如何擬定招商方案和招商會

1、如何擬定招商方案和招商會 序現(xiàn)在，生產(chǎn)企業(yè)需要招商，營銷企業(yè)也需要招商。可以說，招商是企業(yè)營銷過程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一，是企業(yè)將產(chǎn)品推向市場的必由之路。任何一種產(chǎn)品要想走向市場，必須要通過網(wǎng)絡(luò)渠道來傳遞出去。而這個銷售網(wǎng)絡(luò)的每一個點是由企業(yè)的經(jīng)銷商構(gòu)建成的，那么，經(jīng)銷商從何而來？這就是招商所要做的工作。 有人認(rèn)為，招商無非就是要尋找經(jīng)銷商，讓他們打款進(jìn)貨，經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品。企業(yè)只要有好的產(chǎn)品和經(jīng)銷政策，還怕招不到經(jīng)銷商嗎？實際上，并非如此。招商工作看似簡單，但是要想從別人的腰包里掏錢，并不是一件很容易的事，這不光需要有好的產(chǎn)品，還要有周密的策劃。有時候，一個細(xì)節(jié)上的失誤，就有可能流失一批客戶。 企業(yè)

2、招商是一個系統(tǒng)工程，任何一個環(huán)節(jié)的疏落都會造成企業(yè)資源的浪費(fèi)，導(dǎo)致招商效果不理想。有好的企業(yè)背景，沒有好的產(chǎn)品不行；企劃做的再漂亮，缺乏到位的執(zhí)行也不行；有好的方案，沒有好的解讀和培訓(xùn)也不行；廣告氣勢再大，因為電話溝通技巧不夠也會大打折扣。筆者10年醫(yī)藥企業(yè)高層管理經(jīng)驗中也有過成功的招商歷程，總結(jié)為成功招商九步a、組建強(qiáng)有力的招商隊伍；b、確定獨到招商模式和策略；c、如何擬定招商方案、舉辦招商會？d、包裝、策劃獨特產(chǎn)品賣點；e、廠商如何確保合作成功；f、如何培訓(xùn)經(jīng)銷商；g、如何拜訪經(jīng)銷商并執(zhí)行合同？h、如何量化考核經(jīng)銷商；i、如何層級管理經(jīng)銷商渠道。愿與大家分享 如何擬定好的招商方案？招商作為

3、一種最具中國特色的營銷手段，已悄悄改變了無數(shù)中國企業(yè)的命運(yùn)。招商運(yùn)作水平的高低直接決定產(chǎn)品招商的成敗。據(jù)業(yè)內(nèi)專家分析，目前大多數(shù)企業(yè)在招商運(yùn)作上都比較草率。大致都是相同的模式，即找廣告公司找?guī)准颐襟w刊登廣告等待反饋。廣告公司由于對企業(yè)所在的行業(yè)缺乏深入的了解，往往選擇媒體不合理、廣告制作簡單、信息發(fā)布沒有深度，很難抓住投資者。比如在一些經(jīng)濟(jì)類報刊廣告中，“歡迎加盟”、“誠招代理”等隨處可見。這樣的廣告無論誰看都會覺得沒印象，不僅招商招不到，連同廣告公司和報紙的威信也會降低。其實，產(chǎn)品招商水平的高低直接決定產(chǎn)品招商的成敗，而企業(yè)招商的成與敗又直接影響著經(jīng)銷商、招商媒體以及招商服務(wù)機(jī)構(gòu)的利益。 招

4、商第一步一般要擬定產(chǎn)品招商方案：首先是組織機(jī)構(gòu)的規(guī)劃與涉及，多少人，什么職責(zé)，分工培訓(xùn)等，成立專門的職能招商部門，從組織架構(gòu)上予以重視和確立，招商工作完成后，招商部門自動轉(zhuǎn)為銷售部門或市場管理部門，同時計劃專業(yè)人才的引進(jìn)，高素質(zhì)的招商營銷團(tuán)隊，是企業(yè)招商成敗的關(guān)鍵因素，也是企業(yè)普遍都短缺的一塊，產(chǎn)品有了，思路清晰了，資金到位了，萬事俱備，如果沒有人力能夠有效實施，現(xiàn)實里大多數(shù)企業(yè)對專業(yè)招商人才作用認(rèn)識不足，或者不愿付出高素質(zhì)人力成本，隨便應(yīng)付，人才數(shù)量和質(zhì)量都無法保證，關(guān)鍵時候不能完成“臨門一腳”，錯失商機(jī)。 其次在招商方案里必須擬定詳細(xì)的產(chǎn)品政策，包括產(chǎn)品定價、招商價、招商區(qū)域，各個產(chǎn)品的主

5、次，大部分企業(yè)都有很多產(chǎn)品品種，像自己的兒子，每個都不錯，愛不釋手，沒有主次，這在招商上是大忌，必須從一大堆產(chǎn)品中篩選出最具差異化競爭優(yōu)勢的一個產(chǎn)品，作為主角，集中優(yōu)勢兵力，先讓主角成名；二是品牌帶動原則，即選擇的主角產(chǎn)品必須符合企業(yè)的中長期發(fā)展目標(biāo)，具有統(tǒng)領(lǐng)性、延展性和品牌帶動性，這樣，主角成名后，其他產(chǎn)品自然不在話下，通過招商，帶動企業(yè)的良性大發(fā)展。 當(dāng)然還包括招商方式，媒體選擇，費(fèi)用預(yù)算等等。 附件1：某產(chǎn)品招商方案（節(jié)選） 某產(chǎn)品的推廣采用地區(qū)總經(jīng)銷制方式，及在劃定的區(qū)域內(nèi)，產(chǎn)品由一家經(jīng)銷商單獨經(jīng)營，從分利用當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商較為廣泛和完整的銷售網(wǎng)絡(luò)，使某產(chǎn)品更快速、更深入、更準(zhǔn)確地進(jìn)入目標(biāo)市

6、場，迅速擴(kuò)大產(chǎn)品市場覆蓋率。公司可以設(shè)立某產(chǎn)品營銷招商管理中心全面負(fù)責(zé)招商活動及特殊市場的維護(hù)銷售，并為經(jīng)銷商及辦事處提供后續(xù)的服務(wù)。 一、招商對象 公司此次在全國只招某產(chǎn)品的省級或地級總經(jīng)銷商，一般縣級經(jīng)銷商的經(jīng)銷要求不予考慮。 二、招商政策 21經(jīng)銷價格的確立 211某膠囊產(chǎn)品規(guī)格（滿足不同經(jīng)濟(jì)地區(qū)的要求） 24粒裝，300盒/件。 36粒裝，200盒/件 212某膠囊產(chǎn)品價格（滿足不同經(jīng)濟(jì)地區(qū)的要求） 24粒裝，元/盒，服用時間24天，日價格元。 36粒裝，元/盒，服用時間36天，日價格元。 213某膠囊產(chǎn)品成本控制范圍 24粒裝，盡量控制在元/盒以內(nèi)。 36粒裝，盡量控制在元/盒以內(nèi)。

7、 213某膠囊產(chǎn)品招商價格控制范圍（不包稅） 批價計算：24粒裝批價：元/盒。 36粒裝批價：元/盒。 客戶等級：一級客戶二級客戶 三級客戶 招商價： 24粒裝 批價20扣：元/盒批價22扣：元/盒 批價25扣：元/盒 36粒裝 批價20扣：元/盒 批價22扣：元/盒 批價25扣：元/盒 成本原料輔料加工費(fèi)包裝稅生產(chǎn)管理費(fèi)等；對于機(jī)器折舊、財務(wù)費(fèi)用不能按照當(dāng)前批次計算，應(yīng)該按一年總數(shù)計算。 214某膠囊產(chǎn)品招商毛利率 我們按大多數(shù)經(jīng)銷商的扣率計算，同時出去他們的年終返點或獎勵，平均扣率在23左右，計算后發(fā)現(xiàn)毛利率最少在60%以上。 24粒裝毛利率： 61%。 36粒裝毛利率： 64%。 22經(jīng)

8、銷區(qū)域的確定 221關(guān)于經(jīng)銷商級別 在市場的啟動階段，公司不必按區(qū)域的重要性和經(jīng)銷商銷售指標(biāo)的多少來劃分經(jīng)銷商級別，應(yīng)堅持大力發(fā)展合適的區(qū)域經(jīng)銷商，將區(qū)域的運(yùn)作交于經(jīng)銷商，同時加強(qiáng)對經(jīng)銷商的管理控制力度，提供業(yè)務(wù)指導(dǎo)、人員培訓(xùn)、臨床手冊、pop、促銷品等促銷工具，同時在局部公司自營維護(hù)式銷售市場可以作較大的投入。 222關(guān)于經(jīng)銷商的資格 l 熟悉當(dāng)?shù)厥袌?，有醫(yī)藥銷售網(wǎng)絡(luò)； l 優(yōu)良好的市場運(yùn)作能力，專業(yè)的營銷隊伍； l 有一定的經(jīng)濟(jì)實力； l 有良好的經(jīng)營信譽(yù)。 223關(guān)于地級經(jīng)銷商 公司目前的最佳市場單位應(yīng)確定為省會城市和地級市，也就是以城市為市場單位（即主要招商級別）。這一方面可以避免經(jīng)銷

9、商盲目貪大，簽訂合作協(xié)議時“包銷全省”，但實際運(yùn)作時卻力不從心，從而使產(chǎn)品失去市場機(jī)會；另一方面，省級經(jīng)銷商所波及和影響面較大，一旦實際運(yùn)作不成功，其所造成的不良影響也是非常巨大的，這對公司在該省的發(fā)展是不利的。而且由于地市級經(jīng)銷商所涉及區(qū)域較小，很容易把市場做精、做細(xì)。 224關(guān)于省級經(jīng)銷商 當(dāng)然，真正有實力的省級經(jīng)銷商可以幫助公司打開產(chǎn)品在該省的銷售通道，公司應(yīng)全力合作，為其提供相對優(yōu)惠的銷售政策。 23關(guān)于經(jīng)銷商風(fēng)險抵押金 231關(guān)于省級經(jīng)銷商風(fēng)險抵押金 根據(jù)省級經(jīng)銷商所處省份的經(jīng)濟(jì)和人口狀況，收取萬元的風(fēng)險抵押金。 232關(guān)于地級經(jīng)銷商風(fēng)險抵押金 根據(jù)地級經(jīng)銷商所處區(qū)域的經(jīng)濟(jì)和人口狀況

10、，收取萬元的風(fēng)險抵押金。 24關(guān)于經(jīng)銷商銷售任務(wù)和獎懲措施 241地級經(jīng)銷商銷售任務(wù) 地級經(jīng)銷商在一年內(nèi)應(yīng)完成銷售額萬元，具體根據(jù)所處區(qū)域的經(jīng)濟(jì)和人口狀況，由雙方協(xié)商確定。 242省級經(jīng)銷商銷售任務(wù) 省級經(jīng)銷商在一年內(nèi)應(yīng)完成銷售額萬元，具體根據(jù)所處省份的經(jīng)濟(jì)和人口狀況，由雙方協(xié)商確定。 243經(jīng)銷商的任務(wù)扣率 公司對年銷售額在萬元以內(nèi)的提供批發(fā)價扣率的25扣； 公司對年銷售額在萬元之間的提供批發(fā)價扣率的24扣； 公司對年銷售額在萬元之間的提供批發(fā)價扣率的23扣； 公司對年銷售額在萬元之間的提供批發(fā)價扣率的22扣； 公司對年銷售額在萬元之間的提供批發(fā)價扣率的21扣； 公司對年銷售額在萬元以上的提

11、供批發(fā)價扣率的20扣； 244經(jīng)銷商的任務(wù)獎勵措施 實際扣率按年終完成回款額計算增減。 完成指標(biāo)者，公司提供回款額的實物獎勵（產(chǎn)品或促銷品等）。 超額完成部分，公司再提供超額回款額%的實物獎勵。 245經(jīng)銷商的任務(wù)懲罰措施 未完成指標(biāo)者，公司將按未完成指標(biāo)的相同比例扣減風(fēng)險抵押金，并重新審訂其下一年的經(jīng)銷資格。 25關(guān)于沖貨控制 251產(chǎn)品的區(qū)域編碼 公司根據(jù)經(jīng)銷商的區(qū)域范圍，在提供不同區(qū)域經(jīng)銷商的產(chǎn)品包裝上打印不同的產(chǎn)品編碼，以便公司加強(qiáng)對產(chǎn)品流向及產(chǎn)品沖貨的控制。 252沖貨的監(jiān)督控制 公司定期或不定期派員對市場進(jìn)行檢查，根據(jù)產(chǎn)品包裝上的區(qū)域編碼監(jiān)督和了解經(jīng)銷商的貨物流向來控制經(jīng)銷商的沖貨

12、行為。 253沖貨的懲罰 公司在簽訂合同時，明確注明對經(jīng)銷售沖貨行為的懲罰措施。一旦發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商有沖貨行為，應(yīng)立即責(zé)令其改正，并按合同規(guī)定處罰其風(fēng)險金直至取消經(jīng)銷資格。 三、招商組織與方式 31招商機(jī)構(gòu) 公司設(shè)立專門的某膠囊產(chǎn)品營銷招商管理中心，開設(shè)招商熱線，具體負(fù)責(zé)此產(chǎn)品的全國運(yùn)作。 人員可以根據(jù)市場情況逐步增加： 醫(yī)學(xué)產(chǎn)品經(jīng)理1人：必須是正規(guī)醫(yī)學(xué)院畢業(yè)，能夠?qū)τ谡?guī)醫(yī)院的醫(yī)生的提問能做詳細(xì)的回答，同時能在全國各地組織某膠囊產(chǎn)品推廣會及培訓(xùn)醫(yī)院醫(yī)生。 專門設(shè)立兩大區(qū)： 北大區(qū)銷售經(jīng)理下管3業(yè)務(wù)主管如下： a業(yè)務(wù)主管：東三省（遼、吉、黑）； b業(yè)務(wù)主管：西北五省、內(nèi)蒙、河南、山西； c業(yè)務(wù)主管：

13、北京、天津、山東、河北； 南大區(qū)銷售經(jīng)理下管2業(yè)務(wù)主管如下： a業(yè)務(wù)主管：上海、江蘇、浙江、安徽、江西、福建； b業(yè)務(wù)主管：廣東、廣西、海南、湖北、湖南； 西南4省市單列直屬管理中心 32招商信息發(fā)布 321媒體廣告發(fā)布 公司在銷售與市場雜志、中國醫(yī)藥報、中國經(jīng)營報上刊登某膠囊產(chǎn)品的招商信息，公布招商內(nèi)容、招商熱線以及電子信箱，對產(chǎn)品的特性及市場前景、公司提供的各種優(yōu)惠條件和對加盟商的要求作簡要陳述。同時在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布詳細(xì)的招商信息（包括企業(yè)介紹和產(chǎn)品介紹）。 322參加全國醫(yī)藥新品招商會 2004年參加全國4個會，收集經(jīng)銷商資料，在會場洽談。 33與有意向者的接洽及簽訂合同 通過招商熱線或會

14、場收集的資料，為有意加盟者提供詳細(xì)的招商資料，并要求對方提供相關(guān)證件，經(jīng)銷區(qū)域范圍意向等材料。招商中心根據(jù)對方提供的資料，進(jìn)行資格審查和復(fù)核，如對方滿足條件，則即可派人去對方單位或邀請對方來公司進(jìn)行進(jìn)一步的接觸，雙方協(xié)商合作的條件和可能性。如果條件成熟則簽訂合同。 在年底可以召開全國性的某膠囊產(chǎn)品招商會，并和經(jīng)銷商根據(jù)協(xié)商的結(jié)果簽訂合作和約。 四、招商時間安排 41招商機(jī)構(gòu)設(shè)置時間 月初，完成招商方案和組織機(jī)構(gòu)設(shè)置，構(gòu)建人員基本框架，開通招商熱線5部； 421招商機(jī)構(gòu)產(chǎn)品準(zhǔn)備資料 臨床包括：包裝，產(chǎn)品培訓(xùn)手冊，臨床資料匯編，臨床手冊。 otc銷售包括：心腦血管病人康復(fù)手冊，三折頁，宣傳大報，易

15、拉寶（8個/套），售后服務(wù)手冊，管理制度匯編，操作手冊等。 產(chǎn)品系列營銷證明文件：營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、藥品生產(chǎn)許可證、藥檢報告、物價批文、廣告批文、上標(biāo)注冊證明、藥品盒及產(chǎn)品說明書與注冊證書、條碼證、新藥證書、生產(chǎn)批文、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、醫(yī)保目錄。 422招商機(jī)構(gòu)產(chǎn)品廣告刊登時間 月份聯(lián)系相關(guān)媒體，同時設(shè)計制作招商廣告版面，月份正式刊登。 43招商機(jī)構(gòu)招商安排 月份重點發(fā)展新招各大區(qū)銷售人員原有經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)； 月份各項工作步入正規(guī)，工作重點一是發(fā)展網(wǎng)絡(luò)，二是抓各地醫(yī)院投標(biāo)。 五、2004年招商回款計劃： 批價計算萬元，折合底價回款在多萬元。 51招商底價回款詳細(xì)分解： 2004年1月2月3月4月5月6

16、月7月8月9月10月 11月12月 底價： 52招商毛利潤：萬左右 六、2004年招商預(yù)算 61招商廣告費(fèi)：15萬 62招商會議費(fèi)：12萬 63招商宣傳品費(fèi)：10萬 64產(chǎn)品運(yùn)費(fèi)：25萬 65人員工資費(fèi)：36萬 66招商出差費(fèi)：36萬 67各大區(qū)及業(yè)務(wù)提成費(fèi)：35萬 68固定投入費(fèi)及房租水電費(fèi)：25萬 合計：194萬 69招商凈利潤：萬左右。 七、招商費(fèi)用使用及預(yù)借方法 附件2：某產(chǎn)品招商會 一、活動主題： 雙贏戰(zhàn)略聯(lián)盟計劃啟動儀式 暨“某產(chǎn)品”全國招商大會 二、活動目的： 1、借助科研背景及資源，制造行業(yè)轟動效應(yīng)，形成社會影響； 2、促使觀望中的經(jīng)銷商簽約； 3、吸引更多的潛在經(jīng)銷商關(guān)注、簽

17、約； 4、打造產(chǎn)品行業(yè)締造者形象； 5、為布局全國打好基礎(chǔ) 三、活動方案 1、活動時間： 2、活動地點： 3、主辦單位： 4、媒體支持： 中國經(jīng)營報 中國醫(yī)藥報 醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報 健康報 科技日報 5、嘉賓 專家資源組主要成員 重點媒體記者 特邀經(jīng)銷商 四、會議準(zhǔn)備 1、易拉寶30個、氫氣球16個、條幅12條、拱門3個、氣球柱2個、道旗100支、接待桌16張(這些物料分別放在機(jī)場、酒店、企業(yè)、沿途收費(fèi)站)； 2、會議背板內(nèi)容： （1）大標(biāo)題：雙贏戰(zhàn)略聯(lián)盟計劃啟動儀式 （2）小標(biāo)題：暨“某產(chǎn)品”全國招商大會 主辦單位： 某制藥有限公司 3、會場向?qū)疲?內(nèi)容：雙贏戰(zhàn)略聯(lián)盟計劃啟動儀式xx層xx廳 4、

18、獨家經(jīng)銷銅牌； 5、拍照和攝像； 6、手提袋(內(nèi)裝：招商手冊、產(chǎn)品包裝盒、中國經(jīng)營報、中國醫(yī)藥報、醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報、會議手冊、禮品、胸卡、住房卡、餐券)； 7、招商手冊、會議手冊； 8、中國經(jīng)營報、中國醫(yī)藥報、醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報，其它媒體； 9、產(chǎn)品宣傳手冊； 10、本次招商會的企業(yè)宣傳片光盤 11、簽名板； 12、主席臺姓名臺卡； 13、經(jīng)銷商胸卡； 14、主持臺上企業(yè)標(biāo)志 15、會務(wù)后勤人員配置； 男性職業(yè)裝（統(tǒng)一顏色的西裝、領(lǐng)帶） 女性職業(yè)裝（套裙） 16、禮品贈送； 17、墻面形象展示牌； 18、主持人確定； 19、政府人員、醫(yī)學(xué)專家邀請； 20、接站車輛(都要用好車)、人員； 21、10名禮儀小姐

19、。 五、會場布置 1、主席臺區(qū) （1）、主席臺背板 （2）、主席臺會議桌 （3）、投影儀、投影幕 （4）、筆記本電腦 （5）、主持臺、麥克風(fēng)、音響設(shè)備。 2、經(jīng)銷商區(qū) （1）、經(jīng)銷商第一排離主席臺保持約3米的距離； （2）、經(jīng)銷商區(qū)的兩側(cè)留出約1.5米的距離； （3）、會場內(nèi)四周易拉寶的環(huán)型擺放； （4）、會議桌、筆、飲用水 （5）、會場內(nèi)墻面形象展示牌。 3、會場入口大廳區(qū) （1）、會場臺階處，層遞擺放易拉寶； （2）、會場10-15米的入口處，層遞擺放易拉寶； （3）、會場入口處工作區(qū) 進(jìn)入手續(xù)登記、會議資料發(fā)放、咨詢、解答、推薦、引導(dǎo)。 （4）、專柜實景展示； （5）、實景兩側(cè)不同角度的

20、易拉寶擺放。 六、人員分組設(shè)置： a總指揮：一般有公司老總或者副總擔(dān)任，主要是會議前期的組織、后期服務(wù)和總協(xié)調(diào)； b副總指揮：這個崗位是最重要的，是執(zhí)行總指揮，負(fù)責(zé)左右細(xì)節(jié)的安排和處理，同時注重會議議程科目和時間安排，市場業(yè)務(wù)處理； c會務(wù)組組長：一般有行政部經(jīng)理擔(dān)任或者市場部經(jīng)理擔(dān)任，要求心態(tài)平和，熟悉各個經(jīng)銷商的情況。負(fù)責(zé)會議接待、登記、會議資料的發(fā)放、各個住宿房間的安排及會場的整理、各個成員的分組、突發(fā)事件的處理和協(xié)調(diào)。用餐協(xié)調(diào)、與酒店的事務(wù)性安排，參會人員的往返接送等；若人員充足可在會務(wù)組中再設(shè)登記、接站兩組； d會場組：會場秩序的調(diào)節(jié)、攝影、攝像、講課進(jìn)程的安排、會場現(xiàn)場的業(yè)務(wù)處理、會場氣氛的營造； e后勤組：票務(wù)安排、會議各種費(fèi)用結(jié)算、支付等；