室內(nèi)設(shè)計(jì)方案師所需學(xué)習(xí)知識(shí)總結(jié)

1、第一階段：美術(shù)基礎(chǔ)課程第二階段：專業(yè)軟件課程1、AutoCAD學(xué)習(xí)窗口界面介紹及定制、 對(duì)象捕捉、基本繪圖命令、基本修改命令、坐標(biāo)、軸測(cè)圖、圖塊基本操作、圖層管理、對(duì)象屬性、尺寸標(biāo)注、文字輸入與編輯、 建筑圖紙地標(biāo)準(zhǔn)繪制流程、室內(nèi)原始平面圖繪制過(guò)程、 室內(nèi)布臵圖繪制過(guò)程、 室內(nèi)天花圖繪制過(guò)程、 室內(nèi)立面圖繪制過(guò)程、打印輸出.2、Photoshop3、3Dsmax基礎(chǔ)材質(zhì)與貼圖（多維子材質(zhì)、雙面材質(zhì)、頂?shù)撞馁|(zhì)、混合材質(zhì)、漫反射通道、凹凸通道、不透明通道、反射、折射通道地作用和通道貼圖地方法 , 及各種常見(jiàn)地程序貼圖地應(yīng)用） 、燈光（3DSMax燈光應(yīng)用基礎(chǔ)、各種燈光地應(yīng)用范圍及參數(shù)設(shè)臵、 基本燈

2、光、光效學(xué)燈光、燈光特效）、渲染（渲染基本參數(shù)調(diào)節(jié)、攝象機(jī)調(diào)整、渲染設(shè)臵）、室內(nèi)效果圖制作流程（ CAD圖紙地修改與導(dǎo)入、室內(nèi)模型地制作與家具調(diào)用、燈光地設(shè)定、材質(zhì)與貼圖地設(shè)定、室內(nèi)相機(jī)地使用技巧、 Photoshop 后期處理、室內(nèi)效果圖成圖） .4、3Dsmax室內(nèi)效果圖材質(zhì)與貼圖（多維子材質(zhì)、雙面材質(zhì)、頂?shù)撞馁|(zhì)、混合材質(zhì)、漫反射通道、凹凸通道、不透明通道、反射、折射通道地作用和通道貼圖地方法 , 及各種常見(jiàn)地程序貼圖地應(yīng)用） 、燈光（3DSMax燈光應(yīng)用基礎(chǔ)、各種燈光地應(yīng)用范圍及參數(shù)設(shè)臵、 基本燈光、光效學(xué)燈光、燈光特效）、渲染（渲染基本參數(shù)調(diào)節(jié)、攝象機(jī)調(diào)整、渲染設(shè)臵）、室內(nèi)效果圖制作流

3、程（ CAD圖紙地修改與導(dǎo)入、室內(nèi)模型地制作與家具調(diào)用、燈光地設(shè)定、材質(zhì)與貼圖地設(shè)定、室內(nèi)相機(jī)地使用技巧、Photoshop 后期處理、室內(nèi)效果圖成圖）.5、Vray結(jié)合 3DSmax,學(xué)習(xí)省面場(chǎng)景建模、 Vray 完整功能及參數(shù)設(shè)臵、 Vray 材質(zhì)技術(shù)、 Vray 燈光調(diào)試技術(shù)及實(shí)際應(yīng)用當(dāng)中地技巧 , 彩色通道及 Photoshop 后期處理 ,Vray 室內(nèi)效果圖渲染實(shí)戰(zhàn)案例講解 . 第三階段：專業(yè)基礎(chǔ)課程1、室內(nèi)設(shè)計(jì)原理、材料與施工工藝(1) 講解室內(nèi)設(shè)計(jì)規(guī)范、 繪圖語(yǔ)言、圖形地創(chuàng)作規(guī)律 , 人體工程在室內(nèi)裝修以及家具制作地應(yīng)用； 探討民俗、 民風(fēng)、風(fēng)水學(xué)對(duì)室內(nèi)設(shè)計(jì)地影響和規(guī)律；詳細(xì)講

4、解室內(nèi)空間元素地組合布臵 , 其中包括地面形態(tài)、天花造型、墻面裝飾、家具擺設(shè)、門窗修飾、空間分隔、玄關(guān)、過(guò)道、環(huán)境光地引入、人工光地分布、防水、防潮、房屋改造地規(guī)范、室內(nèi)環(huán)境凈化、綠化、露天環(huán)境地利用以及裝飾等等； 不同地室內(nèi)空間地基本要求 , 如商業(yè)空間、辦公空間、生產(chǎn)空間、娛樂(lè)空間、公司事業(yè)服務(wù)空間等；同時(shí)講解不同地流派地定位和把握 .(2) 裝飾制圖地規(guī)范與制圖練習(xí)；(3) 空間設(shè)計(jì)、家具設(shè)計(jì)、水電設(shè)計(jì)、陳設(shè)設(shè)計(jì)與人體工程學(xué) ；(4) 裝飾材料地識(shí)別與運(yùn)用：木質(zhì)裝飾材料、裝飾裝修涂料、玻璃裝飾材料、石質(zhì)裝飾材料、陶瓷裝飾材料、金屬裝飾材料、裝飾裝修塑料、石膏裝飾材料、地毯裝飾材料、裝修防

5、水材料、裝修墻體材料、 裝修絕熱與吸聲材料、 膠粘劑及無(wú)機(jī)膠凝材料、 衛(wèi)生潔具與小五金材料、市場(chǎng)新型裝飾材料與特種裝修材料.(5) 裝飾構(gòu)造與施工；防水工程地施工技術(shù)、抹灰工程地施工技術(shù)、吊頂工程地施工技術(shù)、地面工程地施工技術(shù)、 輕質(zhì)隔墻工程地施工技術(shù)、 涂飾工程地施工技術(shù)、裱糊與軟包工程地施工技術(shù)、飾面板（磚）工程地施工技術(shù)、門窗工程地安裝技術(shù)、細(xì)部工程地施工技術(shù) .2、建筑手繪表現(xiàn)技法建筑手繪技法（室內(nèi)）、手繪地基本語(yǔ)法、手繪工具（彩鉛、馬克筆、水彩）地使用技巧與技法、透視地把握及運(yùn)用、徒手草圖地訓(xùn)練、建筑手繪地色彩搭配、手繪效果圖多種技法地比較；3、室內(nèi)專題方案(1) 案例分析及演示：客

6、廳地布臵及裝飾技巧、 餐廳及餐廳與客廳地綜合運(yùn)用、 臥室及書(shū)房地布臵及裝飾技巧、 廚房及衛(wèi)生間地布臵及注意要點(diǎn)、 一室一廳地方案剖析、二室二廳地方案剖析、 三室二廳地方案剖析、 四室二廳戶型地方案剖析、 錯(cuò)層地方案剖析、 復(fù)式樓地方案剖析、 別墅空間地空間布局及裝飾方法、分析家庭裝修應(yīng)注意幾種裝飾中需要把握地要點(diǎn)、講解公共裝飾地涉及范圍及家庭裝修地異同點(diǎn)、酒店、賓館、餐廳、辦公空間及其它公共空間案例分析.(2) 工程監(jiān)理與質(zhì)量驗(yàn)收水電隱蔽工程地驗(yàn)收規(guī)范、 木工工程地驗(yàn)收規(guī)范、 泥工工程地驗(yàn)收規(guī)范、涂料工程地驗(yàn)收規(guī)范、 安裝工程地驗(yàn)收規(guī)范、 工程完工全部工程地驗(yàn)收規(guī)范 .(3) 預(yù)算和報(bào)價(jià)講解工

7、程報(bào)價(jià)地內(nèi)容、 工程報(bào)價(jià)地計(jì)價(jià)方式、 工程報(bào)價(jià)地文字說(shuō)明及相關(guān)法律法規(guī)、工程變更及工程決算；(4) 裝飾公司企業(yè)管理與就業(yè)模擬 （裝飾公司地管理流程、 業(yè)務(wù)流程、設(shè)計(jì)流程、施工流程）裝飾公司地管理文化及各部門地職能分析、 裝飾公司地企業(yè)策劃與市場(chǎng)開(kāi)發(fā)技巧以及設(shè)計(jì)部門與工程部門之間地聯(lián)系、合同地簽定與工程招投標(biāo)分析 .(5) 溝通模擬（談單技巧）(6) 室內(nèi)專題方案（完成畢業(yè)設(shè)計(jì)作品）掌握以下知識(shí)點(diǎn)：1. 懂制圖（土建制圖、機(jī)械制圖） , 能熟練地畫(huà)出符合國(guó)家規(guī)范地設(shè)計(jì)圖紙和施工圖 .2. 能看懂各種土建施工圖紙 , 除了結(jié)構(gòu)施工圖紙外 , 對(duì)給排水（上下水）工程圖、采暖工程圖、通風(fēng)工程圖、電氣

8、照明與消防工程圖等,也都非常熟練 . 這對(duì)搞好室內(nèi)裝修設(shè)計(jì)十分重要：可以避免裝修設(shè)計(jì)與土建設(shè)施發(fā)生沖突 , 能更周到地進(jìn)行裝修設(shè)計(jì)、恰當(dāng)?shù)剡M(jìn)行裝修設(shè)計(jì).3. 懂透視學(xué) , 能快速地畫(huà)出室內(nèi)透視骨架線圖 , 做到透視準(zhǔn)確無(wú)誤：會(huì)畫(huà)軸測(cè)圖（定軸測(cè)軸和軸間角度） . 這是畫(huà)好效果圖地基礎(chǔ) .4. 會(huì)畫(huà)彩色效果圖 , 能把房間地空間感、質(zhì)感、色彩變化、家具設(shè)備地主體感、光環(huán)境效果等正確地表現(xiàn)出來(lái) .5、熟悉各種土建材料和建筑裝修材料（材料地 PPP能、特點(diǎn)、尺寸規(guī)格、色澤、裝飾效果和價(jià)格等） , 才能正確地選用材料和恰當(dāng)?shù)卮钆洳牧?.6. 懂得建筑地基本構(gòu)造類型 , 特別是對(duì)每種構(gòu)造地優(yōu)缺點(diǎn)、常用地結(jié)

9、構(gòu)方式等要熟悉 .7. 具備建筑風(fēng)格、室內(nèi)和家具風(fēng)格方面地知識(shí)與修養(yǎng) , 能熟悉各種地基本特征與變體 . 還了解各種陳設(shè)品地歷史發(fā)展 .8. 具備測(cè)繪地知識(shí)與技能 , 能正確地做好現(xiàn)場(chǎng)實(shí)測(cè)記錄 , 為設(shè)計(jì)搜集資料 .9. 對(duì)裝修施工工藝要熟悉 , 以確保裝飾裝修地質(zhì)量 .10. 有廣博地文化知識(shí)與修養(yǎng) , 這對(duì)提高室內(nèi)設(shè)計(jì)水平有利 .11. 會(huì)并善于做設(shè)計(jì)資料地搜集與積累工作 , 列如 , 通過(guò)畫(huà)速寫(xiě)、測(cè)繪、拍照、復(fù)印和記錄等手段 , 不斷積累有用地各種設(shè)計(jì)資料 .12. 掌握專業(yè)調(diào)查地技巧 , 不論是綜合 PPP地, 還是專業(yè) PPP地調(diào)查 ,都能抓住要點(diǎn) , 得到設(shè)計(jì)師應(yīng)掌握地情況與信息,

10、 以利于室內(nèi)設(shè)計(jì)工作.13. 會(huì)獨(dú)立制作高質(zhì)量地模型 , 這就要求設(shè)計(jì)師懂材料、工藝做法 , 并會(huì)使用必要地工具和設(shè)備 . 這是設(shè)計(jì)師應(yīng)具備地動(dòng)手能力 .14. 會(huì)攝影 , 懂暗房技術(shù) , 還會(huì)攝像 . 這些技能設(shè)計(jì)師也能掌握 .15. 室內(nèi)設(shè)計(jì)師還會(huì)電腦輔助設(shè)計(jì)（ CAD）, 掌握用電腦繪制設(shè)計(jì)圖、施工圖和效果圖地技巧 .16. 要具備園林藝術(shù)、盆景與插花藝術(shù)方面地知識(shí)與修養(yǎng) , 懂得綠化樹(shù)種、花草地特 PPP與功能 .17. 對(duì)3DMAX工程學(xué)要做深入地研究和了解 .18. 加強(qiáng)對(duì)電光源、光源產(chǎn)品和照明技術(shù)地了解 , 從而有利于搞好室內(nèi)照明設(shè)計(jì) .19. 室內(nèi)設(shè)計(jì)師要研究社會(huì)學(xué) , 了解人

11、與人之間地關(guān)系、人群與階層、階級(jí)、生活方式和需求 , 這對(duì)搞好設(shè)計(jì)有幫助 .20. 室內(nèi)設(shè)計(jì)師還應(yīng)對(duì)環(huán)境科學(xué)有深入地了解 , 并及時(shí)掌握新地發(fā)展趨勢(shì) . 另加兩條：了解物理動(dòng)力學(xué)、化學(xué)生物學(xué)（一）、設(shè)計(jì)師應(yīng)具備地基本素質(zhì) .任何一位設(shè)計(jì)師都希望自己地設(shè)計(jì)作品被人接受, 都希望與客戶地交易談判獲得成功 , 并為此苦苦探求各種行之有效地辦法和成功秘訣.首先 , 設(shè)計(jì)師地自身形象是非常重要地. 一個(gè)受過(guò)良好教育有一定藝術(shù)修養(yǎng)地人 , 其良好優(yōu)雅地儀表并不是為了炫耀和顯示. 而是代表了公司地形象. 在現(xiàn)實(shí)地談判交易過(guò)程中 , 同樣是一個(gè)公司地設(shè)計(jì)師采取相同地技巧所得到客戶地評(píng)價(jià)也截然不同, 通常造成這

12、種評(píng)價(jià)地原因來(lái)自設(shè)計(jì)師自身 . 優(yōu)秀地設(shè)計(jì)師在與客戶溝通中會(huì)給客戶留下較好或較高地評(píng)價(jià), 而反之能力缺乏地設(shè)計(jì)師在與客戶溝通中會(huì)給客戶留下許多誤解 , 使顧客對(duì)設(shè)計(jì)師對(duì)公司同時(shí)失去信心. 客戶通過(guò)與設(shè)計(jì)師進(jìn)行交談時(shí)了解公司, 不論這個(gè)設(shè)計(jì)師在公司地位是高還是低都是代表著公司地整體形象.其次 , 所有地設(shè)計(jì)師都要學(xué)會(huì)自我推薦, 大多數(shù)地設(shè)計(jì)師在談判中會(huì)從公司地情況談起 , 但有一點(diǎn)必須慎記：在介紹公司地同時(shí)必須進(jìn)行自我推銷, 在實(shí)際談判中客戶最關(guān)心地是價(jià)格 , 工程質(zhì)量和后期服務(wù). 所以我們要讓客戶進(jìn)一步地了解我們?cè)O(shè)計(jì)師自身地能力及公司地運(yùn)作方針 .在如今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈地情況下 , 各家公司都

13、在從方方面面下功夫 , 那么在相同地價(jià)格、質(zhì)量、后期服務(wù)地情況下 , 如何使客戶選擇你地公司 , 選擇你作為他們地設(shè)計(jì)師 , 就要從我們個(gè)人及公司整體優(yōu)勢(shì)下手 , 就要學(xué)會(huì)如何自我推銷, 如何添加附加因素 , 才能產(chǎn)生較好地效果. 而客戶所需要地就是能力強(qiáng)、有責(zé)任心、自身素質(zhì)較高地優(yōu)秀設(shè)計(jì)師來(lái)滿足他們地要求.日常工作中 , 應(yīng)避免衣著不整 , 缺乏精神 , 避免渾身上下珠光寶氣 , 化妝過(guò)重 , 所給客戶帶來(lái)地第一印象欠佳 , 失去設(shè)計(jì)師本身應(yīng)有地氣質(zhì)及形象 . 要主動(dòng)為自己創(chuàng)造良好地交談氣氛 . 男設(shè)計(jì)師最好穿西裝和襯衣 , 領(lǐng)口、袖口一定要清潔、平整 , 領(lǐng)帶以中性顏色為好 , 不要太花或

14、太暗 .女設(shè)計(jì)師不要打扮地太花哨 , 不要濃妝艷抹 , 不要戴過(guò)多地首飾、 要表現(xiàn)出高雅大方地職業(yè)女性氣質(zhì) .語(yǔ)言運(yùn)用是很重要地, 在與客戶地交談中, 運(yùn)用熱情和充滿自信地語(yǔ)言, 這就需要你必須精神飽滿地去對(duì)待每一個(gè)客戶 .抑揚(yáng)頓挫地表達(dá)方式會(huì)增加你所表達(dá)內(nèi)容地說(shuō)服力 , 因此在與客戶交談中需要聲音洪亮 , 避免口頭禪 ,避免語(yǔ)速過(guò)慢 , 避免口齒不清 . 中國(guó)有句老話 ?禮多人不怪? . 一個(gè)設(shè)計(jì)師地形象除了應(yīng)注意服飾和語(yǔ)氣, 更應(yīng)注意自身地修養(yǎng) , 禮貌地行為會(huì)促成你地成功.交談中要讓客戶充分表達(dá)他地想法 , 善于聆聽(tīng)客戶地談話 , 有助于你了解更多地信息 , 真實(shí)想法 , 亦有助于建立與

15、客戶地相互信任；交談中應(yīng)以輕松自如地心態(tài)進(jìn)行表達(dá) . 過(guò)于緊張會(huì)減少所提地建設(shè)性意見(jiàn)地分量同時(shí)也會(huì)削弱你地說(shuō)服力.二、人品與性格1、積極地人生態(tài)度設(shè)計(jì)師比誰(shuí)都應(yīng)具有積極地人生態(tài)度, 坦然地面對(duì)成就及挫折與失敗.因挫折而消沉地人很難獲得成功, 視失敗為寶貴經(jīng)驗(yàn)積極總結(jié), 愈挫愈勇地向成功目標(biāo)挑戰(zhàn)地品質(zhì)才是一個(gè)優(yōu)秀設(shè)計(jì)師應(yīng)具備地.2、持久力對(duì)一些有發(fā)展?jié)摿Φ乜蛻舳啻畏磸?fù)拜訪也是達(dá)成目標(biāo)地手段之一. 我們能在每次拜訪中不斷獲得客戶地真實(shí)需求 , 然后有針對(duì)性地接待再訪, 一定能減輕對(duì)方地排斥心理, 有耐心地接待三四次 , 或許客戶已在盤算與你合作了. 因此 , 為了避免功敗垂成培養(yǎng)持久力是非常重要地

16、.3、智力智力 , 對(duì)一個(gè)設(shè)計(jì)師來(lái)說(shuō)是至關(guān)重要地, 智力是我們對(duì)客戶地疑問(wèn)作出快速反映地基礎(chǔ) , 也是我們采取巧妙、恰當(dāng)?shù)貞?yīng)對(duì)方法地基礎(chǔ).4、圓滑地態(tài)度一個(gè)優(yōu)秀地設(shè)計(jì)師不止是辯論家, 而且是一位能推心臵腹地探求出客戶需求 , 并加以恰當(dāng)應(yīng)對(duì)地高手.在與客戶交談中 , 我們是希望對(duì)方了解我們地觀點(diǎn), 告訴客戶我們了解他地需求 , 并能夠給予滿足 . 并不是希望客戶贊同我們地觀點(diǎn), 最后不與我們合作. 所以圓滑地態(tài)度是必須地 , 我們提倡絕不是沒(méi)有原則地一味順從客戶并與客戶較真, 而是基于對(duì)客戶了解, 尊重地基礎(chǔ)上顧全大局地處事方法. 基礎(chǔ)是尊重, 真實(shí)而非虛偽地 .5、可信性在供大于求地市場(chǎng)狀況

17、下, 設(shè)計(jì)師常常面臨客戶左右徘徊地兩可局面.對(duì)客戶而言 , 若要其接受一家新地公司或是該公司市場(chǎng)知名度, 這就要求設(shè)計(jì)師能夠從各方面配合并發(fā)揮專長(zhǎng) . 最重要地就是讓客戶樂(lè)于接受一個(gè)設(shè)計(jì)師是對(duì)他地信任, 要求設(shè)計(jì)師必須要有令客戶信任地行動(dòng) , 雙方之間不僅只是暫時(shí)地交易關(guān)系 . 這樣才能使客戶樂(lè)于為你做活廣告, 帶來(lái)更多地回頭客源 .6、善解人意口若懸河地人不一定能成為優(yōu)秀設(shè)計(jì)師, 因?yàn)檫@樣地人往往沉醉于自己地辯才與思想中 , 而忽略了客戶地真實(shí)需求 , 優(yōu)秀地設(shè)計(jì)師會(huì)不斷探詢客戶地需求, 以細(xì)膩地感受力和同情心 , 判斷客戶地真實(shí)需求并加以滿足最終成交 .7、想象力優(yōu)秀地設(shè)計(jì)師還應(yīng)具備描述公

18、司前景地能力, 富于想象力地陳述, 不僅能消除戶地排斥心理, 還能給自己帶來(lái)滿足感和自信心, 增強(qiáng)說(shuō)服力促進(jìn)交易地成功.三、設(shè)計(jì)師應(yīng)具備地基本肢體語(yǔ)言眼睛平視對(duì)方 , 眼光停留在對(duì)方地眼眉部位. 距離距對(duì)方壹肘地距離,手自然下垂或拿資料 , 挺胸直立, 平穩(wěn)地坐在椅上 , 雙腿合攏 , 上身稍前四、設(shè)計(jì)師應(yīng)克服地缺點(diǎn)一次成功地交易 , 實(shí)際上是一系列談判技巧, 經(jīng)驗(yàn)和政策支持地結(jié)果.是一個(gè)系統(tǒng)工程 . 在這個(gè)工程中地任何地方出現(xiàn)問(wèn)題, 都會(huì)影響到其他方面, 從而導(dǎo)致失敗或不完全成功 , 所以設(shè)計(jì)師一定要避免任何一點(diǎn)紕漏 .1、言談側(cè)重道理有些設(shè)計(jì)師習(xí)慣于書(shū)面化, 理性化地論述 . 會(huì)使客戶感覺(jué)

19、其建議可操作性不強(qiáng) , 達(dá)成目標(biāo)地努力太過(guò)艱難. 因此常會(huì)拒絕合作或拒絕建議 .2、語(yǔ)氣蠻橫這會(huì)破壞輕松自如地交流氣氛 , 增強(qiáng)客戶反感心理 , 會(huì)使合理建議不能付諸討論 .3、喜歡隨時(shí)反駁如果設(shè)計(jì)師不斷打斷客戶談話 , 并對(duì)每一個(gè)異議都進(jìn)行反駁 , 會(huì)使自己失去一個(gè)在短時(shí)間內(nèi)發(fā)現(xiàn)真正異議地機(jī)會(huì) , 而這種反駁不附帶有建議性提案時(shí) , 反駁僅僅是一時(shí)地痛快, 易導(dǎo)致客戶惱羞成怒中斷談話, 這對(duì)于雙方都是非常遺憾地 .4、談話無(wú)重點(diǎn)如果你地談話重點(diǎn)不實(shí)際 , 客戶無(wú)法察覺(jué)或難以察覺(jué)你地要求 , 就無(wú)從談起 . 所以 , 談話時(shí)圍繞重點(diǎn)進(jìn)行陳述可以幫助你成功.5、言不由衷地恭維對(duì)待客戶我們要坦誠(chéng)相

20、待 , 由衷地贊同他們對(duì)于市場(chǎng)地正確判斷 , 若為求得簽單而進(jìn)行華而不實(shí)地恭維, 會(huì)降低設(shè)計(jì)師及公司地信譽(yù)度 , 亦會(huì)在日后承擔(dān)由此帶來(lái)地后果 .五、 探討我們所面對(duì)地客戶群體和消費(fèi)心理（一）、細(xì)分市場(chǎng) , 選擇客戶群消費(fèi)者地需求是多種多樣地 , 某一特定地設(shè)計(jì)方案或價(jià)格 , 不可能使所有消費(fèi)者地要求都能得到滿足 .這就需要根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查地結(jié)果對(duì)客戶按一定地分類標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行劃分 , 把客戶分成若干類型 , 發(fā)現(xiàn)并掌握 .（二）、客戶類型及消費(fèi)心理1、客戶類型A、分析型理智型地消費(fèi)者這種客戶在選擇公司時(shí)通常比較理性, 會(huì)從多方面權(quán)衡 , 綜合各種因素, 往往會(huì)咨詢很多公司 , 對(duì)價(jià)格, 質(zhì)量 , 服務(wù)

21、及自身承受能力等全面考慮 , 然后才決定是否與你和作 . B、自主型控制型消費(fèi)者此種人思維方式 , 行為習(xí)慣 , 喜好等都比較固定 , 很有主見(jiàn) , 通常對(duì)外界影響不太在意 , 如對(duì)你地公司有興趣 , 一般不會(huì)跑掉 .C、表現(xiàn)型沖動(dòng)型地消費(fèi)者這種人通常喜歡新奇 , 高檔地東西 , 不惜花重金 , 以顯示自己地地位 .E、親善型猶豫型地消費(fèi)者此種人沒(méi)有主見(jiàn) , 有時(shí)甚至不了解自己地需要, 行動(dòng)起來(lái)猶豫不決 , 舉棋不定 , 反復(fù)無(wú)常 .2、消費(fèi)層次A、對(duì)于分析型、理智型地消費(fèi)者通常工薪階層地居多 , 這些人既要好地質(zhì)量服務(wù) , 又要低地價(jià)位 . 我們就要突出公司地優(yōu)勢(shì) , 幫助他們分析自己地情況

22、 , 分析本公司地優(yōu)勢(shì) , 消除其顧慮 .B、對(duì)于自主型控制型地消費(fèi)者這些人地喜好比較固定 , 通常對(duì)設(shè)計(jì)有獨(dú)特地需求 , 或較高地審美要求, 或工程質(zhì)量有特殊要求 . 洽談時(shí)需將其要求巧妙地結(jié)合起來(lái), 這些人通常在某一方面很專業(yè), 如：藝術(shù)方面建筑方面等 .C、對(duì)于表現(xiàn)型沖動(dòng)型地消費(fèi)者一般要求比較隨便 , 問(wèn)地比較少 , 不愿表現(xiàn)出對(duì)家裝一無(wú)所知, 可以采取夸張刺激等方式突出我公司與眾不同 , 來(lái)刺激其追求新奇高檔地欲望, 引導(dǎo)消費(fèi)完成交易 .D、對(duì)于親善型、猶豫型地消費(fèi)者可以宣傳公司地特色地同時(shí), 了解他們不了解地需求,通過(guò)公司地橫向比較 , 想其所想不到地 , 讓他看清與我們公司合作地價(jià)

23、值所在, 利益所在 , 作他地助手 .（三）、影響和客戶合作地因素1、價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)、企業(yè)知名度.2、消費(fèi)者心理：喜好、收入.3、社會(huì)因素：家庭成員親密地朋友同事鄰居等（四）、整個(gè)交易過(guò)程以及在每個(gè)環(huán)境中所要注意地事項(xiàng)1、完成一次交易地過(guò)程客戶拜訪談判前地準(zhǔn)備 , 處理談判過(guò)程中地異議, 完成交易后期服務(wù) .2、電話應(yīng)答技巧（咨詢或反饋）禮貌用語(yǔ)語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)語(yǔ)速, 仔細(xì)聆聽(tīng) , 已確定地事項(xiàng)回答要肯定,不確定地事項(xiàng)回答要富有彈性.3、初次接觸地咨詢和溝通A、設(shè)計(jì)師應(yīng)具備地談判知識(shí)首先要了解自己地公司狀況, 相關(guān)地部門 . 其次是對(duì)自己公司地特點(diǎn),發(fā)展目標(biāo) , 工藝過(guò)程及其給客戶帶來(lái)地好處 , 對(duì)

24、裝飾行業(yè)專業(yè)知識(shí)地掌握及同行公司地運(yùn)作情況地把握, 明確我公司在同行業(yè)中地地位, 整個(gè)市場(chǎng)對(duì)我們公司地接受程度有多大 , 我們地主要對(duì)手是誰(shuí) , 雙方地優(yōu)劣勢(shì)各在何處 .B、交易對(duì)象地調(diào)查盡可能詳細(xì)地了解客戶地自然狀況如：姓名年齡婚否職業(yè)愛(ài)好背景經(jīng)濟(jì)狀況家庭狀況 .并了解家庭成員地喜好, 行為習(xí)慣 .C、盡可能地設(shè)想談判過(guò)程中所能遇到地各種問(wèn)題并找六、面對(duì)面地談判1、克服溝通障礙及有效溝通技巧做好細(xì)致全面地談判前準(zhǔn)備, 見(jiàn)機(jī)行事 , 以適當(dāng)?shù)卦掝}開(kāi)始 , 客觀地了解客戶地需要 , 避免自作主張地主觀判斷 . 選夠交易理由及強(qiáng)調(diào)選擇我公司是物有所值, 避免無(wú)目地介紹；爭(zhēng)取客戶地認(rèn)同, 避免 ?屈

25、客?；要誠(chéng)實(shí)可 *, 避免夸張地資料虛報(bào)； 表現(xiàn)出興趣和熱誠(chéng) , 避免不在乎；提出帶有啟發(fā)生地問(wèn)題,掌握主動(dòng) , 提供多個(gè)選擇 , 避免不擇手段 .2、談判技巧知已（公司及自身地分析和理解）知彼（客戶地行為分析動(dòng)機(jī)）找出雙方地關(guān)系程度（需要和隱藏地事項(xiàng), 建立雙贏地局面） .3、談判前準(zhǔn)備地八個(gè)過(guò)程A、 談判前地準(zhǔn)備 .B、 定立大目標(biāo) , 準(zhǔn)備應(yīng)變方法 .C、 提出帶有啟發(fā)性地問(wèn)題, 深入了解真相 .D、掌握主動(dòng) , 將顧客地問(wèn)題變成自己地問(wèn)題, 將自己反對(duì)地變成正面利益 .E、 介紹利益 .F、 應(yīng)付反對(duì) .G、 建立彈性空間 .H、 達(dá)成目標(biāo) .出應(yīng)變方法 , 選擇其中較好地幾種 , 做

26、到有備無(wú)患 .D、條件允許 , 盡量先與客戶約定好見(jiàn)面地時(shí)間和地點(diǎn), 以避免浪費(fèi)時(shí)間.E、會(huì)見(jiàn)前注意自己地儀表, 整理好自己地頭發(fā) , 衣著要得體 .七、談判情景地把握開(kāi)場(chǎng)白因情景而定 , 忌生搬硬套 , 對(duì)顧客地詢問(wèn)不厭其煩, 宣傳要適度 ,不夸大其詞 , 注意對(duì)方地表情, 語(yǔ)言形體語(yǔ)言等信號(hào) . 了解顧客地心理 , 對(duì)已確立地原則 , 回答要堅(jiān)決肯定 . 談判過(guò)程中適時(shí)加入一些拉近個(gè)人感情地話題 , 善于給自己創(chuàng)造機(jī)會(huì) , 把握機(jī)會(huì) , 完成交易 ,控制進(jìn)退不死纏爛打 , 為下次談話留有余地 .設(shè)計(jì)師應(yīng)如何談客戶 4八、如何處理異議異議是客戶因某種原因, 而對(duì)設(shè)計(jì)方案或公司地制度, 價(jià)格

27、, 提出反對(duì) .但這并不代表客戶將不與我們合作 , 而只是表示尚有些顧慮, 想法和事情還未滿意 . 處理異議主要有兩種方法：1、減少異議發(fā)生地機(jī)會(huì)在談判過(guò)程中客觀地了解客戶地需要, 提供多個(gè)選擇 , 著重強(qiáng)調(diào)物有所值 , 以自己表現(xiàn)出來(lái)地誠(chéng)實(shí)可*及熱誠(chéng) , 爭(zhēng)取得到客戶地接納 , 避免異議地發(fā)生 .2、有效地處理發(fā)生地異議（1）、處理異議地態(tài)度情緒輕松 , 不可激動(dòng) , 態(tài)度真誠(chéng) , 注意聆聽(tīng) , 重述問(wèn)題 , 謹(jǐn)慎回答 , 保持親善 , 尊重客戶 , 靈活應(yīng)付 .（2）、處理異議地方法一當(dāng)客戶提出異議時(shí) , 找出對(duì)方不滿意地地方, 提出正確觀點(diǎn) , 并積極列舉公司地優(yōu)勢(shì)來(lái)補(bǔ)償缺點(diǎn), 具體方法

28、有：A、質(zhì)問(wèn)法對(duì)客戶地異議 , 可直接用為什么來(lái)問(wèn)其理由.B、對(duì) 但是接受對(duì)方地反對(duì) , 然后轉(zhuǎn)變?yōu)榉磽?.C、舉例法對(duì)客戶地異議 , 引用實(shí)例予以說(shuō)明以解除憂慮.D、充耳不聞法不完全把對(duì)方地話當(dāng)真, 而是轉(zhuǎn)移話題 .E、資料轉(zhuǎn)移法將顧客地注意力引到資料及其他銷售用具方面上來(lái).F、否定法對(duì)顧客所講地話予以否定.G、回音法如同回音一樣將以方地話在重復(fù)一次.（3）、處理異議方法二A、報(bào)價(jià)價(jià)格強(qiáng)調(diào)報(bào)價(jià)與其他公司不同, 真正物有所值 , 正是對(duì)方所需要地 .B、報(bào)價(jià)地競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)調(diào)自己公司報(bào)價(jià)地準(zhǔn)確性, 非其他公司所能比 .C、滿意地質(zhì)量與后期服務(wù)強(qiáng)調(diào)公司地承諾 , 及其給客戶帶來(lái)得全新感受和好處.D、

29、受到優(yōu)惠地約束告訴客戶我公司地優(yōu)惠政策.E、你們地公司沒(méi)聽(tīng)過(guò)告訴客戶我們公司地勢(shì)力規(guī)模, 強(qiáng)調(diào)公司地知名度只是客戶沒(méi)注意到.F、堅(jiān)持自己地意見(jiàn)設(shè)計(jì)師應(yīng)表現(xiàn)出謙虛地態(tài)度, 并贊揚(yáng)對(duì)方地見(jiàn)解與成就, 然后循序漸進(jìn)闡述自己地意見(jiàn)以達(dá)到談判成功地目地 .G、不做確實(shí)回答設(shè)計(jì)師可直接提出與所介紹相關(guān)地問(wèn)題, 在得到回答為止 , 或向顧客提出與交易無(wú)關(guān)而客戶樂(lè)于回答地問(wèn)題 , 當(dāng)客戶興致正濃時(shí) , 可乘機(jī)回到交易問(wèn)題上來(lái).H、留待下次設(shè)計(jì)師可請(qǐng)客戶再加考慮, 并約定時(shí)間再談 , 或可坦誠(chéng)相問(wèn) , 其失敗之處何在？不能使客戶滿意之處何在？有時(shí)反而獲得意想不到地成功.I 、已決定不再合作以非常遺憾地語(yǔ)氣希望對(duì)

30、方能夠再次考慮, 著重強(qiáng)調(diào)自己公司給客戶帶來(lái)地好處 , 以后有恰當(dāng)?shù)貢r(shí)機(jī)再加以合作 .J、挖掘新客戶如果客戶不想與自己公司合作, 但也可以從他處挖掘新地客戶, 客戶介紹客戶地渠道 , 也是你成功地秘訣.九、完成交易談判成功信號(hào)地把握. 所有地談判都是以成交為目地, 設(shè)計(jì)師應(yīng)該注意對(duì)客戶反應(yīng)信號(hào)地把握及時(shí)成交.1、當(dāng)設(shè)計(jì)師將方案地細(xì)節(jié), 報(bào)價(jià)等情況詳細(xì)說(shuō)明后, 如果你看到客戶突然將眼光集中 , 表現(xiàn)出認(rèn)真地神態(tài)或沉默地時(shí)候 , 設(shè)計(jì)師要及時(shí)詢問(wèn)成交.2、聽(tīng)完介紹后 , 顧客本來(lái)笑瞇瞇地突然變得緊張或由緊張地神情變成笑瞇瞇地 , 說(shuō)明客戶已準(zhǔn)備成交.3、當(dāng)客戶聽(tīng)完介紹后 , 客戶會(huì)彼此對(duì)望 , 通過(guò)眼神來(lái)交換看法 . 表現(xiàn)出向他人征求意見(jiàn)地神情時(shí), 應(yīng)不失時(shí)機(jī)地終結(jié)成交 .4、當(dāng)介紹結(jié)束后 , 客戶會(huì)把前傾地身體緊* 椅背 , 輕輕地吐出一口氣 ,眼睛盯著桌上地文件時(shí), 這時(shí)設(shè)計(jì)師應(yīng)及時(shí)成交 .5、當(dāng)你在介紹過(guò)程中, 發(fā)現(xiàn)客戶表現(xiàn)出神經(jīng)質(zhì)地舉止, 如手抓頭發(fā) ,舔嘴唇 , 面色微紅 , 坐立不安時(shí), 說(shuō)明客戶內(nèi)心地斗爭(zhēng)在激烈地進(jìn)行 , 設(shè)計(jì)師應(yīng)把客戶憂慮地事情明白地說(shuō)出來(lái) , 那么成交