（推薦）南昌東方溫泉森林公園營銷推廣策劃書

1、1 . 總體市場分析宏觀環(huán)境 有利因素 國內(nèi)經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)增長，國民生產(chǎn)總值繼續(xù)保持著良好的增長態(tài)勢，江西省今年前三季度國內(nèi)生產(chǎn)總值增幅達(dá)10.1，比去年同期增加1.6個百分點。上半年，南昌市實現(xiàn)地區(qū)生產(chǎn)總值411.48億元，比上年同期增長16.1%。 8月7日，南昌市政府出臺關(guān)于進(jìn)一步促進(jìn)房地產(chǎn)持續(xù)健康發(fā)展的補(bǔ)充通知，從增加土地投放量、擴(kuò)大購房貼息受惠范圍、實行交易手續(xù)費減半等方面，做出了許多新規(guī)定。受政府出臺利好政策等因素影響，南昌及周邊地區(qū)樓市重新開始活躍，成交量大幅回升。 隨經(jīng)濟(jì)的健康發(fā)展，高尚品質(zhì)住宅主力消費群體范圍日漸擴(kuò)大。 市政交通逐步完善，住宅郊區(qū)化已被市場所接受。 不利因素 “國八

2、條”政策的出臺及其相關(guān)新聞媒體的不斷報道，使得并不專業(yè)的消費者對未來的房價走勢看不準(zhǔn)，摸不透，絕大多數(shù)有購房需求但又不迫切的消費者，選擇的是觀望和持幣待購，這在一定程度上弱化倍訊易 了樓盤的去化速度。 隨著南昌市這幾年房地產(chǎn)市場的快速發(fā)展及樓盤的不斷增多，競爭日趨激烈，消費者的選擇也越來越多，越來越理性。1-1 近年南昌市房地產(chǎn)相關(guān)數(shù)據(jù)匯總表（2002-2004年度） 項目年度房地產(chǎn)投資額（億元）住宅竣工面積（萬平方米）住宅銷售面積（萬平方米）銷售收入（億元）2002年35210.41126.926.182003年56250203.949.712004年85.2257.1244.8263.92

3、 三年內(nèi)各種指標(biāo)呈現(xiàn)持續(xù)加速態(tài)勢平均增長率：年銷量40%，銷售收入59%。 三年內(nèi)共出售商品住宅575.62萬平方米，平均年銷量為191.87萬平方米，其中2004年銷量最多。 年均竣工面積239.17萬平方米。1-2 2005年市場現(xiàn)狀分析1-2-1供應(yīng)情況（1-8月份）截至8月底房地產(chǎn)開發(fā)統(tǒng)計主要指標(biāo)合計上年同期增幅完成投資額（億元）42.641.382.95%住宅32.629.6310.02%商品房施工面積（萬平方米）622.78795.38-21.7%竣工面積（萬平方米）63.85130.04-50.9% 依據(jù)數(shù)據(jù)顯示，在經(jīng)歷一系列國家宏觀調(diào)控政策的“洗禮”后南昌房地產(chǎn)前8個月，開發(fā)力

4、度有所減緩，完成投資42.6億元，投資增幅較上年同期增長2.95%，較上半年增幅提高9.73%。 受調(diào)控政策的影響，截至8月底南昌房地產(chǎn)市場供應(yīng)量與去年同期相比有所下降。1-2-2 未來潛在供應(yīng)情況 2005年全市計劃供地4000-4500畝，南昌市區(qū)增加交通便利、配套設(shè)施完善的中低價位普通商品住房用地供應(yīng)。對于類似別墅等高檔住宅項目用地，將鼓勵安排在南昌市周邊區(qū)縣。 8月7日，南昌市政府出臺關(guān)于進(jìn)一步促進(jìn)房地產(chǎn)持續(xù)健康發(fā)展的補(bǔ)充通知，從增加土地投放量、擴(kuò)大購房貼息受惠范圍、實行交易手續(xù)費減半等方面，做出了許多新規(guī)定。受政府出臺利好政策等因素影響，南昌樓市重新開始活躍，成交量大幅回升。間接拉動

5、了市場的供應(yīng)量的提升。1-2-3 需求情況8月份當(dāng)月份相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計（含四縣）主要指標(biāo)合計上年同期增幅較上月增長商品房交易面積24.9124.70.84%45.76%住宅23.9720.7715.39%51.23%商品房交易金額7.086.4210.3%60.18%住宅6.54.5742.33%69.97%2005年1-8月份成交套數(shù)圖示（市區(qū)） 今年3月份國家出臺了一系列宏觀調(diào)控政策。這些政策的出臺，讓全國的房地產(chǎn)市場都受到了一定影響。尤其是今年6月和7月，南昌市房地產(chǎn)市場消費者觀望氣氛濃厚，成交量大幅萎縮。據(jù)統(tǒng)計，6、7兩個月市區(qū)商品住房的成交量僅為1052套和685套。 相關(guān)資料顯示：多數(shù)

6、城市房地產(chǎn)市場截至8月底仍處于觀望期，未能走出低谷。而整個市場開始重新啟動且商品房銷售量環(huán)比增幅超過50%的僅有4個城市，包括南昌1.2倍、合肥79.26%、無錫62.75%、哈爾濱57.84%。這表明南昌房地產(chǎn)市場復(fù)蘇快速，排在全國前列。商品房交易量大幅回升。1-2-4 需求總量預(yù)測 2005前三季度年南昌市經(jīng)濟(jì)發(fā)展，國內(nèi)生產(chǎn)總值比上年同期增長16.5%，綜合考慮國家宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)控對全國房地產(chǎn)市場的影響，預(yù)測南昌市（含周邊地區(qū)）城鎮(zhèn)居民基本的住房需求為260310萬平方米。 按照南昌市城鎮(zhèn)居民住房的年需求量按預(yù)計10%的遞增比例，可預(yù)測2005年城鎮(zhèn)居民住房的年需求量約為260-310萬平方米

7、。1-2-5 需求結(jié)構(gòu) 南昌市平均年凈增人口約10萬人，按40%新增人口需新建住宅，每人20-25平方米的標(biāo)準(zhǔn)計算，對住房的需求量約為80-100萬平方米。 2005年1-5月全市市區(qū)交易的91.6萬平方米商品住宅中，外地居民購買的為24.5萬平方米，比重為27%。保守估計2005全年以及未來幾年內(nèi)外地居民在南昌購房比例可保持25%，預(yù)計其對南昌市住房的消化量約為65-80萬平方米。 南昌正在進(jìn)行的花園城市建設(shè)和改造舊城工程，將產(chǎn)生大量的拆遷戶需要重新安置，致使今年拆遷安置用房的需求量大增。預(yù)計拆遷、危改戶以及原無房戶和未達(dá)標(biāo)戶對住房的年度需求量約為115-130萬平方米。其中約60%此類人群

8、意向選購經(jīng)濟(jì)適用房產(chǎn)品。價格（元/m2）預(yù)銷售量（萬m2）所占比例（%）單套面積（m2）預(yù)銷售量（萬m2）所占比例（%）1500元以下10.711.760平方米以下2.993.31500-2000元6.977.660-80平方米1.671.82000-2500元7.828.580-100平方米1415.32500-3000元20.222.1100-120平方米14.615.93000-4000元34.3137.5120-150平方米33.4236.54000-5000元7.318.0150-180平方米13.7415.05000元以上4.284.6180平方米以上11.212.21-2-6 市

9、場需求特點（2005年上半年） 上述數(shù)據(jù)顯示南昌市商品房市場高價位、大戶型住房所占比例較大，從商品住房供應(yīng)情況看，2005年1-5月單價在每平方米3000元以上的高價房供應(yīng)量占總量的47.9%，單套面積在120平方米以上的占總量的65.1%；從預(yù)銷售情況看，2005年1-5月單價在每平方米3000元以上的占總銷量的72.2%，單套建筑面積在120平方米以上的占總銷量的63.7%。 結(jié)合圖表分析120-150平方米為南昌市場熱銷戶型。 總價30-50萬元是目前購房者能夠承受的房屋總價范圍。 其中南昌高收入階層、二次置業(yè)（賣舊房買新房）群體、外來購房者消化的中高檔樓盤占有相當(dāng)一部分比例。1-2-7

10、 價格走勢 南昌房價經(jīng)過連續(xù)三年大幅攀升，今年上半年增速開始放慢，房價增幅有較大回落?？傮w看來，南昌市房地產(chǎn)市場將呈現(xiàn)平穩(wěn)發(fā)展的態(tài)勢，房地產(chǎn)投資增幅較上年有較大回落，逐漸趨于理性，房價漲幅逐漸趨緩，供求關(guān)系將逐漸趨于平衡。 根據(jù)調(diào)查今8月份全市市區(qū)商品房預(yù)銷售均價為3239.74元平方米，較上年1至7月預(yù)銷售均價高出26.18元平方米，增幅為0.85%，其中，商品住房預(yù)銷售均價為3127.20元平方米，較今年1至7月份預(yù)銷售均價高出76.78元平方米，增幅為2.52%。 南昌房地產(chǎn)市場已由8月份呈現(xiàn)出了回暖態(tài)勢。依據(jù)8月南昌房地產(chǎn)市場價格指標(biāo)種種數(shù)據(jù)顯示，南昌樓市已經(jīng)走出6、7月的“陰霾”，開

11、始“撥云見日”，利好政策刺激消費也同時得到了體現(xiàn)?？梢灶A(yù)測，南昌房價今年仍將有小幅上升，但會逐漸趨于穩(wěn)定。1-2-8 市場走勢分析圖南昌市商品住宅施工面積、新開工面積、竣工面積、銷售面積情況（資料數(shù)據(jù)采集2002年2005年上半年）營銷推廣策劃書東方威尼斯溫泉森林公園市場競爭分析1.競爭區(qū)塊分析 直接競爭區(qū)塊：市區(qū)、安義縣及新建縣西部產(chǎn)品 間接競爭區(qū)塊：南昌其他區(qū)縣產(chǎn)品按照地理位置作為評判標(biāo)準(zhǔn)2.詳細(xì)描述項目名稱翡翠山莊物業(yè)位置新建望城發(fā)展商南昌英豪房產(chǎn)有限公司策劃代理物管公司南昌通達(dá)物業(yè)物業(yè)管理費0.8元/平方米物業(yè)類型別墅工程進(jìn)度現(xiàn)房規(guī)劃設(shè)計省設(shè)計院園林規(guī)劃綠化率60容積率0.36項目規(guī)劃

12、總體規(guī)劃占地面積260畝建筑規(guī)模一期39棟其中8棟雙拼，二期60多棟建筑面積65614.23平方米項目配套周邊公交219外形特征小區(qū)配套花園等周邊配套周邊配套較不完善戶型配比戶型面積（范圍）戶型套數(shù)已售套數(shù)銷售率雙拼3101616100單體4102323100二期單體35560未開盤254套數(shù)合計：170戶型配比項目銷售銷售概括開盤時間： 2005.4-5月入伙時間未定銷售電話：開發(fā)總期數(shù)及現(xiàn)推期數(shù)：按揭銀行： 付款方式：一次性、按揭、分期付款價格情況別墅/花園洋房最高價：3400-3500最低價：2900均價：3000朝向差價：折扣系數(shù)：營銷分析主要賣點別墅主打廣告生態(tài)景觀與建筑群的完美結(jié)合

13、，天然韻味的原生態(tài)精致生活客戶來源南昌市較高收入階層項目優(yōu)勢項目劣勢1、有私家花園1、較偏遠(yuǎn)2、有單獨的停車位2、周邊配套不完善項目名稱綠地山莊物業(yè)位置迎賓大道西側(cè)發(fā)展商上海綠地集團(tuán)策劃代理綠地集團(tuán)市場部物管公司上?？迫鹞飿I(yè)管理公司物管費1.3元物業(yè)類型別墅工程進(jìn)度三期封頂規(guī)劃設(shè)計南方冶院園林設(shè)計德國飛揚綠化率57容積率0.5項 目 規(guī) 劃總體規(guī)劃規(guī)劃面積： 1250畝（前三期500畝）建筑規(guī)模：1700套建筑面積：100000（前三期）平方米外形特點：海派小區(qū)配套周邊公交：218、 203、 230、 221周邊配套：小區(qū)配套：會所、幼兒園、網(wǎng)球場戶型組合戶型面積總套數(shù)已售套數(shù)銷售率聯(lián)排20

14、0250170疊加1705043雙拼250175108獨棟3002525合計： 500套戶型配比：項 目 銷 售銷售概況開盤時間：04年5月入伙時間：05年3月銷售電話：5987111開發(fā)期數(shù)及現(xiàn)推期數(shù)：共六期（現(xiàn)三期）按揭銀行：交行、工行付款方式：按揭、一次性價格分析別墅最高價：6000最低價：2900均價：3400朝向差價：折扣系數(shù)：車位：每戶1個，售價： 3300元儲藏間： 個，售價： 贈送營銷分析主打廣告象湖生活版圖 原生態(tài)坡景別墅王國客戶來源中型企業(yè)業(yè)主，事業(yè)單位高層項目名稱白金翰水景別墅物業(yè)位置湖濱東路333號發(fā)展商江西旅游房地產(chǎn)策劃代理星際廣告物管公司香港沿海物業(yè)物管費1.5元/

15、月物業(yè)類型別墅工程進(jìn)度現(xiàn)房規(guī)劃設(shè)計深圳設(shè)計總院園林設(shè)計綠化率52%容積率0.72項 目 規(guī) 劃總體規(guī)劃規(guī)劃面積：72453建筑規(guī)模：三期200套建筑面積：85743外形特點：小區(qū)配套周邊公交：5、8、11周邊配套：小區(qū)配套：會所、幼托、戶型組合戶型面積總套數(shù)已售套數(shù)銷售率聯(lián)排別墅180.9-203.25171獨棟別墅364.349疊加別墅158.21（3-4層）167.69（1-2層）16雙拼別墅208.334項 目 銷 售銷售概況開盤時間：2003.6一期入伙時間：2004.7銷售電話：8518811開發(fā)期數(shù)及現(xiàn)推期數(shù)：3期按揭銀行：付款方式：按揭、一次付款價格分析別墅80-110萬最高價：

16、最低價：70萬元均價：朝向差價：折扣系數(shù)：車位： 121 個，租/售價： 萬儲藏間： 個，售價： 營 銷 分 析主要賣點地段，環(huán)境。，戶型主打廣告青山湖畔真別墅目標(biāo)客戶群高收入白領(lǐng)、私營業(yè)主、投資客項目優(yōu)勢地理位置佳，緊靠青山湖畔；青山湖畔唯一別墅，市場定位較準(zhǔn)；項目所在區(qū)域版塊效用強(qiáng)，影響大項目劣勢建筑密度大；小區(qū)配套不完善；項目旁邊低檔物影響項目檔次提升；項目外立面效果較差，很難突現(xiàn)物業(yè)高檔次；人車難以分流，安全系數(shù)低 綜合評價1. 價格及市場體量方面因地段、開發(fā)商實力品牌不同價格上各有千秋：白金瀚因地段處于市內(nèi)成熟地段且又在風(fēng)景秀美的青山湖旁邊這一不可多得的優(yōu)勢而定價位于80-100萬的

17、高價位。但是同時因開發(fā)商實力不強(qiáng)，設(shè)計觀念落后，獨立、聯(lián)排、疊加、雙拼別墅混雜，且為磚混結(jié)構(gòu)，難以體現(xiàn)高檔豪華，再加上周邊配套仍不完善，社區(qū)配套不全，總價過高的原因到現(xiàn)在其銷售仍不理想。綠地山莊因其開發(fā)商的知名度及實力使得該項目在前期宣傳時便倍受關(guān)注，加上先進(jìn)的設(shè)計，象湖優(yōu)美的風(fēng)景，成熟的交通及小區(qū)配套價格上又在目標(biāo)客戶群的可接受范圍之內(nèi)，從而該項目的銷售相當(dāng)火爆。翡翠山莊則因其價格上的優(yōu)勢以及優(yōu)良的規(guī)劃設(shè)計：它的獨檔別墅355平方米的，有500平米以上的私家花院，價格在100萬左右。256平米的，65萬左右，位置又離南昌很近，到紅谷灘只要十分鐘;環(huán)境幽雅，而且每戶還有兩個車庫（一個露天）。窗

18、戶都是雙層隔音玻璃。還有一個不得不介紹的就是它的推出較早，這在天時上占了優(yōu)勢。2. 樓盤形態(tài)以聯(lián)排，疊加，雙拼為主，主張低容積率，高綠化率。為了避免同質(zhì)化，各個樓盤在建筑風(fēng)格，物業(yè)管理以及小區(qū)配套，主訴求上深挖賣點，創(chuàng)造自身的不可比性。如白金瀚宣揚總統(tǒng)套房生活，綠地山莊向市場傳達(dá)象湖生活的愜意。營銷推廣策劃書東方威尼斯溫泉森林公園產(chǎn)品市場定位1.產(chǎn)品分析1-1 一期概況（效果圖略） 項目地塊：項目所屬地塊為江西省南昌市以西60公里奉新縣北方1.5公里；項目用地760畝；建筑面積20萬平方米；地塊容積率為0.37；項目四至為：南至濱河大道；北至仲堯路；東向緊鄰奉新一中教育園區(qū)；西部與原生態(tài)森林相

19、連。 項目規(guī)劃：總建筑面積：20萬平方米13萬平方米獨棟、聯(lián)排、雙拼別墅6萬平方米度假公寓1萬平方米配套公建1-2 一期4#地概況產(chǎn)品總面：33566.79平方米聯(lián)排別墅：18523.59平方米雙拼別墅：1473.2平方米會 所：300平方米總戶數(shù)：134戶聯(lián)排別墅：81戶雙拼別墅：52戶會 所：1戶未計算公攤面積結(jié)構(gòu)類型面積戶數(shù)總戶數(shù)比例戶型聯(lián)排別墅246.39148110.45%4C1205.253324.63%4C2204.90107.46%4C3290.00107.46%4C4239.421410.45%4C5雙拼別墅296.15165211.94%4B1268.4485.97%4B3

20、274.122014.93%4B4296.8685.97%4B5會所300.00110.75%8號會所合計134134100%102.產(chǎn)品特點與機(jī)會點2-1 產(chǎn)品特點 規(guī)模大：占地760畝，規(guī)劃20萬平方米建筑面積的大型主題社區(qū)。 配套全：全功能會所、SPA會館、綠地（原生態(tài)森林）、周邊因借資源 （緊鄰千畝奉新一中教育園區(qū)）。 規(guī)劃好：高起點規(guī)劃，特色鮮明、布局得到。組團(tuán)、分區(qū)、定位明確， 存在均好性。 理念好：將“生態(tài)”、“度假”理念充分與項目居住文化相結(jié)合，將“溫泉、生態(tài)、養(yǎng)生”作為項目的主題。 環(huán)境好：綠化率達(dá)到72.2%，建筑密度14.99%，0.37的低容積率。 產(chǎn)品好：項目一期4#

21、地產(chǎn)品為聯(lián)排、雙拼別墅，規(guī)劃超前、戶型佳，目前市場上此類產(chǎn)品未達(dá)到飽和，必能得到消費者的認(rèn)同，順利打響市場知名度及美譽(yù)度。 設(shè)計團(tuán)隊：北京中華建規(guī)劃設(shè)計研究院。2-2 機(jī)會點 南昌市政府將在今年適應(yīng)增加商品房供應(yīng)量，在城市周邊地區(qū)增加中、高檔住宅項目開發(fā)，其中奉新縣依靠其自身的多項優(yōu)勢（交通、旅游等），逐漸成為南昌市民以及外來投資者理想居所選址。 奉新政府對本項目的大力支持，將給本項目帶來多方面的有利條件。 昌樟高速及320國道的連接，在時間上拉近了奉新與南昌等周邊地區(qū)距離，同時也為奉新地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶來了極大的推動力。 目前南昌及周邊地區(qū)別墅產(chǎn)品市場缺乏主題賣點豐富的產(chǎn)品，例如：將自然地貌、

22、特有溫泉資源、優(yōu)越地理位置相結(jié)合的產(chǎn)品。本項目恰好以此作為主題賣點。3 .市場定位3-1 項目定位依據(jù)對南昌及周邊地區(qū)市場背景以及本項目各項基礎(chǔ)條件的分析研究，紫牛對本項目的開發(fā)主題為：南昌、奉新的“溫泉、生態(tài)、養(yǎng)生”主題項目3-2 目標(biāo)市場區(qū)域 南昌市：由于本項目臨近南昌市區(qū)，加之省會城市獨有的經(jīng)濟(jì)、市場優(yōu)勢，因此將南昌確定為本項目的重點推廣地區(qū) 江西?。号R近南昌市的本省其他地市可作為本項目推廣的輻射區(qū)域 外省市：滬、閩、浙等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)省市的商戶不斷在南昌加強(qiáng)商業(yè)投資力度，此部分人群早已成為南昌市中高檔住宅產(chǎn)品的主力消費群體，本案亦然3-3 目標(biāo)受眾3-3-1受眾人群分類 改善居住條件客戶占1

23、5% 投資客群占25% 注重產(chǎn)品功能享受森林、SPA人群占30% 追求“5+2”、“11+1”生活方式人群占30%注：5+2生活方式。對于那些先富起來的人們來說，已經(jīng)感到擁有一套住房顯得不夠，需要第二次購房，以擁有第二套住房。一套在市 區(qū)，一套在郊區(qū)：周一至周五，住在市區(qū)住宅，便于上班、工作；周末、周日來到郊區(qū)住宅，以求過著休閑生活。11+1生活方式：分時度假房。1就是元旦、春節(jié)、五一、國慶這四周長假加起來，差不多就是一個月。 11+1，也就是說，一年之中11個月在一個城市工作，1個月在另一個城市休閑。為了適應(yīng)11+1生活方式，有許多人在另一個城市買第二套住房。也可視為一種投資行為。3-3-2

24、目標(biāo)受眾特征 年齡結(jié)構(gòu)本項目個人購房客戶年齡在30-55歲之間，以35-50歲為主力客戶群。 從業(yè)特點大部分目標(biāo)客戶為各類企業(yè)主和合資或知名企業(yè)高級管理人員，國家機(jī)關(guān)、演藝界、退役軍界高官領(lǐng)導(dǎo)等也不乏其人。其共同特征：一般都有較高的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)和穩(wěn)定的收入，屬于高端消費人群。 特征描述1. 有相當(dāng)?shù)慕?jīng)濟(jì)實力2. 高品味生活，對健康尤為注重3. 生活閱歷豐富（海外及旅游生活經(jīng)歷等）豐富，見多識廣，喜歡高品質(zhì)，認(rèn)同具有獨特品味的產(chǎn)品 目標(biāo)受眾心理分析1.見多識廣使他們看待事物的眼光十分挑剔，對能體現(xiàn)自身價值和生活品位的細(xì)節(jié)十分注重。2.對于生活，他們要求的是精品，獨特、與世界同步的生活觀念是吸引這個人

25、群的主要因素，也是我們區(qū)別于其他同類項目的主要手段。3.繁忙的工作和商務(wù)帶來的沉重壓力，在居住空間里希望得到最徹底的釋放，不愿意為一些生活的瑣碎小事操心，完備細(xì)致的物業(yè)，無微不至的服務(wù)，對于打動他們是至關(guān)重要的因素。4.購房時他們可能最關(guān)心的是樓體的外觀、環(huán)境，購房后他們最關(guān)心的是物業(yè)管理是否能面面俱到。營銷推廣策劃書東方威尼斯溫泉森林公園推盤思路1 .總體思路1-1 2005年8月20日開工，2005年12月潛銷開始，2006年5月1日借五一勞動節(jié)長假正式開盤。1-2 采取高價值戰(zhàn)略，實現(xiàn)快速滲透、快速銷售，樹立品牌形象及項目美譽(yù)度，以便于創(chuàng)造后期利潤機(jī)會點。2.銷售排期潛銷期強(qiáng)銷期延續(xù)期

26、05/12 春節(jié) 06/03 06/04 06/05/01 06/06 06/08 06/10 樣板間完成 正式開盤 4#地推出 1#、2#推出 3#地推出 5#、6#推出 完成4#地塊銷售約3萬平方米 推盤時間安排 05年08月20日工地正式開工 05年12月01日潛銷開始 06年04月06月開盤強(qiáng)銷期 06年07月銷售延續(xù)期3.推盤思路3-1 操盤重點 前期造勢，樹立本項目的高性價比，即產(chǎn)品設(shè)計規(guī)劃超前、配套設(shè)施上乘、價格低廉。 根據(jù)目前市場分析，本項目在時間上填補(bǔ)了市場空缺，通過大量媒體及戶外廣告在明年第二季度前打響本項目品牌知名度。 采用精致營銷策略，通過置業(yè)顧問充分的與準(zhǔn)業(yè)主直接對話

27、、完善的銷售道具及優(yōu)質(zhì)的銷售模式來引介本項目的產(chǎn)品優(yōu)勢。建立南昌優(yōu)質(zhì)別墅的新標(biāo)準(zhǔn)。 充分利用地方政府資源將奉新未開發(fā)的山、水、陽光、綠意融入未來業(yè)主的生活。 以低價入市，低開高走，價格逐步平穩(wěn)上升。調(diào)價時機(jī)、幅度依據(jù)：A、 實際銷售業(yè)績B、 積累潛在客戶數(shù)量C、 競爭環(huán)境的強(qiáng)弱3-2推廣順序 潛銷期推出第一階段4#地塊 06年第二季度推出1#、2#地塊 銷售延續(xù)期陸續(xù)推出3#、5#、6#地塊4. 4#地推盤量體4-1預(yù)期理想狀況潛銷期（包括內(nèi)部認(rèn)購、市場認(rèn)購期）前完成4#地總量的60%約80套的銷售；開盤強(qiáng)銷期完成4#地總量的25%約35套的銷售；銷售延續(xù)期前完成4#地總量的剩余部分約13套的

28、銷售。4-2銷售火爆狀況潛銷期前完成4#地總量的75%約100套的銷售；開盤強(qiáng)銷期順利完成4#地總量的剩余部分33套的銷售；銷售延續(xù)期前完成4#地總量的剩余部分約13套的銷售。4-3低標(biāo)準(zhǔn)狀況潛銷期前完成4#地總量的45%約60套的銷售；開盤強(qiáng)銷期期間應(yīng)研討改進(jìn)方案，修正廣告方向，加大廣告力度，努力完成4#地總量的25%約35套的銷售；銷售延續(xù)期前完成4#地總量的剩余部分的銷售。5. 4#地階段性銷售計劃依據(jù)本項目的實際狀況與市場競爭情況，現(xiàn)將本案各個銷售階段的工作劃分為3個時期。5-1潛銷期 階段工作重點： 1塑造企業(yè)品牌形象，引發(fā)人們關(guān)注 2通過公司內(nèi)部關(guān)系客戶，建立基礎(chǔ)客戶群。3強(qiáng)勢宣傳

29、，充分造勢，迅速得到市場認(rèn)可 4積累大量客戶資源 產(chǎn)品主訴求：品牌形象、產(chǎn)品優(yōu)勢1. 溫泉住宅東方威尼斯2. 生態(tài)住宅東方威尼斯3. 養(yǎng)生住宅東方威尼斯4. 建筑優(yōu)學(xué)性、景觀完美化5. 高性價比 媒體配合： 1. 戶外廣告2. 軟性報道宣傳3. 大量報紙、雜志、廣播上的媒體投入4. 06年3月投放電視廣告 銷售目標(biāo)：預(yù)計成交80套5-2強(qiáng)銷期 階段工作重點：1. 掀起銷售過程中的高潮2. 借五月一日勞動節(jié)長假到來正式開盤3. 安排準(zhǔn)客戶簽約，極力開發(fā)新客源 產(chǎn)品主訴求：1. 社區(qū)生命力營造2. 享樂中擁有健康生活3. 山、水、林相伴左右 媒體配合：1. 06年05月01日開盤當(dāng)天舉行大型開盤活

30、動2. 加強(qiáng)報紙、廣播、電視等媒體的廣告投放量3. 有效的公益活動為本案樹立更好的市場口碑 銷售目標(biāo)：預(yù)計累計完成總量的7580%5-3延續(xù)期 階段工作重點：1. 減弱4#地的廣告投放力度2. 積極有效利用延續(xù)的廣告效應(yīng)完成4#地的剩余產(chǎn)品銷售3. 深入其它地塊的銷售工作 媒體配合：1. 減少對4#地的廣告投放量2. 利用與成交客戶的良好關(guān)系，建立客戶推介客戶的銷售模式3. 推出其它地塊的廣告宣傳 銷售目標(biāo)：完成4#地的剩余產(chǎn)品的銷售營銷推廣策劃書東方威尼斯溫泉森林公園業(yè)務(wù)策略1.銷售渠道在房地產(chǎn)營銷過程中，組織一套合理、有效的銷售渠道是成功營銷的重要一環(huán)，將對銷售起到事半功倍的效果。銷售渠道

31、也可以說是客戶獲得產(chǎn)品信息，了解、認(rèn)知產(chǎn)品信息的途徑，其渠道多種多樣，功能和特點各有不同。但是不論什么渠道，其所要達(dá)到的目的是相同的，就是要更好的完成銷售產(chǎn)品這一目標(biāo)，下面對本案將要利用的各渠道特點及作用作一一闡述。1-1售樓處售樓處是房地產(chǎn)項目營銷最根本、最有效的一種銷售渠道，它是其它銷售渠道所獲得客戶的“終止場所”，作用表現(xiàn)為銷售具有直觀性，對購房客戶的需求捕捉力更為有效，對目標(biāo)客戶的殺傷力最強(qiáng)。由于本案地處奉新，交通方面確有不便，故紫牛將售樓處建設(shè)在南昌市市區(qū)內(nèi)。為了充分發(fā)揮售樓處的作用，其構(gòu)成要素： 選址元素：售樓處選址的好壞，直接影響客流量的多少，所以，售樓 處選址應(yīng)注意：A 選擇在

32、南昌市有較高知名度的商業(yè)地區(qū)，其檔次要高。B 地理位置明顯，選址最好在首層。C 交通方便。D 人流和車流量要大。 E 要與戶外引導(dǎo)路牌相配合。 風(fēng)格元素：依據(jù)項目建筑風(fēng)格并加之效果圖、展板的使用，給客戶一種已置身項目現(xiàn)場的感覺。從而，勾起其購買意向。 宣傳元素：由于本項目售樓處建在在市區(qū)內(nèi)，客流量相應(yīng)會較大，意向客戶容易到達(dá)。所以，更要加大售樓處的宣傳力度，除了以媒體廣告宣傳外，戶外大型看板、條幅等制作精美的戶外廣告。對售樓處銷售也會起到立竿見影的效果。 引導(dǎo)元素：從售樓處到工地現(xiàn)場的引導(dǎo)指示牌起到提醒和引路的作用。 配合元素：由于本項目目標(biāo)客戶群為南昌市中高收入人群，對于看房班車的需求，可視

33、實際需求而定。售樓處的優(yōu)劣直接影響本案的營銷氛圍，構(gòu)成售樓處的各元素合理有效的搭配，才能更好的發(fā)揮售樓處這一銷售渠道的作用。1-2 房展會房展會是以上銷售渠道最有力的補(bǔ)充。他提供了參展商們與眾多購房者充分的交流機(jī)會，每個發(fā)展商參加房展會現(xiàn)在已經(jīng)成為固定的銷售渠道。同時，又是展示公司實力，樹立品牌形象的最好時機(jī)。1-3客戶關(guān)系客戶關(guān)系渠道由客戶的朋友、鄰居和家庭成員組成。建立一個良好的客戶關(guān)系渠道，前提是開發(fā)的項目從理念、規(guī)模、產(chǎn)品及環(huán)境的營造等方面都要領(lǐng)先于市場中其他產(chǎn)品。 同時，在銷售過程中，注重客戶關(guān)系的管理，作好老客戶的服務(wù)工作。這樣的話，客戶對本案才會有忠誠度，我們才能樹立品牌，才能可

34、持續(xù)的發(fā)展。1-4公司關(guān)系在開發(fā)其他渠道的同時，更應(yīng)該注意挖掘開發(fā)公司內(nèi)部及與公司有合作關(guān)系的伙伴公司的潛在客戶群。這樣使項目在達(dá)到銷售目的的同時，又能進(jìn)行有效的宣傳。這些客戶將成為銷售過程中最堅實的一組客戶群。1-5專業(yè)租售公司市場中存在大量優(yōu)秀的專業(yè)租售公司，其公司擁有專業(yè)的操作模式及一定數(shù)量的客源，如市場上推出的以舊購新業(yè)務(wù)，對項目的銷售憑添了一條可嘗識的途徑。所以，吸納租售公司進(jìn)場，協(xié)助尋找目標(biāo)客戶，將是銷售渠道中一個有力的配合途徑。1-6網(wǎng)絡(luò)房地產(chǎn)項目作為一種特殊商品，通過網(wǎng)絡(luò)這種渠道進(jìn)行銷售還未被廣泛采用。房產(chǎn)是高消費產(chǎn)品， 網(wǎng)絡(luò)銷售的直觀性很差，而且，客戶與銷售人員不能直接交流。

35、所以，本案應(yīng)以網(wǎng)上宣傳為主，銷售為輔。2.銷售道具2-1-1售樓處 目的A. 由于本項目位于奉新，距離南昌市區(qū)較遠(yuǎn)，交通相對不便利。B現(xiàn)場的工地形象及工程進(jìn)度未達(dá)到較理想的狀態(tài)。 設(shè)置重點A周邊交通方便。B知名度高或人流量相對較大的區(qū)域（例如：財富廣場）C停車方便，要有充足的停車位。D有充足的展示空間。 規(guī)劃重點A場地使用面積以100平米左右為宜。B功能分區(qū)：前臺接待區(qū)、洽談區(qū)、模型展示區(qū)、簽約區(qū)、財務(wù)區(qū)、辦公區(qū)、會議區(qū)。C主要銷售道具：接待臺、展板、模型、燈箱、談判桌等。 展板：項目區(qū)位圖、規(guī)劃圖、交通圖、發(fā)展商背景介紹等。 模型：一個全區(qū)整體規(guī)劃模型；一個一期規(guī)劃模型；戶型單體剖面模型各一個。 印刷品：精裝樓書、建筑白皮書、簡易樓書、海報、DM。 交通車：依據(jù)項目進(jìn)度而定。 項目VI系統(tǒng)的應(yīng)用：如銷售人員標(biāo)牌，接待處、簽約處的標(biāo)牌等。2-2樣板間A應(yīng)集中設(shè)置在現(xiàn)場接待處較近的位置。B所有戶型均按交房標(biāo)準(zhǔn)設(shè)置樣板間。C.在樣板間門口處應(yīng)設(shè)置該戶型的戶型平面圖及標(biāo)有銷售面積的標(biāo)牌。D樣板間走道、通道、門口等處設(shè)置帶有VI標(biāo)志的指示牌。E有專人負(fù)責(zé)樣板間的日常清潔與管理。2-3工地現(xiàn)場A 工地圍墻： 自項目現(xiàn)場的最南端沿東壩中路至最北端設(shè)置工地圍墻，并配有廣告圖案。B. 工地圍板：用以分隔施工現(xiàn)場與現(xiàn)場接待處周邊示范區(qū)域的大型展板，用以裝飾現(xiàn)場，烘