××公司團(tuán)購客戶開發(fā)管理方案

1、XX公司團(tuán)購客戶開發(fā)方案文案名稱XX公司團(tuán)什購客戶開發(fā)方案受控狀態(tài)M人勿京丿 J 1 ZXyJ編號(hào)執(zhí)行部門監(jiān)督部門考證部門、目的為了提高公司采購批量，降低營銷成本和費(fèi)用，指導(dǎo)團(tuán)購客戶開 發(fā)工作的開展，特制定本方案。二、團(tuán)購客戶需求特點(diǎn)1. 高檔產(chǎn)品比低檔產(chǎn)品更適合團(tuán)購客戶。2. 必須確保產(chǎn)品質(zhì)量。3. 追求質(zhì)優(yōu)價(jià)廉。4.適合大包裝、精致禮品包裝形式。三、明確團(tuán)購客戶范圍團(tuán)購客戶范圍為大中型企業(yè)及行政事業(yè)單位。四、收集團(tuán)購客戶信息1 .收集團(tuán)購客戶信息需要做到收集資料的完整和全面。2.收集信息的渠道收集信息可以通過黃頁、網(wǎng)絡(luò)、電話、報(bào)刊雜志等媒介進(jìn)行查詢。五、信息匯總和分析團(tuán)購客戶信息收集完畢后

2、，需要對團(tuán)購客戶信息進(jìn)行匯總和分 析。匯總和分析的內(nèi)容如下表所示。團(tuán)購客戶信息匯總分析表團(tuán)購客戶類別團(tuán)購客戶分類標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)購客戶具體分析內(nèi)容大型企業(yè)人群特點(diǎn)工作性質(zhì)消費(fèi)心理愛好習(xí)慣中型企業(yè)人群特點(diǎn)工作性質(zhì)消費(fèi)心理愛好習(xí)慣企業(yè)單位人群特點(diǎn)工作性質(zhì)消費(fèi)心理愛好習(xí)慣備注六、團(tuán)購客戶開發(fā)策略1.以實(shí)施人際關(guān)系開發(fā)策略為主對于大中型企業(yè)和事業(yè)單位而言，團(tuán)購的決策權(quán)掌握在單位領(lǐng)導(dǎo) 手中，因此此類團(tuán)購客戶開發(fā)的重點(diǎn)在于爭取團(tuán)購客戶領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)同, 從而爭取到團(tuán)購客戶。具體的開發(fā)步驟包括:(1) 詳細(xì)了解目標(biāo)團(tuán)購客戶的組織結(jié)構(gòu)方式。(2) 詳細(xì)了解目標(biāo)團(tuán)購客戶后勤和行政領(lǐng)導(dǎo)的信息，包括他們的性格、興趣愛好、生活習(xí)慣以

3、及家庭情況等。(3) 通過中間人介紹或采取電話拜訪、當(dāng)面拜訪的方式，逐步拉近同目標(biāo)客戶主管領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系。(4) 開發(fā)此類客戶的過程中，急于求成反而會(huì)錯(cuò)失機(jī)遇，應(yīng)切實(shí)讓目標(biāo)客戶主管領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)識(shí)到團(tuán)購的必要性。2.以進(jìn)行廣告宣傳爭取客戶為輔團(tuán)購的重要特點(diǎn)之一就是相信品牌。 因此，可以選擇目標(biāo)客戶經(jīng) 常使用、接觸的媒體，開展廣告宣傳，擴(kuò)大公司產(chǎn)品的知名度，使目 標(biāo)客戶對公司產(chǎn)品產(chǎn)生可信度。從而逐步贏得客戶。3.創(chuàng)造新的團(tuán)購目標(biāo)客戶(1)發(fā)起各種形式的關(guān)系協(xié)會(huì)。如俱樂部、同鄉(xiāng)會(huì)、沙龍、產(chǎn)品榮譽(yù)大使等，通過這樣的組織建立各種社會(huì)關(guān)系資源， 實(shí)施各類團(tuán) 購活動(dòng)。(2)開設(shè)團(tuán)購中介組織開設(shè)團(tuán)購網(wǎng)站，企業(yè)以自身實(shí)力

4、和信譽(yù)作擔(dān)保，直接發(fā)起團(tuán)購 活動(dòng)，吸引零售客戶的參與。直接開設(shè)團(tuán)購公司，公司以低價(jià)及質(zhì)量保證吸引零售散客， 凡 需要購買某種特定產(chǎn)品的客戶都可以先進(jìn)行登記， 待訂購量達(dá)到一定 程度后，團(tuán)購公司即進(jìn)行產(chǎn)品購買。七、簽訂合作協(xié)議團(tuán)購客戶開發(fā)成功后，為確保雙方合作關(guān)系的持續(xù)、穩(wěn)定發(fā)展應(yīng) 及時(shí)簽訂合作協(xié)議，確保合作雙方的利益。八、維護(hù)合作關(guān)系維護(hù)雙方合作關(guān)系的措施包括以下 2個(gè)方面。1.寄送內(nèi)部刊物（內(nèi)部刊物上刊載團(tuán)購單位優(yōu)秀事跡）、經(jīng)常請 客戶參加聯(lián)誼活動(dòng)、領(lǐng)導(dǎo)走訪、長久贊助等方式。2.采取產(chǎn)品研發(fā)技術(shù)交流會(huì)、定期會(huì)晤、雙方企業(yè)職工聯(lián)誼會(huì)、 雙方企業(yè)職工體育比賽等方式，爭取雙方合作得更愉快、更長久。九、客戶開發(fā)資料整理客戶開發(fā)人員在客戶開發(fā)成功后或由于種種情況暫時(shí)沒有開發(fā)成功時(shí)，應(yīng)及時(shí)收