案場14種銷售技巧

1、不管多么優(yōu)秀的銷售策劃， 多么巨大的廣告投入， 物業(yè)的最終成交還得靠銷售人員現(xiàn)場接待。 用何種方法去促進銷售， 提高成交率， 是每個房地產(chǎn)企業(yè)及營銷人員都關心的問題。 龍湖在 這方面做得很細、很敬業(yè)，值得同行學習，本文就為大家分享關于案場銷售的 14 個技巧。人物掃描抓住準客戶的重要利器平時來售樓中心的客戶很多，在這些客戶中有業(yè)主、有閑逛的、有采盤的，也有有購房實力 的，此時的你應該快速過濾進入售場的客戶，準確抓住你想進攻的對象！(1) 從家庭成員判斷：夫妻二人，三口之家，夫妻和朋友( 1-2 個)，夫妻二人來訪一般會 成為我們鎖定的首要目標。(2) 從言行舉止判斷：大多數(shù)真正買房的客戶首次到

2、訪時的聚焦點應是沙盤，一般不會東張西望，有時還會與身邊的人竊竊私語或討論幾句。(3) 從衣著服飾判斷：通常置業(yè)顧問會從這點來判斷客戶是否有購買實力，有一定作用，但不完全準確。禮儀之邦自我介紹，交換名片為了不流失每一組到訪的客戶，即使在你很忙且無暇 “照顧 ”到每一組客戶時，你也能留下 聯(lián)系方式進行后續(xù)跟蹤。簡單的方法可化解初次見面的陌生感： 自我介紹，交換名片 最基本的商務禮儀，讓客戶無法拒絕你，即使客戶沒有名片也能 很自然的留下姓名與電話。銷售中心實戰(zhàn)案例客戶 A ：龍湖老業(yè)主， 自由職業(yè)， 喜歡炒股， 對投資較有看法； 在渝中區(qū)歇臺子有一套 500 平方米的自建房，馬上要拆遷，賠償費用比較

3、高，一套房子算下來大概能陪 200 多萬。目 前手上有 10 萬現(xiàn)金，剩余資金套在股票里面。對龍湖非常忠實?？蛻?B、C 夫婦：吳先生為重慶商會領導， 侯女士家為會計世家， 家庭收入較好， 資金充裕。 但不喜風險投資，對自住房的要求比較高。置業(yè)顧問 A ，置業(yè)顧問 B周六銷售中心現(xiàn)場門庭若市， 所有置業(yè)顧問都在繁忙而有序的接待客戶， 只見一位滿頭大汗的中年男子靠近正在沙盤為另外客戶講解的置業(yè)顧問小李 客戶 A ：請問置業(yè)顧問 A ：啊，您好，請問有什么可以幫您？客戶 A ：我想看看你們的房子。置業(yè)顧問 A ：哦，歡迎參觀龍湖 * 項目，我是置業(yè)顧問小李，這是我的名片，請問先生貴 姓，可否賜一張

4、名片？客戶 A ：??？我沒帶名片！置業(yè)顧問 A ：沒關系，您告訴我您的電話號碼也可以?？蛻?A：，江 * 。置業(yè)顧問 A 用筆記在了本子上 測試成功率： 85%望聞問切初步判斷客戶意向的秘訣望 從客戶的衣著、言行舉止、神態(tài)表情等快速判斷其購買實力。聞 通過簡單的交流了解到客戶的初步意向。問 設定問題，了解客戶自身情況及需求，加深對其購買力的進一步判斷。切 針對客戶關注點，結合項目優(yōu)勢，直切客戶 “心理命門 ”成交的關鍵在于問話，句號要變成問號，陳述要變成誘導，理解+ 反問才構成一劍封喉的銷售攻勢。春森實戰(zhàn)案例時間：下午三點鐘 場景：這時，有客戶提著旁邊競爭樓盤的袋子，看起來實力一般，今天路過來

5、看看。置業(yè)顧問：你好！歡迎參觀龍湖 * 項目客戶：你好！我過來了解一下置業(yè)顧問： 先生是第一次過來嗎？看你的袋子是剛看過旁邊 XX 的樓盤吧？ （置業(yè)顧問通過 觀察，試探性詢問客戶）客戶：呵呵，對啊，昨天定了那邊的，還沒簽合同呢！今天逛著玩，順便過來看看你們的項 目。（通過詢問，客戶表明了來訪意圖，為置業(yè)顧問下一步接待打下了基礎。）置業(yè)顧問：先是一陣失望，買了呀？但突然一想，心里竊喜，也好！反正沒簽約，既然敢定 房那說明實力沒問題，是我們的準客戶群。好好介紹一下我們的產(chǎn)品， 從各方面來說， 肯定 我們的是最好的啊。接下來置業(yè)顧問很仔細的把產(chǎn)品全部介紹了一遍， 非常詳細。 通過交談， 更了解到客

6、戶喜歡 洋房，但他在 * 樓盤定的卻是高層，這給了置業(yè)顧問非常難得的機會。暖場造氛利用人氣，制造熱銷氛圍現(xiàn)場熱銷的氛圍不僅依賴于真實的體現(xiàn)，更要依賴銷售團隊之間的 “作秀 ”能力。例如：（1）利用現(xiàn)場已有的客戶， 不論有意向、無意向、 業(yè)主，都可以讓他們成為樓盤熱銷的利器。(2) 銷售團隊自身的配合，不斷的向意向客戶傳遞 * 房源已售出，或 * 客戶會在 * 時間來簽 合同。(3) 銷售人員自己扮演客戶，以客戶的身份促成真正客戶的快速成交。 銷售中心實戰(zhàn)案例：人物對話(接上個案例)置業(yè)顧問 A ：好的，我先給您簡單介紹一下項目：龍湖* 項目是龍湖地產(chǎn)打造的北部新區(qū)地標型的城市綜合體， 包括住宅

7、，寫字樓，商業(yè)等部分。 請問您是打算投資呢還是自己住呢？客戶 A ：打算投資，我有套自建房，馬上就拆遷了，有點錢，想賣套房子投資，不是都說現(xiàn) 在是時候抄底了嗎，我也這么覺得。置業(yè)顧問 A ：先生的眼光很獨到啊，您投資過其他房產(chǎn)嗎？客戶 A ：沒有，我一般都是投資股票的，基本沒有虧過，但是現(xiàn)在股票市場不是很景氣，所 以想投資點固定資產(chǎn)。置業(yè)顧問 B 上場，走到置業(yè)顧問 A 身邊置業(yè)顧問 B ：31 樓六號房剛剛定了，不要推薦了置業(yè)顧問 A 點頭置業(yè)顧問 A ：如果投資的話，我給您推薦這個戶型，這是我們最近才推出的特價房，才34萬，非常劃算，很適合投資。置業(yè)顧問 B 上場，走到置業(yè)顧問 A 身邊置

8、業(yè)顧問 B ：33 樓 7 號房剛剛定了，不要推薦了客戶 A ：這么快？你們賣得不錯??？置業(yè)顧問 A：是啊， 因為我們的優(yōu)惠在下個星期一就要取消了，所以很多客戶都趕在這兩天買房，其中很多就是龍湖老業(yè)主?？蛻?A ：哦，你剛說的 34 萬是優(yōu)惠價格嗎？置業(yè)顧問 A ：不是，優(yōu)惠過后 33 萬都不到，您要抓緊機會哦，我有個關系很好的客戶，就是因為回去考慮了幾天，來的時候房子沒買到， 現(xiàn)在對我意見很大， 還在生我氣呢， 所以 機會難得，再加上北部新區(qū)的未來發(fā)展您可能比我還清楚，所以您一定要抓住機會??！ 客戶 A ：但是我現(xiàn)在手里沒有太多現(xiàn)錢，我又不想按揭，這樣吧，我回去考慮一下盡快給你回復。客戶 A

9、 拿了一份資料就回去了。此時，在江先生心中已經(jīng)留下了 * 項目房源緊俏的影響， 所以，第二天一早，江先生再次來到售房部，但是身邊多了一對夫婦。學會贊美先入為主與客戶建立良好關系的入門課， 學會主動贊美對方， 更容易獲得對方的信任。 針對不同類型 客戶贊美方式也有所不同。當然，我們也可以把贊美轉化為贊同。贊美要真誠，抓住客戶閃光點，并運用具體、間接、及時的原則。(1) 要發(fā)自內(nèi)心的真誠的去贊美客戶：贊美不能亂用，避免出現(xiàn)尷尬或讓客戶產(chǎn)生反感的局面。(2) 贊美對方的閃光點(任何人身上都有閃光點)：如女性的服飾、佩飾、神態(tài)等方面，男性從風度、知識、見識、專業(yè)、職業(yè)等方面進行贊美。(3) 贊美客戶某

10、一個比較具體的地方：如對客戶的某一個決策或提出的某些問題進行贊美。(4) 使用間接的贊美(贊美與他相關聯(lián)的人或者事)：如贊美他的小孩很可愛，妻子很漂亮 或賢惠(老公能干、對人好等)，贊美某一件事他處理方式與別人的不同之處，從而體現(xiàn)出 他的能力。(5) 借第三者贊美(他本人聽起來不會不好意思，他不僅會感謝你，還會感謝你假借的那個 人，比你直接說的效果會更好)。如：( 1 )我聽 * 經(jīng)常提起您，說您人特別好，又特別豪爽。(2 )您朋友上次給我說，您陪他去買房子的時候，給他選的位置非常好，他說您特別專業(yè)，非常佩服您。(6) 贊美中最經(jīng)典的四句話：你真不簡單、我很欣賞你、我很佩服你、你很特別。引蛇出

11、洞挖掘并制造需求客戶一開始提出的需求有時并不是真正的需求。 我們通常會發(fā)現(xiàn)， 客戶最終成交的房源與之前理想的房源差異很大，甚至有時是從毫無需求到愛不釋手！例如：(1) 挖掘需求：客戶也許想買 3 房，也許并不想買朝江的，也許完全不能接受這個價格，也許已經(jīng)在其它項目預定了。銷售案例：場景：通過交談，了解到客戶喜歡洋房，但他在* 樓盤定的卻是高層，這給了置業(yè)顧問非常難得的機會。置業(yè)顧問：一個勁的向客戶炫耀 CBD 中心的花園洋房，描述著未來的生活景象?？蛻簦何乙呀?jīng)在 * 項目定了一套高層，是三房的，各方面都不錯，就是沒有洋房很遺憾！置業(yè)顧問： 那您今天是來對了， 我們項目可以說是北濱路唯一擁有洋房

12、的項目。 雖然您已經(jīng) 定了其它項目，但既然您來了，我也不妨給您介紹一下?？蛻簦耗呛冒?， 你詳細給我介紹一下花園洋房的三房吧， 正好今天我父母也在， 都一起看看?？蛻舸藭r已有些按耐不住了，已從剛才的隨便看看到需要深入了解的地步。) 但目前我們的洋房三房只有最后一套了， 跟據(jù)以前的經(jīng)歷， 一般客戶很難相信他買的是最后 一套， 這套房子推出來必須要有個方法才行。 像美女一樣， 要給這最后一套洋房制造出一種 千呼萬喚使出來的感覺。）（2） 制造需求：客戶有可能是陪別人來看房，也有可能只是閑逛，甚至有可能是同行。 銷售實戰(zhàn)案例（接春森項目案例）客戶 A 拿了一份資料就回去了。第二天一早，江濤再次來到售房

13、部，但是身邊多了一對夫婦?？蛻?A ：你好，我?guī)Я宋遗笥堰^來幫我參考一下置業(yè)顧問 A ：你好，我先給兩位介紹一下置業(yè)顧問 A 引導幾位到沙盤旁，準備為吳國正夫婦進行項目介紹?？蛻?B ：你們這個價格太貴了，還能賺錢嗎？自住又沒有環(huán)境?？蛻?C：就是，哎呀，這個售場太熱了，要不回去再考慮一下嘛！侯女士作勢要走置業(yè)顧問 A ：不好意思，售場空調開的有點大，這樣吧，我們到外面的休閑椅上坐下談。引導至休閑椅處的路上，置業(yè)顧問 A 拉住江先生。置業(yè)顧問 A ：先生，我看您朋友也是有經(jīng)濟實力的，您玩股票這么久，對投資那么有眼光， 在您的朋友圈里都是有名的， 如果您跟您朋友說說， 到時候你們買兩套， 我還能

14、幫您申請個團購的折扣。江先生想了想，點點頭表示認可這時，置業(yè)顧問 A 已經(jīng)看出江先生是比較想買的，如果現(xiàn)在再靠他對朋友說服他自己，倒不如背道而馳，讓江先生說服他朋友。眾人在休閑椅上坐下了?？蛻?A （對這朋友說）：我對這個項目了解很久了，以后這個區(qū)域發(fā)展會非常好，而且我現(xiàn) 在住在龍湖，他們的物管確實沒話說，買他們物業(yè)沒有不升值的，之前我 3000 多買的龍 湖樓盤，現(xiàn)在都漲到 7000 了。你不是最近也在找投資的東西嗎，股票這個東西現(xiàn)在不能 碰，買房子是最保險的，要不然我們哥倆一人買一套？經(jīng)過江先生的一番勸說，客戶 B 也對項目有了很高的購買意向，這樣，通過朋友的旁敲側 擊，置業(yè)顧問 A 輕松

15、的得到了兩個購買客戶。換位思考以退為進你知道客戶在想什么， 更明白客戶想要什么。 不要太急于反駁客戶的理論， 退一步海闊天空， 設身處地為你的客戶想想，在感同身受的情況下客戶更容易接受你的建議。實戰(zhàn)案例：王先生家里三個人居住，夫人姓李，小孩 18 歲，馬上上大學。需要至少 3 個房間。對花 園不是很敏感，只要大于 100 平米就滿意了。預算一般，之前本是看洋房的，想買兩套一 樓的洋房打通。 經(jīng)過置業(yè)顧問的介紹， 客戶已經(jīng)對龍湖 * 項目產(chǎn)生了興趣， 但客戶經(jīng)過較長 周期的考慮后，其中一套一樓洋房已被其他客戶定了。這一天兩夫婦又來到項目上。置業(yè)顧問： 很抱歉， 你們看那兩套一樓平層其中一套已被別

16、人定了， 要不你們看套別墅吧？客戶：哎，如果要看別墅我們早就看了，就是因為不喜歡。如果確實被別人定了，我們也只 有放棄這里去看其它項目了。 （客戶此時很生氣， 也很遺憾， 并不愿意接受置業(yè)顧問的意見）置業(yè)顧問： 先生，我很理解你現(xiàn)在的心情，我是真心希望你們能成為龍湖的業(yè)主， 因為這樣 的項目并不多的。 我不會勉強你們買不滿意的房源， 但既然你們今天已經(jīng)來了， 不妨聽聽我 的建議，如果確實不喜歡你們再放棄也無妨！（置業(yè)顧問掌握了客戶的心態(tài)，其實并不是不喜歡別墅，只是經(jīng)濟實力有限。）客戶此時已平靜了許多，對置業(yè)顧問的一番話也表示了認同，并愿意聽聽。置業(yè)顧問： 我剛才給您推薦別墅，是覺得像你們這樣的

17、家庭住別墅更劃算。 您想想，買兩套 1 樓洋房，價格大概在 250 萬左右，以后買兩個車位大概 18 萬，再自己裝上一臺中央空 調加新風系統(tǒng)，又需要 13 萬左右。這樣的總價和別墅已經(jīng)差不多了。如果是這樣的預算， 那建議王先生直接買一套別墅， 畢竟別墅是居住的最終形態(tài)， 同時也是身份的象征。 （聽到 這樣的推薦后，客戶已經(jīng)有些激動了。）經(jīng)介紹后，兩口子對大院戶型比較感興趣，房間大、贈送多、總價相對合適。置業(yè)顧問了解客戶真正需求， 并站在客戶立場上為其推薦了更為合適的房源， 也得到了客戶 的信任。這為下一步逼定奠定了基礎。聲東擊西客戶往往會在兩個或多個戶位， 或樓盤中猶豫不決， 無法作出最終決定

18、。 除了突出項目優(yōu)勢 外，我們還運用了一些小小的策略來刺激客戶。例如：(1) 置業(yè)顧問想推薦的 A 戶型，但卻巧妙的推薦著 B 戶型，言語中表達著 B 戶型的優(yōu)點，也透露出 B 戶型與 A 戶型明顯不足之處。(2) 置業(yè)故意不推薦 A 戶型，與同事配合，通過同事間接的說出 A 戶型的優(yōu)勢。一石二鳥互動營銷也許這時的準客戶不是一個，而是兩個，甚至是多個，我們要學會放大營銷效果， 讓現(xiàn)有的客戶不斷影響其他客戶。銷售實戰(zhàn)案例：客戶是兩兄妹， 哥哥常年居住在重慶，當鄰居養(yǎng)老。 兩兄妹帶著家人來到龍湖妹妹在北京工作了多年， 兩人打算退休后在重慶買房* 項目看別墅， 置業(yè)顧問小李接待了他們。 小李推薦的是

19、兩套 180 多平米的端頭戶型。兩位對房子和價格還比較滿意，但由于是第一次來，兩 人有所猶豫，于是留下聯(lián)系方式回去考慮。 第二天早上，小李再次把客戶約到了現(xiàn)場，正巧這時銷售中心有幾組新客戶也在看別墅 置業(yè)顧問 A ：已經(jīng)和兩兄妹糾纏了很久， 并還帶他們?nèi)⒂^了我們的老園區(qū)， 對于景觀和品 質他們都很滿意，兩人要的是兩套相連的位置，就是在價格上猶豫不決，想多要些優(yōu)惠。為 了讓客戶盡快下定， 置業(yè)顧問便利用現(xiàn)場其它看房的客戶， 讓他們相互影響， 說不定還能達 到一石二鳥的效果 于是，置業(yè)顧問 A 借口到前臺去給客戶拿資料，借機讓前臺同事給正在接待客戶的置業(yè)顧問B 打電話，讓置業(yè)顧問 B 推薦兩套戶

20、型，一套是不沖突的，一套卻是沖突的。又過了一 會，客戶仍然僵持不下 于是置業(yè)顧問 B 便非常機靈的走到客戶身邊，對著置業(yè)顧問A 說： “我的客戶正在看 戶型，馬上就要定了，你就不要推薦了。 ”不僅如此，置業(yè)顧問 B 還帶著客戶走到沙盤前故意 當著置業(yè)顧問 A 的客戶面推薦這套戶型！客戶：我們可是買兩套喲，如果這套被別人定了，我們就不要了。這時，置業(yè)顧問 A 故意讓兩組客戶坐得很近，讓他們的情緒相互影響。置業(yè)顧問 A 跟置業(yè) 顧問 B 商量后，置業(yè)顧問 B 仍然故意不松口，表示客戶很喜歡這套戶型，要不就讓你客戶 趕快定，我也好推薦其它的位置。這時，兩個客戶情緒已經(jīng)很激動了，置業(yè)顧問 A 見機會來

21、了，就非常強硬的說： “先生，干脆你倆把身份證先給我，我先給你們定下來，要不然可真被別人預訂了。 ”而置業(yè)顧問 B 早就給他的客戶推薦起另外一套戶型， 置業(yè)顧問 B 見置業(yè)顧問 A 的客戶定了， 便也開始對自己的客戶進行逼定： “您看他們都定了，現(xiàn)在我們的別墅正是熱銷期，稍稍猶豫就被別人買走了，這樣，我?guī)湍颜J購書打出來給你看看。 ”在置業(yè)顧問與客戶的雙重壓力下，客戶早就失去了原先的理智，兩組客戶便同時成交！以假亂真唱獨角戲我們常會以打 “假 ”電話等手段來唱以假亂真的獨角戲，但這樣的戲我們需唱得繪聲繪色， 我們的情緒才能影響到客戶。例如：(1) 接聽未定房客戶電話：第一步，在電話中簡單的回答

22、一些工程、景觀或辦理按揭手續(xù)等 專業(yè)性問題。第二步，回答房源銷售問題。 (不要太直接的進入銷售問題，容易引起客戶反 感)。(2) 接聽已定房客戶電話：第一步，回答關于簽合同時間以及付款方式等問題。第二步，詢 問家人的滿意程度。第三步，假裝對方要給自己介紹朋友來買房，感謝并表示目前有 1 、2 套好房源，但要盡快來看，現(xiàn)在已經(jīng)有客戶準備定了。善借東風借用外力善于借用身邊的資源促成快速成交， 例如：利用現(xiàn)場優(yōu)質業(yè)主的口碑、 財務的催促、財務室 不斷的定房信息、銷售中心及樣板區(qū)的展示效果。銷售現(xiàn)場實戰(zhàn)案例房(1) 客戶猶豫不決時，為了堅定客戶信心，讓現(xiàn)場財務幫助逼定，如：讓財務告知客戶源已被預訂?；?/p>

23、讓財務告知客戶今天優(yōu)惠取消，讓客戶盡快下定。(2) 利用銷售現(xiàn)場的銷控展板(如有)，不斷的更新銷控板，讓客戶產(chǎn)生熱銷的感受。(3) 利用現(xiàn)場業(yè)主的正面信息影響客戶，如：當著客戶的面與業(yè)主交談開盤熱銷時的場景，或交流業(yè)主所購物業(yè)的價值 對號入座適當?shù)沫h(huán)境產(chǎn)生不一樣的效果售場人氣不足時很容易影響客戶的購買激情， 在這樣的談判背景下我們一定要設定場景，括談判地點、入座方向、空間感受。讓客戶最大限度體會到銷售中心的熱銷氣場。例如：(1) 選擇客戶比較集中的位置入座。(2) 選擇客戶視野容易察覺到來訪者多少的位置。(3) 選擇臨近財務室的地方，讓客戶感受現(xiàn)場不斷有新的房源被預定?？嗳庥嫳尘敖榻B：兩夫妻，龍湖 * 項目的老客戶，每次開盤都辦卡，猶豫半年不下單，多次來訪，看樣板房算價格，從而也和現(xiàn)場的置業(yè)顧問建立了良好的關系 該客戶之前看的是 16 層看江的位置，