增值服務(wù)產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)規(guī)劃方案

1、A產(chǎn)品增值服務(wù)產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)方案目錄一、A 產(chǎn)品目前產(chǎn)品現(xiàn)狀分析 2現(xiàn)狀分析 . 2優(yōu)勢(shì)分析 . 3劣勢(shì)分析 . 3二、應(yīng)對(duì)策略 41、延長(zhǎng)產(chǎn)品的服務(wù)周期 . 42、提高服務(wù)定制率 . 53、相關(guān)衍生產(chǎn)品 . 6三、搭建會(huì)員體系 7會(huì)員獲取 . 7會(huì)員分類 . 7會(huì)員互動(dòng) . 8會(huì)員增值 . 8會(huì)員反饋 . 8總結(jié) 8四、品牌宣傳 +公益 +內(nèi)容生產(chǎn) 8運(yùn)營(yíng)簡(jiǎn)案 . 91、達(dá)人遴選池 . 92、給予更多的關(guān)注 . 93、 給予他們更多的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)4、 鼓勵(lì)他們寫一些高質(zhì)的文章與精華的回答. 95、 轉(zhuǎn)化為平臺(tái)簽約達(dá)人 . 9意義 9A 產(chǎn)品目前產(chǎn)品現(xiàn)狀分析現(xiàn)狀分析目前 A 產(chǎn)品疫苗業(yè)務(wù)作為公司主要業(yè)務(wù)

2、收入來(lái)源。 盈利模式為： 通過(guò)定制寶寶疫苗接種 提醒通知，收取 x 元/ 月的會(huì)員費(fèi)，通過(guò)短信定制方式來(lái)實(shí)現(xiàn)。根據(jù) 2018年1月至 5月份的短信定制數(shù)據(jù)看出，我們的定制業(yè)務(wù)開通與退訂處于動(dòng)態(tài) 平衡的狀態(tài)。 在出生人口在每年相對(duì)穩(wěn)定的情況下， 人員的動(dòng)態(tài)平衡說(shuō)明 A 產(chǎn)品業(yè)務(wù)的受眾 群比較穩(wěn)定。優(yōu)勢(shì)分析1、通過(guò) A 產(chǎn)品疫苗服務(wù)我們積累了百萬(wàn)級(jí)別的用戶數(shù)據(jù)庫(kù)，為后期開展其他增值產(chǎn)品可以 提供底層的大數(shù)據(jù)支撐。2、A產(chǎn)品公眾號(hào)經(jīng)過(guò)前期運(yùn)營(yíng)， 已有XX萬(wàn)的粉絲積累。這部分用戶我們可以直接拿過(guò)來(lái)用, 做直接的導(dǎo)流和轉(zhuǎn)化。3、成熟的線下渠道。業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)對(duì)于學(xué)校、醫(yī)院、接種門診、疾控中心等辦公網(wǎng)點(diǎn)有成熟的

3、 關(guān)系網(wǎng)，可以幫助新增值產(chǎn)品占據(jù)線下人員密集性區(qū)域的推廣位置。4、眾多線下業(yè)務(wù)人員。 健康城市線下眾多業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)人員， 可以幫助新增值產(chǎn)品的線下推進(jìn)， 線上線下協(xié)同作戰(zhàn)。劣勢(shì)分析1疫苗接種服務(wù)屬于剛需低頻的服務(wù)，寶寶密集疫苗接種期過(guò)后，用戶會(huì)退訂服務(wù)。根據(jù)下圖數(shù)據(jù)分析可以看出，超過(guò)一周歲的寶寶占退訂率的80%2、產(chǎn)品形式化單一，沒(méi)有形成產(chǎn)品矩陣，不利于人員的留存。3、產(chǎn)品客單價(jià)固定，河北省新生兒出生人數(shù)有天花板，僅靠提高轉(zhuǎn)化率無(wú)法實(shí)現(xiàn)收益的復(fù)合增長(zhǎng)。二、應(yīng)對(duì)策略1、延長(zhǎng)產(chǎn)品的服務(wù)周期 延長(zhǎng)服務(wù)的自身周期， 通過(guò)產(chǎn)品服務(wù)周期的增長(zhǎng)，增加用戶的服務(wù)定制時(shí)長(zhǎng)。比如擴(kuò)展二類苗接種提醒服務(wù)。 縮短用戶的服

4、務(wù)知曉時(shí)間以X市2018年4月份定制短信兒童的情況和占比為例，我們可以看出，0-1個(gè)月定制服務(wù)的不足10%超過(guò)三個(gè)月定制的占比 30%數(shù)據(jù)可以看出，在產(chǎn)科醫(yī)院的產(chǎn)品宣傳力度不大，應(yīng)加強(qiáng)產(chǎn)科醫(yī)院的宣傳力度。用戶定制服務(wù)的時(shí)間越早，貢獻(xiàn)的收益越多。四月份X市兒童短信定制數(shù)據(jù)年齡數(shù)量占比0-1月1837%1-2月92936%2-3月64825%3-4月27911%4-5月1727%5-6月883%6-7月673%7-8月482%8-9月472%9-10 月412%10-11 月341%11-12 月281%總計(jì)2564100% 增加增值服務(wù)，延長(zhǎng)用戶使用時(shí)長(zhǎng)比如每個(gè)孩子在成長(zhǎng)階段會(huì)出現(xiàn)不同的敏感期問(wèn)

5、題，比如口腔敏感期、 語(yǔ)言敏感期、模仿敏感期等，作為增值服務(wù)，我們可以推送給家長(zhǎng)一些關(guān)于寶寶自身的變化。通過(guò)提升服務(wù)品質(zhì)，延長(zhǎng)產(chǎn)品使用時(shí)長(zhǎng)。2、提高服務(wù)定制率 提高重點(diǎn)門診的短信覆蓋率下圖為X市兒童數(shù)量排名前 25的接種門診，定制率是十分跳動(dòng)不規(guī)律的曲線，說(shuō)明在 不同的接種門診兒童定制率的差異很大，可以進(jìn)行重點(diǎn)門診的提升。【意愿】給予接種門診相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)政策，推薦更多的人訂閱短信， 我們給予額外的獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用【技巧】總結(jié)相應(yīng)的推薦話術(shù)，提高門診的推薦成功率【宣傳】做好接種率低門診的物料鋪設(shè)宣傳工作 老帶新活動(dòng)利用好已經(jīng)注冊(cè)的老用戶，通過(guò)邀請(qǐng)新用戶返還紅包的方式增加定制服務(wù)用戶。3、相關(guān)衍生產(chǎn)品 內(nèi)容

6、類服務(wù)產(chǎn)品提供提供短信接種通知的服務(wù)外，可以提供給用戶關(guān)于早教、輔食、文娛等一些相關(guān)的學(xué)習(xí) 知識(shí)或者專家講座、線下體驗(yàn)課等，提供更高的會(huì)員服務(wù)級(jí)別。 智能+健康產(chǎn)品推薦推薦用戶一些關(guān)于兒童的智能 +健康的產(chǎn)品，通過(guò)公眾號(hào)導(dǎo)流，銷售一些這類比較新潮 的產(chǎn)品，豐富我們的寶貝好物小店。 疫苗相關(guān)的實(shí)體衍生品比如寶寶疫苗帖、接種查驗(yàn)本等與疫苗接種強(qiáng)相關(guān)的產(chǎn)品。利用好我們現(xiàn)有接種門診的關(guān)系去鋪設(shè)相關(guān)自動(dòng)售賣設(shè)備，進(jìn)行疫苗周邊產(chǎn)品服務(wù)的利潤(rùn)收割。 流量入口作為流量入口，可以催生各種各樣的商務(wù)合作。 比如線下門店引流： 通過(guò)公眾號(hào)提供能 給用戶各種各樣的優(yōu)惠券， 在我們平臺(tái)領(lǐng)取優(yōu)惠券的用戶可以享受相應(yīng)的折扣

7、。門店相應(yīng)的給予我們一些其他資源或者宣傳方面的支持。 同樣也可以給商譽(yù)比較好的網(wǎng)店、 寶寶保險(xiǎn)類 等產(chǎn)品推薦鏈接。三、搭建會(huì)員體系A(chǔ) 產(chǎn)品目標(biāo)用戶是高度清晰的，為 0-3 歲的寶寶家長(zhǎng)。因此每個(gè)條線的產(chǎn)品應(yīng)該是產(chǎn)品 矩陣層面的豐富， 而不是用戶模型的變更。 這時(shí)候， 底層用戶群的人員運(yùn)營(yíng)是貫穿各個(gè)條線 的工作， 而各個(gè)產(chǎn)品條線的新增更多的是內(nèi)容或模式的探索。 打造會(huì)員體系架構(gòu)是整個(gè)產(chǎn)品 條線的最核心也最底層的工作。會(huì)員獲取線下推廣：1、接種門診推廣。每年新生兒接種疫苗，接種門診會(huì)提醒寶寶家長(zhǎng)關(guān)注A 產(chǎn)品的公眾號(hào)，并發(fā)展 A 產(chǎn)品的短信付費(fèi)會(huì)員。2、海報(bào)、 廣告牌推廣。 產(chǎn)品相關(guān)條線的線下門店

8、/ 機(jī)構(gòu)，放至宣傳海報(bào)或展牌， 引導(dǎo)用戶關(guān) 注。3、線下活動(dòng)推廣。舉辦關(guān)于育兒、護(hù)理等寶寶家長(zhǎng)關(guān)心的話題類講座分享，或者疫苗宣傳 日、圣誕節(jié)等活動(dòng)，對(duì)老用戶進(jìn)行深度維護(hù)，對(duì)新用戶進(jìn)行引導(dǎo)關(guān)注。4、母嬰、 早教、文娛等大型門店合作互推。 在非合作門店 / 機(jī)構(gòu)宣傳公眾號(hào)，我們線上可以 導(dǎo)流用戶到門店。5、生活中好友推薦。線上推廣：1、自有媒體推廣。自有公眾號(hào)、服務(wù)號(hào)、微博、朋友圈等社交媒體獲取用戶。2、與一些知名的、用戶重合度高的大號(hào)合作推廣，有高級(jí)育兒專家顧問(wèn)在線上與寶貝家長(zhǎng) 互動(dòng)，獲取新用戶。會(huì)員分類根據(jù)寶寶年齡段對(duì)會(huì)員進(jìn)行分類分級(jí)， 通過(guò)用戶訪問(wèn)行為， 進(jìn)行大數(shù)據(jù)分析， 精準(zhǔn)向會(huì) 員推送滿

9、足其所處階段需求的產(chǎn)品信息， 推送相應(yīng)的互動(dòng)活動(dòng)， 滿足不同年齡段會(huì)員對(duì)服務(wù) 的需求，做到預(yù)見(jiàn)性地滿足，從而提高用戶的付費(fèi)意愿，提高客單價(jià)。會(huì)員互動(dòng)定期維護(hù)會(huì)員關(guān)系，我們應(yīng)該以線下門店及線上app、公眾號(hào)為主要載體，以行業(yè)兒童專家為吸引點(diǎn)， 與會(huì)員家庭展開互動(dòng)。 針對(duì)不同年齡段的寶寶， 定制滿足相應(yīng)年齡段寶寶需 求的主題活動(dòng)，如 0-12 月寶寶輔食添加注意事項(xiàng)、 1-2 歲寶寶大運(yùn)動(dòng)啟蒙等。并利用自 媒體進(jìn)行口碑傳播， 建立會(huì)員與內(nèi)容、會(huì)員與平臺(tái)、會(huì)員與會(huì)員的強(qiáng)關(guān)系， 在互動(dòng)關(guān)系中建 立會(huì)員與公司的深度連接。會(huì)員增值通過(guò)與會(huì)員建立強(qiáng)關(guān)系，便于我們新增條線產(chǎn)品的推廣與體驗(yàn)。通過(guò)更多產(chǎn)品的選擇，

10、 會(huì)提高會(huì)員的消費(fèi)頻率及客單價(jià)，實(shí)現(xiàn)會(huì)員用戶的增值。會(huì)員反饋每次安排的線下活動(dòng)， 我們提前準(zhǔn)備好調(diào)查問(wèn)卷， 主動(dòng)收集會(huì)員反饋， 了解會(huì)員對(duì)產(chǎn)品 與活動(dòng)的感受與需求， 挖掘會(huì)員的潛在需求， 從而更好的持續(xù)為會(huì)員提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)與互動(dòng)， 為新增產(chǎn)品條線增加新靈感?？偨Y(jié)增值產(chǎn)品的推進(jìn)應(yīng)該以內(nèi)容性、 服務(wù)性產(chǎn)品為主， 既可以通過(guò)優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容與體驗(yàn)完成用 戶的積累聚集， 又可以增加會(huì)員粘性。 保證系統(tǒng)良性運(yùn)轉(zhuǎn)， 而不會(huì)走上過(guò)度消費(fèi)會(huì)員的模式。我們不僅要有內(nèi)容生產(chǎn)方的內(nèi)容、 服務(wù)類產(chǎn)品， 重點(diǎn)是專業(yè)的內(nèi)容來(lái)源或豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。專家顧問(wèn)，也要有日常的寶媽達(dá)人經(jīng)驗(yàn)分享，維護(hù)社區(qū)熱度。四、品牌宣傳 +公益 +內(nèi)容生

11、產(chǎn)基于平臺(tái)要培養(yǎng)一批寶媽達(dá)人。目標(biāo)：扶持自有平臺(tái)會(huì)員，作為內(nèi)容提供者與平臺(tái)宣傳者定位：作為問(wèn)答板塊的經(jīng)驗(yàn)達(dá)人，發(fā)文 / 解答寶媽問(wèn)題內(nèi)容： 我們可以針對(duì)用戶平時(shí)的回答遴選出比較專長(zhǎng)的方面， 然后給予相應(yīng)的指導(dǎo)幫助 （考 取相應(yīng)的證書、推薦或贈(zèng)送相應(yīng)的書籍），幫助寶媽與平臺(tái)一起成長(zhǎng)。運(yùn)營(yíng)簡(jiǎn)案1、達(dá)人遴選池通過(guò)自有媒體平臺(tái)， 如公眾號(hào)征文、 微信群觀察、 小程序留言區(qū)等內(nèi)容發(fā)布平臺(tái)篩選有 經(jīng)驗(yàn)的寶媽，引導(dǎo)寶媽為我們的貢獻(xiàn)更多優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容，并給予一定的鼓勵(lì)。2、給予更多的關(guān)注這些寶媽， 我們?cè)阱噙x后要添加私人好友， 再有活動(dòng)或福利的時(shí)候提前通知， 讓他們感受到自己作為核心用戶的體驗(yàn)。做好與他們之間的強(qiáng)運(yùn)營(yíng)工作。3、給予他們更多的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)針對(duì)平時(shí)他們的問(wèn)題我們要有專業(yè)的老師給予相應(yīng)的解答， 并提供一些相應(yīng)方面的知識(shí) 講座，幫助他們獲得更多的學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)和學(xué)習(xí)渠道。在運(yùn)營(yíng)端給予相應(yīng)4、鼓勵(lì)他們寫一些高質(zhì)的文章與精華的回答通過(guò)與他們多溝通， 讓他們輸出一些自己的學(xué)習(xí)收獲或者日常經(jīng)驗(yàn)， 的推薦或點(diǎn)贊，讓達(dá)人們收獲更多的價(jià)值認(rèn)同感。5、轉(zhuǎn)化為平臺(tái)簽約達(dá)人作為全職媽媽， 照顧寶寶與工作成為了難抉擇的兩項(xiàng)， 簽約成為我們的達(dá)人， 我們可以 提供給寶媽一個(gè)時(shí)間與地點(diǎn)都自由工作的平臺(tái)。意義從運(yùn)營(yíng)本身而言，