房地產(chǎn)定價(jià)法講解

1、房地產(chǎn)價(jià)格策略房地產(chǎn)價(jià)格策略 房地產(chǎn)價(jià)格策略房地產(chǎn)價(jià)格策略 房地產(chǎn)定價(jià)目標(biāo) 利潤為中心的定價(jià)目標(biāo) 提高市場占有率的目標(biāo) 房地產(chǎn)定價(jià)原則 定價(jià)范圍浮動(dòng)的原則 反應(yīng)市場供求的原則 體現(xiàn)物業(yè)價(jià)值的原則 房地產(chǎn)定價(jià)方法成本導(dǎo)向定價(jià)法 比較定價(jià)法 房地產(chǎn)定價(jià)技巧 新產(chǎn)品定價(jià)技巧 過程定價(jià)策略 房地產(chǎn)定價(jià)目標(biāo) 利潤為中心的定價(jià)目標(biāo) 提高市場占有率的目標(biāo) 房地產(chǎn)定價(jià)目標(biāo) 利潤為中心的定價(jià)目標(biāo) 【1】最大利潤目標(biāo) 最大利潤目標(biāo)即房地產(chǎn)企業(yè)以獲取最大限度利潤為定價(jià)目標(biāo).利潤最大化 取決與合理價(jià)格所推動(dòng)的銷售規(guī)模，而利潤最大化的定價(jià)目標(biāo)并不單純意 味著企業(yè)要制定最高單價(jià)，也不是將房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目的開發(fā)規(guī)模最大，而

2、應(yīng)該是一個(gè)合適的價(jià)格和規(guī)模，其中最為合理的價(jià)格和規(guī)模就是要求將開 發(fā)項(xiàng)目的邊際收益等于邊際成本時(shí)的價(jià)格與規(guī)模。 房地產(chǎn)定價(jià)目標(biāo) 利潤為中心的定價(jià)目標(biāo) 【2】預(yù)期投資收益率目標(biāo) 投資收益率反應(yīng)房地產(chǎn)企業(yè)投資效益的指標(biāo)，所謂預(yù)期收益率就是房地產(chǎn)企業(yè) 通過房地產(chǎn)投資所要達(dá)到的最低收益率，是一個(gè)預(yù)期指標(biāo)。 預(yù)期投資收益率目標(biāo)一般用于房地產(chǎn)長期投資項(xiàng)目，預(yù)期投資收益率可以通過總投資回收年限計(jì)算， 公式：預(yù)期投資收益率=（總投資額總投資回收年限）/總投資額 例：例：1 1 某建設(shè)項(xiàng)目總投資20000萬元，建設(shè)期3年，建設(shè)完成后 用于出租，從投資開始全部收回的預(yù)期年限為10年，計(jì) 算該項(xiàng)目的預(yù)期投資收益率。

3、 計(jì)算過程如下： 1.不含建設(shè)期的投資回收年限=10-3=7（年） 2.預(yù)期投資收益率=（20000 7） 20000=14.3% 提高市場占有率的目標(biāo) 【 【3 3】穩(wěn)定價(jià)格目標(biāo)穩(wěn)定價(jià)格目標(biāo) 提高市場占有率的目標(biāo) 【 【4 4】過渡定價(jià)目標(biāo)過渡定價(jià)目標(biāo) 提高市場占有率的目標(biāo) 【 【5 5】競爭定價(jià)目標(biāo)競爭定價(jià)目標(biāo) 提高市場占有率的目標(biāo) 【 【3 3】穩(wěn)定價(jià)格目標(biāo)穩(wěn)定價(jià)格目標(biāo) 房地產(chǎn)定價(jià)目標(biāo) 穩(wěn)定價(jià)格目標(biāo)，也稱為企業(yè)聲譽(yù)目標(biāo)，是指房地產(chǎn)企業(yè)為維護(hù)企業(yè)形象，采取的 穩(wěn)定價(jià)格的做法，為了維護(hù)企業(yè)形象或?yàn)榱俗柚箮в酗L(fēng)險(xiǎn)的價(jià)格競爭，經(jīng)常會(huì)采 用穩(wěn)定價(jià)格的價(jià)格定價(jià)目標(biāo)。穩(wěn)定價(jià)格缺乏靈活性，往往對(duì)于那些具

4、有一定知名 度的品牌企業(yè)或品牌項(xiàng)目可以選擇這種目標(biāo)，因?yàn)檫@些企業(yè)為了維護(hù)品牌和服務(wù) 形象，通常制定一個(gè)相對(duì)較高的價(jià)格。 提高市場占有率的目標(biāo) 【 【4 4】過渡定價(jià)目標(biāo)過渡定價(jià)目標(biāo) 房地產(chǎn)定價(jià)目標(biāo) 當(dāng)房地產(chǎn)企業(yè)受到建材價(jià)格上漲、同行業(yè)競爭激烈等方面的猛烈沖擊時(shí)， 商品房無法按照正常價(jià)格出售。為避免倒閉企業(yè)往往推行大幅度折扣，以 保本價(jià)格甚至虧本價(jià)格出售商品房以求收回資金，維持營業(yè)。值得注意的 是，這種定價(jià)目標(biāo)只能作為特定時(shí)期內(nèi)的過渡性目標(biāo)。 提高市場占有率的目標(biāo) 【 【5 5】競爭定價(jià)目標(biāo)競爭定價(jià)目標(biāo) 房地產(chǎn)定價(jià)目標(biāo) 價(jià)格競爭是市場競爭中的重要方面，處于激烈市場競爭環(huán)境中的房地產(chǎn) 開發(fā)企業(yè)，可

5、以尋求直接應(yīng)對(duì)競爭者的價(jià)格，并經(jīng)常采用價(jià)格變化作為 競爭手段。 房地產(chǎn)定價(jià)原則 定價(jià)范圍浮動(dòng)的原則 反應(yīng)市場供求的原則 體現(xiàn)物業(yè)價(jià)值的原則 房地產(chǎn)定價(jià)原則 定價(jià)范圍浮動(dòng)的原則 合理的市場價(jià)格不是一個(gè)價(jià)格點(diǎn)，而是一個(gè)范圍，開發(fā)商給銷售人員的價(jià)格表要 有一定的浮動(dòng)范圍，定價(jià)不能太低，不然虧了，定價(jià)不能太高，不然賣不出去一 般來說，價(jià)格的高低就行量變到質(zhì)變一樣，在一個(gè)范圍內(nèi)呈現(xiàn)比例關(guān)系，過低就 會(huì)出現(xiàn)搶購，過高就會(huì)賣不出去。 房地產(chǎn)定價(jià)原則 反應(yīng)市場供求的原則 價(jià)格制定者應(yīng)掌握和運(yùn)用市場比較定價(jià)法，廣泛選擇競爭項(xiàng)目或可比項(xiàng)目通 過比較這些項(xiàng)目與擬定項(xiàng)目之間的差異了解競爭項(xiàng)目或可比項(xiàng)目的銷售價(jià)格、 銷

6、售時(shí)間、銷售量，結(jié)合本項(xiàng)目的定價(jià)目標(biāo)，確定本項(xiàng)目的價(jià)格范圍。確定 的價(jià)格既要能夠反映項(xiàng)目的品質(zhì)，又要能夠保證在預(yù)期的時(shí)間內(nèi)銷售出去； 也不能定的太低，否則出現(xiàn)搶購現(xiàn)象。這兩種結(jié)果都沒有正確反映供求原則。 房地產(chǎn)定價(jià)原則 體現(xiàn)物業(yè)價(jià)值的原則 確定房地產(chǎn)價(jià)格，要能夠體現(xiàn)物業(yè)的真正價(jià)值，影響物業(yè)價(jià)值的因素主要有物 業(yè)所處的位置、物業(yè)的競爭性、物業(yè)的品質(zhì)、基礎(chǔ)配套設(shè)施完備程度、公共配 套設(shè)施完備程度。一般來說物業(yè)所處的位置主要看物業(yè)的環(huán)境，不同類型的物 業(yè)對(duì)環(huán)境的要求重點(diǎn)存在差別。住宅物業(yè)關(guān)注的重點(diǎn)在于城市交通、景觀、公 共配套設(shè)施；工業(yè)物業(yè)的關(guān)注重點(diǎn)在于對(duì)外交通和水、電、氣等基礎(chǔ)配套設(shè)施； 商業(yè)物業(yè)

7、的關(guān)注重點(diǎn)在于商業(yè)聚集程度人流及可駐性等。 房地產(chǎn)定價(jià)方法 成本導(dǎo)向定價(jià)法 比較定價(jià)法 房地產(chǎn)定價(jià)方法 成本導(dǎo)向定價(jià)法 確定房地產(chǎn)價(jià)格必須要考慮的基本因素包括： 【1】消費(fèi)者需求 【2】成本 【3】競爭者價(jià)格 房地產(chǎn)定價(jià)方法 成本導(dǎo)向定價(jià)法 采取的定價(jià)策略有兩種： 【1】成本+競爭 計(jì)算項(xiàng)目總成本 調(diào)查競爭對(duì)手價(jià)格 加上預(yù)期利潤 得出本項(xiàng)目的價(jià)格 【2】消費(fèi)者需求+競爭者價(jià)格 調(diào)查競爭對(duì)手價(jià)格 調(diào)查消費(fèi)者對(duì)與競爭對(duì)手 差異化的物業(yè)需求程度 調(diào)查消費(fèi)者愿意以何種價(jià) 格接受該物業(yè) 開發(fā)該物業(yè) 得出本項(xiàng)目的最終價(jià)格 房地產(chǎn)定價(jià)方法 成本導(dǎo)向定價(jià)法 【1】盈虧平衡定價(jià)法 【2】變動(dòng)成本定價(jià)法 【3】目

8、標(biāo)利潤定價(jià)法 房地產(chǎn)定價(jià)方法 【1】盈虧平衡定價(jià)法 盈虧平衡定價(jià)法又稱收支平衡定價(jià)法、損益平衡定價(jià) 法。盈虧平衡分析旨在既定的固定成本、單位變動(dòng)成 本和價(jià)格條件下，確定能夠保證房地產(chǎn)企業(yè)收支平衡 的產(chǎn)銷量收支平衡點(diǎn)也稱損益平衡點(diǎn)或盈虧平衡點(diǎn)， 也就是總收入與總成本相等時(shí)地點(diǎn)?？偝杀厩€包括 固定成本和可變成本兩個(gè)部分，并假定單位產(chǎn)品的平 均可變成本保持不變。 例：例：3 3 商品房銷售價(jià)格是4000元/，平均變動(dòng)成本是1000元/，對(duì)固定成本的單位貢獻(xiàn)率等于是3000 元/，及銷售單價(jià)減去平均單位變動(dòng)成本，假定總固定成本為3000萬元。 以銷售量表示的盈虧平衡點(diǎn)為： 盈虧平衡點(diǎn)=總固定成本對(duì)固

9、定成本的單位貢獻(xiàn)率 =30000000元（4000元/1000元/） =10000 以銷售收入表示的盈虧平衡點(diǎn)： 盈虧平衡點(diǎn)=總固定成本（1單位可變成本） =30000000元(11000元/ 4000元/) =4000萬元 B C A O D 收入與成本萬元 6000 5000 4000 3000 5000 10000 15000 20000 總固定成本曲線 總收入曲線 盈虧平衡點(diǎn) 總成本曲線 ABC面積是銷售利潤 ADO面積是虧損 房地產(chǎn)定價(jià)方法 【1】盈虧平衡定價(jià)法 在此4000元/下實(shí)現(xiàn)的產(chǎn)（銷）量10000，是房地產(chǎn)企業(yè)剛好保本，單位利潤等銷售單價(jià) 減去單位變動(dòng)成本，再使固定成本得到

10、補(bǔ)償?shù)那闆r下，銷售10001個(gè)的銷售面積，能產(chǎn)生 的利潤是3000元，圖中綠色代表銷售利潤，橘黃色代表虧損。 由于房地產(chǎn)銷售還需要一定的銷售稅費(fèi)，假定銷售稅費(fèi)率 為15%，所以最終計(jì)算的房地產(chǎn)保本價(jià)格為： 單位保本價(jià)格=固定成本總額/盈虧平衡點(diǎn)（銷）量+單 位變動(dòng)成本（1銷售費(fèi)率） =30000000/10000+1000 (1-15%) =4705.88=4700元/ 房地產(chǎn)定價(jià)方法 【1】盈虧平衡定價(jià)法 房地產(chǎn)定價(jià)方法 【1】盈虧平衡定價(jià)法 盈虧平衡定價(jià)法側(cè)重于總成本費(fèi)用的補(bǔ)償，這對(duì)經(jīng)營多種房地產(chǎn)項(xiàng)目的企業(yè)極為重要，其缺 點(diǎn)是要先預(yù)測產(chǎn)品銷售量，銷售量預(yù)測不準(zhǔn)，成本不準(zhǔn)，價(jià)格就定不準(zhǔn)，而且

11、他是通過銷售 量倒過來推算價(jià)格，以盈虧平衡法確定了房地產(chǎn)開發(fā)商沒有利潤也沒有虧損情況下的銷售水 平，如果開發(fā)商還期望1000萬元的利潤時(shí)，可以將公式調(diào)整為： 盈虧平衡點(diǎn)=（總固定成本+目標(biāo)利潤）對(duì)固定成本的單位貢獻(xiàn)率 =（30000000元+10000000元）(4000元/1000元/) =13333 房地產(chǎn)定價(jià)方法 【1】盈虧平衡定價(jià)法 如果房地產(chǎn)開發(fā)商期望10%的銷售利潤率，期望利潤是銷售價(jià)格的10%，即400元/，將 目標(biāo)利潤作為一個(gè)變動(dòng)成本，造成每銷售一個(gè)面積對(duì)固定成本的單位貢獻(xiàn)率減少到2600 元/，此時(shí)得得盈虧平衡點(diǎn)從1萬增加到1.15萬。 盈虧平衡點(diǎn)=總固定成本對(duì)固定成本的單位

12、貢獻(xiàn)率 =30000000元（4000元/1000元/400元/） =11538 房地產(chǎn)定價(jià)方法 成本導(dǎo)向定價(jià)法 【1】盈虧平衡定價(jià)法 【2】變動(dòng)成本定價(jià)法 【3】目標(biāo)利潤定價(jià)法 房地產(chǎn)定價(jià)方法 【2】變動(dòng)成本定價(jià)法 變動(dòng)成本定價(jià)法以單位面積變動(dòng)成本為定價(jià)基礎(chǔ)，加上單位產(chǎn)品貢獻(xiàn)，形成產(chǎn)品售價(jià)。 公式： 售價(jià)=單位變動(dòng)成本+單位貢獻(xiàn)額 其中，貢獻(xiàn)的意義在于：單位面積的銷售收入在補(bǔ)償其變動(dòng)成本后，首先用于補(bǔ)償固定 成本費(fèi)用，目標(biāo)貢獻(xiàn)定價(jià)的關(guān)鍵在于貢獻(xiàn)的確定，步驟如下： （1）確定項(xiàng)目目標(biāo)貢獻(xiàn) 目標(biāo)貢獻(xiàn)=預(yù)計(jì)固定成本費(fèi)用+年目標(biāo)盈利 （2）確定單位貢獻(xiàn)量 單位貢獻(xiàn)量=目標(biāo)貢獻(xiàn)/單位總量 （3）形成單

13、位價(jià)格 單位價(jià)格=單位可變成本費(fèi)用+單位貢獻(xiàn)量 例：例：4 4 某項(xiàng)目土地總投資1000萬元，建筑投資1800元/，若總建筑面積 10000，預(yù)期利潤720萬元，則： 單位價(jià)格=1800+（10000000+7200000）10000=3520（元/） 房地產(chǎn)定價(jià)方法 成本導(dǎo)向定價(jià)法 【1】盈虧平衡定價(jià)法 【2】變動(dòng)成本定價(jià)法 【3】目標(biāo)利潤定價(jià)法 房地產(chǎn)定價(jià)方法 【3】目標(biāo)利潤定價(jià)法 該方法以總成本和目標(biāo)利潤為定價(jià)原則，定價(jià)時(shí)，先估算出來未來可能 達(dá)到的銷售量和總成本，在盈虧平衡分析的基礎(chǔ)上，加上預(yù)期的目標(biāo)利潤 額，然后計(jì)算價(jià)格，公式： 目標(biāo)利潤單位價(jià)格=（固定總成本+目標(biāo)利潤額）預(yù)計(jì)銷售面

14、積+單位變動(dòng)成本 （1銷售費(fèi)率） 目標(biāo)利潤額=投資總額投資利潤率 其中，投資總額包括開發(fā)項(xiàng)目的全部成本，即包括固定成本和交易成本的全部 內(nèi)容。 例：例：5 5 某開發(fā)項(xiàng)目總面積為20000，固定總成本為3000萬元，單位變動(dòng)成本為3500元/銷售稅費(fèi)率 為15%計(jì)算目標(biāo)銷售價(jià)格。 計(jì)算過程如下： 1.單位保本價(jià)格=（30000000/20000+3500） （115%）=5871元/ 表明該項(xiàng)目的最低售價(jià)為5871元/，只要按照超過5871元/的價(jià)格將該項(xiàng)目全部售出則項(xiàng)目 處于保本的水平；只有超過5871元/，項(xiàng)目才可以獲得利潤。 2.若目標(biāo)利潤率為20%，則： 目標(biāo)利潤（30000000+3

15、500 20000） 20%=20000000元 目標(biāo)利潤銷售價(jià)格=(30000000+20000000)/20000+3500 (115%）=7059元/ 表明該項(xiàng)目只要按照超過7059元/的價(jià)格將項(xiàng)目全部售出，項(xiàng)目就可以按照自己的預(yù)期獲得 目標(biāo)利潤。 房地產(chǎn)定價(jià)方法 比較定價(jià)法 【1】制定均價(jià) 【2】制定分幢，分期均價(jià) 【3】層差和朝向差的確定 【4】特別調(diào)整 【5】付款方式 房地產(chǎn)定價(jià)方法 【1】制定均價(jià) 1 確定市場調(diào)查的范圍和重點(diǎn)，以項(xiàng)目為核心，半徑兩千米的范圍是重中之重若范圍不夠， 可再擴(kuò)大，凡是競爭對(duì)手都應(yīng)納入視線范圍，重點(diǎn)市場比較應(yīng)不少于6個(gè)，二手樓價(jià)格 也應(yīng)適當(dāng)考慮。 對(duì)影響

16、價(jià)格的各因素以及權(quán)重進(jìn)行修正，不同類型房地產(chǎn)的價(jià)格，影響因素不同，截?cái)?不同，同一類型房地產(chǎn)的各個(gè)價(jià)格影響因素權(quán)重不同，最好是與銷售人員，尤其是在同 一區(qū)域買樓的銷售人員座談分析。 對(duì)每個(gè)重點(diǎn)市場進(jìn)行調(diào)查 交易情況修正，以本盤預(yù)計(jì)發(fā)售的形象進(jìn)度為基礎(chǔ)，對(duì)市場比較形象進(jìn)度的工期進(jìn)行修 正，為此，要了解市場比較發(fā)售時(shí)的形象進(jìn)度；以本盤的目標(biāo)銷售速度為基礎(chǔ)對(duì)市場比 較的不同銷售速度進(jìn)行修正，為此，必須了解市場比較發(fā)售的時(shí)間和銷售率；必要時(shí)對(duì) 廣告投入進(jìn)行修正；各發(fā)售的形象進(jìn)度，發(fā)售時(shí)間，廣告投放，最好有記錄。 市場比較結(jié)果表，每個(gè)市場比較進(jìn)行的調(diào)整包括：最低價(jià)，最高價(jià)，平均價(jià)，特別樓層 價(jià)（高，中，

17、低，每5層一個(gè)）；形成表格，便于比較。 2 3 4 5 比較定價(jià)法 房地產(chǎn)定價(jià)方法 【2】制定分幢，分期均價(jià) 1 2 分幢，分期之前，先將各幢，各期面積即占總面積比例算出，以方便找到平衡。 分幢，分期的思考出發(fā)點(diǎn)：根據(jù)各自的相對(duì)位置，條件等，細(xì)化，找準(zhǔn)均價(jià)；根據(jù) 銷售階段的政策安排，找出項(xiàng)目不同階段最適合的均價(jià) 比較定價(jià)法 房地產(chǎn)定價(jià)方法 【3】層差和朝向差的確定 1 2 3 4 5 6 關(guān)注最低曾和最高層的（除頂層復(fù)式的標(biāo)準(zhǔn)層）的總差距，例：從一般來看，當(dāng)每幢層差大于4000元， 銷售一般從底層開動(dòng)；當(dāng)每幢層差小于1500元，銷售一般從高層開動(dòng)，在制定價(jià)目表時(shí)，選擇競爭對(duì) 手的薄弱處，制定有

18、競爭力的價(jià)格，不論是1-5層，還是10-15層，或是25-30層，通過層差的反復(fù)試 算，可以達(dá)成，關(guān)注同層最高價(jià)，最低價(jià)的差距，在某一方向特別景觀時(shí)尤為重要。 層差和朝向差一定不是均勻的，可以是0，可以是1000元，甚至更高完全取決于銷售需要，朝向差根 據(jù)景觀，朝向（采光，通風(fēng)，根據(jù)情況可以單列）遮擋，戶型面積，戶型設(shè)計(jì)等因素，分析每個(gè)戶型， 層差跳動(dòng)的可能點(diǎn)是：景觀突變的樓層；吉數(shù)8、9、22、28等；如9層和10層之間，19層和20層之間 等。 檔次越高的樓盤，客戶對(duì)層差和朝向的敏感性越低，例如：某市2002年推出的豪宅項(xiàng)目，其南向高層 層差比較大，客戶對(duì)層差的反映并不強(qiáng)烈。 根據(jù)不同的層

19、差和朝向差，模擬不同的銷售情況，進(jìn)行方案比較，選定方案。 高層頂層、多層低層帶花園的特殊單位應(yīng)特殊考慮，適當(dāng)?shù)耐瑢訂挝徊顣?huì)表現(xiàn)在每個(gè)單位都會(huì)成交。 恰當(dāng)?shù)膶硬詈统虮憩F(xiàn)為銷售迅速突破。 比較定價(jià)法 房地產(chǎn)定價(jià)方法 【4】特別調(diào)整 確定每一市場比較樓盤的項(xiàng)目調(diào)整因素及其比重，同時(shí)計(jì)算比較后的價(jià)格對(duì) 住宅項(xiàng)目來說，調(diào)整因素有： 地域因素 樓盤個(gè)別因素 物業(yè)管理 工程形象進(jìn)度 營銷 1 2 3 4 5 比較定價(jià)法 某項(xiàng)目均價(jià)的制定 1.根據(jù)目前市場在售樓盤，選區(qū)市場比較樓盤，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)確定 對(duì)本項(xiàng)目的權(quán)重： 同質(zhì)同區(qū)：樓盤A20% 同質(zhì)同區(qū)：樓盤B15%、樓盤C15%、樓盤D10% 異質(zhì)異區(qū)：樓盤E1

20、0%、樓盤F15%、樓盤G10% 異質(zhì)異區(qū)：樓盤H15% 2.根據(jù)市場調(diào)查和經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行項(xiàng)目因素調(diào)查，如下圖: 在表中，打分取值在1 1之間，表示各因素的影響程度； 樓盤折實(shí)均價(jià)為該比較樓盤 實(shí)際銷售均價(jià)；價(jià)格實(shí)現(xiàn)取值為0至1，表示實(shí)價(jià)銷售程度； 比較價(jià)格=折實(shí)價(jià)格(1+合計(jì)得分）。 3.根據(jù)選定的市場比較樓盤比較價(jià)格，得出該項(xiàng)目的均價(jià)，如 下表，本項(xiàng)目均價(jià)等于個(gè)樓盤權(quán)重 值之和，根據(jù)下表本項(xiàng)目的均價(jià)為3783元 房地產(chǎn)定價(jià)方法 【4】特別調(diào)整 比較定價(jià)法 樓盤A項(xiàng)目因素調(diào)查表 定價(jià)因素定價(jià)因素細(xì)化因素細(xì)化因素 權(quán)權(quán) 重重 打打 分分 得分（得分（% %）= =“權(quán)重權(quán)重” “打分打分” 備注備注

21、 地域因素 （46%） 環(huán)境 （29%） 升值前瞻30.20.6臨界新中心區(qū) 生活氛圍70.10.7 人文氣氛700 自然環(huán)境（噪聲）700噪聲較大，景觀較好 治安狀況300 區(qū)域印象20.10.2 交通 （7%） 車行、管制20.10.2 公共交通20.20.4 關(guān)口3 - 0.2 -1 配套 （10%） 學(xué)校、幼兒園50.10.5 菜場、商場30.20.6 醫(yī)院、銀行200 樓盤個(gè)別因 素 規(guī)模（顯示配套、空間、房地產(chǎn)開發(fā) 商實(shí)力、升值潛力及社會(huì)影響力） 5 - 0.2 -1總建筑面積約為6萬平方米，32層4幢 平面設(shè)計(jì)（實(shí)用、面積、有新意、朝 向、通風(fēng)、采光、每梯幾戶、是否為 當(dāng)前流行戶

22、型） 1 3 - 0.2 -3 主力戶型2房3房、通風(fēng)采光一般、戶型 設(shè)計(jì)一般、實(shí)用率較低、一梯4戶 設(shè)備（電梯、智能化、直飲水、中央 熱水、消防等） 30.10.3進(jìn)口電梯、寬頻數(shù)據(jù)網(wǎng)等 裝修（地面、廚、衛(wèi)、門窗）500毛胚房 建筑選材20.10.2水泥強(qiáng)度等級(jí)、中空玻璃 房地產(chǎn)定價(jià)方法 房地產(chǎn)定價(jià)方法 定價(jià)因素定價(jià)因素細(xì)化因素細(xì)化因素權(quán)重（權(quán)重（% %）打分打分得分（得分（% %） = =“權(quán)重權(quán)重” ” “打分打分” 備注備注 樓盤個(gè)別因素 （40% ） 外觀（大堂、 會(huì)所、外立面） 30.10.3 景觀4-0.2-1主要為小區(qū)綠 化 車位20.10.2 承建商（防水 處理、新技術(shù)） 2

23、00對(duì)方為中鐵建 廠局 房地產(chǎn)開發(fā)商 實(shí)力 20.10.1 物業(yè)管理（8%）品牌500富源有管理經(jīng) 驗(yàn) 收費(fèi)300 工程形象（3%）潛在風(fēng)險(xiǎn)300尚在建設(shè)中 營銷（3%）市場時(shí)機(jī)、營 銷包裝 30.10.3專業(yè)營銷 合計(jì)100-1.4 樓盤A項(xiàng)目因素調(diào)查表 房地產(chǎn)定價(jià)方法 市場比較樓盤打分表 比較樓比較樓 盤盤 樓盤樓盤A A樓盤樓盤B B樓盤樓盤C C樓盤樓盤D D樓盤樓盤E E樓盤樓盤F F樓盤樓盤G G樓盤樓盤H H合計(jì)合計(jì) 樓盤價(jià) 格 33003400355035003620520041003600 比較價(jià) 格 32543515.63578.43608.538014715.44288.

24、63816 全重20%15%15%10%10%15%10%5%100% 權(quán)重值= 比較價(jià) 權(quán)重 650.8527.34536.76360.85380.1707.46428.86190.83782.97 房地產(chǎn)定價(jià)方法 【5】付款方式 根據(jù)目標(biāo)客戶設(shè)計(jì)相適應(yīng)的付款方式，并確定主打的付款方式。 設(shè)計(jì)折扣率是注意：一般在85-98折之間，超過兩頭的情況除非有意引導(dǎo)，一般情況下不會(huì)有更高的折扣。 根據(jù)各付款方式的估算比例和折扣率，計(jì)算出綜合折扣。 在綜合折扣的基礎(chǔ)上考慮如下因素，形成最終折扣，考慮因素有以下幾種： 開發(fā)商關(guān)系購房的面積比例和在折扣范圍，如可以考慮房地產(chǎn)開發(fā)商情面，預(yù)留1%的折扣率； 銷售過程中的促銷用在折扣比例和范圍，如舉辦促銷活動(dòng)，給于適當(dāng)?shù)恼劭?，促進(jìn)成本快速回收。 尾盤的在折扣比例和范圍； 分階段上調(diào)比例和范圍。 1 2 3 4 比較定價(jià)法 房地產(chǎn)定價(jià)技巧 l 過程定價(jià)策略 房地產(chǎn)定價(jià)技巧 l 過程定價(jià)策略 【1】低開高走定價(jià)策略 【2】高開低走定價(jià)策略 【3】穩(wěn)定價(jià)格策略 過程定價(jià)策略 【1】低開高走定價(jià)策略 【2】高開低走定價(jià)策略 【3】穩(wěn)定價(jià)格策略 房地產(chǎn)定價(jià)技巧 低開高走定價(jià)策略多用于期房銷售，根據(jù)銷售的進(jìn)展，不斷調(diào)整調(diào)高價(jià)格的一個(gè)過程， 一般試