關于紅酒的調研報告格式范文

1、關于紅酒的調研報告格式范文 隨著生活水平的不斷提高,人們對紅酒的需求量逐漸增大,對紅酒質量的要求也逐漸提高,這給我國的紅酒企業(yè)帶來了很大的挑戰(zhàn)。下面是小編為大家整理的紅酒調研報告范文，歡迎閱讀。紅酒調研報告范文篇1：一、紅酒行業(yè)調研報告前言：紅酒電子商務突破了地域和時間限制、互動、快捷、迅速、自由和交換的低成本，這些為紅酒企業(yè)、酒商創(chuàng)造了更多貿易機會;對于傳統(tǒng)渠道成熟企業(yè)利用商務流程電子化、數(shù)字化可以大大降低運營成本;而中小酒商施行電子商務可以以相近成本獲得與大型酒商同等信息資源機會，提高其競爭能力。首先是人力成本大大降低，不需要大量的銷售人員。其次是經營場所費用可以忽略不計，這是傳統(tǒng)銷售模式

2、所不能比擬的。其三是銷售渠道的大大縮短。產品不需要經過經銷商的層層分銷，可以實現(xiàn)從網站(廠家或商城)直接到消費者。大大縮短銷售渠道，減少中間的加價環(huán)節(jié)，讓消費者得到實惠。其四購買成本的大大降低，消費者只需輕點鼠標，購買即可完成。1.紅酒網購市場概況以及前景分析目前國內外常見的紅酒電子商務模式有網上商城和網上品牌專營店。電子商務的銷售對象主要是白領中高端消費人群，這些人更容易接受網絡消費和形成網上消費習慣。這也是紅酒電子商務快速發(fā)展的重要原因。國內比較知名的專業(yè)化紅酒電子商務網站如也買酒、酒仙網等，這些網站吸引到風投，已經投入高額的廣告費用進行全方位的網站推廣，網上促銷活動更是層出不窮，這些網站

3、已經逐漸成為紅酒愛好者經常光顧的地方。國內一些知名度不太高的專業(yè)紅酒商城多達數(shù)百家。另外著名的門戶商城網站如淘寶、京東，也通過電子商務的模式進軍紅酒市場。國內紅酒巨頭們紛紛開通了自己的網上紅酒商城。如張裕公司成立的“張裕電子商務公司”主要開展張裕品牌系列紅酒的網上銷售，同時根據消費者的個性化需求，成立“中國張裕紅酒定制中心”，開展紅酒的定制服務。如今中國紅酒市場零售規(guī)模為600億700億元，到20xx年將超過900億元。不過，考慮到每年數(shù)量龐大的“水貨”，中國紅酒市場規(guī)模實際已經超過1000億元，5年后有望翻一番，達到2000億元。中國紅酒市場以每年20%的增速迅速增長，而同期國際市場增速為1

4、%2%。20xx年我國紅酒產量108.88萬千升，同比增長12.38%，其中，規(guī)模以上紅酒制造業(yè)完成工業(yè)總產值309.52億元，同比增長29.85%，紅酒進出口更是大幅增長，其中紅酒企業(yè)將近8萬。20xx年中國紅酒的網購市場預計達到20-30億。紅酒b2c從20xx年起步，到20xx年開始有所起色，進入20xx年進入高速發(fā)展時期。目前，紅酒零售市場的毛利在40%-80%不等，而紅酒b2c網站的毛利率達到20%，但行業(yè)競爭日益激烈，紅酒b2c毛利也在逐年緩慢下降。其中電子商務預計在未來5-6年，紅酒網購市場保守估計可超100億，占到紅酒總銷量的10%左右。毛利將從現(xiàn)在的20%逐步降低至普通購物毛

5、利水平10%。但是逐漸成熟的紅酒網購消費，將改變紅酒網購環(huán)境，網絡營銷將逐漸成為更有力的工具，因此改善中的物流環(huán)境，有利于改善銷售環(huán)節(jié)的保證。目前的紅酒網購市場大約是8億左右，以上海、北京、江蘇、浙江、廣東為主，粗略計算南方紅酒網購市場(長江以南，上海江蘇除外)預計有1-2億左右的市場。2.顧客行為特點紅酒給人們帶來的情感愉悅感受可以即刻達到，愛喝紅酒的人也會隨著長時間的重復消費，選取檔次越來越高的產品，普通的消費者對紅酒的選擇則具有比較大的隨意性。高端紅酒擁有深厚的文化底蘊和厚重的歷史積淀，表現(xiàn)的是一種尊貴氣質，其文化與氣質的相輔相成，共同構成了一個有機組合并且相互促進、不可分割的整體。因此

6、，紅酒網購的消費群一般在有一定的經濟條件且有文化底蘊的部分人中。北京澳大利亞葡萄酒研究會(awri)在北京、上海和廣州進行了一項澳大利亞紅酒市場調查，結果發(fā)現(xiàn)，中國消費者對澳洲紅酒普遍持有好感。來自北京、上海、廣州三個城市的310位紅酒消費者自愿參加了此次調查，接受品評的紅酒來自很多國家，共300多款。每位消費者盲品14款紅酒，比較澳洲紅酒與其他國際紅酒。結果發(fā)現(xiàn)，消費者大多喜歡澳洲酒，最不受歡迎的是國產酒，而引領市場潮流的法國酒同樣不受中國人喜愛。為了給釀酒師提供進一步的信息，awri還組建了一個專家團，對每款酒進行感官評測。結果顯示，中國消費者更喜歡帶有一點甜味，洋溢著水果、漿果味以及香草

7、味道的澳洲紅酒。awri的利?佛朗希斯博士說：“我們還從調查中得到了很多有價值的信息，并非所有的中國人都喜歡相同類型的酒。中國人的口味大致分三種：第一類喜歡淡口味的葡萄酒，這部分群體占50%;第二類(約三分之一)喜歡微甜口味的葡萄酒，不喜歡干型或帶酸味的酒;最后一類占20%，他們偏愛重口味、濃郁的紅酒?！?.目標市場的問題3.1消費習慣與網購消費觀念a.紅酒普及程度較弱，明顯不如啤酒和白酒。b.對紅酒相關常識缺少基本的認知。c.喝紅酒的場合、習慣，以及購買紅酒的習慣傳統(tǒng)。d.消費者自主在網上下單的量非常少。3.2信任度a.網站信譽的信任度。b.價格差異與產品差別化以疑問。c.品質信任度、品牌差

8、異化。3.3服務滿意度a.倉儲物流對產品品質本身的損耗。b.對于紅酒種類與個人口味的匹配，價位等因素的跟蹤反饋。4.競爭格局由于網絡的聚集效應和物流的規(guī)模效應，這塊蛋糕不是平分的，這是個贏家通吃的游戲。20xx年中國葡萄酒市場高速發(fā)展，競爭也異常激烈。不少于500億的市場容量，這個比早先預計的要大一倍左右。來自葡萄酒調查機構wine intelligence的最新研究結果顯示，中國現(xiàn)在有近3400萬人的中上層葡萄酒消費者。這是一個非?？捎^的數(shù)字，而且每年都在大幅度遞增，這吸引了眾多的葡萄酒國家來到中國打拼。總體來講中國葡萄酒市場還是個以張裕，長城，王朝三品牌巨頭主導，眾多國產品牌和進口酒混雜的

9、市場格局。但是在未來三年內將達到1000億，其中進口葡萄酒將超過500億，國產酒面臨被超越的危機。4.1互聯(lián)網比價系統(tǒng)或將改變競爭格局近幾年葡萄酒從消費場所、消費習慣、購買環(huán)境的一系列變化，使我們看到了一個必然的趨勢，那就是消費主流從餐飲轉到家庭;消費購買也將通過葡萄酒商超市、專賣店和電子商務完成。值得一提的是，影響大部分中國消費者在葡萄酒市場消費的主導因素首先是價格，其次是品牌，最后才是質量。從這點來看，電子商務公司進入葡萄酒，就具有了先天的縮短供應鏈后的價格優(yōu)勢。葡萄酒從酒莊到消費者手中會被壓縮到1到2個環(huán)節(jié)，價格將會與歐洲或香港接軌，貴出的部分就是關稅，其他多出的環(huán)節(jié)處境將會艱難并逐步被

10、逼出市場?，F(xiàn)在已經有不少人通過網絡購買葡萄酒。還有越來越多的葡萄酒的博客出現(xiàn)。中國的消費者更加關注普通的價位相對低一些的葡萄酒。他們通過這些網絡的咨詢的推薦，可更容易的在低價位的葡萄酒中找到性價比較高的酒。同時，隨著越來越多的互聯(lián)網葡萄酒零售商誕生所帶來的比價系統(tǒng)的開發(fā)，物流運輸?shù)谋憬?，會進一步是葡萄酒的價格透明化，從而降低葡萄酒的平均價格。傳統(tǒng)的葡萄酒文化將會不可思議的與最新的互聯(lián)網發(fā)展相結合。4.2葡萄酒電子商務氛圍漸成這就是20xx年葡萄酒電子商務意義非凡的大前提。經過前幾年電子商務用戶的培養(yǎng)，這一年一大批消費者認可了從網上買酒。同時vc(風險投資)也開始相信葡萄酒的電子商務可以做得很大

11、，也買酒在20xx年得到兩筆共計1300萬美元的投資，淘寶商城上的葡萄酒網店大批涌現(xiàn)出來，京東、一號店等綜合商城也來湊熱鬧。葡萄酒的電子商務氛圍越來越濃厚，規(guī)模也越來越大。4.3未來贏家通吃由于中國葡萄酒商超市，專賣店和電子商務幾乎是同步發(fā)展各有優(yōu)勢，都處于跑馬圈地的狀態(tài)，就看在這場競爭中誰更迅速，誰給消費者帶來的體驗更好，誰將勝出。相信未來幾年葡萄酒電子商務還會有非?？斓陌l(fā)展，但由于網絡的聚集效應和物流的規(guī)模效應，這塊蛋糕不是平分的，這是個贏家通吃的游戲，格局可能是一個巨頭享受大頭，幾個綜合平臺陪襯(例如京東)以及一群艱難度日的葡萄酒在線零售商掙扎。5.行業(yè)領先者概況5.1酒仙網北京酒仙電子

12、商務有限公司簡稱“酒仙網”， 是由多家知名企業(yè)精英投資近億元組建的中國最大的綜合性酒類電子商務b2c網站。 企業(yè)定位為：中國酒類零售第一網。酒仙網是以現(xiàn)代的“電子商務+物流配送”為主的b2c商業(yè)模式：即以網站訂購、物流配送為主的酒類銷售模式。通過現(xiàn)代電子商務平臺專業(yè)從事酒類及相關消費品的銷售服務。主營國際國內知名品牌、地方暢銷品牌以及進口優(yōu)秀品牌等酒類商品，經營范圍包括白酒、葡萄酒、洋酒、保健酒、高檔啤酒、酒器具等。酒仙網的經營宗旨是：貨真、價優(yōu)、品全、便捷。酒仙網經營管理團隊來自知名學府，具有豐富的企業(yè)管理、資本運營、技術創(chuàng)新和市場開拓經驗，同時酒仙網還擁有一支由行業(yè)專家組成的顧問咨詢團隊。

13、酒仙網下設策劃部、客戶服務部、網絡推廣部、信息技術部、公共關系部、儲運部、采供部、財務部、人事行政部等部門，團隊平均年齡28歲，團隊成員專業(yè)敬業(yè)，激情創(chuàng)新，充滿朝氣。酒仙網已與國內茅臺、五糧液、劍南春、瀘州老窖、汾酒、洋河、張裕等100多家知名酒企確立了戰(zhàn)略合作關系，并擁有法國、西班牙、意大利、澳大利亞、美國、加拿大、阿根廷、俄羅斯、南非、智利等國家(地區(qū))名酒莊的2000多款葡萄酒品種及芝華士、馬爹利等酒品，能夠滿足不同消費者個性鮮明的差異化需求。酒仙網的發(fā)展目標是：利用三至五年時間在北京、上海、廣州、成都、武漢等一線城市及全國80%以上省會城市設立自營或聯(lián)盟機構，在地級以上城市形成800家

14、以上物流配送網點規(guī)模;并達成資本市場上市目標，使酒仙網真正成為“中國酒類零售第一網”。酒仙網本著“和諧共贏，服務客戶，感恩社會，酒行天下”的經營理念，面對波瀾壯闊的市場經濟大潮和電子商務新趨勢，精心打造酒文化品牌，以質量、規(guī)模、效益為工作重心，通過完善的市場運作機制和有效的營銷管理，充分利用電子商務的無國界功能，為中國酒品走向世界搭建平臺，為世界酒品融入中國創(chuàng)造條件。酒仙網企業(yè)文化的核心是“創(chuàng)業(yè)文化”與“專注文化”。所謂“創(chuàng)業(yè)文化”是指酒仙網全體員工時刻保持創(chuàng)業(yè)時的心態(tài)，勤奮務實，追求卓越，永不放棄，勇于創(chuàng)新，加強憂患意識，不斷突破舊我。所謂“專注文化”是指酒仙網將專注于酒類行業(yè)，積極尋求模式

15、創(chuàng)新及營銷突破，不斷提升自身綜合實力及競爭優(yōu)勢，為中西酒文化的融合不懈努力。酒仙網的核心優(yōu)勢在于歷練多年的工作團隊和行業(yè)經驗豐富的管理團隊。激情睿智的管理團隊和驍勇善戰(zhàn)的作業(yè)團隊穩(wěn)定性與成長性極強。在酒仙網內部已經形成管理團隊率先垂范，全體成員不斷進行自我充電;靠技術推動，靠流程管理，靠細節(jié)服務，靠文化凝聚，使酒仙網時刻保持鮮活的團隊創(chuàng)新能力，從而實現(xiàn)“中國酒類零售第一網”的企業(yè)目標，使酒仙網成為世界酒類行業(yè)的典范。優(yōu)勢：1. 廠家直接進貨的先天價格優(yōu)勢，就算搞活動，照樣賺錢，不過多賺少賺罷了2. 是第一家b2c夠舊網站3. 確保是真酒劣勢：1. 成功模式容易復制2. 管理，服務，物流，營銷，

16、策劃水平停滯不前3. 會員人數(shù)增加過慢，知名度提升不足4. 最大不足，不會主動了解顧客的需求(這點請好好學習京東劉東強)。 所以，如果有代理商具有同樣廠家進貨渠道的，管理，營銷，服務，物流各大環(huán)節(jié)能夠比酒仙做得好，酒仙是很容易被超越的5.2也買酒yesmywine也買酒，成立于08年6月5日，是中國最大的進口葡萄酒b2c銷售平臺。不僅90萬的會員人數(shù)不斷刷新，同時銷售額也傲視同儕。yesmywine在進口紅酒b2c領域首創(chuàng)了“會刊+海報+電話+網絡+郵件+短信服務+品酒會+psa(私人服務助理)”的立體、互動服務模式，為廣大葡萄酒愛好者創(chuàng)造出更便利、更輕松、更舒適的人性化消費體驗，一個主張葡萄

17、酒消費應該簡單、隨意、休閑的新銳品牌，也是中國首家進口葡萄酒立體銷售平臺。目前日銷售量已躍居中國進口葡萄酒b2c商業(yè)形態(tài)的首位，從20xx年6月到20xx年7月，會員數(shù)就已經突破了50萬，這個數(shù)字還在不斷上升。yesmywine，正憑借網絡、目錄、電話、客戶專項服務相結合的強大的立體服務平臺，為廣大消費者帶來更便利、輕松、舒適的葡萄酒消費體驗。正如用“飄流瓶”靈感演繹的logo，這個品牌立的本義就是想同大家一道分享感官旅行的種種樂趣，一種不經意間遭遇的意外之喜，而yesmywine(也買酒)的成長，也確實讓大家驚喜了一把。 也買酒的宗旨：yesmywine，旨在為每位愛好者找到最適合自己的那瓶

18、酒，并與您共享葡萄酒的快樂。無論是廣大的紅酒愛好者，還是躍躍欲試卻無從選擇的初嘗者，都能在yesmywine有所發(fā)現(xiàn)，有所獲得。優(yōu)勢：1、正規(guī)渠道進口貨源，嚴循國家審核流程所售產品均為原裝進口，具備完整報關程序及國家衛(wèi)檢證書，并獲得國家酒類經營許可資質。yesmywine以嚴謹、規(guī)范作風聞名業(yè)界，堪稱中國進口葡萄酒b2c領域翹楚。2、更多價格優(yōu)惠，讓利廣大會員 。憑借著向進口商海量采購和國外直接進口相結合的經營思路，yesmywine得以以更低價格、更大讓利服務于廣大會員。3、恒溫恒濕倉庫，確保酒品品質 。恒溫、恒濕專業(yè)葡萄酒倉庫，嚴格控制溫/濕度，讓每瓶酒得以在最佳環(huán)境中保存。4、四重選酒程

19、序，確?？诟袗側?，品質卓越 。一重篩選：由國外酒莊、各進口商、酒莊推薦性價比高、口味佳的酒品 ;二重篩選：yesmywine 內部盲品(50%淘汰率) ;三重篩選：會員代表、會員品酒會遴選(50%淘汰率) ;四重篩選：專家組最終確定5、靈活支付方式，消除后顧之憂 。多種靈活、高效的結算方式，令您的支付方便、安全。劣勢：物流系統(tǒng)不是太完善，許多消費者都普遍認為，物流太慢，而且有付款遲遲不發(fā)貨現(xiàn)象，物流和商家互相推脫責任。紅酒調研報告范文篇2：調研目的:調查紅酒在國際市場的各種狀況,將l公司的紅酒打入國際市場調研范圍：國際市場調研方法：觀察法、實驗法主要內容摘要：通過深入調查近幾年紅酒在國際市場的

20、競爭者、購買者，l公司的紅酒品牌、價格等各種狀況，做好紅酒銷售的策劃等工作，讓紅酒更好的打入國際市場主體部分一、市場分析1國際經濟環(huán)境：近幾年，紅酒在國際市場中一直以較快速度在增長，在國內，一些高消費城市進口紅酒的消費量都在不停的增長 2國際文化環(huán)境：紅酒文化屬于外來文化，少數(shù)消費者會認為進口紅酒是正宗的，但大多數(shù)消費者對紅酒認知度較低 二、消費者分析1消費者購買力水平：購買力整體偏低2消費者購買行為：紅酒的第一類消費者是懂酒的人，一般購買高端產品;但大多數(shù)消費者都是購買100元左右的進口紅酒3消費量:國內僅一網店月銷售量可達14033瓶，國際上法國銷量最大，可達11188瓶，占國際總銷量的7

21、9%，美國銷量最小三、產品分析a譯為“?”，紅標為低端酒(售價100元),藍標為中低端(售價400元)，白標為中高端(售價800元)b譯為“?”，為高端品牌，只用藍、白兩標，藍標為售價2000元左右，白標售價6000元左右或更高 四、價格分析100元左右的進口紅酒是銷售的主力，80%的紅酒標價在200元以下。500元以上的紅酒基本為送禮使用;更高端的產品則適合于懂酒的消費者 五、分銷渠道一般有分銷、零售終端和團購直銷 六、競爭情況酒莊紅酒價格高、品種少;倉儲式超市低于100元的紅酒品種多;餐飲行業(yè)國內、進口紅酒均備的店較少，多數(shù)備國內貨品;酒店、夜店各國產地紅酒均有，價格不等。結論紅酒消費目前

22、還是中低端產品，即百元內最容易接受，300元左右的產品品種最豐富，競爭最激烈。進口紅酒中，法產所占份額最大，美國紅酒占比很小，但市場整體提升空間大，利于進口紅酒的發(fā)展。建議消費者對紅酒的認知度低，購買時一般不知如何選擇，建議大力推廣某品牌的紅酒，讓大家熟知其優(yōu)勢并購買;建議采用abc銷售法，即價格低的為a銷售量，價格適中的為b銷售量，價格昂貴的為c銷售量建立自己獨特的產品，吸引獨特的消費者以及新興成長型的消費人群參考資料 附錄1附錄2紅酒調研報告范文3一、長春市背景資料長春市是吉林省的省會，吉林省的綜合服務中心，市區(qū)人口315萬。全市擁有眾多的商貿、餐飲等服務機構，其中，星級賓館、酒店50多家

23、;餐飲業(yè)比較發(fā)達，有a類店80多家，b類店400多家，c類及以下5000多家;具有一定規(guī)模的商場、超市40多家;酒類批發(fā)企業(yè)700多戶;煙酒專賣店800多家。20_年，全市社會消費品零售總額實現(xiàn)666億元，同比增長11%;其中酒類銷售額達12億元以上;城市居民人均可支配收入為11350元，隨著收入的增加，長春人的消費質量和消費檔次有了明顯的提高。長春有著名的一汽集團、長春客車廠、皓月、德大、大成等知名企業(yè)，有注冊的外資企業(yè)3500多家，沃爾瑪、可口可樂、百事可樂、大眾、西門子、豐田、馬自達、住友等世界500強企業(yè)有44家在長春落戶，這些都有效地拉動了長春市整體消費水平的提升。特別是隨著國家振興

24、東北老工業(yè)基地政策實施以來，商貿活動日益頻繁;加上電影節(jié)、汽博會、農博會、東博會、冰雪節(jié)、雕塑展等國內外比較有影響的活動，聚集了人氣，活躍了市場流通，給長春市帶來了新的消費理念。另外，長春市民有超前消費意識，在衣食住行消費方面追求時尚。以上這些因素和東北人特有的豪爽、熱情的性格，決定了長春市人均酒類消費位居全國前列。二、葡萄酒市場狀況長春市葡萄酒消費市場起步比較晚，但是發(fā)展速度比較快。吉林省是全國重點葡萄酒生產地區(qū)之一，應該說，地產葡萄酒在長春市場的推廣有效地拉動了人們對葡萄酒的消費?！爸袊啤碑a品中的葡萄酒品牌吉林省占兩種通化和長白山，一直以來這兩種葡萄酒始終在積極運作長春市場，加上張裕等

25、全國性品牌的逐漸滲透，長春市葡萄酒消費量每年都以兩位數(shù)的速度遞增。據不完全統(tǒng)計，去年長春市葡萄酒消費量達到了1、3億元左右，比10年前增長了10倍以上。(一)、根據近期對長春葡萄酒市場的調查發(fā)現(xiàn)，目前該市葡萄酒市場呈現(xiàn)以下十個特點：1、中高收入人群是葡萄酒消費的主體。長春目前葡萄酒的主要消費群體以收入較高的中青年人為主，主要是公司職員、政府公務員以及商務人士，其所占比例分別為27%、22%、33%，在這部分人群中男女消費比例約為4:6。另外，長春市中高檔葡萄酒的消費者一般收入在18003000元之間。低檔葡萄酒消費群體月收入在10001500元，多為30歲以下年輕人和老年人。2、商超是主要購買

26、場所，家庭是主要飲用場所。調查顯示，有65%以上的消費者選購葡萄酒在信譽較好的大型商超，在煙酒專賣店購買的不足20%，這說明消費者的消費意識在加強。消費葡萄酒場合中有60%在家里，10%左右在夜場，餐飲占了30%。家庭消費葡萄酒的比例大的主要原因在于，人們的生活水平提高，保健意識增強，追求時尚的消費理念正在逐步形成;夜場消費主要是啤酒和洋酒，葡萄酒目前受價格和消費習慣的影響，在夜場還只能是配角;餐飲場合飲用葡萄酒量盡管不是很大，但卻呈逐年上升趨勢，價格在50130元之間的干紅是餐飲店的主流消費。絕大多數(shù)消費者認為，目前餐飲場所的葡萄酒品種較少，選擇空間小，而且價格比商超和煙酒店至少高出3倍，所

27、以不情愿花“大頭錢”在酒店喝葡萄酒，這也是造成葡萄酒在餐飲場所消費量較小的主要原因。3、干紅消費超過甜酒，冰酒小試鋒芒。由于吉林省葡萄酒生產企業(yè)的產品多以甜型葡萄酒為主，加上該品類比較適合北方人的口味習慣，因此長時間以來，長春市消費者對甜酒的認可度比較高。20_年以前，甜型酒的消費量要遠遠高于干紅。但隨著央視對通化部分葡萄酒企業(yè)“三精一水”現(xiàn)象的暴光，加上一些廠家對葡萄酒消費知識的宣傳引導，干紅在葡萄酒市場中所占份額比前幾年有較大提升。消費者對干酒的喜愛逐漸加深，對甜酒則開始“挑剔”，使多數(shù)甜酒的銷售出現(xiàn)下滑趨勢。由于口味習慣原因，雖然甜酒目前在長春仍有一定銷量，但與往年相比已存在一定差距，只

28、是認可通化、長白山、威龍、白洋河等一些大品牌產品。這一方面是因為消費者對甜酒質量的懷疑態(tài)度增加;另一方面，一些甜酒企業(yè)調整市場策略，開始開發(fā)干酒以謀求更大利潤和發(fā)展，加強對消費者干酒意識的培養(yǎng)，從而激發(fā)了干酒消費，導致甜酒銷售遭遇滑坡。目前，干紅的消費量能占到67%，主要以張裕、長城、通化、長白山、王朝為主;甜酒及其它占33%，主要以通化、長白山、威龍、白洋河、農大紅和嘉仕年為主;收入水平較高的消費者是干紅的主要消費群體。自從通化葡萄酒股份公司于20_年推出的雅仕樽冰酒在長春上市以來，在商超和團購消費領域樹立起了較高的品牌知名度和美譽度。市場推廣方面，通化對其雅仕樽冰酒的宣傳始終堅持“物以稀為

29、貴”的原則，提出了“稀有只為非凡人生”的廣告語，制作精美的冰酒手冊附贈在產品中以體現(xiàn)其高端品位，并同時在售后服務方面積極跟進。新華聯(lián)收購通化葡萄酒公司后又推出兩款冰酒，即通化寶石紅和珍珠白冰葡萄酒，市場建議零售價為398元/瓶。據廠家介紹，通化冰酒20_年在長春市場銷售達900多萬。應該說，長春消費者對冰酒的認知是從通化開始的。目前隨著長白山、張裕以及加拿大百喜等在長春市場的陸續(xù)上市，冰酒已經成為長春市場高端葡萄酒的典型代表，銷售態(tài)勢良好。4、國產品牌集中度越來越高，洋品牌暫難成氣候。隨著國內知名品牌不斷進入長春市場，并且加大了終端市場的宣傳推廣力度，一些沒有名氣的葡萄酒漸漸失去了終端地位。調

30、查表明，消費者對于葡萄酒品牌的認知度、美譽度和最終的實際購買行為存在一定的相關性。長春葡萄酒消費市場中，品牌消費比較集中，國產的通化、長白山、張裕、長城、王朝、威龍、白洋河、農大紅認知度較高，其中通化、長白山、張裕、長城是在無提示情況下被消費者普遍認可的四大首選知曉品牌，市場綜合占有率近60%。市場反映如此之好，跟這些品牌的宣傳和終端市場的深耕策略分不開。(1)通化葡萄酒一直是長春市場上的暢銷品牌，當?shù)叵M者對通化股份的認知度很高。尤其是20_年9月，新華聯(lián)控股通化后，于20_年5月推出了“八瓣蓮花”標識的15款產品，目標直指中高端市場并迅即在長春全面鋪市。新通化的戰(zhàn)略是要成為東北市場的“老大

31、”，長春是其主要的目標市場之一。新通化換裝后推出的新產品大致可分為冰酒系列、高級干紅葡萄酒系列、炫影干紅葡萄酒、山葡萄酒系列以及喜慶系列，增加了干酒的品種，并推出1959特制山葡萄酒和兩款終端零售價在400多元的寶石紅、珍珠白冰葡萄酒，力拓高端市場份額。由于長春市場對通化老產品的青睞，新產品上市至今銷售業(yè)績每年都在兩位數(shù)的比例遞增，20_年更是達到了20_多萬。新通化除了在餐飲和商超方面繼續(xù)精耕細作外，還加大了特渠等領域的運作，擁有“中國名牌”、“中國馳名商標”和吉林地產名牌產品的特殊身份，在政府、企事業(yè)單位、團購等領域表現(xiàn)出了很強的競爭優(yōu)勢。(2)長白山葡萄酒作為吉林省葡萄酒行業(yè)骨干企業(yè)和知

32、名品牌，一直很重視長春市場的渠道開發(fā)建設，多年來不斷通過地方強勢媒體加大品牌宣傳力度，并多次組織消費者開展參觀企業(yè)活動。公司還于去年將營銷總部由吉林蛟河遷址長春，總經理親自抓長春市場，在原有干酒、甜酒基礎上，自主研發(fā)的冰酒也在市場上初顯端倪。值得一提的是，長白山的五味子干紅在長春紅酒市場一花獨放，出現(xiàn)供不應求局面，目前市場價格一漲再漲，供應價格已超過百元，但并沒有阻擋住消費熱情，單品銷售額也在千萬以上。張裕：調整產品主推方向，增加商超產品陳列(3)張裕1997年在長春設立辦事處開始進行市場運作，是進入較早的外來葡萄酒品牌之一，奠定了張裕品牌在長春的知名度和影響力，尤其是“解百納”，在一些長春消

33、費者心目中已是高級干酒的代名詞。目前張裕長春主銷品種由甜型酒逐漸轉為干紅系列、釣魚臺、卡斯特、級別酒、年份酒、味美思等，黃金冰谷冰酒近期也已上市。張裕在渠道促銷方面采取搭贈為主、特價為輔、分階段性的促銷手段，在酒店還派駐了30名促銷員，費用由廠家和經銷商共同承擔;銷售模式為廠家辦事處經銷商終端，同時借助一些直營渠道，實行會員銷售。根據經銷商提供的資料，張裕20_6年在長春的零售額達1700萬。張裕確定了向國際化品牌邁進，要做到葡萄酒中的“五糧液“，在此思路的指導下，逐漸砍掉了低端甜酒，現(xiàn)在甜酒很少只有幾款而且終端價格都在20元以上。以前張裕在長春市場夜場渠道一直沒有專業(yè)的產品，現(xiàn)在開發(fā)3款產品

34、主要針對夜場，產品已到長春，即將運做到夜場，并由一家經銷商來經營。在經銷商方面，隨著企業(yè)的整體思路的提升和產品結構的變化，其在選擇經銷商上也在逐漸提高層面和要求，同時和經銷商更加融合的發(fā)展，利益、責任同承擔更加明顯。張裕在長春銷售額每年都在2位數(shù)的增長，尤其是酒店銷售增長迅猛，讓經銷商感到了品牌的無形潛力和魅力。(4)長城葡萄酒三個產地品牌在長春都有銷售，其中以華夏長城銷售最好，年實現(xiàn)銷售在400多萬。這與其市場開發(fā)力度是密不可分的。華夏長城長春市場的運作由北京紫禁紅商貿公司完成，20_年紫禁紅在長春成立吉林省分公司全面進軍長春。華夏長城從商超、餐飲、夜場三個渠道入手，通過細化市場結構的方式進

35、行滲透，并側重于對消費者的引導和習慣培養(yǎng)。煙臺長城主要依靠經銷商運作，主銷為商超和煙酒專賣店渠道，由于廠商都沒有市場投入，因此渠道過于單一，市場覆蓋率較小，全憑自然走量，年銷售在300多萬。沙城長城與前兩處產地相比市場表現(xiàn)要遜色許多，年銷售也就100多萬，主要原因在于廠家和經銷商在市場拓展上缺乏力度。由于中糧集團正處于渠道整合期，許多經銷商都表現(xiàn)出觀望的態(tài)度，市場動作較少，銷售額增長幅度不大。(5)洋葡萄酒品牌在長春市場較少，市場上也比較鮮見，主要散落于個別夜場和個別商超，暫時還難以形成氣候。5、中檔產品是消費主流。從價位來看，在商超和煙酒零售店等零售場所，消費者主要選擇價位在20-50元的干

36、紅。在所有葡萄酒品系中，干紅最受歡迎，調查中56%的人認可干紅。這充分說明了中檔干紅葡萄酒是目前長春市場的主流消費產品。喜歡甜酒的消費者有83%的人選擇價位在1030元之間，而且會選擇品牌知名度較高的產品，通化、長白山、農大紅、威龍、白洋河、嘉仕年認可度較高。10元以下產品主要是老年人和收入較低消費群體，而且以桶裝為主。6、社區(qū)便利店和農貿市場以桶裝為主。在走訪的近30家社區(qū)便利店和農貿市場酒類攤床發(fā)現(xiàn)，這些銷售場所的葡萄酒主要以10元以下的低端產品為主，塑料桶裝比較常見，而且100%為吉林省地產品，多為不知名商品，包裝比較粗糙。這一渠道較為混亂，許多產品號稱全汁，售價極低，“三精一水”不乏其

37、中，欺騙消費者，牟取暴利。盡管價格便宜，但銷售狀況并不理想。7、淡旺季銷售明顯。長春是四季分明的城市，酒類消費季節(jié)性比較突出，一般而言，春、夏、秋和春節(jié)期間啤酒消費量較大;春、秋、冬三季是白酒消費旺季;葡萄酒消費主要集中在春節(jié)、端午節(jié)、中秋節(jié)、情人節(jié)、母親節(jié)等重要節(jié)日期間，而以春節(jié)期間最為集中，能占全年消費量的30%以上。春節(jié)期間除了個人消費外，作為禮品酒和團購用量較大，并呈逐年上升趨勢，首選禮品裝和整箱購買是顯著特點。8、葡萄酒經銷商分散且銷售規(guī)模較小。目前長春市酒類批發(fā)企業(yè)中，經營葡萄酒的不足40戶，而且專營葡萄酒的更是很少，年銷售量普遍較小，年銷售額超過1000萬的經銷商幾乎沒有，多數(shù)在

38、100萬以下。大多數(shù)經銷商都是以經營白酒為主，以葡萄酒經營為輔，借用白酒銷售渠道，靠自然走量。9、各品牌市場覆蓋率差距大。盡管通化、長白山、張裕、長城等葡萄酒品牌知名度高，但是各品牌市場綜合覆蓋率最高的也不足60%。長白山和通化由于屬于本地企業(yè)，在長春采取的是直營、代理、分銷三者結合模式，因此市場覆蓋率相對較大。通化、長白山、張裕、長城、威龍、白洋河、嘉仕年在大型商超的覆蓋率較高，平均能達到98%以上。而煙酒專賣店渠道只有通化、長白山相對較好，能達到60%以上，其它品牌不足30%;威龍、白洋河只做商超渠道，煙酒店幾乎為零。長春餐飲渠道比較特殊，多數(shù)葡萄酒消費量比較好的a類和b類店都被一些包店商買斷，因此所有品牌的葡萄酒都不能把這些店百分之百覆蓋，能否進入這些酒店由包店商決定。由于進店門檻較高，加上帳期、促銷、消費量低等因素，因此許多葡萄酒經銷商對酒店并不看好，也就造成了各酒