XX市煙草公司卷煙營(yíng)銷技能競(jìng)賽試題

1、xx市煙草公司卷煙營(yíng)銷技能競(jìng)賽試題一、單選題（每小題1分，共25分）1、市場(chǎng)細(xì)分理論是由（ b ）國(guó)市場(chǎng)學(xué)家提出來(lái)的。 a、英 b、美 c、法 d、德2、關(guān)于市場(chǎng)細(xì)分，下列說(shuō)法不正確的是（c ）。 a、市場(chǎng)細(xì)分的根據(jù)是消費(fèi)者需要的差異性 b、是一種求大同，存小異的市場(chǎng)分類方法 c、是對(duì)商品進(jìn)行分類 d、是選擇目標(biāo)市場(chǎng)的前提和基礎(chǔ)3、按卷煙類型細(xì)分卷煙商品市場(chǎng)，按用途細(xì)分鋼材市場(chǎng)，這是哪一種市場(chǎng)細(xì)分的方法（ a ）。 a單一因素細(xì)分法 b“產(chǎn)品-市場(chǎng)方格圖”法 c綜合因素細(xì)分法 d系列因素細(xì)分法4、某卷煙市場(chǎng)對(duì)卷煙有三種不同的需要：烤煙型、混合型、外香型，同時(shí)有兩個(gè)不同的顧客群：男性、女性，這樣

2、就形成了23=6個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。這種細(xì)分方法是（ b ） a單一因素細(xì)分法 b“產(chǎn)品-市場(chǎng)方格圖”法 c綜合因素細(xì)分法 d系列因素細(xì)分法5、（ a ）定位是指企業(yè)選擇的目標(biāo)市場(chǎng)率先進(jìn)入處于行業(yè)的領(lǐng)先地位，其搶先占領(lǐng)市場(chǎng)的策略。a、定位于市場(chǎng)領(lǐng)先者策略 b、定位于挑戰(zhàn)者策略c、定位于跟隨者策略 c、定位于補(bǔ)缺者策略6、（ b ）定位策略是指企業(yè)把市場(chǎng)位置定在競(jìng)爭(zhēng)者的附近，與在市場(chǎng)上占據(jù)支配地位的亦即最強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)著干。a、定位于市場(chǎng)領(lǐng)先者策略 b、定位于挑戰(zhàn)者策略c、定位于跟隨者策略 c、定位于補(bǔ)缺者策略7、（ a ）策略的指導(dǎo)思想是：大多數(shù)消費(fèi)者對(duì)某一商品的需求是基本相同的，企業(yè)大批量生產(chǎn)一種產(chǎn)

3、品就能滿足最大多數(shù)消費(fèi)者的需求。a、無(wú)差別性市場(chǎng)策略 b、差別性市場(chǎng)策略 c、密集性市場(chǎng)策略8產(chǎn)品價(jià)格變動(dòng)趨勢(shì)預(yù)測(cè)就是對(duì)（ d ）進(jìn)行預(yù)測(cè)。（a）消費(fèi)者的需求狀況 （b）產(chǎn)品價(jià)格漲落（c）市場(chǎng)的供求狀況 （d）產(chǎn)品價(jià)格漲落及其發(fā)展趨勢(shì)9卷煙商品市場(chǎng)預(yù)測(cè)的中心目標(biāo)是（ b ）。（a）產(chǎn)品發(fā)展情況預(yù)測(cè) （b）卷煙商品市場(chǎng)需求的預(yù)測(cè)（c）煙葉生產(chǎn)狀況的預(yù)測(cè) （d）新產(chǎn)品生命周期的變化10一般來(lái)說(shuō)，在企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)需求量一定的情況下，產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率越大，產(chǎn)品的銷售量就（ c ）。（a）越小 （b）減少 （c）越大 （d）保持現(xiàn)狀11產(chǎn)品價(jià)格的變動(dòng)，（ d ）。（a）只對(duì)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益產(chǎn)生影響 （b）

4、只對(duì)市場(chǎng)消費(fèi)需求產(chǎn)生影響（c）對(duì)產(chǎn)品的發(fā)展趨勢(shì)產(chǎn)生影響 （d）既影響了企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，也影響了市場(chǎng)消費(fèi)的需求12對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，除了預(yù)測(cè)（ d ）外，還必須預(yù)測(cè)本企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。（a）產(chǎn)品的價(jià)格變動(dòng)趨勢(shì) （b）總體的市場(chǎng)占有率（c）新產(chǎn)品的銷售量 （d）市場(chǎng)需求量13. 市場(chǎng)預(yù)測(cè)一般都包括（ b ）三個(gè)階段。（a）確定預(yù)測(cè)組織、確定預(yù)測(cè)目標(biāo)和擬定預(yù)測(cè)計(jì)劃（b）準(zhǔn)備階段、實(shí)施階段和總結(jié)應(yīng)用階段（c）定性推測(cè)過(guò)程、定量推測(cè)過(guò)程和綜合推測(cè)過(guò)程（d）誰(shuí)來(lái)預(yù)測(cè)、預(yù)測(cè)什么和怎樣預(yù)測(cè)14. 預(yù)測(cè)工作的準(zhǔn)備階段一般包括三方面的內(nèi)容，即確定預(yù)測(cè)組織、（ a ）和制定預(yù)測(cè)計(jì)劃。（a）確定預(yù)測(cè)目標(biāo) （b）實(shí)

5、施階段 （c）總結(jié)應(yīng)用階段 （d）怎樣預(yù)測(cè)15. 預(yù)測(cè)實(shí)施階段是預(yù)測(cè)工作正式進(jìn)行階段，包括（ c ）、選擇預(yù)測(cè)方法和估計(jì)預(yù)測(cè)誤差三個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)。（a）擬定預(yù)測(cè)計(jì)劃 （b）誰(shuí)來(lái)預(yù)測(cè) （c）收集資料 （d）預(yù)測(cè)什么16. 以局部推斷總體的定性預(yù)測(cè)方法是（ d ）。（a）產(chǎn)品類推法 （b）地區(qū)類推法（c）行業(yè)類推法 （d）局部總體類推法17. 用某一企業(yè)的普查資料預(yù)測(cè)、類推某一行業(yè)的需求量，該種方法是（ d ）。（a）地區(qū)類推法 （b）產(chǎn)品類推法 （c）行業(yè)類推法（d）局部總體類推法18. 根據(jù)我國(guó)家用電冰箱市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律推斷家用空調(diào)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，用的是（ b ）。（a）地區(qū)類推法 （b）產(chǎn)品類推法 （

6、c）行業(yè)類推法 （d）局部總體類推法19. 意見集合法又稱（ a ）。（a）集體經(jīng)驗(yàn)判斷法 （b）對(duì)比類推法（c）專家調(diào)查預(yù)測(cè)法 （d）專家會(huì)議法20. 下列選項(xiàng)中，不屬于集合意見法預(yù)測(cè)方案中要確定的重點(diǎn)的是（ c ）。（a）未來(lái)市場(chǎng)的可能狀態(tài) （b）各種可能狀態(tài)的出現(xiàn)概率（c）每種狀態(tài)承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn) （d）每種狀態(tài)下市場(chǎng)銷售可能達(dá)到的水平21. 以相同權(quán)數(shù)表示預(yù)測(cè)者預(yù)測(cè)結(jié)果的重要性相同，最好結(jié)果可直接采用（ d ）獲得。（a）加權(quán)平均法 （b）移動(dòng)平均法 （c）移動(dòng)加權(quán)平均法 （d）算術(shù)平均法22. 以不同權(quán)數(shù)表示預(yù)測(cè)者預(yù)測(cè)結(jié)果的差異，最后采用（ a ）獲得最終結(jié)果。（a）加權(quán)平均法 （b）移動(dòng)

7、平均法 （c）移動(dòng)加權(quán)平均法 （d）算術(shù)平均法23. 專家根據(jù)以前和現(xiàn)在的資料及個(gè)人知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)，對(duì)未來(lái)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和市場(chǎng)前景作出判斷和推測(cè)的方法是（ a ）。（a）專家調(diào)查預(yù)測(cè)法 （b）對(duì)比類推法 （ c）集合意見法 （ d）、時(shí)間序列預(yù)測(cè)法24. 以下選項(xiàng)中，屬于專家調(diào)查預(yù)測(cè)法的是（ b ）。（a）意見集合法 （b）德爾菲法（c）局部總體類推法 （d）時(shí)間序列預(yù)測(cè)法25. 容易受個(gè)別權(quán)威專家左右和討論時(shí)間限制的方法是（ c ）。（a）意見集合法 （b）德爾菲法（c）專家會(huì)議法 （d）時(shí)間序列預(yù)測(cè)法二、多項(xiàng)選擇題（每小題2分，共40分）1、提問(wèn)方式設(shè)計(jì)主要是針對(duì)正文部分的問(wèn)題而言的，提問(wèn)方式可以分

8、為兩大類（a、c） a 一類是封閉式問(wèn)題 b 一類是兩項(xiàng)選擇題 c 一類是開放式問(wèn)題 d 一類是多項(xiàng)選擇題2集合意見法預(yù)測(cè)方案中要確定的重點(diǎn)包括（ a b d ）。（a）未來(lái)市場(chǎng)的可能狀態(tài) （b）各種可能狀態(tài)的出現(xiàn)概率（c）每種狀態(tài)承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn) （d）每種狀態(tài)下市場(chǎng)銷售可能達(dá)到的水平3、封閉式問(wèn)題的題型是標(biāo)準(zhǔn)化的，這樣（ a、b ）。 a 有利于被調(diào)查者的理解和回答 b 有利于調(diào)查后的資料整理 c 不利于調(diào)查后的資料整理 d 被調(diào)查者能準(zhǔn)確表達(dá)自己的意見和看法4、開放式問(wèn)題的種類主要有（a、b、c、d）。 a 自由回答法、語(yǔ)句完成法 b 文字聯(lián)想法 c 故事完成法 d 主題幻覺測(cè)試法5、開放式問(wèn)

9、題的優(yōu)點(diǎn)是（ a、b ）。 a 能使被調(diào)查者充分表達(dá)自己的意見和想法 b 有利于搜集封閉式問(wèn)題不易得到的信息 c 有利于被調(diào)查者的理解和回答 d 有利于調(diào)查后的資料整理6、資料編輯主要包括（a、b、c）內(nèi)容。 a 去偽存真 b 審核 c 邏輯排列 d 資料編碼7、為了便于分析，必須將經(jīng)過(guò)確認(rèn)的資料進(jìn)行分類，分類原則包括（ a.b.c.d ）。a 正確掌握分類的尺度b 既要注意資料分類后的完整性，又要注意資料之間具有互斥性c 為保證每一類回答都有類可歸，又避免分類過(guò)細(xì)，可設(shè)置一個(gè)“其他”的 分類d 對(duì)錯(cuò)誤或疏漏的回答，可作為特殊的分類，而不應(yīng)將其歸入“其他”類中8、對(duì)量化資料進(jìn)行分類，分類時(shí)應(yīng)注

10、意（a、b、c、d）a 分類標(biāo)志應(yīng)根據(jù)研究的目的和統(tǒng)計(jì)分析的要求而定b 使用的間隔要使最常出現(xiàn)的答案在中間c 分類間隔多比分類間隔少好d 為便于分析，應(yīng)盡量使用復(fù)合分類9、對(duì)定性資料進(jìn)行分類，分類時(shí)應(yīng)注意（a、b、c、d）。a 在分類前，看是否有一定量的回答存在b 使用的分類標(biāo)準(zhǔn)要保持一致c 每個(gè)回笞只能放在一個(gè)間隔里d 用“其他”來(lái)容納所有沒有指出答案的選項(xiàng)10、資料匯總的方法主要有（ a、b ）兩種。a 手工匯總 b 電子計(jì)算機(jī)匯總 c 折疊法匯總 d 劃記法匯總11、在資料整理過(guò)程中，常常還會(huì)碰到一些特殊的困難，主要有（a、b、c、d、）。a 資料顯然的錯(cuò)誤 b 答案不完整c 答案是“不

11、知道” c 無(wú)答案12、市場(chǎng)細(xì)分的特點(diǎn)主要有（ a、b、c ）。a 市場(chǎng)細(xì)分的客觀基礎(chǔ)是顧客需求的差異性b 市場(chǎng)細(xì)分不是對(duì)商品進(jìn)行細(xì)分，而是對(duì)需求各異的消費(fèi)者進(jìn)行細(xì)分c 市場(chǎng)細(xì)分的最終目的是為了選擇和確定目標(biāo)市場(chǎng)，制定最佳市場(chǎng)營(yíng)銷策略，力爭(zhēng)取得最大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)13、定位于市場(chǎng)補(bǔ)缺者的策略，采用這種市場(chǎng)定位策略，必須具備（a、b、c 、d ）條件。 a 本企業(yè)有滿足這個(gè)市場(chǎng)所需要的資源 b 該市場(chǎng)有足夠數(shù)量的潛在購(gòu)買者 c 企業(yè)具有進(jìn)入該市場(chǎng)的特殊條件和技能 d 經(jīng)營(yíng)必須盈利14、目標(biāo)市場(chǎng)的主要策略有（ a、b、d ）a、無(wú)差異性策略 b、集中性策略 c、專業(yè)化策略 d、差異性策略 e、全面性策略

12、15、如果企業(yè)資源豐富，經(jīng)濟(jì)實(shí)力和營(yíng)銷能力強(qiáng)企業(yè)可考慮選擇（ a、b ）目標(biāo)市場(chǎng)策略a、無(wú)差異性策略 b、差異性市場(chǎng)策略 c、密集性市場(chǎng)策略（集中性市場(chǎng)策略） d、以上全都是16、若市場(chǎng)上消費(fèi)者需求的差別較大，宜采用（ a、c ）目標(biāo)市場(chǎng)策略a、差異性市場(chǎng)策略 b、無(wú)差異性市場(chǎng)策略 c、密集性市場(chǎng)策略 d、以上全都是17下列選項(xiàng)中，屬于卷煙商品市場(chǎng)預(yù)測(cè)的內(nèi)容的是（ b c d ）。（a）新產(chǎn)品的開發(fā) （b）市場(chǎng)占有率的預(yù)測(cè)（c）煙葉生產(chǎn)和卷煙生產(chǎn)狀況的預(yù)測(cè) （d）產(chǎn)品價(jià)格變動(dòng)趨勢(shì)預(yù)測(cè)18以下選項(xiàng)中，屬于對(duì)比類推法的有（ a d ）。（a）局部總體類推法 （b）德爾菲法（c）時(shí)間序列預(yù)測(cè)法 （d

13、）行業(yè)類推法19依據(jù)類推目標(biāo)，對(duì)比類推法可以分為（ a b c d ）。（a）地區(qū)類推法 （b）產(chǎn)品類推法 （c）行業(yè)類推法 （d）局部總體類推法20以下屬于集合意見法的預(yù)測(cè)步驟的有（ a b c d ）。（a）組成預(yù)測(cè)小組 （b）計(jì)算預(yù)測(cè)方案期望值（c）預(yù)測(cè)小組成員各處提出預(yù)測(cè)方案 （d）確定最終預(yù)測(cè)值三、判斷題（每小題1分，共10分）1.( ) 市場(chǎng)預(yù)測(cè)可以是一個(gè)預(yù)先進(jìn)行的定性定量的綜合推測(cè)過(guò)程。2.( ) 從具體的市場(chǎng)預(yù)測(cè)過(guò)程來(lái)看，市場(chǎng)預(yù)測(cè)就是一個(gè)定性推測(cè)過(guò)程。3.( ) 市場(chǎng)預(yù)測(cè)的準(zhǔn)備階段一般包括確定預(yù)測(cè)組織、確定預(yù)測(cè)目標(biāo)和制定預(yù)測(cè)計(jì)劃三方面的內(nèi)容。4.( ) 定性預(yù)測(cè)方法是對(duì)預(yù)測(cè)對(duì)象

14、作出變動(dòng)方向和數(shù)量上的估計(jì)和推斷，是市場(chǎng)預(yù)測(cè)方法中常用的一種方法。5.( ) 定性預(yù)測(cè)方法主要依賴于預(yù)測(cè)人員的經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)和綜合分析判斷能力，是常用的市場(chǎng)預(yù)測(cè)方法。6.( ) 運(yùn)用時(shí)間序列分析進(jìn)行量的預(yù)測(cè)，實(shí)際上是將所有的影響因素歸結(jié)到時(shí)間這一因素上。7.( ) 時(shí)間序列預(yù)測(cè)法的步驟就是根據(jù)時(shí)間序列預(yù)測(cè)法變動(dòng)形態(tài)以及預(yù)測(cè)的目的與期限，選定具體的預(yù)測(cè)方法并進(jìn)行運(yùn)算、整理。8.（ ）在確定預(yù)測(cè)值時(shí)，應(yīng)該將量的分析與質(zhì)的分析結(jié)合起來(lái)，最終確定預(yù)測(cè)對(duì)象未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)的預(yù)測(cè)值。9、( )差異性市場(chǎng)策略能全面滿足消費(fèi)者的不同需求。10、( )市場(chǎng)挑戰(zhàn)者可選擇正面攻擊、迂回進(jìn)攻、側(cè)翼攻擊等策略。四、案件分析題（

15、25分）1、a品牌是某卷煙公司經(jīng)銷了一段時(shí)間的品牌，為了對(duì)a品牌提出合理的品牌培育措施，現(xiàn)采集了以下一組數(shù)據(jù)： 該公司5月份有進(jìn)貨記錄的客戶數(shù)為1020戶，a品牌5月的鋪貨總數(shù)800戶，比4月增加15戶，4月與5月均訂過(guò)a品牌的戶數(shù)為600戶。5月a品牌的要貨數(shù)達(dá)185300條，實(shí)際供應(yīng)量為157020條。請(qǐng)根據(jù)以上數(shù)據(jù)，計(jì)算a品牌煙的上柜率、滿足率、再購(gòu)率并進(jìn)行綜合分析（10分）答題要求答題要點(diǎn)分值1、計(jì)算a品牌煙的上柜率、滿足率、再購(gòu)率要有公式、有計(jì)算過(guò)程、有結(jié)果10分2、對(duì)a品牌煙進(jìn)行綜合分析說(shuō)明理由，提出建議10分 參考答案：1、上柜率 =( 800/ 1020)100% = 78.4

16、3% 滿足率 =(157020 / 185300)100% = 84.74% 再購(gòu)率 =600 / (80015)100% = 76.43%2、上述指標(biāo)綜合分析：a品牌煙的上柜率為78.43%，已達(dá)到基本覆蓋；滿足率為84.74%，達(dá)到正常供應(yīng)水平,但再購(gòu)率為76.43%，說(shuō)明a品牌需求平淡；因此，建議保持a 品牌的現(xiàn)有上柜率,并適當(dāng)控制滿足率,跟蹤庫(kù)存,同時(shí),加大品牌宣傳培育的力度，措施等，提高再購(gòu)率2、假設(shè)在你的服務(wù)區(qū)內(nèi)，1-5月份某品牌（零售價(jià)4元/包）的平均銷量為1000條左右，但在6、7月份分別只銷售了500條、400條。請(qǐng)問(wèn)面對(duì)這種情況你認(rèn)為應(yīng)當(dāng)怎能么辦？如果你了解到在下個(gè)月在本轄

17、區(qū)內(nèi)舉辦一個(gè)全國(guó)性的農(nóng)貿(mào)產(chǎn)品訂貨會(huì)，時(shí)間持續(xù)10天左右，請(qǐng)問(wèn)營(yíng)銷員能為客戶提供哪些服務(wù)？（1分）答：（1）首先查詢品牌銷售細(xì)數(shù)，查看銷售戶數(shù)是否有大量的下降。分析是銷售戶數(shù)減少還是僅僅個(gè)別客戶的銷量在減少。（2）拜訪客戶，分析其銷量減少的原因?？赡艽嬖诘那闆r包括有市場(chǎng)變動(dòng)情況。消費(fèi)該品牌的某一群體變動(dòng)。比如轄區(qū)內(nèi)有一建筑工地，工人群體消費(fèi)該品牌卷煙，現(xiàn)在建筑完工，該消費(fèi)群體離開造成的銷量下降。同價(jià)位卷煙品牌的進(jìn)入造成的市場(chǎng)分割。如公司是否推出同價(jià)位品牌，是否吸引了部分消費(fèi)該類卷煙的消費(fèi)者。品牌質(zhì)量下降，丟失原有客戶。如果該品牌由于生產(chǎn)把關(guān)不嚴(yán)，造成部分品質(zhì)不穩(wěn)的產(chǎn)品投入市場(chǎng)，讓客戶對(duì)該品牌質(zhì)量失去信心，而放棄該品牌的消費(fèi)。亂渠道進(jìn)貨現(xiàn)象的存在。少數(shù)違法經(jīng)營(yíng)客戶通過(guò)其他不正當(dāng)渠