產(chǎn)品銷售工作計劃編制方法

1、產(chǎn)品銷售工作計劃編制方法1. 產(chǎn)品營銷計劃的內(nèi)容在產(chǎn)品市場營銷中， 制訂出一份優(yōu)秀的營銷計劃十分重要。 一般來說， 市場營銷計劃 包括：1. 計劃概要：對擬議的計劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。2. 市場營銷現(xiàn)狀： 提供有關(guān)市場， 產(chǎn)品、競爭、 配銷渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資 料。3. 機會與問題分析： 綜合主要的機會與挑戰(zhàn)、 優(yōu)劣勢、 以及計劃必須涉及的產(chǎn)品所面 臨的問題。4. 目標：確定計劃在銷售量、市場占有率和盈利等領(lǐng)域所完成的目標。5. 市場營銷策略：提供用于完成計劃目標的主要市場營銷方法。6. 行動方案：將要做什么？誰去做？什么時候做？費用多少？7. 預(yù)計盈虧報表：綜述計劃

2、預(yù)計的開支。8. 控制：講述計劃將如何監(jiān)控。一、計劃概要計劃書一開頭便應(yīng)對本計劃的主要目標和建議作一扼要的概述， 計劃概要可讓高級主 管很快掌握計劃的核心內(nèi)容，內(nèi)容目錄應(yīng)附在計劃概要之后。二、市場營銷現(xiàn)狀計劃的這個部分負責提供與市場、產(chǎn)品、競爭、配銷和宏觀環(huán)境有關(guān)的背景資料。1. 市場情勢應(yīng)提供關(guān)于所服務(wù)的市場的資料， 市場的規(guī)模與增長取決于過去幾年的總額， 并按市 場細分與地區(qū)細分來分別列出，而且還應(yīng)列出有關(guān)顧客需求、觀念和購買行為的趨勢。2. 產(chǎn)品情勢應(yīng)列出過去幾年來產(chǎn)品線中各主要產(chǎn)品的銷售量、價格、差益額和純利潤等的資料。3. 競爭情勢主要應(yīng)辨明主要的競爭者并就他們的規(guī)模、 目標、 市場

3、占有率、 產(chǎn)品質(zhì)量、 市場營銷 策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。4. 宏觀環(huán)境情勢應(yīng)闡明影響產(chǎn)品未來的重要的宏觀環(huán)境趨勢， 即人口的、 經(jīng)濟的、 技術(shù)的、 政治法律 的、社會文化的趨向。三、機會與問題分析應(yīng)以描述市場營銷現(xiàn)狀資料為基礎(chǔ)， 找出主要的機會與挑戰(zhàn)、 優(yōu)勢與劣勢和整個營銷 期間內(nèi)公司在此方案中面臨的問題等。1. 機會與挑戰(zhàn)分析 經(jīng)理應(yīng)找出公司所面臨的主要機會與挑戰(zhàn)指的是外部可能左右企業(yè)未來的因素。 寫出 這些因素是為了要建議一些可采取的行動， 應(yīng)把機會和挑戰(zhàn)分出輕重急緩， 以便使其中之重 要者能受到特別的關(guān)注。2. 優(yōu)勢與劣勢分析應(yīng)找出公司的優(yōu)劣勢， 與機

4、會和挑戰(zhàn)相反， 優(yōu)勢和劣勢是內(nèi)在因素， 前者為外在因素， 公司的優(yōu)勢是指公司可以成功利用的某些策略，公司的劣勢則是公司要改正的東西。3. 問題分析 在這里，公司用機會與挑戰(zhàn)和優(yōu)勢與劣勢分析的研究結(jié)果來確定在計劃中必須強調(diào)的 主要問題。對這些問題的決策將會導(dǎo)致隨后的目標，策略與戰(zhàn)術(shù)的確立。四、目標此時， 公司已知道了問題所在， 并要作為與目標有關(guān)的基本決策， 這些目標將指導(dǎo)隨 后的策略與行動方案的擬定。有兩類目標 財務(wù)目標和市場營銷目標需要確立。1. 財務(wù)目標 每個公司都會追求一定的財務(wù)目標，企業(yè)所有者將尋求一個穩(wěn)定的長期投資的蓋率， 并想知道當年可取得的利潤。2. 市場營銷目標財務(wù)目標必須要轉(zhuǎn)

5、化為市場營銷目標。 例如，如果公司想得 180萬元利潤， 且其目標 利潤率為銷售額的 10，那么，必須確定一個銷售收益為1800 萬元的目標，如果公司確定售價 20 萬元，則其必須售出 90 件產(chǎn)品。目標的確立應(yīng)符合一定的標準：各個目標應(yīng)以明確且可測度的形式來陳述，并有一定的完成期限。各個目標應(yīng)保持內(nèi)在的一致性。如果可能的話，目標應(yīng)分層次地加以說明， 應(yīng)說明較低的目標是如何從較高的目標中引申出來。五、市場營銷策略應(yīng)在此列出主要的市場營銷策略綱要，或者稱之為”精心策劃的行動” 。在制定營銷 策略時往往會面對多種可能的選擇，每一目標可用若干種方法來實現(xiàn)。例如，增加10的銷售收益的目標可以通過提高全

6、部的產(chǎn)品平均售價來取得， 也可以通過增大產(chǎn)品銷售量來實 現(xiàn)。同樣， 這些目標的每一目標同樣也可用多種方法取得。 如促進產(chǎn)品銷售可通過擴大市場 提高市場占有率來獲得。對這些目標進行深入探討后，便可找出產(chǎn)品營銷的主要策略。策略陳述書可以如下所示：目標市場：高收入家庭，特別注重于男性消費者及各公司，注重于外企。 產(chǎn)品定位：質(zhì)量高檔的外銷產(chǎn)品。價格：價格稍高于競爭廠家。配銷渠道：主要通過各大著名產(chǎn)品代理公司代理銷售。服務(wù)：提供全面的物業(yè)管理。廣告： 針對市場定位策略的定位的目標市場， 開展一個新的廣告活動， 著重宣傳高價 位、高舒適的特點，廣告預(yù)算增加30。研究與開發(fā)：增加 25的費用以根據(jù)顧客預(yù)購情況作及時的調(diào)整。使顧客能夠得到 最大的滿足。市場營銷研究：增加 10的費用來提高對消費者選擇過程的了解，并監(jiān)視競爭者的 舉動。六、行動方案策略陳述書闡述的是用以達到企業(yè)目標的主要市場營銷推動力。 而現(xiàn)在市場營銷策略 的每一要素都應(yīng)經(jīng)過深思熟慮來作回答： 將做什么？什么時候去做？誰去做？將花費多少？ 等等具體行動。七、預(yù)計盈虧報表行動方案可使經(jīng)理能編制一個支持該方案的預(yù)算， 此預(yù)算基本上為一項預(yù)計盈虧報表。 主管部門將審查這個預(yù)算并加以批準或修改。八、控制計劃的最后一部分為控制， 用來控制