銷售人員薪酬管理辦法

1、7A 版優(yōu)質(zhì)實(shí)用文檔20GG 年銷售人員薪酬管理辦法為了有效調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員的積極性， 20GG 年?duì)I銷人員薪酬模式改為： “固定 工資+績(jī)效工資 +提成”模式，增加了激勵(lì)調(diào)控的手段和空間，更大程度地激發(fā) 員工的積極性。一、為了有效地開展目標(biāo)管理，增強(qiáng)銷售人員的進(jìn)取心和自信心，在營(yíng)銷中心形 成一種人人爭(zhēng)做金牌營(yíng)銷人員的良好風(fēng)氣，真正體現(xiàn)優(yōu)勝劣汰的競(jìng)爭(zhēng)原則， 特制定本辦法；二、本辦法適用于營(yíng)銷中心的所有營(yíng)銷人員；三、營(yíng)銷中心每季度進(jìn)行一次等級(jí)評(píng)審，由總經(jīng)理、營(yíng)銷總經(jīng)理、人力資源部經(jīng) 理、財(cái)務(wù)部經(jīng)理共同組織評(píng)比，評(píng)比結(jié)果直接與營(yíng)銷人員的工資掛鉤。營(yíng) 銷中心等級(jí)評(píng)比結(jié)果經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后即予以確認(rèn)實(shí)施；四、

2、營(yíng)銷中心績(jī)效薪酬是公司根據(jù)營(yíng)銷人員對(duì)公司的貢獻(xiàn)、業(yè)務(wù)能力、工作態(tài)度 等而支付的一種薪酬方式；鼓勵(lì)員工提升工作技能、提高服務(wù)質(zhì)量。設(shè)定 不同的薪酬等級(jí)，從而確定了營(yíng)銷人員的薪酬晉升通道和空間。固定工資 按月計(jì)發(fā)，缺勤則按比例扣減。每年公司在薪酬調(diào)整前根據(jù)市場(chǎng)的薪酬情 況和公司的薪酬策略會(huì)考慮是否調(diào)整各級(jí)別工資；如需要調(diào)整則由人力資 源部門提議，總經(jīng)理簽名后生效。五、固定工資與績(jī)效工資的級(jí)別：營(yíng)銷人員固定工資及績(jī)效工資分為六級(jí)， 即一級(jí)、 二級(jí)、三級(jí)、四級(jí)、五級(jí)、 六級(jí)，一級(jí)最高，六級(jí)最低 （單位 :萬元 ）。固定工資級(jí)別及比例表級(jí)別固定工資任務(wù)檔（ M ）月底薪（ I ）區(qū)域銷售主管1200 以

3、上0.47A 版優(yōu)質(zhì)實(shí)用文檔17A 版優(yōu)質(zhì)實(shí)用文檔區(qū)域銷售經(jīng)理10000.35銷售主管8000.3銷售經(jīng)理6000.25銷售專員4000.2銷售助理2000.15說明： 1）固定工資以上年度績(jī)效考核制度基本工資的提取為標(biāo)準(zhǔn) 計(jì)算公式為： I= （M 2% 30% ）12；2）固定工資的發(fā)放：按月發(fā)放。如果銷售人員連續(xù)四個(gè)月累計(jì)未能完成定 額銷售任務(wù)的 30% ，公司停止發(fā)放其固定工資， 同時(shí)公司有權(quán)利對(duì)其崗 位或級(jí)別進(jìn)行調(diào)整；3）公司可根據(jù)經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行調(diào)整固定工資及績(jī)效工資。六、績(jī)效工資定級(jí)及考評(píng)辦法：1）績(jī)效工資的級(jí)別（萬元） ：獎(jiǎng)金 任 務(wù) 評(píng)分1200 以 上10008006004002

4、0096 分以上1.10.950.850.70.550.4590-95 分0.90.80.70.550.450.3580-89 分0.70.60.50.40.350.2570-79 分0.40.350.30.250.20.1570 分以下0000002）績(jī)效工資考核指標(biāo)：7A 版優(yōu)質(zhì)實(shí)用文檔7A 版優(yōu)質(zhì)實(shí)用文檔績(jī)效工資考核是指公司對(duì)員工在一定時(shí)期內(nèi)工作能力、工作態(tài)度、工作業(yè)績(jī) 等方面進(jìn)行的全面、客觀的評(píng)價(jià)，每季度末進(jìn)行一次考核，根據(jù)得分情況兌現(xiàn)每 月績(jī)效工資 ;實(shí)行計(jì)分考評(píng)的辦法， 共考核九大項(xiàng)， 每一大項(xiàng)的基本分及相應(yīng)的評(píng) 分標(biāo)準(zhǔn)如下：序號(hào)指標(biāo)指標(biāo)說明權(quán)重評(píng)分規(guī)則及標(biāo)準(zhǔn)1銷售任務(wù)達(dá)成率完成計(jì)

5、劃銷售任務(wù)48評(píng)分= （實(shí)際銷售任務(wù) /計(jì)劃銷售任務(wù)）100% 482應(yīng)收賬款按合同回收應(yīng)收 款（具體要求參 見營(yíng)銷中心員工 手冊(cè)中規(guī)定）30評(píng)分= （實(shí)際回款 /應(yīng)收款項(xiàng)） 100% 30 本季考核過后回款的應(yīng)延續(xù)至下一考核季度 考核3合同執(zhí)行情況研發(fā)排期、工程 進(jìn)度、資料歸檔 等情況31.技術(shù)研發(fā)周期的協(xié)調(diào)安排： 1 分；2.工程跟蹤，把握項(xiàng)目進(jìn)度的程度， 完工驗(yàn)收 的確認(rèn)情況： 1 分；3.合同履行中各項(xiàng)資料的收集、 整理、歸檔等：1 分。4客戶開 發(fā)及行 業(yè)信息、 電子商 務(wù)方面每季度開 發(fā) 15 個(gè)以上有合作意 向的客戶 及 10 條行業(yè)發(fā)展趨勢(shì) 信息或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 動(dòng)態(tài)信息及在網(wǎng)31.

6、15 個(gè)以上客戶信息及 10 條以上行業(yè)、競(jìng) 品信息及在網(wǎng)絡(luò)上發(fā)布至少 1 篇關(guān)于公司 產(chǎn)品的文章，且內(nèi)容完整、可量化： 3 分；2.15-10 個(gè)客戶信息及 10-5 條行業(yè)、 競(jìng)品信 息及在網(wǎng)絡(luò)上發(fā)布至少 1 篇關(guān)于公司產(chǎn)品 的文章，且內(nèi)容完整、可量化： 2 分；7A 版優(yōu)質(zhì)實(shí)用文檔37A 版優(yōu)質(zhì)實(shí)用文檔絡(luò)上發(fā)布至少 1 篇關(guān)于公司產(chǎn)品 的文章3.10-3 個(gè)客戶信息及 2 條行業(yè)、競(jìng)品信息及 在網(wǎng)絡(luò)上發(fā)布至少 1 篇關(guān)于公司產(chǎn)品的文 章，且內(nèi)容完整、可量化： 1 分；4.只有 1 條中其一者： 1 分；5.只有 2 條中其 一者： 0.5 分。（注：發(fā)布公司產(chǎn)品相關(guān)的文章至少 2 個(gè)季

7、度發(fā)布 1 篇）5工作計(jì) 劃及匯 報(bào)規(guī)范填寫每月工作計(jì)劃、銷售日記及工作總結(jié)51.工作計(jì)劃、銷售日記及匯報(bào)填寫規(guī)范、 完整， 上交及時(shí)，提出具體建議： 5 分；2.填寫規(guī)范，上交及時(shí)： 4 分；3.填寫規(guī)范，不及時(shí)上交： 3 分；4. 填寫不規(guī)范、完整： 2 分；5.填寫不規(guī)范完整，不及時(shí)上交： 0 分。6客戶關(guān)系維護(hù)老客戶關(guān)系維護(hù)情況31.與 2 個(gè)以上合作過過 1 次的客戶保持 5 次 以上業(yè)務(wù)聯(lián)系： 3 分；2.與 1 個(gè)合作過 2 次或 3 個(gè)以上合作過 1 次 的客戶保持 3 次以上業(yè)務(wù)聯(lián)系： 2 分；3.與 3 個(gè)以上合作過 1 次的客戶保持 5 次以 上的業(yè)務(wù)聯(lián)系： 2 分；4.

8、與 2 個(gè)合作過 1 次以上的客戶保持 6 次以 上業(yè)務(wù)聯(lián)系： 1 分；5.與 1 個(gè)合作過 1 次以上的客戶保持 3 次以 上業(yè)務(wù)聯(lián)系： 1 分；6.出現(xiàn)客戶投訴，經(jīng)查證為銷售人員過錯(cuò)： 07A 版優(yōu)質(zhì)實(shí)用文檔47A 版優(yōu)質(zhì)實(shí)用文檔分。7參加公司會(huì)議及培訓(xùn)積極參與公司各 種會(huì)議及培訓(xùn)安 排21.積極參加公司會(huì)議及培訓(xùn)并提出建設(shè)性意 見： 2 分；2.積極參加各種會(huì)議及培訓(xùn)： 1 分；3.按時(shí)參加各種會(huì)議及培訓(xùn)： 1 分；4.參加會(huì)議及培訓(xùn)活動(dòng)變現(xiàn)出消極的情緒：0.5 分；5. 經(jīng)常借故不參與公司會(huì)議及培訓(xùn)安排： 0 分。8公司規(guī) 章制度 執(zhí)行情 況遵守公司各種規(guī) 章制度及營(yíng)銷制 定的業(yè)務(wù)管理

9、制 度31.遵守公司上班制度，遲到早退每月不超過三 次： 1 分； 2.上班時(shí)間不瀏覽與工作無關(guān)網(wǎng)站或長(zhǎng)時(shí)間 接打無關(guān)工作的電話： 1 分； 3.遵守營(yíng)銷中心制定的各項(xiàng)管理制度： 1 分。9工作技能掌握公司產(chǎn)品技 術(shù)特性及操作演 示方法31.熟練掌握公司產(chǎn)品技術(shù)特性及操作演示方 法； 2.正確講解產(chǎn)品應(yīng)用并熟練回答客戶的提問； 3.結(jié)合市場(chǎng)需求和公司產(chǎn)品技術(shù)， 快速提供客 戶和銷售部門有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的解決方案。七、提成方式及比例：1）公司年底對(duì)超出任務(wù)業(yè)績(jī)部分及回款率達(dá)到 75% 的項(xiàng)目進(jìn)行提成。提成比例按級(jí)別劃分：7A 版優(yōu)質(zhì)實(shí)用文檔7A 版優(yōu)質(zhì)實(shí)用文檔超出任務(wù)提成率任務(wù)檔0-100101-2

10、00201-400401-600601 以上1200 以上2.6%2.7%2.8%2.9%3%10002.2%2.3%2.4%2.5%2.6%8001.8%2%2.1%2.2%2.3%6001.5%1.6%1.7%1.8%2%4001%1.2%1.4%1.6%1.8%2000.5%0.8%1%1.2%1.5%2） 提成計(jì)算 :提成（B）=超額業(yè)績(jī)單項(xiàng)回款額占總完成業(yè)績(jī)比重對(duì)應(yīng)提成 比率3）銷售業(yè)績(jī)=合同回收金額 -（合同回收金額增值稅 17% ）-（合同回收金 額營(yíng)銷費(fèi)用 5% ）4）提成要求1）、安裝驗(yàn)收后（開發(fā)票后）6 個(gè)月內(nèi)貨款到公司賬戶質(zhì)保金除外，提成全2）、安裝驗(yàn)收后（開發(fā)票后）12

11、 個(gè)月內(nèi)貨款到公司賬戶質(zhì)保金除外，該項(xiàng)目提成減半。3）、安裝驗(yàn)收后 （開發(fā)票后）12 個(gè)月以后貨款到公司賬戶，該項(xiàng)目沒有提成。4）、質(zhì)保金在質(zhì)保期到期后，6 個(gè)月內(nèi)收不回來的，該項(xiàng)目提成在以后其他項(xiàng)目提成中扣除此項(xiàng)目提成。7A 版優(yōu)質(zhì)實(shí)用文檔7A 版優(yōu)質(zhì)實(shí)用文檔（5）、以上三條規(guī)定，對(duì)于一些大的公司、付款流程慢，經(jīng)公司同意后可以采取其他相應(yīng)措施。八、營(yíng)銷費(fèi)用 營(yíng)銷費(fèi)用包括營(yíng)銷人員收入和經(jīng)營(yíng)費(fèi)用兩部分組成1、營(yíng)銷人員收入：工資 +績(jī)效獎(jiǎng)金 +提成2、經(jīng)營(yíng)費(fèi)用包括：差旅食宿費(fèi)、交通費(fèi)、租車費(fèi)、招待費(fèi)（含禮品費(fèi)） 、會(huì)議 會(huì)務(wù)費(fèi)、廣告費(fèi)、通信費(fèi)及其他費(fèi)用等，費(fèi)用提取比例為合同總額的5% ，單個(gè)項(xiàng)目核算超出費(fèi)用預(yù)算比例的， 將從其項(xiàng)目提成中抵補(bǔ)， 沒有超出的則給予獎(jiǎng)勵(lì)。九、合同評(píng)審合同評(píng)審主要目的時(shí)為了避免銷售人員簽訂一些非良性的合同； 同時(shí)核定產(chǎn)品的采購、生產(chǎn)、研發(fā)周期及實(shí)施成本、危險(xiǎn)系數(shù)等的因素，確保合