以客戶為中心的流程型組織

1、以客戶為中心的流程型組織與華為無敵鐵軍鐵三角華為管理真經(jīng)私享會第13期向華為高管學(xué)驅(qū)動商業(yè)成功的管理之道向華為學(xué)從本土到世界領(lǐng)先的必經(jīng)之路真案例、真主角、真實戰(zhàn)2017年6月21-22日周三、周四.深圳分享內(nèi)容與安排：6月21日周三 構(gòu)建以客戶為中心的流程型組織戰(zhàn)略執(zhí)行不得力，如何讓干部承擔(dān)變革責(zé)任，推進(jìn)流程例行化，實現(xiàn)責(zé)任 下移，解放核心管理人員，提升組織擴(kuò)張能力？跨部門協(xié)同效率低，對客戶需求的響應(yīng)和交付慢，如何通過端到端流程變 革提升組織的產(chǎn)出能力和盈利能力？流程對人的依賴性高，職業(yè)化人才缺乏，培養(yǎng)人速度慢，如何通過流程的 標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)范化，加速組織的職業(yè)化轉(zhuǎn)型？流程變革準(zhǔn)備度低，推進(jìn)流程變

2、革與優(yōu)化阻力大，如何通過流程變革技術(shù) 的應(yīng)用，降低變革風(fēng)險，提升變革成功率？企業(yè)組織變革的目標(biāo)：從職能型組織到流程型組織，從粗放式增長到價值 驅(qū)動型增長課程大綱：一、為什么要打造流程型組織1、什么是流程型組織2、流程型組織帶來什么變化責(zé)任下移與前移一一用流程解放管理者從管控到服務(wù)用流程創(chuàng)造價值從本位到全局用干部輪崗機制實現(xiàn)人才輩出不僅要做大，關(guān)鍵要做強一一用流程打造敏捷和專業(yè)的組織3、管理者應(yīng)該具備什么樣的變革意識和變革責(zé)任4、通過流程和組織變革打造流程型組織5、企業(yè)流程成熟度測評一一從現(xiàn)狀到未來二、支撐戰(zhàn)略績效提升的流程變革1、戰(zhàn)略驅(qū)動的變革規(guī)劃2、變革委員會與變革項目辦公室的運作機制3、流

3、程變革實施的步驟識別需要重點提升的戰(zhàn)略績效指標(biāo)指標(biāo)對標(biāo)，確定績效改進(jìn)目標(biāo)識別影響目標(biāo)達(dá)成的關(guān)鍵流程確定變革范圍，策劃變革項目關(guān)注流程現(xiàn)狀建模與度量流程差距分析與診斷，識別流程優(yōu)化機會點流程重設(shè)計和組織適配實施新流程項目成果評估與驗收三、構(gòu)建流程變革長效機制一將流程變革活動常態(tài)化1、什么是流程生命周期管理2、流程管理的治理結(jié)構(gòu)和運作模式3、流程建設(shè)的考核與激勵4、流程審計運作機制一一確保流程的有效執(zhí)行5、流程優(yōu)化運作機制一確保流程的持續(xù)優(yōu)化6、流程管理IT平臺應(yīng)用6月22日周四 從魏武卒到鐵三角一無敵的銷售鐵軍 我們后方配備的先進(jìn)設(shè)備、優(yōu)質(zhì)資源,應(yīng)該在前線一發(fā)現(xiàn)目標(biāo)和機會時就 能與時發(fā)揮作用,提

4、供有效的支持,而不是擁有資源的人來指揮戰(zhàn)爭、擁 兵自重。誰來呼喚炮火,應(yīng)該讓聽侍見炮聲的人來決第。努力做厚客戶界面,以客戶經(jīng)理、解決方案專家、交付專家組成的工作小 組,形成面向客戶的“鐵三角”作戰(zhàn)單元。華為公司任正非總銷售是一個企業(yè)存在的基礎(chǔ)，沒有訂單的企業(yè)，無論有多么高尚的情懷， 多么宏大的愿景，都無法長久的生存。擁有一支能征慣戰(zhàn)的銷售強軍是很 多老板心中的夢想。一個無敵的銷售鐵軍應(yīng)該是什么樣子的？如何提升我 們的指揮藝術(shù)，即使弱勢中也能奪取項目的成功？鐵三角是一種面向客戶的以項目為核心的作戰(zhàn)單元，其目的是：發(fā)現(xiàn)機會， 咬住機會，將作戰(zhàn)規(guī)劃前移，呼喚與組織力量，從而完成組織的目標(biāo)。 鐵三角關(guān)

5、系，并不是一個三權(quán)分立的制約體系，而是目標(biāo)導(dǎo)向、生死與共、 聚焦客戶需求的作戰(zhàn)單元。他們的使命是：滿足客戶需求，成就客戶的理 想，完成團(tuán)隊目標(biāo)。鐵三角是企業(yè)中真正直接面對客戶的組織，企業(yè)的價值傳遞需要由他們來 完成。時代在進(jìn)步，企業(yè)之間的競爭越發(fā)殘酷，最終能存活下來的一定是 深刻理解客戶需求、持續(xù)為客戶創(chuàng)造價值，同時又善于運用資源的企業(yè)。鐵三角的精髓是為了目標(biāo)而打破功能壁壘，形成以項目為中心的團(tuán)隊運作 模式。熟練運用鐵三角兵法，在前線一發(fā)現(xiàn)目標(biāo)和機會時，企業(yè)的整體資 源才能高效協(xié)同。企業(yè)面臨的銷售困局：1. 頊目成敗依賴個人式的英雄，團(tuán)隊作戰(zhàn)協(xié)同能力弱。2. 效仿業(yè)界標(biāo)桿的鐵三角運作有形而無實

6、，推諉扯皮，鐵三角變成了三角 鐵。3. 部門各自為政，相互間溝通不暢，信息不共亭，各部門對客戶的承諾不 一致。4. 客戶接口涉與多個部門人員，關(guān)系復(fù)雜。在與客戶接觸時，每個人只關(guān) 心自己負(fù)責(zé)領(lǐng)域的一畝三分田，導(dǎo)致客戶需求遺漏，解決方法不能滿足客戶需 求，交付問題也層出不窮。5. 對客戶的需求更多的是被動響應(yīng)，難以主動把握客戶深層次需求。6. 基層組織作戰(zhàn)方式與作戰(zhàn)能力陳舊,無法適應(yīng)新業(yè)務(wù)新市場對市場體系 的要求。前華為流程質(zhì)部部長、海外銷售管理專家以華為15年的實戰(zhàn)經(jīng)驗，與 大家研討學(xué)習(xí)業(yè)界標(biāo)桿企業(yè)鐵三角組織發(fā)展歷程以與為企業(yè)創(chuàng)造的價值， 打造市場體系能打硬仗的基層作戰(zhàn)團(tuán)隊，通過對市場體系業(yè)務(wù)

7、流程的梳 理，了解在商業(yè)機會的不同階我，鐵三角如何發(fā)揮獨特價值，以與團(tuán)隊警 理的方法、工具、日常運作，包含常用的工具如權(quán)力地圖，痛普鏈等在頊 目中的應(yīng)用。課程大綱：一、鐵三角是什么1. 什么是鐵三角？2. 鐵三角的能力階段3. 企業(yè)一線作戰(zhàn)團(tuán)隊中常見問題與困惑二、鐵三角組織的獨特價值1. 營銷業(yè)務(wù)體系框架以與鐵三角價值呈現(xiàn)2. 提升能力捕捉市場商機3. 團(tuán)隊作戰(zhàn)模式確保項目成功4. 鐵三角對營銷體系流程化建設(shè)的價值三、鐵三角在商機管理中的價值呈現(xiàn)1. 什么是商機管理2. 如何運用鐵三角進(jìn)行商機捕獲（學(xué)習(xí)美軍特種作戰(zhàn)）3. 在商機培育中呈現(xiàn)鐵三角價值4. 商機轉(zhuǎn)化過程中鐵三角責(zé)任的變遷四、鐵三角

8、在銷售項目中的價值呈現(xiàn)1. 銷售項目管理中的業(yè)務(wù)分層理念（項目制鐵三角與系統(tǒng)部鐵三角）2. 項目啟動階段3. 項目計劃階段4. 項目實施與監(jiān)控階段5. 項目收尾階段五、鐵三角的組織支撐1. 鐵三角模式的構(gòu)成體系2. 鐵三角組織涉與的角色與職責(zé)主講嘉賓：華為公可質(zhì)部總監(jiān)、審計部總監(jiān)、流程優(yōu)化管理部總監(jiān)一陳老師 管理工程學(xué)博士，流程警理與組織變革頂尖實務(wù)專家，擁有18年的流程 管理和變革管理的實踐經(jīng)驗。曾擔(dān)任華為公司質(zhì)量部總監(jiān)、審計部總監(jiān)、流程優(yōu)化讐理部總監(jiān)等職位， 并兼任華為ISO#理者代表、高級行政干部培訓(xùn)中心高級講師。參與了多 個公司級流程變革頊目的策劃與實施，也領(lǐng)導(dǎo)過幾十個跨部門流程改進(jìn)頊

9、 目。作為流程管理部第一任總監(jiān)，建立了華為流程管理機制，將公司流程 優(yōu)化簣理工作例行化。為阿里巴巴、騰訊、兩易、中糧、美的、海信、海康威視、蒙牛集團(tuán)、 中石油、中石化尊眾多知名企業(yè)提供專業(yè)的流程優(yōu)化培訓(xùn)和咨詢服務(wù)。華為流程質(zhì)部部長、海外銷售管理專家一王老師14年華為工作經(jīng)驗，歷任某地區(qū)代表處總經(jīng)辦主任、地區(qū)部流程質(zhì)部 部長、海外銷售管理專家等職務(wù)。在承擔(dān)地區(qū)部、代表處銷售管理期間，負(fù)責(zé)LTC、MCR、ITR尊集團(tuán)級 車大變革項目在一線的試點落地，對于機會點到訂貨，客戶關(guān)系讐理等業(yè) 務(wù)有著深厚理論基礎(chǔ)和豐富實戰(zhàn)經(jīng)驗。在承擔(dān)地區(qū)部流程質(zhì)量部部長期間，主導(dǎo)地區(qū)部與國家層面管理架構(gòu)、流 程設(shè)計和綜合變

10、革。組織參與并完成華為LTC流程兩大全球樣板點之一 土耳其樣板點建設(shè)。學(xué)員對象：為領(lǐng)先型和快速增長企業(yè)的高層管理者量身設(shè)計。他們均在組織內(nèi)擔(dān)負(fù)戰(zhàn) 略決策和戰(zhàn)略執(zhí)行的重要責(zé)任。學(xué)員通常包括：公司CEO/總裁、高級副總裁與副總裁流程經(jīng)理、營銷總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、分公司總經(jīng)理、銷售團(tuán)隊負(fù)責(zé)人、資深 銷書骨干、營銷骨干、客戶經(jīng)理、交付經(jīng)理、項目總監(jiān)、產(chǎn)品經(jīng)理、采購 經(jīng)理主要業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)人職能部門負(fù)責(zé)人報名請咨詢 hl課程報名須在開課前一周完成（以課程費到賬為準(zhǔn)），所有報名根據(jù)先后 順序進(jìn)行審核，席位以我公司最終確認(rèn)為準(zhǔn)。開課前一周內(nèi)收到的報名視 具體

11、情況而定。學(xué)費:6999元/人，待恵價（限前19名）：同一企業(yè)3人以上2999 元/人（包括嘉賓授課、交流分享、會議場地、專業(yè)服務(wù)、培訓(xùn)教材、茶 歇等費用），限招39人！先報先得！關(guān)于“華為管理真經(jīng)”私享會27年來，華為經(jīng)歷了多個階段，面臨了不同的挑戰(zhàn)，在逐步從小到大、 從本土到國際化，從不規(guī)范到規(guī)范、從規(guī)范到科學(xué)的過程，靠的是不斷夯 實的管理體系建立起來的后發(fā)優(yōu)勢，成為中國最出色的高科技公司，全球 通信設(shè)備產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)，收入5200多億人民幣的巨無霸。華為建立的“以客戶為中心，以生存為底線”的管理體系，就是要從自由王國走到必 然王國。在中國社會變革和企業(yè)轉(zhuǎn)型過程中，只有將標(biāo)桿企業(yè)管理變革的前沿理論 與實踐，轉(zhuǎn)化為符合現(xiàn)實環(huán)境