銷售風險管理實踐報告

1、3.封面為固定格式，不得隨意改動。課程名稱：為二號黑體，居中；題目：空四字，三號宋體；姓名、學號、助學單位、指導教師、完成日期：空四字，四號宋體。（備注：助學單位一律為石家莊連邦外國語學院） 4.提綱、內(nèi)容摘要使用小四宋體，段落行距為：25磅。 5.正文使用5號宋體，段落行距為：25磅，字數(shù)不少于2000字。 6裝訂順序 封面 提綱 - 4 - 內(nèi)容摘要 正文 考核評定。 7.左側(cè)裝訂。 8.學生在提交課程實踐性報告時，須同時提交書面裝訂稿和電子文檔稿?？忌彰?別女身份證號籍 貫民 族漢族聯(lián)系電話所在省市湖南長沙助學站點名稱實踐過程簡述在海瀾之家參加實踐學習中，針對在當前互聯(lián)網(wǎng)高度發(fā)展的環(huán)

2、境下，為企業(yè)實施名牌銷售戰(zhàn)略進行了一系列理論與實踐的學習。個人實踐體會與收獲通過本次實踐學習，深入社會把理論與實踐有效結(jié)合，對于以服裝超市為目的的概念及實施對的銷售額及競爭力的提高有了很大的認識。實踐單位（企業(yè)）鑒定業(yè)務部門鑒定人事部門鑒定實踐組織機構(gòu)（指導教師）評定過程考核成績評定銷售管理專業(yè)實踐過程考核表中國銷售管理專業(yè)水平證書考試 組織間銷售 課程實踐性報告 題 目：海瀾之家名牌商品謀略姓 名： 學 號： 助學單位： 指導教師： 完成日期： 15 提 綱【摘 要】海瀾之家通過多年的探索，有效地運用本土化戰(zhàn)略克服了在中國遇到的經(jīng)濟、管理和體制等多方面的障礙，避免了水土不服和文化差異，確立了

3、以滿足中國消費者需求為核心的營銷戰(zhàn)略。名品銷售采取了高端中價和直銷加盟的連鎖渠道。當今，男裝行業(yè)競爭激烈。品牌個性的建設顯得極其重要，它將是企業(yè)生存發(fā)展的需要。本文從品牌個性理論出發(fā)，總結(jié)文獻得出自己對品牌個性塑造的看法，然后通過分析海瀾之家品牌個性，并與競爭對手做比較，對海瀾之家品牌個性提出建議，進而得出對男裝行業(yè)品牌個性啟示，即要以消費者為導向和以企業(yè)自身為導向，去塑造品牌個性?！娟P(guān)鍵詞】品牌；品牌個性；男裝行業(yè)； 海瀾之家營銷策略分析隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，企業(yè)取勝市場的關(guān)鍵因素就是所經(jīng)營商品的知名度、競爭力和市場占有率。因而名牌商品戰(zhàn)略已成為現(xiàn)在企業(yè)經(jīng)營的主流方向。改革開放以來，中國的民族

4、服裝工業(yè)得到了前所未有的長足發(fā)展，而在國外名牌搶占中國巨大服裝市場的現(xiàn)狀下，國內(nèi)的服裝企業(yè)也堅定地走上了中國的服裝名牌之路，并取得了明顯的效果。江陰海藍服飾有限公司生產(chǎn)的海瀾之家服裝在激烈的服裝市場競爭中脫穎而出，在國內(nèi)服裝品牌中占有一席之地，成為著名品牌，關(guān)鍵是海瀾服飾有限公司堅持研究服裝品牌的營銷方法，并結(jié)合本企業(yè)實際，在堅持品質(zhì)的基礎上，采用獨特的營銷策略，創(chuàng)造了“海瀾之家”男裝的服裝名牌。（一）男人衣柜的形象策略當今的消費品市場上，一提起IBM就知道是尖端科技的代表，一提起鱷魚，伊夫圣羅郎也會讓人想到高檔的運動裝和高級服飾。著名品牌甚至成為了某類產(chǎn)品的代名詞，從某種角度講，這就是品牌的

5、形象，品牌的定位。為了塑造“海瀾之家”男裝品牌的形象，打造其品牌的經(jīng)濟、社會效應。“海瀾之家”男裝品牌的形象策略應歸同于企業(yè)形象策略。國際上通常采用的品牌名稱=企業(yè)名稱的慣例，實際上為了方便消費者的認知和認同。公司首創(chuàng)標準化西服自選模式，顧客可根據(jù)導購圖上的指引，找到適合自己的自選貨架，就像是顧客自己的大衣柜?！爸魅恕笨梢詿o拘無束地挑選自己的西服。讓你真正體驗自由自在的購衣樂趣。（二）高端中價法的價格策略在傳統(tǒng)的觀念中，價格是作為買者作出選擇的主要決定因素。價格是制約消費者購買行為的首要因素。在經(jīng)濟不發(fā)達地區(qū)，尤其是如此。但隨著人們生活水平的提高，在購物者選擇行為中非價格因素變得相對重要，而價

6、格因素的地位也相應降低。然而，價格仍是決定市場份額和盈利率的最重要因素之一。“海瀾之家”作為一個服裝品牌，在決定打入市場之前，考慮到長期競爭策略，在定價策略方面主要采取的是高端中價法。海瀾公司認為，合理制定產(chǎn)品價格，要堅持已獲得正常利潤為定價標準。定價要面向廣大消費者，不能把品牌購買只限制在高消費群中。定價如果過高，即使名牌也會有損該產(chǎn)品的形象。要想走高檔中價的經(jīng)營道路，就必須強化企業(yè)硬、軟件條件。既要有一流的設備又要有一流的高素質(zhì)人才。既要有高素質(zhì)的服裝設計師，又要有優(yōu)質(zhì)先進的流行面料，才能達到高品質(zhì)的服裝效果。為此，海瀾公司在全國首次提出服裝生產(chǎn)新概念即服裝開發(fā)從原始的羊毛開始，在國內(nèi)服裝

7、界率先形成了從羊毛進來到服裝成品出去的完整產(chǎn)業(yè)鏈。在這個過程中，“海瀾之家”男裝品牌經(jīng)歷了最純凈的流通環(huán)節(jié)。從牧場到工廠直接進入賣場，全部利用自身資源，沒有任何中間商參與，有效控制成本和品質(zhì)，直接讓利給消費者。（三）麥當勞式直銷加盟的連鎖渠道策略渠道是企業(yè)最重要的資產(chǎn)之一，渠道是企業(yè)最重要的融資管道之一。海瀾之家采取了麥當勞式直銷加盟的連鎖渠道策略。加盟商投資200萬元開一家門店，其中100萬押金，5年后歸還，另100萬是場租、裝修和啟動資金。加盟商每年可以獲得20%的回報?！凹用松讨皇峭顿Y者，不是經(jīng)營者，無須參與門店的具體經(jīng)營管理事務，但享受門店銷售利益的分成。我們很實在，你一張卡，我一張卡

8、，每天賣多少錢，按照6535的比例分成?！焙懼铱偨?jīng)理陳富榮毫不諱言地表示。加盟店由集團統(tǒng)一管理，地區(qū)銷售潛力分析、門店選址設計，人員招聘培訓都由總部負責，門店貨品實行百分百退、換貨，加盟商貨品零庫存。海瀾之家是統(tǒng)一形象、統(tǒng)一價格、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一采購、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一裝修、統(tǒng)一招聘、統(tǒng)一培訓、統(tǒng)一結(jié)算，實行全國統(tǒng)一連鎖經(jīng)營管理。（四）首創(chuàng)“無干擾、自選式”的購衣服務模式男人購物是需要才買，看中就買，并且不喜歡有人在旁邊跟著、盯著，不停地和他說這件好、那件好，讓人感覺不自在。 海瀾之家摒棄了傳統(tǒng)的“人盯人”的導購模式，而是給消費者提供了一個無干擾的、自由自在的購衣環(huán)境。海瀾之家的服飾產(chǎn)品按品種、

9、號型、規(guī)格分類出樣陳列，并且設有一目了然的自選導購圖，消費者可以根據(jù)自己身高、體型輕松自選購衣。海瀾之家還在貨架旁、試衣間里設有按鈴，如果顧客需要服務，只要按動按鈴，海瀾之家專業(yè)的服務人員就會在最短的時間里來到他的身邊，為他提供優(yōu)質(zhì)周到的服務。正是這種輕松、方便的購衣體驗，使更多的男性消費者愿意來海瀾之家，選了西服選襯衫，選了襯衫選領帶，選了領帶選皮帶，避免了多店購物的繁瑣，成為時尚便捷的全程“一站式”消費。（五）立體廣告與平面廣告相結(jié)合的促銷策略1、電視廣告海瀾之家每年的廣告支出占銷售額的4%，并且海瀾之家聘請“海瀾之家”陽光帥氣的出名藝人印小天先生出任形象代言人，其青春、健康的“海瀾之家”

10、男裝形象廣告正在中央電視臺晚間新聞、對話節(jié)目、名牌時間、幸運52、足球之夜、天下足球等黃金檔節(jié)目中熱播。2、注重媒介選擇，擴大傳播效果海瀾之家為了讓大眾了解其品牌，非常注重對大眾的宣傳。在品牌推廣中除了集中在報紙、電視等常用媒體之外，還不定期地召開時裝發(fā)布會和舉行服裝表演，并且在戶外招貼廣告，做好燈箱廣告等。為了進一步宣傳“海瀾之家”男裝品牌，公司在其產(chǎn)品推廣中率先采用品牌代言人的國際流行操作方式，既使眾多新聞媒體對其進行了焦點式的炒作，達到了廣告效果，又使其產(chǎn)品通過這一方式向大眾展示了“海瀾之家”“男人的衣柜”的流行時尚和高雅品味。參考文獻1沈志漁.銷售客戶管理，2010年6月（第一版）2張

11、夢霞.市場調(diào)研與銷售預測,2010年6月（第一版） 3方光羅.市場營銷學M.東北財經(jīng)大學出版社，20054 邁克伊西 著，金凌等譯.服裝營銷圣經(jīng)M.上海遠東出版社，2007 5符國群.消費者行為學M.全國高校出版社，2007年7月（第二版）6郭國慶.銷售渠道管理,2010年6月(第一版) 中國銷售管理專業(yè)水平證書考試 銷售管理 課程（實踐）考核評審表學員姓名題目指導教師姓 名學歷職稱工作單位對課程實踐報告的說明（選題、取材、特色、價值、自主完成等方面的情況說明）： （學生簽名） 年 月 日項目分項成績評分標準及內(nèi)容滿分值評分選題與真實性選題依據(jù)課程考試大綱，選題得當。1010格式寫作水平文字量達到字數(shù)要求。真實性發(fā)現(xiàn)抄襲，成績0分。報告摘要簡明扼要地反映實踐報告內(nèi)容。540標題目錄標題目錄格式規(guī)范。5報告主體報告內(nèi)容或論題，簡要、清晰、完整敘述。10寫作水平語句是否流暢，結(jié)構(gòu)是否合理，有否病句、錯別字、表達含糊不清等情況。