銷售績效及KPI

1、績效考核指標(biāo)體系商務(wù)銷售人員20%過程指標(biāo)+80%業(yè)績指標(biāo)具體指標(biāo)：差（0-3分）中（4-7分）好（8-10分）不能積極主動(dòng)地與客戶 進(jìn)行溝通，很少回訪客 戶，對于客戶提出的要求 和意見反饋不及時(shí)，客戶 的投訴信息不能夠及時(shí) 得到處理，溝通不順暢。能夠主動(dòng)與客戶進(jìn)行溝 通，交流意見，定期回訪 客戶，對于客戶提出的要 求和意見能夠給予及時(shí) 反饋，客戶的投訴信息能 夠比較及時(shí)的得到處理， 溝通順暢，客戶基本滿 意、。能夠積極主動(dòng)地與客戶 進(jìn)行溝通，充分交流意 見，定期回訪客戶，對于 客戶提出的要求和意見 能夠及時(shí)給與反饋，客戶 的投訴信息能夠及時(shí)得 到處理，溝通順暢，獲得 客戶的一致好評。會(huì)議參與

2、不積極，會(huì)議需 要的有關(guān)資料不能提前 準(zhǔn)備好，會(huì)議過程中不能 提出有助于解決問題的 建議，對于會(huì)議決議的執(zhí) 行也不好，敷衍了事。能夠準(zhǔn)時(shí)參加各種工作 會(huì)議，會(huì)議所需資料準(zhǔn)備 基本完備，更夠提出一些 具有改進(jìn)意義的合理化 建議，會(huì)議后能夠執(zhí)行會(huì) 議決議，有效地促進(jìn)問題 的解決。積極參加各種會(huì)議，資料 準(zhǔn)備充分，在會(huì)議召開前 就能對資料進(jìn)行分析整 理，周五會(huì)議中積極討論 提出合理化改進(jìn)建議，對 公司的管理提升做出重 大貢獻(xiàn)，會(huì)議后堅(jiān)決執(zhí)行 會(huì)議決議，切實(shí)改進(jìn)管 理，并及時(shí)反饋。對臨時(shí)工作不重視，不能 及時(shí)完成上級臨時(shí)下達(dá) 的任務(wù)，工作質(zhì)量完成較 差。能及時(shí)完成上級臨時(shí)下 達(dá)的任務(wù)，但工作質(zhì)量一 般

3、。能及時(shí)完成上級臨時(shí)下 達(dá)的任務(wù)，對臨時(shí)工作非 常重視，能高標(biāo)準(zhǔn)、出色 的完成任務(wù)。缺乏團(tuán)隊(duì)建設(shè)活動(dòng)，部門 缺少內(nèi)部交流溝通，不積 極參與公司組織的各項(xiàng) 活動(dòng)。能夠主動(dòng)參加公司組織 的各種活動(dòng)，部門內(nèi)部有 較多的技術(shù)交流溝通機(jī) 會(huì)，具有一定的團(tuán)隊(duì)意 識，工作效率較咼。積極參加公司組織的各 項(xiàng)活動(dòng)，主動(dòng)組織各種有 益于團(tuán)隊(duì)建設(shè)的活動(dòng)，部 門內(nèi)部經(jīng)常舉行技術(shù)交 流溝通活動(dòng)，團(tuán)隊(duì)士氣高 漲，富有激情和創(chuàng)造性， 具有強(qiáng)烈的團(tuán)隊(duì)意識，工 作效率咼。沒有理解項(xiàng)目的成功對 公司的重大意義，未對項(xiàng) 目進(jìn)行詳盡的調(diào)研和論 證；項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)成員配備不 齊或不當(dāng)，無法完全滿足 項(xiàng)目運(yùn)作對于人員的要 求。能理解項(xiàng)目的成功

4、對公 司的重大意義；對項(xiàng)目進(jìn) 行了比較詳盡的研究論 證，與客戶相關(guān)細(xì)節(jié)和關(guān) 注進(jìn)行了有效溝通；有專 門的團(tuán)隊(duì)保證對項(xiàng)目的 開拓支持。能夠深刻理解項(xiàng)目的成 功對公司的意義，對項(xiàng)目 進(jìn)行了詳盡的前期調(diào)研 和多次的論證分析，加以 重點(diǎn)商務(wù)工作，主動(dòng)和客 戶就整體合作框架和細(xì) 節(jié)進(jìn)行了反復(fù)推敲和溝 通。組件高效的項(xiàng)目運(yùn)作 團(tuán)隊(duì)，分工明確。不能及時(shí)提供市場信息 數(shù)據(jù)分析報(bào)告，相關(guān)信息 分析不全面，有多處錯(cuò) 誤，不能根據(jù)市場變化情 況提出合理化改進(jìn)建議?；灸芗皶r(shí)提供市場信 息的分析報(bào)告；相關(guān)市場 數(shù)據(jù)分析基本涵蓋了重 要方面，偶有個(gè)別錯(cuò)誤， 能根據(jù)分析出的市場變 化情況提出合理化改進(jìn) 建議。能及時(shí)提供相

5、關(guān)市場數(shù) 據(jù)的分析報(bào)告，市場數(shù)據(jù) 分析內(nèi)容完整，涵蓋了所 有方面，沒有出現(xiàn)錯(cuò)誤， 能根據(jù)分析出的市場變 化情況提出應(yīng)對措施并 取得良好效果。銷售計(jì)劃編制不及時(shí)，編 制的銷售計(jì)劃出現(xiàn)明顯 的內(nèi)容錯(cuò)誤或前后內(nèi)容 相悖，銷售計(jì)劃編制不完 整，經(jīng)常出現(xiàn)關(guān)鍵點(diǎn)的遺 漏，編制的銷售計(jì)劃不合 理，與實(shí)際銷售情況差距 很大?；灸軌蚣皶r(shí)地編制銷 售計(jì)劃，編制的銷售計(jì)劃 內(nèi)容存在一些小錯(cuò)誤，但 條理比較清晰，銷售計(jì)劃 編制基本完整，編制的銷 售計(jì)劃比較合理，與實(shí)際 銷售情況存在差距，但差 距不大。非常及時(shí)地編制銷售計(jì) 戈V,編制的銷售計(jì)劃條理 清晰，內(nèi)容描述準(zhǔn)確，編 制的銷售計(jì)劃完整、全 面，充分考慮各種特殊情

6、 況，編制的銷售計(jì)劃合 理，與實(shí)際銷售情況的差 距可以忽略不計(jì)。運(yùn)營管理混亂，運(yùn)營計(jì)劃 每月很少得到科學(xué)的分 解與實(shí)施，銷售任務(wù)無法 有效展開，銷售人員士氣 低落，對于達(dá)成目標(biāo)沒有 信心，各種費(fèi)用開支項(xiàng)目 混雜，使用效率低下，全 流程系統(tǒng)相關(guān)信息更新 遲緩。運(yùn)營較為有序，基本上能 夠按照要求保證銷售工 作的正常開展，人員士氣 和精神風(fēng)貌積極向上，銷 售相關(guān)費(fèi)用項(xiàng)目明晰，使 用效率較咼，全流程系統(tǒng) 相關(guān)信息更新比較及時(shí)。運(yùn)營管理目標(biāo)任務(wù)明確， 工作按計(jì)劃開展，井然有 序，銷售工作推進(jìn)順利， 人員士氣咼漲、精神風(fēng)貌 樂觀向上，各項(xiàng)費(fèi)用使用 效率很高，與公司其他事 業(yè)部密切協(xié)同，全流程系 統(tǒng)數(shù)據(jù)更新

7、非常及時(shí)。沒有客戶檔案或客戶檔 案不健全，需要時(shí)不能查 閱客戶的基本信息。按照規(guī)定建立了各類客 戶信息指標(biāo)及客戶檔案， 客戶信息記錄比較準(zhǔn)確， 內(nèi)容較少，基本能夠正確 反映客戶的情況，客戶信 息項(xiàng)目較為全面。建立了完整的客戶信息 檔案和查閱明細(xì)，分類標(biāo) 準(zhǔn)科學(xué)、合理，信息記錄 完整、準(zhǔn)確，能夠全面反 映客戶的真實(shí)情況，有效 提升了相關(guān)工作的效率 和質(zhì)量。對投標(biāo)工作計(jì)劃進(jìn)行草 率的安排，經(jīng)常出現(xiàn)工作 內(nèi)容的遺漏，造成工作任 務(wù)完成時(shí)間延后，無法彌 補(bǔ)發(fā)生的工作錯(cuò)誤，本考 核期內(nèi)發(fā)生的招標(biāo)工作 無法完成。按照投標(biāo)工作計(jì)劃安排 日常工作任務(wù)，偶爾出現(xiàn) 工作安排缺漏，但總能夠 及時(shí)彌補(bǔ)錯(cuò)誤，本考核期

8、內(nèi)發(fā)生的招標(biāo)工作能夠 基本完成階段工作任務(wù)。按照投標(biāo)工作計(jì)劃安排 日常工作任務(wù)，依據(jù)計(jì)劃 適時(shí)調(diào)整事業(yè)部工作重 心，有序合理的完成工作 任務(wù)。會(huì)議參與不積極，會(huì)議需 要的有關(guān)資料不能提前 準(zhǔn)備好，會(huì)議過程中不能 提出有助于解決問題的 建議，對于會(huì)議決議的執(zhí) 行也不好，敷衍了事。能夠準(zhǔn)時(shí)參加各種工作 會(huì)議，會(huì)議所需資料準(zhǔn)備 基本完備，更夠提出一些 具有改進(jìn)意義的合理化 建議，會(huì)議后能夠執(zhí)行會(huì) 議決議，有效地促進(jìn)問題 的解決。積極參加各種會(huì)議，資料 準(zhǔn)備充分，在會(huì)議召開前 就能對資料進(jìn)行分析整 理，周五會(huì)議中積極討論 提出合理化改進(jìn)建議，對 公司的管理提升做出重 大貢獻(xiàn)，會(huì)議后堅(jiān)決執(zhí)行會(huì)議決議，切

9、實(shí)改進(jìn)管 理，并及時(shí)反饋。KPI關(guān)鍵指標(biāo)考核體系）：銷售收入該指標(biāo)反映績效考核期 內(nèi)銷售收入的實(shí)現(xiàn)情況， 實(shí)現(xiàn)銷售收入用R表示， 目標(biāo)值用M表示。該指標(biāo) 滿分10分，最高18分， 最低0分。得分=10+ (R-M) M*20賬款回收該指標(biāo)反映考核期內(nèi)及 時(shí)收款的工作成效。該指 標(biāo)滿分10分，最低0分。考核期存在一筆未及時(shí) 回款情況（以規(guī)定日期為 準(zhǔn)，特殊情況需經(jīng)公司總 經(jīng)理批準(zhǔn)）扣1分；考核 期末存在未回款項(xiàng)，每超 過本考核期銷售收入的 十分之一，扣1分。銷售日志管理該指標(biāo)反映考核期內(nèi)對 日常的業(yè)務(wù)會(huì)議文件、工 作日志、階段性的工作總 結(jié)分析等資料的歸檔和 管理工作情況。以正常的 工作日內(nèi)持續(xù)

10、報(bào)告為主， 該指標(biāo)滿分10分，最低0 分。未按照規(guī)定及時(shí)提交相 關(guān)文件報(bào)告，一次扣1分， 提交資料不符合要求，一 次扣1分?？弁隇橹埂Ｐ麻_發(fā)客戶數(shù)量該指標(biāo)考核新客戶開發(fā) 工作情況，以新開發(fā)客戶 數(shù)量來衡量。設(shè)實(shí)際新開 發(fā)客戶數(shù)量為X,目標(biāo)新 開發(fā)客戶數(shù)量為M，該指 標(biāo)滿分10分，最高12分， 最低0分。得分=10+ (X-M) M*10報(bào)價(jià)管理該指標(biāo)考核報(bào)價(jià)的有效 性和規(guī)范性，以公司確定 的報(bào)價(jià)為基準(zhǔn)。該項(xiàng)指標(biāo) 滿分10分，最低0分。該項(xiàng)指標(biāo)滿分10分，若 違反一次公司報(bào)價(jià)規(guī)定 扣2分，自主決定報(bào)價(jià)沒 有得到公司相關(guān)人員批 準(zhǔn)，且給公司造成較大 損失的扣5分?？弁隇橹?。銷售環(huán)節(jié)重大失誤該指標(biāo)考

11、核銷售管理工 作中出現(xiàn)重大錯(cuò)誤情況（未按規(guī)疋報(bào)價(jià)、搞差 價(jià)、攬私活、做外單、催 款失誤、產(chǎn)品數(shù)量品種規(guī) 格錯(cuò)誤等）。該扌曰標(biāo)最多 扣20分。出現(xiàn)前述重大工作疏忽 或錯(cuò)誤母例扣10-20分。銷售管理屢次錯(cuò)誤該指標(biāo)考核銷售管理工 作中經(jīng)常出現(xiàn)的工作疏出現(xiàn)一例扣5分。忽或錯(cuò)誤情況（合同協(xié)商 漏項(xiàng)、報(bào)價(jià)不合理、服務(wù) 態(tài)度差）。該指標(biāo)最多扣10分。競爭情報(bào)收集分析該指標(biāo)反映競爭對手和 各方合作伙伴信息的收 集、分析并利用的情況。 該扌曰標(biāo)最咼10分，最低0 分。沒有對競爭對手和合作 伙伴的信息進(jìn)行收集和 分析，扣3分，沒有進(jìn)行 分析致使遺漏重大市場 機(jī)會(huì)，扣5-10分,獲得的 信息出現(xiàn)較大的失真扣 1-

12、5分，未將信息及時(shí)匯 報(bào)扣2分。投標(biāo)談判該指標(biāo)考核投標(biāo)談判中 為公司爭取利益的情況。該扌曰標(biāo)最多加20分。在投標(biāo)及合同談判過程 中，個(gè)人或者事業(yè)部為公 司爭取到了較大的經(jīng)濟(jì) 利益和有利于公司節(jié)約 投入的有效條款，一次加10-20 分。投標(biāo)工作重大失誤該指標(biāo)反映投標(biāo)工作重 大失誤的情況（投標(biāo)文件 不能及時(shí)提交導(dǎo)致公司 錯(cuò)失投標(biāo)機(jī)會(huì)，標(biāo)書內(nèi)谷 出現(xiàn)錯(cuò)誤、投標(biāo)策略失 誤、文件原件等重要分揀 缺失和投標(biāo)信息泄露給 公司帶來的損失）。該指標(biāo) 最多扣30分。前述情況發(fā)生一次，扣10 分。保密工作該指標(biāo)考核商業(yè)機(jī)密（包 括公司經(jīng)營策略、項(xiàng)目產(chǎn) 品銷售價(jià)格、客戶信息 等）的保密工作情況。出現(xiàn)商業(yè)資料泄密的情

13、況，一次扣10分，出現(xiàn) 重要商業(yè)資料泄密的情 況給公司帶來損失，一次 扣20分，若出現(xiàn)高度商 業(yè)機(jī)密資料泄密的情況， 給公司帶來重大損失，一 次扣30分。合理化建議該指標(biāo)考核合理化建議 的提出情況。提出合理化建議是公司 項(xiàng)目產(chǎn)品質(zhì)量獲得較大 改進(jìn)提升，一次加5分， 提出合理化建議使成本 得到大幅縮減，視節(jié)約價(jià) 值價(jià)值大小，加3-10分?？冃Э己颂峁?shù)據(jù)該指標(biāo)考核績效考核數(shù) 據(jù)提供的工作情況?？冃Э己藬?shù)據(jù)提供不及 時(shí)，一次扣3分，提供的 績效考核數(shù)據(jù)有誤，一次 扣5分，績效考核數(shù)據(jù)的 提供弄虛作假，一次扣20分。工作配合與完成考核設(shè)計(jì)工作中配合與 完成的情況。工作中屢次出現(xiàn)工作不 按期完成，經(jīng)常出現(xiàn)不配 合本事業(yè)部或有關(guān)事業(yè) 部工作的情況，扣5分。工作飽和程度該指標(biāo)反映員工工作負(fù) 荷狀況（若能力高使其工 作有較多閑暇，則不予減 分），該扌曰標(biāo)取多加減10 分。承擔(dān)的工作量遠(yuǎn)大于本 崗位對應(yīng)的工作量，需要 經(jīng)常性加班才能完成工 作，一次加2分。工作量 較少，經(jīng)常有空余時(shí)間無 事可做或與他人閑談，一 次扣2分。臨時(shí)工作該指標(biāo)考核有關(guān)崗位人 員對于領(lǐng)導(dǎo)臨時(shí)安排工 作完成的及時(shí)性以及工 作質(zhì)量。能及時(shí)完成工作但還有 較大改善空間，根據(jù)情況 扣減1-3分，應(yīng)付了事、 不負(fù)責(zé)任的現(xiàn)象扣減2-4 分，沒有完成