中國電信渠道經(jīng)理技能認證五級實操考試題目及評分標準LAST

1、中國電信渠道經(jīng)理技能認證實操考試題目及評分標準（五級）、題型與考核重點案例序號偏重測試要點案例1調(diào)研分析能力及渠道拓展方面能力案例2調(diào)研分析能力及綜合處理問題能力案例3進店培訓能力案例4談判激勵能力及代理商管理能力案例5進店培訓能力案例6微型促銷能力案例7:調(diào)研分析能力及單店盈利提升案例8陳列優(yōu)化能力案例9綜合題（單店終端銷售能力）案例10:談判激勵能力（溝通）案例11微型促銷能力案例12綜合題（代理商合作意愿的問題）案例13:調(diào)研分析能力案例14微型促銷能力案例15綜合題（門店扭虧）案例16談判激勵能力案例17綜合題（異業(yè)合作）案例18綜合題（代理商發(fā)展狀態(tài)不佳）案例19:微型促銷能力案例2

2、0綜合題（渠道經(jīng)理崗位能力要求）、建議題型組合組別題型組合組別題型組合:第一組1、3、4、6、9第十卜一組3、4、7、19、20第二組1、3、8、10、12第十二組5、7、14、16、18第三組1、 5、 10、 11、 18第十三組3、7、8、10、17第四組1、 5、 11、 16、 20第十四組4、5、7、11、15第五組1、5、8、15、16第十五組6、7、8、10、12第六組2、 3、 4、 8、 12第十六組3、 4、 11、 13、 20第七組2、3、6、10、15第十七組& 13、 14、 16、 18第八組2、5、11、16、17第十八組3、8、9、10、13第九組2、5、1

3、0、14、18第十九組5、13、15、18、19第十組2、3、16、19、20第二十組4、5、6、12、13備注：“題型組合”下方的數(shù)字為案例序號，為確保渠道經(jīng)理考察重點內(nèi)容的完整性，請考評員參考上述的題型組合進行考評。案例1:在一流動人口密集的大型小區(qū)周邊，只有一家移動專營店，目前沒有電信代理商。你 發(fā)現(xiàn)有一家主營手機銷售及維修的店面，店內(nèi)經(jīng)營狀況較好，客流量較高，具備我公司渠道 代理商的條件。問題 1：前期我們會對該家主營手機銷售及維修的店面進行哪些方面調(diào)研？問題 2：如何引導該店面的老板加入電信，與電信進行合作？答題思路：問題 1：共 10 分調(diào)研的內(nèi)容包括：潛在合作商的資質(zhì)、店面位置、

4、營銷面積、日常客流量、競爭對手情 況、合作意愿等方面。 （每回答一點得 2 分） 問題 2:共 10 分（1）可以先以暗訪模式了解該店的銷售情況，對電信的終端銷售是否有興趣等問題。3分（2）在情況了解后，需要突出與電信合作的利益，吸引店主對合作的興趣。3 分（3）在激發(fā)興趣的基礎上，可以詳細介紹合作流程及相關優(yōu)惠政策。 2 分（4）持續(xù)跟蹤此店。 2 分言之有理，酌情給分案例 2：小李是一名渠道經(jīng)理，在他的努力下，最近剛建好某一代理點，但是這個代理點老板向 他反映賺不到錢。如果你是小李，請用“四流三率”分析目前此代理店可能存在哪些問題？ 有什么切實可行舉措？答題思路：問題 1：共 12 分人流

5、量：門店的選址是否合理，門店所處地段，經(jīng)過的人流量是否理想。有沒有聯(lián)盟。 （3 分）客流量：門店的陳列是否存在缺陷，外部宣傳是否到位。女如: LED宣傳、海報的張貼等。（3 分）銷售量： 產(chǎn)品是否與人匹配， 產(chǎn)品是否與客戶匹配， 產(chǎn)品是否與體驗流程匹配。 （3 分） 銷售額：是否有交叉銷售，末梢激勵是否到位。 （3 分）問題 2：共 8 分1 分）1、選址調(diào)研方面：對整個區(qū)域進行調(diào)研，重新選擇更為合適的門店地址2、陳列優(yōu)化方面：加強對于代理商及營業(yè)員的陳列層面的培訓，有效地利用現(xiàn)有物料 突顯產(chǎn)品利益點，引客入店。 （2 分）3、培訓方面：對一線銷售人員加強銷售技巧的培訓，同時監(jiān)督代理商的微傭金

6、發(fā)放是 否及時。（2 分）4、傭金政策方面：審查代理商的傭金引導政策，激發(fā)一線營業(yè)員的銷售積極性，從而 提高銷售額。（2 分）。言之有理，酌情給分，寫出 4點以上，即可給 8 分案例 3渠道經(jīng)理在巡店過程中，某代理商李老板對iPho ne5S非常感興趣，要求渠道經(jīng)理介紹 iPho ne5S勺賣點，并解答疑問。問題1:現(xiàn)場請向李老板簡單介紹iPhone5S勺主要賣點問題2:用三句半或者FABE勺方法具體介紹iPhone5S某一賣點。答題思路:問題 1:共 10分，答出一點給 2分(1) TouchlD通過掃描指紋來解鎖iPhone5S在AppStore中進行購買時，也可用它來驗證身 份。( 2分

7、)(2) 64位A7芯片(2分)(3) 全新800萬像素iSight攝像頭(2分)( 4) Ios7( 2分)( 5) 超快勺無線網(wǎng)絡連接 ( 2分)問題 2:共10分，能正確使用話術得 4分，能結(jié)合賣點得 6分1、能夠正確使用三句半的方法介紹 或者FAB方法介紹。每說出一句話得1分。 三句半話術:“簡單來說”(1分)“它特別適用于”(1分)“您使用了它以后” (1分)“舉個例子來說吧” (1分)FAB產(chǎn)品介紹法：( 1 ) 產(chǎn)品特征(2) 產(chǎn)品優(yōu)點(3) 產(chǎn)品對客戶帶來勺利益( 4) 舉個例子說明2、結(jié)合方法運用介紹某一賣點。共 6分(1) 能準確找到產(chǎn)品勺賣點 (3分)(2) 能結(jié)合話術將

8、產(chǎn)品賣點說出來 (3分)案例 4 要深入推進社會渠道建設，必須促進單店銷售服務能力提升。請結(jié)合你所管轄勺社會 渠道特點，請回答:問題1：談談如何推進“單廳增效，優(yōu)化網(wǎng)點覆蓋，提升單店移動發(fā)展能力”工作問題2：當代理商業(yè)績上不來，盈利能力不行，如何與代理商進行溝通。答題思路：問題 1：共 12 分1、評估：定期評估網(wǎng)點健康程度，可以用四流三率的方法評估。 （3分）2、診斷：判斷導致低效的問題，制定店面效能提升方案。 （3分）3、輔導：對代理商進行輔導，包括銷售組織、店面陳列、體驗營銷和運營分析等方面。（3分）4、管控：對輔導進行效果管控，實現(xiàn)長效機制。 （3分） 問題2：共8分1、 與代理商溝通

9、之前做好準備：發(fā)現(xiàn)問題，找到問題原因。 （2分）2、 與代理商共同探討問題所在，探討解決問題方法，最終達成共識。 （3分）3、與代理商的溝通要求要做到：簡短、直接、開放、交互。 （3分） 案例 5：在某核心商圈的一家中國電信新開的社會網(wǎng)點， 其老板姓王， 王老板是中國電信新發(fā)展 的代理商，之前一直沒有經(jīng)營通訊類產(chǎn)品的經(jīng)驗，作為渠道經(jīng)理的你，將對這家新開的門店 人員進行培訓。問題 1：你會采取哪種培訓方式，為什么？問題 2：你會進行哪些方面的培訓，對培訓內(nèi)容有哪些具體要求？答題思路：問題 1:5 分推薦進店培訓，進店培訓好處：節(jié)約培訓的時間和場地成本。 （5 分）問題 2：15 分一、電信產(chǎn)品賣

10、點培訓 （1 分） 對于電信產(chǎn)品的培訓需要做到實時、簡單。 （2 分）二、銷售技巧培訓 （1 分）對于銷售技巧培訓需要做到實用、簡單、易懂。 （2 分）三、異議處理培訓 （1 分）對于異議處理培訓需要讓營業(yè)員掌握智慧中立的回應， 并能夠在異議處理過程中探詢信 息。（2 分）四、傭金結(jié)算培訓 （1 分）對于傭金結(jié)算的培訓需要渠道經(jīng)理做到設身處地、考核到位。 （2 分）五、IT操作培訓（1分）對于IT操作培訓需要營業(yè)員操作迅速，不出錯。（2分）案例 6：作為一名渠道經(jīng)理， 如何做好炒店暖店工作， 落實重大節(jié)假日大型促銷和小型節(jié)假日、 周末常態(tài)化微促等炒店、暖店銷售活動，強化組織保障，是工作一個重點

11、，請結(jié)合實際，回 答以下問題：問題 1 ：你覺得如何組織一次炒店、暖店銷售活動。 15 分問題 2：請結(jié)合實際案例進行說明。 5 分答題思路：問題 1：共 15 分（ 1 ） 考生炒店暖店組織活動思路清晰， 能夠按照活動前、 活動中、活動后三方面思路進行。 共15分 活動前：涵蓋明確重點、活動場地選擇、營銷策劃、市場預熱、人員培訓等方面； （ 5 分）活動中：涵蓋現(xiàn)場籌備、業(yè)務受理、渠道協(xié)同、活動管控等方面； （5 分） 活動后：涵蓋激勵兌現(xiàn)、總結(jié)優(yōu)化、服務跟蹤等方面； （5 分）問題 2：共 5 分（ 1 ） 能對目前自己所管轄區(qū)域炒店暖店進行總結(jié)。 （ 2 分）（ 2） 能對自己所轄區(qū)域炒

12、店暖店工作后續(xù)如何做進行思考。 （ 3 分） （言之有理，酌情給分）案例 7： 某代理網(wǎng)點，地處大型社區(qū)核心位置，每天人流量充足，但是該店存在銷售上不去， 已經(jīng)連續(xù) 6 個月虧損的情況，該代理商覺得在電信做代理賺不了錢，不想干了，作為負責該 區(qū)域的渠道經(jīng)理，你會采用哪些舉措改變現(xiàn)狀?；卮鹚悸罚? 、分析原因：共 5 分（ 1 ）能用四流三率分析該店問題 （ 2 分）（2）能用事實數(shù)據(jù)與代理商進行溝通。 （3 分） 2、解決思路：共 15 分（ 1）在經(jīng)營理念及銷售技巧等方面給予代理商更多的支撐與幫助。（3 分）2）規(guī)范、引導重大節(jié)假日大型促銷和小型節(jié)假日、周末常態(tài)化微促等炒店、暖店銷售活動并強

13、化組織保障。 （3分）（3）堅持以終端帶動促銷，通過重點機型集約運作、明星機首發(fā)、直供中心常態(tài)化終 端訂貨會等手段，整合產(chǎn)業(yè)鏈資源共同促進門店銷售。 （3 分）（ 4）為代理商打通傭金結(jié)算流程，能夠為代理商及時、準確的結(jié)算應得的傭金。 （3 分）（ 5）優(yōu)化網(wǎng)點建設。如果確實由于之前選點失誤導致人流量偏少， 應該考慮重新建點， 渠道經(jīng)理需要在建立新代理網(wǎng)點之前做好充分的調(diào)研工作，為代理商建立一個良好的市場。 （3 分）能夠針對原因提出措施，言之有理，酌情給分案例 8陳列可以有效激發(fā)客戶的沖動性購買，利用現(xiàn)有宣傳資源，達至傳播效果最大化，促進 實際銷量的提升。但是現(xiàn)在代理商門店陳列過程中，不是代

14、理商不陳列，而是陳列更新維護 特別難。請結(jié)合工作實際回答以下問題。問題 1：請談談代理商應如何做好渠道網(wǎng)點陳列管理工作？問題 2：你碰到陳列管理最大問題是什么？怎么解決？答題思路：問題 1：共 10 分（1）有人負責：專人負責物料的擺放，引導員負責陳列的整理。 （3 分）（2）按標準執(zhí)行：做的事情都寫下來 （拍下來），然后按照寫下來的東西去做。（3 分）（3）每天整理兩次：陳列負責人每天上午及下午上班時必須對陳列進行整理，讓陳列保持簡潔，以免影響物料的宣傳效果。 （4 分）問題 2：共 10 分（1）能結(jié)合工作實際談渠道經(jīng)理在陳列管理的扮演角色。 （4 分）（2）能拋出實際問題。（3 分）（3

15、）能提供解決問題思路或者需要單位支撐的思路。 （3 分）案例 92013年，移動業(yè)務要以市場份額提升為核心，大力實施規(guī)模突破攻堅計劃，量質(zhì)并重 地加快推動移動業(yè)務的規(guī)模發(fā)展。請從渠道經(jīng)理的角度出發(fā)，回答以下問題 問題 1：請談談社會渠道如何做好“聚焦重點機型堅持智能機引領”工作。問題 2：如何實現(xiàn)代理網(wǎng)點終端增量？ 答題思路：問題 1：共 10 分（ 1 ）“高端多引擎”，做大蘋果、三星等高端戰(zhàn)略合約機規(guī)模。（ 2 分）（ 2）“雙模擴渠道”，通過雙模機擴大社會渠道銷售網(wǎng)點。 （分）（ 3）“千元起規(guī)?！保苿右匀诤峡蛻?、白領、學生為主力消費群體的990 系列大屏智能機起量。（ 2 分）（ 4

16、 ）“入門換 3G”，針對農(nóng)村及低端流動人口，通過低門檻實用智能機。（ 2 分）（ 5 ）“以舊換新”，加快 2G 向 3G 智能機遷移。（ 2 分）言之有理，酌情給分，每點 2 分問題 2：共 10 分（1）提升員工的主動性。影響員工的主動性的因素有許多種可能性，需要對代理網(wǎng)點的運營模式與激勵制度進行調(diào)研。 （2 分）（2）對代理網(wǎng)點的陳列指導。渠道經(jīng)理可以向代理店店長培訓陳列的相關內(nèi)容。（2 分）（3）渠道經(jīng)理可以對銷售人員進行銷售技巧的培訓。差異化搭建體驗平臺、強化比算促單技巧、3G應用輔導技巧、流量持續(xù)經(jīng)營技巧。（2分）（ 4） 加大對代理商的重點機型考核力度，為代理商打通傭金結(jié)算流程

17、，能夠為代理商及 時、準確的結(jié)算應得的傭金。 （ 2 分）（ 5） 加大對重點機型培訓力度。 （ 2 分）案例 10渠道經(jīng)理小李， 想讓其負責的某新進代理商下月安排一次炒店活動， 約定明天上門將與 該代理商進行一次溝通。其領導潘主任希望了解溝通情況，便要求小李上交溝通記錄。如果 你是小李，請結(jié)合實際情況回答以下問題：問題 1：小李與代理商溝通時，應會重點談哪些事情？問題 2：如果你是小李，你會在溝通記錄中記錄哪些主要內(nèi)容？ 回答思路：問題 1：共 10 分重點談的內(nèi)容：（ 1） 代理商的意愿 （ 2 分）（ 2） 時間上安排與炒店流程 （ 2 分）（3）炒店目的（2分）4） 公司的支撐 （2

18、分）5） 炒店的成功案例 （2 分）每點 2 分，言之有理，酌情給分問題 2：溝通紀要 （每答出一點給 2 分，最多 10 分）（1）溝通時間（2）溝通地點（3）是否讓步（4）溝通是否達到目的（5）后續(xù)的行動（6）代理商性格特點（7）對方關心的焦點案例11請以中秋節(jié)（或教師節(jié)）促銷為切入點，為自己轄區(qū)內(nèi)某一門店策劃一場炒店促銷活動，要求對門店進行簡單的背景介紹，活動方案完整且可操作性強。答題思路：（1）能對自己轄區(qū)內(nèi)的某一門店進行簡單的背景介紹。 介紹包括：（5分，答出一點給 1分）地理位置人員情況經(jīng)營情況客流情況競爭對手情況（2）活動方案完整包括促銷前、促銷中、促銷后三個階段 （5分）（3）

19、能圍繞四流三率來策劃。 （5分）（4）方案創(chuàng)新性強，圍繞主題。 （3分）（5）能結(jié)合崗位實際情況，言之有理，酌情給分。 （ 2分） 案例 12小王最近新發(fā)展某代理點，代理點建設完成后，小王發(fā)現(xiàn)代理商合作意愿不強，很多 政策不愿執(zhí)行，如果你是小王，請回答以下問題：問題 1：你覺得代理商合作意愿不強可能會有哪些方面的原因？問題2:哪些措施可以提高代理商的合作意愿。答題思路：問題1： 10分（1） 代理商合作意愿不強原因是多方面，由于雙方立場不同會產(chǎn)生在經(jīng)營上的分歧，分析角度可以從代理商與運營商兩方面進行：1）代理商比較看重眼前利益，希望能夠在較短時間內(nèi)通過各種手段收回成本開始盈禾I，代理商看重快錢

20、快入。（3分）2）運營商層面需要代理商盡快存活，提升產(chǎn)品銷售量，更看重用戶的存活度和用戶質(zhì)量。同時希望通過增加代理網(wǎng)點數(shù)量達到拓展銷售輻射范圍的目的。（3分）（2）能結(jié)合自己的實際工作情況，談談體會。（4分）問題2: 10分（1） 作為渠道經(jīng)理需要在建立新代理網(wǎng)點之前做好充分的調(diào)研工作，為代理商建立一個良 好的市場。（2分）（2） 在經(jīng)營理念及銷售技巧等方面給予代理商更多的支撐與幫助。（2分）（3） 為代理商打通傭金結(jié)算流程，能夠為代理商及時、準確的結(jié)算應得的傭金。（2分）（4）規(guī)范、引導重大節(jié)假日大型促銷和小型節(jié)假日、周末常態(tài)化微促等炒店、暖店銷售活 動并強化組織保障。（2分）（5）堅持以終

21、端帶動促銷，通過重點機型集約運作、明星機首發(fā)、直供中心常態(tài)化終端訂貨會等手段，整合產(chǎn)業(yè)鏈資源共同促進門店銷售。（2分）案例13目前A公司想要策反一家他網(wǎng)的代理店。該店位于市區(qū)內(nèi)主要街道，周邊居民區(qū)林立，附近有一條以餐飲為主的商業(yè)街。如果你是這家公司的渠道經(jīng)理，你會從那幾個層面去進行調(diào)研？可以采用哪些調(diào)研方法？回答思路：問題1：可以從地理位置、人流量、客戶類型、運營管理、人員素質(zhì)、合作意愿、競爭對手 滲透情況等幾個方面來進行調(diào)研。（答出1點給2分，最多10分）問題2:調(diào)研方式可以采用：觀察法（2分）交談法（2分）測算法（2分）等方式能舉例說明（4分）案例14請閱讀以下2個場景場景一：黃浦區(qū)某代理

22、商將進行廠區(qū)促銷，代理商認為促銷只要有帳篷，有單頁，有人 能在現(xiàn)場宣傳就可以，因此倉促上陣，雖然該工廠有1000多員工，人流量很大，但是由于代理商前期沒有做過詳細地了解和分析，現(xiàn)場情況完全出乎意料。該廠員工午餐是分撥進行 的，每次用餐時間不足30分鐘?；旧铣顺燥?，沒有時間仔細留意活動的詳細內(nèi)容。前 期零宣傳導致目標客戶對產(chǎn)品沒有感知。最后的結(jié)果可想而知，從上午11點到下午14點,戰(zhàn)績僅銷售禮包2套，全部為2G,毛利為零。場景二：白云區(qū)江高鎮(zhèn)某專營店，在距店 10分鐘車程的某民營鞋業(yè)進行一場廠區(qū)特惠 促銷，該廠屬于民營鞋廠，200人左右，鞋子主要供貨內(nèi)地，有兩棟員工宿舍樓，廠區(qū)屬于 封閉式管

23、理，除了周末，員工都在廠內(nèi)。進鞋廠做促銷，第一步，電信的客戶經(jīng)理先與工廠建立良好的客情關系，然后，把促銷 需求給代理商；第二步，代理商在獲得老板認同后以服務為切入口做營銷，選擇的贈品考慮 到廠區(qū)離市場比較遠，選擇單車作為禮品。第三步，在擺攤前一周，先通過客情關系讓老板 在會議上提前告知員工，并在宣傳欄上張貼海報等方式提早宣傳。第四步，通過走訪廠區(qū)， 確定把促銷地點放在食堂門口。當天從下午 5點至7點，2個小時內(nèi)共銷售禮包7套，全部 為3G禮包，其中3套為3G智能禮包。通過本場促銷，該專營店老板獲利 1800余元，專場 促銷取得不俗戰(zhàn)績。請問：我們在組織促銷活動時為什么要選擇廠區(qū)促銷這樣的形式？

24、以上兩個場景，同樣是廠區(qū)營銷，結(jié)果為何差異巨大？你覺得組織廠區(qū)的現(xiàn)場促銷活動應該有哪些思路？回答思路：問題1 :選擇廠區(qū)促銷的原因是：（1） 廠區(qū)環(huán)境相對圭寸閉，目標客戶集中，不同于街頭臨時促銷。（2分）（2）廠區(qū)內(nèi)促銷帶來的信任感與街邊促銷不可同日而語，加之廠區(qū)內(nèi)人群相對固定，極易口 口相傳、以一帶十，是進行現(xiàn)場促銷的優(yōu)質(zhì)資源。（2分）問題2:兩個場景結(jié)果差距大，是因為在組織策劃方面思路不同，選擇的促銷方式不同。（2分）問題3:有效的廠區(qū)促銷方式包括（每答出1點給2分，最多14分）（1）打關系：廠區(qū)促銷，關系先行，找到關鍵人，做好前期鋪墊（2）定地點：地點決定客流量，促銷位置應選擇員工必經(jīng)之

25、地，例如：飯?zhí)瞄T口、宿 舍樓下、大門口旁、籃球場旁等（3）選時機：選擇人流量大的時點如中、晚餐時，和員工有錢的時候，如發(fā)工資的時 候。（4）擬口徑：營銷口徑一定要有噱頭（5）配禮包：產(chǎn)品禮品吸引眼球，促成臨門一腳（6）定價格：低價做噱頭，利潤為導向（7）做動員：現(xiàn)場銷售一定要以代理商的店員為主力（8）搞預熱：抓住“發(fā)工資前3天”時間段，調(diào)動消費者胃口（9）精心布置促銷場地（10）重營銷，可以采用以老帶新營銷模式，充分利用了廠區(qū)人群集中，老鄉(xiāng)聚頭的特 點，通過口碑營銷加體驗達營銷到一傳十十傳百的滾雪球效應案例15小李服務的龍鳳專營店從開業(yè)開始就一直陷入虧損泥澤中，以下為每月運營情況表:房租運營成

26、本（包括人工、水電、管理、裝修費按三年均攤及其他雜費）月酬金情況（平均）月終端銷售情況（平均）15000元/月30000元/月 5000元/月10000元/月表一：龍鳳專營店運營情況表作為一家資源置換廳，小李數(shù)次與店老板溝通扭虧事宜，但是均以“再說”為由一拖再拖。 假設你就是小李，接下去你會怎么做？回答要點：（1） ：通過調(diào)研的形式全方面了解該店虧損的原因，客觀找出目前現(xiàn)狀中的不足；（5分）（2）:選取同類地段、發(fā)展較好的營業(yè)廳數(shù)據(jù)進行提取，并對其優(yōu)秀經(jīng)驗進行總結(jié)歸納，并 且有目的的進行復制；（5分）（3） ：將第一、第二點的事實進行整理后，對應的考慮扶持政策，并向上進行資源請求；（5 分）（

27、4） :和代理商店老板進行談判，爭取 4-6個月的嘗試期，要求代理商全方位配合。（這一 點主要考察考生在遇到代理商不配合的情況，能有不同的扭轉(zhuǎn)手段與思路）（5分）案例16在吉祥鎮(zhèn)唯一的通信商業(yè)街上除了一家電信自有營業(yè)廳在經(jīng)營電信業(yè)務外，其余都是移動和聯(lián)通的代理商遍布周圍，電信市場份額一降再降。有一天，擁有一家移動店和一家聯(lián)通店的陳老板上門找到了渠道經(jīng)理小王，希望能夠合作。但是提出了三點要求：1、不繳納保證金； 2、開設一家電信合作營業(yè)廳，要求電信給予相應扶持政策（包括三年內(nèi)不得有其他 電信代理商進入）；3、由電信培訓營業(yè)員，并進行考核。1、面對電信無代理網(wǎng)點應對競爭的情況，請談一談你的想法或者

28、應對的思路？ 2、假如你是渠道經(jīng)理小王，面對陳老板的主動投誠，并提出了自己的條件。你如何做？ 回答要點：問題 1： 在面對困境的時候，需要具備清晰的思路。通過對實際情況的分析，選擇合適的網(wǎng)點滲透手 段以及拓新應對。（5 分）問題 2：（1）對于王老板的投誠，首先要先通過各種渠道了解該老板的品行，是否會影響到合作。（ 5 分）（2）在原則性問題面前， 需要分清事實， 對保證金、 排他網(wǎng)點等敏感問題處理合適。 例如： 讓代理商用承諾換資源，用結(jié)果換資源。 （5 分）（3）渠道經(jīng)理通過駐廳幫扶，但需要設定周期。 （5 分）案例 17你要做異業(yè)合作，談一談你會找哪些店或者行業(yè)來進行合作， 并描述一下合作的思路和亮點。 回答要點：（1）異業(yè)合作的概念及舉例 異業(yè)合作要找有業(yè)務交叉和組合營銷可能性的行業(yè)或者門店。 （答出概念給 4 分） 例如：如電腦店、家電賣場、房地產(chǎn)開發(fā)商等； （舉出一個例子給 2分，最多給 4 分