80的銷售來(lái)源于第4至11次的跟蹤

1、hhkp 制作制作 n記得記得9595年在歐洲工年在歐洲工 作的時(shí)候，我先前作的時(shí)候，我先前 的美國(guó)老板對(duì)我說(shuō)：的美國(guó)老板對(duì)我說(shuō)： 嗨，伙計(jì)，做銷售，嗨，伙計(jì)，做銷售， 你得學(xué)會(huì)跟蹤。你得學(xué)會(huì)跟蹤。 80%的銷售來(lái)源于第的銷售來(lái)源于第4至至11次的跟蹤次的跟蹤 hhkp 制作制作 為進(jìn)一步說(shuō)明問(wèn)題，老板舉了一個(gè)生動(dòng)的實(shí)例：為進(jìn)一步說(shuō)明問(wèn)題，老板舉了一個(gè)生動(dòng)的實(shí)例： 80%的銷售來(lái)源于第的銷售來(lái)源于第4至至11次的跟蹤次的跟蹤 hhkp 制作制作 有個(gè)人看到我們的招聘廣告，在應(yīng)聘截止最后一有個(gè)人看到我們的招聘廣告，在應(yīng)聘截止最后一 天，他向我們投來(lái)他的簡(jiǎn)歷（最后一天投簡(jiǎn)歷的目天，他向我們投來(lái)他的

2、簡(jiǎn)歷（最后一天投簡(jiǎn)歷的目 的是使他的簡(jiǎn)歷能放在一堆應(yīng)聘材料的最上面）。的是使他的簡(jiǎn)歷能放在一堆應(yīng)聘材料的最上面）。 一周后，他打電話來(lái)詢問(wèn)我們是否收到他的簡(jiǎn)歷一周后，他打電話來(lái)詢問(wèn)我們是否收到他的簡(jiǎn)歷 （當(dāng)然是安全送達(dá)）。這就是跟蹤。四天后，他來(lái)（當(dāng)然是安全送達(dá)）。這就是跟蹤。四天后，他來(lái) 第二次電話，詢問(wèn)我們是否愿意接受他新的推薦信第二次電話，詢問(wèn)我們是否愿意接受他新的推薦信 （西方人對(duì)推薦信格外重視），我們的回答當(dāng)然是（西方人對(duì)推薦信格外重視），我們的回答當(dāng)然是 肯定的。這是他第二次跟蹤。再兩天后，他將新的肯定的。這是他第二次跟蹤。再兩天后，他將新的 推薦信傳真至我的辦公室，緊接著他電話又

3、跟過(guò)推薦信傳真至我的辦公室，緊接著他電話又跟過(guò) 來(lái)，詢問(wèn)傳真內(nèi)容是否清晰。這是第三次跟蹤。我來(lái)，詢問(wèn)傳真內(nèi)容是否清晰。這是第三次跟蹤。我 們對(duì)他專業(yè)的跟蹤工作印象極深。他現(xiàn)在在我們美們對(duì)他專業(yè)的跟蹤工作印象極深。他現(xiàn)在在我們美 國(guó)公司工作。國(guó)公司工作。 n從那時(shí)起，我體會(huì)到跟蹤工作的重要性。從那時(shí)起，我體會(huì)到跟蹤工作的重要性。 直到一星期前，我看到美國(guó)專業(yè)營(yíng)銷人員直到一星期前，我看到美國(guó)專業(yè)營(yíng)銷人員 協(xié)會(huì)和國(guó)家銷售執(zhí)行協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)報(bào)告后，協(xié)會(huì)和國(guó)家銷售執(zhí)行協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)報(bào)告后， 我對(duì)銷售的跟蹤工作重新進(jìn)行一番反思。我對(duì)銷售的跟蹤工作重新進(jìn)行一番反思。 請(qǐng)看生動(dòng)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)：請(qǐng)看生動(dòng)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)： v2%

4、的銷售是在第一次接洽后完成的銷售是在第一次接洽后完成 v3%的銷售是在第一次跟蹤后完成的銷售是在第一次跟蹤后完成 v5%的銷售是在第二次跟蹤后完成的銷售是在第二次跟蹤后完成 v10%的銷售是在第三次跟蹤后完成的銷售是在第三次跟蹤后完成 v80%的銷售是在第的銷售是在第4至至11次跟蹤后完成！次跟蹤后完成！ 80%的銷售來(lái)源于第的銷售來(lái)源于第4至至11次的跟蹤次的跟蹤 hhkp 制作制作 0 0 1010 2020 3030 4040 5050 6060 7070 8080 9090 第1 次 接洽第1 次 接洽第1 次 跟蹤第1 次 跟蹤第2 次 跟蹤第2 次 跟蹤第3 次 跟蹤第3 次 跟蹤

5、第4 -11次 跟第4 -11次 跟 蹤蹤 附圖：附圖： 80%的銷售來(lái)源于第的銷售來(lái)源于第4至至11次的跟蹤次的跟蹤 hhkp 制作制作 n幾乎形成鮮明對(duì)比幾乎形成鮮明對(duì)比 的是，在我們?nèi)粘５氖牵谖覀內(nèi)粘?工作中，我們發(fā)現(xiàn)，工作中，我們發(fā)現(xiàn)， 80%的銷售人員在的銷售人員在 跟蹤一次后，不再跟蹤一次后，不再 進(jìn)行第二次、第三進(jìn)行第二次、第三 次跟蹤。少于次跟蹤。少于2%的的 銷售人員會(huì)堅(jiān)持到銷售人員會(huì)堅(jiān)持到 第四次跟蹤。第四次跟蹤。 80%的銷售來(lái)源于第的銷售來(lái)源于第4至至11次的跟蹤次的跟蹤 hhkp 制作制作 n跟蹤工作使您的客戶跟蹤工作使您的客戶 記住您，一旦客戶采記住您，一旦客戶采

6、 取行動(dòng)時(shí)，首先想到取行動(dòng)時(shí)，首先想到 您。您。 n跟蹤的最終目的是形跟蹤的最終目的是形 成銷售，但形式上絕成銷售，但形式上絕 不是我們經(jīng)常聽(tīng)到的不是我們經(jīng)常聽(tīng)到的 “您考慮得怎么樣？您考慮得怎么樣？” 80%的銷售來(lái)源于第的銷售來(lái)源于第4至至11次的跟蹤次的跟蹤 hhkp 制作制作 n跟蹤工作除了注意系統(tǒng)連續(xù)外，我們更須跟蹤工作除了注意系統(tǒng)連續(xù)外，我們更須 注意其正確的策略：注意其正確的策略： v1. 采取較為特殊的跟蹤方式，加深客戶對(duì)采取較為特殊的跟蹤方式，加深客戶對(duì) 您的印象；您的印象； v2. 為每一次跟蹤找到漂亮的借口；為每一次跟蹤找到漂亮的借口； v3. 注意兩次跟蹤時(shí)間間隔，太短會(huì)使客戶注意兩次跟蹤時(shí)間間隔，太短會(huì)使客戶 厭煩，太長(zhǎng)會(huì)使客戶淡忘，我們推薦的間厭煩，太長(zhǎng)會(huì)使客戶淡忘，我們推薦的間 隔為隔為2-3周；周； v4. 每次跟蹤切勿流露出您強(qiáng)烈的渴望，想每次跟蹤切勿流露出您強(qiáng)烈的渴望，想 做這一單。調(diào)整自己的姿態(tài)，試著幫助客做這一單。調(diào)整自己的姿態(tài)，試著幫助客 戶解決其問(wèn)題，了解您客戶最近在想些什戶解決其問(wèn)題，了解您客戶最近在想些什 么？工作進(jìn)展如何？么？工作進(jìn)展如何？ 80%的銷售來(lái)源于第的銷售來(lái)源于第4至至11次的跟蹤次的跟蹤 hhkp 制作制作 n請(qǐng)記?。赫?qǐng)記?。?0%的銷售是在第的銷售是在第4至至11次跟