度拆遷客戶(hù)針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃

1、國(guó)際冠城2013年度營(yíng)銷(xiāo)暨拆遷客戶(hù)針對(duì)性方案二O三年二月、八、亠刖言2013年鎮(zhèn)江樓市將迎來(lái)新的挑戰(zhàn)，7+1計(jì)劃進(jìn)入攻堅(jiān)階段，新國(guó)五條持續(xù)岀臺(tái)。剛需為王的市場(chǎng)上，眾多新老項(xiàng)目開(kāi)始搶奪市場(chǎng)份額。國(guó)際冠城作為南徐板塊內(nèi)最受關(guān)注的項(xiàng)目之一，如何在年內(nèi)實(shí)現(xiàn)約25億銷(xiāo)售額，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的幸福收官，緩解以后的市場(chǎng)壓力，成為營(yíng)銷(xiāo)策略制定的基礎(chǔ)與目標(biāo)。根據(jù)目前本項(xiàng)目的銷(xiāo)售情況，結(jié)合項(xiàng)目的工程進(jìn)度，以及市政府的拆遷力度，特制定本營(yíng)銷(xiāo)推廣計(jì)劃，力求取得較好的銷(xiāo)售成績(jī)。策略目標(biāo)一、讓市場(chǎng)消化 國(guó)際冠城剩余貨量212套，面積31978.2就；二、開(kāi)拓新的客戶(hù)源，主要為拆遷客源；三、強(qiáng)化品牌影響力，增加品牌認(rèn)知度，贏得客戶(hù)

2、。工程進(jìn)度配合工程進(jìn)度的及時(shí)跟進(jìn)是為了能使2013年間的銷(xiāo)售工作能順利按照銷(xiāo)售部署進(jìn)行，創(chuàng)造較好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，利于銷(xiāo)售進(jìn)度的推動(dòng)。相關(guān)的工程要求建議如下：一、施工現(xiàn)場(chǎng)的銷(xiāo)售配合A、建設(shè)較為完整、封閉的看房通道，保證需要給客戶(hù)看見(jiàn)的清清楚楚，客戶(hù)不需要知道的一概不知；B 5月底前建設(shè)39號(hào)樓樣板房?jī)商?，展示樓王的高端品質(zhì)；C物業(yè)公司派駐保安進(jìn)場(chǎng)執(zhí)勤站崗，體現(xiàn) 物業(yè)管理的優(yōu)越性，保證項(xiàng)目的最佳效果展 現(xiàn)在客戶(hù)面-1Z.M 刖。、工程進(jìn)度要求4月底5月底6月底10月底工程進(jìn)度看房通道建設(shè)完畢樣板房及示范區(qū)施工完成并開(kāi)放社區(qū)泳池開(kāi)放最后一期交房營(yíng)銷(xiāo)工作原則一、細(xì)分市場(chǎng)，定位推廣；二、活動(dòng)主導(dǎo)，廣告從屬；

3、三、推行事件營(yíng)銷(xiāo)；四、分階段推貨。營(yíng)銷(xiāo)推廣時(shí)間節(jié)點(diǎn)階段2013/03階段2013/06 9H1Q/n階段2013/09 一901/10階段2013/11注：四個(gè)階段的時(shí)間劃分，以現(xiàn)場(chǎng)支持度為依據(jù)，5月與10月分別為階段節(jié)點(diǎn)。營(yíng)銷(xiāo)推廣目標(biāo) 全力塑造項(xiàng)目品牌，上半年全面出擊，采用廣撒網(wǎng)的原則，贏取拆遷客戶(hù)；下半年采 用 縱深推廣原則實(shí)現(xiàn)項(xiàng)冃的幸福收官。各階段推廣主題階段一：贏客（2013/03 2013/05 ）深化項(xiàng)目品牌，重新喚發(fā)市場(chǎng)關(guān)注冠城的幸福生活以定義“冠城的幸福生活”的手法，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)樣板房和示范區(qū)的開(kāi)放，展現(xiàn)項(xiàng)目幸福的產(chǎn)品品質(zhì)；通過(guò)在各拆遷區(qū)域內(nèi)實(shí)施公告轟炸，擴(kuò)大市場(chǎng)影響力。推廣渠道：

4、廣播廣告一一傳播活動(dòng)主題及信息電子屏一一大市口、郵政大廈、火車(chē)站、小區(qū)東大門(mén)報(bào)紙 廣告一一硬廣提升項(xiàng)目知名度網(wǎng)絡(luò)廣告一一各房產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)、美團(tuán)網(wǎng)、微博炒作營(yíng)銷(xiāo)戶(hù)外廣告一一 拆遷區(qū)域街道條幅，拆遷區(qū)域做展牌展廳廣告一一與大潤(rùn)發(fā)、八佰伴合作擺展廳其他一一社區(qū) 派單、對(duì)點(diǎn)短信公關(guān)活動(dòng)：“拆遷以后住冠城”之看房大禮包1. 目的：借助“實(shí)景現(xiàn)房”這一理念，借助5月樣板房的開(kāi)放，能夠向社會(huì)呈現(xiàn)國(guó)際冠城 最為優(yōu)美的生活環(huán)境。2活動(dòng)安排：1）現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)禮品調(diào)整；2）走進(jìn)拆遷社區(qū)戶(hù)型展活動(dòng)；3）植樹(shù)節(jié)邀請(qǐng)各合作銀行；4）中小學(xué)書(shū)法作品頒獎(jiǎng)典禮及書(shū)法作品展；5）五一主題促銷(xiāo)活動(dòng)6）母親節(jié)送花活動(dòng)；3. 銷(xiāo)售安排:1）39

5、#樓認(rèn)籌及開(kāi)盤(pán)；2）跟蹤拆遷客戶(hù)并確保成交。4. 促銷(xiāo)政策:1）39#樓認(rèn)籌政策：2萬(wàn)抵5萬(wàn)8、開(kāi)盤(pán)優(yōu)惠政策2）拆遷客戶(hù)政策：憑拆遷證明及冠城貴賓卡，享受額外5000元的優(yōu)惠；岀臺(tái)分期付款 政策；階段二：搶客（2013/06 2013/08 ）目標(biāo)：促進(jìn)成交，抓住客源主題：造勢(shì)一一拆遷買(mǎi)房選冠城，幸福生活不用等！手段：展現(xiàn)產(chǎn)品的多樣 化與品質(zhì)化，通過(guò)輿論引導(dǎo)建立“幸福生活品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)”。推廣渠道：（廣眾）輿論制造話(huà)題+ （窄眾） 點(diǎn)對(duì)點(diǎn)定位宣傳報(bào)紙廣告一一硬廣提升項(xiàng)目知名度 電子屏一一大市口、郵政大廈、火車(chē)站、小區(qū)東大門(mén)網(wǎng)絡(luò)廣告 各房產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)、美團(tuán)網(wǎng)、微博炒作營(yíng)銷(xiāo)展廳廣告一一與樂(lè)購(gòu)、大潤(rùn)發(fā)、八佰伴、

6、城鐵站合作擺展 廳其他一一社區(qū)派單、對(duì)點(diǎn)短信公關(guān)活動(dòng)：“幸福生活品質(zhì)九大標(biāo)準(zhǔn)”1、目的：提出“幸福生活新標(biāo)桿”的基礎(chǔ)上進(jìn)行深化，提出“幸福生活品質(zhì)九大標(biāo)準(zhǔn)”，通過(guò)活動(dòng)把項(xiàng) 目的形象提升到一個(gè)全新的高度。2、構(gòu)思：1）整個(gè)活動(dòng)分為印象之旅和論壇活動(dòng)兩大部分；2）提出“幸福生活品質(zhì)九大標(biāo)準(zhǔn)”，包括休閑生活、舒適生活、平安生活、健康生活、便利生活、 文娛生活、美麗生活、數(shù)字生活、學(xué)習(xí)生活；3）按上述九大生活范圍，并通過(guò)輿論制造話(huà)題，引起社會(huì)廣泛關(guān)注；4）“幸福生活品質(zhì)”作為系列活動(dòng)，在6-8月期間，舉辦46次活動(dòng)，地點(diǎn)選擇在社 區(qū)泳池、 網(wǎng)球場(chǎng)及金融街廣場(chǎng)；5）在論壇和活動(dòng)舉行的同時(shí)，邀請(qǐng)媒體報(bào)道，

7、進(jìn)行微博及網(wǎng)絡(luò)宣傳。3、活動(dòng)安排：1)兒童節(jié)活動(dòng)2)端午節(jié)活動(dòng)3)父親節(jié)活動(dòng)客戶(hù)資源策略：細(xì)分客戶(hù)資源異常重要。具體工作分為三個(gè)方I亂1）開(kāi)展重點(diǎn)單位的接洽及團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，主要選擇點(diǎn)是鎮(zhèn)江市內(nèi)知名的企業(yè)團(tuán)體;2）后續(xù)拆遷社區(qū)的深入性調(diào)查，對(duì)新客戶(hù)的社區(qū)調(diào)查之后的入戶(hù)資料派發(fā)。3）社區(qū)老帶新的二次挖掘工作，同時(shí)推出老帶新“特惠星期六”（即周六老帶新享有特別優(yōu)惠）活 動(dòng)。銷(xiāo)售安排：1. 6月推出剩下所有樓幢；2. 7月推出“特惠星期六”主題活動(dòng)；3. 8月選擇與廣播臺(tái)合作，以“幸福生活品質(zhì)”為題，開(kāi)展夏天的納涼路演活動(dòng)；階段三：帶客（2013/09 2013/10 ）目標(biāo)：“深”一一深化廣眾印象+深度

8、推行老帶新 主 題：去現(xiàn)場(chǎng)一一感受幸福生活品質(zhì)手段：9月社區(qū)處于即將交付階段，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)讓更多新客戶(hù)感受成熟社區(qū)的魅力。推廣渠道：報(bào)紙廣告一一硬廣提升項(xiàng)目知名度 電子屏一一大市口、郵政大廈、火車(chē)站、小區(qū)東大門(mén)網(wǎng)絡(luò)廣告 各房產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)、美團(tuán)網(wǎng)、微博炒作營(yíng)銷(xiāo)展廳廣告一一與大潤(rùn)發(fā)、八佰伴、城鐵站合作擺展廳其他 短信群發(fā)，大市口定期派單公關(guān)活動(dòng)：“幸福生活品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)”攝影大賽活動(dòng)1. 目的：第三屆攝影大賽，全方位展示冠城的“幸福生活品質(zhì)”。2. 構(gòu)思：1）選擇在市區(qū)內(nèi)的大潤(rùn)發(fā)、八佰伴定期擺臺(tái)，開(kāi)展“幸福生活品質(zhì)”攝影大賽的宣傳；2）結(jié)合商業(yè)中心，選擇與廣播臺(tái)、金山湖高爾夫會(huì)所合作，以“幸福生活品質(zhì)”為題，

9、開(kāi)展高爾夫 幸福體驗(yàn)之旅；3）結(jié)合商業(yè)中心，組織“旗袍下的幸福品質(zhì)”攝影，挖掘冠城的品質(zhì)之美；3.活動(dòng)安排：1）攝影大賽啟動(dòng)儀式2）中秋促銷(xiāo)活動(dòng)3）國(guó)慶重陽(yáng)促銷(xiāo)活動(dòng)客戶(hù)資源策略：1. 持續(xù)推出并加大“老帶新”力度，實(shí)施累進(jìn)獎(jiǎng)勵(lì)制度；2. 再次推出“客戶(hù)關(guān)懷計(jì)劃”，針對(duì)2013年新業(yè)主進(jìn)行生日送鮮花、蛋糕關(guān)懷，促進(jìn)新客戶(hù)帶客； 銷(xiāo)售安排：1. 持續(xù)實(shí)施“老帶新”等客戶(hù)資源策略；2. 協(xié)助實(shí)現(xiàn)業(yè)主交房工作；4. 協(xié)助開(kāi)展第三屆攝影大賽活動(dòng)階段四：收官（2013/11 2014/01 ）目標(biāo)：“清盤(pán)”一一實(shí)現(xiàn)最后的貨量銷(xiāo)售，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目完美收官。主題：享受幸福生活品質(zhì) 手段：出書(shū)+收尾推廣渠道：報(bào)紙廣告

10、一一硬廣提升項(xiàng)目知名度 短信群發(fā)，大市口定期派單公關(guān)活動(dòng)：出書(shū)一一冠城的幸福生活1. 目的：項(xiàng)目接近尾聲，國(guó)際冠城通過(guò)出書(shū)對(duì)項(xiàng)目品牌進(jìn)行總結(jié)，同時(shí)也是集團(tuán)最好的宣 傳品，可供商 業(yè)中心及后續(xù)項(xiàng)目使用，為品牌在市場(chǎng)中“保溫”。2. 構(gòu)思：1）冠城的幸福生活是一本以“如何打造生活品質(zhì)”為主題的書(shū)，內(nèi)容以圍繞建筑從歷史至現(xiàn)代 的發(fā)展過(guò)程，并從建筑、園林、景觀、配套、文化等不同角度來(lái)對(duì)冠城進(jìn) 行評(píng)述；2）該書(shū)以宣傳冠城集團(tuán)為最終目的，因此以冠城所倡導(dǎo)的品質(zhì)化生活和產(chǎn)品品質(zhì)的角度 切入，由品 質(zhì)所呈現(xiàn)相應(yīng)的居住文化，以及因品質(zhì)而延伸的對(duì)日常生活的影響作深入 淺出的描繪；3）該書(shū)將作為贈(zèng)品贈(zèng)送給重點(diǎn)目標(biāo)人

11、群，使他們對(duì)“冠城集團(tuán)”建立起直觀的印象；5）該書(shū)可被視為購(gòu)買(mǎi)房屋的參考書(shū)，通過(guò)書(shū)的詳細(xì)描述，幫助讀者建立基于冠城所提供的品質(zhì)生活 的完整細(xì)致的印象，并且產(chǎn)生好感從而對(duì)書(shū)中描述的品質(zhì)生活產(chǎn)生向往，這本書(shū)所要傳達(dá)的最終 信息是：書(shū)中所描繪的品質(zhì)生活選擇冠城即能擁有。3活動(dòng)安排：1）圣誕及元旦促銷(xiāo)活動(dòng)品牌部2013年2月26日星期二國(guó)際冠城13年近期營(yíng)銷(xiāo)工作計(jì)劃時(shí)間表序號(hào)類(lèi)別擬完成事項(xiàng)事項(xiàng)簡(jiǎn)要描述擬完成時(shí)間責(zé)任人1緊急拆遷社區(qū)條幅拆遷社區(qū)周邊街道條幅掛放03. 5 前馮偉2緊芻緊急、電視廣告新聞鎮(zhèn)江15秒廣告，同時(shí)上國(guó)際冠城與商業(yè)中心03. 5 前馮偉3緊芻電子屏等戶(hù)外廣告更新為近期針對(duì)拆遷客戶(hù)的

12、優(yōu)惠廣告機(jī)39號(hào)樓認(rèn)籌廣告03. 5 前馮偉4緊勻廣播廣告與文廣合作在廣播中宣傳針對(duì)拆遷戶(hù)優(yōu)惠信息03. 10 前馮偉5微博及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)、美團(tuán)網(wǎng)合作等合作網(wǎng)站線(xiàn)上活動(dòng)，微博轉(zhuǎn)發(fā)優(yōu)惠信息等03.20 前涂天杰6緊芻緊芻、掃樓及社區(qū)發(fā)海報(bào)制作優(yōu)惠海報(bào)對(duì)重點(diǎn)拆遷區(qū)域進(jìn)行大面積派發(fā)3月一 5月馬麗7緊勻買(mǎi)短信號(hào)碼及發(fā)短信聯(lián)系拆遷辦，取得拆遷戶(hù)號(hào)碼并進(jìn)行短信營(yíng)銷(xiāo)03. 15 前丁俊8緊芻緊芻、拆遷客戶(hù)定向優(yōu)惠及分期付款政策制定制定詳細(xì)的銷(xiāo)售優(yōu)惠政策，吸引客戶(hù)上門(mén)03. 5 前丁俊9緊芻緊芻、制作定向優(yōu)惠卡拆遷戶(hù)憑定向優(yōu)惠卡獲取總房?jī)r(jià)3%尤惠，吸引客戶(hù)上門(mén)03. 15 前馮偉10緊勻大潤(rùn)發(fā)、八佰伴設(shè)點(diǎn)在大潤(rùn)發(fā)、八佰伴等人流聚集處設(shè)點(diǎn)派發(fā)宣傳資料03. 15 前陳延濤11緊芻現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)更換以現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)有禮的形式，吸引客戶(hù)上門(mén)03. 10 前馮偉、陳建偉12緊芻看房通道建設(shè)工作建設(shè)整潔的看房通道4. 30 前任明13緊芻精裝修工作加快國(guó)際冠城樣板房精裝修，并尋到合適業(yè)主的裝修供客戶(hù)觀賞5. 20 前任明1、拆遷以后住冠城冠城因您而尊貴2、人在鎮(zhèn)江？家在冠城3、冠城現(xiàn)房