課程4--黃金七問(喻)

1、黃 金 七 問 當(dāng)我們回首歷史，我們要問“為什么” 當(dāng)我們面對(duì)未來，我們要問“為什么不” -羅伯特.肯尼迪 黃金7問 您知道我為什么要找您嗎？ 您覺得做保險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)的真正價(jià)值在哪里？ 在以往的工作中，做團(tuán)隊(duì)非常累，為什么會(huì)這樣呢？ 做保險(xiǎn)事業(yè)光靠努力是不夠的，想做好首先在環(huán)境，您說呢？ 以您現(xiàn)在的工作情況繼續(xù)努力，3個(gè)月后您會(huì)怎樣呢？ 您真正的了解合眾嗎？ 假設(shè)您給自己一個(gè)機(jī)會(huì)選擇合眾，您知道3個(gè)月內(nèi)您能學(xué)到什 么嗎？3個(gè)月后您會(huì)擁有什么呢？ 一問：您知道我為什么要找您嗎？ 核心目的： 您很優(yōu)秀，我也很優(yōu)秀，成功吸引成功. 范例一： （寒暄部分略），您知道我今天為什么來找您嗎？一個(gè)人成功的 標(biāo)

2、志之一就是他能成為這個(gè)行業(yè)內(nèi)的精英！您從事壽險(xiǎn)工作以來， （列舉對(duì)方所取得的成就）從這個(gè)意義上來說，您在壽險(xiǎn)業(yè)可以 說是很成功的了！不客氣的講，我覺得我這兩年在壽險(xiǎn)業(yè)成長的也很 快。但是我們兩個(gè)都是不滿足于現(xiàn)狀的人，所以今天來想要和您探討 一個(gè)關(guān)于未來發(fā)展的問題，不知道你有沒有興趣。 我要和您探討的話題就是：您覺得做保險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)的真正價(jià)值在哪里 ？ 二問：您覺得做保險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)的真正價(jià)值在哪里？ 核心目的： 與對(duì)方達(dá)成“組織發(fā)展才是這個(gè)行業(yè)的真正 價(jià)值所在”這一共識(shí)，即業(yè)務(wù)生命是有限的， 組織發(fā)展生命是無限的。 范例一： 您說的對(duì)，我們做了這么多年，縱觀行業(yè)，收益最大 、留存率最高、工作最輕松、

3、生活品質(zhì)最好的都是有組織的 人。做組織和單打獨(dú)斗地做業(yè)務(wù)從社會(huì)地位、市場價(jià)值、個(gè) 人收入，成就感等很多方面都有著本質(zhì)上的不同，要想實(shí)現(xiàn) 高收入還是要做組織。如：金愛麗、文菊田、劉朝霞都是靠 做團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)了收入的增長和事業(yè)的輝煌；蹇宏也是兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn) 又重新選擇做團(tuán)隊(duì)。 然而在以往的工作中，大家都感覺做團(tuán)隊(duì)非常的累，為 什么會(huì)這樣呢？ 三問：在以往的工作中，做團(tuán)隊(duì)非常累，為 什么會(huì)這樣呢？ 核心目的： 使之明白環(huán)境對(duì)個(gè)人發(fā)展的影響是巨大的，營 銷分為系統(tǒng)營銷和人文營銷兩種。 范例一：其實(shí)并不是我們不努力，之所以感到經(jīng)營團(tuán)隊(duì)比較累， 因?yàn)槟闶莻€(gè)人在奮斗，而不是團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作。說的專業(yè)一點(diǎn)，你現(xiàn)在的做法 是屬

4、于人文營銷，而不是做系統(tǒng)營銷。所謂人文營銷就是管理層會(huì)全面影 響公司方方面面的制度和政策，公司的管理水平、團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定狀況完全取決 于領(lǐng)導(dǎo)層的個(gè)人品質(zhì)和能力。而系統(tǒng)營銷是用一種專業(yè)化的經(jīng)營運(yùn)作模式 來推動(dòng)業(yè)務(wù)的發(fā)展。（系統(tǒng)營銷的公司只有平安）你一定有過這樣的經(jīng)歷 ：比如我們通過努力晉升了，由于我們的晉升既可能使某些人獲益，也可 能使某些人利益受損害，也就是說，你在努力晉升時(shí)，有的情況下會(huì)有很 多人幫助你，有的情況下會(huì)有人妨礙你，這些都是由于環(huán)境、制度等原因 造成的。 續(xù)：所以只有學(xué)會(huì)借力使力，追尋系統(tǒng)的營銷模式，選 擇專業(yè)的公司，我們的發(fā)展平臺(tái)才是穩(wěn)定的，發(fā)展空 間才是廣闊的。否則的話在錯(cuò)誤的問題

5、里尋找正確的 答案將永遠(yuǎn)沒有結(jié)果。 所以說做保險(xiǎn)事業(yè)光靠努力是不夠的，想做好首 先要選好環(huán)境，您說呢？ 核心目的：核心目的： 幫助他分析客觀環(huán)境、突破時(shí)機(jī)和自 身?xiàng)l件，強(qiáng)調(diào)選擇大于努力。 四問：做保險(xiǎn)事業(yè)光靠努力是不夠的，想做好首先 在環(huán)境，您說呢？ 范例一： 事物的發(fā)展與環(huán)境的關(guān)系是巨大的，就像莊稼長得好壞取決于氣 候、土壤等各方面的因素。我們常說選擇大于努力，但我們?cè)谶M(jìn) 入壽險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)時(shí)大多只是做到了對(duì)行業(yè)的選擇，并沒有做到對(duì) 公司的選擇，因?yàn)槲覀儺?dāng)時(shí)什么也不知道，只是聽推薦人的介紹 ，覺得還不錯(cuò)，懵懵懂懂地就進(jìn)入了，所以說當(dāng)初幾乎可以說是 沒有選擇，或者說起碼沒有做好長遠(yuǎn)的規(guī)劃和對(duì)一家公

6、司全面的 考察。由于一直稀里糊涂的工作，所以為團(tuán)隊(duì)發(fā)展埋下很多隱患 。 我們可以設(shè)想一下，以您現(xiàn)在的工作情況繼續(xù)努力，三個(gè)月后您 會(huì)怎樣呢？ 核心目的：核心目的： 人生最稀有的資源是時(shí)間，要讓有限 的時(shí)間要帶來無限的個(gè)人成長。 五問：以您現(xiàn)在的工作情況繼續(xù)努力，3個(gè) 月后您會(huì)怎樣呢？ 范例一： 是的，三個(gè)月后您將還是您，不會(huì)獲得太多變化。不是因?yàn)槟粌?yōu) 秀，也不是因?yàn)槟慌?，而是因?yàn)榄h(huán)境沒有改變，所以結(jié)果就是 可想而知的。那半年后呢？一年后呢？人生最稀有的資源就是時(shí)間 ，您忍心讓您最寶貴的時(shí)間這樣浪費(fèi)嗎？在現(xiàn)有環(huán)境下，您在準(zhǔn)備 晉升時(shí)是支持您的人多還是打壓您的人多呢？如果還是這樣下去， 三個(gè)

7、月之后您唯一能夠體味的就是“遺憾和后悔”。那時(shí)候您才發(fā) 現(xiàn)，曾經(jīng)您覺得不起眼的人已經(jīng)擁有了自己的團(tuán)隊(duì)，為其將來的成 功奠定了 良好的基礎(chǔ)。您想過3個(gè)月可以組建30人的團(tuán)隊(duì)嗎？您想 過3個(gè)月可以讓個(gè)人收入達(dá)到萬元平臺(tái)嗎？將來會(huì)更多嗎？ 核心目的：核心目的： 確保使之全面而正確地了解合眾并樂 于加盟。 六問：您真正的了解合眾嗎？ 范例一： 合眾優(yōu)勢(shì)：合眾速度、合眾文化、合眾傳奇、合眾未來。 （以九大致勝平臺(tái)為基礎(chǔ)，根據(jù)溝通對(duì)象的實(shí)際關(guān)注點(diǎn)而 分別闡述合眾選擇股東、治理結(jié)構(gòu)、企業(yè)文化、發(fā)展戰(zhàn)略 、經(jīng)營原則、人才培養(yǎng)及管理創(chuàng)新等方面都有著新興企業(yè) 后發(fā)制人、強(qiáng)勢(shì)崛起的傳奇經(jīng)歷） 假設(shè)您給自己一個(gè)機(jī)會(huì)選

8、擇合眾，您知道3個(gè)月內(nèi)您能學(xué)到 什么嗎？3個(gè)月后您會(huì)擁有什么呢？ 核心目的： 使之了解陽光能為他提供專業(yè)指引與晉升 平臺(tái)，幫助其描畫美好未來，使之產(chǎn)生向往。 七問：假設(shè)您給自己一個(gè)機(jī)會(huì)選擇合眾，您知道 3個(gè)月內(nèi)您能學(xué)到什么嗎？3個(gè)月后您會(huì)擁有什么呢？ 尋找百萬營業(yè)部 范例一：范例一： 我們常說做事講究“天時(shí)、地利、人和”，如今正是壽險(xiǎn)業(yè)的黃金 時(shí)代，您又具備了一定的行業(yè)水準(zhǔn)，這就是“天時(shí)”，我們不能再等待 ，應(yīng)該緊緊抓住這難得的機(jī)會(huì)；陽光能夠給您提供非常好的環(huán)境和發(fā)展 平臺(tái)（合眾優(yōu)勢(shì) ） ，這就是“地利”，您現(xiàn)在已經(jīng)擁有了一定的能力 和人脈關(guān)系，并且能夠進(jìn)行更好的優(yōu)化組合這就是 “人和”。 “

9、天時(shí)、地利、人和”您已經(jīng)都具備了，現(xiàn)在要做的就是抓住機(jī)會(huì) 努力的拼搏一下。如果繼續(xù)“在沒有希望的地方和沒有希望的人做有希 望的事”，那是一點(diǎn)兒希望也不會(huì)有的！選擇了這 3個(gè)月就等于重新選 擇了人生，縮短了人生的奮斗歷程，您覺得不值得嗎？ 尋找百萬營業(yè)部 異議處理 一、現(xiàn)在公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我很好 二、客戶很多，沒辦法交代 三、續(xù)期傭金較高，收入很穩(wěn)定 四、團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀不錯(cuò)，團(tuán)隊(duì)成員不一定跟我走 五、合眾是一家小公司，客戶不一定認(rèn)可 六、現(xiàn)在說的挺好，將來能否兌現(xiàn) 尋找百萬營業(yè)部 一、現(xiàn)在公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我很好 像您這么優(yōu)秀的人才，去哪里都會(huì)得到領(lǐng) 導(dǎo)的賞識(shí)。領(lǐng)導(dǎo)對(duì)您好是感情問題，但今天我 們談的是事業(yè)，干事業(yè)需

10、要平衡好事業(yè)和感情 之間的關(guān)系。合眾能夠給您提供更高的平臺(tái)以 及更適合你發(fā)展的環(huán)境，相信您來陽光一定可 以在事業(yè)上取得更大的成就！ 尋找百萬營業(yè)部 二、客戶很多，沒辦法交代 客戶一定是認(rèn)可您才投保的，因此他們也 會(huì)認(rèn)可您的決定。合眾是一家優(yōu)秀的公司，能給 客戶提供市場上最好的產(chǎn)品，帶給客戶更高的利 益，這才是對(duì)客戶真正的負(fù)責(zé)；換一家公司，您 上了一個(gè)平臺(tái)，壽險(xiǎn)事業(yè)的道路更加廣闊，客戶 也會(huì)為你自豪的！ 尋找百萬營業(yè)部 三、續(xù)期傭金較高，收入穩(wěn)定 壽險(xiǎn)行業(yè)不進(jìn)則退，現(xiàn)在收入穩(wěn)定不代表 以后收入就會(huì)大幅提升。合眾的大直轄基本法、 孤兒單遞歸收益、聘才和將星等政策帶給您的利 益將遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于這點(diǎn)損失，長

11、期的利益也可以得到 保障；同時(shí)陽光可以給您提供更高的平臺(tái)，讓您 的收入持續(xù)增長。 尋找百萬營業(yè)部 四、團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀不錯(cuò)，他們不一定跟我走 這就像客戶不了解產(chǎn)品也不會(huì)購買一樣， 陽光的各項(xiàng)制度和同業(yè)引進(jìn)政策，都提供了很 好的平臺(tái)讓大家來發(fā)展。 況且你的組員當(dāng)初選擇這個(gè)行業(yè)就是因?yàn)?對(duì)您信任，如果您讓他們有更好的發(fā)展環(huán)境， 收入能大幅度提升，他們同樣會(huì)追隨您，這也 是我們作為主管應(yīng)盡的職責(zé)！ 尋找百萬營業(yè)部 五、合眾是一家小公司，客戶不一定認(rèn)可 合眾現(xiàn)在準(zhǔn)備發(fā)展成為一家綜合金融集團(tuán) ，發(fā)展中的公司能給我們業(yè)務(wù)人員提供更多的發(fā) 展空間和更多的資源支持，產(chǎn)品的利益點(diǎn)也會(huì)偏 向客戶。 客戶購買產(chǎn)品更多的因素是對(duì)您人品 與專業(yè)的認(rèn)可，相信您來到合眾并帶給客戶更好 的產(chǎn)品，一定可以獲得更多客戶的信任。 尋找百萬營業(yè)部 六、現(xiàn)在說的挺好，將來能否兌現(xiàn)很難說 合眾發(fā)展非常迅猛，已吸引了大量同業(yè)優(yōu)秀人 才加盟，就是因?yàn)楣静坏攀爻兄Z，而且實(shí)力雄 厚。公司會(huì)與每一位引進(jìn)的優(yōu)秀人才簽訂書面協(xié)議 ，既保證你的短期利益，也保護(hù)你的長期利益；我 們引進(jìn)了這么多優(yōu)秀人才，從未接到過任