XX兒童用品有限公司的兒童用品拓寬歐美市場營銷方案

1、xx兒童用品有限公司的兒童用品拓寬歐美市場營銷方案目錄1.公司概況4 1.1公司名稱4 1.2公司簡介4 1.3選擇這個公司的原因5 1.3.1 公司產(chǎn)品通過一下驗證5 1.3.2 公司誠信通指數(shù)高且海關(guān)等級也高5 1.3.3網(wǎng)絡(luò)渠道發(fā)達5 1.3.4 蘇州兒童用品出口發(fā)達52 經(jīng)營的現(xiàn)狀與目標(biāo)621現(xiàn)狀：6 2.1.1 主營產(chǎn)品6 2.2 目標(biāo)：73 目標(biāo)市場選擇：84 目標(biāo)市場細分84.1 目標(biāo)人群84.2市場定位84.3品牌風(fēng)格定位84.4 價格定位9 4.5 對目標(biāo)消費群體的分析95 歐美市場營銷環(huán)境分析9 5.1 歐美市場營銷環(huán)境宏觀分析9 5.2 微觀分析106 銷售渠道106.1

2、 首要了解產(chǎn)品的渠道10 6.2 阿里巴巴參加的國際知名行業(yè)商展及推廣11 6.3 實際銷售渠道11 6.3.1 品牌專門店(商場專柜) 11 6.3.2超市11 6.3.3 嬰兒用品專營店11 6.3.4 加盟連鎖店11 6.3.5 實際直銷和網(wǎng)絡(luò)直銷116.3.6 批發(fā)市場12 7 市場營銷策略12 7.1 品牌策略12 7.2功能策略12 7.3定價策略12 7.3.1兒童用品市場低價、高價策略優(yōu)12 7.4針對兒童信息接收心理行為特征制定有效廣告?zhèn)鞑ゲ呗?2 7.5運用線下推廣活動培養(yǎng)兒童用品消費者的好感度和忠誠度13 7.6 包裝策略138 競爭企業(yè)149 參考文獻14xx兒童用品有

3、限公司的兒童用品拓寬歐美市場營銷方案1.公司概況xx兒童用品有限公司蘇州工業(yè)園區(qū)唯亭鎮(zhèn)朱家科技園a3，實力雄厚，重信用、守合同。1.1公司名稱xx兒童用品有限公司 xx child products co,. ltd 1.2公司簡介主營產(chǎn)品或服務(wù)兒童服飾、兒童手推車、兒童智力游戲等主營行業(yè)：兒童服飾等其他嬰幼兒用品企業(yè)類型：有限責(zé)任公司(自然人投資或控股)經(jīng)營模式：生產(chǎn)加工注冊資本：人民幣 100 萬公司注冊地：中國 浙江 蘇州員工人數(shù)：501 - 1000 人公司成立時間：2006 年法定代表人/負責(zé)人：張三主要客戶：母嬰連鎖、經(jīng)銷商年營業(yè)額：人民幣 1 億元/年以上主要經(jīng)營地點：蘇州工業(yè)園

4、區(qū)主要市場：大陸 港澳臺地區(qū)日本 北美 南美 西歐 東歐 經(jīng)營品牌：viki螞蟻阿諾管理體系認證：iso 9000 iso 9001質(zhì)量控制：內(nèi)部月產(chǎn)量：50000 箱研發(fā)部門人數(shù)：11 - 20 人工商注冊信息：已通過認證證書及榮譽：3 項1.3選擇這個公司的原因：xx兒童用品有限公司致力于建立“門店b2c網(wǎng)絡(luò)商城”的購物模式，為xx兒童用品有限公司會員提供最貼心的、最方便、最快捷購物方式，并通過方便迅捷的物流為一站式購物模式提供保障。不論店鋪銷售、網(wǎng)店購物或者電話訂購。日益完善的管理模式，不斷擴大的加盟商隊伍，高質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)、高誠信的指數(shù)，且具備高等級的海關(guān)等級，這都是選擇這個公司的主要原因

5、。1.3.1 公司產(chǎn)品通過一下驗證：歐盟標(biāo)準(zhǔn)：en1888：2003澳洲標(biāo)準(zhǔn)：as/nzs 2088:2000美國標(biāo)準(zhǔn)：astm f8332007年初，公司通過3c認證和iso9001質(zhì)量體系認證1.3.2 公司誠信通指數(shù)高且海關(guān)等級也高xx兒童用品有限公司誠信通指數(shù)：96 信用編碼：794339海關(guān)等級b級以上1.3.3網(wǎng)絡(luò)渠道發(fā)達無論在阿里巴巴還是淘寶都有自己的網(wǎng)路公司1.3.4 蘇州兒童用品出口發(fā)達2010年1-9月蘇州地區(qū)嬰兒服飾和手推車出口貿(mào)易方式貿(mào)易方式金額（萬美元）同比占同行業(yè)總值一般貿(mào)易2258031%59.5%加工貿(mào)易854784.7%40.3%蘇州地區(qū)總出口3021748.

6、8%2010年1-9月蘇州地區(qū)對美國和歐盟的服飾和手推車出口出口國家/地區(qū)金額（萬美元）同比美國1265244.6%歐盟864242.1%蘇州地區(qū)總出口2414748.8%2 經(jīng)營的現(xiàn)狀與目標(biāo)21現(xiàn)狀：xx兒童用品有限公司創(chuàng)建于2005年，是一家專業(yè)從事兒童用品研發(fā)、制造和銷售于一體的企業(yè)。公司目前有750名員工， 生產(chǎn)車間15000平方米。公司產(chǎn)品注冊商標(biāo)為“viki威凱”， 主導(dǎo)產(chǎn)品為嬰兒服飾、嬰兒推車，嬰兒搖椅、汽車座等系列兒童用品。公司產(chǎn)品主要銷往英國、美國、德國、法國、西班牙、意大利等歐洲主流國家；同時在美國、日本、澳大利亞、新加坡等國的銷售也非常突出。 2007年初，公司通過3c認

7、證和iso9001質(zhì)量體系認證，目前公司產(chǎn)品在北京、上海、廣州、深圳等國內(nèi)一線城市銷售。公司經(jīng)營理念：用國際的品質(zhì)，關(guān)愛世界的寶寶。公司產(chǎn)品理念：安全、舒適、優(yōu)雅、輕便！2.1.1 主營產(chǎn)品產(chǎn)品詳細介紹： 品牌：viki, cigorkids. 威凱種類嬰兒推車 型號：s201h適用年齡：0-36個月產(chǎn)品參數(shù)材質(zhì)：寶鋼型材 顏色：藍色/紅色輪子尺寸（前/后）：7/8英寸 座位有效寬度：340展開尺寸：1000*620*1030(推桿正向) 凈重/毛重：10kg/12kg 920*620*1030（推桿反向） 紙箱尺寸：510*320*760折疊尺寸：500*500*780 包裝方式: 1pcs

8、/ctn座位高度：400功能說明:1、輕松折疊，折疊后體積??； 6、聯(lián)動剎車系統(tǒng)：安全、方便； 2、前輪可萬向； 7、前輪轉(zhuǎn)動靈活，可定向，360度旋轉(zhuǎn)；3、帶前扶手； 8、前后輪避震系統(tǒng)；4、靠背使用無極調(diào)節(jié)系統(tǒng)； 9、最大承載重量：15kg。5、安全帶系統(tǒng)：配有五點式安全帶，寶寶使用更方便；品 牌viki適應(yīng)性別中性/男女均可適用年齡嬰兒裝(0-3歲)面 料100%棉產(chǎn)品類別長袖套裝編號：bcd26750碼到60碼分碼批價不一樣： 50碼：5-10套：8元/套 11-50套：7.5元/套51-100套:7元/套55碼：5-10套：9元/套 11-50套：8.5元/套51-100套:8元/套

9、60碼：5-10套：10元/套 11-50套：9.5元/套51-100套:9元/套具體尺寸: 50碼:2-8個月 衣長33 胸圍51 袖長20 褲長3855碼6-18個月: 衣長37 胸圍57 袖長24 褲長4560碼12-24個月: 衣長40 胸圍64 袖長29 褲長52特征: 一款100%純棉超薄汗布面料長袖套裝、手感柔軟,吸汗透氣性強,是夏季寶寶在空調(diào)房的首選哦!同時也是春末初秋季節(jié)寶寶必備衣衣.非常清新亮麗的卡通印套裝服，男女寶寶均相宜！2.2 目標(biāo)： 為客戶提供高品質(zhì)的產(chǎn)品、最低的價格、最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。給寶寶不僅是優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品及優(yōu)惠的價格,更主要是為寶寶帶來健康的生長及愛心，做到0投訴的

10、標(biāo)準(zhǔn)。在未來的5年，打響xx兒童用品有限公司的品牌。爭取在8年里，使xx兒童用品有限公司的品牌進入世界知名兒童品牌的前十行列。3 目標(biāo)市場選擇：2005年歐美完成服裝分產(chǎn)量465億件，同比增加11.2%；2006年完成服裝分產(chǎn)量512億件，同比增加10.54%；2007年同比增加15%(2007年歐美國內(nèi)服裝行業(yè)發(fā)賣分額達約6，600億元)；2008年估量同比增加6%。因為歐美生育無限制和消費程度持續(xù)提拔，兒童服飾、兒童手推車等兒童用品行業(yè)仍具有較大的增值潛力。4 目標(biāo)市場細分：產(chǎn)品細分：嬰兒服飾，兒童服飾，嬰兒手推車，嬰兒用品等地理細分：亞洲、歐洲、北美洲、中東、非洲、中南美、大洋洲、其他。

11、4.1 目標(biāo)人群目標(biāo)消費群年齡段：010歲的孩子，剛生完孩子的家庭，孕婦等。4.2市場定位大陸 港澳臺地區(qū)日本 北美 南美 西歐 東歐 東亞 東南亞 中東 非洲 大洋洲 全球。以城市少年兒童為主體，目前隨著經(jīng)濟的發(fā)展，城市人的要求也在不斷的提高，我們的產(chǎn)品就是具備先進科技、人性化功能、與時尚接軌的特點。4.3品牌風(fēng)格定位新一代有強烈自我表現(xiàn)意識，是眼界開闊并富有協(xié)作精神的少年兒童群體。結(jié)合當(dāng)代兒童的特點和螞蟻本身的特點，螞蟻阿諾的品牌風(fēng)格定義為：戲劇性、群體性、獨立性，風(fēng)格的核心表現(xiàn)為：一種矛盾對立統(tǒng)一中的圓融感覺。此風(fēng)格切合時代潮流，因為現(xiàn)在很難用單一的價值觀約束青少年，同時社會分工變細也要

12、求加強團隊合作，這種群體與獨立融合，充滿矛盾戲劇的感覺，將產(chǎn)品風(fēng)格融入其中，將開創(chuàng)一種全新的局面，并創(chuàng)造出獨有的魅力。4.4 價格定位目前以中檔為主，逐步向次高檔邁進。童裝，每件套元；文具，每件套元玩具，每件套元。利潤方面，在特許經(jīng)營模式下，總體利潤應(yīng)在左右，總部利潤在，加盟商利潤在，總部純利在之間。4.5 對目標(biāo)消費群體的分析年齡段兒童心理、生理特點營銷目標(biāo)營銷手段0-5沒有接觸到正規(guī)的學(xué)校教育，正在學(xué)習(xí)一些基本的生活自理能力，幾乎完全依賴父母的決策。關(guān)注兒童生理、心理的健康成長。保證產(chǎn)品特性，贏得兒童及父母信任。6-9學(xué)齡期的兒童開始接觸外部世界的教化，受同性群體的影響增大。喜歡求新、求奇

13、、求勝、求美，是一群喜歡流行的群體。影響父母購物行為的能力越來越強，是最重量級的電視觀眾。抓住兒童心理特點，進行有效的情感溝通。運用直觀形象的方式，引起兒童的興趣和好奇。利用兒童熟悉的卡通人物或動物能夠成功引起關(guān)注。10-13兒童的消費能力增強，通常具有隨意性和模仿性。在許多情況下，他們積極地參與購買決策。幫助兒童培養(yǎng)興趣、調(diào)整心理。合理利用兒童的模仿心理，引導(dǎo)消費。5 歐美市場營銷環(huán)境分析兒童用品財富(童裝、童鞋、童車等)行業(yè)的毛利率處于服裝業(yè)的較高程度且行業(yè)增加較快，出格是具無必然研發(fā)、品牌和零售結(jié)尾劣勢的兒童用品企業(yè)連結(jié)逆勢增加，并獲得了風(fēng)險投資的青睞。歐美市場上國際品牌滲入地輿范圍較廣

14、，次要輻射點包羅一線沉點城市的高端百貨市場。國內(nèi)童裝品牌地域性十分較著，雖然無籠蓋全國的童裝品牌，但市場份額很小，品牌寡多，十分搶手。5.1 歐美市場營銷環(huán)境宏觀分析：嬰兒護理用品每年的增幅約8.5%，童車、自行車和騎乘車每年的增幅分別約13.8%、9.2%和6.5%，童裝每年的增幅約16.7%。文具類等文化用品增幅也有所上升。業(yè)內(nèi)人士分析認為，雖然市場規(guī)模處于不斷增長之中，但未來絕大部分市場份額會逐漸被品牌企業(yè)所占有，國外知名品牌的進入，將加劇了國內(nèi)兒童用品市場的競爭，整個行業(yè)的持續(xù)洗牌已經(jīng)開始。歐美將進入第三次生育高峰期(第一次正在20世紀(jì)50年代，第二次正在20世紀(jì)80年代初)，2010

15、年新生兒出生數(shù)將進入高峰期(估量此后幾年新生兒平均出生率正在每年15%的比率增加，每年添加2萬-3萬新生兒童)，到2010年，新生兒的出生數(shù)量的增加，國外兒童服裝品牌兒童用品產(chǎn)業(yè)潛在利潤比2005年添加一倍。目前國內(nèi)16歲以下的兒童約無3.8億，占全國分生齒的四分之一，外國曾經(jīng)形成了一個復(fù)雜的兒童消費市場。目前中國年產(chǎn)童裝46億件，占全國服裝分產(chǎn)量的近10%。童裝出產(chǎn)以外小企業(yè)為從，近年來中國童裝的消費需求同比連結(jié)高速增加，國內(nèi)童裝消費分量約為21億件；2006年年均童裝消費約400億元，約占全國服裝分消費的7%，全球童裝分消費的3%。2007年全國童裝年消費額達450億元，估量到2010年，

16、中國童裝消費市場規(guī)模將沖破650億元。相對于歐洲人均消費程度800美元/人，外國人均消費僅100美元/人，成長潛力十分龐大。、世界十大童裝市場(美國、英國、法國、德國、西班牙、意大利、外國、印度、俄羅斯和日本)歸正在以每年6%-7%的速度增加，據(jù)just-style網(wǎng)站的最新研究，歐洲童裝市場正在2007年歲尾達到1，460億美元，到2012年童裝財富將會增加15%，達到1，680億美元。童裝消費的特點從過去的適用型起頭轉(zhuǎn)向逃求美妙的時髦型、潮水化、品牌化。5.2 微觀分析：兒童用品市場背景：國際兒童知識面廣，思維活躍，個性強，膽大，記憶力強，模仿能力強，智商高；以自我為中心，依賴性強，動手能

17、力差。兒童消費領(lǐng)域的集中之處主要集中在兒童手推車、服裝、玩具和文具等方面。國際調(diào)查顯示，的兒童產(chǎn)品的購買受兒童意愿的影響。在購買兒童用品時，大人指定品牌的情況占多數(shù)。但有的家長在購物時征求孩子的意見后做出決定。反映家長充分考慮孩子的意愿，但起決定性作用的還是家長；兒童手推車的質(zhì)量、孩子是否喜歡、價格是否合理，是導(dǎo)致家長購買的主導(dǎo)因素，然而我們的產(chǎn)品就是以高質(zhì)量為主導(dǎo)的。超過的消費者是在綜合性大商場和超市購買兒童用品。因為那里產(chǎn)品品種全，質(zhì)量可靠，各種活動多，孩子也愿意去。不但可以購物，也是休閑娛樂的好去處。到兒童用品專賣店購買的人很少，因為目前這種專賣店比較少，知名度不高。知名度及孩子喜歡去是

18、選擇購買場所的主要原因。6 銷售渠道：大部分利潤依賴與店面銷售和二次消費，這樣要求的你的產(chǎn)品要有持續(xù)性，符合多年齡段。店面要設(shè)在繁華地段，裝修要講究，符合兒童心理的陳設(shè)。另外可以和一些休閑場所合作，給更多人體驗?zāi)愕漠a(chǎn)品的機會，以帶來后續(xù)銷售，實際是一種功能品牌的推廣。可以加入贈品，促銷品，禮品的概念，擴大銷售領(lǐng)域。 當(dāng)然也可以使用網(wǎng)絡(luò)渠道來銷售。6.1 首要了解產(chǎn)品的渠道6.2 阿里巴巴參加的國際知名行業(yè)商展及推廣展會/協(xié)會名稱時間地點2011巴黎小商品商貿(mào)展tradexpo2011.9.7-12法國巴黎2011年美國國際玩具展(aitf)2011.2.11-14美國紐約2011年德國紐倫堡國

19、際玩具博覽會2011.2.1- 6德國紐倫堡2011 春季法蘭克福國際家用紡織品展2011.1.10-1.13德國法蘭克福6.3 實際銷售渠道含有品牌專門店(商場專柜)、超市、嬰兒用品專營店、加盟連鎖店、目錄直銷和網(wǎng)絡(luò)直銷、批發(fā)市場等6.3.1 品牌專門店(商場專柜)是指銷售單一品牌商品的店鋪，是生產(chǎn)廠家為控制終端市場，確保市場占用率的一種銷售模式。6.3.2超市是嬰兒用品的重要銷售渠道。超市大多靠近居民區(qū),購物方便，是家長經(jīng)常為寶寶購物的地方。6.3.3 嬰兒用品專營店是20世紀(jì)90年代中后期從商場等大賣場分離出來的一種零售模式.由于嬰兒用品店進入門坎低，成本少，技術(shù)含量不高等原因，近些年來

20、，大批資金和人員被吸引進入這個行業(yè)，其優(yōu)點是彌補了專賣店單一品牌的局限性，店內(nèi)嬰兒用品種類齊全，實現(xiàn)了品牌互補，基本上可以滿足年輕媽媽一次性購足所需嬰兒用品的需求。6.3.4 加盟連鎖店目前,在嬰兒用品零售領(lǐng)域，連鎖經(jīng)營和特許經(jīng)營還只是處于起步階段,雖然經(jīng)過數(shù)年的發(fā)展，但至今還未有全國性的強勢連鎖品牌出現(xiàn)，大多數(shù)特許連鎖店的影響還僅限于某一城市或某一區(qū)域。值得注意的是,現(xiàn)在已有十幾個地級市的嬰兒用品專營店年營業(yè)額達到2至3 千萬元，有些縣級的嬰兒用品店，一年就實現(xiàn)了400 萬元的年營業(yè)額。按照這種發(fā)展勢頭，預(yù)計在未來幾年內(nèi)，將會有數(shù)個具備較強競爭力的嬰兒用品連鎖店出現(xiàn),挑戰(zhàn)超市和商場在嬰兒用品

21、零售領(lǐng)域的優(yōu)勢地位。6.3.5 實際直銷和網(wǎng)絡(luò)直銷近年來，在一些大城市，目錄直銷和網(wǎng)絡(luò)直銷這股新勢力也占據(jù)了嬰兒用品市場一定的銷售份額。目錄直銷和網(wǎng)絡(luò)直銷通過向目標(biāo)顧客郵寄，發(fā)放嬰兒用品目錄,或通過互聯(lián)網(wǎng)展示嬰兒用品，接受顧客訂單,并為顧客提供送貨上門等服務(wù),達到銷售嬰兒用品的目的。目錄直銷和網(wǎng)絡(luò)直銷可降低店面租金成本，解決了嬰兒用品店因為場地小而貨品不全的問題，物品種類齊全，價格適中，質(zhì)量保證，目前發(fā)展勢頭良好。未來幾年內(nèi),國內(nèi)一些大城市有可能會出現(xiàn)一批網(wǎng)絡(luò)直銷大鱷。6.3.6 批發(fā)市場是一些中低端顧客購買嬰兒用品的場所，批發(fā)市場購買嬰兒用品的最大優(yōu)勢是價格便宜，缺點是購物環(huán)境不佳，質(zhì)量無保

22、證。在批發(fā)市場購買嬰兒用品，品種主要限于廉價的服裝和玩具。7 市場營銷策略：7.1 品牌策略目前兒童服裝市場一部分品牌有品牌故事，大部分品牌沒有鮮明的品牌故事。很多品牌風(fēng)格和定位不清晰，只有年齡段和生理定位，缺少心理定位，品牌缺少真正的內(nèi)涵和外延空間。螞蟻阿諾品牌名稱包含了螞蟻與兒童的部分特性（小形象、大作為，生存能力強，戰(zhàn)斗力強，群體精神）。螞蟻阿諾品牌情感面上給予消費者的生活態(tài)度暗示就在于：一方面社會分工越來越細，強調(diào)團隊協(xié)作精神；另外，生存競爭壓力越大，越需要小主人具備獨立奮斗的精神。螞蟻阿諾品牌策略依據(jù)本身的形象，表現(xiàn)品牌內(nèi)涵，創(chuàng)造了符合品牌內(nèi)涵的故事，使品牌生動了起來。7.2功能策略

23、：產(chǎn)品功能設(shè)計需娛樂性、安全性、方便性。與進口童裝品牌與國內(nèi)童裝相比，面料上差距不大，差距主要在設(shè)計水平上。國內(nèi)童裝設(shè)計誤區(qū)主要表現(xiàn)在：色彩暗淡，款式單調(diào)，裝飾過于煩瑣，花哨，服裝號碼與相同年齡的個體身材差異大，規(guī)格不全，尺碼斷檔嚴(yán)重。然而xx兒童用品有限公司則克服了這一不足之處。7.3定價策略:根據(jù)兒童價格敏感差異采取合適的定價策略。近的消費者所能接受的兒童服裝的價格在元之間。以上的家長能接受元以下的玩具，超過元的市場不大。建議玩具定價在參考成本的同時，定價為元左右最為適當(dāng)。就兒童服裝而言，大多數(shù)的價格帶為元，知名度較高的產(chǎn)品定價相對較高。年齡段為歲，大部分為歲。7.3.1兒童用品市場低價、

24、高價策略優(yōu):低價策略能夠以薄利多銷迅速打開和擴大市場，占據(jù)較高的市場份額。對于兒童來說，在可支配資金受到嚴(yán)格限制的消費前提下，低價產(chǎn)品往往更具有吸引力。對于父母來說，也會考慮到隨著孩子的成長，產(chǎn)品的使用時間非常有限，而不希望話費過多的錢購買產(chǎn)品。高價策略可能在銷路和銷量上有一定限制，但有利于提高產(chǎn)品名聲，樹立產(chǎn)品的高檔形象。尤其是近年來，隨著生活水平的提高，人們對兒童用品的支付能力和需求水平不斷增長。父母在選擇兒童日用品時往往更重視產(chǎn)品的健康安全性和高品質(zhì)性，而非產(chǎn)品的價格。家長往往愿意支付較高的價格去購買那些能夠給兒童帶來娛樂的同時也能對他們的成長起到很好的教育作用的商品。此外，高額利潤下也有較大的降價空間，因此更容易在價格戰(zhàn)和促銷中占據(jù)主動權(quán)。7.4針對兒童信息接收心理行為特征制定有效廣告?zhèn)鞑ゲ呗赃\用兒童及家長喜聞樂見的廣告創(chuàng)意與表現(xiàn)形式色彩、圖形、廣告歌。根據(jù)兒童的媒體接觸習(xí)慣選擇合適的廣告載體電視、網(wǎng)絡(luò)、銷售終端。針對兒童作息時間選擇適當(dāng)?shù)膹V告發(fā)布時機。將廣告信息融入教育、游戲等形式。7.5運用線下推廣活動培養(yǎng)兒童用品消費者的好感度和忠誠度。針對兒童喜歡娛樂的特性進行贈品、抽獎等促銷活動。借助針對性媒體進行軟性宣傳，提高產(chǎn)品、品牌的公信力和社會影響力。參與各種公益推廣活動，樹立積