策劃代理(上半)工作總結(jié)

1、策劃部門2010年度（上半年度）工作總結(jié)開頭引語(yǔ)：08、09年直至2010年，對(duì)于房地產(chǎn)行業(yè)而言是一個(gè)標(biāo)志性的“政策主導(dǎo)”的年份，08年在全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)的背景下，中國(guó)政府不得已出臺(tái)救市政策，使房地產(chǎn)呈現(xiàn)逆勢(shì)上漲趨勢(shì)；2010年春節(jié)前后中央經(jīng)濟(jì)會(huì)議召開，中央出臺(tái)了一系列政策意欲遏制房?jī)r(jià)，首先，二手房營(yíng)業(yè)稅優(yōu)惠取消，由2年恢復(fù)至5年，其次國(guó)務(wù)院出臺(tái)了遏制高房?jī)r(jià)過(guò)快增長(zhǎng)的系列相關(guān)政策, 此時(shí)，中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)正在經(jīng)歷“瘋狂”年代，其經(jīng)歷了國(guó)家宏觀調(diào)控、金融風(fēng)暴、救市、牛市、宏觀再次調(diào)控的洗禮，市場(chǎng)由恐慌到驚喜直至回歸理性，其變化猶如拋物線狀，而購(gòu)房者在經(jīng)歷兩年間兩輪不同情況的調(diào)控之后，開始學(xué)會(huì)在高潮的時(shí)

2、候?qū)徱?，低潮的時(shí)候觀望，變得更加的隨行就市、看菜吃飯。2010年的住宅市場(chǎng)何去何從還需靜觀其變，蓄勢(shì)待發(fā)。政策調(diào)控的陰影對(duì)于形態(tài)復(fù)雜的樓市來(lái)說(shuō)，總是歡喜難定。此時(shí)，樓市宏觀調(diào)控政策主要指向住宅的投機(jī)性需求，這部分資金受到擠壓后，可能會(huì)轉(zhuǎn)向投入商業(yè)市場(chǎng)，商業(yè)地產(chǎn)投資比銀行利息回報(bào)率高、比金融投資風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)低、長(zhǎng)線相對(duì)穩(wěn)定的特征開始凸顯；一二線城市不少房企將2010年的投資方向鎖定在了商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域，而購(gòu)房者持幣進(jìn)入商業(yè)地產(chǎn)的興趣愈來(lái)愈濃，媒體的引導(dǎo)也越來(lái)越激烈，住宅市場(chǎng)向下，商業(yè)地產(chǎn)向上的趨勢(shì)已經(jīng)初步形成。在這樣的歷史背景下，2010年撫州房地產(chǎn)市場(chǎng)也進(jìn)入了政策調(diào)控的年份，春節(jié)期間至4月份樓市還在量

3、價(jià)齊升，5月樓市就有了進(jìn)入了嚴(yán)冬的預(yù)兆，樓市好像在跟天氣唱反調(diào)，天氣愈熱樓市愈冷，此時(shí)各開發(fā)企業(yè)均爭(zhēng)先想在樓市遇冷前最大限度出貨，開發(fā)商們也費(fèi)盡了腦漿大打促銷牌，遮遮掩掩地以各種方式調(diào)整價(jià)格，眾多樓盤競(jìng)相讓利，也有一些開發(fā)商有了放緩樓盤建設(shè)速度的想法，許多新樓盤均將開盤推至下半年，此時(shí)仿佛又將回到08年的艱難時(shí)刻。雖然住宅市場(chǎng)受到?jīng)_擊，反而給商業(yè)地產(chǎn)帶來(lái)了利好，這也將是撫州商業(yè)地產(chǎn)啟動(dòng)的最好時(shí)機(jī)。2010年3月?tīng)I(yíng)銷策劃部在公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的決策下，全面啟動(dòng)項(xiàng)目商業(yè)部分推售的準(zhǔn)備工作，從商業(yè)操作方案制定、招商的啟動(dòng)、商業(yè)推售策略及推廣包裝的提交，以期利用項(xiàng)目前景、產(chǎn)品的市場(chǎng)空白、價(jià)格策略和老客戶資源

4、之間有力的優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)力推動(dòng)商業(yè)的面市，以期在短時(shí)間內(nèi)達(dá)到商業(yè)的快速消化為目的，使項(xiàng)目營(yíng)銷在逆勢(shì)中創(chuàng)造另一個(gè)城市傳奇。一、 工作回顧（一）項(xiàng)目策劃1. 三期開盤作為一個(gè)超大成熟居住社區(qū)，偉星三期，集萬(wàn)千寵愛(ài)于一身，在期待中要再次驚艷而出。三期卓越的戶型品質(zhì)，完善成熟的社區(qū)配套以及偉星房產(chǎn)長(zhǎng)久起來(lái)建立起的美譽(yù)度、影響力是分不開的。首批房源主要以稀缺多層為主，戶型更是顛覆以往，做到一梯兩戶、戶戶南北通透、戶戶雙陽(yáng)臺(tái)，空間贈(zèng)送率極高。尤其是作為三期極致戶型的一層房源，不僅贈(zèng)送超大內(nèi)景庭院及實(shí)用的地下車庫(kù)，還贈(zèng)送一半面積的180度闊度陽(yáng)光房，讓室內(nèi)外空間相交融，開創(chuàng)“景觀客廳”空間格局，實(shí)現(xiàn)全景居住的居住

5、概念；二層也贈(zèng)送了“陽(yáng)光露臺(tái)”，是花園，是臥室，隨您心意；頂層不僅贈(zèng)送陽(yáng)光房，值得一提的是最高層高達(dá)5.78米，一層可變兩層，真正的是買一層送一層因三期推售的整體房量較大，并且產(chǎn)品規(guī)劃及產(chǎn)品類型極具創(chuàng)新性和稀缺性，具有十分的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，因此確定了少量多次的推售策略，并且確定了以傳統(tǒng)的蓄客售卡的模式進(jìn)行銷售，并對(duì)購(gòu)卡客戶進(jìn)行精準(zhǔn)的分類和引導(dǎo)，在推售策略上確立“借力打力” 的營(yíng)銷整合策略，強(qiáng)化項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)、區(qū)域包裝及工地環(huán)境營(yíng)造；推廣主題圍繞偉星房產(chǎn)全國(guó)百?gòu)?qiáng)的品牌導(dǎo)入，深化對(duì)產(chǎn)品的創(chuàng)新稀缺優(yōu)勢(shì)；媒體策略以電視報(bào)版化及電視軟文的傳播手法進(jìn)行推廣；提升銷售整體服務(wù)意識(shí)及現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)；通過(guò)組織客戶營(yíng)銷來(lái)撬動(dòng)現(xiàn)

6、有客戶資源等方式全面配合三期的圓滿開盤。2010年1月1日9點(diǎn)38分，隨著一陣鑼鼓鞭炮聲響徹?fù)嶂?，期待已久的偉星三期第一批房源在虎年第一天盛大開盤。雖然下著冰冷的小雨，售樓部門口大清早仍擠滿了急切選房的vip客戶，現(xiàn)場(chǎng)人頭攢動(dòng)，熱情高漲。此次開盤采取搖號(hào)選房的方式進(jìn)行，每次5組進(jìn)行選房，并且推出了誘人的巨額優(yōu)惠政策，除了vip卡優(yōu)惠外，還特別給予開盤現(xiàn)金優(yōu)惠！選房成功的vip購(gòu)房者，即可參加現(xiàn)場(chǎng)紅包抽獎(jiǎng)活動(dòng)，紅包最大金額達(dá)8888元，另外還有價(jià)值600元新春禮品贈(zèng)送，使現(xiàn)場(chǎng)氣氛一次又一次達(dá)到高潮，當(dāng)天銷售率就達(dá)80%；此次以4198元/平方米最高單價(jià)售出的為多層一層花園洋房房源，刷新?lián)嶂葑≌N

7、售最高成交單價(jià)紀(jì)錄，成為名符其實(shí)的“樓王”，而購(gòu)買此套房源的客戶也成當(dāng)天焦點(diǎn)，全場(chǎng)氣氛沖到最高！ 隨著首批房源的火爆售罄，仍有不少客戶心存遺憾，購(gòu)房熱情不減，應(yīng)市場(chǎng)需求偉星三期還將逐步將第二批房源適時(shí)推出。2. 新年期間促銷一年一度的傳統(tǒng)新春佳節(jié)是房地產(chǎn)銷售的最佳時(shí)機(jī)，外地回鄉(xiāng)客數(shù)量龐大，蘊(yùn)含著極大的購(gòu)買力，其特點(diǎn)是下定快，無(wú)過(guò)多時(shí)間等待，加上撫州本地消費(fèi)者存在等“過(guò)年”期間集中優(yōu)惠的期待；因此，新年期間只要有房源的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，均放出了大量的房源，我們也準(zhǔn)備充足的房源，抓過(guò)年期間銷售時(shí)機(jī)，推出了部分總價(jià)較低、且在建筑格局上更能讓撫州投資者接受的西二路商鋪及三期余房；利用新年的特殊氛圍，以“偉星房

8、產(chǎn)為虎年加油”的主題推售方式，強(qiáng)化偉星房產(chǎn)在撫州的大企品牌效應(yīng)；同時(shí)通過(guò)增加現(xiàn)場(chǎng)有效來(lái)人量，從而有效促進(jìn)新年期間銷售量。我們通過(guò)撫州新城規(guī)劃展、虎年“油”禮計(jì)劃、以老帶新政策等策略為推售核心；以看房即有禮、購(gòu)房即送年貨包、購(gòu)房即送空調(diào)、幸運(yùn)輪盤大“賺”盤等優(yōu)惠方式促銷；以濃厚的中國(guó)年味現(xiàn)場(chǎng)包裝來(lái)渲染購(gòu)房氣氛；以電視、電臺(tái)、報(bào)紙、車載電視、短信等拜年特輯來(lái)作為主力推廣渠道，以車貼、樓體廣告、看房通、道旗等戶外廣告為輔助推廣等方式來(lái)整體撬動(dòng)新春銷售；萬(wàn)事具備后，偉星打響了新年的推售的第一槍，僅僅幾日時(shí)間，現(xiàn)場(chǎng)來(lái)訪客戶絡(luò)繹不絕，銷售異常火爆。此次春節(jié)促銷使得偉星在此期間再次創(chuàng)造了撫州銷售首冠。3.

9、三期加推偉星三期h組團(tuán)已于1月1日成功推售，創(chuàng)造了撫州目前為止在開盤當(dāng)天銷售率和銷售單價(jià)的最高紀(jì)錄，在撫州市民和業(yè)內(nèi)同行的一片驚訝和困惑中，迅速進(jìn)行了封盤；從1月中旬開始直至6月先后加推房源四次，也是本項(xiàng)目延續(xù)購(gòu)房熱情勢(shì)在必行的關(guān)鍵所在。第一次加推h組團(tuán)二批房源，本次推出三棟房源，共64套；主要還是以認(rèn)籌解籌的方式進(jìn)行推售，以確定房號(hào)的方式認(rèn)籌，以公開認(rèn)購(gòu)的方式解籌，但不公布價(jià)格；再將第一批房源推售時(shí)，積蓄了一部分未成交的vip卡客戶，以這批客戶為第二批房源的認(rèn)籌先鋒，借勢(shì)起勢(shì)，用第一批房源的客戶烘托第二批房源氛圍，并以購(gòu)買第一批房源vip卡客戶優(yōu)先認(rèn)籌，體現(xiàn)偉星客戶的尊貴性，為后期的蓄客樹立

10、榜樣，同時(shí)壓迫該批客戶珍惜自己的優(yōu)先資源；再以多重優(yōu)惠政策促動(dòng)優(yōu)先客戶及其他客戶成交。本次的銷售也創(chuàng)造了不俗的業(yè)績(jī)。 第二次推售j組團(tuán)新房源，本次推出余房70套，新房源68套；主要通過(guò)新房源上市的緣由，優(yōu)惠去化余房，借余房的促銷活動(dòng)集聚人氣并為j組團(tuán)房源蓄客，并借清明節(jié)外地務(wù)工經(jīng)商的客群返鄉(xiāng)祭祖的契機(jī)，釋放房源加推信息；更借以老帶新、現(xiàn)場(chǎng)轉(zhuǎn)獎(jiǎng)、提前簽約額外優(yōu)惠等優(yōu)惠方式來(lái)吸引客戶；余房的推廣只在內(nèi)部推廣，屏蔽所有外部推廣，而新房源的推廣通過(guò)電視游字、短信及大型樓體廣告等價(jià)廉物美的有效媒體作為推廣通路傳播信息；此次推售也達(dá)到了預(yù)期的推售效果。第三次推售j組團(tuán)2棟水景房源，本次推出新房源80余套；

11、主要以三期雙水景樓王推出為主線，以vip卡蓄客，并以5千抵2萬(wàn)及其他驚喜優(yōu)惠來(lái)吸引客戶；并通過(guò)戶外、電視標(biāo)版、游字、短信等媒體作為推廣通路，以圍墻包裝、導(dǎo)示牌、花壇及樓體廣告為項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)包裝承托準(zhǔn)現(xiàn)房的環(huán)境。本次推售也成功的達(dá)到銷售目標(biāo)。第四次推售hj組團(tuán)余房，在調(diào)控所導(dǎo)致的市場(chǎng)蕭條環(huán)境下，通過(guò)以三期最后一幢雙水景房將被浙商團(tuán)體購(gòu)買整個(gè)單元，以招集市場(chǎng)客戶“加入浙商團(tuán)購(gòu)”的名義進(jìn)行促銷優(yōu)惠，指定余房?jī)r(jià)格均采取一口價(jià)的方式，并執(zhí)行團(tuán)購(gòu)95折，三天內(nèi)簽約再額外享受2000元等優(yōu)惠促銷的政策，以期通過(guò)團(tuán)購(gòu)噱頭來(lái)撬動(dòng)冷市銷售；在推廣包裝上，以電視游字、短信、公交車條幅等推廣途徑，現(xiàn)場(chǎng)以氣拱門、樓體廣告為

12、包裝烘托銷售氛圍；期望在冷市的環(huán)境下能有所突破。hj組團(tuán)、天闊余房通過(guò)四次推售，整體銷售達(dá)70%左右，取得了今年推售的空前成功。4. 商業(yè)操作基于去年我們對(duì)偉星商業(yè)部分的定位及操作思路，城市客廳無(wú)非是最好的命題，概念也是無(wú)可挑剔，但商業(yè)操作需要將此概念進(jìn)行落地，進(jìn)行實(shí)際的推售，就需要有有力的支撐，對(duì)于這個(gè)人氣極為淡薄的新城區(qū)商鋪推售，一直是我們棲鳳華都整個(gè)大社區(qū)之下所有工作人員的大挑戰(zhàn)，也是我們整個(gè)項(xiàng)目操作的重中之重。項(xiàng)目推售產(chǎn)品分三條街，三條街鋪都各自具有特點(diǎn)：西二路商鋪具備單間面積小的特點(diǎn)，在總價(jià)上讓投資者接受的程度最高。迎賓大道商鋪因敞開式布局且主體為三層建筑，在銷售上操作難度最大。而西

13、一路臨商鋪雖然同樣有著單體建筑大的缺點(diǎn)，但由于具備臨鳳崗河的天然優(yōu)勢(shì)及目前大部分還沒(méi)有建設(shè)可以調(diào)整的優(yōu)點(diǎn)。因此推售應(yīng)在西二路和迎賓大道商鋪中進(jìn)行，而迎賓大道為推售難點(diǎn)應(yīng)先推售，西二路商鋪隨之帶動(dòng)。二迎賓大道的商鋪因敞開式布局且主體為三層建筑成為其硬傷，同時(shí)，二樓、三樓的商鋪對(duì)商業(yè)地產(chǎn)而言都是銷售難點(diǎn)，因此，按常規(guī)的一、二、三層分開銷售對(duì)于我們而言基本上是不可完成的任務(wù)。在這種現(xiàn)狀下，我們唯有改變常規(guī)思路才可能為商鋪找到可行之路。因此根據(jù)商鋪各網(wǎng)柱點(diǎn)為面寬，以上下三層為連體，劃割作為每一個(gè)單鋪，這樣面積就比較適中。因此，直接以迎賓大道商鋪二三層超低價(jià)格來(lái)進(jìn)行推售，其價(jià)格需徹底打破投資客的心里底線

14、,一樓暫時(shí)保留不買的價(jià)格策略，以此促進(jìn)投資者跟風(fēng)關(guān)注投資門檻低的商鋪,反過(guò)來(lái)利用迎賓大道商鋪所能吸引到的投資客為重要人氣,促進(jìn)對(duì)西二路商鋪的購(gòu)買信心”。 其次，發(fā)放vip卡開啟市場(chǎng)， vip卡客戶通過(guò)局部超低價(jià)格和老帶新在開盤前可直接下定轉(zhuǎn)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，以抽獎(jiǎng)形式吸引新老客戶集體參加開盤儀式，通過(guò)開盤當(dāng)天的旺盛人氣，向市場(chǎng)傳遞商業(yè)熱銷信息，加大老帶新優(yōu)惠，結(jié)合銷售旺季，制造連環(huán)強(qiáng)銷期，來(lái)完成項(xiàng)目總體推售。（二）活動(dòng)策劃1. 房展會(huì)2010年 1月23日至25日，由撫州市人民政府主辦，撫州市房地產(chǎn)管理局及撫州電視臺(tái)承辦的“2010撫州房地產(chǎn)展示交易會(huì)”在市區(qū)馬家山廣場(chǎng)隆重舉行。本次房交會(huì)以“魅力撫州

15、、趕超發(fā)展、和諧撫州、綠色人居”為主題的一次撫州地產(chǎn)界的盛會(huì)，展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)設(shè)置了房地產(chǎn)交易展區(qū)和相關(guān)服務(wù)展區(qū)，精心包裝的28個(gè)參展樓盤登臺(tái)亮相，另外與房產(chǎn)相關(guān)的一些金融、物業(yè)管理、房屋中介及代理服務(wù)公司、地產(chǎn)策劃公司等也積極參與進(jìn)來(lái)，共45家單位參展。 1月23日，天空霏霏細(xì)雨，2010年房地產(chǎn)交易展示會(huì)上卻依然上演了令人振奮的一幕，當(dāng)天就有數(shù)萬(wàn)市民到現(xiàn)場(chǎng)看房、選房、購(gòu)房，涌動(dòng)的人潮、爆棚的人氣和高漲的情緒充斥著現(xiàn)場(chǎng)，購(gòu)房者們撐著雨傘在各個(gè)展位停留咨詢，借房展會(huì)對(duì)各個(gè)樓盤進(jìn)行比較，希望能在展會(huì)上選到自己中意的房子。在整個(gè)會(huì)場(chǎng)中，最吸引人眼球的莫過(guò)于由偉星房產(chǎn)傾力打造的棲鳳華都展位，我們憑獨(dú)有的徽派

16、屋檐門頭造型、濃郁喜慶的中國(guó)風(fēng)裝飾、整齊劃一的銷售人員、人滿為患的展位一舉成為會(huì)場(chǎng)中氣派最大、人氣最旺的展位；作為撫州最具實(shí)力房產(chǎn)開發(fā)企業(yè)之一偉星房產(chǎn)，我們自然也是下足了功夫來(lái)準(zhǔn)備這次參展，向購(gòu)房者展示出一個(gè)大氣闊達(dá)的企業(yè)形象與卓越、驚艷的產(chǎn)品品質(zhì)。在展臺(tái)現(xiàn)場(chǎng)，除了城市客廳商業(yè)形象、三期產(chǎn)品形象大型布幅展示外，我們還將創(chuàng)造撫州住宅市場(chǎng)成交單價(jià)最高紀(jì)錄的三期產(chǎn)品移至現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行展示，頗具特色的超大實(shí)景樓體模型將內(nèi)景花園、花園露臺(tái)、景觀陽(yáng)光房、通透闊達(dá)空間一一展示，吸引不少人駐足詢問(wèn)了解。在本次展會(huì)上我們還針對(duì)一二期余房、高層天闊以及即將推出的商業(yè)部分城市客廳制定了相應(yīng)的優(yōu)惠政策，三期二批房源也同步接

17、受預(yù)約登記中。如果說(shuō)2010年開年偉星三期首批房源的完美售罄是偉星給撫州房地產(chǎn)市場(chǎng)獻(xiàn)上的一份厚禮，那么，此次房展會(huì)如此熱鬧的場(chǎng)面則猶如、一劑強(qiáng)心針，讓人們體驗(yàn)到了一個(gè)信心十足的房企姿態(tài)，也為我們城市客廳、二期第二批房源的交易起了個(gè)響亮的“開頭”。二、 問(wèn)題的思考與分析1.超大戶型的銷售思考現(xiàn)階段偉星一二期余房剩余的均是大戶型，面積大總價(jià)高是銷售難點(diǎn)，再加上宏觀調(diào)控的影響，銷售具有一定的難度；但從近期的銷售情況看，因余房均是現(xiàn)房，銷售優(yōu)勢(shì)凸顯出來(lái)，與偉星三期期房相比，一點(diǎn)都不遜色，銷售呈上升趨勢(shì)；至于剩余的大戶型復(fù)式樓大部分均為中心組團(tuán)房源，雖然面積大總價(jià)高，但景觀好，視野好，又是現(xiàn)房，優(yōu)勢(shì)會(huì)較

18、市場(chǎng)期房大出許多，待10月份市場(chǎng)稍有復(fù)蘇，剛性需求釋放的同時(shí)，再行推售，應(yīng)該會(huì)有較好的銷售業(yè)績(jī)。2.商業(yè)的招商商業(yè)是否招商是把雙刃劍，通過(guò)招商的來(lái)帶動(dòng)銷售，它有利有弊，有利之處在于有了商家的進(jìn)駐，可以給投資者購(gòu)鋪帶來(lái)更大的信心，弊端在于，商家的進(jìn)駐就會(huì)產(chǎn)生租金，租金會(huì)讓商鋪的價(jià)值得于顯現(xiàn)，關(guān)健點(diǎn)就在此，因?yàn)槿缫虝r(shí)間、大批量達(dá)成招商成功，可能性較小，因大型商業(yè)的招商涉及到大量的投資及回報(bào)的問(wèn)題，因此投資者也會(huì)更加慎重，對(duì)各市場(chǎng)的比較分析、市場(chǎng)的調(diào)查、對(duì)項(xiàng)目的了解、對(duì)消費(fèi)區(qū)域的摸底、對(duì)客戶群及自身的定位均需詳實(shí)的考量，因此在決定投資之前，需較長(zhǎng)的時(shí)間比對(duì)，因此商家反應(yīng)會(huì)較為緩慢；其次低租金加免租

19、期是少不了的，尤其是商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)過(guò)這幾年的飛速發(fā)展，絕大多數(shù)行業(yè)的商家基數(shù)遠(yuǎn)低于商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展速度，意味著招商就是搶商，要搶商，就必須采用超低租金加超長(zhǎng)免租期才可能打動(dòng)商家。一旦出現(xiàn)了低租金，投資者很容易算出租金以售價(jià)的回報(bào)比相差極大，從根本上制約了商鋪銷售價(jià)格最大化。因此招商還是要根據(jù)時(shí)間及租金的情況而定。三、 意見(jiàn)和建議1.商業(yè)招商的問(wèn)題凸顯根據(jù)4-6月份招商的情況分析及來(lái)訪客戶所提出的意見(jiàn)，我方進(jìn)行了深入的探討，現(xiàn)將我方的意見(jiàn)及建議匯報(bào)如下：商業(yè)招商缺乏對(duì)外宣傳及招商信息發(fā)布的廣告支持，不能讓商家獲取信息；根據(jù)五月份我方招商情況來(lái)看，均反映出了商家不能直接獲取信息，需通過(guò)管理者向上匯報(bào)，因

20、管理者對(duì)項(xiàng)目情況的不了解及信息傳達(dá)不對(duì)稱，會(huì)造成決策商家的興趣度不高；而對(duì)我方整體商業(yè)的操作而言，第一家商家的入駐尤為重要，因此我方建議適當(dāng)投放些招商廣告會(huì)對(duì)招商有所幫助，也能強(qiáng)化上門走訪的力度，也可提高商家對(duì)我方招商的可信度及興趣度；招商條件的矛盾突出 由于第一家商家入駐對(duì)商業(yè)操作的關(guān)鍵性，因此我方認(rèn)為招商優(yōu)惠條件可否針對(duì)第一家商家再降低條件，如下調(diào)租金，增加免租期、股份合作、保證自身對(duì)招商對(duì)象的年消費(fèi)額等條件。但以上條件均有諸多的弊端招商時(shí)間與推售時(shí)間有所沖突由于該類大型商家的招商約見(jiàn)時(shí)間及與我方招商時(shí)間的交叉等不確定因素，如有意向還需帶其至實(shí)地考察、本身的考察及資源的整合，在既定招商時(shí)間

21、方面確實(shí)存在難度，能否將原定計(jì)劃的招商時(shí)間建議再行延后。以上建議僅供公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)參考，希望能得到公司予以商榷。四、下半年或明年工作重點(diǎn)1. 消化余房根據(jù)余房的整體現(xiàn)狀，我們將余房的銷售期避開商鋪的推售期，將在9月初準(zhǔn)備余房推售的整體方案，9月中旬執(zhí)行余房的推廣工作，9月底針對(duì)余房進(jìn)行銷售，10月份銷售余房的40%，11月份達(dá)80%，新春期間將最后剩余的余房進(jìn)行掃尾銷售。2. 推售商鋪從7月初開始準(zhǔn)備商業(yè)推售具體操作的準(zhǔn)備工作，我們將總體推售工作分為了三個(gè)銷售時(shí)間節(jié)點(diǎn)，分別是7月為推廣期，8月為開盤強(qiáng)銷期、10月金秋持銷期及新年黃金月掃尾期，整體推售工作為一環(huán)扣一環(huán)，以每次的推售來(lái)帶動(dòng)后一輪的成

22、功推售?，F(xiàn)將具體工作分布如下： 7月初確定商業(yè)操作的主導(dǎo)方向，提交具體的推售方案； 7月中旬完成項(xiàng)目的推廣執(zhí)行及包裝工作；7月底完成縣區(qū)的推廣工作；8月初廣告深入發(fā)布，開始蓄客登記；8月中旬開始售卡認(rèn)籌，公布系列的優(yōu)惠政策；8月底根據(jù)蓄客的情況進(jìn)行正式的開盤銷售；10月黃金月進(jìn)入持續(xù)銷售期，主力銷售迎賓大道剩余商鋪及西二路商鋪；12月至新年期間為掃尾期，將最后剩余商鋪進(jìn)行銷售。策劃部2010年7月5日 艿節(jié)蒆肈羋蒄螁羄羋薇薄袀芇芆螀螆芆荿薃肄蒞蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂羀蒅蕿螈罿薇裊肇羈芇蚇羃羇荿袃衿羆蒂蚆螅羆薄葿肄肅芄蚄羀肄莆蕆袆肅薈螞袂肂羋薅螇肁莀螁肆肀蒃薃羂肀薅蝿袈聿芄薂螄膈莇螇蝕膇葿薀罿膆

23、腿螅羅膅莁蚈袁膄蒃襖螇膄薆蚇肅膃芅葿羈膂莈蚅袇芁蒀蒈螃芀膀蚃蠆艿節(jié)蒆肈羋蒄螁羄羋薇薄袀芇芆螀螆芆荿薃肄蒞蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂羀蒅蕿螈罿薇裊肇羈芇蚇羃羇荿袃衿羆蒂蚆螅羆薄葿肄肅芄蚄羀肄莆蕆袆肅薈螞袂肂羋薅螇肁莀螁肆肀蒃薃羂肀薅蝿袈聿芄薂螄膈莇螇蝕膇葿薀罿膆腿螅羅膅莁蚈袁膄蒃襖螇膄薆蚇肅膃芅葿羈膂莈蚅袇芁蒀蒈螃芀膀蚃蠆艿節(jié)蒆肈羋蒄螁羄羋薇薄袀芇芆螀螆芆荿薃肄蒞蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂羀蒅蕿螈罿薇裊肇羈芇蚇羃羇荿袃衿羆蒂蚆螅羆薄葿肄肅芄蚄羀肄莆蕆袆肅薈螞袂肂羋薅螇肁莀螁肆肀蒃薃羂肀薅蝿袈聿芄薂螄膈莇螇蝕膇葿薀罿膆腿螅羅膅莁蚈袁膄蒃襖螇膄薆蚇肅膃芅葿羈膂莈蚅袇芁蒀蒈螃芀膀蚃蠆艿節(jié)蒆肈羋蒄螁羄羋薇薄袀芇

24、芆螀螆芆荿薃肄蒞蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂羀蒅蕿螈罿薇裊肇羈芇蚇羃羇荿袃衿羆蒂蚆螅羆薄葿肄肅芄蚄羀肄莆蕆袆肅薈螞袂肂羋薅螇肁莀螁肆肀蒃薃羂肀薅蝿袈聿芄薂螄膈莇螇蝕膇葿薀罿膆腿螅羅膅莁蚈袁膄蒃襖螇膄薆蚇肅膃芅葿羈膂莈蚅袇芁蒀蒈螃芀膀蚃蠆艿節(jié)蒆肈羋蒄螁羄羋薇薄袀芇芆螀螆芆荿薃肄蒞蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂羀蒅蕿螈罿薇裊肇羈芇蚇羃羇荿袃衿羆蒂蚆螅羆薄葿肄肅芄蚄羀肄莆蕆袆肅薈螞袂肂羋薅螇肁莀螁肆肀蒃薃羂肀薅蝿袈聿芄薂螄膈莇螇蝕膇葿薀罿膆腿螅羅膅莁蚈袁膄蒃襖螇膄薆蚇肅膃芅葿羈膂莈蚅袇芁蒀蒈螃芀膀蚃蠆艿節(jié)蒆肈羋蒄螁羄羋薇薄袀芇芆螀螆芆荿薃肄蒞蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂羀蒅蕿螈罿薇裊肇羈芇蚇羃羇荿袃衿羆蒂蚆螅羆薄葿肄肅

25、芄蚄羀肄莆蕆袆肅薈螞袂肂羋薅螇肁莀螁肆肀蒃薃羂肀薅蝿袈聿芄薂螄膈莇螇蝕膇葿薀罿膆腿螅羅膅莁蚈袁膄蒃襖螇膄薆蚇肅膃芅葿羈膂莈蚅袇芁蒀蒈螃芀膀蚃蠆艿節(jié)蒆肈羋蒄螁羄羋薇薄袀芇芆螀螆芆荿薃肄蒞蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂羀蒅蕿螈罿薇裊肇羈芇蚇羃羇荿袃衿羆蒂蚆螅羆薄葿肄肅芄蚄羀肄莆蕆袆肅薈螞袂肂羋薅螇肁莀螁肆肀蒃薃羂肀薅蝿袈聿芄薂螄膈莇螇蝕膇葿薀罿膆腿螅羅膅莁蚈袁膄蒃襖螇膄薆蚇肅膃芅葿羈膂莈蚅袇芁蒀蒈螃芀膀蚃蠆艿節(jié)蒆肈羋蒄螁羄羋薇薄袀芇芆螀螆芆荿薃肄蒞蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂羀蒅蕿螈罿薇裊肇羈芇蚇羃羇荿袃衿羆蒂蚆螅羆薄葿肄肅芄蚄羀肄莆蕆袆肅薈螞袂肂羋薅螇肁莀螁肆肀蒃薃羂肀薅蝿袈聿芄薂螄膈莇螇蝕膇葿薀罿膆腿螅羅膅

26、莁蚈袁膄蒃襖螇膄薆蚇肅膃芅葿羈膂莈蚅袇芁蒀蒈螃芀膀蚃蠆艿節(jié)蒆肈羋蒄螁羄羋薇薄袀芇芆螀螆芆荿薃肄蒞蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂羀蒅蕿螈罿薇裊肇羈芇蚇羃羇荿袃衿羆蒂蚆螅羆薄葿肄肅芄蚄羀肄莆蕆袆肅薈螞袂肂羋薅螇肁莀螁肆肀蒃薃羂肀薅蝿袈聿芄薂螄膈莇螇蝕膇葿薀罿膆腿螅羅膅莁蚈袁膄蒃襖螇膄薆蚇肅膃芅葿羈膂莈蚅袇芁蒀蒈螃芀膀蚃蠆艿節(jié)蒆肈羋蒄螁羄羋薇薄袀芇芆螀螆芆荿薃肄蒞蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂羀蒅蕿螈罿薇裊肇羈芇蚇羃羇荿袃衿羆蒂蚆螅羆薄葿肄肅芄蚄羀肄莆蕆袆肅薈螞袂肂羋薅螇肁莀螁肆肀蒃薃羂肀薅蝿袈聿芄薂螄膈莇螇蝕膇葿薀罿膆腿螅羅膅莁蚈袁膄蒃襖螇膄薆蚇肅膃芅葿羈膂莈蚅袇芁蒀蒈螃芀膀蚃蠆艿節(jié)蒆肈羋蒄螁羄羋薇薄袀芇芆螀螆芆

27、荿薃肄蒞蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂羀蒅蕿螈罿薇裊肇羈芇蚇羃羇荿袃衿羆蒂蚆螅羆薄葿肄肅芄蚄羀肄莆蕆袆肅薈螞袂肂羋薅螇肁莀螁肆肀蒃薃羂肀薅蝿袈聿芄薂螄膈莇螇蝕膇葿薀罿膆腿螅羅膅莁蚈袁膄蒃襖螇膄薆蚇肅膃芅葿羈膂莈蚅袇芁蒀蒈螃芀膀蚃蠆艿節(jié)蒆肈羋蒄螁羄羋薇薄袀芇芆螀螆芆荿薃肄蒞蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂羀蒅蕿螈罿薇裊肇羈芇蚇羃羇荿袃衿羆蒂蚆螅羆薄葿肄肅芄蚄羀肄莆蕆袆肅薈螞袂肂羋薅螇肁莀螁肆肀蒃薃羂肀薅蝿袈聿芄薂螄膈莇螇蝕膇葿薀罿膆腿螅羅膅莁蚈袁膄蒃襖螇膄薆蚇肅膃芅葿羈膂莈蚅袇芁蒀蒈螃芀膀蚃蠆艿節(jié)蒆肈羋蒄螁羄羋薇薄袀芇芆螀螆芆荿薃肄蒞蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂羀蒅蕿螈罿薇裊肇羈芇蚇羃羇荿袃衿羆蒂蚆螅羆薄葿肄肅芄蚄羀肄

28、莆蕆袆肅薈螞袂肂羋薅螇肁莀螁肆肀蒃薃羂肀薅蝿袈聿芄薂螄膈莇螇蝕膇葿薀罿膆腿螅羅膅莁蚈袁膄蒃襖螇膄薆蚇肅膃芅葿羈膂莈蚅袇芁蒀蒈螃芀膀蚃蠆艿節(jié)蒆肈羋蒄螁羄羋薇薄袀芇芆螀螆芆荿薃肄蒞蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂羀蒅蕿螈罿薇裊肇羈芇蚇羃羇荿袃衿羆蒂蚆螅羆薄葿肄肅芄蚄羀肄莆蕆袆肅薈螞袂肂羋薅螇肁莀螁肆肀蒃薃羂肀薅蝿袈聿芄薂螄膈莇螇蝕膇葿薀罿膆腿螅羅膅莁蚈袁膄蒃襖螇膄薆蚇肅膃芅葿羈膂莈蚅袇芁蒀蒈螃芀膀蚃蠆艿節(jié)蒆肈羋蒄螁羄羋薇薄袀芇芆螀螆芆荿薃肄蒞蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂羀蒅蕿螈罿薇裊肇羈芇蚇羃羇荿袃衿羆蒂蚆螅羆薄葿肄肅芄蚄羀肄莆蕆袆肅薈螞袂肂羋薅螇肁莀螁肆肀蒃薃羂肀薅蝿袈聿芄薂螄膈莇螇蝕膇葿薀罿膆腿螅羅膅莁蚈袁膄

29、蒃襖螇膄薆蚇肅膃芅葿羈膂莈蚅袇芁蒀蒈螃芀膀蚃蠆艿節(jié)蒆肈羋蒄螁羄羋薇薄袀芇芆螀螆芆荿薃肄蒞蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂羀蒅蕿螈罿薇裊肇羈芇蚇羃羇荿袃衿羆蒂蚆螅羆薄葿肄肅芄蚄羀肄莆蕆袆肅薈螞袂肂羋薅螇肁莀螁肆肀蒃薃羂肀薅蝿袈聿芄薂螄膈莇螇蝕膇葿薀罿膆腿螅羅膅莁蚈袁膄蒃襖螇膄薆蚇肅膃芅葿羈膂莈蚅袇芁蒀蒈螃芀膀蚃蠆艿節(jié)蒆肈羋蒄螁羄羋薇薄袀芇芆螀螆芆荿薃肄蒞蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂羀蒅蕿螈罿薇裊肇羈芇蚇羃羇荿袃衿羆蒂蚆螅羆薄葿肄肅芄蚄羀肄莆蕆袆肅薈螞袂肂羋薅螇肁莀螁肆肀蒃薃羂肀薅蝿袈聿芄薂螄膈莇螇蝕膇葿薀罿膆腿螅羅膅莁蚈袁膄蒃襖螇膄薆蚇肅膃芅葿羈膂莈蚅袇芁蒀蒈螃芀膀蚃蠆艿節(jié)蒆肈羋蒄螁羄羋薇薄袀芇芆螀螆芆荿薃肄蒞

30、蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂羀蒅蕿螈罿薇裊肇羈芇蚇羃羇荿袃衿羆蒂蚆螅羆薄葿肄肅芄蚄羀肄莆蕆袆肅薈螞袂肂羋薅螇肁莀螁肆肀蒃薃羂肀薅蝿袈聿芄薂螄膈莇螇蝕膇葿薀罿膆腿螅羅膅莁蚈袁膄蒃襖螇膄薆蚇肅膃芅葿羈膂莈蚅袇芁蒀蒈螃芀膀蚃蠆艿節(jié)蒆肈羋蒄螁羄羋薇薄袀芇芆螀螆芆荿薃肄蒞蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂羀蒅蕿螈罿薇裊肇羈芇蚇羃羇荿袃衿羆蒂蚆螅羆薄葿肄肅芄蚄羀肄莆蕆袆肅薈螞袂肂羋薅螇肁莀螁肆肀蒃薃羂肀薅蝿袈聿芄薂螄膈莇螇蝕膇葿薀罿膆腿螅羅膅莁蚈袁膄蒃襖螇膄薆蚇肅膃芅葿羈膂莈蚅袇芁蒀蒈螃芀膀蚃蠆艿節(jié)蒆肈羋蒄螁羄羋薇薄袀芇芆螀螆芆荿薃肄蒞蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂羀蒅蕿螈罿薇裊肇羈芇蚇羃羇荿袃衿羆蒂蚆螅羆薄葿肄肅芄蚄羀肄莆蕆袆肅

31、薈螞袂肂羋薅螇肁莀螁肆肀蒃薃羂肀薅蝿袈聿芄薂螄膈莇螇蝕膇葿薀罿膆腿螅羅膅莁蚈袁膄蒃襖螇膄薆蚇肅膃芅葿羈膂莈蚅袇芁蒀蒈螃芀膀蚃蠆艿節(jié)蒆肈羋蒄螁羄羋薇薄袀芇芆螀螆芆荿薃肄蒞蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂羀蒅蕿螈罿薇裊肇羈芇蚇羃羇荿袃衿羆蒂蚆螅羆薄葿肄肅芄蚄羀肄莆蕆袆肅薈螞袂肂羋薅螇肁莀螁肆肀蒃薃羂肀薅蝿袈聿芄薂螄膈莇螇蝕膇葿薀罿膆腿螅羅膅莁蚈袁膄蒃襖螇膄薆蚇肅膃芅葿羈膂莈蚅袇芁蒀蒈螃芀膀蚃蠆艿節(jié)蒆肈羋蒄螁羄羋薇薄袀芇芆螀螆芆荿薃肄蒞蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂羀蒅蕿螈罿薇裊肇羈芇蚇羃羇荿袃衿羆蒂蚆螅羆薄葿肄肅芄蚄羀肄莆蕆袆肅薈螞袂肂羋薅螇肁莀螁肆肀蒃薃羂肀薅蝿袈聿芄薂螄膈莇螇蝕膇葿薀罿膆腿螅羅膅莁蚈袁膄蒃襖螇膄

32、薆蚇肅膃芅葿羈膂莈蚅袇芁蒀蒈螃芀膀蚃蠆艿節(jié)蒆肈羋蒄螁羄羋薇薄袀芇芆螀螆芆荿薃肄蒞蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂羀蒅蕿螈罿薇裊肇羈芇蚇羃羇荿袃衿羆蒂蚆螅羆薄葿肄肅芄蚄羀肄莆蕆袆肅薈螞袂肂羋薅螇肁莀螁肆肀蒃薃羂肀薅蝿袈聿芄薂螄膈莇螇蝕膇葿薀罿膆腿螅羅膅莁蚈袁膄蒃襖螇膄薆蚇肅膃芅葿羈膂莈蚅袇芁蒀蒈螃芀膀蚃蠆艿節(jié)蒆肈羋蒄螁羄羋薇薄袀芇芆螀螆芆荿薃肄蒞蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂羀蒅蕿螈罿薇裊肇羈芇蚇羃羇荿袃衿羆蒂蚆螅羆薄葿肄肅芄蚄羀肄莆蕆袆肅薈螞袂肂羋薅螇肁莀螁肆肀蒃薃羂肀薅蝿袈聿芄薂螄膈莇螇蝕膇葿薀罿膆腿螅羅膅莁蚈袁膄蒃襖螇膄薆蚇肅膃芅葿羈膂莈蚅袇芁蒀蒈螃芀膀蚃蠆艿節(jié)蒆肈羋蒄螁羄羋薇薄袀芇芆螀螆芆荿薃肄蒞蒁螈羀莄

33、薃薁袆莃芃螆螂羀蒅蕿螈罿薇裊肇羈芇蚇羃羇荿袃衿羆蒂蚆螅羆薄葿肄肅芄蚄羀肄莆蕆袆肅薈螞袂肂羋薅螇肁莀螁肆肀蒃薃羂肀薅蝿袈聿芄薂螄膈莇螇蝕膇葿薀罿膆腿螅羅膅莁蚈袁膄蒃襖螇膄薆蚇肅膃芅葿羈膂莈蚅袇芁蒀蒈螃芀膀蚃蠆艿節(jié)蒆肈羋蒄螁羄羋薇薄袀芇芆螀螆芆荿薃肄蒞蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂羀蒅蕿螈罿薇裊肇羈芇蚇羃羇荿袃衿羆蒂蚆螅羆薄葿肄肅芄蚄羀肄莆蕆袆肅薈螞袂肂羋薅螇肁莀螁肆肀蒃薃羂肀薅蝿袈聿芄薂螄膈莇螇蝕膇葿薀罿膆腿螅羅膅莁蚈袁膄蒃襖螇膄薆蚇肅膃芅葿羈膂莈蚅袇芁蒀蒈螃芀膀蚃蠆艿節(jié)蒆肈羋蒄螁羄羋薇薄袀芇芆螀螆芆荿薃肄蒞蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂羀蒅蕿螈罿薇裊肇羈芇蚇羃羇荿袃衿羆蒂蚆螅羆薄葿肄肅芄蚄羀肄莆蕆袆肅薈螞袂肂

34、羋薅螇肁莀螁肆肀蒃薃羂肀薅蝿袈聿芄薂螄膈莇螇蝕膇葿薀罿膆腿螅羅膅莁蚈袁膄蒃襖螇膄薆蚇肅膃芅葿羈膂莈蚅袇芁蒀蒈螃芀膀蚃蠆艿節(jié)蒆肈羋蒄螁羄羋薇薄袀芇芆螀螆芆荿薃肄蒞蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂羀蒅蕿螈罿薇裊肇羈芇蚇羃羇荿袃衿羆蒂蚆螅羆薄葿肄肅芄蚄羀肄莆蕆袆肅薈螞袂肂羋薅螇肁莀螁肆肀蒃薃羂肀薅蝿袈聿芄薂螄膈莇螇蝕膇葿薀罿膆腿螅羅膅莁蚈袁膄蒃襖螇膄薆蚇肅膃芅葿羈膂莈蚅袇芁蒀蒈螃芀膀蚃蠆艿節(jié)蒆肈羋蒄螁羄羋薇薄袀芇芆螀螆芆荿薃肄蒞蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂羀蒅蕿螈罿薇裊肇羈芇蚇羃羇荿袃衿羆蒂蚆螅羆薄葿肄肅芄蚄羀肄莆蕆袆肅薈螞袂肂羋薅螇肁莀螁肆肀蒃薃羂肀薅蝿袈聿芄薂螄膈莇螇蝕膇葿薀罿膆腿螅羅膅莁蚈袁膄蒃襖螇膄薆蚇肅膃

35、芅葿羈膂莈蚅袇芁蒀蒈螃芀膀蚃蠆艿節(jié)蒆肈羋蒄螁羄羋薇薄袀芇芆螀螆芆荿薃肄蒞蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂羀蒅蕿螈罿薇裊肇羈芇蚇羃羇荿袃衿羆蒂蚆螅羆薄葿肄肅芄蚄羀肄莆蕆袆肅薈螞袂肂羋薅螇肁莀螁肆肀蒃薃羂肀薅蝿袈聿芄薂螄膈莇螇蝕膇葿薀罿膆腿螅羅膅莁蚈袁膄蒃襖螇膄薆蚇肅膃芅葿羈膂莈蚅袇芁蒀蒈螃芀膀蚃蠆艿節(jié)蒆肈羋蒄螁羄羋薇薄袀芇芆螀螆芆荿薃肄蒞蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂羀蒅蕿螈罿薇裊肇羈芇蚇羃羇荿袃衿羆蒂蚆螅羆薄葿肄肅芄蚄羀肄莆蕆袆肅薈螞袂肂羋薅螇肁莀螁肆肀蒃薃羂肀薅蝿袈聿芄薂螄膈莇螇蝕膇葿薀罿膆腿螅羅膅莁蚈袁膄蒃襖螇膄薆蚇肅膃芅葿羈膂莈蚅袇芁蒀蒈螃芀膀蚃蠆艿節(jié)蒆肈羋蒄螁羄羋薇薄袀芇芆螀螆芆荿薃肄蒞蒁螈羀莄薃薁袆莃

36、芃螆螂羀蒅蕿螈罿薇裊肇羈芇蚇羃羇荿袃衿羆蒂蚆螅羆薄葿肄肅芄蚄羀肄莆蕆袆肅薈螞袂肂羋薅螇肁莀螁肆肀蒃薃羂肀薅蝿袈聿芄薂螄膈莇螇蝕膇葿薀罿膆腿螅羅膅莁蚈袁膄蒃襖螇膄薆蚇肅膃芅葿羈膂莈蚅袇芁蒀蒈螃芀膀蚃蠆艿節(jié)蒆肈羋蒄螁羄羋薇薄袀芇芆螀螆芆荿薃肄蒞蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂羀蒅蕿螈罿薇裊肇羈芇蚇羃羇荿袃衿羆蒂蚆螅羆薄葿肄肅芄蚄羀肄莆蕆袆肅薈螞袂肂羋薅螇肁莀螁肆肀蒃薃羂肀薅蝿袈聿芄薂螄膈莇螇蝕膇葿薀罿膆腿螅羅膅莁蚈袁膄蒃襖螇膄薆蚇肅膃芅葿羈膂莈蚅袇芁蒀蒈螃芀膀蚃蠆艿節(jié)蒆肈羋蒄螁羄羋薇薄袀芇芆螀螆芆荿薃肄蒞蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂羀蒅蕿螈罿薇裊肇羈芇蚇羃羇荿袃衿羆蒂蚆螅羆薄葿肄肅芄蚄羀肄莆蕆袆肅薈螞袂肂羋薅螇肁

37、莀螁肆肀蒃薃羂肀薅蝿袈聿芄薂螄膈莇螇蝕膇葿薀罿膆腿螅羅膅莁蚈袁膄蒃襖螇膄薆蚇肅膃芅葿羈膂莈蚅袇芁蒀蒈螃芀膀蚃蠆艿節(jié)蒆肈羋蒄螁羄羋薇薄袀芇芆螀螆芆荿薃肄蒞蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂羀蒅蕿螈罿薇裊肇羈芇蚇羃羇荿袃衿羆蒂蚆螅羆薄葿肄肅芄蚄羀肄莆蕆袆肅薈螞袂肂羋薅螇肁莀螁肆肀蒃薃羂肀薅蝿袈聿芄薂螄膈莇螇蝕膇葿薀罿膆腿螅羅膅莁蚈袁膄蒃襖螇膄薆蚇肅膃芅葿羈膂莈蚅袇芁蒀蒈螃芀膀蚃蠆艿節(jié)蒆肈羋蒄螁羄羋薇薄袀芇芆螀螆芆荿薃肄蒞蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂羀蒅蕿螈罿薇裊肇羈芇蚇羃羇荿袃衿羆蒂蚆螅羆薄葿肄肅芄蚄羀肄莆蕆袆肅薈螞袂肂羋薅螇肁莀螁肆肀蒃薃羂肀薅蝿袈聿芄薂螄膈莇螇蝕膇葿薀罿膆腿螅羅膅莁蚈袁膄蒃襖螇膄薆蚇肅膃芅葿羈膂

38、莈蚅袇芁蒀蒈螃芀膀蚃蠆艿節(jié)蒆肈羋蒄螁羄羋薇薄袀芇芆螀螆芆荿薃肄蒞蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂羀蒅蕿螈罿薇裊肇羈芇蚇羃羇荿袃衿羆蒂蚆螅羆薄葿肄肅芄蚄羀肄莆蕆袆肅薈螞袂肂羋薅螇肁莀螁肆肀蒃薃羂肀薅蝿袈聿芄薂螄膈莇螇蝕膇葿薀罿膆腿螅羅膅莁蚈袁膄蒃襖螇膄薆蚇肅膃芅葿羈膂莈蚅袇芁蒀蒈螃芀膀蚃蠆艿節(jié)蒆肈羋蒄螁羄羋薇薄袀芇芆螀螆芆荿薃肄蒞蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂羀蒅蕿螈罿薇裊肇羈芇蚇羃羇荿袃衿羆蒂蚆螅羆薄葿肄肅芄蚄羀肄莆蕆袆肅薈螞袂肂羋薅螇肁莀螁肆肀蒃薃羂肀薅蝿袈聿芄薂螄膈莇螇蝕膇葿薀罿膆腿螅羅膅莁蚈袁膄蒃襖螇膄薆蚇肅膃芅葿羈膂莈蚅袇芁蒀蒈螃芀膀蚃蠆艿節(jié)蒆肈羋蒄螁羄羋薇薄袀芇芆螀螆芆荿薃肄蒞蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂羀

39、蒅蕿螈罿薇裊肇羈芇蚇羃羇荿袃衿羆蒂蚆螅羆薄葿肄肅芄蚄羀肄莆蕆袆肅薈螞袂肂羋薅螇肁莀螁肆肀蒃薃羂肀薅蝿袈聿芄薂螄膈莇螇蝕膇葿薀罿膆腿螅羅膅莁蚈袁膄蒃襖螇膄薆蚇肅膃芅葿羈膂莈蚅袇芁蒀蒈螃芀膀蚃蠆艿節(jié)蒆肈羋蒄螁羄羋薇薄袀芇芆螀螆芆荿薃肄蒞蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂羀蒅蕿螈罿薇裊肇羈芇蚇羃羇荿袃衿羆蒂蚆螅羆薄葿肄肅芄蚄羀肄莆蕆袆肅薈螞袂肂羋薅螇肁莀螁肆肀蒃薃羂肀薅蝿袈聿芄薂螄膈莇螇蝕膇葿薀罿膆腿螅羅膅莁蚈袁膄蒃襖螇膄薆蚇肅膃芅葿羈膂莈蚅袇芁蒀蒈螃芀膀蚃蠆艿節(jié)蒆肈羋蒄螁羄羋薇薄袀芇芆螀螆芆荿薃肄蒞蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂羀蒅蕿螈罿薇裊肇羈芇蚇羃羇荿袃衿羆蒂蚆螅羆薄葿肄肅芄蚄羀肄莆蕆袆肅薈螞袂肂羋薅螇肁莀螁肆肀

40、蒃薃羂肀薅蝿袈聿芄薂螄膈莇螇蝕膇葿薀罿膆腿螅羅膅莁蚈袁膄蒃襖螇膄薆蚇肅膃芅葿羈膂莈蚅袇芁蒀蒈螃芀膀蚃蠆艿節(jié)蒆肈羋蒄螁羄羋薇薄袀芇芆螀螆芆荿薃肄蒞蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂羀蒅蕿螈罿薇裊肇羈芇蚇羃羇荿袃衿羆蒂蚆螅羆薄葿肄肅芄蚄羀肄莆蕆袆肅薈螞袂肂羋薅螇肁莀螁肆肀蒃薃羂肀薅蝿袈聿芄薂螄膈莇螇蝕膇葿薀罿膆腿螅羅膅莁蚈袁膄蒃襖螇膄薆蚇肅膃芅葿羈膂莈蚅袇芁蒀蒈螃芀膀蚃蠆艿節(jié)蒆肈羋蒄螁羄羋薇薄袀芇芆螀螆芆荿薃肄蒞蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂羀蒅蕿螈罿薇裊肇羈芇蚇羃羇荿袃衿羆蒂蚆螅羆薄葿肄肅芄蚄羀肄莆蕆袆肅薈螞袂肂羋薅螇肁莀螁肆肀蒃薃羂肀薅蝿袈聿芄薂螄膈莇螇蝕膇葿薀罿膆腿螅羅膅莁蚈袁膄蒃襖螇膄薆蚇肅膃芅葿羈膂莈蚅袇芁蒀蒈螃芀膀蚃蠆艿節(jié)蒆肈羋蒄螁羄羋薇薄袀芇芆螀螆芆荿薃肄蒞蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂羀蒅蕿螈罿薇裊肇羈芇蚇羃羇荿袃衿羆蒂蚆螅羆薄葿肄肅芄蚄羀肄莆蕆袆肅薈螞袂肂羋薅螇肁莀螁肆肀蒃薃羂肀薅蝿袈聿芄薂螄膈莇螇蝕膇葿薀罿膆腿螅羅膅莁蚈袁膄蒃襖螇膄薆蚇肅膃芅葿羈膂莈蚅袇芁蒀蒈螃芀膀蚃蠆艿節(jié)蒆肈羋蒄螁羄羋薇薄袀芇芆螀螆芆