打造銷售鐵軍──房地產(chǎn)銷售技能實戰(zhàn)強訓

1、打造銷售鐵軍房地產(chǎn)銷售技能實戰(zhàn)強訓【開課時間】：7月3/4日 蘇州 7月17/18日 杭州【培訓費用】：2600 元/人 (包括培訓、培訓教材、兩天午餐、以及上下午茶點等)【備注說明】：本培訓班全年循環(huán)開課，如有需求，歡迎來電咨詢！【授課形式】：啟發(fā)式講授、互動式教學、小組游戲、角色扮演、案例分析【課程簡介】：目前，中國房地產(chǎn)市場新政頻出，樓市又到了面臨轉(zhuǎn)折的關口是困守危局，還是“強身健體”，提升技能，迎接挑戰(zhàn)？英雄之所以能戰(zhàn)勝懦夫，就在于英雄有英雄的選擇！涂老師傾力指出房地產(chǎn)銷售人員技能提升與潛能開發(fā)課程，教你認識房地產(chǎn)銷售市場與銷售特征，把握售樓本質(zhì)規(guī)律，樹立正確的銷售心態(tài)和銷售觀念，通過

2、房地產(chǎn)銷售步驟分解、動作設計和要領歸納及情景演練，全面提升售樓技能，并且提升個人銷售素質(zhì)，開發(fā)你的銷售潛能【培訓對象】：房地產(chǎn)企業(yè)銷售人員客服人員項目主管總監(jiān)總經(jīng)理【課程大綱】：開篇：營銷是需要技巧的資料：認識樓市銷售頂尖人物一、樓盤銷售創(chuàng)意全掃描1. 案例：賣房雷人狠招2. 案例：“三不型”置業(yè)創(chuàng)意樓書欣賞3. 我的觀點：關于房地產(chǎn)銷售觀念的思考 二、客戶購房類型與心理分析1. 客戶買房五大類需求2. 客戶心理客戶“十大典型心理”及銷售對策3. 客戶類型“搞定”十大典型客戶的秘訣三、現(xiàn)場銷售流程“兩類流程，十三步驟” 1. 兩類流程q 來電接待要領詳解q 來訪接待流程（十三步驟）2. 現(xiàn)場銷

3、售十三步驟（基本動作、注意事項詳解）q 步驟一：接聽電話q 步驟二：迎接客戶q 步驟三：介紹產(chǎn)品大模型q 步驟三：介紹產(chǎn)品小模型（單體模型、戶型）q 步驟四：購買洽談 q 步驟五：帶看現(xiàn)場q 步驟六：暫未成交 q 步驟七：填寫客戶資料表 q 步驟八：客戶追蹤 q 步驟九：成交收定 q 步驟十：定金補足 q 步驟十一：換戶 q 步驟十二：簽訂合約 q 步驟十三：退戶 四、售房中常犯的14條錯誤及解決辦法1. 產(chǎn)品介紹不詳實2. 輕易答應顧客要求3. 未做客戶跟蹤4. 不善于運用現(xiàn)場道具5. 對獎金制度不滿6. 客戶喜歡卻不肯落定7. 客戶下定后遲遲不來簽約8. 客戶一再要求折讓9. 客戶間的折讓

4、不同10. 訂單填寫錯誤11. 簽約中的障礙12. 退定或退房13. 換房或增減名14. 一房二賣五、現(xiàn)場銷售技巧1. 現(xiàn)場銷售技巧是一舉突破顧客心理，獲得定單的關鍵2. 現(xiàn)場銷售技巧復雜，情況多變，需要銷售人員把握關鍵，靈活應變3. 提示：把握成交的關鍵，走好每一步4. 找出絆住你腳的那顆石頭影響房地產(chǎn)銷售的因素全解5. 案例：武漢市購房者關注因素調(diào)查（2008）6. 銷售技巧的實施步驟房地產(chǎn)銷售之“九陰真經(jīng)” 7. 逼定的技巧逼定的十大技巧8. 議價技巧q 克服價格障礙的五大方法：q 案例：反襯法的利用鑰匙丟了9. 守價五大技巧 10. 成交技巧q 口頭信號q 表情語信號q 姿態(tài)信號 q

5、知識：成交十大法則q 秘笈：樓盤成交十大方法（策略和語言指引）11. 如何應對現(xiàn)場“攪局者”q 案例1：應對“攪局者”q 案例2：對風水先生的失誤 12. 成交后的客戶服務工作提示13. 成交后客服的四項提示：q 案例：客戶服務帶來雙贏金牌銷售員告訴你六、如何有效處理顧客異議 1. 顧客異議的種類2. 銷售人員面對異議應有的態(tài)度q 異議是宣泄客戶內(nèi)心想法的最好指標3. 顧客異議的八大原因：4. 售樓人員面對異議的可用托詞：5. 處理異議的十個“騰挪大法”q 案例：異議處理實例q 成交技巧：把顧客推到“決策者”的位置q 提醒您：異議探查技巧q 案例：異議處理案例七、如何留住你的客戶 忠告：銷售失

6、敗的常見原因 1. 留住顧客15招q 案例：回訪帶來了什么2. 如何抓牢你的客戶（15招） q 小技巧：教你六招從競爭對手中搶來客戶八、售樓人員案場12忌九、售房現(xiàn)場隨機應變的八大技巧 單元小結(jié)：通過本單元學習，你應該學會：1了解購房客戶類型，學會分析顧客心理2掌握現(xiàn)場銷售“兩類流程，十三步驟” 的基本要領3掌握現(xiàn)場銷售的基本技巧4掌握有效克服顧客異議的基本技巧5掌握留住顧客的基本方法6掌握成交的基本技巧贈言：關于房地產(chǎn)銷售的12點忠告 老師簡介：涂山青，一個致力于把先進觀念植入到企業(yè)“骨髓”的培訓師；涂山青，一個不僅僅滿足于傳授方法和技能的培訓師；涂山青，一個把客戶的業(yè)績視為最大回報的培訓師

7、！涂山青，德沃企業(yè)培訓網(wǎng)特聘講師，資深房地產(chǎn)策劃人/培訓專家。全球500強華人講師，全國高企委職業(yè)教育專業(yè)委員會（NCZY）特聘專家。中國房地產(chǎn)培訓協(xié)會、中國房地產(chǎn)培訓網(wǎng)、中國房地產(chǎn)人才網(wǎng)、中國營銷咨詢網(wǎng)、培訓在線等多家機構(gòu)高級顧問培訓專家。正式出版有營銷策劃與營銷實戰(zhàn)、現(xiàn)代營銷方式等書籍10部，獲全國大學出版社優(yōu)秀暢銷圖書獎。公開發(fā)表論文50余篇，文章和觀點被銷售與市場雜志社收錄營銷實踐五年之路、銷售與市場十年經(jīng)典等。 作為中國最早一批進入策劃領域的房地產(chǎn)營銷人，兼任策劃公司、廣告公司、房地產(chǎn)公司顧問/策劃總監(jiān)。有一大批成功的策劃作品在銷售與市場、品牌等雜志發(fā)表。獲有聯(lián)合國國際勞工局頒發(fā)的管

8、理咨詢證書，先后為一大批企業(yè)作過房地產(chǎn)營銷策劃、管理咨詢和銷售培訓。十多年顧問和培訓的行業(yè)經(jīng)驗，煉就了睿智、獨到的營銷觀念，精準、實效的方法策略，被稱為中國房地產(chǎn)培訓領域從觀念到方法、從策略到手段全面價值創(chuàng)新的引領者?！局髦v課程】新形勢下的房地產(chǎn)全程策劃與創(chuàng)新營銷打造銷售鐵軍房地產(chǎn)銷售技能強力提升特訓房地產(chǎn)品牌營銷技法卓越的房地產(chǎn)客戶關系管理團隊建設與銷售激勵房地產(chǎn)銷售禮儀【曾服務的客戶】金地集團、北京中鐵、深圳鴻潤、南京僑鴻、香港路勁、江蘇榮盛、保利地產(chǎn)、福建正榮、21世紀不動產(chǎn)、廣州越匯、北京創(chuàng)意盛行、重慶渝葉、南京青和、萊茵達置業(yè)、長城地產(chǎn)、匯通策劃、中天置業(yè)、世紀宏圖、巨龍實業(yè)、神龍置

9、業(yè)、青島隆海、深圳鴻盛、北京新奧特、紅星美凱龍、北京百年嘉業(yè)、河北華宇、江西新華廈、湖南健明、河南利峰、福建正祥、江蘇澤園、山東泰山、河南鴻源、遼寧洪鑫、江蘇永泰、成都三鼎、內(nèi)蒙古榮勝、湖南創(chuàng)發(fā)、偉達物業(yè)、池州城房、東莞鴻景、大漢隆成、云南獨秀、大華集團、北京國信嘉業(yè)、河北高遠、紅豆置業(yè)、湖南華聯(lián)、隆盛國際、廣開城投、拓普投資、博達置業(yè)、華業(yè)投資、廣東行信、北京創(chuàng)想、四川大陸、長春北方、昆明城開、湖南山水置業(yè)、東湖高新、澳華裝飾、漢商集團、三環(huán)集團等在全國一二三線城市巡回舉辦房地產(chǎn)系列金牌課程培訓，效果普遍受到學員和客戶企業(yè)好評?！緦W員評價】涂老師的課，理論聯(lián)系實際，講解深入淺出，貼近客戶需求；涂老師課程觀念先進，觀點獨到，剖析精辟，信息量大，能給人啟迪；涂老師的課，能使人觀念更新，方法創(chuàng)新；涂老師語言幽默生動，富有感染力；涂老師善于駕馭現(xiàn)場和調(diào)動