電話營(yíng)銷技巧漫塔營(yíng)銷走進(jìn)潤(rùn)德鋼管

1、. .1 1 電話營(yíng)銷技巧電話營(yíng)銷技巧 不打不成交，成交電話是打出來(lái)的不打不成交，成交電話是打出來(lái)的 . .2 2 1.什么是電話營(yíng)銷 2.電話營(yíng)銷的特點(diǎn) 3.電話營(yíng)銷的基本流程 . .3 3 1.什么是電話營(yíng)銷 百度百科的定義：電話營(yíng)銷（Telemarketing）是一個(gè)較新的概念，出現(xiàn) 于20世紀(jì)80年代的美國(guó)。隨著消費(fèi)者為主導(dǎo)的市場(chǎng)的形成，以及電話、傳 真等通信手段的普及，很多企業(yè)開(kāi)始嘗試這種新型的市場(chǎng)手法。電話營(yíng)銷決 不等于隨機(jī)的打出大量電話，靠碰運(yùn)氣去推銷出幾樣產(chǎn)品。這種電話往往會(huì) 引起消費(fèi)者的反感，結(jié)果適得其反。電話營(yíng)銷的定義為：通過(guò)使用電話，來(lái) 實(shí)現(xiàn)有計(jì)劃、有組織、并且高效率地?cái)U(kuò)

2、大顧客群、提高顧客滿意度、維護(hù)顧 客等市場(chǎng)行為的手法。成功的電話營(yíng)銷應(yīng)該使電話雙方都能體會(huì)到電話營(yíng)銷 的價(jià)值。 漫塔的定義： 通過(guò)電話進(jìn)行銷售產(chǎn)品或服務(wù)的一種營(yíng)銷模式 . .4 4 2.電話營(yíng)銷的特點(diǎn) 快捷 方便 聲音傳遞感覺(jué) 成本低 雙向性 互動(dòng)性 . .5 5 3.電話營(yíng)銷的基本流程 尋找客戶資源尋找客戶資源 通話前準(zhǔn)備工作通話前準(zhǔn)備工作 第一個(gè)電話找對(duì)關(guān)鍵人物第一個(gè)電話找對(duì)關(guān)鍵人物 第二個(gè)電話簡(jiǎn)要介紹第二個(gè)電話簡(jiǎn)要介紹 第三個(gè)電話約見(jiàn)面第三個(gè)電話約見(jiàn)面 促進(jìn)營(yíng)銷成功促進(jìn)營(yíng)銷成功 跟進(jìn)客戶跟進(jìn)客戶 交流交心交易更深交流交心交易更深 . .6 6 1.熱愛(ài)職業(yè)，把職業(yè)當(dāng)事業(yè) 2.忠愛(ài)企業(yè)，把

3、企業(yè)當(dāng)家業(yè) 3.唯我思想，對(duì)自己負(fù)責(zé) 4.爭(zhēng)做優(yōu)秀員工，而非普通員工 5.學(xué)會(huì)傻，更要瘋 . .7 7 1.心態(tài)準(zhǔn)備 2.心情準(zhǔn)備 3.身體準(zhǔn)備 4.物品準(zhǔn)備 5.信息資料準(zhǔn)備 . .8 8 1.收集資料-過(guò)濾資料-制定目標(biāo) 2.編-打-說(shuō)-聽(tīng)-記 3.過(guò)關(guān)斬將找到負(fù)責(zé)人 4.簡(jiǎn)明扼要介紹公司和自己 5.設(shè)想問(wèn)題，制定回復(fù)話術(shù) 6.針對(duì)性的創(chuàng)造需求 7.服務(wù)優(yōu)于產(chǎn)品 8.約見(jiàn)，促成營(yíng)銷 9.讓客戶為你介紹客戶 . .9 9 1.廣撒網(wǎng)，多釣魚(yú)；放大餌，釣大魚(yú) 客戶數(shù)量取勝 客戶質(zhì)量取勝 學(xué)會(huì)放棄才會(huì)有更好的選擇 . .1010 十種常用客戶資源獲取方式： （1）購(gòu)買客戶數(shù)據(jù)庫(kù)（2）網(wǎng)上搜索 （

4、3）電話黃頁(yè)（4）隨時(shí)隨地交換名片 （5）參加促銷活動(dòng)（6）參加研討會(huì) （7）參加展覽會(huì) （8）與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手交換客戶資源 （9）與關(guān)聯(lián)企業(yè)交換客戶資源（10）行業(yè)協(xié)會(huì) . .1111 2.分解目標(biāo)，化不可能為可能 大目標(biāo)分解成小目標(biāo) 長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)分解成分期目標(biāo) 企業(yè)目標(biāo)分解成團(tuán)隊(duì)目標(biāo) 團(tuán)隊(duì)目標(biāo)分解成個(gè)人目標(biāo) _當(dāng)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)時(shí)別忘了獎(jiǎng)勵(lì)自己，抓緊制定下一個(gè)目 標(biāo)。 . .1212 3.有血有肉的電話腳本（寫(xiě)劇本） 生動(dòng)而無(wú)贅言 不同時(shí)期有不同的腳本 腳本是參考而非標(biāo)準(zhǔn)，隨時(shí)，隨勢(shì)而變 放下腳本，超越自我 . .1313 4.甜美而有力的聲音吸引對(duì)方 同性相斥，異性相吸 專業(yè)的知識(shí)讓客戶相信你 站著打電話

5、VS坐著打電話 為通話營(yíng)造一個(gè)相對(duì)安靜的二人世界 . .1414 5.溝通而非演講 溝通的雙向性和互動(dòng)性 短暫的停頓能拉住對(duì)方的心 學(xué)會(huì)傾聽(tīng)更要學(xué)會(huì)收回主動(dòng)權(quán) 贊美是溝通的潤(rùn)滑油 多說(shuō)同時(shí)，少說(shuō)但時(shí) 多說(shuō)YES，少說(shuō)NO 我以為等于我有病 認(rèn)同對(duì)方，見(jiàn)人說(shuō)人話，見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話 . .1515 6.開(kāi)放型問(wèn)題和close動(dòng)作 案例說(shuō)明 . .1616 7.111法則 100個(gè)電話資源 10個(gè)潛在客戶 1個(gè)成交客戶 . .1717 8. 實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù) 印象營(yíng)銷 促成營(yíng)銷 情感營(yíng)銷 滿意營(yíng)銷 誘導(dǎo)營(yíng)銷 . .1818 七個(gè)客戶有購(gòu)買意向的跡象 當(dāng)客戶詢問(wèn)產(chǎn)品或服務(wù)細(xì)節(jié)時(shí) 當(dāng)客戶詢問(wèn)價(jià)格時(shí) 當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品或

6、服務(wù)各方面了解后而沉默不語(yǔ)時(shí) 當(dāng)客戶在電話不斷的認(rèn)同時(shí) 當(dāng)客戶關(guān)心售后服務(wù)時(shí) 當(dāng)客戶詢問(wèn)購(gòu)買程序時(shí) 當(dāng)處理完顧慮后客戶沉默不語(yǔ)時(shí) . .1919 八大法寶促成營(yíng)銷成功簽單 二擇一法 幫客戶拿主意 假設(shè)成交 總結(jié)利益 物以稀為貴 引導(dǎo)客戶寫(xiě)訂單 確定具體送貨日期 先嘗后買法 . .2020 9. 向上銷售和交叉銷售賣得更多 向上銷售：是指電話銷售人員通過(guò)對(duì)客戶要求的深度 挖掘和對(duì)客戶工作環(huán)境的深度理解，向客戶推薦價(jià)值 更高的產(chǎn)品，從而更好地滿足客戶的需注，以求達(dá)到 雙贏。 交叉銷售：挖掘顧客的多種需求，并通過(guò)銷售多種相 關(guān)服務(wù)或產(chǎn)品而滿足其需求的一種營(yíng)銷方式 。 . .2121 10. 分級(jí)客戶分級(jí)對(duì)待 準(zhǔn)客戶跟進(jìn) 潛在客戶跟進(jìn) 客戶繼續(xù)跟進(jìn) 鐵律：永不把客戶打入死檔。 . .2222 樹(shù)信心 立目標(biāo) 列計(jì)劃 堅(jiān)持做 數(shù)據(jù)庫(kù) 勤完善 繞前臺(tái) 找對(duì)人 細(xì)準(zhǔn)備 巧記錄 聲音美 傳感覺(jué) 撒大網(wǎng) 多掉魚(yú) 魚(yú)餌大