銷(xiāo)售整改措施

1、銷(xiāo)售整改措施 濟(jì)南金力液壓機(jī)械有限公司銷(xiāo)售部整改方案 一. 銷(xiāo)售部現(xiàn)狀 1.銷(xiāo)售部的每位員工職責(zé)不明，責(zé)任不清，沒(méi)有具體的約束制度，全憑自覺(jué)與老板口頭催促，互相攀比、埋怨，做多做少都會(huì)平均分到提成工資，這種情況人員越多矛盾就會(huì)越明顯。嚴(yán)重制約銷(xiāo)售隊(duì)伍的工作效率，也無(wú)法擴(kuò)大隊(duì)伍，不符合公司長(zhǎng)期發(fā)展的目標(biāo)，更不符合正規(guī)公司的銷(xiāo)售模式?，F(xiàn)在內(nèi)部矛盾已經(jīng)很突出。 2.欠款太多，8個(gè)月以上欠款有140余萬(wàn)。截止到現(xiàn)在總欠款應(yīng)該在300萬(wàn)左右。資金周期太長(zhǎng)，占用成本太高，嚴(yán)重制約公司的發(fā)展。舉例說(shuō)明：8個(gè)月以上的140萬(wàn)平均欠款在1年以上，如果能在1年前收回100萬(wàn)注入公司，則這100萬(wàn)的效益按20%利潤(rùn)

2、計(jì)算，一個(gè)資金周期4個(gè)月會(huì)創(chuàng)造20萬(wàn)的利潤(rùn)，一年則有60萬(wàn)的利潤(rùn)，也可以這樣說(shuō)，收不回這100萬(wàn)，我們一年的損失就是60萬(wàn)，需從銀行貸款100萬(wàn)的話(huà)，則利息大約要付12萬(wàn)，也就是說(shuō)資金占用成本就是12萬(wàn)，再加上效益損失60萬(wàn)，一年以上的長(zhǎng)期欠款讓我們損失了大約72萬(wàn)。 3.新產(chǎn)品沒(méi)有完善的銷(xiāo)售策略，銷(xiāo)售難度大，沒(méi)有近期目標(biāo)。 二. 改革方案 1. 鑒于以上第一條，徐、薛、程、劉分為兩個(gè)工作組，每組兩人。整理公司現(xiàn)有網(wǎng)站，把各種信息渠道平均分給兩個(gè)工作組。對(duì)兩個(gè)工作組分別考核業(yè)績(jī)，每個(gè)工作組的兩人提取工作組績(jī)效工資。 2. 制定強(qiáng)制回款制度，把回款進(jìn)一步納入工資考核，對(duì)有超期欠款的工作組實(shí)行罰息

3、政策，以使責(zé)任人高度重視回款。例如：對(duì)超期2個(gè)月以上的欠款額對(duì)工作組實(shí)行每月罰息2，資金周期是衡量一個(gè)公司效率的重要指標(biāo)，完全不能忽視。 3. 新產(chǎn)品（包括修剪機(jī)）制定鼓勵(lì)政策，把新產(chǎn)品的考核與傳統(tǒng)產(chǎn)品區(qū)別開(kāi)來(lái)，制定獎(jiǎng)勵(lì)政策以調(diào)動(dòng)積極性。例如：每銷(xiāo)售一臺(tái)清淤機(jī)獎(jiǎng)勵(lì)工作組1000元，這將會(huì)大大提高銷(xiāo)售人員的積極性，主動(dòng)性。現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)完全不會(huì)影響公司利益，銷(xiāo)售員的積極性完全可以對(duì)產(chǎn)品高賣(mài)1000元，單價(jià)提高1000元很容易，最重要的是會(huì)增加銷(xiāo)售數(shù)量。這樣公司與銷(xiāo)售員都可以得到很好的利益，何樂(lè)而不為。況且這個(gè)政策可以是臨時(shí)的，靈活的，每月、每個(gè)季度都可以調(diào)整，這在公司里叫過(guò)程考核。 4.適當(dāng)增加過(guò)程性

4、考核，銷(xiāo)售部每人每天上報(bào)銷(xiāo)售科長(zhǎng)客戶(hù)信息登記表，每個(gè)月不少于24次，少一次扣工資10元。每周上報(bào)項(xiàng)目進(jìn)度表，少一次扣工資20元。銷(xiāo)售科長(zhǎng)每周上報(bào)總經(jīng)理銷(xiāo)售科的項(xiàng)目進(jìn)度表與銷(xiāo)售任務(wù)分解表， 每少一次扣工資50元。每月財(cái)務(wù)算工資時(shí)總經(jīng)理及銷(xiāo)售科長(zhǎng)向財(cái)務(wù)通報(bào)過(guò)程考核情況。 這樣每個(gè)銷(xiāo)售人員的工資組成為：基本工資+工作組當(dāng)月回款額6/2+新產(chǎn)品銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)-當(dāng)月回款罰息-過(guò)程罰金。篇二：關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)的整改方案 關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)發(fā)行部的分析 我們公司的市場(chǎng)部成立快一年了，可是這一年來(lái)，市場(chǎng)部卻是在夾縫中生存著，始終都沒(méi)有很好地發(fā)揮它應(yīng)有的作用。自從成立之初有過(guò)一個(gè)月左右的出差之后，市場(chǎng)部再也沒(méi)有出去過(guò)。接下來(lái)就

5、是人員的流動(dòng)，市場(chǎng)部的隊(duì)伍逐漸萎縮。到今年四月份，我正式接管市場(chǎng)發(fā)行部時(shí)，原來(lái)市場(chǎng)部的隊(duì)伍只剩下了三個(gè)人。后來(lái)閆雪聘的離職，又讓隊(duì)伍縮減為兩個(gè)人。整個(gè)市場(chǎng)發(fā)行部的工作也因?yàn)槿藛T的不斷變動(dòng)在不斷的調(diào)整。可以說(shuō)，這個(gè)過(guò)程對(duì)于市場(chǎng)發(fā)行部成員來(lái)講，是痛苦的，對(duì)我們公司來(lái)講，也是不情愿看到的。經(jīng)歷了快一年的嘗試，現(xiàn)在讓我們首先來(lái)看一看市場(chǎng)發(fā)行部的現(xiàn)狀。 客服部三個(gè)人負(fù)責(zé)著全國(guó)二渠道和新華書(shū)店系統(tǒng)所有客戶(hù)的報(bào)訂、開(kāi)單、調(diào)貨、對(duì)帳工作。除了回款以外，她們幾乎把面向客戶(hù)的所有日常業(yè)務(wù)都承攬了。另外，公司內(nèi)部她們又與庫(kù)房、印務(wù)、財(cái)務(wù)聯(lián)系緊密。還負(fù)責(zé)貨運(yùn)公司的貨票整理、對(duì)帳工作，有時(shí)還要幫忙購(gòu)買(mǎi)教材、制作各種表格

6、，進(jìn)行各種數(shù)據(jù)的分析匯總等。所以說(shuō)，她們的工作比較零散，事務(wù)性工作很多，再加上接聽(tīng)電話(huà)，所以每次推開(kāi)她們辦公室的門(mén)，都能看到她們忙碌的身影。 市場(chǎng)部我當(dāng)初給她們的定位是“情報(bào)、公關(guān)、協(xié)調(diào)、監(jiān)管”。但是因?yàn)槲覀児镜默F(xiàn)狀，有些角色還沒(méi)有辦法做到。在實(shí)際工作中，市場(chǎng)部的主要任務(wù)就成了催款、了解信息、解決客戶(hù)投訴。因?yàn)楣ぷ鞑伙柡停齻冞€經(jīng)常幫助客服做一些事，比如說(shuō)發(fā)傳真、復(fù)印貨票、調(diào)貨等。信息搜集方面，因?yàn)椴怀霾?，視覺(jué)作為主要的信息來(lái)源窗口起 方式傳真給對(duì)方。然而這些信息都不是第一手的信息，是經(jīng)過(guò)客戶(hù)代表加工整理過(guò)的二手信息，有時(shí)代表的是個(gè)人觀點(diǎn)，缺乏科學(xué)性。在市場(chǎng)部通過(guò)電話(huà)向客戶(hù)了解信息的過(guò)程中，

7、常常暴露出如下問(wèn)題： 1、 一些客戶(hù)因?yàn)闃I(yè)務(wù)忙，對(duì)我們時(shí)常的電話(huà)造訪很有意見(jiàn)。 2、 感覺(jué)客戶(hù)那邊真正專(zhuān)業(yè)的了解市場(chǎng)的人并不多，尤其是中小客戶(hù)，個(gè)別大客戶(hù)也一樣。我們想從他們那里得到一些有用的信息，這一點(diǎn)有時(shí)很難做到。可以得出這樣的結(jié)論，大部分的客戶(hù)在銷(xiāo)售中還是在跟著感覺(jué)走，被動(dòng)的由市場(chǎng)掌控，而不是主動(dòng)的掌控市場(chǎng)，更缺少前瞻性的預(yù)測(cè)。所以他們能提供給我們的實(shí)在有限。也許他們更需要我們的培訓(xùn)。 3、 我們自身也存在著一定的問(wèn)題。首先，市場(chǎng)部不太接觸客戶(hù)的日常業(yè)務(wù)工作，所以業(yè)務(wù)上不是很熟悉，在談話(huà)中與業(yè)務(wù)的聯(lián)系就不太緊密，只是為了完成任務(wù)。因?yàn)闃I(yè)務(wù)上的不熟悉，所以談話(huà)中很難深入，獲得的信息就比較淺

8、顯，價(jià)值就不高。 4、 市場(chǎng)部的兩個(gè)成員原來(lái)屬于銷(xiāo)售導(dǎo)向型的業(yè)務(wù)人員，她們有闖勁，善于與人交往，性格中外向的成分居多。這些性格中的因素對(duì)于管理客戶(hù)十分奏效。但是讓她們坐下來(lái)，每天整理一大堆的信息，這不是她們的長(zhǎng)項(xiàng)。對(duì)于信息的把握，無(wú)論從深度、廣度、科學(xué)性、系統(tǒng)性等哪個(gè)方面講，她們都有欠缺。因此讓她們根據(jù)所了解到的信息進(jìn)一步的分析就更不容易。她們交上來(lái)的報(bào)告中，常常只是零散信息的羅列，沒(méi)有層次，沒(méi)有因果，更缺少深入的分析、歸納和總結(jié)，往往需要我重新整理，歸納。 電腦，我只能把這個(gè)工作安排給客服。但是因?yàn)榭头苊Γ院芏鄶?shù)據(jù)分析的工作都沒(méi)有做細(xì)，做透，對(duì)于公司的決策支持就不多。導(dǎo)致我在控制庫(kù)存時(shí)

9、，不得不親自鉆進(jìn)大量的數(shù)據(jù)中反復(fù)分析，精力和時(shí)間消耗太多。（因?yàn)槿鄙俸线m的人在數(shù)據(jù)分析與信息歸納方面協(xié)助我，使我做起工作來(lái)很累，壓力非常大） 市場(chǎng)部因?yàn)楣ぷ鞯牟伙柡?，常常幫助客服做一些事。這本來(lái)是件好事，可是卻又引發(fā)了新的問(wèn)題。如果市場(chǎng)部牽扯太多的客服業(yè)務(wù)，以至使說(shuō)話(huà)權(quán)發(fā)生改變時(shí)，她們就有了矛盾。而客服在與客戶(hù)通電話(huà)時(shí)，也常常順便了解一下市場(chǎng)方面的信息，這又導(dǎo)致市場(chǎng)部和客服部重復(fù)向客戶(hù)了解信息，實(shí)屬資源的浪費(fèi)。兩個(gè)部門(mén)的工作互相交叉，也讓客戶(hù)難以分辨各自的職責(zé)。 另外回款方面，市場(chǎng)部平時(shí)與客戶(hù)在業(yè)務(wù)上溝通的少，見(jiàn)面來(lái)往的機(jī)會(huì)更少，為了完成回款任務(wù)，她們常常找一些能讓客戶(hù)接受的理由，并且跟的特別

10、緊。這一點(diǎn)，讓客戶(hù)一接到市場(chǎng)部的電話(huà)就害怕，以為又是要款。市場(chǎng)部真正成了“催款的機(jī)器”。時(shí)間一長(zhǎng)，客戶(hù)的感受不言自明。 綜合以上所述，我認(rèn)為要改變下面幾種現(xiàn)狀： 1、 市場(chǎng)部和客服部分工不明確的現(xiàn)狀。 2、 市場(chǎng)調(diào)研、信息收集、數(shù)據(jù)分析薄弱的現(xiàn)狀。 3、 由市場(chǎng)部催款存在的尷尬的現(xiàn)狀。 4、 市場(chǎng)部人力結(jié)構(gòu)與工作要求不適應(yīng)的現(xiàn)狀。 其它想法待溝通。 具體解決辦法 1、市場(chǎng)部與客服部的分工 對(duì)外，我們與客戶(hù)的日常業(yè)務(wù)往來(lái)只能有一個(gè)窗口，這個(gè)窗口應(yīng)該是客服。從報(bào)訂到開(kāi)單、發(fā)貨、調(diào)貨這些日常工作，都應(yīng)該是客服的工作內(nèi)容。而市場(chǎng)部應(yīng)該專(zhuān)注于信息的收集、數(shù)據(jù)的分析、客戶(hù)的監(jiān)管、市場(chǎng)的調(diào)研、促銷(xiāo)的策劃與實(shí)

11、施，以及為選題策劃提供支持。換個(gè)角度說(shuō)，客服部的直接服務(wù)對(duì)象是客戶(hù)，而市場(chǎng)部的直接服務(wù)對(duì)象是我們公司，客服部的任務(wù)是更好的為客戶(hù)服務(wù)，市場(chǎng)部的任務(wù)是更好的為公司服務(wù)。為了更好的為客戶(hù)服務(wù)，必須給我們現(xiàn)在的客服人員減負(fù)。因?yàn)楝F(xiàn)在她們身上承擔(dān)的事物性工作太多，事必牽扯她們的精力，占用她們的時(shí)間。王總那天說(shuō)要成立財(cái)務(wù)部，財(cái)務(wù)方面統(tǒng)一管理，這一點(diǎn)經(jīng)過(guò)再三考慮，我認(rèn)為可行。如果把與客戶(hù)對(duì)帳的工作交給財(cái)務(wù)，客服就可以把主要的精力放在業(yè)務(wù)上了。對(duì)于業(yè)務(wù)上的深入開(kāi)展非常有利。我也與一些客戶(hù)溝通過(guò)，現(xiàn)在有很多家客戶(hù)都在用這種模式。而回款，因?yàn)榭头綍r(shí)與客戶(hù)溝通的較多，所以由客服來(lái)要比較合適。篇三：運(yùn)營(yíng)管理部(銷(xiāo)

12、售)整改措施 運(yùn)營(yíng)管理部（銷(xiāo)售）整改措施 一、 針對(duì)培訓(xùn)方面沒(méi)有和員工培訓(xùn)需求達(dá)成有機(jī)結(jié)合的整改措施： 整改目標(biāo)：系統(tǒng)學(xué)習(xí)從事汽車(chē)銷(xiāo)售工作應(yīng)知應(yīng)會(huì)的知識(shí)、理念、流程、技巧，培養(yǎng)精英型銷(xiāo)售顧問(wèn)。 整改方法：通過(guò)每日與銷(xiāo)售顧問(wèn)個(gè)人進(jìn)行溝通與交流了解培訓(xùn)需求并做記錄，然后針對(duì)性的制定單月培訓(xùn)計(jì)劃，同時(shí)通過(guò)實(shí)車(chē)操作、案例分析、模擬演練與角色扮演把銷(xiāo)售顧問(wèn)分為三個(gè)等級(jí)： 初級(jí)掌握品牌知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、汽車(chē)基礎(chǔ)、銷(xiāo)售基礎(chǔ)、銷(xiāo)售禮儀、銷(xiāo)售流程等相關(guān)知識(shí)。 中級(jí)(來(lái)自:www.zaid 在點(diǎn)網(wǎng))掌握繞車(chē)話(huà)術(shù)、繞車(chē)技巧、成交技巧、報(bào)價(jià)技巧、營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)、職業(yè)定位、職業(yè)心態(tài)、汽車(chē)保險(xiǎn)、消費(fèi)信貸、車(chē)輛上戶(hù)、新車(chē)交付、汽車(chē)

13、年檢、售后服務(wù)、客戶(hù)開(kāi)發(fā)、客戶(hù)服務(wù)、dsm系統(tǒng)操作等相關(guān)知識(shí)。 高級(jí)掌握汽車(chē)市場(chǎng)、市場(chǎng)調(diào)研、團(tuán)隊(duì)溝通、試乘試駕話(huà)術(shù)與技巧、需求分析、接待與需求分析、客戶(hù)心理、客戶(hù)管理與維護(hù)、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、賣(mài)點(diǎn)挖掘、異議處理、電話(huà)銷(xiāo)售、網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售、金牌銷(xiāo)售顧問(wèn)的攻略等相關(guān)知識(shí)。 實(shí)施方法：把銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)知應(yīng)會(huì)的產(chǎn)品知識(shí)和業(yè)務(wù)知識(shí)分三個(gè)階段進(jìn)行培訓(xùn)： 第一階段是新人訓(xùn)練，即讓銷(xiāo)售人員獲得銷(xiāo)售工作所具備的基本知識(shí)和技能。 第二階段是督導(dǎo)訓(xùn)練，其目的是使銷(xiāo)售人員更新產(chǎn)品知識(shí)，了解新市場(chǎng)，熟悉新車(chē)型和新的團(tuán)隊(duì)建設(shè)結(jié)構(gòu)等。 第三階段是復(fù)習(xí)訓(xùn)練，即在顧客投訴增加或銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)下降時(shí)，為使銷(xiāo)售人員改進(jìn)推銷(xiāo)技能或討論現(xiàn)實(shí)問(wèn)題而進(jìn)行的訓(xùn)練。 二、針對(duì)工作中硬度不夠，定位不準(zhǔn)， 高度不夠的整改措施： 整改目標(biāo)：樹(shù)立起本崗位應(yīng)有的威信和工作力度；能夠很好處理管理與服務(wù)的角色轉(zhuǎn)換；提升工作崗位高度，用審視的眼光監(jiān)管銷(xiāo)售中心各流程執(zhí)行情況同時(shí)提出整改意見(jiàn)。 整改方法：通過(guò)了解員工的實(shí)際情況，掌握員工容易觸犯的規(guī)章制度，給員工個(gè)人提出合理化建議，讓員工本著“知錯(cuò)就改”的態(tài)度去明白公司制定各種管理制度和流程并嚴(yán)格執(zhí)行的必要。 實(shí)施方法：1、把公司的規(guī)章制度和各種流程通過(guò)培訓(xùn)的方式向員工進(jìn)行傳達(dá)，讓公司員工提高執(zhí)行上的自覺(jué)性；2、嚴(yán)格把握好人