棗陽白象內衣精英訓練營第一期

1、棗陽白象內衣精英訓練營第一期 白象內衣精英訓練營第一期白象內衣精英訓練營第一期 2014.04.16 棗陽白象內衣精英訓練營第一期 課程介紹課程介紹 l主講人：張秀云 棗陽白象內衣精英訓練營第一期 我們在此的意義？ 棗陽白象內衣精英訓練營第一期 課程大綱課程大綱 l銷售的目的和意義 l如何提高業(yè)績 l做好銷售前的準備工作 l把握銷售環(huán)節(jié) l由“質”到“量”的轉變 棗陽白象內衣精英訓練營第一期 銷售的意義和目的銷售的意義和目的 l銷售的定義：銷售是創(chuàng) 造、溝通與傳送價值給 顧客，及經營顧客關系 以便讓組織與其利益關 系人（stakeholder）受 益的一種組織功能與程 序。 棗陽白象內衣精英訓

2、練營第一期 業(yè)績是衡量銷售業(yè)績是衡量銷售 人員的唯一標準人員的唯一標準 棗陽白象內衣精英訓練營第一期 如何提高銷售如何提高銷售 量 變質 變 棗陽白象內衣精英訓練營第一期 做好銷售前的準備工作做好銷售前的準備工作 l一、知識的積累 l二、銷售環(huán)境的檢查 l三、銷售時機等待 棗陽白象內衣精英訓練營第一期 銷售時機的等待銷售時機的等待 觀察顧客 接待顧客 初步接觸顧客的時機 接觸方法 棗陽白象內衣精英訓練營第一期 觀察顧客觀察顧客 l1、誰是決策者：親密程度，中心位置，情 侶，家庭 l2、衣著打扮：服飾、化妝、皮膚（膚色，膚 質） 棗陽白象內衣精英訓練營第一期 接待顧客接待顧客 l接待新上門的顧客

3、要注意禮貌，以求留下好的印象 l接待老顧客要突出熱情，使他有如逢摯友的感覺 l接待性子急或有急事的顧客要快捷，不要耽誤時間 l接待精明的顧客，要有耐心，不要表現(xiàn)厭煩 l接待女顧客要注意推薦新穎、漂亮的商品 l接待老年顧客要注意方便、實用讓他感到公道、實在 l接待有參謀的顧客，要照顧好參謀的面子 l接待自有主張的顧客，可讓其自由挑選，不要打攪他 棗陽白象內衣精英訓練營第一期 初步接觸顧客的時機初步接觸顧客的時機 l1、當顧客長時間注視商品時 l2、當顧客認真看宣傳單時； l3、當顧客抬起頭時； l4、當顧客突然停下腳步時； l5、當顧客與營業(yè)員目光相遇 l6、當顧客的眼睛在搜索時； 棗陽白象內衣

4、精英訓練營第一期 接觸方法接觸方法 l1.提問接近法 l2.介紹接近法 l3.贊美接近法 l4.示范接近法 棗陽白象內衣精英訓練營第一期 誘導顧客開口誘導顧客開口 l1、優(yōu)惠誘導法 l2、熟客誘導法 l3、贊美誘導法 l4、激勵誘導法 l5、發(fā)問誘導法（開放式問題，封閉式問題） 注：別問讓對話無法延續(xù)的問題，與顧客身材， 年齡，消費預算有關的問題慎問 棗陽白象內衣精英訓練營第一期 接觸顧客的要領接觸顧客的要領 l給顧客的第一印象：微笑+傾聽 l尊重顧客：認真對待每一位顧客，適時贊美 l了解商品特性，盡可能多的學習相關知識：讓 自己變成專家，贏得顧客的信賴 棗陽白象內衣精英訓練營第一期 把握銷售

5、環(huán)節(jié)把握銷售環(huán)節(jié) lFAB商品介紹法 l望聞問切銷售法 l試穿引導 l女性不同時期的內衣選擇 l處理價格異議的方法 l“負正法”產品介紹 l掌握銷售要點 棗陽白象內衣精英訓練營第一期 FAB商品介紹法商品介紹法 lFeature屬性 lAdvantage優(yōu)點 lBenefit好處 棗陽白象內衣精英訓練營第一期 l特性(Feature). 商品的固有屬性，如原材料，產地，設計，顏色， 規(guī)格，工藝。 l對于所銷售的商品，銷售人員必須有足夠的了 解和認識，并且在掌握足夠多的知識后深度挖 掘自身商品的潛質，努力找到其他人忽略的特 性。當自己給了顧客一個“情理之中，意料之 外”的驚喜時，你變成了消費者眼

6、中的“專 家”，下一步的工作就很容易展開。 棗陽白象內衣精英訓練營第一期 獲得產品知識的途徑： l接受培訓 l向有經驗的同事請教 l向公司的銷售代表學習 l向報刊，雜志學習 l自己觀察商品 l向顧客學習 l自己使用，研究 棗陽白象內衣精英訓練營第一期 l優(yōu)點（Advantage） 商品的特性所表現(xiàn)出來的直接功能效果，也就是 從商品特性衍生出來的優(yōu)勢所在。 l講述商品的優(yōu)點，就是要向顧客列出“取你而 舍其他”的理由，想顧客證明：我比別的同類 商品好，所以你應該買我的。在此環(huán)節(jié)中列出 你的優(yōu)點，如：更舒適，更高檔，更溫馨，質 量更好。 棗陽白象內衣精英訓練營第一期 商品優(yōu)點的來源商品優(yōu)點的來源 l

7、材料 l設計 l品牌 l價格 l質量 l服務 棗陽白象內衣精英訓練營第一期 l好處（Benefit） 給顧客帶來的實惠和好處。 l產品的獨特性在此環(huán)境中體現(xiàn)。在闡述完優(yōu)點 之后顧客會對產品有了一個理想的認識。接下 來最關心的就是該產品所能帶給他們的好處。 強調：通過購買我的商品，你能得到什么樣的 利益和好處。 棗陽白象內衣精英訓練營第一期 商品提示商品提示 l時機：聯(lián)想階段與欲望階段之間。商品介紹不斷要讓顧 客把商品看清楚，還要讓顧客產生聯(lián)想力。 l商品提示的五種方法： 1、讓顧客了解商品的使用情形； 2、讓顧客觸摸商品 3、讓顧客了解商品的價值 4、拿幾件商品讓顧客做選擇和比較 5、按照一定

8、檔次順序拿商品給顧客 棗陽白象內衣精英訓練營第一期 lFAB句式的運用 “因為。”-反應商品的特性 “所以?！?介紹商品的優(yōu)點 “對您而言?！?商品的利益點 棗陽白象內衣精英訓練營第一期 望聞問切 l 1、通過觀察顧客的動作和表情 來揣摩顧客的 需要望 l 2、通過自然的提問來詢問顧客的想法問 l 3、善意的傾聽顧客的意見聞 l 4、通過向顧客推薦一、兩件商品，觀看顧客 的反應，根據(jù)信息來分析顧客的愿望切 棗陽白象內衣精英訓練營第一期 試穿引導試穿引導 l下胸圍是否緊貼，是否水平地穿戴于身體上。 l前、后中心是否松浮。（以能容納1手指之 空間為準） l罩杯上緣是否過緊，罩杯尺碼是否合適。 l身

9、體側肌肉是否受積壓或突出于罩杯外。 l肩帶是否太松或太緊。 l背扣是否水平地固定于肩胛骨下的位置。 棗陽白象內衣精英訓練營第一期 女性不同時期的內衣選擇女性不同時期的內衣選擇 1、春季內衣的選擇 l 春季是萬物復蘇的季節(jié)，經過一個漫長的 枯燥的冬天，人們急需用一些富有春天氣息的 服裝來滿足對春天的渴望，因此顏色鮮艷的、 花型明顯的同時又不是秋季那種大花大朵的內 衣產品會收到女性的追捧和熱愛。 棗陽白象內衣精英訓練營第一期 2、夏季內衣的選擇、夏季內衣的選擇 l夏日人體常流汗，容易引起皮膚病，因此夏季產品首要 功能是吸濕和透氣，內衣更是如此，不宜太厚，以天然 纖維的薄型為好。如果在夏季也想美化體

10、型，建議選用 不添加任何硬質材料和襯墊的混紡高彈力內衣。夏季外 衣一般比較透明，色彩選擇方面，應慎重，盡量避免 “內衣外顯”的尷尬場面。在與外衣相配的情況下，宜 選擇淺色的內衣，不僅可以避免“內衣外顯”，還可以 減少吸熱。而且在夏季人們常穿T恤或緊身衣，因此內 衣的表面最好是光滑的，俗稱：光杯。不宜有大量的蕾 絲，以免這種凹凸感會映襯出來。 棗陽白象內衣精英訓練營第一期 3冬季內衣的選擇冬季內衣的選擇 l冬季是修正形體的好季節(jié)，把握好冬天這個好 時機，充分利用內衣的修正作用，經過一個冬 天后，得到一個優(yōu)美的身材，因此冬季應以舒 適和修正為主，同樣因為皮膚的新陳代謝，需 要有良好的透氣性。雙層織

11、物內衣具有功能性 和美觀性是冬季的理想選擇，在寒冷地區(qū)，保 暖作用不容忽視，選擇較厚型和保暖性好的面 料制成的內衣更適合漫長的寒冬。 棗陽白象內衣精英訓練營第一期 4生理期內衣的選擇生理期內衣的選擇 l女性的生理期是一個比較特殊的時期，需要特殊的關照。 一般來說，有以下幾個方面需要注意： l不宜穿束褲或束衣這類修正型內衣，以消除對身體的束 縛； l不宜穿有鋼托的硬質文胸，應選擇面料柔軟、束縛性小 的文胸； l選以棉和彈性纖維混紡的衛(wèi)生褲，具有良好的吸濕性和 透氣性，體貼隨意; l立體裁剪能使內褲穿后不會滑動，可帶來安全感。 棗陽白象內衣精英訓練營第一期 5孕期、哺乳期的內衣選擇孕期、哺乳期的內

12、衣選擇 l孕期、哺乳期的女性一定要選擇柔軟舒適的全 天然織物，束縛力要小，孕期內褲的作用主要 表現(xiàn)為保持衛(wèi)生并對隆起的腹部有支撐作用。 哺乳期的文胸要選擇寬大、舒適的，既要衛(wèi)生 方便，又要有一定的襯托乳房的作用。 棗陽白象內衣精英訓練營第一期 6青春期的內衣選擇青春期的內衣選擇 l文胸要柔軟舒適，不帶任何束縛力，只是在外 面加以遮罩和保護，讓乳房有自由的發(fā)展空間， 各種襯墊、鋼托均不適用； l純天然的織物是面料方面的首選，化纖面料會 吸附塵埃堵塞毛孔，而且容易產生靜電對皮膚 產生傷害； l款式上應以青春自然為主，清新淡雅的色彩和 樸素自然的面料。 棗陽白象內衣精英訓練營第一期 處理價格異議的方法處理價格異議的方法 l1.退緩法退緩法緩兵之緩兵之 計計 l2.說理比較法說理比較法 l3.價格分攤法價格分攤法 棗陽白象內衣精英訓練營第一期 “負正法負正法”產品介紹產品介紹 l這件是稍微內衣貴了一些，但它的做工要更精 細，材料也用的更講究。 l這件內衣做工要更精細，材料也用的更講究， 只是價格貴了一些。 棗陽白象內衣精英訓練營第一期 l商品介紹的關鍵和重點是商品的利益 盡量提到所有對顧客有用的利益 對于顧客已知的利益也應該說出來 闡述的時