項(xiàng)目管理招投標(biāo)項(xiàng)目大客戶銷售技巧及策略

1、過渡頁 投標(biāo)書的組成 - 商務(wù)部分 - 技術(shù)部分 - 卓越投標(biāo)書的要素 投標(biāo)書的組成 閣策 第 * 頁 投標(biāo)布局策略案例分析討論 商務(wù)函件 商務(wù)條款應(yīng)答表 分項(xiàng)報(bào)價(jià)表 資格文件 投標(biāo)函/聯(lián)合投標(biāo)協(xié)議 開標(biāo)一覽表 法人代表授權(quán)書 商務(wù)部分 投標(biāo)人資質(zhì)證書 制造商資格聲明及授權(quán)函 產(chǎn)品證書及測(cè)試報(bào)告 成功案例及合同復(fù)件 1、商務(wù)部分 投標(biāo)書的組成 閣策 第 * 頁 投標(biāo)布局策略案例分析討論 2、技術(shù)部分 技術(shù)需求應(yīng)答表 解決方案書 項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃 服務(wù)及培訓(xùn)承諾 用戶需求分析 方案設(shè)計(jì)及建議 獨(dú)立商業(yè)價(jià)值UBV 技術(shù)部分 投標(biāo)人承諾 制造商承諾 投標(biāo)書的組成 閣策 第 * 頁 投標(biāo)布局策略案例分析討

2、論 3、卓越投標(biāo)書的要素 1 有外觀； 2 有索引； 3 有著色； 4 有匯總； 5 有篇幅； 6 扣重點(diǎn)。 認(rèn)真做對(duì)標(biāo)書、用心成就卓越 過渡頁 投標(biāo)布局策略 -報(bào)價(jià)策略 -技術(shù)需求應(yīng)答策略 -解決方案策略 -商務(wù)條款策略 -合作伙伴配合策略 -精品投標(biāo)書策略 投標(biāo)書的組成 閣策 第 * 頁 投標(biāo)布局策略 案例分析討論 1、報(bào)價(jià)策略 3 2 1 3 2 1 公司維度項(xiàng)目維度 報(bào)價(jià)策略 生存型 競(jìng)爭(zhēng)型 盈利型 沖擊型 競(jìng)爭(zhēng)型 圍控型 7 投標(biāo)書的組成 閣策 第 * 頁 投標(biāo)布局策略 案例分析討論 1、報(bào)價(jià)策略 1 公司維度看 盈利型報(bào)價(jià)策略 競(jìng)爭(zhēng)型報(bào)價(jià)策略 生存型報(bào)價(jià)策略 p 新產(chǎn)品、新區(qū)域、新

3、市場(chǎng)； p 公司施工項(xiàng)目不飽和； p 經(jīng)濟(jì)危機(jī)； p 政策轉(zhuǎn)向； p 復(fù)制成功模式； p 公司施工項(xiàng)目未飽和； p 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有威脅； p 風(fēng)險(xiǎn)小、難度低、效益好； p 有口碑、有案例、有品牌； p 公司施工項(xiàng)目飽和； p 經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)； p 條件差、難度高、要求苛刻； 投標(biāo)書的組成 閣策 第 * 頁 投標(biāo)布局策略 案例分析討論 1、報(bào)價(jià)策略 2 項(xiàng)目維度看 圍控型報(bào)價(jià)策略 競(jìng)爭(zhēng)型報(bào)價(jià)策略 沖擊型報(bào)價(jià)策略 用戶關(guān)系狀態(tài)？ 招標(biāo)書有利嗎？ 招標(biāo)公司給力嗎？專家名單知道嗎？ 有攪局者嗎？ 用戶關(guān)系整體中立 招標(biāo)書基本中立 招標(biāo)公司不給力專家名單不知道 出現(xiàn)有力競(jìng)爭(zhēng)者 用戶關(guān)系整體支持 招標(biāo)書有利我方

4、 招標(biāo)公司很給力專家名單不知道 無競(jìng)爭(zhēng)者 用戶關(guān)系整體不支持 招標(biāo)書不利我方 招標(biāo)公司無溝通專家名單不知道 有競(jìng)爭(zhēng)者 投標(biāo)書的組成 閣策 第 * 頁 投標(biāo)布局策略 案例分析討論 1、報(bào)價(jià)策略 p 客戶關(guān)系整體占優(yōu)； p 招標(biāo)文件對(duì)我方稍有利； p 有線人聲稱可以幫你安排評(píng)標(biāo)專家，并向你索要活動(dòng)經(jīng)費(fèi)； p 投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)出現(xiàn)了有力競(jìng)爭(zhēng)者（非合作伙伴）； p 你的品牌影響力、成功案例等并不占優(yōu)； p 你應(yīng)該如何報(bào)價(jià)？ 請(qǐng)您思考 投標(biāo)書的組成 閣策 第 * 頁 投標(biāo)布局策略 案例分析討論 2、技術(shù)需求應(yīng)答策略 無中生有正偏離； 兩成以上正偏離； 堅(jiān)決消滅負(fù)偏離； 信息匯總便評(píng)審； 11 投標(biāo)書的組成 閣策

5、 第 * 頁 投標(biāo)布局策略 案例分析討論 2、技術(shù)需求應(yīng)答策略 項(xiàng)目招標(biāo)需求投標(biāo)規(guī)格偏離情況 三層功能 路由表12K； 要求支持靜態(tài)路由、RIP、OSPF、 BGP、ISIS； 支持策略路由；支持路由策略； 路由表=12K； 支持靜態(tài)路由、RIP、OSPF、BGP、 ISIS； 支持策略路由；支持路由策略； 除此外，還支持RIPng、OSPFv3 正偏離 路由表12K； 要求支持靜態(tài)路由、RIP、 OSPF、BGP、ISIS； 支持策略路由；支持路由策略； 路由表=12K； 支持靜態(tài)路由、RIP、OSPF、BGP、 ISIS； 支持策略路由；支持路由策略； 除此外，還支持RIPng、 OSPF

6、v3 正偏離 投標(biāo)書的組成 閣策 第 * 頁 投標(biāo)布局策略 案例分析討論 3、解決方案策略 方案設(shè)計(jì)要針對(duì)； 多圖多表代文字； 需求分析加篇幅； 獨(dú)立裝訂表態(tài)度。 13 投標(biāo)書的組成 閣策 第 * 頁 投標(biāo)布局策略 案例分析討論 4、商務(wù)條款策略 服務(wù)培訓(xùn)優(yōu)標(biāo)書； 成功案例優(yōu)標(biāo)書； 項(xiàng)目工期優(yōu)標(biāo)書； 信息匯總便評(píng)審。 14 投標(biāo)書的組成 閣策 第 * 頁 投標(biāo)布局策略 案例分析討論 4、商務(wù)條款策略 項(xiàng)目招標(biāo)需求投標(biāo)規(guī)格標(biāo)書位置響應(yīng)情況 工期、交貨期90天75天P256優(yōu)于標(biāo)書 原廠設(shè)備保修 期 3年5年P(guān)187優(yōu)于標(biāo)書 原廠培訓(xùn)1個(gè)以上2個(gè)P188優(yōu)于標(biāo)書 項(xiàng)目團(tuán)隊(duì) 1個(gè)高工、1個(gè) 工程師

7、2個(gè)高工P155優(yōu)于標(biāo)書 成功案例3個(gè)以上10個(gè)P310-P320優(yōu)于標(biāo)書 。 90天 3年 1個(gè)以上 1個(gè)高工、1個(gè) 工程師 10個(gè) 。 75天 5年 2個(gè) 2個(gè)高工 優(yōu)于標(biāo)書 優(yōu)于標(biāo)書 優(yōu)于標(biāo)書 優(yōu)于標(biāo)書 優(yōu)于標(biāo)書 。 P256 P187 P188 P558 P310-P3203個(gè)以上 商務(wù)條款匯總表 投標(biāo)書的組成 閣策 第 * 頁 投標(biāo)布局策略 案例分析討論 5、合作伙伴策略 1 兢兢業(yè)業(yè)、一絲不茍陪標(biāo)人 q 資格證書放齊全； q 謹(jǐn)慎認(rèn)真防廢標(biāo)； q 關(guān)鍵指標(biāo)全滿足； q 評(píng)分項(xiàng)目有缺陷。 16 投標(biāo)書的組成 閣策 第 * 頁 投標(biāo)布局策略 案例分析討論 5、合作伙伴策略 2 運(yùn)籌帷幄

8、、決勝千里做標(biāo)人 q 法律法規(guī)不觸碰； q 評(píng)分細(xì)則決高下； q 價(jià)格略低保利潤(rùn)； q 龍?zhí)滓惨獙I(yè)性。 17 投標(biāo)書的組成 閣策 第 * 頁 投標(biāo)布局策略 案例分析討論 5、合作伙伴策略 3 避免串通投標(biāo) q 不同投標(biāo)人的投標(biāo)文件由同一單位或者個(gè)人編制； q 不同投標(biāo)人委托同一單位或者個(gè)人辦理投標(biāo)事宜； q 不同投標(biāo)人的投標(biāo)文件載明的項(xiàng)目管理成員為同一人； q 不同投標(biāo)人的投標(biāo)文件異常一致或者投標(biāo)報(bào)價(jià)呈規(guī)律性 差異； q 不同投標(biāo)人的投標(biāo)文件相互混裝； q 不同投標(biāo)人的投標(biāo)保證金從同一單位或者個(gè)人的賬戶轉(zhuǎn) 出。 18 投標(biāo)書的組成 閣策 第 * 頁 投標(biāo)布局策略 案例分析討論 6、精品投標(biāo)書

9、策略 1 有外觀； 2 有索引； 3 有著色； 4 有匯總； 5 有篇幅； 6 扣重點(diǎn)。 19 過渡頁 案例分析討論 -標(biāo)書粗糙被逆轉(zhuǎn) - 不怕神一樣的對(duì)手、就怕豬一樣的隊(duì)友 投標(biāo)書的組成 閣策 第 * 頁 投標(biāo)布局策略案例分析討論 1、標(biāo)書粗糙被逆轉(zhuǎn) 某教師進(jìn)修學(xué)院無線網(wǎng)絡(luò) 教育行業(yè)信息化 貨物采購(gòu)，50萬預(yù)算 無線AP和AC、POE交換機(jī) 21 投標(biāo)書的組成 閣策 第 * 頁 投標(biāo)布局策略案例分析討論 1、標(biāo)書粗糙被逆轉(zhuǎn) 產(chǎn)品選擇占優(yōu) 公司實(shí)力占優(yōu) 最終報(bào)價(jià)占優(yōu) 用戶傾向占優(yōu) 01 02 03 04 A投標(biāo)人 22 投標(biāo)書的組成 閣策 第 * 頁 投標(biāo)布局策略案例分析討論 1、標(biāo)書粗糙被逆

10、轉(zhuǎn) 產(chǎn)品證書過期； 產(chǎn)品證書缺少； 行賄查詢過期； 成功案例未放。 商務(wù)部分 1 模板套話無針對(duì)； 合并裝訂篇幅少。 技術(shù)部分 2 投 標(biāo) 書 不 給 力 p 商務(wù)部分的可能問題？ p 技術(shù)部分的可能問題？ 請(qǐng)您思考 23 投標(biāo)書的組成 閣策 第 * 頁 投標(biāo)布局策略案例分析討論 2、就怕豬一樣的隊(duì)友 某體育學(xué)校 教育行業(yè)信息化 貨物采購(gòu)，84萬+99萬 無線AP和AC、堡壘主機(jī)等 24 投標(biāo)書的組成 閣策 第 * 頁 投標(biāo)布局策略案例分析討論 2、就怕豬一樣的隊(duì)友 業(yè)績(jī)證明無響應(yīng) AP數(shù)量隨意改 兩次報(bào)價(jià)超預(yù)算 技術(shù)響應(yīng)負(fù)偏離 產(chǎn)品證書有遺漏 p 是否會(huì)被廢標(biāo)？為什么？ p 如果被廢標(biāo)，是否

11、可以投訴？以什么名義投訴？ 請(qǐng)您思考 25 Thanks 過渡頁 投標(biāo)書的組成 - 商務(wù)部分 - 技術(shù)部分 - 卓越投標(biāo)書的要素 投標(biāo)書的組成 閣策 第 * 頁 投標(biāo)布局策略案例分析討論 商務(wù)函件 商務(wù)條款應(yīng)答表 分項(xiàng)報(bào)價(jià)表 資格文件 投標(biāo)函/聯(lián)合投標(biāo)協(xié)議 開標(biāo)一覽表 法人代表授權(quán)書 商務(wù)部分 投標(biāo)人資質(zhì)證書 制造商資格聲明及授權(quán)函 產(chǎn)品證書及測(cè)試報(bào)告 成功案例及合同復(fù)件 1、商務(wù)部分 投標(biāo)書的組成 閣策 第 * 頁 投標(biāo)布局策略 案例分析討論 1、報(bào)價(jià)策略 2 項(xiàng)目維度看 圍控型報(bào)價(jià)策略 競(jìng)爭(zhēng)型報(bào)價(jià)策略 沖擊型報(bào)價(jià)策略 用戶關(guān)系狀態(tài)？ 招標(biāo)書有利嗎？ 招標(biāo)公司給力嗎？專家名單知道嗎？ 有攪局

12、者嗎？ 用戶關(guān)系整體中立 招標(biāo)書基本中立 招標(biāo)公司不給力專家名單不知道 出現(xiàn)有力競(jìng)爭(zhēng)者 用戶關(guān)系整體支持 招標(biāo)書有利我方 招標(biāo)公司很給力專家名單不知道 無競(jìng)爭(zhēng)者 用戶關(guān)系整體不支持 招標(biāo)書不利我方 招標(biāo)公司無溝通專家名單不知道 有競(jìng)爭(zhēng)者 29 投標(biāo)書的組成 閣策 第 * 頁 投標(biāo)布局策略 案例分析討論 5、合作伙伴策略 3 避免串通投標(biāo) q 不同投標(biāo)人的投標(biāo)文件由同一單位或者個(gè)人編制； q 不同投標(biāo)人委托同一單位或者個(gè)人辦理投標(biāo)事宜； q 不同投標(biāo)人的投標(biāo)文件載明的項(xiàng)目管理成員為同一人； q 不同投標(biāo)人的投標(biāo)文件異常一致或者投標(biāo)報(bào)價(jià)呈規(guī)律性 差異； q 不同投標(biāo)人的投標(biāo)文件相互混裝； q 不同投標(biāo)人的投標(biāo)保證金從同一單位或者個(gè)人的賬戶轉(zhuǎn) 出。 30 投標(biāo)書的組成 閣策 第 * 頁