。 在調(diào)查中，我們發(fā)現(xiàn)許多人對(duì)現(xiàn)有的牙科醫(yī)療機(jī)構(gòu)不滿意， 主要是由于大型醫(yī)院的服務(wù)態(tài)度不好，普通牙科診所的技術(shù)和環(huán) 境讓人不放心。所以許多牙病患者都是到了牙疼時(shí)才去看醫(yī)生。 如果顧客去我們公司，則不用擔(dān)心那么多。無(wú)論是從公司醫(yī) 療環(huán)境的設(shè)計(jì)、公司休閑中心的休閑設(shè)施還是為患者提供的服務(wù) 質(zhì)量水平，*始終都堅(jiān)持自己的經(jīng)營(yíng)理念，為患者提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)， 營(yíng)造了一個(gè)溫馨、舒適、典雅的候診環(huán)境及休閑環(huán)境。這也是顧 客想要得到的服務(wù)。享受到我們公司的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，顧客肯定還會(huì) 再來(lái)，或許介紹別人來(lái)我公司。我們公司也可以借此擴(kuò)大自己的 知名度。 擴(kuò)大知名度、提高公司的信譽(yù)就要進(jìn)行市場(chǎng)拓展。

42、市場(chǎng)拓展 是一個(gè)獨(dú)特的過(guò)程，是在廣大公眾作出決定和采取行動(dòng)之前，通 過(guò)廣告和促銷等方式來(lái)改變公眾對(duì)某個(gè)特定產(chǎn)品或服務(wù)的態(tài)度。 口腔醫(yī)務(wù)人員的醫(yī)療行為是解除患者的病痛，但其最終目標(biāo)是向 病人“出售”口腔健康的價(jià)值，使病人懂得口腔健康的重要性， 并自覺地與我們配合，保持口腔健康。如果他們能夠接受口腔健 康的價(jià)值觀，他們就會(huì)改變自己的態(tài)度和行為。只要病人認(rèn)識(shí)到 了口腔健康的價(jià)值，他是否立即接受我們的治療計(jì)劃就變得不那 么重要了。 有效地開展市場(chǎng)拓展，首先就要清楚地了解病人的態(tài)度，其 次就應(yīng)該制定一個(gè)全面的計(jì)劃來(lái)改變他們的態(tài)度。首先，我們要 讓顧客知道我們，了解我們的公司，發(fā)現(xiàn)我們的服務(wù)產(chǎn)品；其次，

43、通過(guò)我們的服務(wù)，讓顧客認(rèn)識(shí)到了口腔健康的價(jià)值，了解人性化 的家庭牙科服務(wù)模式；最后，顧客根據(jù)自己的準(zhǔn)則來(lái)選擇。我們 相信顧客通過(guò)對(duì)比，還是選擇我們*。 五、五、銷售策略銷售策略 1 1、打造服務(wù)品牌、打造服務(wù)品牌 營(yíng)造服務(wù)名牌比營(yíng)造產(chǎn)品名牌重要得多，而且艱難得多，但是 服務(wù)名牌是一筆無(wú)形資產(chǎn)，它一旦得到顧客的認(rèn)可，就會(huì)成為企業(yè) 提高信譽(yù)的一條康莊大道。對(duì)*來(lái)說(shuō)也是如此，一旦*提供的醫(yī)療 保健服務(wù)得到病人的認(rèn)可，診所的信譽(yù)就會(huì)大大提高。 要確立和體現(xiàn)*提供的口腔醫(yī)療保健的價(jià)值，就要在如下方面 努力： （1）先從自己的家庭成員和診所工作人員做起，使自己周圍的 人展示出病人希望所獲得的價(jià)值; （2）

44、讓*的地理位置和外觀體現(xiàn)出口腔健康保健的價(jià)值； （3）讓*的形象和診所工作人員的形象體現(xiàn)出口腔健康保健的 價(jià)值； （4）加強(qiáng)和改善與病人的溝通，了解病人對(duì)口腔健康的認(rèn)識(shí)和 需求； （5）堅(jiān)持不懈地向病人進(jìn)行宣傳教育，提高他們對(duì)口腔健康價(jià) 值觀的認(rèn)識(shí)，使他 們認(rèn)識(shí)到口腔健康的重要性、必要性和可能性， 對(duì)你產(chǎn)生認(rèn)同感； （6）充分發(fā)揮*整個(gè)團(tuán)隊(duì)的主動(dòng)性和積極性，尊重每一個(gè)病人， 向病人提供超出他們的期望的，高質(zhì)量的醫(yī)療服務(wù)，牢固地建立起 診所的良好信譽(yù)； （7）學(xué)習(xí)和提高與病人溝通交流的技巧，不是強(qiáng)迫和勸誘病人， 而是在價(jià)值觀上達(dá)成一致，在診治方案上取得一致，即使病人暫時(shí) 因某種原因難以接受醫(yī)生的

45、計(jì)劃，也應(yīng)該建立起相互信任的良好關(guān) 系，做到所謂“生意不在人情在”； （8）在醫(yī)患之間建立起基于價(jià)值相同的，長(zhǎng)期而穩(wěn)定的關(guān)系。 2、整合營(yíng)銷傳播策略、整合營(yíng)銷傳播策略 整合傳播營(yíng)銷是一種從顧客角度考慮營(yíng)銷過(guò)程的方法。整合 營(yíng)銷傳播組合有五種主要傳播工具組成：廣告、銷售促進(jìn)、公共 關(guān)系與宣傳、人員推銷、直接營(yíng)銷和互動(dòng)營(yíng)銷。社區(qū)口腔以前三 種工具為主，各自所占預(yù)算比例為：廣告 銷售促進(jìn) 公共關(guān) =244244。 2.1 基本指導(dǎo)原則 雖然激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和私立醫(yī)療機(jī)構(gòu)目前的弱勢(shì)地位使得經(jīng) 營(yíng)者意識(shí)到，采用營(yíng)銷手段是獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的必由之路，但由于 醫(yī)療行業(yè)的特殊性，制定營(yíng)銷策略應(yīng)在以下原則下進(jìn)行： （

46、1）必須保證真實(shí)性，只許諾那些可以實(shí)現(xiàn)的服務(wù)或產(chǎn)品。 （2）通過(guò)有形的線索，使服務(wù)被人了解。 （3）最大程度的調(diào)動(dòng)每一位員工的積極性. 2.2 廣告策略 市場(chǎng)調(diào)查表明， “廣告”是消費(fèi)者選擇口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)最不重要 的因素之一。這主要是由于：第一，消費(fèi)者的整體素質(zhì)提高了， 不再輕易相信廣告。第二，醫(yī)療廣告的數(shù)量過(guò)多，使人們產(chǎn)生了 逆反心理。第三，消費(fèi)者更重視醫(yī)療機(jī)構(gòu)固有的知名度，而不是 靠廣告創(chuàng)造的知名度。第四，由于醫(yī)療機(jī)構(gòu)的地域性，醫(yī)療機(jī)構(gòu) 的廣告一般都以省市級(jí)媒體為載體，制作粗糙，觀賞性差 市場(chǎng)調(diào)查還表明，醫(yī)院的知名度和醫(yī)院的整體環(huán)境是消費(fèi)者 選擇醫(yī)院的重要因素。但是作為創(chuàng)建中的社區(qū)口腔，要提

47、高俱樂 部的知名度，要讓消費(fèi)者了解社區(qū)口腔的整體環(huán)境由于其他機(jī)構(gòu)， 卻離不開廣告。所以制定廣告策略為慎用廣告， 并根據(jù)廣告的 5ms 框架( (任務(wù)任務(wù) missionmission；資金；資金 moneymoney；信息；信息 messagemessage；媒體；媒體 mediamedia；衡量；衡量 measurement)measurement)，得出廣告策略。 2.3 銷售促進(jìn)策略 銷售促進(jìn)使銷售者利用刺激性的促銷方式，來(lái)吸引新的使用 者和獎(jiǎng)勵(lì)忠誠(chéng)的顧客，并提高偶然性顧客重復(fù)購(gòu)買率。與廣告相 比，銷售促進(jìn)成本較低，員工的參與度較高，對(duì)于剛創(chuàng)建的*口 腔更便于實(shí)施。而且，由于廣告是消費(fèi)者

48、選擇醫(yī)院時(shí)的最不重要 的因素，所以銷售促進(jìn)將比廣告更有效。 2.4 公共關(guān)系策略 一些專家指出，公關(guān)宣傳對(duì)消費(fèi)者的影響大約相當(dāng)于廣告的 5 倍。因此公共關(guān)系策略將和銷售促進(jìn)策略一起構(gòu)成整合營(yíng)銷傳 播的重要組成部分。公關(guān)營(yíng)銷的最終目的是提高企業(yè)效益,最高的 目的服務(wù)公眾,貢獻(xiàn)社會(huì).具體的目的是讓公眾了解*,讓*了解公 眾,了解他們的真正需要,公眾對(duì)產(chǎn)品的意見反饋和建議。 2.5 關(guān)系營(yíng)銷策略 服務(wù)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)采用的營(yíng)銷方式經(jīng)歷了七個(gè)階段，分別為：銷 售、廣告和傳播、產(chǎn)品開發(fā)、差異化和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、顧客服務(wù)、 服務(wù)質(zhì)量、整合和關(guān)系營(yíng)銷?？陀^地講，口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)考慮更多 的是自己能夠提供的產(chǎn)品是什么，而不

49、是顧客真正需要的是什么。 如果從顧客的角度進(jìn)行整合和關(guān)系營(yíng)銷，可以在短時(shí)間內(nèi)吸引顧 客，在長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)保留顧客。 2.6 差異化營(yíng)銷策略 我們通過(guò)科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)研方法和最新的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，得出：口 腔醫(yī)療市場(chǎng)處在供不應(yīng)求階段，主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)手段還停留 在技術(shù)戰(zhàn)和價(jià)格戰(zhàn)的層面，其服務(wù)產(chǎn)品具有較強(qiáng)的趨同性。 作為新的進(jìn)入者，以*現(xiàn)有的規(guī)模和實(shí)力，不可能滿足市場(chǎng) 上所有消費(fèi)者的各種需求，在研究了現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)后， 將采取目標(biāo)化和差異化營(yíng)銷策略。即將市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，然后選擇 適合的目標(biāo)市場(chǎng)，集中力量以差異化的營(yíng)銷組合吸引目標(biāo)顧客并 通過(guò)提供令顧客滿意的服務(wù)保留顧客。 在選定目標(biāo)市場(chǎng)后，差異化的營(yíng)銷策略

50、將在產(chǎn)品趨同性的市 場(chǎng)中，給*口腔帶來(lái)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 第一：定位差異化，因?yàn)槿耸羌夹g(shù)的有形載體，并且目標(biāo)市 場(chǎng)對(duì)價(jià)格不敏感，所以定位語(yǔ)不是突出技術(shù)和價(jià)格，而是突出醫(yī) 生的地位。 第二：產(chǎn)品差異化，產(chǎn)品不僅突出基礎(chǔ)產(chǎn)品，更重視邊緣產(chǎn) 品。 第三：品牌差異化，品牌不是以人名命名，而是從體現(xiàn)整體 定位的角度命名。 第四：傳播方式差異化，傳播方式不是以廣告為主，而是以 銷售促進(jìn)策略和公共關(guān)系策略為主的整合傳播方式。 第五：顧客觀念差異化，采取保留現(xiàn)有顧客重于吸引新顧客 的策略。 第六是價(jià)格差異化，不以低質(zhì)換取地價(jià)，而以高質(zhì)贏得顧客 滿意的最優(yōu)性價(jià)比。 六、市場(chǎng)滲透和銷售量六、市場(chǎng)滲透和銷售量 表 3-1

51、市場(chǎng)區(qū)域分析表：市場(chǎng)區(qū)域分析表： 市場(chǎng)區(qū)域市場(chǎng)區(qū)域預(yù)計(jì)滲透率預(yù)計(jì)滲透率% %增長(zhǎng)率增長(zhǎng)率% % 高端人士 35%53% 中產(chǎn)階級(jí) 37%49% 普通人群 63%80% 其他市場(chǎng) 31%41% 表 3-2 購(gòu)買者類型分析表：購(gòu)買者類型分析表： 購(gòu)買者類型購(gòu)買者類型 預(yù)計(jì)數(shù)量預(yù)計(jì)數(shù)量 （2007-20082007-2008） 市場(chǎng)比率市場(chǎng)比率 或或 市場(chǎng)增長(zhǎng)率市場(chǎng)增長(zhǎng)率 兒童 60,00045% 青少年 65,00025% 中年 55,00030% 老年 60.00030% 合計(jì) 240,000 第四部分第四部分 競(jìng)爭(zhēng)性分析競(jìng)爭(zhēng)性分析 一、一、 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)主要力量行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)主要力量 哈佛大學(xué)商學(xué)院研究

52、院著名教授邁克爾波特教授提出：任何 產(chǎn)業(yè)，無(wú)論是國(guó)內(nèi)或國(guó)際的，無(wú)論是生產(chǎn)產(chǎn)品或是提供服務(wù)，其競(jìng) 爭(zhēng)規(guī)律都將由五種競(jìng)爭(zhēng)力量構(gòu)成，即現(xiàn)有企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)、潛在進(jìn) 入者的威脅、替代產(chǎn)品或服務(wù)的威脅、供應(yīng)商的議價(jià)能力、購(gòu)買者 的議價(jià)能力。這五種競(jìng)爭(zhēng)力量決定了行業(yè)的盈利能力，因?yàn)樗鼈冇?響了行業(yè)內(nèi)的價(jià)格、成本和所需要的投資，即影響了投資收益率的 各個(gè)要素。波特的五種競(jìng)爭(zhēng)力模型見圖 4-1。 具體到口腔俱樂部行業(yè)，可以總結(jié)為： 1、醫(yī)院或牙科診所的加入及新的口腔俱樂部的加入； 2、醫(yī)療替代技術(shù)的威脅； 3、物價(jià)部門的限制，顧客購(gòu)買力的低下； 4、俱樂部、供應(yīng)商的議價(jià)能力； 5、現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的競(jìng)爭(zhēng)； 圖

53、4-1 競(jìng)爭(zhēng)力模型圖 想要在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中獲勝，就必須了解以上五種競(jìng)爭(zhēng)者，知己 知彼才能充滿硝煙的商場(chǎng)中立于不敗之地，我們分別對(duì)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì) 手、潛在的新進(jìn)入者、替代品的出現(xiàn)、供應(yīng)商的議價(jià)能力、消費(fèi)者 的討價(jià)還價(jià)的能力進(jìn)行判斷與分析。結(jié)果如下： 1、在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中爭(zhēng)取有利位置 *是即將在南昌注冊(cè)運(yùn)營(yíng)的會(huì)員俱樂部形式的集口腔治療、 保健美容于一體的服務(wù)公司。在南昌，大型醫(yī)院以及口腔診所已成 為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主體，南昌較有競(jìng)爭(zhēng)力的醫(yī)院有：南昌大學(xué)附屬口腔 醫(yī)院、*人民醫(yī)院。這是在南昌非常有口碑和知名度的醫(yī)院，是顧 客信任的醫(yī)院。它們對(duì)我們構(gòu)成的壓力主要有：南昌大學(xué)附屬口腔 醫(yī)院有綜合性大學(xué)在科研上的支持，市

54、場(chǎng)威懾力很強(qiáng)大；*人民醫(yī) 院在專業(yè)技術(shù)與醫(yī)務(wù)人員方面有明顯的優(yōu)勢(shì)，有知名的專業(yè)醫(yī)生和 完善的醫(yī)療設(shè)備，對(duì)我們構(gòu)成直接的威脅。 市場(chǎng)存在非常多的中小型診所，吸引一部分消費(fèi)者，占據(jù)了一 定的市場(chǎng)份額，地理位置都處于人口集中和交通方便的地帶，搶占 了零散的客戶群。 *必須采取戰(zhàn)略性的開發(fā)能力，以創(chuàng)新精神吸引客戶，一改 傳統(tǒng)的醫(yī)院或診所形式為顧客提供治療服務(wù)，讓患者感覺自己一直 都不是病人，而是需要必須服務(wù)的顧客。 2、新加入者的威脅 1）口腔行業(yè)的非規(guī)模經(jīng)濟(jì)使得“兩把椅位就可以干”的小型診 所很容易進(jìn)入行業(yè)中， 2）幾乎每一個(gè)人一生中都有牙齒這樣那樣的問(wèn)題，消費(fèi)者目標(biāo) 群非常多樣化，一些更細(xì)分化的醫(yī)

55、院會(huì)出現(xiàn)； 3）龐大的目標(biāo)消費(fèi)群吸引更多的人或企業(yè)投資這一行業(yè)， 4）新加入者技術(shù)上的威脅。 3、供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)能力 多個(gè)供應(yīng)來(lái)源和采購(gòu)系統(tǒng)的發(fā)展，采用先進(jìn)的供應(yīng)鏈模式，使 采購(gòu)成本，交易成本，獲取信息的成本普遍下降。 （1）與供應(yīng)商訂立的合同變得越來(lái)越普遍 （2）各大醫(yī)院紛紛與外商建立伙伴的合作關(guān)系 （3）老牌醫(yī)院與幾家主要的器材公司已經(jīng)訂立了長(zhǎng)久的合同 4、客戶的討價(jià)還價(jià)能力 （1）在醫(yī)療保健上客戶討價(jià)還價(jià)的能力不是很強(qiáng) （2）各醫(yī)院并未采取打折扣的形式來(lái)吸引顧客 （3）客戶還沒有很強(qiáng)的對(duì)服務(wù)擔(dān)保的討價(jià)還價(jià)能力 （4）醫(yī)院管理者也逐漸采用服務(wù)等級(jí)來(lái)衡量服務(wù)績(jī)效 5、替代服務(wù)的威脅 （1）一

56、些人面對(duì)高額的醫(yī)療費(fèi)容易轉(zhuǎn)到其他的保健藥品 （2）更專業(yè)更集體化的醫(yī)院或者診所也會(huì)瞄準(zhǔn)這個(gè)市場(chǎng) 近幾年來(lái)南昌的口腔行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，主要是消費(fèi)人群的消 費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變，這使得*能夠奪取一定的市場(chǎng)份額，并給消費(fèi)者帶 來(lái)利益。 二、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略及消除壁壘二、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略及消除壁壘 現(xiàn)今的市場(chǎng)在網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的推動(dòng)下，市場(chǎng)信息已經(jīng)空前發(fā)達(dá)，消 費(fèi)者自由選擇的范圍急速擴(kuò)大；技術(shù)的進(jìn)步呈階段性發(fā)展。在技術(shù) 標(biāo)準(zhǔn)化的今天，同類產(chǎn)品的質(zhì)量不可能存在懸殊的差異，因此，公 司必須認(rèn)真地進(jìn)行市場(chǎng)分析，制定有效的營(yíng)銷戰(zhàn)略，爭(zhēng)取優(yōu)勢(shì)和持 續(xù)發(fā)展的空間。 1 1、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)表現(xiàn)為相對(duì)的差異化，通常以提供

57、給顧客的價(jià) 值來(lái)衡量。競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)可以歸結(jié)為兩種類型：成本優(yōu)勢(shì)和差異化優(yōu)勢(shì)。 當(dāng)公司能夠在成本相等的情況下提供高質(zhì)量的服務(wù)或保證相等質(zhì)量 的服務(wù)的基礎(chǔ)上能夠有效降低自己的成本，此時(shí)公司就擁有成本優(yōu) 勢(shì)；而當(dāng)公司提供區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的特別利益時(shí)，公司就擁有差異 化優(yōu)勢(shì)。 所以，根據(jù)公司的實(shí)際情況，提出我們的優(yōu)勢(shì)策略： （1）在相同價(jià)格的情況下，提供高質(zhì)量的服務(wù) （2）在服務(wù)相同水平的基礎(chǔ)下，降低我們的價(jià)格 （3）在相同質(zhì)量的情況下，推出具有新功能和新特點(diǎn)的服務(wù)項(xiàng) 目 我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)基礎(chǔ)是： 創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)具有綜合駕馭和利用外部資源和技能的能力；引進(jìn)國(guó) 外優(yōu)秀的先進(jìn)服務(wù)理念，提供更高質(zhì)量、更高水準(zhǔn)的服務(wù)。 2

58、 2、競(jìng)爭(zhēng)策略、競(jìng)爭(zhēng)策略 公司的市場(chǎng)份額決定了公司應(yīng)采取的競(jìng)爭(zhēng)策略。作為剛進(jìn)入市 場(chǎng)的企業(yè)，在了解自身特點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，可充分發(fā)揮自身 的優(yōu)勢(shì)，采取進(jìn)攻型策略和優(yōu)勢(shì)化策略。 2.12.1 進(jìn)攻型策略進(jìn)攻型策略 a 正面攻擊 公司要攻克強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)堡壘，首先 是要通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，對(duì)準(zhǔn)界限明確的客戶群。公司通過(guò)細(xì)分市場(chǎng)， 分別定位青少年、中年、老年三種服務(wù)群體，同時(shí)特別定位學(xué)生、 兒童等特殊群體。如此就可大大侵蝕大型醫(yī)院或口腔診所的市場(chǎng)。 b 側(cè)翼包抄 我們不需要新的產(chǎn)品，只要在某些方面具有特 色或在市場(chǎng)戰(zhàn)略上如價(jià)格、目標(biāo)客戶、服務(wù)上等方面創(chuàng)新心意。我 們公司在服務(wù)質(zhì)量上大做文章，試圖

59、從側(cè)翼攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。通過(guò)牙 科家庭服務(wù)模式出其不意的搶占市場(chǎng)。 c 見縫插針 公司保持機(jī)動(dòng)靈活，針對(duì)南昌地區(qū)學(xué)生群體缺 少口腔保健市場(chǎng)空白這一現(xiàn)象，推出學(xué)生套餐，這種策略使公司適 時(shí)實(shí)地的捕捉市場(chǎng)機(jī)遇，避免風(fēng)險(xiǎn)和威脅。 2.22.2 優(yōu)勢(shì)化策略優(yōu)勢(shì)化策略 a 差異化戰(zhàn)略 將營(yíng)銷組合的全部或部分與其他競(jìng)爭(zhēng)者相區(qū)別， 爭(zhēng)取做到獨(dú)樹一幟或獨(dú)辟蹊徑的銷售方式，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，避免針鋒相 對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)。我們公司明確細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)，及時(shí)跟蹤最新科技成果， 培養(yǎng)高質(zhì)量的服務(wù)隊(duì)伍，維持質(zhì)量、價(jià)值和創(chuàng)新方面的良好聲譽(yù)。 b 集中化戰(zhàn)略 公司將經(jīng)營(yíng)活動(dòng)集中于特定的細(xì)分市場(chǎng)以發(fā) 揮成本優(yōu)勢(shì)或差異化優(yōu)勢(shì)，這直接效果就是提高客戶的

60、忠誠(chéng)度，突 出企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 三、與同類行業(yè)相比的優(yōu)劣三、與同類行業(yè)相比的優(yōu)劣 我們的服務(wù)與其他的相比具有很大的優(yōu)勢(shì)，現(xiàn)在我們將以顧客 選擇時(shí)最關(guān)心的兩個(gè)因數(shù)做了比較和調(diào)查得到以下信息 圖 4-2 在價(jià)格方面我們收費(fèi)與南昌其他的持平，而環(huán)境和技術(shù)指數(shù)卻 與北京、上海等發(fā)達(dá)或沿海城市一致！這充分說(shuō)明我們的優(yōu)勢(shì)！ 四、四、*的市場(chǎng)前景的市場(chǎng)前景 通過(guò)以上 swot 的矩陣分析、各中調(diào)查問(wèn)卷的科學(xué)數(shù)據(jù)和合理的 邏輯推理，我們預(yù)測(cè)了一年以后*的市場(chǎng)占有率情況！如圖 4-3 從 中我們進(jìn)一步分析不難知道此大的市場(chǎng)將給我們帶來(lái)的豐厚利潤(rùn)！ 而且能夠發(fā)現(xiàn)我們的三大服務(wù)所擁有巨大的潛在市場(chǎng)！ 圖 4-3