暉老年服務(wù)有限公司創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書

1、夢(mèng)之隊(duì)商業(yè)計(jì)劃書項(xiàng)目名稱： 春暉老年人服務(wù)有限公司 設(shè) 計(jì) 人： 李婷婷 劉潤(rùn)杰 王昆 岳鵬 盧波 鄧凱 日 期： 2010年11月 目 錄第一章 報(bào)告概要3第二章 公司簡(jiǎn)介6第一節(jié) 公司介紹6第二節(jié) 公司戰(zhàn)略8第三章 產(chǎn)品服務(wù)介紹14第一節(jié) 產(chǎn)品介紹14第二節(jié) 服務(wù)介紹17第四章 行業(yè)情況及市場(chǎng)需求分析18第一節(jié) 市場(chǎng)特征描述18第二節(jié) 產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)18第三節(jié) 目標(biāo)顧客20第四節(jié) 目標(biāo)市場(chǎng)分析21第五章 營(yíng)銷策略26第六章 團(tuán)隊(duì)管理方案34第七章 財(cái)務(wù)分析39第八章 融資決策與風(fēng)險(xiǎn)分析45第一節(jié) 融資決策45第二節(jié) 風(fēng)險(xiǎn)分析及對(duì)策46第三節(jié) 風(fēng)險(xiǎn)資本的退出49第九章 附錄52第一節(jié)：調(diào)查問(wèn)卷

2、52第二節(jié)：春暉老年人服務(wù)有限公司用工合同53第三節(jié)：團(tuán)隊(duì)主要成員介紹57第一章 報(bào)告概要1.1產(chǎn)生背景：隨著近年來(lái)我國(guó)的人民生活水平有了明顯的提高，人們的需求心理也發(fā)生了巨大的變化，對(duì)物質(zhì)的追求呈遞減的趨勢(shì)，而對(duì)精神的追求呈遞增趨勢(shì)。并且隨著醫(yī)療水平的提高，人們的平均壽命明顯增加，老年人隊(duì)伍在逐漸壯大。然而年輕人的生活節(jié)奏越來(lái)越快，他們無(wú)法長(zhǎng)時(shí)間陪在父母身邊，老年人基本上又沒(méi)有娛樂(lè)場(chǎng)所，導(dǎo)致本該頤享天年的老人們的生活平淡無(wú)奇，越來(lái)越多的老年人渴望得到屬于自己的潮流、時(shí)尚、價(jià)值觀、社會(huì)認(rèn)可、社會(huì)關(guān)注度，這個(gè)不斷壯大的老年群體所引發(fā)的各類問(wèn)題也越來(lái)越受到社會(huì)各界及政府的廣泛關(guān)注。因此，政府出臺(tái)了

3、許多針對(duì)老年群體的優(yōu)惠政策，社會(huì)各界也進(jìn)最大程度的給予老年群體極大程度的物質(zhì)滿足，然而這些都無(wú)法填補(bǔ)老年人這一特殊群體所需要的精神享受、精神撫慰和社會(huì)認(rèn)可和關(guān)愛(ài)。這是一個(gè)嚴(yán)峻的社會(huì)問(wèn)題，同樣，這也是一個(gè)巨大的社會(huì)商機(jī)，目前我國(guó)國(guó)內(nèi)有關(guān)老年人服務(wù)的行業(yè)剛剛興起，各方面都處于摸索階段，我們發(fā)現(xiàn)目前國(guó)內(nèi)還沒(méi)有一家針對(duì)老年人的全面、細(xì)致而且服務(wù)一流的老年人服務(wù)公司。所以，我們決定創(chuàng)辦這家春暉老年人服務(wù)公司。1.2市場(chǎng)需求及服務(wù)需求隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，近年來(lái)我國(guó)老年人口劇增，這讓我們把目光投向了相關(guān)的產(chǎn)業(yè)。根據(jù)最新公布的我國(guó)2001年至2005年間老齡事業(yè)發(fā)展綱要的數(shù)據(jù)顯示：目前，中國(guó)老年人口占總?cè)丝?0.

4、97%以上，60歲以上的老人超過(guò)1.43億，是世界上老年人口最多的國(guó)家，占了世界老年人口的1/5和亞洲老年人口的1/2。而且，年齡結(jié)構(gòu)逐步進(jìn)入老齡化階段。老年人口增長(zhǎng)速度：據(jù)資料統(tǒng)計(jì)， 2010年，中國(guó)60歲及65歲以上人口比重分別為12. 18%和8.12%，預(yù)計(jì)到2020年為16.23%和11.30%，2030年為22.34%和15.21%，2040年為25%和20%。到2030年時(shí)中國(guó)將進(jìn)入超老年型社會(huì)。而到了2050年，60歲以上的人口總數(shù)將達(dá)到4億左右，占總?cè)丝诘谋戎貙⒊^(guò)25.2%，屆時(shí)，每4個(gè)中國(guó)人中間就有1個(gè)老年人，中國(guó)將成為高度老齡化的國(guó)家。由此可見(jiàn)，老年市場(chǎng)將隨著客戶群的增

5、多而出現(xiàn)更多的商業(yè)契機(jī)，面對(duì)如此廣闊的市場(chǎng)，目前該產(chǎn)業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀怎樣呢？這引發(fā)了我們的思考，經(jīng)過(guò)調(diào)查我們了解到目前老年產(chǎn)業(yè)存在的空白：與國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家相比，我國(guó)老年用品的經(jīng)銷和開(kāi)發(fā)還很落后，而隨著社會(huì)福利制度的完善，收入日漸豐裕，老年人的消費(fèi)力將逐年增強(qiáng)，但這個(gè)誘人的市場(chǎng)卻存在著太多的空白，老年人多層次的消費(fèi)需求還不能得到較為全面的滿足。1999年中國(guó)老齡協(xié)會(huì)調(diào)研部主任程涌認(rèn)為，目前我國(guó)真正意義上的老齡產(chǎn)業(yè)還未形成。老年人認(rèn)為這是一個(gè)真空地帶，應(yīng)該大力發(fā)展；而商家卻說(shuō)卻認(rèn)為這里是雷區(qū)，不敢輕易涉足。商家的態(tài)度一方面引發(fā)我們進(jìn)一步的思考，另一方面讓我們看到了老年服務(wù)市場(chǎng)的需求：首先，老年人對(duì)從生活

6、用品到健身用品都缺乏一種特色化的服務(wù)；其次，隨著家庭結(jié)構(gòu)的變化老年人對(duì)特色化家庭服務(wù)的需求也將越來(lái)越大；最后，隨著老年保障的完善，老年人的購(gòu)買力將有大幅度的提高，這將激發(fā)老年人對(duì)旅游業(yè)等新型老年產(chǎn)業(yè)的需求。1.3主要產(chǎn)品和業(yè)務(wù)商家的態(tài)度引發(fā)我們思考，為什么商家將這個(gè)市場(chǎng)視為雷區(qū)呢？通過(guò)分析老年市場(chǎng)的特點(diǎn)我們可以看到這其中的原因，而針對(duì)這些特點(diǎn)和問(wèn)題我們對(duì)本公司的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)進(jìn)行了定位。 老年人對(duì)商品追求實(shí)用，為了滿足其多樣化需求，同時(shí)考慮到本公司采取以合伙的形式開(kāi)辦，資金有限，我們選擇以老年日用便利品為公司的介入商品。 老年人追求購(gòu)物的便利性，為此我們選擇社區(qū)為公司的主要銷售市場(chǎng)，竭誠(chéng)打造老年人

7、滿意的社區(qū)服務(wù)品牌。 老年人追求結(jié)群，為此我們以商品為載體為老年人提供各種層次的服務(wù)。 老年人服務(wù)需求的信息量大，我們從創(chuàng)業(yè)初期就從不同側(cè)面收集社區(qū)老年人信息，積極聯(lián)系社區(qū)相關(guān)組織和社會(huì)相關(guān)團(tuán)體，對(duì)全社會(huì)為老年人提供服務(wù)創(chuàng)造廣闊的平臺(tái)。 老年人對(duì)廣告的依賴程度一般，我們首先考慮自己尋找適合本區(qū)域文化和老年人需求的商品，從而打造出真正適合中部老年人的商品服務(wù)第一品牌。1.4管理春暉公司將采用更具有現(xiàn)代團(tuán)隊(duì)精神的組織管理結(jié)構(gòu)，以加強(qiáng)各部門間的合作。在人才的選拔上做到嚴(yán)格遵循公平公正的原則。在企業(yè)的信息化建設(shè)上我們根據(jù)我們的實(shí)際情況選擇我們需要的信息系統(tǒng)模塊，以幫助我們更好的管理公司，提高公司的工作

8、效率。本公司初期以計(jì)算機(jī)、管理、經(jīng)濟(jì)學(xué)大學(xué)生為管理團(tuán)隊(duì)，雖然我們?cè)诋a(chǎn)品的專業(yè)性上不太占優(yōu)勢(shì)，但我們有具有很強(qiáng)的計(jì)算機(jī)、管理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)專業(yè)知識(shí)，在創(chuàng)新性上更有優(yōu)勢(shì)，同時(shí)作為合伙人我們都有學(xué)習(xí)社會(huì)保障學(xué)的專業(yè)背景，對(duì)老年產(chǎn)業(yè)的政策和政府相關(guān)部門的措施有深入的了解，便于同相關(guān)社區(qū)服務(wù)組織建立好的聯(lián)系，同時(shí)通過(guò)對(duì)各國(guó)社區(qū)老年服務(wù)的借鑒，為公司由老年產(chǎn)品向服務(wù)為主的過(guò)渡提出新的思路。 1.5財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)公司的初期投入為春暉公司創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部籌集的投入4萬(wàn)元，向銀行借貸10萬(wàn)元，公司資本總額14萬(wàn)元。公司成立后，第七個(gè)月開(kāi)始融入資金，三階段的融資，將實(shí)現(xiàn)公司的成功轉(zhuǎn)型與業(yè)務(wù)的正常運(yùn)作。春暉公司采用階段發(fā)展戰(zhàn)略，

9、投資回收期較短，內(nèi)部收益率保持穩(wěn)定增長(zhǎng)，其潛在的投資收益高。 1.6結(jié)論總之，鑒于春暉公司專業(yè)化、特色化的商品、服務(wù)優(yōu)勢(shì)和服務(wù)成本的控制能力，鑒于公司的管理優(yōu)勢(shì)，鑒于社區(qū)孝文化傳播和服務(wù)具有的巨大市場(chǎng)潛力，如果取得足夠的投資，這一項(xiàng)目將會(huì)為投資者帶來(lái)十分豐厚的回報(bào)。第二章 公司簡(jiǎn)介第一節(jié) 公司介紹2.1.1公司名稱全稱：春暉老年人服務(wù)有限公司簡(jiǎn)稱：春暉公司法律模式：有限責(zé)任公司經(jīng)營(yíng)范圍： 服務(wù)業(yè) 批發(fā)商 零售商2.1.2目標(biāo) 提供老年人需要的產(chǎn)品，開(kāi)發(fā)老年人滿意的服務(wù)，為老年人的健康著想，為構(gòu)建以孝文化為主導(dǎo)的和諧社區(qū)貢獻(xiàn)一份力量。打造中國(guó)社區(qū)老年產(chǎn)品和服務(wù)第一品牌。2.1.3宗旨 想老年人所

10、想，急家人所急，以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，細(xì)致的服務(wù)誠(chéng)心打造全新的社區(qū)孝文化品牌，服務(wù)廣大老人，幸福千萬(wàn)家庭。實(shí)現(xiàn)“三有”原則,即老有所為,老有所用,老有所成.2.1.4理念春暉公司信奉的是“孝敬千萬(wàn)家，感恩到永遠(yuǎn)”的“以感恩之心去孝敬父母”的理念。對(duì)春暉公司而言，這一理念意味著我們要用感恩之心將中華孝文化融入到我們的產(chǎn)品和服務(wù)中去。對(duì)我們的顧客而言，這一理念意味著任何一個(gè)社區(qū)，對(duì)每個(gè)顧客我們都要以感恩之心為他提供服務(wù)，把他們看作是我們每個(gè)人的父母，讓他在享受服務(wù)的同時(shí)感受到無(wú)處不在的孝心。對(duì)我們的員工而言，這一理念意味著我們要以一顆感恩之心去服務(wù)顧客，在奉獻(xiàn)孝心的同時(shí)享受顧客回饋我們的感恩之心。對(duì)我們管

11、理者而言，這一理念意味著我們要對(duì)每一個(gè)員工實(shí)施人性化的管理，對(duì)每一個(gè)顧客設(shè)計(jì)人性化的產(chǎn)品和服務(wù)，讓公司在傳承孝文化的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的增長(zhǎng)。 2.1.5企業(yè)文化核心價(jià)值觀： 顧客我的父母 產(chǎn)品我的孝心服務(wù)我的感恩之心社區(qū)我的敬老之家 公司精神：感恩、團(tuán)結(jié)、敬業(yè)。公司經(jīng)營(yíng)理念：人性化的個(gè)性服務(wù)、專業(yè)化的管理團(tuán)隊(duì)打造富有人性的專業(yè)化老年社區(qū)市場(chǎng)。企業(yè)品牌形象用語(yǔ)：春暉 老年健康快樂(lè)之源三孝暖人心 孝心送到千萬(wàn)家孝敬服務(wù)到社區(qū)孝道感化全社會(huì) 2.1.6組織結(jié)構(gòu)及部門職能2.1.6.1春暉公司初期組織結(jié)構(gòu)圖總經(jīng)理一分店店長(zhǎng)二分店店長(zhǎng)三分店店長(zhǎng)副總經(jīng)理秘書總經(jīng)理：1、管理、決策職能：負(fù)責(zé)公司的日常經(jīng)營(yíng)管理

12、工作。提出公司經(jīng)營(yíng)方針、發(fā)展規(guī)劃、投資計(jì)劃的方案；2、人事管理職能：決定公司管理，經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)的設(shè)置，根據(jù)各分店經(jīng)理的意見(jiàn)決定人事任免；做出年度工作報(bào)告。秘書：1、匯總各分店的顧客信息，歸檔形成電子版資料，為服務(wù)項(xiàng)目的開(kāi)展提供依據(jù)。2、網(wǎng)絡(luò)信息管理，公司網(wǎng)站的管理和維護(hù)。3、財(cái)務(wù)管理職能：提出公司規(guī)章制度的方案，提出公司年度財(cái)務(wù)預(yù)、決算方案和利潤(rùn)分配方案，由管理層討論決定，并對(duì)各分店經(jīng)理所作的財(cái)務(wù)報(bào)表進(jìn)行審核。副總經(jīng)理:1、管理、決策職能：輔助總經(jīng)理開(kāi)展公司的日常經(jīng)營(yíng)管理；參與審核公司重大經(jīng)營(yíng)計(jì)劃、方案； 2、人事管理職能：負(fù)責(zé)服務(wù)項(xiàng)目人員的招聘和培訓(xùn)，負(fù)責(zé)各店服務(wù)員考核和培訓(xùn)3、項(xiàng)目開(kāi)發(fā)職能：根

13、據(jù)各分店的顧客信息確定新產(chǎn)品和服務(wù)的開(kāi)發(fā)，提出方案，由管理層開(kāi)會(huì)決定。分店經(jīng)理：負(fù)責(zé)本店員工的工作考核；經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)賬目的編制；根據(jù)本店的顧客信息提出可行的社區(qū)服務(wù)活動(dòng)；并分別負(fù)責(zé)一部分商品的購(gòu)買。第二節(jié) 公司戰(zhàn)略2.2.1法律形式企業(yè)的法律形式為：公司的初期為有限責(zé)任公司，三年后改制為股份有限公司選擇這種法律形式的原因公司發(fā)起時(shí)是六個(gè)自然人股東，公司的初期投入創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部籌集的投入4萬(wàn)元，向銀行借貸10萬(wàn)元，公司資本總額14萬(wàn)元。達(dá)到有限責(zé)任公司最低注冊(cè)資本3萬(wàn)元的要求因?yàn)檫@是一個(gè)老人市場(chǎng)的開(kāi)拓性嘗試，存在較大的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，若使用合伙制，其中的普通合人就肩負(fù)著巨大的責(zé)任，春暉的六位發(fā)起人均是在校大

14、學(xué)生，經(jīng)濟(jì)能力有限，無(wú)力承擔(dān)過(guò)高的經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)。有限責(zé)任公司的組織形式有助于降低這一風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)。三年后，如果公司發(fā)展?fàn)顩r較好的話，我們需要進(jìn)一步擴(kuò)大公司規(guī)模，此時(shí)資金就成為一個(gè)很大的瓶頸限制著我公司的進(jìn)一步的發(fā)展。股份制改造是必經(jīng)之路。此時(shí)按照正常的發(fā)展速度估計(jì)，公司的資本將達(dá)到200萬(wàn)元，再通過(guò)各種新增資本的注入，公司資本將達(dá)到500萬(wàn)，這是股份制有限公司成立對(duì)資金的要求。2.2.2公司發(fā)展戰(zhàn)略我公司計(jì)劃在初期六個(gè)月的經(jīng)營(yíng)中，通過(guò)采用市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略，獲取社區(qū)老人用品80%市場(chǎng)份額，并在社區(qū)老人用品服務(wù)業(yè)務(wù)中形成壟斷經(jīng)營(yíng)。成為社區(qū)老人用品一流的公司。通過(guò)半年的經(jīng)營(yíng)、發(fā)展，公司將整合內(nèi)部資源、總結(jié)工作經(jīng)

15、驗(yàn)，采取三個(gè)階段的發(fā)展計(jì)劃：l 第一階段：第七個(gè)月初至第二年末，公司將業(yè)務(wù)擴(kuò)展，建立老人娛樂(lè)健身等服務(wù)業(yè)務(wù)。l 第二階段：第五年初我公司改組股份有限公司，并成立以老人用品，老人服務(wù)為主成立全資子公司春暉老年服務(wù)有限責(zé)任公司。由原來(lái)的三個(gè)社區(qū)拓展到更多社區(qū)。l 第三階段：第八年初，春暉公司將采用水平一體化的投資發(fā)展戰(zhàn)略，在長(zhǎng)沙，武漢，廈門，廣州建立四個(gè)子公司。采用兼并、收購(gòu)、聯(lián)合或特許經(jīng)營(yíng)等方式進(jìn)行擴(kuò)張。經(jīng)過(guò)改組和發(fā)展，公司組織結(jié)構(gòu)如下圖所示：2.2.3公司發(fā)展組織結(jié)構(gòu)分析創(chuàng)業(yè)初期公司組織結(jié)構(gòu)圖：總經(jīng)理一分店店長(zhǎng)二分店店長(zhǎng)三分店店長(zhǎng)副總經(jīng)理秘書改組后公司結(jié)構(gòu)圖： 股東會(huì)董事會(huì)總經(jīng)理副總經(jīng)理社區(qū)服

16、務(wù)部文化推廣部 營(yíng)銷策劃部網(wǎng)絡(luò)信息中心財(cái)務(wù)總監(jiān)財(cái)務(wù)部監(jiān)事會(huì)1、采用圖示組織結(jié)構(gòu)的理由：此圖是以樹(shù)型和矩陣型為主的綜合型組織結(jié)構(gòu)，展示了我公司對(duì)于現(xiàn)代組織管理模式的理解。春暉公司內(nèi)部緊密地聯(lián)系在一起，公司充分地放權(quán)給各個(gè)職能部門，使他們?cè)谝欢ǖ姆秶鷥?nèi)有獨(dú)立的思考性和靈活的自主性。每個(gè)部門要和其他部門自主的聯(lián)系，以加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部的交流，中間的連線體現(xiàn)了各部門之間的橫向無(wú)邊界溝通, 體現(xiàn)了現(xiàn)代化的管理理念。同時(shí)，將財(cái)務(wù)部和其他主要業(yè)務(wù)部門的管理分開(kāi)，保證財(cái)務(wù)的公平公正，防止財(cái)務(wù)腐敗，降低財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，保證企業(yè)的正常運(yùn)行?？偨?jīng)理的重要的職責(zé)是協(xié)調(diào)好各部門的工作，起到統(tǒng)攬全局的作用。各部門職責(zé)清晰，任務(wù)明確，

17、利于公司管理。2.部門職能 股東會(huì)：公司的最高權(quán)力機(jī)構(gòu)；由公司全體股東組成。其行使以下職權(quán)：決定公司的經(jīng)營(yíng)方針和投資計(jì)劃；審議批準(zhǔn)董事長(zhǎng)的報(bào)告；審議批準(zhǔn)監(jiān)事會(huì)或監(jiān)事的報(bào)告；審議批準(zhǔn)公司的利潤(rùn)分配方案和彌補(bǔ)虧損方案；對(duì)公司增加或減少注冊(cè)資本做出決議；對(duì)發(fā)行公司債券做出決議；對(duì)股東向股東以外的人轉(zhuǎn)讓出資做出決議；對(duì)公司的合并、分立、變更公司形式、解散和清算等事項(xiàng)做出決議；制定并修改公司章程。股東會(huì)分為定期會(huì)議和臨時(shí)會(huì)議。 董事會(huì)：其基本成員是董事和董事長(zhǎng)，由股東會(huì)選舉產(chǎn)生的行使公司經(jīng)營(yíng)管理權(quán)的執(zhí)行機(jī)關(guān)，代表著全體投資者的利益。其行使以下職權(quán)：負(fù)責(zé)召集股東會(huì)，并向股東會(huì)報(bào)告工作，執(zhí)行股東會(huì)的決議；制

18、訂公司的年度財(cái)務(wù)預(yù)算方案；決定公司的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃和投資方案；制訂公司的利潤(rùn)分配方案、彌補(bǔ)虧損方案及公司增加或減少注冊(cè)資本的方案；聘任或解聘公司總經(jīng)理。 監(jiān)事會(huì)：其基本成員是監(jiān)事，由不擔(dān)任董事、經(jīng)理及財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人的股東和職工擔(dān)任。其行使以下職權(quán)：檢查公司財(cái)務(wù)；對(duì)會(huì)計(jì)財(cái)務(wù)及公司業(yè)務(wù)進(jìn)行監(jiān)察，收集監(jiān)察資料；對(duì)董事、經(jīng)理執(zhí)行公司職務(wù)時(shí)違反法律、法規(guī)或公司章程的行為進(jìn)行監(jiān)督；當(dāng)董事和經(jīng)理的行為損害公司利益時(shí)，要求董事和經(jīng)理予以糾正；提議召開(kāi)臨時(shí)股東會(huì)；公司章程規(guī)定的其他職權(quán)。監(jiān)事列席董事會(huì)會(huì)議。 總經(jīng)理：由董事會(huì)任命、解聘。其行使以下職權(quán)：負(fù)責(zé)公司的日常經(jīng)營(yíng)管理工作。對(duì)董事會(huì)負(fù)責(zé)，組織實(shí)施董事會(huì)的各項(xiàng)決議；提

19、出公司經(jīng)營(yíng)方針、發(fā)展規(guī)劃、投資計(jì)劃的方案，報(bào)董事會(huì)批準(zhǔn)后實(shí)施；提出公司規(guī)章制度的方案，提出公司年度財(cái)務(wù)預(yù)、決算方案和利潤(rùn)分配方案，并報(bào)董事會(huì)審查、批準(zhǔn)后實(shí)施；決定公司管理，經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)的設(shè)置；按規(guī)定向董事會(huì)提出年度工作報(bào)告，接受董事會(huì)的監(jiān)督、審議；以及公司章程規(guī)定的其他職權(quán)。 副總經(jīng)理：由總經(jīng)理提請(qǐng)董事會(huì)任命、解聘。輔助總經(jīng)理開(kāi)展公司的日常經(jīng)營(yíng)管理；參與審核公司重大經(jīng)營(yíng)計(jì)劃、方案；協(xié)調(diào)社區(qū)服務(wù)部、文化推廣部、人力資源部、營(yíng)銷策劃部、網(wǎng)絡(luò)信息中心五個(gè)部門的工作；對(duì)各部門的工作進(jìn)行監(jiān)督；做好客戶的接洽、服務(wù)工作。 財(cái)務(wù)總監(jiān)：由總經(jīng)理提請(qǐng)董事會(huì)任命、解聘。協(xié)助總經(jīng)理分管財(cái)務(wù)管理的工作；具體負(fù)責(zé)公司的財(cái)務(wù)

20、管理監(jiān)督；審核財(cái)務(wù)報(bào)表和報(bào)告；參與審定公司的財(cái)務(wù)管理規(guī)定，監(jiān)督審核公司各部門財(cái)務(wù)運(yùn)作和資金收支情況；參與審核公司重大經(jīng)營(yíng)計(jì)劃、方案；接受監(jiān)事會(huì)指導(dǎo)，組織公司各項(xiàng)審計(jì)工作；保證所有者的資產(chǎn)安全有效地運(yùn)行。 社區(qū)服務(wù)部：負(fù)責(zé)直接與客戶接觸，開(kāi)展產(chǎn)品銷售，老人服務(wù)等項(xiàng)業(yè)務(wù)。與網(wǎng)絡(luò)信息中心進(jìn)行及時(shí)的溝通，把業(yè)務(wù)情況在公司網(wǎng)站上進(jìn)行公布。了解客戶需求并接受客戶提出的意見(jiàn)，做出可行性改進(jìn)。與社區(qū)的物業(yè)管理等組織保持密切的聯(lián)系，創(chuàng)造公司良好的公共關(guān)系。是公司的主要贏利部門。 文化推廣部：負(fù)責(zé)老年服務(wù)文化傳播業(yè)務(wù)的市場(chǎng)研究，分析潛在客戶，發(fā)掘贏利點(diǎn)。主動(dòng)尋找客戶，接洽客戶，認(rèn)真了解客戶需求，及時(shí)反映到網(wǎng)絡(luò)信息

21、中心，與營(yíng)銷策劃部共同商討擬定文化傳播方案，并執(zhí)行。進(jìn)行活動(dòng)總結(jié)，及時(shí)同客戶交流反饋，并歸檔。建立以項(xiàng)目業(yè)務(wù)為中心的工作組（未列入公司組織結(jié)構(gòu)圖中）作為公司開(kāi)展工作的平臺(tái)，以學(xué)習(xí)型組織的要求來(lái)指導(dǎo)部門的學(xué)習(xí)、工作以團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)為堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，以系統(tǒng)思考為有效的途徑，實(shí)現(xiàn)自我超越，不斷提升自己的能力。是公司的主要贏利部門。 人力資源部：認(rèn)真貫徹執(zhí)行國(guó)家法律、法規(guī)，綜合公司實(shí)際情況，制定和建立公司的人力資源管理制度。負(fù)責(zé)編制公司的人力資源發(fā)展規(guī)劃。負(fù)責(zé)公司員工的招聘、面試、錄用、培訓(xùn)、調(diào)配、考核、獎(jiǎng)懲、晉升、辭退等日常管理工作。負(fù)責(zé)公司人事規(guī)章制度的規(guī)劃、制定與修訂。負(fù)責(zé)公司人事檔案管理工作。負(fù)責(zé)擬訂公

22、司培訓(xùn)計(jì)劃，并督導(dǎo)實(shí)施。負(fù)責(zé)制定公司薪酬管理制度。編制月度工資表。向政府勞動(dòng)部門填報(bào)各類統(tǒng)計(jì)報(bào)表。負(fù)責(zé)公司企業(yè)文化的內(nèi)部傳播及長(zhǎng)期教育。 營(yíng)銷策劃部：負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研，研究客戶需求和市場(chǎng)前景，制定營(yíng)銷組合策略，進(jìn)行公司的廣告宣傳和公司形象的方案設(shè)計(jì)。負(fù)責(zé)與文化推廣部協(xié)作，對(duì)網(wǎng)絡(luò)信息中心取得的信息進(jìn)行分析，提出符合客戶需求的工作方案。負(fù)責(zé)對(duì)公司的發(fā)展進(jìn)行戰(zhàn)略性研究。收集用于指導(dǎo)公司經(jīng)營(yíng)的法規(guī)、政策、情報(bào)資料，并進(jìn)行研究分析，為管理層決策提供詳實(shí)的信息資料、政策咨詢和措施方案。負(fù)責(zé)組織制定公司的各類規(guī)章制度。負(fù)責(zé)組織、簽訂、考核公司所屬各單位的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)責(zé)任合同和相關(guān)責(zé)任合同。負(fù)責(zé)公司法人執(zhí)照、組織機(jī)構(gòu)

23、代碼證及相關(guān)證照的辦理、年檢等工作。負(fù)責(zé)處理公司有關(guān)合同簽訂、招投標(biāo)、訴訟中的法律事務(wù)。負(fù)責(zé)公司的改制、重組、投融資設(shè)計(jì)。 網(wǎng)絡(luò)信息中心：負(fù)責(zé)公司的網(wǎng)站建設(shè)和維護(hù)工作。搭建公司對(duì)外部的信息平臺(tái)，及時(shí)公布公司的相關(guān)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，為客戶提供詳實(shí)的資料。密切注意市場(chǎng)動(dòng)向，搜集公司需要的一切有關(guān)信息，為公司決策提供依據(jù)。負(fù)責(zé)公司業(yè)務(wù)的留檔。為公司的會(huì)員制提供平臺(tái)，升級(jí)維護(hù)。財(cái)務(wù)部：財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)報(bào)告及記賬，資產(chǎn)計(jì)劃，負(fù)責(zé)公司的預(yù)算、決算、審計(jì)，進(jìn)行資金管理、風(fēng)險(xiǎn)管理，管理會(huì)計(jì)，項(xiàng)目融資，兼并與收購(gòu)，經(jīng)費(fèi)、負(fù)債管理，損益、成本核算，納稅申報(bào)，資產(chǎn)保險(xiǎn)，現(xiàn)金出納與銀行業(yè)務(wù)，資金平衡計(jì)劃，固定資產(chǎn)清算，其他財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)

24、事項(xiàng)。第三章 產(chǎn)品服務(wù)介紹第一節(jié) 產(chǎn)品介紹3.1.1主要商品描述產(chǎn)品/服務(wù)（1）（2）名稱腳底按摩器助聽(tīng)器規(guī)格（例如大小，顏色，質(zhì)量等）28.5*16*4.5cm包裝售后服務(wù)送貨上門+詳細(xì)解說(shuō)（實(shí)地操作）+售后服務(wù)需要這類物品的是些特殊人群，我們?cè)谧裱胀ǖ氖酆蟊Ｐ薜那疤嵯?，還將根據(jù)他們自身的特點(diǎn)和需要建立詳細(xì)的客戶檔案，并要求我們的員工能記住他們的顧客并對(duì)顧客有較深的了解。此外，不定期的訪問(wèn)用戶的使用情況和介紹新的產(chǎn)品是我們對(duì)員工的基本要求。產(chǎn)品/服務(wù)（3）（4）名稱極品蠶寶營(yíng)養(yǎng)素（本產(chǎn)品對(duì)高明血脂、高血糖、高血壓、宿醉、肝功能異常、去除青春豆、異位性皮膚炎、性功能有改善的效果；是運(yùn)動(dòng)員最佳

25、增強(qiáng)體力的營(yíng)養(yǎng)食品。）紅木精品馬扎規(guī)格（例如大小，顏色，質(zhì)量等）500mg/120粒紅木馬扎，紅木嵌銀靠背馬扎,文房四寶，手杖,鎮(zhèn)紙,象棋,紅木掛屏,紅木工藝門,紅木嵌銀看盤,龍頭拐杖,紅木家具，嵌銀筷子包裝售后服務(wù)送貨上門+詳細(xì)解說(shuō)（其出售與使用應(yīng)配合專家診斷及詳細(xì)的說(shuō)明，只提供給有特殊需要的老人。我們將詳細(xì)記錄顧客的使用情況，并將這一情況及時(shí)向醫(yī)院、廠家反映，跟蹤新產(chǎn)品的研發(fā)情況，使顧客能及時(shí)了解最新的產(chǎn)品）送貨上門+演示（安詳、平靜、睿智是老人的生活，這一產(chǎn)品體現(xiàn)了老人這一需求。我們的售后除平常的維修外，還有部件更新及社區(qū)開(kāi)展的棋藝比賽等）3.1.2定價(jià)計(jì)劃（主要指初期）產(chǎn)品/服務(wù)（1）

26、腳底按摩器（2）助聽(tīng)器顧客愿意出的價(jià)格中中競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格高高 我方價(jià)格中等或中等偏下（36元）480元（中等偏上）我方價(jià)格制定的原因直接與廠家聯(lián)系進(jìn)貨，免去了中間環(huán)節(jié)的扣付，成本較小，定價(jià)還可以讓顧客接受。這一產(chǎn)品我們的定價(jià)偏高，這主要是因?yàn)槲覀冃枰o顧客制定詳細(xì)的身體狀況跟蹤計(jì)劃表，并為顧客聯(lián)系醫(yī)院和廠家，及時(shí)向顧客反映產(chǎn)品發(fā)展態(tài)勢(shì)，所需較高的人工成本折扣空間有（ 28% ） 無(wú)有（ 42% ） 無(wú)產(chǎn)品/服務(wù)（1）極品蠶寶營(yíng)養(yǎng)素（2）紅木精品馬扎顧客愿意出的價(jià)格高中競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格高中我方價(jià)格64078我方價(jià)格制定的原因使用價(jià)值很高，深受消費(fèi)者喜愛(ài)。但市場(chǎng)上的假冒偽劣商品較多，顧客較難買到貨真

27、價(jià)實(shí)的商品，并且由于大多數(shù)顧客缺少專業(yè)的知識(shí)，對(duì)自身狀況并不了解，也沒(méi)有做很好的記錄，使得他們?cè)谫?gòu)買這類商品是存在不少的困惑和失望，我們會(huì)提供的良好服務(wù)正好為顧客解決了這一難題，故定價(jià)也較高。 這是老人休閑、娛樂(lè)必備的物品，設(shè)計(jì)新穎，款式獨(dú)特的市商品是顧客所喜愛(ài)的我們的這一產(chǎn)品是專為老人量身定做的故定價(jià)較高折扣空間有（ 23%） 無(wú)有（ 21%） 無(wú)第二節(jié) 服務(wù)介紹3.2.1文化推廣3.2.1.1文化服務(wù)描述以弘揚(yáng)“尊老敬老“這一中華傳統(tǒng)美德為宗旨，為社區(qū)老人提供生活上的便利，解決他們?nèi)粘Ｉ钪杏龅降囊恍├щy。廣泛聯(lián)系老年用品生產(chǎn)廠家，購(gòu)進(jìn)老人需要的用品，堅(jiān)持服務(wù)至上原則，將產(chǎn)品與服務(wù)融為一體

28、。在公司內(nèi)部打造全新的服務(wù)文化。我們對(duì)員工的服務(wù)宗旨是：顧客不是上帝，而是你爸媽！我們還將有針對(duì)性地為老人開(kāi)展豐富多彩的文化與活動(dòng)，真正將產(chǎn)品的營(yíng)銷與服務(wù)的經(jīng)營(yíng)結(jié)合起來(lái)。與顧客廣泛進(jìn)行溝通，向顧客宣傳客戶公司文化，傳遞品牌信息，樹(shù)立企業(yè)形象。為將來(lái)建立南昌市社區(qū)老年文化服務(wù)聯(lián)合體作準(zhǔn)備！3.2.1.2業(yè)務(wù)范圍l 產(chǎn)品推廣：上門解說(shuō)、產(chǎn)品展示、品牌推廣、醫(yī)保知識(shí)宣傳、社區(qū)媒體宣傳；l 健康顧問(wèn)：分為身體健康咨詢與心理健康咨詢。身體健康咨詢主要有：老人保健咨詢、老人生活咨詢、老人飲食咨詢。心理健康咨詢包括老人心理健康咨詢。我們還會(huì)定期組織社區(qū)老年醫(yī)療保健知識(shí)講座；青年志愿者服務(wù)，陪同老人聊天、娛樂(lè)

29、等。使老人心情保持愉悅舒暢。此部分皆為通過(guò)產(chǎn)品推銷的免費(fèi)服務(wù)。l 學(xué)習(xí)充電：包括各種新興產(chǎn)品應(yīng)用和服務(wù)的學(xué)習(xí)，如應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)聊天工具，論壇討論，各種桌面游戲等。使老人能緊隨時(shí)代的步伐，保持年輕活力，避免落伍淘汰。l 社區(qū)活動(dòng)：旨在為老年人的空閑時(shí)間找個(gè)去處。緩解老年憂郁癥、老年癡呆癥的發(fā)生。致力于讓老年人有一個(gè)更有意義的生命階段。其中包括大家常見(jiàn)的老年人舞蹈、老年人太極拳。也包括你們不常見(jiàn)的老年人素質(zhì)拓展、老年人智力游戲。以及在娛樂(lè)的同時(shí)找到陪其走完一生的伴侶。第四章 行業(yè)情況及市場(chǎng)需求分析第一節(jié) 市場(chǎng)特征描述1、人口老齡化為老年產(chǎn)業(yè)的形成和發(fā)展提供了客觀需要和外在的基礎(chǔ)條件。人口老齡化是指老年人

30、口在總?cè)丝谥兴急戎卦絹?lái)越大的過(guò)程，目前，我國(guó)老年人口已經(jīng)達(dá)到13億，占總?cè)丝诘谋戎匾呀?1，2025年到2040年又將從284億增長(zhǎng)到4億多。在未來(lái)的近半個(gè)世紀(jì)中，我國(guó)老年人口將一直呈迅速增長(zhǎng)的發(fā)展趨勢(shì)。2、我國(guó)老年人的需求市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)展充分。根據(jù)全國(guó)老齡工作委員會(huì)提供的數(shù)據(jù)，目前我國(guó)老年人市場(chǎng)的年需求1萬(wàn)億，而目前我國(guó)每年為老年人提供的產(chǎn)品不足1000億元，供需之間存在巨大商機(jī)。3、家庭結(jié)構(gòu)功能的變化要求社會(huì)必須建立老年產(chǎn)業(yè)。家庭代數(shù)的減少，表明老年人單獨(dú)生活的家庭即所謂空巢家庭增多。1998年，在有65歲及其以上老人戶中，只有一對(duì)老人生活的家庭占11，單身老人戶占1044，兩項(xiàng)合計(jì)，共占2

31、144。這部分老人往往難以得到家庭的照料。家庭結(jié)構(gòu)的變化，要求社會(huì)必須承擔(dān)起照料老人的責(zé)任，老年服務(wù)的社會(huì)化勢(shì)在必行，家庭結(jié)構(gòu)變遷呼喚老年產(chǎn)業(yè)的建立。4、老年人收入的不斷提高，為老年產(chǎn)業(yè)的發(fā)展開(kāi)辟了廣闊的空間。我國(guó)城市60-65歲的老年人口中約有45的人還在業(yè)，他們除有退休金之外，還有額外的收入；據(jù)中國(guó)老齡科學(xué)研究中心的一項(xiàng)調(diào)查，城市老年人中有428的人擁有儲(chǔ)蓄存款，另外退休金一項(xiàng)在2010年為8383億元，2020年將達(dá)到28145億元，2030年為73219億元。這將為廠商提供巨大的商機(jī)，使老年產(chǎn)業(yè)的發(fā)展前途無(wú)量。第二節(jié) 產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)4.2.1老年人用品:主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是商場(chǎng)的老年人用品專

32、柜和北京、大連、上海等大城市的老年人用品專賣連鎖店，通過(guò)調(diào)查了解到現(xiàn)在南昌市內(nèi)還沒(méi)有老年人用品專賣連鎖直銷店。利用標(biāo)桿法對(duì)這南昌市兩個(gè)主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手群現(xiàn)狀進(jìn)行比較可得出：內(nèi)容競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)占有主要經(jīng)營(yíng)貨源服務(wù)消費(fèi)對(duì)象相關(guān)范例商 場(chǎng)專柜90%95%保健品健身器具為主個(gè)別知名品牌附帶服務(wù)、非專業(yè)化高端消費(fèi)者養(yǎng)生堂藥品專賣店老年專柜、武廣 體育健身用品專柜專賣連鎖5%生活用品、文化用品等較全面專業(yè)性的中小廠商專業(yè)化服務(wù)各層次的消費(fèi)者漢口無(wú)糖食品專賣店、大連康之杰公司（網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物）由此可見(jiàn)，目前南昌市老年人用品市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)廠商的主要呈現(xiàn)出以下的特點(diǎn)：1，老年商品市場(chǎng)主要被大商場(chǎng)控制，商品專賣所占的份額較少。2

33、，老年商品銷售網(wǎng)點(diǎn)較分散，產(chǎn)品較單一，產(chǎn)品針對(duì)性不強(qiáng)，專業(yè)品牌缺位。4.2.2老年人服務(wù)：我們公司在發(fā)展初期主要以老年產(chǎn)品為主，涉及到的服務(wù)種類有限，主要開(kāi)展老年保健，老年交友和特色老年家政服務(wù)，而這部分服務(wù)由于受制于國(guó)家的政策，只有少量的家政服務(wù)公司介入，通過(guò)對(duì)南昌40多家家政公司的網(wǎng)上業(yè)務(wù)信息搜集我們得出主要為老人提供家政服務(wù)的公司只有6家，而提到為老人提供特色服務(wù)的公司只有4家，我們通過(guò)走訪調(diào)查了解到由于對(duì)老年人信息掌握的不完整，這些公司并沒(méi)有專門針對(duì)老年人提供特色家政服務(wù)。而保健、交友的服務(wù)主要由社區(qū)提供，但由于這部分服務(wù)的信息搜集成本高，社區(qū)基本也只能做到形式上的提供。對(duì)于我們?cè)诎l(fā)展

34、后期提到的老年人旅游、老年人個(gè)性化服務(wù)目前還主要由非專業(yè)公司提供，例如老年人旅游主要由各旅行社附帶提供，這種沒(méi)有專業(yè)化的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，很難提供信譽(yù)度高的服務(wù)，這正是目前老年人不敢選擇這類服務(wù)的原因，在市場(chǎng)調(diào)查中我們了解到，老年人想去旅游而不去的原因主要是對(duì)旅行社服務(wù)的不信任，最大的問(wèn)題是自己人身安全保障權(quán)利。第三節(jié) 目標(biāo)顧客通過(guò)調(diào)查，對(duì)不同年齡的老年人進(jìn)行細(xì)分我們可以看到不同時(shí)代的老人的尋求和購(gòu)買能力都是不同的，即不同年齡層次的老年人有不同的特征，這些特征是我們確定目標(biāo)顧客的依據(jù)，其特征如下：3040年代的老人是在中國(guó)最艱苦的時(shí)候走過(guò)，對(duì)于生活而言，省吃儉用是他們的主題，這部分老人的錢不是不好賺，

35、而是賺不到（如果你能賣給他們什么東西，也肯定是他們必需品，而且到了不得不買的時(shí)候）。所以這部分人不是我們的主要顧客。4050年代的老人，他們經(jīng)歷改革開(kāi)放和中國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，有不錯(cuò)的經(jīng)濟(jì)，是我們的目標(biāo)顧客之一，但是他們對(duì)消費(fèi)持謹(jǐn)慎態(tài)度，想要掏出他們口袋的錢，就要及他們所需，這部分人嚴(yán)格來(lái)說(shuō)算不上老年人，是屬于中老交替的年齡段，他們有著良好的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)和前衛(wèi)的消費(fèi)觀念，是我們最大的目標(biāo)顧客。65年代以后的人自然是不需要使用老年用品的，但卻是一個(gè)有購(gòu)買力和可培養(yǎng)的準(zhǔn)備顧客群體，現(xiàn)在社會(huì)的潮流是由這群人引導(dǎo)和主宰的，所以在經(jīng)濟(jì)方面自然不必考慮他們的購(gòu)買能力。另外這群人大多數(shù)上有雙親，所以是這個(gè)一個(gè)最大的購(gòu)

36、買群體。 需要說(shuō)明的是消費(fèi)者和使用者不一定是一體的，根據(jù)上述的顧客分析，我們制成一張表，以便了解哪些是我們的目標(biāo)顧客： 年齡段使用率購(gòu)買率人群占有率70歲以上154366070歲3928265060歲3532294050歲1123940歲以下0130通過(guò)分析我們得出以下結(jié)論：1 、在公司發(fā)展初期，我們的目標(biāo)客戶主要集中在6070歲的顧客，即我們所分析的4050年代的老人。綜合使用率，購(gòu)買率和人群占有率來(lái)看，他們都是很有市場(chǎng)開(kāi)發(fā)潛力的。我們主要為其提供小型的娛樂(lè)健身器材，鍛煉用的服裝，鞋帽，通過(guò)這些用品滿足其鍛煉強(qiáng)身的需求，而為其提供生活便利性商品滿足其對(duì)美好生活的追求。在服務(wù)方面把交友，健康咨

37、詢，作為主要的服務(wù)項(xiàng)目可以對(duì)健身產(chǎn)品起到很好的促銷作用，同時(shí)滿足其擴(kuò)大交際圈的需求，并能夠很好的搜集老年人的信息，為發(fā)展成熟之后公司向新興的老年旅游和老年個(gè)性化特色服務(wù)提供充足的老年個(gè)人信息并能夠很快的在老年人中樹(shù)立較高的信譽(yù)度。這一時(shí)期 5060歲的顧客是我們次之培育的顧客群，這部分老年人有很大一部分還在工作，據(jù)調(diào)查顯示我國(guó)城市55-65歲的老年人口中約有45%的人還在業(yè)，所以為其提供服務(wù)是不太現(xiàn)實(shí)的，而從收入來(lái)源上分析，這部分老年人除有退休金之外，還有另外的收入。這一點(diǎn)恰恰說(shuō)明了這部分老年有很強(qiáng)的購(gòu)買力，而他們還有父母健在，這說(shuō)明我們?cè)诠景l(fā)展的初期是可以通過(guò)顧客信息收集和家庭信息收集來(lái)密

38、切關(guān)注這部分人的需求的，這樣才能為下一階段產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和服務(wù)的創(chuàng)新提供依據(jù)，同時(shí)通過(guò)他們能進(jìn)一步讓我們的商品占領(lǐng)主要的顧客群。2、在公司發(fā)展的第二階段，我們將主要客戶群仍然定位在6070歲的顧客，但要加大對(duì)5060歲以及70歲以上顧客的產(chǎn)品和服務(wù)的開(kāi)發(fā)，因?yàn)殡S著平均壽命的延長(zhǎng)70歲以上的顧客逐漸增多，通過(guò)前期建立了良好的信譽(yù)，70歲以上的顧客對(duì)我們的公司文化很認(rèn)可了，這時(shí)我們可以向高齡老年人群主要提供包括護(hù)理服務(wù)，特別護(hù)理設(shè)施、特殊商品和服務(wù)，同時(shí)轉(zhuǎn)向5060歲的顧客主要是由于這一時(shí)期我們開(kāi)始引入老年旅游服務(wù)，而這一年齡層的老年人正在這一服務(wù)的主要顧客。3、公司發(fā)展的第三階段，我們將主要顧客定位

39、在5070歲的顧客，這一階段我們根據(jù)這個(gè)顧客群的需求為其提供個(gè)性化的商品和服務(wù)，公司的中心由商品向服務(wù)轉(zhuǎn)移。同時(shí)，這一時(shí)期我們的顧客定位向更廣的人群擴(kuò)散。第四節(jié) 目標(biāo)市場(chǎng)分析通過(guò)以上的調(diào)查我們可以看到目前老年人市場(chǎng)的主要有以下的特點(diǎn)：一、自主長(zhǎng)期消費(fèi)絕大多數(shù)的老年人在退休后就成為純消費(fèi)者，部分老年人還可能會(huì)再參加一段時(shí)間的社會(huì)活動(dòng)，但相當(dāng)部分老年人再就業(yè)的時(shí)間不會(huì)很長(zhǎng)，一般在65歲前后還是會(huì)真正退回到純消費(fèi)者的行列之中。相對(duì)同樣是純消費(fèi)的低齡人口來(lái)說(shuō)，老年人有著更加漫長(zhǎng)的純消費(fèi)年數(shù)。與低齡消費(fèi)其消費(fèi)意志主要通過(guò)父母來(lái)體現(xiàn)不同，老年消費(fèi)在意志上是自主的，老年即使到了高齡，行動(dòng)不便，消費(fèi)行動(dòng)可能會(huì)

40、發(fā)生障礙，需要?jiǎng)e人幫助方可完成時(shí)，只要老人獨(dú)立思考的能力依然存在，老年消費(fèi)意志的自主性就不會(huì)消失。再者，少年人口由于尚未進(jìn)入社會(huì)，他們的消費(fèi)實(shí)際上是一種依賴消費(fèi)。而作為純消費(fèi)人口的老人口，其經(jīng)濟(jì)收入應(yīng)是相對(duì)獨(dú)立的，消費(fèi)能力是自主的。為此我們通過(guò)建立會(huì)員制，為其提供長(zhǎng)期的服務(wù)，而選取社區(qū)為目標(biāo)市場(chǎng)有利與固定我們的目標(biāo)客戶，為長(zhǎng)期發(fā)展會(huì)員制提供信息。二、消費(fèi)習(xí)慣穩(wěn)定，消費(fèi)行為理智由于年齡和心理的因素，與年輕人相比，老年人的消費(fèi)觀較為成熟，沖動(dòng)型熱情消費(fèi)和目的不明的盲目消費(fèi)少。對(duì)消費(fèi)新潮的反應(yīng)會(huì)顯得較為遲鈍，他們不跟時(shí)髦，講究實(shí)惠。另外，老年消費(fèi)者有著幾十年的購(gòu)買消費(fèi)的實(shí)踐，在長(zhǎng)期的選擇和使用過(guò)程中

41、，積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，而且老年消費(fèi)者也往往非常相信自己的購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)，對(duì)哪些商品能夠滿足自己的需要有較為深刻的理解。他們往往會(huì)根據(jù)自己長(zhǎng)期積累的經(jīng)驗(yàn)和業(yè)已成為的標(biāo)準(zhǔn)，再三思量，然后再進(jìn)行購(gòu)買。老年人的習(xí)慣購(gòu)買心理還表現(xiàn)在：對(duì)于不了解的商品不輕易采用。因而大量的廣告轟炸對(duì)于其購(gòu)買商品難以產(chǎn)生很大的影響。老年消費(fèi)者對(duì)某些商品形成了比較穩(wěn)定的購(gòu)買消費(fèi)習(xí)慣，對(duì)某些品牌更是產(chǎn)生了一定的偏好，具有較高的品牌忠誠(chéng)度。這類習(xí)慣一旦形成，就較難改變，會(huì)在很大程度上影響老年消費(fèi)者的購(gòu)買行為。反過(guò)來(lái)，這會(huì)使老年型商品市場(chǎng)變得相對(duì)穩(wěn)定。對(duì)此我們將發(fā)展戰(zhàn)略定為分階段介入，不同階段開(kāi)發(fā)不同的商品服務(wù)項(xiàng)目，首先考慮以較低成本的生

42、活用品介入，隨著發(fā)展的深入逐步滲入。同時(shí)，由于自己是家庭中的長(zhǎng)輩，在家庭中起到一定的表率作用，盡管購(gòu)買消費(fèi)是個(gè)人的行為，老年消費(fèi)者也會(huì)較多地考慮家庭的整體利益，兼顧家庭，有時(shí)個(gè)人消費(fèi)還富有犧牲性。綜合這種因素，老年消費(fèi)者的購(gòu)買決策往往是趨于理智型的，特別是高值消費(fèi)品的購(gòu)買，決策的過(guò)程都會(huì)較長(zhǎng)。對(duì)其在家庭中的作用，我們?cè)谠O(shè)計(jì)服務(wù)信息收集卡時(shí)，注意以家庭為單位，突出其消費(fèi)對(duì)整個(gè)家庭的影響。三、消費(fèi)追求便利 老年消費(fèi)者由于生理機(jī)能逐步退化，對(duì)商品消費(fèi)的需求著重于其易學(xué)易用、方便操作，以減少體力和腦力的負(fù)擔(dān)，同時(shí)有益于健康。老年消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)便利性的追求還體現(xiàn)在對(duì)商品質(zhì)量和服務(wù)的追求上，老年消費(fèi)對(duì)商品質(zhì)

43、量和服務(wù)質(zhì)量的要求高于一般消費(fèi)，這是老年消費(fèi)的質(zhì)量特征。質(zhì)量高、售后服務(wù)好的商品能夠使老年消費(fèi)者用得放心、用得舒服，不必為其保養(yǎng)和維修消耗太多的精力。目前，商品市場(chǎng)常常以經(jīng)濟(jì)效益來(lái)確定商品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量，在服務(wù)質(zhì)量上對(duì)老年消費(fèi)者往往缺乏耐心，更談不上周到。這種市場(chǎng)消費(fèi)質(zhì)量?jī)A向?qū)嶋H上對(duì)老年消費(fèi)起到了抑制作用，許多老年人因?yàn)樵谙M(fèi)中曾經(jīng)遭遇冷淡或搶白，由此而產(chǎn)生害怕消費(fèi)、躲避消費(fèi)的心理，在行動(dòng)上則表現(xiàn)為不進(jìn)行消費(fèi)或惰性消費(fèi)。這種消費(fèi)心態(tài)與消費(fèi)現(xiàn)象對(duì)積極發(fā)展老年消費(fèi)市場(chǎng)是很不利的。對(duì)此我們選擇以社區(qū)為目標(biāo)市場(chǎng)，首先選擇南昌消費(fèi)能力較強(qiáng)的退休干部社區(qū)，在樹(shù)立品牌之后，逐步向其他社區(qū)拓展，并積極利用網(wǎng)絡(luò)

44、資源開(kāi)發(fā)南昌周邊地區(qū)的老年市場(chǎng)。四、商品追求實(shí)用老年消費(fèi)者把商品的實(shí)用性作為購(gòu)買商品的第一目的性，他們強(qiáng)調(diào)質(zhì)量可靠、方便實(shí)用、經(jīng)濟(jì)合理、舒適安全。至于商品的品牌、款式、顏色、包裝裝潢，是放在第二位考慮的。我國(guó)現(xiàn)階段的老年消費(fèi)者經(jīng)歷過(guò)較長(zhǎng)一段時(shí)間的并不富裕的生活，他們生活一般都很節(jié)儉，價(jià)格便宜對(duì)于他們選擇商品有一定的吸引力。但是隨著人們生活水平的改善，收入水平的提高，以及我國(guó)形成的買方市場(chǎng)下的過(guò)剩經(jīng)濟(jì)，老年消費(fèi)者在購(gòu)買商品時(shí)也不是一味追求低價(jià)格，品質(zhì)和實(shí)用性才是他們考慮的主要因素。價(jià)格便宜也是老年消費(fèi)追求的一個(gè)重要目標(biāo)，因?yàn)橛捎诶硇韵M(fèi)的原因，老年消費(fèi)總的來(lái)說(shuō)屬于節(jié)儉型消費(fèi)。但是隨著生活水平的提

45、高和高薪中年人加入老年行列，價(jià)格因素在老年消費(fèi)中發(fā)揮的決定作用逐漸趨弱。為此我們前期的商品定位在生活便利品和服裝，服飾，休閑娛樂(lè)鍛煉方面，這些商品雖然技術(shù)含量不高，但購(gòu)買的消費(fèi)群較廣，且從他們的需求出發(fā)較容易建立他們的信任度。五、消費(fèi)地點(diǎn)就近就近消費(fèi)也是老年消費(fèi)的一大特點(diǎn)。由于年齡的增長(zhǎng)，老年人的行動(dòng)日漸不便，特別是高齡老年人，他們?cè)谙M(fèi)時(shí)會(huì)盡量避免過(guò)多的交通勞累，因此通常會(huì)選擇在大商場(chǎng)和離家較近的商店購(gòu)買。這是因?yàn)榇笊虉?chǎng)所提提供的商品一般在質(zhì)量上可以得到保障，而且在購(gòu)物環(huán)境和服務(wù)方面也有較大優(yōu)勢(shì)。老年消費(fèi)者的體力相對(duì)以前有所下降，他們希望能夠在比較近的地方買到自己滿意的商品，并且希望能夠得到

46、周到的服務(wù)，如商品咨詢、導(dǎo)購(gòu)服務(wù)、運(yùn)行較慢的自動(dòng)扶手電梯和舒適的休息環(huán)境等。我們以社區(qū)為目標(biāo)市場(chǎng)突出了我們優(yōu)于商場(chǎng)的特點(diǎn)，同時(shí)在社區(qū)開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)能吸引大量老年人參與，為我們由商品主導(dǎo)型向服務(wù)主導(dǎo)性轉(zhuǎn)變奠定基礎(chǔ)。六、消費(fèi)喜歡結(jié)伴在購(gòu)物的陪伴方式上，因?yàn)槔夏耆舜蠖嗪ε录拍渥优捎诠ぷ鞯仍蜷e暇時(shí)間較少，所以老年消費(fèi)者多選擇與老伴和同齡人一道出門購(gòu)物。老年人之間有共同話題，在購(gòu)買商品時(shí)也可以互相參考、出謀劃策，他們對(duì)于哪些商品適合于老年人比較了解。這就說(shuō)明，影響老年消費(fèi)者購(gòu)買行為的相關(guān)群體主要還是老年人。我們公司對(duì)于獨(dú)自一人外出購(gòu)物的老年消費(fèi)者，提供熱情周到的服務(wù)，如為他們?cè)敿?xì)介紹商品的特點(diǎn)和

47、用途，提供容易攜帶的包裝，必要的時(shí)候提供送貨上門服務(wù)等。 七、有補(bǔ)償消費(fèi)動(dòng)機(jī)，休閑性消費(fèi)比例大很多老年消費(fèi)者有補(bǔ)償性消費(fèi)動(dòng)機(jī)。在子女成人獨(dú)立、經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)減輕之后，一些老年消費(fèi)者試圖補(bǔ)償過(guò)去因條件限制未能實(shí)現(xiàn)的消費(fèi)欲望。他們?cè)诿廊菝腊l(fā)、穿著打扮、營(yíng)養(yǎng)食品、健身娛樂(lè)、旅游觀光等方面，和年輕人一樣有著強(qiáng)烈的消費(fèi)興趣。老年消費(fèi)中休閑性消費(fèi)與服務(wù)性消費(fèi)所占比例大，這是老年消費(fèi)的內(nèi)在特征。一般來(lái)說(shuō)，低齡老人以休閑性消費(fèi)為主，高齡老人以服務(wù)性消費(fèi)為主。隨著老人所處的年齡段的不同，在消費(fèi)上會(huì)各有側(cè)重，各具特色。針對(duì)這些特點(diǎn)我們通過(guò)不斷的拓展服務(wù)和商品范圍，首先選擇老年人傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)為介入，然后拓展到新興的旅游等產(chǎn)業(yè)

48、。八、市場(chǎng)突破口很多老年消費(fèi)者對(duì)于新鮮產(chǎn)品和新生事物的接受程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于其他消費(fèi)群體，而造成這種現(xiàn)象的原因是因?yàn)槔夏晗M(fèi)者對(duì)于很多新技術(shù)和創(chuàng)新產(chǎn)品抱有懷疑態(tài)度和習(xí)慣性抵觸，其實(shí)就本質(zhì)而言，老年消費(fèi)者比其他消費(fèi)群體更對(duì)新鮮事物感興趣，但是正是由于產(chǎn)品的宣傳方式無(wú)法突破老年消費(fèi)者心中的懷疑態(tài)度和習(xí)慣性抵觸，從而導(dǎo)致大量客戶白白流失。我公司針對(duì)這一現(xiàn)狀，經(jīng)過(guò)調(diào)查分析發(fā)現(xiàn)老年人消費(fèi)者的消費(fèi)渠道主要可分為兩種：第一種是自主消費(fèi)。這種消費(fèi)方式我們?cè)诘谝豁?xiàng)的自主長(zhǎng)期消費(fèi)中已經(jīng)詳細(xì)闡述了。對(duì)于這種擁有常年消費(fèi)習(xí)慣，受廣告影響較小的消費(fèi)群體，我們采取品牌傳授、感知認(rèn)同的溫和型宣傳方式來(lái)打入老年人消費(fèi)市場(chǎng)。即通過(guò)熟

49、人介紹產(chǎn)品，營(yíng)銷人員的免費(fèi)的產(chǎn)品試驗(yàn)服務(wù)和附加免費(fèi)體側(cè)、體檢等等。通過(guò)這些方式可以逐漸的獲得老年人的認(rèn)同的信賴，老年消費(fèi)者的消費(fèi)耐心要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其他年齡的消費(fèi)者，因此更需要通過(guò)長(zhǎng)期溫和而又富有人文關(guān)懷性的產(chǎn)品營(yíng)銷植入方式來(lái)獲得老年消費(fèi)群體的認(rèn)可。表面看來(lái)似乎花在前期打入市場(chǎng)和獲得老年消費(fèi)群體認(rèn)可的時(shí)間過(guò)長(zhǎng)、資金過(guò)大了。實(shí)際不然，老年人的強(qiáng)烈的習(xí)慣性消費(fèi)方式和以來(lái)品牌的消費(fèi)習(xí)慣，一旦認(rèn)同某種品牌或者某種產(chǎn)品，輕易不會(huì)改變，從而直接轉(zhuǎn)變?yōu)殚L(zhǎng)期固定消費(fèi)群體第二種是子女孝順消費(fèi)。隨著我國(guó)法治社會(huì)建設(shè)的不斷加強(qiáng)和公民道德水平的不斷提高，越來(lái)越多的子女開(kāi)始花費(fèi)更多的資金投入到孝順自己長(zhǎng)輩的消費(fèi)中。由于現(xiàn)代社

50、會(huì)生活節(jié)奏的不斷加快，青年、中年人群的工作生活時(shí)間安排非常緊湊，許多子女有心孝順父母，卻苦于沒(méi)有時(shí)間和精力，因此，子女為父母購(gòu)買適合的產(chǎn)品和服務(wù)逐漸成為老年消費(fèi)的主流。影響以上兩種購(gòu)買者的購(gòu)買決策的因素：1.老年人身體現(xiàn)狀2.子女購(gòu)買能力3.老年人意愿認(rèn)同4.產(chǎn)品服務(wù)和效果第一點(diǎn)，對(duì)于老年人身體現(xiàn)狀是老年消費(fèi)群體的首要考慮因素，我們公司在策劃附錄的問(wèn)卷調(diào)查中也針對(duì)這一問(wèn)題進(jìn)行了詳細(xì)的問(wèn)題設(shè)置。老年人的身體現(xiàn)狀是決定老年消費(fèi)的重要因素，同時(shí)他也決定了老年消費(fèi)的方向。針對(duì)身體狀況相對(duì)較好的老年消費(fèi)者，我們公司主要提供各類文化娛樂(lè)的休閑消費(fèi)活動(dòng)和各類綠色保健品，讓老年消費(fèi)者樂(lè)在其中，愉悅身心，達(dá)到不

51、吃藥、少花錢、強(qiáng)體魄的效果；針對(duì)身體狀況相對(duì)較差的老年消費(fèi)者，我們公司主要提供各類保健按摩器械和中醫(yī)學(xué)推拿針灸以及話聊服務(wù)，讓老年消費(fèi)者減輕病痛，消除孤獨(dú)寂寞感，保健身心第二點(diǎn)，子女的購(gòu)買能力也在很大程度上影響著老年消費(fèi)者的消費(fèi)。作為一家的長(zhǎng)輩，老年消費(fèi)者在消費(fèi)時(shí)總會(huì)或多或少的考慮到家庭承受能力和家庭經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀。因此，我們公司的所經(jīng)營(yíng)的各項(xiàng)消費(fèi)產(chǎn)品和服務(wù)都朝著物美價(jià)廉，平價(jià)質(zhì)高，平民價(jià)格帝王享受的方向發(fā)展第三點(diǎn)，老年人意愿認(rèn)同。無(wú)論是老年人自主消費(fèi)還是子女代購(gòu)方式，其中，老年人的意愿認(rèn)同始終占據(jù)著重要影響力。如何增強(qiáng)老年人的意愿認(rèn)同，參見(jiàn)上述溫和式營(yíng)銷植入方式。第五章 營(yíng)銷策略5.1啟動(dòng)促銷向顧

52、客宣傳新企業(yè)開(kāi)張的行動(dòng)計(jì)劃（比如通過(guò)印刷品、小冊(cè)子、海報(bào)、報(bào)紙、電臺(tái)廣告、開(kāi)業(yè)慶典等，還要調(diào)查不同促銷方式的費(fèi)用。）鑒于老年人活動(dòng)范圍的有限性以及資金的約束型，太大規(guī)模的營(yíng)銷計(jì)劃顯得不是可行，尤其是在企業(yè)發(fā)展的初期，營(yíng)銷集中在各個(gè)社區(qū)，便于吸引老人的注意力，避免了老人出行不便的困難。初期的營(yíng)銷主要利用各種印刷品、海報(bào)、慶典等形式宣傳，下面是我們開(kāi)業(yè)初期利用一些具有傳統(tǒng)文化氣息的節(jié)日制定的營(yíng)銷計(jì)劃。節(jié)日 活動(dòng)特色中秋節(jié)企社聯(lián)合，家庭趣味猜謎、拔河等能增進(jìn)老人同家庭成員交流的活動(dòng)突出團(tuán)圓的主題，活動(dòng)要注意親情化，細(xì)致化。主要出售月餅及老人服飾重陽(yáng)節(jié)登山、賞桂社區(qū)聯(lián)合，健康禮品派送，與居委會(huì)聯(lián)合慰問(wèn)

53、孤寡老人結(jié)合中國(guó)的傳統(tǒng)習(xí)俗和老人的念舊情懷，舉辦傳統(tǒng)項(xiàng)目。銷售諸如布鞋、煙斗等具有傳統(tǒng)氣息的物件，進(jìn)行一場(chǎng)文化的營(yíng)銷國(guó)際老人節(jié)（10月1號(hào)）老人強(qiáng)身健體趣味運(yùn)動(dòng)會(huì)，書畫以熱鬧、健康為主題，結(jié)合媒體的宣傳，一些活潑的元素。主售健身、運(yùn)動(dòng)的產(chǎn)品我們以10月份為我公司的發(fā)展契機(jī)，通過(guò)各類中外傳統(tǒng)節(jié)日促進(jìn)我公司產(chǎn)品的銷售。如上所示的節(jié)日等。這些傳統(tǒng)節(jié)日是發(fā)展老人經(jīng)濟(jì)的很好時(shí)機(jī)，中秋節(jié)的感情促銷，家庭促銷等；重陽(yáng)節(jié)的懷古促銷，文化促銷等；以及老人節(jié)的媒體促銷都是我公司的初步節(jié)日營(yíng)銷計(jì)劃5.2服務(wù)根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分，春暉老年服務(wù)公司的服務(wù)產(chǎn)品組合主要分為兩大塊：產(chǎn)品組合和文化服務(wù)產(chǎn)品組合。產(chǎn)品組合策略：我公司提

54、供的產(chǎn)品與老年人日常生活息息相關(guān)，其核心利益在于滿足老年朋友日益增長(zhǎng)的文化與生活需求，解決他們行動(dòng)不便，使用產(chǎn)品缺乏的問(wèn)題。根據(jù)老人的消費(fèi)習(xí)慣和需求，采用分散化策略，通過(guò)對(duì)老人群體的年齡細(xì)分，選擇比同年齡段老人需要的不同產(chǎn)品，進(jìn)行差異化服務(wù)。春暉老年服務(wù)公司服務(wù)產(chǎn)品線寬度適中，產(chǎn)品線的長(zhǎng)度較大，產(chǎn)品深度也將隨需求逐步擴(kuò)大，讓消費(fèi)者有充分的選擇。我公司的主要產(chǎn)品有：類別主要品種來(lái)源主要服務(wù)類型適用人群備注服裝服飾類軟底鞋、跳舞鞋、練功服、繡花鞋、拖鞋、手提包、軟底布鞋、運(yùn)動(dòng)帽等。1 常青閣中老年用品行（電郵lingling_1003地址：江西萍鄉(xiāng)市山下文化路金富麗4b106）我們主要采取汽車貨運(yùn)方式。到貨時(shí)間：1-2個(gè)星期。2 福安康老殘病人用品專賣（地 址山東東營(yíng)市）3 仁愛(ài)家和（地址：北京市宣武區(qū)右安門外大街2號(hào)迦南大廈2207室）送貨上門+試穿+洗滌解說(shuō)4560歲等體質(zhì)較好的老人為公司今后舉辦各類活動(dòng)準(zhǔn)備便利生活類放大鏡、老花鏡、穿牙器、假牙清潔劑、快速干發(fā)長(zhǎng)巾、老年假發(fā)、煙斗，放大鏡指甲剪，自動(dòng)煎藥器暖手寶，暖腳王，眼睛保健器，精裝孝子手，竹制癢癢撓等送貨上門+詳細(xì)解說(shuō)+售后服務(wù)老人全體其中部分睡眠枕頭產(chǎn)品等因價(jià)格較高，成本過(guò)高，