銷售人員激勵機制10

1、個人收集整理勿做商業(yè)用途封面作者： ZHANGJIAN僅供個人學習，勿做商業(yè)用途1 / 10勿做商業(yè)用途個人收集整理銷售人員激勵機制摘要：銷售人員是公司與客戶之間建立聯(lián)系的橋梁，在激烈的市場競爭中要順利開 展銷售活動很大意義上依賴于銷售人員， 因此有效的激勵機制是鼓勵銷售人員努力為公司達 成銷售目標的前提條件。管理者要理解并洞悉銷售人員的內心世界，懂得什么在激勵員工， 以及激勵如何發(fā)揮作用。關鍵詞： 激勵方法 激勵理論 需要一、研究背景及意義由于生產(chǎn)力的不斷發(fā)展， 使商品市場由賣方市場轉變?yōu)橘I方市場。 同時在激烈的市場競 爭中企業(yè)為了能夠滿足人們日益多樣化的需求，生產(chǎn)出了各種各樣的類似又有差異

2、的商品。 在這種以顧客需求為中心的市場營銷觀念下顧客有了更多的選擇， 企業(yè)為了能夠得到消費者 的青睞， 在眾多的同類商品的競爭者中脫穎而出， 銷售人員在整個過程中起著必不可少、 直 接而且重要的作用。 文檔收集自網(wǎng)絡，僅用于個人學習與此同時， 隨著觀念的更新， 許多企業(yè)也意識到了二十一世紀最重要的就是人才。 一個 銷售團隊要想有源源不斷的活力， 需要不斷挖掘人的潛力， 需要不斷吸引優(yōu)秀的人才并且能 夠留住人才。 但事實上很多企業(yè)都面臨著銷售人員流失率過高， 業(yè)績下滑的困擾。 這不利于 管理者管理， 而且長期如此會造成人心惶惶的不穩(wěn)定局面。 在這種情況下， 管理者就要善于 應用激勵機制去激發(fā)銷售

3、人員努力工作的積極性， 提高其滿足感， 從而使其產(chǎn)生要長久的為 企業(yè)創(chuàng)造財富的動力。 文檔收集自網(wǎng)絡，僅用于個人學習本文的背景正是基于銷售工作也是一項極具挑戰(zhàn)和創(chuàng)造性的工作， 可以對銷售人員的能 力進行鍛煉， 提供給銷售人員較多的機會， 為銷售人員帶來可觀的收入。 而且其工作時間彈 性較大， 比較自由。 但即便如此， 還有很多的銷售人員甘愿放棄這樣一份收入高機會多的工 作，為什么會產(chǎn)生這種現(xiàn)象呢？針對這個問題， 希望從銷售人員的激勵機制的探索中得到答 案。 文檔收集自網(wǎng)絡，僅用于個人學習銷售人員的行為特點與心理特征分析銷售人員對本職工作的態(tài)度直接影響其行為， 了解他們的內心世界有利于管理者樹立

4、正 確的激勵機制。其中常見的銷售人員的一些行為特點與心理特征如下： 文檔收集自網(wǎng)絡，僅用于 個人學習2 / 10勿做商業(yè)用途個人收集整理1. 職業(yè)疲憊狀況廣泛存在在銷售過程中他們要面對繁重的業(yè)績壓力和艱巨的挑戰(zhàn)。 在經(jīng)歷一段時間的工作之后常 常會感到身心疲憊。 放眼四顧， 銷售人員的職業(yè)疲憊狀況在企業(yè)里廣泛存在。 企業(yè)可能在投 入了大量經(jīng)濟資源進行刺激后依然收效甚微。因此， 銷售人員需要內心的激勵， 在工作的過程中需要激情也需要理性。 文檔收集自網(wǎng)絡，僅用于個人學習2. 情感波動較大銷售人員的情感波動比較大， 對于銷售人員來說成功和失敗總是接踵而至。 前一天還在 為爭取到新客戶而歡喜而后一天卻

5、面臨著被客戶拒絕的尷尬。 銷售人員需要以不斷的正面激 勵如尊重、認可、授權等等。有效的正面激勵可以緩解沮喪情緒，重拾信心和熱情，從而提 高銷售業(yè)績。 文檔收集自網(wǎng)絡，僅用于個人學習3. 被認可需求強烈銷售團隊是由每一位銷售個體構成的系統(tǒng)， 要進行有效的激勵只了解銷售人員的共性是 不夠的、 必須清楚每個銷售人員獨特的個性。 針對他們最迫切的需要進行激勵。 不管是什么 類型的銷售人員都希望自己所做的成績能被認可。 強烈的認可需求可以通過在在日常生活中 對員工真誠的贊賞、關心其家人生活、讓員工參與管理決策等等激勵手段來滿足。 文檔收集 自網(wǎng)絡，僅用于個人學習4. 更加關注自己的發(fā)展根據(jù)馬斯洛的 “需

6、求層次論 ”，處于不同階段的銷售人員會產(chǎn)生不同的需求。 銷售人員在 滿足了自己的基本需求后， 會更加關注自己的發(fā)展， 企業(yè)此時若還停留在上一階段的激勵機 制過分強調現(xiàn)實利益而未能給員工一個充滿光明的前景， 不能使員工看到自己未來的職業(yè)發(fā) 展前景， 將會使銷售人員對前途沒有信心， 或感到在企業(yè)的發(fā)展空間不大而產(chǎn)生去意， 從而 無法激勵銷售人員努力工作的積極性。 文檔收集自網(wǎng)絡，僅用于個人學習銷售人員的復雜性要求管理者具備良好的激勵方法及激勵理論。 懂得對不同的情況審時 度勢，巧妙而靈活地采用各種激勵方法和策略。 文檔收集自網(wǎng)絡，僅用于個人學習三、銷售人員的激勵方式根據(jù)國內外學者的總結與概括和企業(yè)

7、的實踐， 對銷售人員主要有十種激勵方式。 分別為 目標激勵、榜樣激勵、培訓激勵、工作激勵、授權激勵、民主激勵、環(huán)境激勵、物質激勵、 精神激勵、競賽激勵。這里我主要針對目標激勵和培訓激勵進行介紹。 文檔收集自網(wǎng)絡，僅用于3 / 10勿做商業(yè)用途個人收集整理個人學習（一）目標激勵目標激勵是指企業(yè)為銷售人員確定一些應該達到的銷售目標， 并以目標完成的情況來激 勵銷售人員的一種方式。 其中制定銷售量定額是企業(yè)的普遍做法。 許多企業(yè)會為銷售人員制 定銷售量定額， 規(guī)定他們一年內或者是某一特定時間段內應推銷的數(shù)量。 盡管如此， 如果使 用不當也會為企業(yè)招來煩惱。 文檔收集自網(wǎng)絡，僅用于個人學習例如： 某電

8、子產(chǎn)品企業(yè)的銷售部門按行政區(qū)劃將全國劃分成不同的銷售區(qū)域， 每年年初 向銷售區(qū)域總經(jīng)理下達其所轄銷區(qū)的年度銷售計劃。 銷區(qū)獎金總額根據(jù)該銷區(qū)的年度銷售總 額的一定比例提取。 每個業(yè)務人員的獎金也與其所負責區(qū)域的銷售額掛鉤。 如果銷區(qū)完不成 銷售計劃無論什么原因， 銷區(qū)所有人員的獎金都會受到很大影響。 文檔收集自網(wǎng)絡，僅用于個人 學習為了提高自己的銷售量， 業(yè)務人員在向批發(fā)商推銷產(chǎn)品的時候， 往往向客戶承諾一些難 以實現(xiàn)的優(yōu)惠條件， 比如批發(fā)商進貨達到一定量時給予高額返利； 向批發(fā)商或者與專賣店提 供進行統(tǒng)一形象裝修的補帖等等。 同時為了擴大自己的銷售額， 除了開拓自己負責的區(qū)域以 外，許多銷區(qū)

9、還向相鄰銷區(qū)的經(jīng)銷商以優(yōu)惠條件批發(fā)產(chǎn)品， 以至于最后各銷區(qū)之間互相搶占 對方地盤。 文檔收集自網(wǎng)絡，僅用于個人學習剛開始時， 這種做法的確提高了企業(yè)的銷售額。 企業(yè)也因此在一些地方的市場占有率得 以大幅度提高。 銷區(qū)經(jīng)理和業(yè)務人員的獎金收入在業(yè)內達到了中高水平。 但是兩三年以后這 種做法的弊端就開始暴露出來。 首先是許多經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)該企業(yè)的業(yè)務人員不守信用， 令他們 蒙受了很大損失， 紛紛停止從這家企業(yè)進貨， 另一方面， 由于各銷區(qū)之間互相竄貨愈演愈烈 嚴重影響了企業(yè)的整體市場策略。最后，企業(yè)的整體銷售業(yè)績開始下滑。 文檔收集自網(wǎng)絡，僅用 于個人學習這是一個目標激勵的反面案例， 很明顯，這家企業(yè)

10、在銷售人員的激勵政策上出現(xiàn)了問題， 它單純的將銷量與收入掛鉤， 當然容易產(chǎn)生一些銷售人員的短期投機行為， 這種單一方式刺 激了銷售人員的的竄貨、 歪曲政策沖銷量的弊端。 由此可見銷售定額根據(jù)銷售人員的反應不 一致會為企業(yè)帶來兩種不同的結果：一些人受到激勵，因而發(fā)揮最大潛能，積極開拓市場， 使企業(yè)良性循環(huán)。 另一些人為了達成目標， 迫于壓力或者對獎勵的渴望使其不擇手段， 最后 使企業(yè)走下坡路。 文檔收集自網(wǎng)絡，僅用于個人學習因此對銷售人員個人確定銷售定額時，應考慮銷售人員業(yè)績、對所轄地區(qū)潛力的估計、4 / 10勿做商業(yè)用途個人收集整理對銷售人員工作抱負的判斷及其對壓力與獎勵的反應等多種因素做綜合

11、考慮。 一般來說， 從 長遠角度， 優(yōu)秀的銷售人員對精心制定的銷售量定額將會做出良好的反應。文檔收集自網(wǎng)絡，僅用于個人學習（二）培訓激勵激烈的市場競爭說到底還是人才的競爭。 在銷售人員的競爭中， 光光想方設法的留住優(yōu) 秀的銷售人員還是不夠的，特別是知識經(jīng)濟的來臨，使知識面的開拓與更新變得不容忽視。 俗話也說的好“活到老，學到老?！比绻麤]有不斷的學習再優(yōu)秀的人也會走向平庸。因此， 使用銷售人員， 就必須培養(yǎng)他們， 滿足他們求知求發(fā)展的需要， 也使他們體會到企業(yè)對他們 的關系愛護，從而激勵他們?yōu)槠髽I(yè)創(chuàng)造更多的財富。 文檔收集自網(wǎng)絡，僅用于個人學習鄭州海靈公司是一個以餐飲、 娛樂為主的企業(yè)， 其酒店

12、服務員均來自農村， 她們抱著打 工掙錢、補貼家用的想法來到城市，逐漸適應城市生活之后，不少人不愿回到原來的地方， 而城市又沒有她們合適的位置。 若僅從公司短期發(fā)展看， 這確實與之無關。 可海靈公司則不 這樣認為， 他們想到公司的發(fā)展與員工的努力分不開， 不能讓公司前景輝煌， 而員工前途渺 茫。因此， 海靈公司與鄭州大學聯(lián)合開設酒店管理大專班，出資讓優(yōu)秀的服務員， 利用業(yè)余 時間參加學習，取得大學文憑。學成之后，為公司服務。用這種風險投資，為公司留住優(yōu)秀 人才?，F(xiàn)在，海靈公司中的中高層管理人員中， 有相當一些這樣的打工妹， 而她們無一跳槽。 這便是培訓激勵得到的回報。 文檔收集自網(wǎng)絡，僅用于個人

13、學習四、激勵理論（一）內容型激勵理論1、需求層次理論需求層次理論是由美國著名的社會心理學家馬斯洛提出來的。 這個理論有兩點基本論點， 一個是：已經(jīng)得到滿足的需要不能再起激勵作用。 另一個是： 人的需要具有輕重緩急， 只有 當某層次的需要得到滿足后， 另一層次的需要才會出現(xiàn)。 馬斯洛把人類的各種需要按其優(yōu)先 次序分成五種，分別為生理需要、安全需要、社會需要、尊重需要、自我實現(xiàn)需要。 文檔收 集自網(wǎng)絡，僅用于個人學習%CD%BC%C6%AC&mode=1&did=1文檔收集自網(wǎng)絡，僅用于個人學習5 / 10勿做商業(yè)用途個人收集整理2、成就激勵理論馬斯洛的需求層次理論提出以后，受到了人們的普遍重視。

14、但是，麥克利蘭于 1955 年 對需求層次理論的普遍性提出了挑戰(zhàn)。 他認為人類的許多需求是社會性的， 而不是生理性的， 而且這些社會需求在生命的早期通過后天的環(huán)境、 經(jīng)歷和社會準則等得到培育， 并且通過自 己的人生經(jīng)驗而得到最終的強化。 麥克利蘭把人類的社會需求分為三大類： 成就需要、 權利 需要、歸屬需要。 文檔收集自網(wǎng)絡，僅用于個人學習3、雙因素理論赫茨伯格提出了著名的 “激勵 -保健因素理論 ”，即“雙因素理論”。他認為導致銷售人 員滿意和不滿意因素是獨立發(fā)揮作用的， 而且彼此之間有著明顯的差別。 “不滿因素” 與環(huán) 境條件相關，作用是預防出現(xiàn)不滿，所以被稱為“保健因素”，而“滿意因素”

15、可以激發(fā)起 銷售人員在工作中努力進取、 做出成績的干勁， 所以被稱為 “保健因素” 。如此便形成了 “雙 因素理論”。 文檔收集自網(wǎng)絡，僅用于個人學習在 “雙因素理論 ”需要注意的是保健因素只能消除工作中的不滿因素，只能安撫銷售人員，而不能激勵銷售人員。 要真正激勵銷售人員， 還是必須要注重激勵因素， 因為只有這些因素 才能增加銷售人員的工作滿意感。 文檔收集自網(wǎng)絡，僅用于個人學習D&mode=1&did=8 文檔收集自網(wǎng)絡，僅用于個人學習（二）過程型激勵理論1、公平理論公平理論是以心理學者稱作“認知不協(xié)調”的概念為基礎，由美國心理學家亞當斯于20 世紀 60 年代首先提出來的。 這一理論的基

16、本認識是： 所有人都期望自己在工作中投入和 產(chǎn)出之間保持一定的關系，所有不協(xié)調的存在都激勵著人們去達到協(xié)調和減少不協(xié)調。 文檔 收集自網(wǎng)絡，僅用于個人學習公平理論中的公平， 不單是指員工所獲得的絕對報酬， 更多的時候是指某個人的投入對 產(chǎn)出的比率， 而且也是一種與同樣條件下有可比性的對象的投入產(chǎn)出比進行比較的結果。 通 常個人選擇用來比較的對象通常有三大類：“他人”、“制度”、“自我”。 文檔收集自網(wǎng)絡， 僅用于個人學習公平理論側重于強調個體的主觀感受和整體的一致性， 但該理論也存在一些不足。 公平6 / 10勿做商業(yè)用途個人收集整理作為人的主觀感受， 受到主觀和客觀兩方面因素的影響。 由于文

17、化背景、教育程度、個人性 格、外界評價的差異，都會造成不同個體對于同等報酬的公平感不同。 文檔收集自網(wǎng)絡，僅用于 個人學習2、期望理論美國心理學家弗魯姆從激勵的復雜性方面出發(fā)，對激勵的過程進行了研究。得出結論： 只有當人們預期到某一行為能給人們帶來有吸引力的結果時，人們才會采取這一特定行為。 這與公平理論有共同之處， 二者的期望與投入都是銷售人員自身的感受， 并不一定與實際情 況相符， 因此也存在一定的局限性， 在應用時要選擇和實際情況相符合的期望， 以使激勵的 效果最大化。 文檔收集自網(wǎng)絡，僅用于個人學習E7%90%86%E8%AE%BA&correct=%E6%9C%9F%E6%9C%9B

18、%E7%90%86%E8%AE%BA &cmsid=c13e74d97a95daf6b3b66ed28838f1ef&cmran=0&cmras=0&gsrc=3 文檔收集自 網(wǎng)絡，僅用于個人學習（三）強化型激勵理論強化理論是由美國心理學家斯金納首先提出的。 該理論認為人的行為是對其所受刺激的 影響的函數(shù)。如果這種行為對他有利，則這種行為就會重復出現(xiàn)； 若對他不利，則這種行為 就會減弱直至消失。根據(jù)強化的性質和目的，強化可以分為正強化和負強化兩大類型。 %E5%BC%BA%E5%8C%96%E7%90%86%E8%AE%BA&cmsid=c8e7800d271387c69c6662db9138

19、7 264&cmran=0&cmras=0&gsrc=1 文檔收集自網(wǎng)絡，僅用于個人學習五、總結從以上的分析中我們可以看出， 銷售人員的激勵問題不是一個簡單的薪酬問題， 也不僅 僅是一個人， 或者是企業(yè)僅僅用人文關懷和提高待遇就可以解決的。 它是一個綜合的復雜的 問題，各種激勵方法和理論也絕不是非此即彼的對立關系。 孤立地認識和運用單一激勵理論 是錯誤的。 事實上，許多理論、觀點和方法都是互相補充的， 只有將各種激勵理論融會貫通， 才會加深對如何激勵個體的理解。 文檔收集自網(wǎng)絡，僅用于個人學習在物質激勵方面，除了傳統(tǒng)的工資、福利、獎金、津貼、保險、住房、旅游、食宿等激 勵方法， 還要要嘗試新的

20、激勵模式， 如寬待薪酬。 這能夠較有效的促進員工個人技能增長和 管理水平的提升， 而這在傳統(tǒng)的激勵制度下是不可能實現(xiàn)的。 也就是說即使銷售人員的崗位7 / 10勿做商業(yè)用途個人收集整理不變， 只要自身能力提高了，同樣也可以獲得較高的薪酬待遇，所以在這種情況下，員工更 愿意積極提高自己，注重自身綜合素質的不斷提升，為企業(yè)建設一支高水準的隊伍。同時， 也避免了因競爭高薪職位引發(fā)員工隊伍不穩(wěn)定問題。 也可以引入柔性的激勵機制， 讓激勵變 得多元化，員工與企業(yè)得到雙贏。 文檔收集自網(wǎng)絡，僅用于個人學習企業(yè)中除了物質激勵也應該要有非物質激勵。 管理者要注意到人是有感情和想法的動物， 工作不僅僅是為了賺錢

21、維持生活， 它也是一種需求。 所以銷售人員激勵不僅要注重物質方面， 也要注意情感方面的關懷， 讓銷售人員在企業(yè)中有家的感覺， 建立起一個溫暖的氛圍， 最終 銷售人員也會為了企業(yè)目標而努力。 在某些情況下， 感情因素的運用， 其效果會大大優(yōu)于物 質激勵。作為管理者， 不可不慎思之， 可以在此方面作一些有益嘗試與探究。 如榮譽、表揚、 職位晉升、獲得認可、影響力，工作環(huán)境和信任等。 文檔收集自網(wǎng)絡，僅用于個人學習除此兩個大的方面外， 激勵還有懲罰性的一面。 當銷售人員違反相關規(guī)定的時候， 要采 取相應措施進行處罰，以維護公平秩序和公司的整體利益。 文檔收集自網(wǎng)絡，僅用于個人學習有些企業(yè)對銷售人員激

22、勵概念缺乏正確全面的理解， 單純的依據(jù)業(yè)績來進行激勵； 還有 些企業(yè)沒有深刻理解銷售激勵的重要性，沒有一個簡單的易于操作的銷售激勵體系。因此， 全面深入熟悉激勵內涵、 了解與銷售激勵相關概念的關系， 對企業(yè)的銷售激勵機制創(chuàng)新和企 業(yè)的長久順利發(fā)展有很重要的意義。 文檔收集自網(wǎng)絡，僅用于個人學習嘗試建立靈活的激勵機制和多元獎勵方式， 將管理思想融入激勵和獎酬機制中， 在對銷 售員工進行激勵時， 要同時考慮物質激勵和非物質激勵的結合， 實現(xiàn)對銷售人員的全方位的 激勵。 在銷售人員的激勵機制方面， 要嘗試著運用新思維，新辦法，使銷售工作的成功真正 成為企業(yè)發(fā)展的推動力，這對于促進企業(yè)發(fā)展具有重大意義

23、。 文檔收集自網(wǎng)絡，僅用于個人學習六、參考文獻1 于強 . 銷售人員激勵研究 D. 山東大學 ,2005.2 許梅 . 對優(yōu)秀銷售人員激勵方式的研究 D. 蘇州大學 ,2005.3 王曉虹 . 高星級酒店銷售人員激勵研究 D. 青島大學 ,2012.4 孫菊娥 . 銷售人員有效激勵方式的探索性研究 J. 黑龍江對外經(jīng)貿 ,2007.5 丁禹嘉 , 于姝 . 銷售人員激勵機制研究 J. 人才資源開發(fā) ,2015.8 / 10勿做商業(yè)用途個人收集整理版權申明 本文部分內容，包括文字、圖片、以及設計等在網(wǎng)上搜集整理。 版權為張儉個人所有This article includes some parts

24、, including text, pictures, and design. Copyright is Zhang Jians personal ownership.文檔收集自網(wǎng)絡，僅用于個人學習用戶可將本文的內容或服務用于個人學習、 研究或欣賞， 以及其 他非商業(yè)性或非盈利性用途， 但同時應遵守著作權法及其他相關法律 的規(guī)定，不得侵犯本網(wǎng)站及相關權利人的合法權利。除此以外，將本 文任何內容或服務用于其他用途時， 須征得本人及相關權利人的書面 許可，并支付報酬 。 文檔收集自網(wǎng)絡，僅用于個人學習Users may use the contents or services of this articlefor personal study, research or appreciation, and other non-commercial or non-profit purposes, but at the sa